UNIVERSIDAD AUTNOMA DEL ESTADO DE MXICO

Facultad de Qumica
MERCADOTECNIA Lorenzo Gonzalez Omar
INCERTUDUMBRE A LO DESCONOCIDO: ACEPTACIN DE NUEVOS
PRODUCTOS
En un mercado del tipo Business to consumer, cuando una empresa decide lanzar un nuevo
producto, sobrevalora las caractersticas del mismo y piensa que puede llegar a tener una
aceptacin rpida dentro del mercado por parte de los consumidores, y al ser novedoso se asegura
alcanzar las expectativas altas en ventas, sin embargo, este escenario no es comn y por lo general
no llegan a tener el xito deseado y puede representar grandes prdidas para la empresa.
Contrario a lo que se podra pensar sobre un nuevo producto en el mercado, usualmente se
promueve a que exista un cambio de comportamiento del consumidor y esto de cierto modo, genera
cierta aversin al producto o servicio, a pesar de tener caractersticas novedosas y atractivas, ya
que solemos evaluar los beneficios y desventajas de una alternativa con respecto a un punto de
referencia, que poseemos y conocemos perfectamente, en trminos de prdidas y ganancias.
Adicionalmente, los prejuicios de un status quo y el legado que se han arraigado a lo que poseemos
son elementos importantes en el momento de aceptar algo innovador o que represente un cambio.
El ltimo paso evolutivo del libro, hasta el momento, fue del papel a los dispositivos digitales a
travs del desarrollo de los e-book, tablets y smartphones como alternativas para disfrutar de la
lectura. Ejemplo de esto ha sido el muy conocido Kindle de Amazon, ahora con sus modelos ms
recientes, tiene ventajas como disminuir espacio y otorga la posibilidad de tener acceso a una gran
variedad de ttulos, facilita la visin de la pantalla casi bajo cualquier condicin de iluminacin, y
personalmente, es ms cmodo y prctico para disfrutar de la lectura en cualquier lugar.
Pero el hecho tan arraigado de que, por cientos de aos al pensar en un libro, lo primero que viene
a la mente en el pensamiento colectivo es el papel, las pastas y cubiertas decorativas texturizadas,
inclusive en algunas personas, el percibir el olor a nuevo o viejo de los libros, entre otros atributos,
son caractersticos de este objeto que son difciles de encontrar en los nuevos lectores de libros.
Esto solamente refuerza la idea del comportamiento en los consumidores sobre lo que pueden
perder y llegue a tener mayor peso, que aquello con lo que es posible obtener si se adoptara por
leer en un aparato electrnico.
Sin embargo, los cambios de comportamiento inducidos por innovaciones de productos no
dependen solamente de los consumidores, tambin el pensamiento de los ejecutivos de las
compaas es muy importante, a menos de que estos ltimos comprendan cmo balancear ambos
comportamientos en el mercado ante la adopcin de un nuevo producto y logren establecer una
respuesta anticipada ante cuestiones meramente psicolgicas del consumidor y el vendedor, la
tendencia a fallar de las novedades puede persistir. Como en el ejemplo anterior, ofrecer en un
producto ms beneficios de los que poseen las alternativas existentes, debe conjugarse con el hecho
de que no representen costos y cambios de conducta, que a la vista del consumidor sean prdidas,
y reconocer en la paciencia, un elemento clave para enfrentar la resistencia de aceptacin del
producto.
Fuente de consulta:
Gourville, T. J. (2006). Eager sellers and stony buyers. Harvard Business Review.