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M &SICA
GERENTE
COMPRADOR
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
LA
VENDEDOR 3
INFORMACIN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS
TIENDA
ializada
Music Co, espec
en
en audio, avanza
instrumentos
PDV
liente fiel
Como tener un c
L
INTERNACIONA
ja buenos
Sennheiser feste ntas
resultados de ve
HORA DE LOS
PEQUEOS
EMPRESARIOS Y CONSULTORES ENSEAN COMO DISPUTAR EL
MERCADO CON LOS GRANDES
CM
MY
Para mayor informacin sobre la Music China 2007, visite nuestra pgina:
www.musikmesse.com
o enve un e-mail a: info@hongkong.messefrankfurt.com
EDITORIAL
Pumas y bfalos
Circula por internet un interesantsimo video acerca de la lucha queos comercios. El que sabe trabajar y conoce a fondo su ne-
de una manada de bfalos contra un grupo de pumas hambrien- gocio puede lograr competir en igualdad de condiciones con los
tos, de las sabanas africanas. Los pumas, mucho ms giles y grandes. En nuestra nota de tapa, consultores y empresarios dan
vivos, intentan atrapar un cachorro de bfalo; no deberan tener sus consejos para que los pequeos puedan sobrevivir en este
problemas para destrozar al pequeo. Pero la reaccin de los b- mercado tan competitivo.
falos es tal que logran, no solamente salvar al cachorro, sino En nuestra seccin Encuesta, preguntamos a un grupo de co-
tambin echar a los pumas de su territorio. merciantes como pasaron los primeros seis meses del ao y si
Este video es la metfora perfecta de lo que hablamos en esta sus expectativas para el 2007 podrn concretarse.
edicin de Msica & Mercado: los fuertes no siempre ganan a Y mucho, mucho mas!
los menos poderosos. Es decir, tener una Pyme no es sinnimo Que disfrute la lectura!
de pocos negocios o bajas ganancias. Hay espacio y muchas
posibilidades de xito para los empresarios que trabajan en pe- DANIEL OITICICA - Director de Redaccin
EQUIPO
Daniel A. Neves S. Lima Renato Canonico www.musicaymercado.com
EDITOR/DIRETOR DIRECTOR DE ARTE
E-MAIL: ayuda@musicaymercado.com
Daniel Oiticica y Gloria Beretervide Mrcio Iavelberg, Christian Bernard, Yole
DIRECTORES DE REDACCION Scofano, Pablo Touzon, Dbora Mazur M&M EN ORKUT
COLABORADORES www.orkut.com/ Community.
Regina Valente aspx?cmm=4008784
EDICION Divulgacin: FOTOS
NOS EQUIVOCAMOS
Para corrigir la informacin publicada en la edicin 12, Hendrix Music es representante, importa y distribuye con exclusividad las respectivas marcas: Kaman
Music, Gretsch Drums, Gibraltar Hardware, Hamer Guitars, Istanbul Agop, Istanbul & Alchemy Cymbals, Maxtone Musical Instrument, Sparkle, Mirage Winds,
Octagon Cymbals, EMP y Carbosticks.
4 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
Dear Readers,
NAMM, the 107 year-old trade association for the international music products industry, is pleased to be working with Musica
& Mercado to unify and foster growth in the Latin American music products market.
While this regions industry is growing, there is a need for Latin American music products companies to gain further access
to the U.S. market as a whole and be recognized for the attractive business opportunities offered here.
Both organizations realize that unified forces are crucial for growth in a global marketplace and in turn, plan to efficiently
disseminate across Latin America important market-related information that will contribute to further development in the
music products sector.
In addition, NAMM looks forward to providing exposure of the magazine and the issues that are relevant and important
to Latin America and Central America to a potential audience of more than 86,000 industry professionals and a broad
international community who attend the NAMM Show in Anaheim, Calif.
The annual tradeshow attracts tens of thousands manufacturers, retailers and sales representatives who come to the NAMM
Show to see the latest music products, attend professional development seminars and network with colleagues.
NAMM would like to extend its gratitude to Musica & Mercado for this opportunity and looks forward to working together to
build a stronger international marketplace.
Warm Regards,
Joe Lamond
President and CEO, NAMM
NAMM, la asociacin comercial de la industria internacional de productos musicales, con 107 aos de existencia, manifiesta
su satisfaccin de trabajar con Msica & Mercado unificando y estimulando el crecimiento del mercado de Amrica Latina de
productos musicales.
Aunque sabemos que la industria est creciendo en esta regin, existe la necesidad por parte de las empresas de productos
musicales de Amrica Latina de obtener mayor acceso al mercado norteamericano en su totalidad, dadas sus atractivas
oportunidades de negocios.
Ambas organizaciones entienden que la unin de fuerzas es vital para el crecimiento en un mercado globalizado y, de esta
manera, planificar la difusin eficiente, en Amrica Latina, de importantes informaciones de mercado que van a contribuir a un
mayor desarrollo del sector de productos musicales.
Adems, NAMM quiere exponer la revista y los temas relevantes e importantes para Amrica Latina y Central, a un pblico
potencial de ms de 86 mil profesionales de la industria y a una amplia comunidad internacional que visita la Exposicin NAMM
en Anahein, Calif.
El evento anual atrae decenas de miles de fabricantes, comerciantes y representantes de ventas que vienen a la Exposicin NAMM
a ver los ms novedosos productos musicales,a asistir a seminarios sobre desarrollo profesional y a relacionarse con colegas.
NAMM quiere agradecer a Msica & Mercado por esta oportunidad. Es nuestro deseo trabajar juntos, con el objetivo de construir
un mercado internacional ms fuerte.
INDICE
septiembre/octubre 2007 / num. 13 / ao 3
SECCIONES
28
TAPA
4 EDITORIAL
8 UPDATE
10 ULTIMAS EL TURNO DE LAS PYMES
20 ENCUESTA Cmo los pequeos negocios
24 TIENDA pueden sobrevivir en un mercado tan
46 PRODUCTOS competitivo. Consultores dan consejos
y empresarios cuentan sus experiencias
COLUMNISTAS
18 GESTION por Yole Scofano 22 NEGOCIOS por Mrcio Iavelberg
38 PDV por Christian Bernard 42 OPINION por Daniel Neves
6 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
8 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
5 MINUTOS CON...
RICARDO
CONTIGIANI
DIRECTOR
Aniwina Percusin (Crdoba, Argentina)
10 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
MANUEL
RODRIGUEZ
DIRECTOR
Manuel Rodrguez and Sons (Espaa)
12 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
VENDIENDO
SERVICIOS
TODOMUSICA, DE URUGUAY, SE CONVIRTIO EN UN CENTRO
MULTIMEDIA DEL NEGOCIO DE LA MUSICA
C
ombinar la venta shoppings de la ciudad; el princi- tra propuesta comercial dependen
de instrumentos pal, Megastore, cuenta con una su- directamente 70 empleados con
musicales con percie de 1,5 mil metros cuadra- sus respectivas familias y ms de
otros servicios o dos en el Montevideo Shopping. 500 en forma indirecta, lo que au-
negocios del ru- Autorizada por Microsoft y con menta nuestra responsabilidad.
bro o, incluso, de tecnologa propia, TodoMsica se La Msica Nacional Uruguaya
otros rubros, es una estrategia de constituye en el primer proveedor esta creciendo de manera conse-
integracin que puede contribuir, de descarga digital de msica le- cuente y nos abre posibilidades
y mucho, al crecimiento del nego- gal y paga en Uruguay. Adems, de expansin de mercado ms que
cio. TodoMsica, una de las tiendas su catlogo de msica uruguaya interesantes. Adems, Uruguay
ms grandes de instrumentos mu- le permite a los sellos y msicos cuenta con la mayor proporcin de
sicales de Uruguay, y haciendo ho- locales, promocionarse en el sitio internautas per capita en Amri-
nor a su nombre, est haciendo jus- internet de la tienda. ca Latina, lo que permitir que la
tamente eso: combinando la venta TodoMsica y los locales minoris- descarga digital de msica evolu-
de instrumentos musicales con la tas de Barraca Europa son agentes cione favorablemente y permita
venta de celulares, con la posibili- de la empresa CTI (Amrica Mvil) sinergias con otras lneas de pro-
dad de bajar legalmente canciones y retailers de Antel. En la tienda se ductos de TodoMsica. Si tuvie-
de internet, entre otras cosas. exhiben, se aconsejan y se venden ra que invertir en el exterior no
Festejamos recientemente los terminales en forma prepaga, con arriesgara en pases emergentes
25 aos de vida y, de la tienda ini- oferta de contratos y accesorios. por la inestabilidad que existe en
cial en el centro de Montevideo, No tenemos negocios en otro el mundo y preferira ganar menos
donde se vendan exclusivamen- pas y nos jugamos enteramente pero mantener la seguridad en la
te instrumentos musicales, hoy al Uruguay y su gente. De nues- inversin, explica Surez.
ostentamos orgullosamente una
combinacin de oferta basada en
el concepto integral de entrete-
nimiento, servicios y multimedia
para la msica y video. El layout
diferencial a la media nos tras-
lada a la excelencia solo vista en
las grandes capitales del mundo,
arma Gonzalo Surez, Gerente
General de TodoMsica.
Hoy, TodoMsica dispone de
dos redes de distribucin de venta
y de informacin relacionada con
la msica: por un lado, a travs de
sus locales y por otro, a travs de
Internet. Cuatro locales en Monte-
video, ubicados en los principales TODOMSICA: COMBINANDO INSTRUMENTOS MUSICALES CON LA VENTA DE CELULARES
14 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
U
na meta solo puede ser meta debe poder ser medida, vol- do en los ltimos dos aos. Es
conceptuada como tal si vindose objetiva, palpable. Una importante acordarse de que el
esta diseada segn cin- situacin bastante ilustrativa de bueno no es el bueno en donde el
co variables. La primera es la es- esta variable es la adquisicin de perfecto es esperado.
pecificidad. Su objetivo debe ser bienes materiales. Pretendo com- Finalmente, el aspecto ms de-
muy bien definido. Es intil decla- prar un auto es un deseo. Voy a jado de lado: el tiempo. Muchas
mar a todos: Quiero ser una gran comprar un auto de la marca XYZ, metas estn bien definidas, son
empresa de venta de instrumentos modelo Beta, con motor 2.0 es una mensurables, posibles e importan-
musicales. Perdn por la sinceri- casi meta. tes, pero no estn definidas en un
dad pero creo que usted no tendr La prxima variable es la posi- horizonte de tiempo. Aquella opor-
este status a menos que piense: bilidad de ejecucin. Una meta tunidad de negocio tiene que ser
Ser la ms conceptuada tiene que ser posible. Volviendo al concretada hasta una fecha lmite.
empresa de comercializacin ejemplo inicial, el objetivo de ser Procrastinar, nombre feo dado a la
de instrumentos de viento y una tienda de destaque del sector mana de postergar compromisos,
cuerda, con actuacin en el no podr ser cumplido si tiene un es perfecto para ser usado ac y
estrategia
mercado nacional. Es decir, punto comercial mal localizado, con representa un duro golpe a cual-
cuanto ms especfica es la instalaciones deficientes y equipo quier meta propuesta.
definicin de su propsi- sin entrenamiento adecuado.
to, ms direccin tendr Llegamos a la relevancia. La La meta debe ser usted
su camino. meta tiene que ser importan- Resultados deben ser buscados
La segunda varia- te, significativa y desafiadora. con persistencia, as como clien-
ble es la mensu- Usted decide elevar los ingresos tes deben ser atendidos con inte-
rabilidad. Su anuales de la tienda el 5% por ligencia. Pero al cabo de todo, lo
arriba de la inflacin. Sin embar- importante es el sentimiento de
go, el mercado est fuerte y este realizacin, la satisfaccin del de-
fue el ndice definido e alcanza- ber cumplido. Aunque en la con-
tabilidad aparezca que cambiaron
seis por media docena.
Y, finalmente, recordando a Ri-
chard Carlson, Piense en lo que
usted tiene, y no en lo que le gus-
tara tener. La felicidad no puede
ser alcanzada cuando estamos todo
el tiempo deseando nuevas metas.
Cuando hay foco no en lo que se
desea, pero en lo que se tiene, es
mucho ms fcil obtener ms de lo
que se esperaba.
16 www.musicaemercado.com.br
QU PASA CON
MIS EMPLEADOS?
FALTA DE PREPARACIN O FALTA DE INTERS? IDENTIFICAR ESOS DOS
ELEMENTOS EN SU EQUIPO PUEDE SER UN CAMINO EFICIENTE PARA ENTENDER
QUE PASA CON LAS VENTAS EN SU TIENDA
L
a diferencia se puede per- de una vez, no comparten informa-
cibir fcilmente entre un EL TRABAJO DE ciones valiosas de sus clientes con
nuevo colaborador y un LOS EMPLEADOS el resto de la organizacin (como
vendedor que ya forma parte de dicen, Eso toma tiempo). Pare-
su plantel histrico de empleados.
INTERESADOS EN ce que son apticos en relacin al
El nuevo empleado lleg lleno de LA EMPRESA mundo que los rodea.
energa, listo para asimilar nuevos TIENE UN Preste atencin a las seales
conocimientos e integrarse inme- que su equipo siempre le enva.
diatamente a su nuevo ambiente. REFLEJO POSITIVO Seguramente, los cambios se ha-
El antiguo, a su vez, ya anda medio EN LAS VENTAS cen necesarios, el mundo cambia
cansado, y toda su rutina no le ins- a cada segundo y aprendemos
pira ms ningn tipo de inters. Estn satisfechos con sus salarios cosas nuevas a cada milsimo de
Usted ya debe de haber percibi- y no se esfuerzan en pro de mejo- tiempo. Es bueno recordar que por
do que cada vez que un nuevo cola- ras, no presentan nuevas ideas, no medio del conocimiento podemos
borador llega a la empresa, la buscan soluciones prcticas y, ms hacer que las distintas reas estn
sensacin es la de dar siem-
pre un empujoncito mayor,
incluso sin entender nada de
GESTION
18 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
EVALUANDO
EL SEMESTRE
LOS EMPRESARIOS HABLAN DE SU PRIMER SEMESTRE DE 2007
DANILO CABRAL,
director de Danilo Music
PREGUNTAS Repblica Dominicana
1
1 Tuvimos un crecimiento ms elevado
y todo se debe a que ampliamos
EL PRIMER SEMESTRE ESTUVO DENTRO DE LAS
nuestras instalaciones, adquirimos
EXPECTATIVAS DE SU EMPRESA? POR QUE?
nuevas lneas y adems la economa
del pas ha ido mejorando.
2
2 Ahora mismo, existe un problema
QUE PROBLEMAS ENFRENTARON? en cuanto a la valoracin en las
aduanas, pero se est corrigiendo.
3
3 Los negativos fueron la variacin
en el precio de la moneda y algunas
CUALES FUERON LOS PUNTOS NEGATIVOS medidas que se tomaron para
Y POSITIVOS DE LOS PRIMEROS SEIS MESES reducir la delincuencia en los centros
DEL AO? nocturnos y eso va en perjuicio del
crecimiento de las ventas.
MERCADO
OPTIMISTA
Los problemas con el cambio
y la inflacin atormentaron
la vida de la mayora de
los empresarios del rubro
4 4
HACIENDO UNA PROYECCION, VA A SER Estamos proyectando un crecimiento
musical en los primeros seis POSIBLE SUPERAR LAS VENTAS DE 2006? de un 15% a 20% ms que el ao
meses del ao. Sin embargo, EN CUANTO? pasado.
pese a las dificultades, todos
siguen optimistas en cuanto a
las metas que se plantearon a
comienzos del ao
20 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
1 1
No, no estaba dentro de las
expectativas. Esto tiene que ver
Hubo un gran crecimiento tanto en
la parte tcnica como en la parte de
1
S, vendemos lo suficiente para
con la poltica muy fuerte del ventas. Ms msicos profesionales
alcanzar la meta.
gobierno. Esperbamos mejoras y reconocidos comenzaron a elegir
que no se dieron. nuestros productos.
2 2
Los mayoristas se quejaban
Tuvimos varios problemas,
secuestraron a mi hijo y a mi
2
porque no haba clientes, nadie El costo de algunos servicios,
hermano en su camioneta y nos
gastaba dinero, no se dio la rotacin como electricidad y alquiler, que no
robaron ms de sesenta bultos.
esperada. La queja es que no se ha pudimos repasar a los productos.
Desapareci la mercadera y la
vendido nada.
camioneta, pero los dejaron libres.
3 3
Falta de ventas es lgicamente el
punto negativo. En cuanto al punto
En la parte productiva lo negativo fue
el incremento de los insumos. Todo lo 3De positivo, el inters del
positivo, se va a dar un repunte para que depende de la industria nacional
consumidor por nuestros productos.
el segundo semestre. Ya se not sufri incrementos insostenibles,
De negativo, el aumento de costos
una mejora a fin de julio y se espera terribles, que nos descolocan frente a
una suba en septiembre/octubre. los productos chinos.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 21
Es hora de Expandir?
Los negocios van bien y llego el momento de imaginar si podemos ser
mas grandes que hoy. Por que no expandir nuestra actividad con mas
tiendas o con mas puntos de venta?
U
na de las cosas que podemos la tienda de sus sueos, aunque Mayor y mejor relacin con los
pensar es que esa expan- sea la ltima cosa que haga como clientes: por el hecho de estar pre-
sin sera genial, ya que a empresario. Las grandes empresas sentes en ms barrios o ciudades,
partir de esto podramos aumentar no necesariamente son empresas podemos conocer y atender mejor
nuestra facturacin. Pero no es as, grandes. Son empresas eficientes las necesidades de los clientes.
impulsivamente, como debemos to- y eficaces. Trabajan bien, facturan Facilidad y agilidad en la distri-
mar una decisin tan importante. mucho y mantienen una estructu- bucin de los productos: si tenemos
Lo que aparentemente parece ra sobria. Ya hemos mencionado ese producto en stock y ya estamos
bueno para el negocio, puede llevar- el hecho de sopesar en la balan- cerca del cliente, ganamos mayor
lo a la ruina en poco tiempo. Una za, para lo cual enumero en esta velocidad en su atencin.
de las cosas que pienso y defiendo es columna, algunas de las ventajas Mayor visibilidad de la marca:
que las empresas tienen un tamao y desventajas de tener filiales o las diferentes tiendas pueden servir
ideal. Si son ms pequeas no usan puestos avanzados de venta. Po- como promotoras de la marca, como
todo su potencial. Seguramen- demos atribuir una puntuacin a outdoors vivos. Y pueden ser anun-
te, estn trabajando ociosa- cada uno de esos tems. Y al final, ciadas en los peridicos del barrio o
Administracion
mente y no son eficaces. podremos analizar que camino de- de las ciudades en que se localicen.
Todos los seres humanos bemos seguir. Expansin hacia nuevas regio-
tenemos dos lados que pelean nes potenciales: puede ayudar a
mucho entre s: el de la RA- Principales ventajas de competir en mercados donde la
ZON y el de la EMOCION. tener una filial o una competencia ya est instalada.
Siempre que pensamos en nueva tienda: Posible reduccin de los gastos
ese asunto, invariablemente,
uno de los dos lados va a hablar
ms alto. Esto es bueno siem-
pre que est amparado por he-
rramientas y estudios de mercado.
a donde ir
Si la decisin a ser tomada fuera
la de expandir a travs de filiales
o franquicias, excelente. O si la de-
cisin fuera de la continuar con el
mismo tamao, tambin est bien.
Tome la decisin correcta. Muchas
empresas van bien hasta el da en
que su idelogo decide meter la
pata. Resuelve gastar mas con la
reforma de lo que es capaz de so-
portar, o bien, comprar ms stock
del necesario o, incluso, construir
22 www.musicaemercado.com.br
FUERZA A LOS
INSTRUMENTOS
MUSICALES
LA ARGENTINA MUSIC CO, ESPECIALIZADA EN AUDIO, DECIDE
REFORZAR SU POSICIN EN INSTRUMENTOS
POR DANIEL OITICICA
I
niciar un negocio en me-
dio de una profunda cri-
sis econmica y social es
tarea para pocos. Qu
empresa lograra sobre-
vivir en un contexto de
tanta adversidad? La tienda mayo-
rista Music Co abri sus puertas en
Argentina, en un momento difcil,
en plena crisis econmica, la ms
devastadora de la historia del pas.
Sin embargo, contrariando todas
las expectativas, la empresa supo
sacar provecho de nacer en el caos
y hoy cosecha las ganancias de una
estrategia que comprob ser gana-
dora. Por arrancar en la crisis no
vivimos lo que otras compaas vi-
vieron, como estar con stock en es-
tado de hibernacin, por ejemplo,
arma Sergio De Nadai, gerente de
ventas de la empresa.
Music Co trabaja con marcas
de audio como Crown, dbx, BSS,
Soundcraft, Lexicon, entre otras y
ahora estn empezando a trabajar
ms fuertemente con los instrumen-
tos musicales. En esta entrevista a
Msica & Mercado, De Nadai ha-
bla sobre los desafos, problemas y
estrategias de Music Co.
24 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
www.musicaemercado.com.br 25
LOS RACKS DE MUSIC CO: ACUERDOS COMERCIALES CON MARCAS DE TODAS LAS PARTES DEL MUNDO
incertidumbre de lo que suceder donde al haber un panorama de nor- dos los importadores se concentra-
maana y las confusas polticas malidad y un acostumbramiento a la ron en ese tipo de productos.
de estado respecto a la seguridad nueva paridad del dlar, el compra-
elctrica y aduana. Ahora hay dor se animo a adquirir productos de Cul es la previsin de
restricciones aduaneras supuesta- cierto costo y calidad. Obviamente, crecimiento para este ao 2007?
mente proteccionistas respecto de se vendieron los productos de alta Nuestro deseo es un 50% de cre-
la mercadera que llega de China, rotacin, pero tambin hicimos pro- cimiento para este ao. Hasta el
que nos afecta directamente. Por visin de productos de alta gama. momento no llegamos a concretar-
otra parte, en el caso particular de lo pero no estamos lejos de hacerlo.
Argentina los impuestos son real- Algo les decepcion? Como todo ao electoral tiene sus
mente descabellados. La decepcin mas grande estuvo en altibajos, de todas formas podemos
los escalones ms bajos de la pir- decir que hasta el momento este es
Cul fue el resultado de mide, en los productos chinos don- un muy buen ao.
ventas de 2006? de tenemos una gran competencia
El 2006 fue un ao muy importante debido que a partir de la crisis to- Cul es el mayor obstculo
que enfrenta hoy?
AHORA HAY RESTRICCIONES Un problema bastante difcil de re-
solver es hacernos de los recursos
ADUANERAS SUPUESTAMENTE
humanos especializados. Nuestra
PROTECCIONISTAS RESPECTO DE LA sencilla estrategia es entrevistar
MERCADERIA QUE LLEGA DE CHINA, gran cantidad de postulantes hasta
encontrar a las personas que real-
QUE NOS AFECTA DIRECTAMENTE mente necesitamos para congurar
26 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
LA HORA DE
LOS PEQUEOS
CMO UN NEGOCIO PEQUEO O MEDIANO PUEDE COMPETIR
CON LOS GRANDES
POR DANIEL OITICICA
N
o existe la magia. a convertirse en un feroz competi- una guitarra o un piano, pensando
En un mercado dor de las grandes corporaciones. solamente en el precio. La gente
tan competitivo Las pequeas empresas son por quiere calidad. Nuestra relacin
como el de instru- denicin ms competitivas que con los clientes es muy estrecha y
mentos musicales, sus colegas ms grandes, y po- siempre muy el, a veces son ms
las pequeas em- seen varias cualidades y ventajas amigos que clientes. Los tcnicos
presas no tienen otra alternativa que las grandes empresas, mu- de pianos nos sentimos muy que-
que competir con los gigantes. La chas veces, tratan de copiar para ridos, especialmente cuando viaja-
mayora logra sobrevivir e, inclu- mejorar sus propios resultados, mos a otros pases. Nosotros via-
so, sacar provecho del hecho de ser dice Wald. jamos regularmente a Argentina
una pequea empresa o Pyme (Pe- Cuando hablamos del rubro y Brasil para trabajar y, muchas
quea y Mediana Empresa) como musical, la calidad es an ms veces, cuando estamos trabajando
se la denomina en casi toda Amri- importante. Muy poca gente busca fuera de nuestra ciudad nos invi-
ca Latina. Cules son los secretos
de las Pymes? Cmo logran dispu-
tar mercado con tiendas y negocios
muchos ms grandes y con mucho
mayor poder de negociacin? Qu
tienen de positivo? Cmo pudie-
ron conquistar la delidad de sus
clientes? Consultores y comercian-
tes de Pymes ayudaron a Msica &
Mercado a contestar a todas esas
preguntas. Que bueno es ser un
comerciante pequeo!
Una de las principales preocu-
paciones que enfrenta el propieta-
rio de un pequeo emprendimien-
to, o alguien que est pensando
en empezar su propia empresa, es
que no van a ser capaces de com-
petir con las grandes empresas
que estn ya establecidas. Nada
podr estar ms alejado de la ver-
dad arma el consultor empresa-
rial Alejandro Wald.
Muchos son los factores pueden
ayudar a un pequeo comerciante
28 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 29
Bajos costos
4 Las pequeas empresas
pueden mantener sus costos bajos.
En realidad, no tienen alternati-
va. No pueden tener los costos jos
de sus competidores ms grandes,
por lo que los costos de innovacin
o de desarrollo de algo nuevo, no
tienen porqu ser una barrera
competitiva.
5 Flexibilidad
Las pequeas empresas
pueden entregar ms rpidamen-
te, aceptar nuevas ideas ms f-
cilmente, y reaccionar y adaptar-
se al mercado o, a las necesidades
del cliente. Nuestra relacin con
los clientes es muy especial, dado
que para construir el instrumen-
to de sus sueos es indispensable
tener grandes charlas con ellos,
donde no slo conocemos sus
gustos y preferencias, sino que
educamos a los mismos sobre las
calidades y cualidades de las ma-
deras y accesorios a incluir, y en
el cuidado del instrumento. Esto
realza la relacin de conanza en
el producto a realizar y aanza la
relacin del cliente con la empre- ALEXANDER GUITARS CUIDA TODO EL PROCESO DE PRODUCCION, TAN ARTESANAL COMO TEJER UNA BUFANDA
sa, arma Baccaglioni.
Centrarse en el garanta extendida, la calidez en
CONSEJOS
2 servicio al cliente el trato, el esfuerzo por ser los ms
En el 99% de los casos, este suele rpidos resolviendo los inevitables
1 Aprovechar a sus ser el punto dbil de las grandes inconvenientes, o bien un programa
clientes actuales empresas debido a su tamao y a para convertirlos en sus eles abso-
Los clientes son el activo ms va- su estilo de trabajo. Solemos ver lutos. No se trata de tener clientes,
lioso que tiene un pequeo nego- empleados eventuales, y servicios sino de fans. Si tenemos experien-
cio, de manera que debera esta- de atencin desesperantes, que cia y los atendemos de manera ex-
blecerse una va de comunicacin muchas veces sacan de las casillas celente, muchos clientes seguirn
frecuente, para conocer su opinin a los posibles clientes. Pocos nego- entrando en nuestra tienda.
sobre que es lo que se debe me- cios pueden ofrecer la cercana, ac-
jorar o el por qu de las posibles cesibilidad y conanza del servicio Colaborar con
indelidades con los grandes ne- al cliente como las pequeas em-
3 otros negocios
gocios. Esto nos da pistas valiosas presas, de modo que lo ideal es po- Se puede hacer mediante promo-
acerca de que debemos mejorar nerse a generar ideas sobre cmo ciones cruzadas de ofertas, alian-
y que debemos priorizar, como se podra mejorar la atencin a sus zas, exposicin de elementos de
plantearles ofertas irresistibles clientes, actuales y futuros. marketing y promocin de un alia-
fomentando sus compras en nues- Desde una llamada de segui- do en nuestro propio local y vice-
tro negocio. miento de la compra hasta una versa. La cuestin es que el punto 1
30 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
Del 17 al 20,
0, enero del 2008
8
Anaheim Convention Center
Anaheim, California
thenammshow.com
32 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
34 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
LOS NUMEROS
DE SENNHEISER
APOYADA EN UNA FUERTE APERTURA DE NUEVOS MERCADOS, LA
EMPRESA COSECHA LOS FRUTOS DE UNA BUENA ADMINISTRACIN
L
a gigante empre-
sa alemana, espe-
cialista en audio,
Sennheiser Electro-
nic, est festejando
un incremento del
18,7% en su volumen de ventas
del ao scal 2006, con un total
de 356,5 millones de euros. Todos
nuestros mercados alrededor del
mundo se han desarrollado bien,
en todas las divisiones industria-
les del grupo Sennheiser, contri-
buyendo a este crecimiento de dos
dgitos, arma Volker Bartels,
vocero del equipo ejecutivo y de
presidencia de manufactura y lo-
gstica de Sennheiser.
La buena noticia para el merca-
do latino es que, alrededor del 82%
del volumen de ventas de Sennhei-
ser, se gener fuera de Alemania.
El desempeo ms fuerte provino
del continente americano, en don-
de las ventas se incrementaron en
un 15,2%, lo que dio un total de
102,4 millones de euros. En Am-
rica Latina el promedio de creci-
miento viene superando el 25%
desde el ao 2004.
El buen desarrollo del seg-
mento de electrnica de consumo,
el incremento en la internacio-
nalizacin de todos los equipos y
la apertura de nuevos mercados
han contribuido al ao record de VOLKER BARTELS, DE SENNHEISER
36 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
www.musicaemercado.com.br 37
COMO TENER UN
CLIENTE FIEL
CONOZCA CINCO MANERAS PRCTICAS Y SENCILLAS DE HACER CON QUE EL
CONSUMIDOR SIEMPRE VUELVA A SU NEGOCIO
M
ucha gente confunde el comerciante diversique su mix
cliente satisfecho con CONQUISTAR de productos, pierda con productos
cliente el. Todo cliente NUEVOS CLIENTES que no venden, adems de mejorar
espera terminar una transaccin la performance de crdito y la nego-
comercial de manera satisfactoria y
CUESTA ENTRE 5 A ciacin con los proveedores.
tambin espera que el negocio/mar- 7 VECES MS QUE
ca est capacitado para satisfacerlo, MANTENER LOS QUIEN ES EL CLIENTE FIEL
pero tener un cliente satisfecho no Para entrar en este tema, esta-
garantiza su delidad. La satisfac- QUE YA EXISTEN ra bueno denir lo que se puede
cin se mide por medio de la relacin considerar como un cliente el. En
entre lo que el cliente recibi o per- los cambios de sus necesidades y general, presenta las siguientes
cibi y lo que esperaba tener o ver deseos, lo que demanda tiempo e caractersticas:
(percepcin vs. expectativa). Si inversin. La satisfaccin puede ser compra repetidas veces sus pro-
la percepcin es mayor que la obtenida en una nica transaccin, ductos y servicios;
expectativa, el cliente se que- pero la delidad solo se conquista recomienda su tienda/marca o
da mucho ms satisfecho de lo a largo plazo. Nada garantiza que sus productos y servicios a fami-
que esperaba. Sin embargo, si un cliente satisfecho no va a mirar liares, amigos y conocidos;
PDV
esta percepcin es menor, se las ofertas de la competencia. Un tiene una fuerte resistencia al
ve frustrado y no registra posi- cliente el, sin embargo, pensar cambio para tiendas/marcas, pro-
tivamente la experiencia. dos veces antes de traicionarlo. ductos o servicios de la competencia.
Como las expectativas de El cliente el es muy bueno Clientes eles reclaman cuando
los clientes aumentan con el para cualquier establecimiento co- tienen una mala experiencia por-
pasar del tiempo, ellos tien- mercial, ya que requiere poco o casi que quieren que usted resuelva
den a no estar satisfechos si ninguna inversin en comunicaci- su problema, y creen que as
la tienda/marca no con- n para volver a comprar. Esto sig- estn ayudando a me-
sigue acompaar nica tambin que no se exige que jorar la tien-
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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 39
UNIENDO FUERZAS
PARA CRECER
DEL 19 AL 21 DE AGOSTO, SE CELEBRO EN BUENOS AIRES, LA
PRIMERA CONVENCIN DEDICADA AL MERCADO DE AUDIO DE
NUESTRO CONTINENTE.
POR PABLO TOUZON
O
rganizada por la no solo conocimientos sino tambin
lial latinoame- LAS EMPRESAS todas las presentaciones y nuevos
ricana de la Au- LLEVARON productos que las empresas tienen
dio Engineering para el mercado.
Society (AES), se
NUEVOS El evento cont a su vez con la
celebr, del 19 al PRODUCTOS Y presencia de 20 empresas y marcas
21 de agosto, en Buenos Aires, la TECNOLOGIA A de nivel internacional, presentes en
primera convencin dedicada ex- el mercado del continente, y con el
clusivamente al mercado musical y
LA FERIA DE LA decidido apoyo de la AES Interna-
a la ingeniera de audio de nuestro ARGENTINA tional, cuyo presidente, el norteame-
continente. Durante tres das, en ricano Wieslaw Woszcyk, se hizo
la sala de convenciones Hotel Pa- dando un apoyo comercial y te- presente durante la conferencia.
namericano se escucharon distin- niendo una presencia de DAS para Junto con l, numerosos visitantes
tos acentos de la lengua espaola, que toda la gente del medio pueda de primer nivel mundial aportaron
y uidas charlas en portuol. Y interiorizarse y tener informacin sus conocimientos al pblico, como
no era para menos: el primer even- al respecto. Apostamos a que esto Bob Katz, uno de los ingenieros
to latinoamericano del mercado pueda ser un medio para difundir de mastering ms reconocidos del
convoc a casi trescientos mundo, o Kimio Hamasaki,
colombianos, peruanos, el investigador senior de la
ecuatorianos, mexicanos, compaa de broadcasting
uruguayos, chilenos, brasi- ms importante de Japn
leos y argentinos, ansiosos (NHK), entre otros.
por aprovechar la oportuni- En este escenario de
dad de compartir experien- intercambio, algunas em-
cias, descubrir tecnologas presas decidieron utilizar
y establecer negocios. este evento como punta
Este es el caso de Omar de lanza de la apertura
Daz Blasco, de Macaio In- de nuevos mercados y de
geniera en Audio e Ilumi- la presentacin de nuevos
nacin y representante de productos. En dilogo con
la marca DAS para Argen- Msica & Mercado, Fabio
tina y Brasil, que seal: Zacaras, director de FZ
Hemos venido a esta feria Audio, de Brasil, nos con-
convocados por AES y apos- t: Estamos aqu en el
tamos a contribuir al desa- OMAR DIAZ BLASCO, DE MACAIO, Y ELISEO CUCCINIELLO, DE TODO evento de AES en Buenos
rrollo de estas conferencias, M USICA: EMPRESARIOS DE XITO Aires, y escogemos venir a
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www.musicaemercado.com.br 41
ACTOR-PUBLICIDAD
ESCUCHAR EL MERCADO ES UNA TAREA CONSTANTE PARA GRANDES Y
PEQUEAS EMPRESAS
D
urante aos, empresas de to- se B, elogiaron el producto, al decir
dos los sectores han buscado LOS ENDOSERS que era interesante, bsico, esencial.
la manera ideal de comuni- HACEN EL En la clase C, las mujeres considera-
car sus productos. Saber realmente ron el envoltorio perfecto, al utilizar
quien es el consumidor y quien de- PUENTE CON EL expresiones como: no, elegante, de
termina la compra del producto es CONSUMIDOR O gente rica. Cuando les fue solicitado
una de las primeras etapas en el pro- que asociaran un artista a la marca,
ceso del xito de una campaa.
DAN CONSEJOS no tuvieron duda al contestar: Carla
Carrefour la cadena france- SOBRE LAS Perez, ex-bailarina del popular gru-
sa de hipermercados , despus MARCAS po brasileo o Tchan, el mismo del
de un incidente con la venta de baile de la botella!
productos vencidos en una de sus un profesional que trabajaba en una
tiendas en San Pablo, lanz al da agencia de encuestas llamada Lark. HACER ENCUESTAS PARA
siguiente una campaa con Ana l me cont el caso del lanzamiento CONOCER Y VENDER MAS
Maria Braga (famosa conductora de un producto, sobre lo cual sera En estos tiempos que los 4 Ps
de televisin) en que hablaba de necesario escuchar la percepcin del marketing promocin,
los cuidados de la empresa haca sobre envoltorios, aroma, color y producto, precio y ps venta
sus productos y clientes. precio. Tres grupos distintos de con- dan las direcciones a la gerencia
Cul es el anlisis que sumidoras fueron invitadas. comercial, encuestas serias con-
se hace para elegir quien va El primer grupo estaba constitui- tribuyen para una mayor reexin
a protagonizar una publici- do por mujeres de clase A. Las y anlisis sobre el mercado. Los
dad? En el caso de Carrefour, entrevistadas contesta- endorsers por su parte hacen el
OPINION
primero se recogieron infor- ban que el producto era puente con el consumidor o dan
maciones sobre el perl del muy sencillo y no ade- los consejos sobre las marcas a
consumidor para saber quien cuado al perl. En la cla- aquellos que pretenden tocar.
era el artista que ms se
identicaba con el hipermer-
cado. De una lista que inclu-
y personalidades famosas,
como Regina Duarte y Glria Ma-
ria, Ana Maria Braga, conductora
del programa Mais Voc, de Rede
Globo, apareci en el liderazgo,
porque traa con ella los siguientes
valores: mujer decidida, indepen-
diente, de xito, divertida, madre
moderna, etc.
De la misma manera que las
cualidades del artista lo ponen arri-
ba, el contrario puede cerrar puer-
tas. Me acuerdo de una charla con IBANEZ E JOE SATRIANI: COMUNICAO DIRIGIDA AO PBLICO FORMADOR DE OPINIO.
42 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
AVANCE LATINO
CON LA INAUGURACIN DE UNA NUEVA OFICINA EN BOGOT,
COLOMBIA, PENN ELCOM PRETENDE AMPLIAR SU ACTUACIN
EN AMRICA DEL SUR
POR REGINA VALENTE FOTOS DIVULGACION
H
ace por lo menos bia a otros centros de produccin, La ocina en Colombia quedar
una dcada, Am- incluyendo Brasil, a travs de la bajo la direccin de Hispano Lopes,
rica Latina es vis- Zona Franca de Bogot, por ejemplo. profesional con larga experiencia
ta por el merca- Todos esos puntos desparramados de mercado. Vamos a alcanzar
do internacional por el territorio colombiano reciben tambin a Venezuela, Per y Ecu-
como un territorio y despachan productos oriundos de ador, explica Lopes. Segn el nue-
frtil para inversiones en cuanto diversos sectores de la industria, in- vo Gerente de Ventas para Amrica
a distribucin y produccin. En el cluyendo la de audio y accesorios. Latina de Penn Elcom, la ubicacin
segmento de audio e instrumentos privilegiada de Colombia permitir
musicales ocurre lo mismo. Penn ZONA DE LIBRE COMERCIO el fcil acceso a pases-clave como
Elcom, empresa inglesa de cables y Los productos que entran en esas zo- Panam, Nicaragua, El Salvador,
herrajes para cases y cajas acsti- nas, no son nacionalizados y por eso, Costa Rica y Guatemala. Lopes se
cas, con fbrica en Londres y sede estn fuera de cualquier impuesto dividir entre la ocina de Bogot
administrativa en Los Angeles, de importacin o exportacin. Con y visitas a los clientes de las re-
entr en Amrica Latina a travs ese sistema, disputaremos diversos giones vecinas. Desde el punto de
de Brasil, en 1994, cuando la en- mercados de Amrica Latina sin vista de la logstica, tambin es
tonces llamada Spectrus Importa- restricciones comerciales, seala ms interesante montar la oci-
cin y Exportacin comenz a tra- el director comercial de Penn Elcom na en la capital colombiana. En
er sus productos al pas. Diez aos de Brasil, Walter Incio Silva. una o dos horas de avin, llegas
despus, la empresa brasilea se
uni, se asoci a Penn Elcom.
Con distribuidores independien-
tes en todo el mundo, Penn Elcom
quiere ampliar su participacin en
el mercado latino. Ya existe una em-
presa en Santiago, en Chile, y hacia
n de ao pretenden iniciar sus ac-
tividades en Bogot, Colombia.
La gran ventaja de establecer
una ocina de distribucin en la
capital colombiana es la posibilidad
de aprovechar las llamadas zonas
de libre comercio locales. El vecino
brasileo est dividido en 11 reas,
cuatro de ellas en la regin litoral
(Barranquilla, Cartagena, Santa
Marta y Pacco), sirviendo como
acceso a los puertos de diversos pa-
ses de Amrica Central y del Sur. CARLOS GALLO, HISPANO LOPES Y WALTER SILVA: PRESENCIA EN COLOMBIA ES PARTE DE LA META
DE LA EMPRESA DE AMPLIAR SU PARTICIPACIN EN AMRICA LATINA
Las otras siete reas unen Colom-
44 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
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caster incorpora la tecnologa DSP 22 Carmine Appice Vinta-
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na, permitindole una sorprendente Modelo medio-pesado,
seleccin de 16 tonos y 5 afinacio- de bajo perfil, con un
nes alternativas. Todos los sonidos bell de estilo vintage,
son tonos Fender (Strat, Tele, hum- est limitado slo a 200
bucking y acoustic banks) serios, piezas. Martillado a mano
usables, y la sorprendente afinacin con el Bronce B20 de Sa-
permite deslizarse de la standard a bian, tiene un bell de tamao
la alternativa rpidamente. tradicional (el mismo tamao
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escenario, se fabrican con acompaada del Guitar
los mayores estndares en Combos Behringer
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nal. Violet considera que la y tiene, entre otras, estas
cpsula es el corazn del caractersticas: cuerpo
micrfono el mylar film de las double cut-away, tres
cpsulas hechas a mano estn pickups (dos singles y
regadas con una frmula espe- un humbucker doble),
cial y nica de oro de 24 quilates, tremolo bar, puerto USB.
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NEGOCIOS
NAMM CIERRA EL 2007 SUMMER NAMM CON MAS DE 12,5 MIL
VISITANTES EN LOS TRES DIAS DE EVENTO
L
os empresarios no tienen nada que ra vez, arma Dan Parks, de la empresa Cruztools,
reclamar: aunque el pblico no de Standard, California. Los socios ms importantes
fue el mismo del ao pasado en el para nosotros estn ac y aprovechamos para hacer
Austin Convention Center, en Te- todo tipo de contacto comercial que necesitamos.
xas, estuvieron presentes 2,9 mil De manera general, la experiencia fue positiva para
distribuidores y 339 exhibidores. todos. Nosotros estamos sorprendidos positivamen-
Todos los miles de participantes de NAMM que vi- te, mucho ms de lo que esperbamos. Tuvimos la po-
nieron hasta Austin este ao, nos dijeron que tuvie- sibilidad de usar muy bien el tiempo disponible para
ron una muy buena experiencia para sus negocios, estar con una variedad de comerciantes minoristas de
dice Joe Lamond, el presidente y CEO de NAMM. msica, dice Dennis Houlihan, presidente de Roland
Compradores de todo el mundo fueron a la feria para Corporation U.S. La atmsfera fue positiva y super
ver los nuevos productos para el invierno y las estas nuestras expectativas de ventas.
de n de ao. Para los ms de 80 exhibidores que par- La Summer NAMM 2007 de Austin fue una ex-
ticiparon por primera vez de la feria, la 2007 Summer celente oportunidad para dar a conocer la nueva Pea-
NAMM tambin fue una experiencia de xito. Es veyCustomShop.com, dice Tony Moscal, gerente de
una gran oportunidad para los que vienen por prime- marketing de Peavey Electronics. La muestra fue muy
buena. Esta fue nuestra
segunda participacin.
Tambin estuvimos
en la NAMM Show de
invierno. Cerramos ne-
gocios con ms de 25
nuevos distribuidores
en muy pocas horas. Es-
tamos muy felices con
la respuesta. Es muy
bueno poder tener dos
ferias para que la indu-
stria pueda charlar. De
esta manera tenemos
ms tiempo y traba-
jamos ms relajados,
arma Chris Ward, de
OSP Buyers Group, de
Fort Smith, en Ark.
La prxima 2008
NAMM Show ser re-
alizada de 17 a 20 de
enero en Anaheim, en
COMPRADOR EN LA NAMM SHOW: GRAN OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS PARA EMPRESAS Y CLIENTES California.
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