NABC: need,

approach, benefits &

competition

CARLSON, C. & WILMOT, W. (2006) Innovation: the five

disciplines for creating what customers want. Random House.
US.

FERES & NEZ - Abril / Mayo 2010 -

UAI
La metodologa NABC propone partir el anlisis de ideas de negocios desde la
identificacin de 4 componentes de la propuesta inicial: Necesidad, Aproximacin o
propuesta, Beneficios por unidad de costo o beneficio diferencial para los clientes e
inversores, y finalmente, Competencia del producto o servicio y competencias para
abordar la propuesta.

Need (necesidad), Cul es la Necesidad importante del cliente y mercado?

Approach (propuesta de diferenciacin), Cul es el Abordaje distintivo para
atender esta necesidad?

Benefits per cost (beneficios para el cliente e inversores), Cules son los
Beneficios por costo especficos que resultan de este Abordaje?

Competition and competitiviness (competencia y competencias), Cmo son

estos beneficios por costos superiores a la Competencia y alternativas?

Fuente: CARLSON, C. & WILMOT, W. (2006) Innovation: the five

disciplines for creating what customers want. Random House. US.
 Las necesidades de mi cliente son
La forma de satisfacer esas necesidades es.
Los beneficios por costo de nuestra metodologa
son
Mis beneficios por costos son superiores a la
competencia y alternativas porque

Quienes desarrollan, tienden a hablar el idioma nAbc: enfoque

en solucin.
Quienes invierten, tienden a hablar el idioma NabC: enfoque
en necesidad y utilidad.
Una falta de comunicacin termina en frustracin en ambos
niveles.
Fuente: Mike Leatherbee , Ingeniera
Industrial PUC (2009)
 NEED (NECESIDAD)

Requiere un entendimiento profundo del mercado

Identificar el mayor dolor (big pain)
Reconocer cul agente posee ese dolor = cliente
Entender el contexto en el cual se presenta esta necesidad

Necesidad insatisfecha, cambio
de paradigma, problemtica
industrial
Por qu es atractivo resolver
esta problemtica?
Nabc
El PROBLEMA U
OPORTUNIDAD
Esta lmina es vital para
establecer el primer punto
de atencin en una
audiencia, debe claramente
definir con la mayor
precisin posible cual es la
oportunidad o problema.
En est lmina debe existir
una descripcin cualitativa y
cuantitativa de la
oportunidad.
Ojala usar grficos,
evolucin de tendencias,
nicho de oportunidad, etc.
 Es el cmo de la solucin
Entender a cabalidad la solucin que se propone
Estudiar la implementacin y factibilidad de la solucin:
En caso de que la solucin no est 100% disponible, entender
claramente los elementos crticos faltantes
Analizar cmo la solucin resuelve la necesidad
Hay que pensar en cosas como:
Simpleza
Diferenciacin
Entendimiento de mis competencias (individuales y organizacionales)

nAbc

Explicar en que consiste la
solucin que plantea el proyecto
Explicar cual es el valor agregado
que tiene esta solucin en
particular
nAbc
SOLUCIN
Por qu nuestra
solucin es mejor que
otras? Que hace o que la
diferencia.
lograr explicar bien el
concepto ms general y
sealar explcitamente la
diferencia con otras
soluciones.
 Describir en que consiste el factor
innovador del proyecto
FACTOR INNOVADOR

Se debe sealar tipo de innovacin: factibilidad de protegerla; si existen otras

tecnologas similares; juicios expertos de calidad de la innovacin; posibilidades de
generar diferenciacin; como mantener la ventaja; como se obtuvo, responsables.

Los datos deben ser concretos y certeros; si no existe claridad en esta parte en general
implica que los inversionistas, esperaran hasta tener seguridad del factor de
diferenciacin y su nivel de proteccin.

nAbc
 Lo nico que cambiar los hbitos de consumo
es una propuesta de valor:
Ms econmica
Mejor que las alternativas existentes (reales y/o potenciales)

DEBE SER UNA PROPUESTA RELEVANTE

naBc
 BENEFITS PER COST
Investigar y analizar:
Costos en rgimen de la solucin
Beneficios potenciales para el cliente
Sustentar anlisis con cifras
Descripcin de los supuestos principales
Otro tipo de mtricas que den cuenta de por
qu puede ser atractivo el proyecto

naBc
 Cul es la competencia?
Directa y alternativas
Identificar las empresas competidoras del mercado y alternativas
(status quo)
Comparar fortalezas y debilidades de la solucin
Analizar por qu elegir la solucin o cmo fortalecerla

Cul es tu posicin competitiva?

Recordar la importancia identificar el nicho de mercado que vas a
abordar

nabC
 Hay proyectos similares en la actualidad y/o se han
desarrollado otros parecidos, por qu cree que su
proyecto es mejor que los dems.
COMPETENCIA

Se describen productos y servicios similares, sus fortalezas y debilidades, sustitutos.

Importante: de existir inversionistas que sealen la existencia de competencia y no este

considerada en el anlisis, pierde validez el trabajo.

Se debe describir: cuales son los productos, caractersticas principales, equipos ejecutivos y
personas claves tras la competencia, participacin de mercado, planes futuros, etc.

nabC
 Describa el equipo con el que desarrollar el proyecto
(ejecutores, asesores, directores).
Incluya roles claves faltantes
EQUIPO

Se debe mostrar las personas claves del proyecto y los rasgos de su perfil que fortalecen la
propuesta, buena definicin de roles y estructura operativa.

En proyectos de alta incertidumbre este es un punto vital.

Se recomienda juzgar las caractersticas de los equipos con especialistas e incorporar a los
equipos personas que refuercen debilidades.

nabC
http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=JlEiwOevyzQ
#!
Para mi estos profesionales han sido un
gran aporte. Ellos estn convencidos de Si un profesor Ensea Chile no
que se puede y le transmiten eso a sus hubiese entrado en mi vida,
estudiantes
Raquel Quiroz probablemente esta historia sera
Directora del Centro Educacional Eduardo muy distinta
de la Barra, Pealoln
vs
 Benefits per cost
Need
(beneficios para el cliente e inversores) 2 Problemtica que busca (necesidad)
resolver el proyecto

10 Status del proyecto e hitos 3 Solucin y propuesta de

crticos de CP y MP valor diferenciadora

9 Beneficios para el cliente e 4 Modelo de negocios

inversionista & proyecciones (diagrama de flujo de
1 Ttulo del proyecto auto- conocimiento y recursos)
financieras explicativo y con sentido de
marketing

8 Equipo emprendedor (y de 5 Factor innovador de la solucin

gestin) propuesta y derechos de PI

6 Estrategia de etapamiento
7 Anlisis de la competencia
(staging)
actual y potencial
Competition and competitiviness
(competencia y competencias) Approach
(propuesta de diferenciacin)