MM30 01 capa.qxd 08.05.

07 09:24 Page 1

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MAIO|JUNHO DE 2007 | N 30 | ANO 5 | R$ 9

 GERENTE

M&SICA COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3
INFORMAO PARA QUEM COMPRA E VENDE UDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

SELENIUM

VENDA PROIBIDA
ASSINANTE
EXEMPLAR DE

&
O que a Warm Music, ERROS NA GESTO
a Appotek e a Loudvox 8 DE SUA LOJA
Aprenda a lidar com eles
tm mais em comum? e ganhe mais dinheiro
A joint venture com uma
das maiores empresas de PASSOS PARA
alto-falantes do mundo 9 INICIAR SUA
LOJA VIRTUAL
Revelamos os segredos

VIDA DE LOJISTA
Superamos a falta
de experincia com
muito trabalho
Cheiro de Msica

EVENTO
Musikmesse Frankfurt,
ns estivemos l

AUDIOSYNC
LOJISTA SHOP MUSIC INVESTE NO MERCADO LOCAL
MM30 Roland.qxd 04.05.07 22:00 Page 1
MM30 Equipo.qxd 08.05.07 09:29 Page 1
MM30 Rozini.qxd 04.05.07 22:03 Page 1
MM30 DAddario.qxd 04.05.07 21:38 Page 1
MM30 Elixir.qxd 06.05.07 11:32 Page 2
MM30 Elixir.qxd 06.05.07 11:32 Page 3
MM29 37 Meteoro.qxd 08.03.07 20:32 Page 1
MM30 Bends.qxd 04.05.07 21:28 Page 1
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EDITORIAL

M&SICA
MERCADO
BONS www.musicaemercado.com.br

Editor/Diretor
Daniel A. Neves S. Lima

VENTOS
Diretora de Redao
Regina Valente
MTB: 36.640
Correspondente internacional
Flavio Americano
Depto. Comercial

O ano de 2007 dava sinais de que estava comeando devagar, e tanto lojistas
quanto fabricantes no mostravam muita satisfao com o andar da carruagem da
Eduarda Lopes
Relaes Internacionais
Nancy Bento
economia, apesar de, costumeiramente, o primeiro trimestre do ano no ser o me- Administrativo/Financeiro
lhor de todos. Mas, por uma feliz coincidncia ou para ajudar a reverter o desni- Carla Anne
mo do mercado, bons ventos parecem trazer uma dose de confiana para o setor Diretor de Arte
musical a partir de maio. Alexandre Braga
O primeiro vento positivo a notcia que estampa a capa desta edio da M&M alexandre@lupecomunicacao.com.br
e que certamente vai esquentar o mercado nos prximos meses.A Selenium, fbri- Revisora de Texto
ca gacha de alto-falantes, oficializou a joint venture com a Audiosync, empresa de Hebe Ester Lucas
So Paulo que possui as marcas Warm Music, Appotek e Loudvox. A negociao j
Colaboradores
vinha se desenrolando h pelo menos seis meses e, recentemente, foi concluda,
Clio Ramos, Christian Bernard,
tornando-se ento o maior acordo de joint venture do nosso setor. Nessa reportagem
Eduardo Vilaa, Getulio Dias de Almeida,
especial, veja como ser a gesto das empresas e as mudanas pelas quais passar a
J.Takao Shirahata, Luiz Tadeu Correia,
Audiosync, tanto na parte administrativa como no sistema produtivo.
Marcos Brando, Nelson Weingrill,
A outra novidade que pretende estimular o desenvolvimento do mercado mu-
Priscila San Martin, Renata Gomes,
sical o Encontro de Lderes, promovido pela Msica & Mercado. Ser um evento
Paula Neves, Ricardo Recchi, Tom
importante, principalmente porque o foco no restrito, pois abranger todas as
Coelho e Yole Scofano
regies brasileiras. Na primeira etapa ser trabalhada a regio Sul, nos dias 1 e 2
de agosto prximos, em Porto Alegre. Lojistas e profissionais ligados ao mercado Foto de capa: Marcelo Rossi
local tero a oportunidade de desenvolver novos formatos para divulgar seus neg- Fotos: Marcello Kamio, Marcelo Rossi
cios e produtos, alm, claro, de ampliar sua networking.
MSICA & MERCADO
Ainda com nfase nos negcios, a MusikMesse 2007 se consolidou novamente
Rua Alvorada, 700 Vila Olimpia
como a grande feira do mercado global de instrumentos musicais. Os brasileiros
CEP 04550-003 So Paulo SP
que l estiveram garantem que valeu a pena o investimento e que muitos negcios
Todos os direitos reservados.
foram fechados.
Autorizada a reproduo com a citao
Portanto, tempo de renovar a confiana. Que os ventos tragam mais boas not-
da Msica & Mercado, edio e autor.
cias para o mercado!
Publicidade
Anuncie na Msica & Mercado
comercial@musicaemercado.com.br
Tel/fax.: (11) 3846-4446 / 3848-0113
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DANIEL NEVES e-mail ajuda@musicaemercado.com.br
Editor M&M no Orkut
www.orkut.com/
Community.aspx?cmm=4008784
MSICA & MERCADO ON-LINE Membro da Abemsica
Visite o WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR e fique sabendo antes as principais notcias do Parceira Anafim
setor de udio e instrumentos. Impressa no Brasil

14 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

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SUMRIO

MAIO|JUNHO
SELENIUM SEES

&
14 Editorial
16 ltimas
32 Enquete
CAPA 48 34 Lojista
Em reportagem
38 Vida de lojista
especial, confira
como ser a maior 88 Produtos
joint venture j 92 Painel de
realizada no mercado negcios
de udio e como
o mercado reagiu
95 Contatos da
novidade edio
96 Resumo

AUDIOSYNC
da edio
98 Mix de
produtos

COLUNISTAS
28 MARKETING MIX O polmico
projeto de lei que probe
outdoors e restringe a
medida das fachadas dos
estabelecimentos comerciais.
POR CLIO RAMOS
30 GESTO As vantagens de se
investir no treinamento
de funcionrios.
POR YOLE SCOFANO
40 ESTRATGIA O colunista
Tom Coelho aponta nove
alternativas para voc
inovar e se diferenciar
no mercado.
POR TOM COELHO
44 COMRCIO Marcos Tachikawa
escreve sobre os riscos e
possibilidades de vender
pela Internet.
POR MARCOS TACHIKAWA
60 ADMINISTRAO Conhea os
oito principais erros de gesto
e como enfrent-los.
POR MARCIO IAVELBERG
68 PSICOLOGIA GERENCIAL
Empresas modernas so como
organismos com clulas
interdependentes, mas que
funcionam sozinhas.
POR LUIS EDUARDO VILAA
70 PDV Confira o passo-a-passo
completo para abrir sua loja
virtual e complementar o
oramento do seu negcio.
POR CHRISTIAN BERNARD
MATRIAS
62 ENTREVISTA A nova fase da Lecs mostra uma
gesto dinmica e sem vcios
66 DISTRIBUIDORA
Depois do pente fino,
Eletrnicos Prince parte
para o ataque com novas
aes de marketing
74 INTERNACIONAL
A cobertura completa da
MusikMesse, maior feira
global de instrumentos
e acessrios

MAIO|JUNHO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 15

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LTIMAS

PROSHOWS FECHA COM PR LIGHTING

Representantes da empresa participaram da festa
de inaugurao da nova fbrica da conceituada
marca de produtos de iluminao profissional, em
Guangzhou, no sul da China. Com mil
funcionrios, o parque industrial rene
laboratrios de
pesquisa, centros de
engenharia aplicada,
campos de provas e
ensaios, centros de
MUSICAL PLUS
treinamento, escritrios administrativos,
REPRESENTAES E
showrooms, anfiteatro, alm de diversas linhas de
REVISTA MSICA & MERCADO
produo de componentes, montagem e testes. O
FECHAM PARCERIA
evento coincidiu com o 23 aniversrio de criao
A Musical Plus Representaes, do Paran
da companhia e foi acompanhado por mais de
e Santa Catarina, fechou parceria de
600 pessoas, quando a gacha ProShows foi
promoo com a revista Msica & Mercado,
anunciada como nova distribuidora exclusiva da
para a promoo da I Expo Musical Sul,
PR para o Brasil, a partir de junho.
feira que acontece em Londrina no ms de
maio. Estamos muito contentes com essa
parceria, declara Daniel Neves, editor da
Msica & Mercado. De acordo com Neves,
a realizao da I Expo Musical Sul refora a
necessidade de eventos regionais.

DIGITAL DA ONERR
A Onerr lanou seu pedal multiefeito para
competir frente a frente com marcas
internacionais. O produto foi exposto na
Musikmesse, feira da Alemanha.

NO SAPATINHO
Enquanto a concorrncia fecha os olhos, a
Contempornea se mantm como a
principal empresa de percusso do Brasil.
Com mais de 70 funcionrios dedicados
fabricao de percusso e acessrios, a
empresa ainda exps na NAMM Show, nos
BOM JAZZ
Estados Unidos e na Musikmesse Frankfurt,
Aps o investimento
na Alemanha.
em linhas mais
elitizadas, a Orion
ROLAND EMBALA
Cymbals patrocinou
CLAUDIA RAIA
no ms passado o
Equipamentos Roland embalam
evento O impacto
coreografias de Claudia Raia e grande
da bateria no jazz,
elenco no espetculo Sweet Charity.
com Tito Martino
O musical estria no Rio de Janeiro e a
Jazz Band.
Roland garante sua tecnologia na trilha
sonora. A orquestra utiliza o teclado
WERIL MUDA SISTEMA DE VENDAS
Workstation Fantom X-8, considerado pela
O gerente de exportaes da Weril, Srgio
crtica especializada a melhor estao de
Rocha acaba de ganhar mais um espao
trabalho do mundo, munido de sampler,
dentro da empresa. Rocha ficou incumbido
sequencer e gerador de som com
de gerenciar o departamento comercial no
capacidade para at 400 mil notas.
Brasil. Nesta dana de cadeiras, entre
cargos alterados e novos comandos, a
VELINHAS
empresa pretende se aproximar mais dos
A Staff Drum, fabricante de baterias
lojistas do mercado interno. Para os
eletrnicas e racks modulares, comemora
representantes, nada melhor: Vnhamos
10 anos e lanar uma reformulao geral
negociando j h algum tempo, explica
na sua linha de produtos, alm de um novo
Jnior, da Nathan Representaes, um dos
site para o ms de maio. Acesse:
novos responsveis pelas vendas da gigante
www.staffdrum.com.br.
do sopro no interior paulista. SERGIO ROCHA, da Weril

16 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

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MUDANAS NOS PRODUTOS PLANET

Na Musikmesse, a importadora e fabricante fechou um acordo para a produo de
novos modelos de baterias. A meta lanar trs modelos no segundo semestre
deste ano. Atualmente, a empresa distribui a Planet Neptune (tons reduzidos) e
Planet Mercury (tamanho clssico), alm de todas as ferragens avulsas. Alm
disso, a Planet receber a partir deste ms esses dois modelos com mudanas nas
suas especificaes: os tons viro com seis afinadores por pele, o surdo com oito e
a caixa vir equipada com pele porosa. Essas aes complementam as
modificaes implantadas desde o final do ano passado, quando a empresa trocou
a estante de prato simples pela de prato girafa. Por fim, os diretores da Planet
estiveram reunidos em So Paulo com Marcos Pontes, o astronauta brasileiro, e
conheceram os projetos culturais envolvendo a msica desenvolvidos pelo
comandante. Tambm foram apresentados os projetos da empresa com as baterias
Planet e futuras parcerias podem acontecer.

HABRO MUSIC DE SITE NOVO

A distribuidora de marcas como Line6, Alto, Mapex, Crate,
Ampeg e Warwick reformulou sua pgina eletrnica
(www.habro.com.br). Agora, alm de oferecer informaes
e fotos dos produtos, disponibiliza downloads de softwares,
drivers e atualizao de programas para os usurios de
produtos trazidos pela empresa. Outro atrativo o campo
(restrito) para os revendedores da Habro Music.
MARCOS PONTES (ao centro) e equipe da Planet
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LTIMAS

EQUIPO/BEHRINGER HAYONIK FECHA COM SKANK

FAZ EVENTO EM SP A empresa assinou com o grupo pop mineiro,
A Equipo reuniu os maiores que agora endossa a marca de cabos
clientes da Behringer para um para instrumentos.
jantar no Hotel Unique,
considerado um dos melhores do
Brasil, no ltimo dia 19 de abril.
O evento contou com a
participao de Mike van der
Logt, gerente de distribuio e
vendas para a Europa, Amrica
Latina e frica da empresa. O
tema se baseou na concepo
que a Behringer tem junto a seus
funcionrios na sia, alm de
comentrios sobre o que a
Behringer City, na China.

I EXPO MUSICAL SUL

Encontro de Lojistas de Instrumentos
Musicais e udio do Sul do Brasil
26 e 27 de maio 2007 Hotel Bourbon Joinville SC
PROMOO: Musical Plus Representaes
Informaes: (47) 3026-1787

MONSTERIZAO DA ROYAL KING

O mercado de cabos nos Estados Unidos mudou
quando a Monster Cable mudou a forma de
vender alm de elitizar o produto, claro. Com a
recente representao da empresa no Brasil, a
Royal Music enviou Luiz Sacoman, gerente de
vendas, para treinamento na matriz da Monster
Cable, no ms de abril. Sacoman explica que o
que mais chamou a ateno foi o grau de
preparao da equipe da Monster e, em
especial, o case de sucesso de transformar um
produto antes considerado commodity em objeto
de desejo e fidelizao marca.
LUIZ SACOMAN e NOEL LEE, da Monster Cable
COM FORA
A argentina SKP lanou com fora sua
linha 2007/2008 na NAMM, feira que
ocorre bianualmente nos Estados
Unidos. O fato de estar presente pelo
segundo ano consecutivo neste evento
consolida a estratgia de expanso e a
transformao da SKP em uma
verdadeira marca global no mundo do
som, explica Marcelo Palcios,
diretor geral da Someco no Brasil.
A Florence Music est com a
distribuio da Soundking,
conhecida empresa asitica de
equipamentos para udio.
A MIL POR HORA
J est na fase final a ampliao da
rea da fbrica da Dobsom, que ser
duplicada. O objetivo da fabricante de
Regente Feij, interior de So Paulo,
aumentar a capacidade produtiva e,
claro, incrementar sua participao no
mercado de equipamentos de udio. De
um ano para c, a empresa vem
investindo fortemente no
aperfeioamento de processos e
melhoria de qualidade de seus produtos.
Como parte dessa nova fase, contratou
profissionais com vasta experincia no
setor. Algumas linhas de produtos esto
sendo revigoradas e reestudadas, e
novos produtos sero lanados. Agora
aguardar as novidades que devem
chegar nos prximos meses. O setor de
udio vai ficar mais quente.

18 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

MM30 Evans.qxd 04.05.07 21:45 Page 1
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LTIMAS

MAIS DA MUSICAL EXPRESS

PROMOO E RECOLOCAO COMUNICAO
O ms de abril foi bastante agitado na
ANA BONTEMPO A editora Capsula, formada por
empresa, com muitas novidades.
Assumiu recentemente ex-integrantes de editoras do
Primeiro, pela contratao do baterista
o cargo de assistente mercado musical, lanou a
Edu Ribeiro, que agora faz parte do
de vendas da RMV. revista UP!, dirigida ao pblico
time de endorsers da Evans, uma das
CLINGER F. OLAVIO evanglico, jovem e voltado a
marcas que a Musical distribui. Alm
Novo diretor de vendas instrumentos musicais. A
disso, o vice-presidente da D'Addario,
da RMV, tem como revista tem distribuio em
John DAddario III e o diretor
objetivo estruturar o escolas, igrejas e bancas de
internacional de vendas, David Via,
departamento jornal de todo o Brasil.
estiveram em So Paulo em visita
comercial da empresa.
Musical Express, bastante produtiva por
LIVIO SHINNISHI
CHIMBINHA sinal. Por fim, uma das principais
Gerente de vendas da
A Pride Music perdeu recentemente a representao da mudanas ficou por conta do novo
Walczak, fbrica de
Phonic para a Strike, nova empresa do grupo Habro. depsito da empresa, que passar por
guitarras e
uma reestruturao e contar com o
contrabaixos.
sistema WMS Warehouse Manager
ALEXANDRE
System. O objetivo agilizar ainda
NIACARES o mais
mais o processo de expedio, explica
recente contratado
Cludia Celidonio, uma das diretoras
para as vendas
da Musical Express.
internas da Octagon.
RENATA GOMES Gerente de marketing
ERRAMOS: na edio n 29, reportagem
da Florence Music, sua meta colocar
sobre a NAMM 2007, Cssio Poleto
em evidncia as marcas e os produtos
representante da Crossover Impo. Exp.
da importadora.
e no da Di Marzio.
MM30 Hayonic.qxd 04.05.07 21:47 Page 1
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LTIMAS
MUDANAS NA
OCTAGON
mercado de pratos de bateria nunca esteve
O to agitado. As empresas nacionais buscam
se diferenciar em imagem e refinam a qualidade
para contra-atacar os preos competitivos dos
pratos chineses. Nesta leva esto Orion, Octagon
e Krest. Msica & Mercado foi conversar com
Anderson Tavano, gerente de marketing da
Octagon, para saber mais da empresa.
Msica & Mercado: Qual o posicionamento
da Octagon no mercado?
ANDERSON TAVANO A Octagon, indiscutivelmente,
possui os melhores pratos produzidos aqui,
com padro de qualidade internacional e
prmios at no exterior. Mas comercialmente,
nos ltimos tempos, foi engolida pelos seus
concorrentes por ter tido uma deficincia forte
no seu marketing e tambm por parte da sua
rea comercial.
> O que mudou com a sua entrada
na empresa?
Muita coisa. Posso citar a reduo de
endorsees, que chegou a um nmero absurdo
22 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007
e sem resultados. Estou enxugando
elementos que tinham o ralo aberto, como
catlogos, anncios, agncias de publicidade,
camisetas, banners, material de divulgao,
etc., fazendo o mesmo material promocional
com uma considervel reduo do custo. Isso
diminui o custo empresa e poder em breve
ser revertido em reduo do preo final do
produto, alm da integrao entre a rea
comercial, o ponto-de-venda e o consumidor.
> Como competir no mercado brasileiro?
fcil. Tendo autonomia e suporte, a
velocidade das aes de marketing e
comerciais o deixam frente da concorrncia.
Estamos reestruturando o departamento
de vendas com a troca de alguns
representantes e a contratao de vendedores
internos. Alteramos nossa conduta de
gerenciamento comercial junto aos
representantes para garantir um padro
de excelncia no atendimento
ao lojista estendido
ao consumidor final.
TAVANO, da
Octagon:
autonomia e
suporte para
aes de
marketing
STUDIO R VAI A CAMPO
Em parceria com a Pentacstica, a Studio
R promoveu, no final de maro, em
Varginha, MG, um workshop sobre
amplificadores. Foi um feito interessante,
pois pela primeira vez na cidade os
principais profissionais da rea puderam
compartilhar suas experincias e absorver
dicas oferecidas pelas duas empresas.
Entre os temas abordados estavam a
correta especificao e ajustes das etapas
de amplificao e processamento de
sinais, alm de uma explanao detalhada
sobre o fornecimento de energia para os
sistemas de udio.
FEIRA NO ORIENTE MDIO
Com a globalizao estreitando o
comrcio entre os pases, nem o Oriente
Mdio fica de fora e tambm tem sua feira
especfica de instrumentos musicais. a
Palme 2007, feira de tecnologia, udio,
instrumentos e acessrios do Oriente
Mdio, que acontece de 20 a 22 de maio
em Dubai, nos Emirados rabes. O evento
acaba funcionando como um ponto de
encontro entre representantes da
indstria, importadores e produtores de
diversos segmentos do mercado musical
da regio. Este ano, a feira acontece no
Dubai International Exhibition Centre e
promete aquecer o setor na regio,
principalmente porque as vendas de
instrumentos tem atingido nmeros
bastante altos: s em Dubai, foram
movimentados 90 milhes de dlares
em 2005 e 66% desse valor foi
redistribudo no Oriente Mdio.
Jonathan Gadalla, coordenador da feira,
confirma que o consumo em Dubai tanto
de instrumentos como de acessrios
cresceu 25% desde 2004, o que aumenta
a expectativa em torno do sucesso do
evento. Como boa parte das grandes feiras
do setor, acontece paralelamente o Dubai
Original Music Festival, com o objetivo de
revelar jovens msicos e compositores da
regio, dando espao para talentos do
mercado local. Tambm acontecer a
Desert Beat Trading, outro evento de apoio
voltado aos equipamentos para DJ.
MM30 Planet Waves.qxd 04.05.07 21:58 Page 1
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LTIMAS

SEM CRISE SONORA

Aps ter adquirido novos maquinrios, a Master udio investe em produo e em lanamentos
mercado de amplificadores e pro udio standard est a pleno vapor. Ao
O menos essa a opinio de Mauro Jos de S, diretor da Master udio.
MAURO JOS, da
Master udio:
novos produtos
Msica & Mercado foi conversar com o diretor para saber mais sobre essa
fase da empresa.

Msica & Mercado: O que aconteceu com a Master?

MAURO JOS A Master udio mudou para uma nova instalao em janeiro de
2007, um prdio prprio com rea construda de 1.200 m2. Mesmo sendo
maiores, continuamos com falta de espao graas ao crescimento que
obtivemos no fim de 2006.

> No incio deste ano, a Master udio comprou alguns dos maquinrios da
extinta Voxman. O que ir resultar essa aquisio?
Incorporamos toda a linha de produtos da Voxman, alm dos projetos, mas
no o seu passivo.

> Como a poltica de distribuio da empresa?
Tentamos fazer o melhor para ajudar nossos distribuidores, fornecendo
catlogos e informaes em seu prprio idioma. Temos oportunidades
Publicidade
constantes de encontr-los na Frana, no seu prprio pas e em
eventos internacionais como a NAMM, nos Estados Unidos, ou na
MesseFrankfurt, na Alemanha. Mas o distribuidor sempre o mais
qualificado para avaliar o mercado local, as lojas e msicos, onde exibir os
produtos e inserir anncios.

> Como est a produo dessas linhas na empresa?

Iniciamos a produo dessa nova linha na segunda quinzena de abril.
Foram de imediato mais nove itens, sendo equalizadores, crossovers e
processador digital udio, alm de quatro modelos de mesas de som.

RAIO X DA MASTER UDIO

 TEMPO DE ATIVIDADE: 7 ANOS
 FUNCIONRIOS: 32
 REPRESENTANTES DE VENDAS: 15
 CRESCIMENTO EM 2006: 43%
 VENDAS: EM TODO O TERRITRIO NACIONAL
 REA: 3.600 M2 TOTAL - 1.200 M2 CONSTRUDA
 CONTATO: (14) 3406-5659
 WEBSITE: WWW.MASTERAUDIO.IND.BR
MM30 Acme.qxd 04.05.07 21:26 Page 1
MM30 16 ultimas 06.05.07 21:12 Page 26
LTIMAS
JTS RETOMA
DISTRIBUIO
NO BRASIL
fbrica de equipamentos de udio, com sede em Taichung,
A em Taiwan, voltou a ser distribuda no Pas, agora pela Turbo
Percussion (GR Music). Com 24 anos de histria, a empresa oriental
vem investindo alto no desenvolvimento e pesquisa para fabricar seus
microfones. Confira a entrevista exclusiva do diretor Dowson Yu
Msica & Mercado, falando sobre a expectativa da participao da
marca no mercado nacional.
Msica & Mercado: Como voc avalia o posicionamento da marca JTS?
DOWSON YU Em nvel mundial, a JTS est entre as cinco melhores
fabricantes de microfones. Esperamos que na Amrica Latina nossa
posio esteja ainda melhor, j que conseguimos oferecer uma boa
margem na relao custo-benefcio, em termos de performance.
> Qual o segredo para crescer em um mercado to competitivo como
o de udio?
Para enfrentar a concorrncia acredito que a frmula no nada
diferente do que j sabemos: qualidade e preos acessveis so
imprescindveis para sobreviver. E, acima de tudo, um desempenho
superior com marcas fortes, proporcionando uma imagem de destaque
da empresa no mercado.
> O mercado capitalista busca, cada vez mais, conceitos e
marcas, no s produtos. Nesse sentido, como a JTS trabalha
a marca mundialmente?
Temos investido bastante em aes para construir e reforar a marca
JTS no mundo. Em alguns pases chegamos a estar entre o segundo e
o terceiro mais vendidos.
> Como a JTS foca a distribuio de seus produtos?
Nossa poltica , essencialmente, designar um distribuidor para cada
pas, em acordos de longo prazo entre ns e essas empresas. At
porque ns oferecemos total apoio aos distribuidores locais, temos um
programa de endorsers, exibies, anncios, enfim, damos todo o
material necessrio para divulgar a marca em seus respectivos pases.
> Qual o futuro do segmento de microfones no mundo?
O microfone existe h quase um sculo. A tecnologia vem evoluindo
cada vez mais, especialmente no caso do sem-fio. Desde as freqncias
26 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007
DOWSON, da JTS: fabricao para grandes marcas mundiais
mais simples como FM, VHF e UHF, hoje muitas companhias acabaram
ficando para trs por no terem se atualizado. Por isso, temos
trabalhado para nos manter um passo frente da concorrncia.
> Quais so os principais desafios da JTS?
Reconhecimento e fortalecimento da marca so uma meta constante.
s observar algumas marcas europias ou dos Estados Unidos, que
existem h 60, 80 anos. Ns temos 24 anos de histria e sei que
devemos sempre informar nossos parceiros e consumidores sobre o
que a empresa vem realizando, e at fornecer itens para outras marcas.
Mas educar o consumidor leva um certo tempo.
> Quais so suas expectativas em relao a voltar a ter a marca
distribuda no Brasil?
No passado, tnhamos dois distribuidores aqui, um para produtos da
linha sem fio e outro exclusivo para os cabos para microfones. Este ano
vamos trabalhar apenas com a GR Representaes no Brasil. Temos
timas expectativas em termos de desempenho de vendas no Pas.
Trabalhamos com a GR por muitos anos, eles nos mostraram grande
potencial de vendas e marketing. Estamos em uma fase de muita
cooperao produtiva.
NMEROS DA JTS
 TEM 52 DISTRIBUIDORES EM TODO O MUNDO. OS PRINCIPAIS
MERCADOS SO: ESTADOS UNIDOS, ALEMANHA, REINO UNIDO,
FRANA, JAPO, TAIWAN E CHINA.
 CRESCEU 20% EM 2005 E 15% EM 2006.
 POSSUI 450 EMPREGADOS NA FBRICA DE 25 MIL
METROS QUADRADOS.
MM30 Tagima.qxd 04.05.07 22:04 Page 1
MM30 28 celio ramos 06.05.07 15:14 Page 28

MARKETING MIX

CLIO RAMOS publicitrio e diretor

de Marketing e Planejamento da EM&T
Escola de Msica & Tecnologia.
E-mail: celio@musicaemercado.com.br

PROJETO PARA CONTER

O MAU GOSTO
Apesar da polmica, projeto que probe, desde janeiro deste ano, outdoors e
outras sinalizaes na cidade de So Paulo, tem seu lado bom. Afinal, no basta
s anunciar seu produto, preciso saber como fazer isso
N o dia 5 de setembro do ano passado, a prefeitu-
ra de So Paulo conseguiu que a Cmara Munici-
cao de milhares de lojas e empresas e com os cer-
ca de 25 mil empregos associados a esse tipo de pro-
pal aprovasse por quase unanimidade uma lei que
paganda tem mesmo de ser uma questo traumtica.
visa conter a poluio visual na maior cidade do Pas.
Sem menosprezar o emprego dessas pessoas e o
Embora seja um assunto local, importante falar
dinheiro que as empresas perderam com a reformu-
sobre isso, pois vrias cidades esto dispostas a seguir
lao obrigatria das fachadas, resta analisar se a lei
o exemplo.A polmica armada foi grandiosa.Afinal,
faz ou no sentido.
mexer com 15 mil outdoors irregulares, mais 4.500
COMUNICAO EQUIVOCADA
regulares, com a sinalizao e as placas de identifi-

ENTENDA A LEI
Os conceitos, objetivos e diretrizes do Projeto Cidade Limpa so os
mesmos da lei n 13.525, aprovada em fevereiro de 2003 e ainda em
vigor, mas as estratgias mudam completamente. O novo Projeto de Lei
tem 57 artigos que prevem a proibio de qualquer tipo de publicidade
dentro do lote urbano (particular ou pblico) e a simplificao das regras
para a instalao dos anncios indicativos, ou seja, aqueles destinados
apenas a identificar no prprio local da atividade os estabelecimentos
e/ou profissionais que dele fazem uso.Isso quer dizer que, por imvel, a
rea total de anncios indicativos no deve ultrapassar 4 m2 e a altura
no deve ficar acima de 5 metros do cho.
PROIBIES
Os anncios indicativos passam a no ser admitidos em imveis no
edificados, com exceo daqueles em que seja exercida atividade que
possua a devida licena de funcionamento, caso dos estacionamentos.
Os anncios indicativos tambm ficam proibidos nas empenas cegas, ou
seja, na face lateral externa da edificao que no apresenta aberturas
destinadas iluminao, ventilao e insolao, e nas coberturas de de 30 dias (anncios especiais) e 15 dias (demais anncios) para 5 dias
imveis edificados.
Tambm ficam proibidos os anncios publicitrios em todos os imveis
existentes na cidade (pblicos ou privados, edificados ou no) e nos
veculos automotores, motocicletas, bicicletas, trailers e carretas.
Integram este grupo de anncios os outdoors, os backlights, os
frontlights, os ttens, elementos inflveis e qualquer outro tipo de
dispositivo que contenha mensagem de propaganda.
A estratgia fazer com que a mdia exterior migre para o mobilirio
urbano composto de uma srie de elementos de utilidade pblica,
como abrigos de transporte coletivo, relgios (tempo, temperatura e
poluio) e lixeiras. A inteno garantir administrao municipal
o controle do uso do espao pblico em relao publicidade, para
que esta seja efetivamente ordenada tambm de acordo com o
interesse pblico.
MULTA
O valor da multa, em relao lei em vigor, ser 10 vezes maior
(R$ 10.000,00 por anncio irregular + R$ 1.000,00 para cada metro
quadrado que exceder a rea estabelecida) e os prazos para
regularizao ou remoo de anncios a partir de intimao, menores
(anncios indicativos ou especiais). O prazo para a regularizao ou
remoo de anncios que apresentem risco iminente continuar sendo de
24 horas, como na lei atual.

28 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

MM30 28 celio ramos 06.05.07 15:14 Page 29

Aqui da minha janela eu costumava cia decorada por caminhoneiros,tamanha bom exemplos, mas de resto havia estru-
observar, do outro lado da rua, uma con- a quantidade de adereos nos prdios.Tra- turas e equipamentos que sustentavam
centrao de lojas na praa em frente.Pla- balhar cores? Dimensionar o espao? Nem painis instalados de forma visualmente
cas vistosasem estruturas decadentes,onde pensar! Cada empresa estava interessada agressiva e que proliferavam indiscrimina-
cada qual queria comunicar tudo: um em sobressair com letreiros gigantes,cala- da e deslealmente.
painel de um dentista numa sobreloja ali- dos por cores que consideram chamati- Espera-se que em breve a cidade este-
nhavava todas as suas especialidades. O vas, revelavam mau gosto e tornavam a ja mais limpa, pois o rigor da lei certa-
restaurante ao lado, alm da identificao cidade extremamente desagradvel. cer- mente no ser ignorado: R$ 10 mil reais
enorme, sustentava vrios banners com o to que havia painis que adornavam a de multa pelo painel irregular. I
cardpio.Um aougue mostrava em letras cidade.Na marginal do rio Pinheiros havia
amarelas, sob o fundo do vermelho do
prdio, o preo da costela, do fil, da alca-
tra, da maminha...
Nos primeiros dias da lei em vigor,esse
circo horrendo comeou a ser desmon-
tado e o resultado foi que, uma semana
depois,com letreiros j dentro da lei,pude
ver pela primeira vez lojas que eu no sabia
existir. O cenrio clean propiciou a des-
coberta de negcios antes nunca notados.
A explicao simples:quem quer comu-
nicar tudo no comunica nada.
IMPOSSVEL LEGISLAR

O novo cenrio clean

de SP propiciou a
descoberta de negcios
antes nunca notados
O MAU GOSTO
Est certo que Tquio uma cidade
onde os letreiros e luminosos so abun-
dantes,assim como na Times Square e em
Las Vegas, nos Estados Unidos. Mas essa
comunicao visual com movimento e
bom gosto transformou esses lugares em
atrao turstica,ao contrrio de So Paulo,
que se constitui numa das cidades visual-
mente mais poludas do mundo e onde,
com raras excees,prevalecia o mau gos-
to. Nem tanto pelos outdoors, que geral-
mente tm por trs um artista grfico res-
ponsvel pelo layout, mas pela quantidade
exagerada e pelos prdios comerciais. As
lojas mostravam um cenrio infernal.
Quem j esteve no Largo 13 de Maio, ou
nas ruas Santa Ifignia e 25 de Maro,sabe
bem do que estou falando.A cidade pare-
MM30 30 gesto Yole 06.05.07 21:13 Page 30

GESTO

YOLE SCOFANO radialista, consultora de empresas e ministra

treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas
reas de vendas, liderana e gerenciamento de rotinas.
E-mail: yolescofano@gmail.com.

POR QUE
INVESTIR EM
TREINAMENTO
Quando o assunto vender, os cursos in company so
solues eficazes para quem espera melhores
resultados no balco
?
Q uando nosso foco se revela diretamente no cuida-
do em planejar,desenvolver e estabelecer um excelente
belecido entre ele e o vendedor. Sempre h aquele que
o conhece, sabe suas preferncias, o chama pelo nome
relacionamento com o cliente, o primeiro passo para e o melhor, sabe exatamente o que voc est buscando.
realizar uma primeira grande venda e, principalmente, Por trs do ato de venda em que encontramos um profis-
um grande ciclo de benefcios para ambos os lados, sional que nos d a sensao de que nasceu para desem-
nos preparar muito bem. penhar aquela funo, h o fato de que ele foi muito
Muitas vezes nos deslocamos de um ponto a outro bem selecionado, est bem treinado e, acima de tudo,
da cidade apenas para realizar uma compra em uma lo- muito motivado por todos os processos que englobam
ja especfica, ainda que seja alguma com uma rede de seu desempenho. Isso pode acontecer por meio de um
filiais ou franquias de uma grande capital. O que move gerente altamente preparado, um grande lder que faz
o cliente, em muitos casos, o relacionamento esta- com que ele vivencie a cada segundo todos os benef-
cios que ele obter ao saber como cuidar de seu cliente;
COMO FUNCIONAM OS ou por meio de um excelente preparo, realizado cons-
tantemente para aperfeioar seus conhecimentos e tc-
TREINAMENTOS IN COMPANY nicas de vendas.
Na maioria das consultorias que realizo,costumo no-
Tm como objetivo atender a qualquer necessidade tcnica, jurdica,
tar que quando o assunto vender, satisfazer clientes e
financeira e comportamental de uma companhia. Por essa razo, os
acionistas, a presso na equipe de vendas muito maior
treinamentos in company so elaborados a partir do levantamento das
do que em qualquer outro departamento. No entanto,
necessidades especficas de uma empresa e executados por uma equipe
uma empresa composta por diversos organismos tra-
especializada, que fica responsvel por elaborar e acompanhar o projeto.
balhando em conjunto em prol do mesmo objetivo, ou
Alm disso, possvel adaptar o contedo do curso atividade da empresa;
pelo menos o que deveria ser feito.
os cases so direcionados realidade da companhia; como os participantes
trabalham juntos, o ndice de aproveitamento bem maior; pode-se escolher
TRABALHO SEMPRE EM EQUIPE
a prestadora do servio, os horrios e dias, conforme o calendrio da
O que de fato aconselho que devemos procurar
empresa e, por fim, os treinamentos in company podem significar uma
olhar muito mais alm dos vendedores.Eles so de pro-
economia de 70% se comparados ao treinamento aberto.
funda importncia, mas no trabalham sozinhos. Gosto

30 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

MM30 30 gesto Yole 06.05.07 21:14 Page 31

muito quando envolvemos todas as equipes no que chamamos tados da noite para o dia,e sim de forma gradativa,alm de exi-
de administrao por objetivos. Nela encontramos dois princ- girem cuidado e planejamento srio. O processo de liderana
pios bsicos: os objetivos da empresa e as necessidades de seus dessas equipes vai depender exclusivamente do desempenho
clientes. Esses dois fatores devem estar integrados para que que o lder obtm diante delas. Prepare-o! O investimento em
qualquer organizao funcione bem. O problema maior treinamentos de liderana e gerenciamento deve ser de profun-
tem sido o grande desafio da maioria delas: como faz- da importncia e isso tambm requer um bom acompanhamen-
lo? As solues podem ser as mais variadas.Particular-
mente,acredito nas consultorias e nos programas de
treinamento desenvolvidos especificamente para
Treinamentos ajudam a equipe
resolver problemas diagnosticados dentro da
prpria empresa.A eficcia dos treinamentos
a focar em uma meta comum
normalmente mostra resultados a curto e to por parte dos gestores responsveis. Como costumo dizer,
mdio prazos. Devemos lembrar que os todo bom programa de treinamento deve respeitar trs bases
treinamentos chamados in company conceituais de trabalho: O que fazer (necessidade da empresa)?
trazem resultados bastante satisfatrios Como fazer (prticas a serem aplicadas)? E como obter resulta-
quando conseguimos envolver toda dos (aumentar as vendas efetivamente)?
a equipe em uma atmosfera de No Brasil podemos contar com profissionais de altssimo n-
comprometimento, em busca de vel, prontos a oferecer sua empresa solues das mais variadas
metas em comum a todas as reas. para alavancar suas vendas.H vrias empresas especializadas em
Quando falamos em adminis- CRM vale a pena uma boa pesquisa para avaliar qual delas
trar por objetivos e em vendas,falamos poder oferecer o software mais adequado s necessidades da
em uma administrao sria de seus clientes, desde o primeiro sua organizao. Boa sorte, boas vendas e at a prxima! I
contato at a sua manuteno constante. Fica aqui uma boa di-
ca: preste mesmo ateno aos seus clientes, oua a forma como
eles enriquecem seus bancos de dados e poder celebrar em
breve um grande diferencial em seus grficos. Muitas pergun-
tas freqentes relacionadas ao grande dilema Por que meu
cliente no compra mais? raramente so respondidas. De nada
adianta um banco de dados bem estruturado se no for compar-
tilhado com toda a sua equipe. Mais uma vez deixo claro que
quando falamos de venda, isso no se refere somente troca de
informaes entre os vendedores, e sim com todos.Afinal, es-
tamos falando de vrias empresas dentro de uma s, reagindo
de forma independente ao mercado e s mudanas que ocor-
rem l fora, certo? Uma boa tcnica que j foi capaz de revolu-
cionar empresas, at de forma bem simples, tem como base o
encontro semanal dos representantes dos departamentos da em-
presa, durante meia hora. E, mensalmente, as reunies aconte-
cem para que exponham seus problemas e obstculos encon-
trados.Assim,sero feitos os devidos ajustes e apresentadas solues
para, juntos, celebrarem as metas conquistadas no fim do ms.

MARKETING DE RELACIONAMENTO
Tudo deve ser feito sem deixar de lado o mais importante:
apresentar os novos desafios que sempre esto por vir. Quando
alcanamos um nvel de comprometimento entre as equipes,
acertamos em cheio o ponto principal dos fundamentos do
marketing de relacionamento. Uma vez estabelecido e vivenci-
ado, o prximo passo exteriorizar essas vivncias para seus
clientes.Mas lembramos que esses processos no so implemen-
MM30 32 Enquete 06.05.07 16:38 Page 32

ENQUETE

A LOJA
IDEAL
Conversamos com
quatro msicos que nos
Voc compra seu instrumento
musical sempre no mesmo
RUDY ARNAUT, violonista, de So Paulo, SP

Sim, porque gosto de comprar o que preci-

so perto de casa.Vou Made in Brazil.
lugar? Por qu?
contaram quais so
seus critrios de Qual o seu critrio no Escolho um local onde encontrarei tudo o
escolha do local onde momento de escolher a loja? que preciso. Alm disso, levo em considera-
compram instrumentos o o bom preo, a qualidade do produto e
a facilidade no pagamento. O bom atendi-
e acessrios mento do vendedor mais um requisito es-
sencial. Caso tenha tudo isso em um nico
lugar, sou fiel loja.

Quais so as marcas que mais DAddario, LX,Yamaha e Takamine.

gosta de tocar?

Em mdia, quanto voc A cada dois meses, gasto cerca de R$ 50 para

PRECISO SABER VENDER
Um dos fatores que mais atraem os
msicos cada vez mais exigentes na
hora da compra a localizao. Muitos
optam por lojas prximas s suas
residncias, por questo de praticidade.
Alm disso, importante que o vendedor
tenha uma postura adequada, no
oferecendo produtos em demasia. Isso
pode irritar o cliente e minar qualquer
possibilidade de concretizar a venda.
gasta com a manuteno do
instrumento musical?
Quando voc costuma trocar
de equipamento?
o jogo de cordas.Tambm levo o violo ao lu-
thier para acertar o que for preciso. Com esse
servio, gasto R$ 60 de trs em trs meses.
Depende do tipo e da marca. Geralmente
eles duram bastante, alguns a vida toda.
Troco de violo ou guitarra apenas quando
quero um timbre novo ou um aparelho de
qualidade superior ao que j tenho. Porm,
tudo depende do custo-benefcio.

32 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

MM30 32 Enquete 06.05.07 16:38 Page 33
DAVID CABRAL, saxofonista, de So Paulo, SP
Sim. Costumo comprar na bano.
Procuro uma loja que tenha produtos im-
portados. Costumo comprar sempre com a
mesma pessoa, pois no gosto que o vende-
dor fique empurrando produtos que no
conheo ou que no tenho a inteno de
comprar. Gosto de ter um bom relaciona-
mento com o atendente. Geralmente ele j
conhece meus gostos e exigncias.
Yamaha, Conn,Yanagizawa, Selmer, L&A.
Gasto cerca de R$ 400 por ano. Isso inclui
todo o servio do luthier.
S troco de saxofone quando enjo dele.
Mas, geralmente, o instrumento dura a vi-
da toda. Quando vou comprar um novo,
observo o som, a mecnica, os timbres, a tec-
nologia e a afinao exata.
MIGUEL DE LAET, violonista, de So
Paulo, SP
Vou loja Consertos, que fica perto
da minha casa.
Gosto de ser bem atendido. O vende-
dor precisa entender sobre o produ-
to, pois gosto de conversar sobre da-
dos tcnicos.
Martin, Gibson,Yamaha e Micron.
No gasto muito, pois tenho patroc-
nio. Meu luthier faz os ajustes necess-
rios para mim.
No troco meu violo ou guitarra. S
compro um novo quando desejo uma
nova sonoridade. Sou adepto dos
equipamentos antigos. Preservo bem
meus instrumentos.
MAIO|JUNHO 2007
CRISTIANO PETANHA, violonista, de So
Paulo, SP
Sim, compro na PlayTech, devido s
facilidades para a compra.
A loja tem de ter um bom preo e os
produtos, qualidade.Alm disso, as for-
mas de pagamento precisam estar de
acordo com o meu perfil.
claro que existem boas marcas no
mercado, mas prefiro comprar um vio-
lo sob medida. Meu luthier monta o
equipamento de acordo com a minha
necessidade: madeira e tamanho ade-
quados, acabamento bem-feito, alm
de ganhar a assistncia tcnica, claro.
O gasto mnimo.Troco apenas as cor-
das uma vez por ms, o que depende
de eu estar gravando ou fazendo algum
show. Gasto em mdia R$ 40.
Penso no custo-benefcio. Fao uma
pesquisa e vejo se vale a pena fazer a
troca. O ideal ter um violo que dure
a vida toda, com tampo de cedro ou
pinho, e mais de um instrumento, ca-
da um com seu som.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 33
MM30 34 Lojista 06.05.07 21:15 Page 34

LOJISTA
POR REGINA VALENTE

RPIDA NO GA T
Em oito anos de vida, a Shop Music despontou
na regio mineira de Ipatinga e vem investindo
em constantes reformulaes internas e externas
para estimular o mercado local

A Shop Music abriu suas portas em abril de

FICHA TCNICA
SHOP MUSIC
QAno de fundao: 1999 80 m2.A partir da, a empresa comeou a se es-
QDiretores: EDUARDO
FERREIRA DA COSTA e
WELITON BATISTA
Q Endereo (matriz):
Rua Belo Horizonte, 290
Centro Ipatinga (MG)
(31) 3822-4888
WWW.SHOPMUSICONLINE.COM.BR
Q rea: 500 M2 (Ipatinga) e
14 funcionrios
270 M2 (Governador
Valadares) e 10 funcionrios
200 M2 (Tefilo Otoni) e
7 funcionrios
1999 na cidade de Ipatinga (MG). Funcionava
em um pequeno espao de 70 m2 e seu mix
mesclava itens do ramo eletroeletrnico, como
microsystems, filmadoras, videogames, telefones
sem fio e instrumentos musicais violes, gui-
tarras, pedais e acessrios. A opo por essa di-
versidade era fruto da experincia de mercado
dos fundadores da loja,Weliton Batista,na rea de
instrumentos musicais, e Eduardo Ferreira Cos-
ta, no setor de eletroeletrnicos.
Curiosamente, logo nos primeiros meses a
seo de instrumentos musicais j era a mais
procurada. Isso fez com que os scios Batista e
Costa repensassem o mix e passassem a cen-
tralizar as vendas nos instrumentos musicais e
udio profissional.
Pouco tempo depois, ao completar um ano, a
Shop Music deu um salto de crescimento.A lo-
ja de Ipatinga passou a ter 200 m2 e a nova loja
de Valadares foi inaugurada com um espao de
truturar para operar em rede. Houve um au-
mento no nmero de fornecedores para que
pudssemos oferecer aos nossos clientes o mxi-
mo de produtos de qualidade,explica Costa.En-
tre 2002 e 2003 foram diversas reestruturaes,
no s aumentando a rea fsica das lojas, mas
modernizando a parte administrativa.
E vinha mais:percebeu-se o potencial de ven-
das para a cidade de Tefilo Otoni, prxima a
GovernadorValadares e, aps vrias pesquisas de
mercado, foi montada uma unidade da Shop
Music na cidade em 2004. Para completar, este
ano a matriz voltou a ter suas instalaes amplia-
das e mudou de endereo: agora a loja tem
500 m2, distribudos em trs pisos. Confira a
seguir a entrevista com Eduardo Ferreira da Cos-
ta Msica & Mercado.
Msica & Mercado Qual a sua
avaliao do mercado mineiro de
instrumentos musicais?
EDUARDO FERREIRA DA COSTA excelente. Prova
disso a profuso de lojas e bandas de suces-
so que tm origem em nosso Estado. Os
consumidores costumam ser exigentes e des-
confiados,o que contribui para o nosso cresci-
mento profissional. um mercado com
enorme potencial e que precisa passar por
um contnuo processo de profissionalizao
e tica,tanto de quem produz lojas,gravado-
ras, promotores de eventos e bandas como
na rea de educao. Outro ponto o incen-
tivo formao musical ainda na escola, co-
mo forma de agregar valores culturais e arts-
ticos ainda maiores aos futuros cidados. Em
Ipatinga, especificamente, temos um merca-
do estvel, fruto da atividade siderrgica ins-
talada. Alm disso, os setores de comrcio e
servio tm contribudo de forma significa-
tiva para a melhoria de renda e aumento da
demanda agregada da regio. Os consumi-
dores so, na sua maioria, analticos, negocia-
dores, bem informados sobre os produtos do
nosso ramo e tm uma idia bastante clara

34 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

 MM30 34 Lojista 06.05.07 21:16 Page 35

A TILHO

sobre as qualidades do produto e da sua re-
lao de custo x benefcio.
> Qual foi o perodo mais difcil desde que a
Shop Music comeou suas atividades?
Podemos dizer que foram dois perodos: o
primeiro bem no incio das atividades,quan-
do os fornecedores no nos abriam crdito
e nos foravam a pagar as compras vista.
Chegamos a recorrer a emprstimos ban-
crios, pagando juros altos para cobrir esses
custos, dificuldades que ainda encontramos
com alguns importadores. Some-se a isso
uma presso da concorrncia para travar as
vendas da nossa empresa junto a alguns
fornecedores. Um segundo momento foi o
primeiro bimestre de 2000: por conta da
sazonalidade das vendas do incio do ano, a
empresa enfrentou uma enorme dificuldade
de caixa. Conseguimos reverter o quadro
com aes de vendas mais agressivas para ge- Com crescimento estvel, a
rar os recursos necessrios. SHOP MUSIC inaugurou sua
nova filial, e pretende
> Alis, nota-se que h uma preocupao investir na realizao de
em desenvolver aes de marketing para a workshops e oficinas, para
loja. Por qu? fortalecer a marca na
Sim, somos pioneiros na regio nesse senti- memria do cliente da regio
do.Trouxemos o primeiro workshop de gui-
tarra para Governador Valadares, em 2001,
com Eduardo Ardanuy e no paramos mais.
Realizamos cursos de sonoplastia bsica para
igrejas nas trs cidades em que atuamos,alm
de estender a outros locais prximos como
Mantena, Barra de So Francisco,Timteo,
Aymors, Caratinga, etc.A loja apia grandes
eventos em que participam nomes como Her-
meto Pascoal, Stanley Jordan, Armandinho,
Artur Maia, Sidney Carvalho, Fernando Vi-
dal, Roger Franco... Com isso, os clientes se
tornam muito mais bem informados e criam

PLANOS E METAS DA SHOP MUSIC

Foram investidos, At o fim de O departamento comercial A Shop As vendas

1 aproximadamente,
R$ 50 mil na reforma
da loja de Ipatinga, entre
a fabricao de novo
mobilirio, pintura e layout.
2 maio o site da
www.shopmusic
online.com.br estar no
3 gerenciado por Weliton Batista e as
reas administrativa e financeira por
Eduardo Costa. Nas lojas, a parte comercial
4 Music
trabalha
com 120
5 da loja se
dividem em
70% de produtos
ar e disponibilizar o exercida pelo gerente e vendedores e a marcas de nacionais e 30%
portflio de produtos. parte administrativa pelo quadro fixo. vrios pases. de importados.

MAIO|JUNHO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 35

MM30 34 Lojista 06.05.07 21:16 Page 36

LOJISTA

DIVISO DE VENDAS POR FILIAL

De acordo com o diretor administrativo da Shop Music, Eduardo
Ferreira Costa, h uma diferena nas vendas entre as filiais,
principalmente no volume, em que Ipatinga lidera, seguida pelas
filiais de Governador Valadares e Tefilo Otoni

3% SHOP MUSIC IPATINGA

GERAL
Instrumentos musicais
udio profissional
Iluminao

POR SEGMENTO
42% 55% Cordas 17,90%
Teclado 8,08%
Bateria 5,66%
Sopro 3,43%
Acessrios 6,72% ganhou espao, est remodelada.
Outros 13,43% Qual o objetivo dessa reformulao?
Essa reformulao teve um carter estratgi-
co muito importante.A loja de Ipatinga pre-
4% SHOP MUSIC
GOVERNADOR VALADARES cisava de um espao fsico maior. Por isso,
GERAL escolhemos um novo ponto a apenas um
Instrumentos musicais quarteiro do anterior, que oferecia uma ar-
udio profissional quitetura nova. Hoje, a loja de Ipatinga tem
Iluminao
31% trs andares: os dois primeiros so dedicados
POR SEGMENTO exposio de produtos, palco e rea para
Cordas 14,57% eventos. O terceiro destinado adminis-
65%
Teclado 11,89% trao: depsito, central de informtica, es-
Bateria 7,35% critrios e departamento financeiro. Foram
Sopro 3,48%
investidos aproximadamente R$ 50 mil na
Acessrios 9,14%
Outros 18,28% reforma, entre a fabricao de novo mobi-
lirio, a pintura e o layout.

2% SHOP MUSIC > Qual o desafio de comandar vrias lojas?

TEFILO OTONI uma operao complexa que envolve
GERAL padronizao e velocidade.Temos buscado ca-
Instrumentos musicais
udio profissional da dia mais inserir a informtica para ganhar
Iluminao qualidade nos processos. Com mais de uma
41% loja, o poder de compra ampliado, o que
POR SEGMENTO nos possibilita ganho em escala. O tempero
57% Cordas 13,25%
certo consiste em identificar peculiaridades
Teclado 11,65%
Bateria 7,35% regionais no sentido de produtos e estoques
Sopro 4,08% e procurar atend-las.
Acessrios 6,97%
Outros 13,94% > H planos de reformas para as
outras lojas?
uma ligao mais estreita com a loja, pois h Sim. Primeiro ser feita a reforma na loja
uma percepo do interesse genuno da em- de Governador Valadares para a correo do
presa de promover o crescimento do merca- layout e padronizao;a filial de Tefilo Otoni
do e no s de vender equipamentos. precisar de pequenas correes.

> A matriz de Ipatinga passou > Em quanto tempo espera recuperar o

recentemente por uma mudana, investimento nessas reformas?

36 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007 33

MM30 34 Lojista 06.05.07 21:16 Page 37
Esperamos ter esse investimento recu-
perado no exerccio de 2007.Para isso,
temos procurado desenvolver aes de
marketing para apoiar a nossa equipe
de vendedores. Uma surpresa agrad-
vel na loja de Ipatinga que, mesmo
com a mudana de endereo, as ven-
das no caram,pelo contrrio,tiveram
seu volume aumentado em funo do
novo espao.
> O que espera para este ano?
Temos um cenrio macroeconmico
positivo para o nosso ramo,com a que-
da do dlar frente ao real,a implemen-
tao do PAC (Programa de Acele-
rao do Crescimento,que tem como
objetivo estimular o aumento do PIB)
e o aumento da confiana do investi-
Crescemos 7% em vendas em 2006.
Considerando-se a retrao na economia
e o aumento de apenas 3,7% do PIB, o
resultado bastante satisfatrio
Eduardo Ferreira Costa, diretor administrativo da Shop Music
dor, que pode ser medido pelo de-
crscimo contnuo do risco Brasil.Es-
peramos que esses fatores contribuam
para que tenhamos um ano de expan-
so,tanto em volume de vendas quan-
to em posicionamento de mercado.
> Quais os planos para a loja a mdio
e longo prazos?
A partir do segundo semestre do ano
passado, implementamos uma pol-
tica de fortalecimento de nossa em-
presa junto aos fornecedores. Preten-
demos, no mdio prazo, ganhar ca-
pacidade competitiva. Para 2007, no
planejamos abrir novas unidades.
Trabalhamos com o intuito de me-
lhorar ainda mais a nossa percepo
no atendimento ao cliente, pois acre-
ditamos ser esta a essncia da sustenta-
bilidade no longo prazo. I
MM30 38 Vida de Lojista 06.05.07 15:17 Page 38

VIDA DE LOJISTA
DEPOIMENTO A REGINA VALENTE

SUPERAMOS
A FALTA DE
EXPERINCIA COM

MUITO TRABALHO
Conhea a histria da loja Cheiro de Msica, de Niteri, que depois LEANDRO MENEZES,
subgerente geral, e
de passar por mudanas de sociedade e entrar em um segmento CARLOS OLIVEIRA,
consultor de vendas: foco
supercompetitivo, conquistou a confiana do mercado da regio no mercado fluminense

A loja foi fundada em 1990,em um
espao de 60 m2 na Rua Coronel Gomes
Machado,no centro de Niteri.Foi o in-
cio de uma sociedade que durou at o ano
de 1997: neste ano j tnhamos trs lojas;
duas em Niteri e uma no centro do Rio
de Janeiro. Mas, por problemas de m
administrao e divergncias de opinies
entre os scios,resolvemos fechar uma das
lojas de Niteri e a do Rio, dando fim
sociedade. A loja da Coronel Gomes
Machado passou para o nosso scio, e as-
sumimos a administrao da loja da Rua
Visconde de Uruguai. Com muito es-
foro,conseguimos sanar os problemas da
empresa, e montar uma nova estrutura
administrativa. Esse processo contribuiu
para a reestruturao da loja.At que, em
2002, concretizamos o sonho de recupe-
rar a loja da Coronel Gomes Machado e
a compramos de volta.Reformamos a lo-
ja e criamos o nome Cheiro de Msica.
Mas o comeo no foi fcil. No t- sibilita que trabalhem em conjunto. Eu,
nhamos muita experincia no comrcio
de instrumentos musicais. Alm disso, o
mercado na poca era marcado pela infla-
o alta, o que exigia um controle rigo-
roso nos preos, que sofriam reajustes a
cada compra. O dlar em alta encarecia
os produtos importados e disputvamos
uma fatia de mercado com concorrentes
que j vinham de uma longa estrada em
vendas de instrumentos no Estado do Rio
de Janeiro.Tivemos de buscar nosso es-
pao e superar essa falta de experincia
com muito trabalho, estruturando e in-
vestindo na rea administrativa da empre-
sa. O consumidor de hoje exigente,
pesquisa preos, quer informaes sobre
Crescer enfrentando uma concorrncia acirrada
vencer um novo desafio a cada dia
o que est comprando, analisa a empresa
e o atendimento.
Hoje temos oito funcionrios e trs se-
tores bem definidos na administrao das
lojas: o financeiro, o de compras e o de
vendas. Cada um tem funes prprias,
mas h uma ligao entre eles,o que pos-
por exemplo, trabalho na rea de com-
pras,mas procuro estar atento ao funciona-
mento dos outros departamentos. O mer-
cado em Niteri marcado pela forte
concorrncia.A quantidade de lojas pos-
sibilita ao cliente o poder de deciso e
preciso estar preparado para atender a esse
perfil.Acredito que esses fatores possibi-
litaram um crescimento do mercado lo-
cal. Hoje trabalhamos com um mix am-
plo de produtos e marcas e o nosso cliente
no precisa, por exemplo, se deslocar at
o Rio de Janeiro para comprar o mate-
rial que deseja. Pretendemos abrir mais
uma loja no centro do Rio de Janeiro ou
em Itabora, estamos estudando ainda.
Todos esses recursos so necessrios
para se conseguir o equilbrio financeiro
em um mercado de altos e baixos.Crescer
enfrentando uma concorrncia acirrada
e vender a cada dia um novo desafio.
preciso matar um leo por dia,no d para
descansar. O grande desafio talvez seja
conciliar a complexidade de um merca-
do em constante transformao com a
realidade de um pas com tantas desigual-
dades sociais.
Por isso, acredito que importante
dispor de um estoque com produtos
diversificados que atenda a qualquer ne-

38 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

MM30 38 Vida de Lojista 06.05.07 15:19
cessidade do cliente. fundamental tam-
bm proporcionar opes para o paga-
mento. Prazo e preo so uma combi-
nao essencial nesses momentos e um
dos principais recursos que utilizamos
para atrair nossos clientes.
A inadimplncia sempre um fator
preocupante na administrao de uma
loja. Com o crescimento das vendas
Page 39
parceladas com cartes de crdito e a
grande oferta por partes das financeiras,
procuramos avaliar a melhor forma de
lidar com o risco.Apesar disso, o mer-
cado oferece uma estabilidade relativa,
mas no o fator mais preocupante,
pois trabalhamos com financeiras e
cartes de crdito. Procuramos, na ver-
dade, seguir as orientaes dos servios
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envie um e-mail para ajud
financeiros, tentar nos resguardar mais,
mas impossvel chegar a zero. At
porque a maioria dos casos de inadim-
plncia de pessoas que no conse-
guem pagar por conta das dificuldades
do dia-a-dia e procuramos negociar
quando isso ocorre.
Mas todos na loja temos uma postu-
ra realista e otimista.Acredito que a econo-
mia do Pas pode crescer e contribuir para
o aquecimento do comrcio em geral,
principalmente para o de instrumentos
musicais. O poder de compra do con-
sumidor pode aumentar e ele vai procu-
rar cada vez mais lojas que, alm do pro-
duto, forneam servios e assistncia. I
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MM30 40 Tom Coelho 06.05.07 15:20 Page 40

ESTRATGIA
POR TOM COELHO*

RADICAIS LIVRES
DA INOVAO
Num mundo A economia globalizada compri-
miu distncias geogrficas, cindiu bar-
comoditizado, reiras culturais e proporcionou um
marcado por admirvel mundo novo de opor-
tunidades.Mas tambm comodi-
produtos, servios e tizou tudo: produtos, servios
e at pessoas. Por isso, a com-
pessoas cada vez petitividade est lastreada num
mais semelhantes, a processo de diferenciao.Pra-
ticar o que chamamos de con-
inovao surge corrncia monopolstica, ou
seja, atuar num ambiente alta-
como grande mente concorrencial, porm
instrumento de com caractersticas to peculiares
que geram encantamento e fidelizao.
diferenciao. O caminho para a diferenciao
dado pela criatividade, o ato de dar exis-
Acompanhe neste tncia a algo novo, nico e original.Tam-
ensaio nove passos bm podemos definir criatividade como

para cultiv-la
uma tcnica de resolver problemas. A
criatividade se manifesta de duas formas
bsicas. Como bem pontuaram Duailibi e
Simonsen, em Criatividade & Marketing, a
primeira a descoberta, a qual ocorre
quando se percebe algo j existente e se
verbaliza essa constatao, seja por meio
de uma definio, uma equao ou uma
frmula matemtica.
A segunda a inovao. Por intermdio
da associao de dois ou mais fatores
aparentemente dspares, chega-se a um
terceiro fator que tem parte dos anteriores,
mas que, em relao a eles, novo. sobre
inovao que vamos tratar neste ensaio
baseado no filme Os Radicais Livres da Ino-
vao, produzido pelo Centro de Inovao
de Oregon e distribudo com exclusividade
no Brasil pela Siamar.
1 INOVAR
OU MORRER
A inovao est ao
lado do empreendedoris-
mo como o grande motor
para o desenvolvimento eco-
nmico sustentvel de em-
presas e naes. O cemitrio
do mundo corporativo est
repleto de companhias que,
encasteladas em seus dogmas,
acomodadas pelos ganhos de
participao no mercado e
aumento dos lucros, no per-
ceberam que se tornavam obso-
letas. Assim foi com fabricantes de chicotes
para charretes, que poderiam ter se con-
vertido em empresas de controle veicular, e
fabricantes de mquinas de escrever, que

40 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

MM30 40 Tom Coelho 06.05.07 15:20 Page 41
poderiam ter desenvolvido os primei-
ros processadores de texto. No foi
assim com a Sony, que aps lanar seu
rdio transistorizado de bolso em
1957, definiu-se como uma empresa
capaz de desenvolver equipamentos
portteis individuais de msica, atin-
gindo seu auge com o walkman, que
lhe permitiu reinar soberana por qua-
tro dcadas. Mas no meio do caminho
tinha uma Apple, e esta tinha um novo
dispositivo: o iPod.
2 REINVENTAR O
MARKETING TRADICIONAL
O famoso composto mercadolgico
formado por 4Ps tambm evoluiu. Aos
convencionais produto, preo, praa e
promoo, outros Ps foram adiciona-
dos. A Madia Marketing Matrix, de-
senvolvido pela Madia Marketing
School, trabalha com um conjunto de
11 Ps.Vejamos alguns:
PRODUTO
O objetivo aqui criar produtos
mais funcionais e surpreendentes. Foi
assim que os televisores abandonaram o
tubo, migrando para a tecnologia plas-
ma e LCD. Os tnis ganharam amor-
tecedores de impacto. As geladeiras
passaram a fornecer cubos de gelo na
porta sem a necessidade de abri-las. E
os celulares tornaram-se aparelhos mul-
timdia. Curiosamente, e at por conta
da velocidade das inovaes, a expres-
so bens durveis est com os dias ganizao em que trabalha, nas pessoas
contados. Os equipamentos de hoje
no so definitivamente construdos
para durar. Nossos avs entendem bem
o que isso significa.
PREO
Produtos reinventados para atender
consumidores solteiros, com embala-
gens menores e preos mais acessveis.
Condies de pagamento elsticas,
ofertadas em parceria com instituies
financeiras, aproximando desejo e rea-
lizao dos olhos e do bolso do con-
sumidor, como fazem as Casas Bahia.
Ganhar pouco sobre grandes volumes,
como um Wal-Mart, ou muito sobre
quantidades reduzidas, tal qual Louis
Vuitton e todo o ascendente mercado
do luxo.
PROMOO
Adeus aos testemunhais e s aes
de merchandising. A inovao da pro-
moo se traduz por aes com im-
pacto cultural, permeando o estilo de
vida das pessoas. Estar onde o pblico
quer e na hora em que ele precisa. E
utilizar uma comunicao clara, faci-
litando a compreenso; convincente,
digna de credibilidade; e sedutora, ali-
nhada com as experincias de vida dos
clientes potenciais.
PRAA
No mais sobre onde est arma-
zenado o produto e onde ser entre-
gue.Trata-se dos canais para encontr-
lo, como personaliz-lo e, eventual-
mente, consert-lo. Trata-se de como-
didade e velocidade e toda a logstica
por trs disso.
PESSOAS
Os consumidores so os chamados
clientes externos, os quais precisamos
estudar, conhecer e questionar. Mas h
tambm os clientes internos, no ape-
nas enquanto funcionrios, mas enquan-
to porta-vozes de toda a corporao.
Ou sua equipe acredita e confia na or-
para estarem no lugar certo e na hora
e nos seus produtos e servios, ou o
abismo est prximo.
PS-VENDA
O difcil no a primeira venda, mas
a segunda. Fazer o cliente voltar e no
para apresentar reclamaes. Estabelecer
um vnculo emocional capaz de torn-
lo seu embaixador itinerante. Alcanar
fidelizao, lealdade e perenidade.
PROCESSO
A eficincia da produo seriada ce-
deu espao para a eficcia da produo
MAIO|JUNHO 2007
personalizada engendrada pela Dell. J
a Federal Express transmutou-se de
uma empresa de encomendas para uma
companhia de logstica. E a Starbucks
foi alm de bons gros e variedades de
cafs, bem preparados por exmios ba-
ristas. Converteu seu espao num am-
biente de convvio social, praticando o
inovador marketing de experincia.
3 SUPERAR O MEDO E
ADMINISTRAR O RISCO
O timo inimigo do bom. Por
isso, aja! Esteja preparado para errar e
acostume-se com o erro. Corra riscos.
Se voc no o fizer, algum o far em
seu lugar. Se voc tiver medo de falhar,
voc vai falhar. como um velho lema
dos lutadores de artes marciais: se voc
teme perder, j est vencido.
Encare o risco, o perigo e o fra-
casso como adrenalina que acelera o
pulso, dilata as pupilas e impulsiona as
sinapses, proporcionando-lhe uma
exploso de prazer por fazer diferente
no intuito de fazer a diferena. Como
dizem na Intel Capital: Ser o pri-
meiro entre os piores melhor do que
ser o segundo entre os melhores. Ar-
risque. E acredite.
4 PREPARAR
A MENTE
Os inovadores so pessoas que
fazem a sua prpria sorte. No acre-
ditam no acaso, mas no trabalho rduo
certa quando uma oportunidade sur-
gir. A Roda do Aprendizado, formu-
lada por Peter Senge, exemplar para
ilustrar este conceito. A primeira fase
reside no plano da conscincia, o que
envolve percepo e observao. Con-
siste em ter a mente aberta, estar atento
ao mundo, ao ambiente que nos cerca,
captando inclusive intuitivamente in-
formaes que ganharo significao,
recebendo status de conhecimento. A
segunda fase representada pelo plano
da competncia. Aps o reconheci-
mento, sucede a ao, enrgica e flex-
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 41
MM30 40 Tom Coelho 06.05.07 15:20 Page 42
ESTRATGIA
vel, levando experimentao, habili-
tao e, por fim, incorporao in senhos animados ou documentrios.
corpore, ou seja, tornar parte de si.
5 O FUNIL
DA INOVAO
Divergncia e convergncia so as pa-
lavras-chave no processo criativo. fcil
compreender a primeira, a partir da apli-
cao da famosa tcnica de brainstorming.
Neste estgio, buscamos a quantidade.
Uma profuso de idias, muitas delas
desconexas. O julgamento deve ser sus-
penso, tudo deve ser permitido. A par-
ticipao de todos deve ser estimulada e
o humor deve permear as relaes.
A cada uma das idias lanadas, po-
demos aplicar outra ferramenta, o
SCAMPER, um acrnimo para ilus-
trar um conjunto de aes para am-
pliar ou gerar novas idias:
 Substituir: regras, materiais,
processos, abordagens.
 Combinar: idias, solues,
variaes, realizar misturas.
 Adaptar: copiar, reproduzir, agrupar,
incorporar.
 Maximizar: ampliar, expandir,
agregar, adicionar, exagerar.
 Pode usar: novos usos, aplicaes.
 Eliminar: simplificar, condensar,
subtrair, apagar.
 Rearranjar: novas distribuies,
componentes, cronogramas,
procedimentos.
Depois passamos avaliao, etapa na
qual as idias so classificadas e orga-
nizadas. Sistemas de banco de dados so
particularmente teis neste momento.
A partir dessa fase, tem incio o pro-
cesso de convergncia. Pesquisas so
realizadas para avaliar a viabilidade das
principais idias selecionadas. Prot-
tipos so construdos e testados. At
chegarmos, finalmente, ao lanamento,
a realidade da inovao.
6 INVENTAR
O FUTURO
Leia livros e revistas que normal-
mente no circulariam em suas mos.
42 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007
Assista a programas diversos, sejam de-
apoio e incentivo porque so co-
Leia o jornal de trs para diante, passeie
seus olhos pelos classificados, detenha-
se nas notcias de menor destaque
tudo o que se encontra nas manchetes
Inovar na promoo produzir
aes com impacto cultural,
permeando o estilo de vida das pessoas
e nas primeiras pginas fazem parte do
universo do conhecimento comum.
Veja filmes de fico e faa per-
guntas, muitas.Visualize o mundo em
5, 10, 20 anos. Assuma desafios no ra-
zoveis, que paream mesmo imposs-
veis. E descubra com rapidez que eram
perfeitamente plausveis.
7 CRIAR UMA CULTURA
DE INOVAO
A cultura da inovao deve permear
todos os matizes de sua companhia.
Para tanto, crie um ambiente propcio
para encorajar novas idias. Facilite e
propicie a comunicao em sua equi-
pe. Promova eventos, organize almo-
os, leve-os para fora da empresa,
saindo do lugar convencional de traba-
lho. Reduza as hierarquias, no apenas
por decreto, mas de fato. Estimule o
humor e as brincadeiras. Divertir-se
um timo recurso para manter a auto-
estima e a motivao elevada. E lem-
bre-se de agir com coerncia, alinhan-
do comportamento e discurso.
8 O PODER
DA DIVERSIDADE
Colaborao e diversidade so es-
senciais para a inovao.A colaborao
traz consigo o respeito, a assertividade,
a certeza de que nenhum de ns to
bom quanto todos ns. Da colabo-
rao surge o conceito de comunida-
de, o lugar onde as idias recebem
muns aos propsitos de todos.A diver-
sidade transcende imagem de multi-
plicidade racial, religiosa ou social.
Pontos de vista diferentes que condu-
zem a novas idias, ou as idias exis-
tentes a novos caminhos.
O florescer dessa diversidade de-
manda dilogo. Mais do que ouvir, es-
cutar. Colocar o ego do lado de fora da
arena. Nada de posies, cargos, ttulos.
A conversao entre iguais, marcada pela
honestidade, confiana, independncia,
intuio e emoo. Aproveite pequenos
encontros sociais para debater idias.
9 QUAL O
SEU PROBLEMA?
Buscamos a inovao no de forma
despretensiosa, mas para atingir deter-
minados objetivos. Pode ser reduzir
custos, aumentar a durabilidade, ganhar
mais intensidade, proporcionar mais
beleza, conquistar maior funcio-
nalidade. Enfim, mudar positivamente o
resultado atual a partir dos recursos
existentes. Por isso, aps a pergunta fun-
damental Qual o seu problema?,
sucede uma ainda mais relevante: O
que voc vai fazer a respeito? I
* TOM COELHO, com formao em
Economia pela FEA/USP, Publicidade pela
ESPM/SP, especializao em Marketing pela
Madia Marketing School e em Qualidade de
Vida no Trabalho pela USP, consultor,
professor universitrio, escritor e
palestrante. Diretor da Infinity
Consulting e diretor estadual do NJE/Ciesp.
E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br.
RMV 22.12.06 11:13 Page 1
MM30 44 Tachikawa 06.05.07 15:22 Page 44
COMRCIO
VENDER COM
TECNOLOGIA
O comrcio eletrnico pode ser uma boa fonte
para complementar o oramento da loja ou
valorizar sua marca. Para isso, preciso saber
aproveitar esse recurso
T odos ns temos uma histria de vida, um
background que nos conduziu a esse fascinante
mundo dos instrumentos musicais, udio e ilu-
minao. Seja por herana familiar ou oportu-
nidade de negcio, por deciso prpria ou por
aventura, o fato que hoje voc est inserido no
mercado da msica.
Muitas pessoas tm dcadas de experincia no
Os pedidos ramo,outras j viram marcas e empresas surgirem
e desaparecerem. Porm, independente do tem-
on-line po de estrada que cada um possui, vivemos dias
bem diferentes daqueles de outrora, romnticos
disparam e idealistas.
Hoje,o mercado funciona na velocidade de um
um processo clique,no apertar de um boto no mouse.Sua exis-
tncia como lojista pode depender da sua presena
automtico que ou no num mundo virtual. Hoje as vitrines so
virtuais. O consumidor enxerga o produto na vi-
gera desde a trine da rede que o seu site ou o seu portal de
vendas e, muitas vezes, em vez de fornecer o
compra de nmero do carto de crdito para fechar uma com-
pra on-line, ele vai at a sua loja para sentir o pro-
matria-prima duto que ele viu pela Internet e s ento fechar
negcio.Se o cliente no tivesse visto in loco o ins-
at a emisso trumento anunciado no site, provavelmente no
se dirigiria at sua loja. Esse foi um depoimento
da nota fiscal que ouvi de um lojista do Sul do Pas, e de outro
da regio Sudeste. Por mais que no faa sentido,
e controle no se engane:vende-se muito pela Internet.Atuo
como gerente comercial e, em minhas andanas
de logstica pelo Nordeste, escutei de muitos lojistas que os
44 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007
POR MARCOS TACHIKAWA*
portais de lojas virtuais do Sudeste roubavam ven-
das de clientes locais.,gente,como j dizia o Re-
nato Russo,o futuro no mais como era antiga-
mente. Os tempos so outros.
QUESTO DE SOBREVIVNCIA
Como sobreviver, ento, se o mercado que
voc julgava conhecer lhe passa essa rasteira?
Como se contextualizar frente a uma tecnolo-
gia que no pra de crescer? Hoje, em muitas
DICAS VALIOSAS
O atendimento jamais deixar de ser o diferencial
1 mais importante, mais relevante at do que o mix
de produtos da sua loja seja ela voltada aos
instrumentos musicais e udio, ou em conjunto com
eletroeletrnicos. Contudo, avaliar os cenrios e agir
rpido o livrar da competio desregrada e poupar
sua equipe de vendas, principalmente se ela for
resumida a voc e mais um.
Diferencie-se. Especialize-se em um nicho no
2 explorado pelos seus grandes competidores. E, na
medida do possvel, faa bom uso do efeito halo. O
grande lojista anuncia os produtos que possui, mas se
voc for consultado tambm numa cotao de preos,
saiba como vender aquilo que tem. Seja relevante
para seus clientes. Oferea servios sem cobrar mais
por isso. Seja to essencial para os clientes de forma
que a concorrncia torne-se irrelevante.
MM30 44 Tachikawa 06.05.07 15:22 Page 45
Para o fabricante, para o importador e
para todos os fornecedores, essa regra
extremamente verdadeira. Embora os
clientes diretos deles sejam os lojistas, ca-
da um administra sua respectiva marca. E
marca que no vista nem lembrada
morre.Os lojistas,por sua vez,crescem de
acordo com o tamanho de seus sonhos,
no necessariamente de acordo com suas
possibilidades. So inmeros os casos que
escutei de pessoas que iniciaram sua vida
como vendedores ambulantes e hoje pos-
suem uma rede de lojas.Voc certamente
conhece um dono de canal de televiso
que comeou assim.
QUAL O RUMO DO SEU NEGCIO?
Mas,e agora?Voc se v numa encruzi-
lhada sem saber para onde ir e o que fa-
zer em relao a se expandir ou no para
o mundo de modo virtual.Voc deve se
empresas, os pedidos on-line disparam perguntar: Afinal, sou considerado um
um procedimento automtico e instan- lojista grande, mdio ou pequeno? Mi-
tneo que gera absolutamente tudo o nha estrutura suporta isso? Preciso disso?
que uma empresa precisa para funcionar, Aonde eu quero chegar fazendo isso?
desde compra de matria-prima at a Quanto tempo ainda tenho caso no
emisso da nota fiscal e controle de queira mudar absolutamente nada? Ou,
logstica. Em muitos casos, o comprador caso queira mudar, o que preciso fazer?
consegue acompanhar on-line o status Aprendi com o Alex Dias Ribeiro,ex-
do seu pedido. piloto de Frmula 1, que fazer trs per-
Como bem disse um comentarista de guntas bsicas ajudam a traar o rumo a
economia:Hoje quem no ponto-com seguir. Como bom mineiro, ele colocou
ponto morto(Joelmir Betting).Ponto. as frases da seguinte maneira:
Cuide do visual da sua loja. Mesmo que ela possua um mix de produtos envolvendo
3 eletroeletrnicos ou CDs, tica ou qualquer outro segmento alm dos instrumentos musicais,
a boa apresentao sempre atrair mais clientes do que um concorrente desorganizado.
Estabelea parcerias com empresas que promovam a relao ganha-ganha. De nada
4 adianta poder comprar algo se no pacote voc for obrigado a incluir itens que encalham na
prateleira. Se for o caso, ceda esse privilgio a outro, mas utilize o seu capital de giro
naquilo que lhe trar liquidez e margem de lucro aceitvel.
Em vez de trocar clientes com a concorrncia em uma briga por preos, procure criar uma
5 demanda prpria, explorando de forma proativa os potenciais compradores da sua loja.
No espere que eles venham at voc. V atrs deles. Igrejas, escolas, clubes, bandas de
bailes, orquestras, fanfarras e muitos outros provveis clientes podero comprar de voc se
voc os procurar. Lembre-se: quem no visto no lembrado.
O futuro da sua loja depende das decises tomadas hoje. O mercado mudou e continuar
6 mudando. No espere o vento soprar a favor. Lute, brigue, corra atrs daquilo que pode
trazer flego loja. Porque gente procurando respirar ar viciado j existe demais.
MAIO|JUNHO 2007
1 - Doncovim? (De onde eu vim?);
2 - Proncov? (Para onde eu vou?);
3 - A m di qu to aqui? (Por que eu fao
o que fao?).
Se voc fizer uma reflexo sincera so-
bre essas trs perguntas,ter um bom pon-
to de partida para fazer muitas outras coisas
na vida, inclusive perpetuar sua existn-
cia no mercado de instrumentos musicais,
pelo menos enquanto voc durar, como
dramaticamente colocava Vincius de
Moraes (que seja eterno enquanto
dure...), referindo-se ao amor.
A realidade dura.Muitas marcas,em-
presas e lojas que existem hoje, por mais
tradicionais que sejam, podem no mais
existir amanh devido falta dessa reflexo.
J no h mais espao para aquele roman-
tismo de um passado no to distante.Ou
seja, h lugar para o lojista tradicional,
que relutou em trocar a fita cassete pelo
CD e hoje est confuso com essa histria
de MP3 e MP4? Sim, h. Mas no mais
com os mesmos produtos, encontrados
por bom preo na Internet.Talvez, em
breve, voc tenha de mudar de ramo ou
de foco. Depende de voc.
Deve-se investir de acordo com o ta-
manho do seu sonho. No falo em fazer
loucuras, nem estou pregando a tentativa
de realizar projetos megalomanacos co-
mo de vez em quando presenciamos.Re-
firo-me sua loja,hoje.A mesma que voc
quer que prevalea contra as aes do tem-
po e do acaso.Acontea o que acontecer,
em breve,acontecer das duas,uma:1) ou
voc encontra um meio de se diferenciar
da concorrncia sangrenta e desde j
procura um nicho (hoje j se fala at em
supernicho) para se especializar, deixan-
do o filo genrico para os grandes in-
vestidores capitalizados e virtualmente es-
tabelecidos trabalharem,ou 2) continuar
brigando no mar revolto com grandes
tubares que buscam um rpido retorno
do capital empregado. Normalmente,
brigar contra estes no faz muito bem para
a sade da empresa. I
* MARCOS TACHIKAWA, de So Paulo,
gerente comercial no setor de
instrumentos musicais.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 45
MM30 Nig.qxd 04.05.07 21:52 Page 2
MM30 Nig.qxd 04.05.07 21:53 Page 3
MM30 48 Mat Capa 07.05.07 11:22 Page 48

CAPA
POR DANIEL NEVES

SELENIUM

&
O que a Warm Music, a Appotek e a Loudvox tm
mais em comum? A joint venture com uma das
maiores empresas de alto-falantes do mundo

48 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

MM30 48 Mat Capa 07.05.07 11:22 Page 49

& AUDIOSYNC
MAIO|JUNHO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 49
MM30 48 Mat Capa 07.05.07 11:23 Page 50
CAPA
U ma discreta comemorao aconteceu nos basti-
dores da Audiosync, empresa que compreende as
marcas Warm Music,Appotek e Loudvox, em abril
passado. Nada mais justo, depois de um ano turbu-
lento aps o falecimento de Fbio Nader, propri-
etrio da empresa, e a passagem do comando para
as mos de Cludio Adoglio, atual diretor comer-
cial, e de Soraia Nader, diretora administrativa e ir-
m de Nader.
Em outubro de 2006, pouco aps a feira da msi-
ca, conversas entre alguns empresrios davam con-
ta da compra da AudioSync pela Selenium, o maior
fabricante de alto-falantes da Amrica Latina, em-
Dezenas de reunies entre a famlia de Nader
e a Selenium ocorreram para que as duas
empresas pudessem trabalhar juntas
CLAUDIO ADOGLIO, diretor da
Audiosync: produtos, compras,
marketing e estratgias
compartilhadas com a Selenium
50 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007
presa com 40% de lembrana de marca, de acordo
com a pesquisa Synovate/Msica & Mercado.
Nesse perodo, a questo estava sendo analisada,
os comentrios no passavam de mera especulao
e a cada novo boato surgia uma pequena distoro.
De concreto havia a inteno de profissionalizar o
segmento e garantir que a tecnologia brasileira no
se perdesse no avano das marcas importadas, prin-
cipalmente da China. Dezenas de reunies internas
entre a famlia de Nader e a Selenium ocorreram
at que se encontrasse a melhor soluo para que as
duas empresas pudessem trabalhar juntas.
Em abril de 2007 foi oficializado entre as partes
o que ento seria a maior joint venture ocorrida no
mercado de udio e instrumentos no Brasil. Seleni-
um e Audiosync uniram esforos para desenvolver
e ganhar mercado, em que toda a estrutura de de-
senvolvimento de produtos, compra de novos ma-
teriais, marketing e estratgias da Audiosync sero
MM30 Eagle.qxd 04.05.07 21:41 Page 1
MM30 48 Mat Capa 07.05.07 11:40 Page 52

CAPA

compartilhadas com os departamentos da Seleni- ESTRUTURA NECESSRIA

um, como explica Cludio Adoglio, diretor da Au-
diosync.Fuses mostram um bom amadurecimen-
to dos gestores do segmento de udio,comenta Wag-
ner Fanchion, gerente comercial da LL, empresa fa-
bricante de caixas e aparelhos de udio profissional.
E isso fato: a unio da Selenium com a Audiosync
ir empurrar o mercado para uma profissionalizao
jamais vista neste setor.
Fundada em 1958, a Selenium sempre teve co-
mo diretriz de seus projetos a vertente tecnolgica.
J em 1960, a empresa colocou no mercado um no-
vo modelo de tweeter profissional. Em pouco tem-
po, os alto-falantes para uso residencial foram in-
corporados linha. No incio dos anos 1970, o suces-
so rpido impulsionou os diretores a inaugurar uma
planta maior, que possibilitasse o aumento da pro-
dutividade. A empresa foi transferida para o mu-

Profissionais foram recrutados por nicpio de Nova Santa Rita (RS). Na dcada de
1980, a Selenium investiu agressivamente no seg-
meio de um sistema de competncias mento de som automotivo, um mercado vido por
qualidade e em plena expanso. Ainda nesta dca-
de que a empresa necessitava da, a direo optou por trabalhar com sonorizao
de grandes ambientes.
Ano aps ano a empresa se ampliou, mas a ad-
ministrao ainda era de carter familiar e com uma
estrutura hierrquica no profissionalizada.Veio, en-
to, nos anos 1990, a deciso de profissionalizar seu
corpo de executivos e o conselho de administrao,
proporcionando uma nova etapa no crescimento da
organizao, com aporte de novas ferramentas de
gesto e talentos.
Profissionais foram recrutados por meio de um
sistema de competncias, de acordo com o que a
empresa necessitava para se tornar global.
Ainda nessa poca correu a informao de que
a Selenium estaria procurando comprador no mer-
cado internacional. evidente que, se recebsse-
mos uma proposta tentadora, poderamos vender,
explica um interlocutor da empresa. Mas no o
caso agora, somente se a proposta for muito boa.
Com um faturamento mensal na casa dos 8 mi-
lhes de reais e 240 funcionrios, essa empresa ver-
ticalizada com capacidade de produzir um alto-
falante a cada 8 segundos realmente surpreendente.
A Selenium hoje se posiciona como uma global
player, operando mundialmente por meio de sua rea
Foto: Revista udio, Msica & Tecnologia

internacional, movimentao necessria para pro-

porcionar uma atualizao constante da empresa,
preparando-a para uma competio global.
No mercado externo, a empresa ainda possui uma
subsidiria integral nos Estados Unidos a Selusa,
com um escritrio de vendas e logstica no Estado
da Virgnia, na costa leste e um centro de dis-
tribuio na Califrnia, na costa oeste; e um escri-
trio de vendas na Espanha, a Selenium Europe. Os
MARCELO FAVIEIRO, superintendente, e MARCOS PEREIRA, gerente de produtos tambm so exportados para 62 pases,
vendas para a Amrica Latina equipando alguns dos melhores PAs, estdios es-

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portivos, teatros, salas de cinemas, casas de espetcu-

los e eventos pontuais no mundo todo.
Acho que a unio entre duas empresas que se
completam, explica Lucinda Diniz, diretora da re-
vista udio, Msica & Tecnologia, do Rio de Janeiro.
Essa estrutura ir somar da Audiosync, que fo-
cada em vendas e tem o conhecimento do merca-
do de udio e instrumentos musicais no Pas.

MUDANAS NA AUDIOSYNC
Do ponto de vista produtivo, a Audiosync tem re-
cebido visitas constantes dos tcnicos da Selenium e
todo o sistema de gesto de qualidade ser da empre-
sa de alto-falantes. Isso ir preparar a Audiosync para
utilizar ferramentas gerenciais de ponta, como o BI
Business Intelligence. um software magnfico, que
possibilita a viso e o controle total da empresa, ex-
plica Adoglio.Uma profunda anlise do portflio para
identificar o que ser produzido e onde, diz o dire- A forma de gesto integrada
tor da Audiosync.A princpio,a mudana ser nos pro-
cessos adequados ao sistema Selenium, que utiliza a da Selenium beneficiar a
metodologia japonesa implantada pela Toyota para a
produo de alto-falantes. Os projetos esto bem Audiosync neste processo
MM30 48 Mat Capa 07.05.07 17:25 Page 54

CAPA

GANHA-GANHA
Em uma joint venture, muitos fatores devem ser
colocados em discusso. Entre os principais,
veja o que est em jogo nesta parceria entre a
Audiosync e a Selenium:
O QUE A AUDIOSYNC
GANHA COM A SELENIUM
INVESTIMENTOS
Novos equipamentos e novos profissionais iro integrar a base de
inteligncia da Audiosync.

GESTO
Profissional. A Selenium treinar a Audiosync para o padro
ISO com foco na qualidade, alm de ganhar um time com expertise
em suas reas.

OUTSOURCING
Apoio da rea de Procurement da Selenium para obteno de
componentes melhores e mais competitivos.
encaminhados para ser lanados na prxima Expomu-
EXPORTAO sic.Quanto aos produtos em linha,continuaro sendo
Bases e sistemas de venda na Europa, Estados Unidos e sia. produzidos normalmente.Nada mudar na composio
Confiana do mercado exterior. do mix de produtos,bem como nas condies comer-
ciais j estabelecidas com o mercado, enfatiza.
O QUE A SELENIUM A forma de gesto integrada da empresa o que
GANHA COM A AUDIOSYNC mais beneficiar a Audiosync neste processo. A Se-
lenium uma companhia organizada, com comits
Crescimento da venda de seus produtos e expertise da demanda do
gestores para projetos e novas idias. Cludio Adoglio
mercado de som para instrumentos musicais.
possui conhecimento do mercado e, dentre os exe-
A unio com as trs marcas da Audiosync vital para horizontalizar o
cutivos desse setor, um dos que mais se destacam
crescimento da Selenium.
pela competncia e simplicidade.Alinhavamos uma
operao complexa de cooperao comercial, con-
PARTICIPAO
trole de qualidade, de produo, de suprimentos e
A empresa j atua no mercado e considerada a segunda em volume
desenvolvimento de novos produtos.
de venda de amplificadores no Pas.
De acordo com estimativas feitas por Msica &
Mercado, a injeo de capital para compra de
VENDAS
maquinrios e novos componentes chegar em
A Audiosync possui um time de venda especializado em proudio e
breve a 2 milhes de reais. Para o ponto-de-ven-
amplificadores para instrumentos musicais.
da, a unio tambm dever vir acompanhada de
esforos em marketing. uma marca que teve
EXPERTISE
problemas, enfatiza um gerente de loja que preferiu
O expertise da Audiosync na rea de udio profissional e instrumentos
no se identificar.
musicais, alinhado a toda tecnologia da Selenium, cria a maior
Quem pensa que este aspecto no visvel aos
empresa de udio da Amrica Latina.
olhos da direo, engana-se. nesse ponto que a

54 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

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verticalizao e uma gesto profissional
podero contribuir. Por outro lado, ao
fechar acordo com a Audiosync, a Se-
lenium ganha imediatamente 36% de
lembrana de marca Warm Music, 9%
de lembrana da Loudvox em amplifi-
cadores multiuso e 19% dos amplifica-
dores da Appotek, alm de outras parti-
Com a Audiosync, a Selenium ganha imediatamente
36% de lembrana de marca Warm Music
cipaes em segmentos como mesa de
som e processadores de udio, de acor-
do com a pesquisa Synovate/Msica &
Mercado 2006. Isso sem contar os pon-
tos-de-venda cadastrados, o hbito de
compra, o marketing preestabelecido e
o posicionamento perante a concorrn-
cia, entre outros.
O apoio da Selenium nessa operao
se dar tambm na quantidade de profis-
sionais de primeira linha que a empre-
sa possui em seus departamentos. Na
maior parte das empresas do setor, a de-
ciso concentra-se nos scios, em geral,
pertencentes mesma famlia. Cludio
explica que em algumas partes ser au-
tomatizado o processo de produo.
Mesmo antes de oficializar nossa unio
com a Selenium,j estvamos aos poucos
alterando produtos e em algumas sries
utilizando alto-falantes da empresa, diz.
Ele afirma ainda que a rea de De-
senvolvimento de Produtos sofrer uma
injeo profunda de recursos humanos
e financeiros a fim de criarmos um
grande ncleo de inteligncia de pro-
dutos, contemplando acstica, alto-
falantes e amplificao. I
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ARTIGO POR DANIEL NEVES*

EX(IM)PORTAR PRECISO,
PENSAR PRECISO
Vender ou importar diferente de construir o sucesso da marca

Esquea as velhas regras do comrcio Cada vez mais o valor est na marca. Cos-
mundial, o mundo mudou. assim que a con- tumo observar as seguintes diferenas entre os
sultora de empresas e professora da Fundao empresrios:com orgulho,o fabricante brasileiro
Getulio Vargas (SP), Amlia Sina, explica o que bate no peito, diz possuir uma fbrica e que o
se passa no mundo dos negcios com a globa- dlar ir subir.O americano d um sorriso largo,
lizao.A cada ano a frase proferida por Amlia diz que tem uma marca e produz onde der
passa a adquirir significados mais profundos e,ao margem de lucro.O chins diz que possui preo
participar de uma feira global como a Musikmesse, e produz onde consegue produzir.No fim dessa
possvel perceber como isso verdade. conta, quem segura o consumidor aquele que
Mas, o que mudou em nosso setor com o consegue unir a imagem da marca, o preo e
incremento do comrcio mundial? Em pri- o produto bem posicionado.
meiro lugar, a regncia das marcas. Antes da Marcas internacionais sabem que no po-
China, os produtos provinham basicamente dem mais errar. H uma chuva de produtos no
dos Estados Unidos, da Europa e do Japo, e mercado, chineses sabem que podem produzir
os distribuidores eram totalmente responsveis e todo mundo descobriu que pode comprar.
pela promoo da marca. A partir da entrada a sndrome do s eu vi esta oportunidade!.
do gigante chins, principalmente com a me- H empresas brasileiras que ingressam no
lhora da qualidade dos produtos e de seu cus- mercado internacional totalmente mopes. A
to acessvel, passou a existir o que se pode viso antiga prevalece. Neste meio tempo, im-
chamar de comoditizao dos designs. portadores do mundo todo deixaram para trs
No foi por acaso que a Fender precisou ati- marcas que exigiam demais e no rendiam o
var seus escritrios de advocacia no mundo to- suficiente. Eles foram para a China, importam
do para evitar que seu desenho fosse copiado. O direto e construram marcas prprias em seus
mesmo aconteceu com a Gibson.Outro sintoma pases. Nesse caso, por que iriam comprar um
Por que de comoditizao o uso de acessrios famosos produto brasileiro de uma fbrica estrategica-
em produtos ordinrios.No caso,o produto vale mente sem viso?
comprar mais pelo captador,pelas cordas e pelas ferragens Americanos e europeus com marcas reco-
do que pela representatividade da marca. nhecidas esto aos poucos percebendo que sem
um produto Em cinco anos houve uma transformao marca forte no h carinho dos representantes.
profunda na linha de produo oriental. Em- Forte no pas em que ela oferecida. Alguns
brasileiro de presrios ocidentais, coreanos e os prprios chi- deles passaram at a investir direto, tratando ca-
neses investiram em massa na educao empre- da pas com uma estratgia prpria, sempre
uma fbrica sarial e produtiva na China,o que jogou o preo com alguma ajuda do distribuidor local.A m-
dos produtos ainda mais para baixo. O merca- xima empresa global age local nunca foi to
estrategicamente do se expandiu? Em geral, no, mas ganhar di- real como agora. I
nheiro no varejo, na distribuio ou na produ-
sem viso? o exige muito mais capacidade do que antes. DANIEL NEVES editor da Msica & Mercado.

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ADMINISTRAO
POR MRCIO IAVELBERG*

MRCIO IAVELBERG de So Paulo, administrador de empresas,

com MBA em Finanas pela USP e especializao em Direito
Tributrio pela FGV. Scio da Blue Numbers Consultoria
Financeira, especializada em pequenas e mdias empresas

OS OITO ERROS DA
GESTO EMPRESARIAL
De uma pequena loja a uma grande fbrica, muitos dos problemas que uma
empresa enfrenta nascem de questes relacionadas m gesto interna de
pessoas, de processos e de tempo. Por isso, fundamental identificar a raiz
do problema, buscar a soluo e melhorar seu desempenho

D ificuldades financeiras normalmente

no so a causa, mas a conseqncia de
decises equivocadas,sejam elas financeiras
ou no.No raro encontrarmos empre-
srios atribuindo seus problemas unica-
mente falta de crescimento do pas, co-
tao do dlar e queda da taxa Selic.Mas,
certamente,eles tambm apresentam defi-
cincia na gesto. A seguir voc confere
uma lista das principais dificuldades que
devem ser trabalhadas e sanadas, especial-
mente em pequenas e mdias empresas.
Assim,o empresrio viver um clima mais
tranqilo, em que tomar rpidas e pre-
cisas decises e far seu negcio crescer.
empreendedores colocam a empolgao
na frente da razo e vislumbram, para
seus negcios, portes maiores do que as
suas capacidades de administrao.
Crescer sem planejamento e controle
exige, alm de tudo, muita sorte.
O que vai definir o tamanho ideal
de uma empresa o resultado positi-
vo ou negativo que o negcio est pro-
porcionando e a capacidade financeira
para ampli-lo. Isso inclui a contratao
de pessoas, a compra de equipamen-
tos e de software, o aumento do es-
toque, etc., alm de flego redobrado
para cuidar de uma empresa maior ou
com filiais.
3 TRANSPARNCIA
Os relatrios de controle gerencial,co-
mo o Demonstrativo de Resultados (re-
ceitas e despesas), a Evoluo Patrimonial
(ativos e passivos) e o Fluxo de Caixa,en-
tre outros, so ferramentas essenciais para
conseguir tomar decises importantes com
maior agilidade e preciso.
4 PLANEJAMENTO TRIBUTRIO
Quem no gostaria de pagar menos
impostos? Isso s se torna possvel quan-
do entendemos o que fazemos, em de-
talhes, e optamos pela forma ideal de
tributao. A deciso pode ser tomada
com a ajuda de um oramento. Alm

1 QUAL O TAMANHO IDEAL

PARA SUA EMPRESA?
preciso observar o preparo fsico,
emocional e os conhecimentos tcnicos
do empresrio e o custo que ele ter
para aumentar sua estrutura e assumir
um possvel crescimento no volume de
negcios. Em muitos casos, a estrutura
interna torna-se muito pesada.Com isso,
a soluo acaba sendo a de incrementar
as vendas ainda mais. S que nem sem-
pre isso possvel.
Por isso a importncia de saber qual
o tamanho ideal da empresa. Muitos
2 CUSTOS E PREOS
No conhecer ou conhecer pouco
quais so os custos embutidos em sua
operao traz srias conseqncias na fa, mas vale lembrar que isso custa mais
formao dos preos de venda. Fique
atento, pois na maioria das vezes a que
o empresrio perde dinheiro. impres-
cindvel ter a noo exata dos custos do
produto ou servio. Para tal, h duas pos-
sibilidades: contratar pessoas que faam
isso ou correr atrs de informaes por
intermdio de uma consultoria ou um
contador, por exemplo.
disso, esse formato tributrio deve ser
revisto a cada ano.
Pode-se at designar um funcionrio
especificamente para desenvolver essa tare-
para o oramento da empresa, por ser
necessria uma pessoa especialista no as-
sunto.Uma opo contratar um servio
terceirizado temporrio,como as j tradi-
cionais consultorias.
5 ESPRITO AVENTUREIRO
No basta gostar de um produto ou
servio para querer oferec-lo tambm.

60 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

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Ter uma empresa exige conhecimentos
profundos do mercado, do produto e de
administrao financeira.
Por essa razo, o empreendedor deve
conhecer, tecnicamente, como funciona
o produto,a que preo consegue coloc-
lo no mercado,quem ser o pblico con-
sumidor, como far a distribuio, etc.
Uma boa maneira realizar uma pesquisa
de mercado.
6 CENTRALIZAO
Alm de imaginar que so compe-
tentes para o trabalho e, portanto,
acharem desnecessria ajuda profissio-
nal, muitos empresrios so centra-
lizadores. No compartilham ou de-
legam tarefas s outras pessoas. Pos-
suem um ritmo prprio de trabalho e
exigem essa mesma sintonia dos co-
laboradores, gerando srios desgastes
nos relacionamentos.
Muitas empresas modernas ado-
taram o sistema de cobrar por produ-
tividade de cada funcionrio. Existem
atividades que podem ser realizadas a
distncia. Ento, por que ficar estres-
sado com o ponto eletrnico e outros
tipos de burocracia que nem sempre
colaboram para que as pessoas pro-
duzam adequadamente?
7 GESTO DE PESSOAS
Muitos problemas financeiros tm
origem na gesto dos recursos humanos
da empresa. Clima organizacional ruim,
intrigas freqentes entre os empregados e
Dificuldades financeiras normalmente so
a conseqncia de decises equivocadas
falta de objetivos claros top-down, ou seja,
da diretoria para o resto da empresa, oca-
sionam uma baixa produtividade.
Pesquisas de clima organizacional e
avaliaes de desempenho ajudam a men-
surar a satisfao e o nvel de eficincia,
respectivamente. Feedbacks ajudam a tor-
nar as coisas menos traumticas.
8 FINANCIAMENTO DA
ATIVIDADE DO CLIENTE
Muitas empresas tm o hbito de
ser generosas demais com seus clientes.
Para venderem seus produtos e/ou ser-
vios, facilitam a forma de pagamento
esticando muito os prazos. Assim pro-
vocam desencaixes financeiros e re-
correm aos financiamentos bancrios,
aumentando ainda mais seus custos.
A postura mais equilibrada para a
empresa adotar, sempre que possvel,
uma poltica de compra e venda casada.
Isso significa que deveria vender, em
prestaes, em perodos parecidos com
os que costuma comprar. I
MM30 62 Leacs 06.05.07 21:18 Page 62
ENTREVISTA
LECS CADA
VEZ MAIS
MODERNA
Com nova organizao interna e funcionrios mais
bem treinados, a fabricante de equipamentos de
udio est investindo na modernizao da gesto.
Agora, colher os resultados
N a atual fase da Lecs, vcios admi-
nistrativos ou falhas de comunicao no
sero admitidos.A empresa contratou uma
equipe de consultores da Fundao
Getulio Vargas, de So Paulo, que identi-
ficou os problemas internos e de rela-
cionamento com os clientes.
Hoje, a fbrica de equipamentos de
udio ostenta no s uma nova organi-
zao, como um site reformulado e a
reestilizao de seus produtos. Esse
processo j fazia parte dos planos do en-
to diretor da empresa Roberto Ribeiro,
falecido h dois anos, que deixou para
os filhos a misso de comandar essa pro-
funda mudana. Assim, todos ns da
empresa trabalharamos atendendo s ne-
cessidades da fbrica, s nossas necessi-
dades como profissionais e conviveramos
em harmonia, explica Tatiana Ribeiro,
diretora administrativa,na entrevista que
voc confere a seguir.
Msica & Mercado Quando se
percebeu a necessidade de
profissionalizar a empresa? Quais
eram os problemas apresentados?
62 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007
TATIANA RIBEIRO Percebemos que era ne-
cessrio tornar a Lecs mais compe-
titiva e isso nos levou a traar um plane-
jamento estratgico que, entre outras
coisas,resultou na profissionalizao da
empresa,que era familiar.A globaliza-
o da economia vem se desenvolven-
do de forma acelerada, no s levan-
do o Pas a se inserir nesta nova ordem
mundial,como produzindo mudanas
significativas no comportamento do
mercado.Com isso,as organizaes de-
vem acompanhar a velocidade das mu-
danas, adotando medidas que as tor-
nem mais competitivas.
> Essa profissionalizao comeou h
quanto tempo? Como foi realizada?
Comeou h cinco anos, com profis-
sionais da Fundao GetulioVargas de
diversas reas: administradores, enge-
nheiros de produo, logstica, recur-
sos humanos e gesto empresarial. Na
verdade,essa profissionalizao era uma
idia que meu pai queria implemen-
tar para que todos ns eu, meu
irmo Fbio, ele e minha me pu-
POR REGINA VALENTE
dssemos trabalhar atendendo s ne-
cessidades da fbrica, s nossas neces-
sidades como profissionais e tambm
pudssemos conviver em harmonia.
Era muito desgastante passar o dia
inteiro com a famlia e depois ir para
casa e a luta continuar. Hoje, isso
um prazer para ns,conhecemos nos-
sos limites, quem responsvel pelo
qu. Ns nos respeitamos e nos
apoiamos acima de tudo.
> Aps essa primeira triagem dos
consultores da FGV, qual foi o plano
traado para a Lecs?
Todas as reas da empresa passaram por
mudanas gradativas para que nada fos-
se retirado, para que apenas pudsse-
mos somar algo a uma estrutura que
j vinha funcionando,mas que precisa-
va de ajustes. Neste plano, determina-
mos algumas metas a serem cumpri-
das e desenvolvemos uma estratgia de
negcio que compreendeu a cons-
truo da viso do futuro; do perfil e
da definio do negcio; da misso;
anlise ambiental; valores; objetivos e
63 LL Audio 31.10.06 15:41 Page 1
MM30 62 Leacs 06.05.07 21:19 Page 64
ENTREVISTA
metas corporativas;alterao e amplia-
o da cadeia de valores (infra-estru-
tura da empresa,RH,rea administra-
tiva, desenvolvimento de produtos,
SAC, projetos para lojas, compras,
processo produtivo, ptio fabril, logs-
tica, marketing, servios de pr-ven-
da, entre outros) e estabelecemos in-
dicadores para que pudssemos nos
monitorar.No fixamos um prazo de-
terminado.Algumas dessas mudanas
foram concludas, mas ainda esto
sendo aperfeioadas.
> Como foi essa mudana de viso de
empresa familiar para profissional?
Todos os vcios de uma empresa fa-
miliar tiveram de ser tratados e o pro-
cesso foi penoso.Antes de tomarmos
a deciso e efetivamente trabalhar para
mudar, tivemos de ter conscincia de
que onde muitos mandam, ningum
obedece e assim por diante. Hoje to-
dos tm suas funes predeterminadas
e se reportam ao departamento com-
petente para que as solues sejam r-
pidas e coerentes.
> Houve alguma mudana no
departamento de vendas ou em
outros setores?
Sim, todos os departamentos foram
informatizados.Promovemos o treina-
mento dos profissionais e a contratao
de mo-de-obra especializada.Tam-
bm foi implantado o Servio de
Atendimento ao Consumidor Lecs,
atendimento ao cliente via e-mail e
por telefone.Hoje conseguimos solu-
cionar dvidas e possveis defeitos em
tempo real. O cliente dispe de uma
estrutura de profissionais capacitados
em projetos de sonorizao de qual-
VIP 800
Ativa: caixa
acstica
com design
futurista
64 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007
quer ambiente e de todos os tama-
nhos,ampla rede de assistncia tcni-
ca, departamento de vendas interno
e representantes presentes no ponto-
de-venda.
> Que treinamento os funcionrios
receberam? Voc j percebe
os resultados?
Os funcionrios recebem treinamen-
to especfico para cada rea de atua-
o.Entre algumas instituies,desta-
camos o Senai, o Sebrae e tambm
nossa prpria escolinha,onde os co-
laboradores, informalmente, trocam
idias entre si e os palestrantes e, por
meio de apostilas, aprendem sobre os
valores da empresa, segurana no tra-
balho, uso de EPI, preveno de aci-
dentes, combate e brigada de incn-
dio, introduo sonorizao profis-
sional, entre outros. Os resultados so
profissionais motivados e capacitados,
melhora na qualidade do produto e
no convvio na empresa.
> Como foi para voc e o Fbio
tomar a frente na administrao
da empresa?
Nossos pais sempre nos deixaram
frente e se posicionaram na retaguar-
da. Com o passar do tempo, fomos
tomando nossas posies. Meu pai
sempre foi muito rgido e nos cobra-
va muito. Hoje sabemos o quanto is-
so teve valor para a nossa formao
profissional.Eu assumi a administrao
e o Fbio,a rea comercial,assim con-
seguimos focar e ter agilidade na toma-
da de decises.
> Como ficou a hierarquia na
empresa? Para os funcionrios, h
perspectiva de plano de carreira?
Isso est em fase de implementao,
at por uma questo de valorizao
profissional de nossos colaboradores.
A hierarquia j est montada: cada se-
tor possui uma clula com um lder e
a mesma se reporta ao encarregado do
setor. Eles tm obrigaes e o padro
de qualidade que devem seguir e res-
Linha VTX
Ativa: empresa investiu
na potncia
peitar. Alm disso, uma clula super-
visiona a outra, ou seja, trabalham in-
terligadas. Mesmo que uma falhe, a
outra conserta, para que, no final, o
produto saia de acordo com os padres
de qualidade estabelecidos.Isso no s
foi bom para empresa como benefi-
ciou a todos, que tm agora um sen-
so maior de responsabilidade e sabem
de sua importncia dentro da organi-
zao. Costumo dizer a eles que, por
trs da melhor caixa de som, esto os
melhores profissionais.
> Hoje a Lecs produz 90% do que
compe suas caixas de som, por
exemplo. Como fica a relao custo
de produo x preo? D para ter
um produto competitivo produzindo
no Brasil?
Sim,e pela qualidade e durabilidade
que adotamos essa postura.Possumos
um departamento que controla a qua-
lidade da matria-prima,que se repor-
ta a mim ou ao Fbio,que verifica to-
dos os produtos em fabricao,os pro-
dutos acabados e se os suprimentos es-
to de acordo com as especificaes
baixadas pela engenharia de produtos.
Esse controle visa prevenir a ocorrn-
cia de defeitos,o que se consegue com
acompanhamento durante a prpria
fabricao e no depois que as ope-
raes de produo estiverem conclu-
das e emitindo relatrios imediatos
para que a produo possa corrigir
qualquer defeito.Esse setor possui au-
tonomia para retirar imediatamente da
linha de produo qualquer matria-
prima que esteja fora de nossos padres
de qualidade. I
MM29 27 NCA.qxd 08.03.07 20:29 Page 1
MM30 66 Casio 06.05.07 21:19 Page 66

DISTRIBUIDORA
POR REGINA VALENTE

DEPOIS
DO PENTE
FINO...
...a Eletrnicos Prince est conseguindo reorganizar
departamentos como assistncia tcnica e estreitou
RENATA FERNANDES (Suzuki Musical,
seu relacionamento com os lojistas Storm e Kashima) e EVANDRO
SIMES (Casio): mais inovaes

E ntre o fim de 2005 e o incio de

2006,a Eletrnicos Prince passou por um
com o cmbio maior tem de se equali-
zar para atender os clientes. Por outro
5 TAREFAS
processo de intensa reestruturao inter- lado, com o dlar estvel, garantem-se
PARA 2007
na.O objetivo era fortalecer reas at en- boas negociaes em toda a cadeia, ex- 1 Aumentar a participao no mercado,
to defasadas e dar uma boa guinada na plica Evandro Simes, gerente da Divi- com todas as marcas.
divulgao das marcas que a empresa re- so Casio. 2 Oferecer cada vez mais produtos que
presenta, especialmente junto ao lojista. Vale lembrar que no comeo de garantam uma boa rentabilidade para os
Quase um ano e meio depois, o pen- 2006, entre as principais mudanas pro- revendedores.
te fino que a distribuidora da Casio, Ka- movidas pela distribuidora estava a 3 Desenvolver novos canais de distribuio.
shima, Suzuki e Storm passou fez efeito. criao da Kashima Exportao e Im- 4 Aumentar a visibilidade de todas as marcas.
Apesar de o ano passado no ter sido um portao e da Suzuki Exportao e 5 Criar mecanismos de demanda.
bom perodo para boa parte das em- Importao, para cuidar das marcas que
presas, na Eletrnicos Prince h pouco a empresa representa de forma mais efe- expositores para o ponto-de-venda, ten-
do que reclamar. Se para uns o dlar bai- tiva. Passado esse tempo, a diviso se do como foco os magazines, aponta
xo um obstculo a ser superado, para mostrou eficiente para a gesto interna. Renata Fernandes, gerente da Diviso
outros benfico. O cmbio atual nos A Kashima tem 11 anos de mercado Suzuki, Kashima e Storm. Alm disso,
proporciona um aumento nas vendas. brasileiro, mas buscamos diminuir parte para as lojas especializadas, vem sendo
No entanto, o estoque que recebemos de nossa linha para desenvolver novos feito um trabalho s com produtos top
de linha da Suzuki, por se tratar de uma
APOSTA NO SEGMENTO PREMIUM marca com padro japons de qualidade
e na qual a empresa aposta alto. Por
Segundo Evandro Simes, a marca Casio vem, nos ltimos anos, desenvolvendo produtos
conta disso, temos boas perspectivas para
para atender uma fatia mais exigente do mercado. H muitos anos concentramos nossa
todas as divises de instrumentos musi-
linha de produtos para atender apenas o pblico iniciante. Atualmente, tambm buscamos
cais do grupo, afirma Renata.
desenvolver um trabalho para as necessidades do msico profissional e oferecer produtos
Com esse novo formato, o grande
com qualidade, trazendo lanamentos e novas tecnologias. O grande exemplo disso o
ganho da Eletrnicos Prince um foco
destaque da nossa linha Pianos Privia na Europa, explica.
mais eficiente do mercado nos segmen-

66 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

MM30 66 Casio 06.05.07 21:19 Page 67

BOM SABER QUE...

... o grupo ELETRNICOS PRINCE vai buscar
est mais gil, pois conta com atendi- viar uma nota fiscal de simples remessa
cada vez mais alinhar seus produtos
mento exclusivo para o setor. No caso junto com os certificados de garantia, e
pensando na questo custo-benefcio.
dos teclados Casio, continuamos com a se o produto estiver na garantia, a troca
... as regies SUL e SUDESTE apresentam
rede de assistncia tcnica em todo o efetuada de imediato.
o melhor desempenho em vendas
Brasil, completa Renata. Para concentrar os esforos e, princi-
da empresa.
Outra medida importante foi tomada palmente, melhorar e acompanhar o
... a SUZUKI obteve Certificao de
em relao aos prprios instrumentos da atendimento ao cliente, a equipe interna
Qualidade ISO 9001 e ISO 14001.
Kashima. Fizemos alteraes necess- da Eletrnicos Prince tambm passou
... o grupo possui 100 funcionrios diretos
rias nos produtos junto nossa fbrica por um processo de reestruturao. O
e 30 representantes.
na China e estamos centralizando todos segmento musical se fortaleceu com a
os problemas de assistncia tcnica no chegada de Evandro Simes para a linha
tos que mais atendem a seus produtos e departamento comercial, para otimizar de teclados Casio, e de Renata Fernan-
o pblico, como os prprios magazines o processo, refora a gerente. Isso quer des para as linhas Suzuki Musical, Storm
e as lojas especializadas. dizer que se, por exemplo, o cliente en- e Kashima. I

O DESAFIO DO PS-VENDA
O departamento de assistncia tcni-
OS MAIS VENDIDOS
ca dava sinais de alerta, at que a empresa  CASIO Teclados para iniciantes e

decidiu trabalhar seu principal ponto pianos digitais.

fraco, a burocracia. Se antes o lojista tinha  KASHIMA Violes e acessrios.

de ligar para, pelo menos, quatro pessoas  SUZUKI MUSICAL Instrumentos

para obter alguma informao, agora o de sopro, pianos de cauda e de

departamento de instrumentos musicais armrio, gaitas e o restante da linha (violes, guitarras e escaletas).
MM30 68 Vilaa 06.05.07 15:29 Page 68
PSICOLOGIA GERENCIAL
EDUARDO VILAA representante comercial, administrador de
empresas e consultor em comrcio exterior, mestrando em
Gesto do Conhecimento e Tecnologia de Informao na
Universidade Catlica de Braslia. E-mail: edvilaca@uol.com.br
ORGANISMOS E
ORGANIZAES
Entender como funcionam os mecanismos de uma empresa e, principalmente, a
interdependncia entre eles, o grande desafio do gestor moderno
H ouaiss define organismo como um corpo
constitudo por rgos ou outras estruturas que
interagem fisiologicamente, executando os diver-
sos processos necessrios vida. E organizao municao e a interao destes tornam-se mais im-
At a dcada como uma estrutura,um inter-relacionamento re-
gular das partes que constituem um ser vivo. Por-
de 1990, era tanto, fica claro que organizao e organismo so
conceitos que se sobrepem e se complementam
comum o ao mesmo tempo.
O modelo organizacional predominante das
pensamento dcadas de 1940 e de 1950 era o burocrtico,
uma estrutura altamente hierarquizada que colo-
linear em que cava as pessoas em papis restritos e na qual s
podiam se comunicar com aqueles que es-
se dividia ao tivessem um nvel acima ou abaixo das suas
posies. Com o passar dos anos, no entanto, al-
mximo todo o gumas empresas foram se tornando mais flexveis
e permitiram a interao de seus funcionrios
processo com pessoas de outras organizaes, mas com o
mesmo nvel hierrquico.
organizacional, Essa viso antiga da organizao como uma re-
unio de processos que podiam ser isolados e trata-
com o objetivo dos individualmente sem prejuzo para o todo
acabou. At a dcada de 1990, era comum esse
de buscar pensamento linear em que se dividia ao mximo
todo o processo organizacional, com o objetivo
uma maior de buscar uma maior eficincia para cada um. A
esperana era de que, ao se resolverem as partes, o
eficincia para todo tambm seria resolvido. Inmeras tentativas
foram realizadas especialmente com a reengenharia,
cada um mas a grande maioria falhou.
68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007
POR EDUARDO VILAA
O principal motivo do fracasso dessas aes foi
o esquecimento de que todos os processos organi-
zacionais so interdependentes e,na verdade,a co-
portantes que qualquer um isoladamente. Em
suma,as organizaes so complexas,a vida com-
plexa.Snowden fez uma interessante distino en-
tre o que meramente complicado e o que ver-
dadeiramente complexo.Um avio complica-
do, ele diz.Quando alguma coisa complicada
porque ela tem diferentes partes e interaes.No
entanto, pode-se chegar a conhecer, entender e
gerenciar todas essas partes e interaes.J quando
alguma coisa verdadeiramente complexa por-
que possui tantas variveis que fica impossvel de
realmente conhec-la,entend-la ou gerenci-la.
As organizaes so uma interseo de sistemas
de engenharia, ditos complicados, com sistemas
humanos que so orgnicos, auto-organizados e
complexos. Por isso, a aplicao do pensamento
linear pode at resolver alguns processos como
produo e logstica, mas somente o pensamento
sistmico, ou seja, aquele que enxerga o todo,
que ajudar no entendimento das dinmicas dos
relacionamentos e no trabalho com mltiplas e
interdependentes variveis,incluindo-se a o com-
plexo universo dos sentimentos, das mentes e da
inteligncia humana (ALLEE,V.The future of know-
ledge: increasing prosperity through value net-
works.Burlington-MA:Butterworth Heinemann,
EUA, 2003).
MM30 68 Vilaa 06.05.07 15:29 Page 69

Voc com certeza j ouviu histrias de complexidade de relaes. Eles necessi- no gerenciamento das suas empresas.
filhos de empresrios que percorrem to- tam estudar tanto o seu ambiente inter- Isso parece um contra-senso, j que a
dos os departamentos ou processos da em- no quanto o externo (concorrncia, tendncia natural de qualquer organiza-
presa visando criar uma idia do todo e, fornecedores,clientes,rgos reguladores, o evoluir, progredir. Por que ento
conseqentemente, aprender com isso. etc.). Assim, todos teriam uma viso do surge essa dvida? Na verdade, esses em-
Sem dvida, isso vlido, mas uma pes- contexto em que a organizao est in- presrios ainda no conseguiram mudar
a sua forma de pensar. Continuam com
A aplicao do pensamento linear resolve processos aquele pensamento linear enraizado em
crenas e culturas e concluem que,quan-
como produo e logstica. Mas somente o to maiores forem as suas organizaes,
maiores sero tambm os problemas que
pensamento sistmico, aquele que enxerga o todo, iro enfrentar.

que ajudar no entendimento das dinmicas dos

De fato, promover essa mudana de
paradigma no uma tarefa fcil, mas

relacionamentos e no trabalho com suas variveis no existe outro caminho. Aprender a

soa sozinha dentro de todo o contexto da
organizao no consegue fazer a inte-
grao de todos os setores desta.
preciso criar um espao e um tem-
po para que tanto os empresrios quan-
to os seus colaboradores possam conhecer
o funcionamento desse ser vivo (a em-
presa em que trabalham), com toda a sua
serida e surgiriam idias para que esta en-
contrasse o seu verdadeiro diferencial, a
sua vantagem competitiva.
Tenho observado que a maioria dos
lojistas e empresrios do nosso setor en-
contra-se em dvida quanto ao futuro
de seu negcio. H certo receio de
crescer e criar dificuldades ainda maiores
trabalhar com a complexidade requer
mais do que simplesmente mudar a for-
ma de fazer as coisas. Exige uma mu-
dana muito mais profunda, a mudana
da maneira de pensar. Enxergar a orga-
nizao como um organismo, um ser vi-
vo, que interage o tempo todo com seus
ambientes internos e externos, o grande
desafio do novo gestor.O gestor do com-
plicado e do complexo. I
MM30 70 Christian.qxd 06.05.07 15:31 Page 70

PDV
POR CHRISTIAN BERNARD*

Cada vez mais, as compras on-line conquistam os

consumidores. No mercado de udio e instrumentos,
preciso tambm investir nesse forte canal.
Veja nesta matria como vender pela rede

9
PASSOS
PARA VOC
INICIAR SUA
LOJA VIRTUAL
E xiste uma questo para a qual muitos lojistas no
atentaram ou que tm medo de abordar:a venda pela In-
mais variados tipos de produtos e servios, muitas vezes
por preos e condies de pagamento mais vantajosas do
ternet. Ainda h muitos mitos quando se fala em segu- que ele encontraria nos canais tradicionais. O melhor de
rana, privacidade e mercado, que precisam ser entendi- tudo que ele no precisa sair de casa para realizar a com-
dos como um caminho sem volta. A compra pela rede pra e receber seu produto.Antes de abordar as dicas para
representa uma enorme vantagem para o consumidor, voc abrir sua loja virtual, trago alguns bons motivos que
pois possibilita a grande oportunidade de encontrar os podero abrir seus olhos sobre esse grande filo:

EXPECTATIVAS PARA 2007 45%

FATURAMENTO R$ 6,4bi

R$ 4,4bi Fonte
Grupo de pesquisas e.bit
(www.ebitempresa.com.br)
R$ 2,5bi
R$ 1,75bi Base amostral
R$ 1,2bi 2.777.607 pesquisas
R$ 850mi
R$ 550mi de Janeiro de 2001 a
Dezembro de 2006
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007* * Previso para 2007

70 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

MM30 70 Christian.qxd 06.05.07 15:31 Page 71
Q Segundo a 15 edio do Web Shoppers, relatrio sobre o
comrcio eletrnico organizado pela consultoria E-bit, em
2006 o varejo on-line no Brasil movimentou R$ 4,4 bilhes
e cresceu 76% em relao a 2005, e tem projees de cresci-
mento de 45% para este ano.Nos EUA,o varejo on-line atingiu
mais de US$ 100 bilhes em 2006.
Q Ainda nesse relatrio, foi divulgado o valor mdio de com-
pras, R$ 296,00, com uma projeo de crescimento para
R$ 300,00, em 2007.
Q Foram cerca de seis milhes de pedidos a mais do que em
2005, fechando um balano de 14,8 milhes de compras em
2006,em que livros,revistas e jornais foram os lderes de ven-
da (17%), seguidos de perto pelos CDs e DVDs (16%) e ten-
do o desempenho sensacional da categoria de eletrnicos
TVs,aparelhos de som,vdeo ou DVD ,destacada com 15%
do volume total de vendas.Isso foi creditado Copa do Mun-
do e ao crescimento de internautas usando banda larga e
servios bancrios, que tendem a se transformar em com-
pradores on-line.
Q A forma de pagamento mais utilizada foi o carto de crdi-
to (68%), seguido pelo boleto bancrio (12%), segundo o
Web Shoppers.
Q Hoje, estima-se em sete milhes o nmero de pessoas que
tiveram pelo menos uma experincia de compra on-line, se-
gundo o Ibope/NetRatings, com uma projeo de cresci-
mento para 9,8 milhes, em 2007 (Web Shoppers). Esse vo-
lume est inserido em um universo de 14 milhes de usurios
domiciliares ativos (pessoas que h dois anos ou mais nave-
garam na Internet no prprio domiclio no ms), aferido em
fevereiro de 2007 pelo Ibope/NetRatings. Ou seja, podemos
afirmar que aproximadamente 50% dos usurios brasileiros j
tiveram uma experincia de compra pela Internet.
Com esses dados,se voc um empresrio de viso,mas ain-
da no possui uma loja virtual,certamente deve estar pensando:
Tenho de atender a esse mercado e morder uma fatia dessa
grana que est circulando na rede. Mas o que fazer e como fa-
zer?. o que voc vai ler agora.
1 DOMNIO: SEU NOME NA INTERNET
Se voc ainda no tem um site na Internet, a primeira coisa
a fazer registrar seu domnio www.seunome.com.br , que
como sua loja ser conhecida, como, por exemplo, Ameri-
canas.com. O registro feito por meio dos provedores de
hospedagem ou diretamente no Registro.br: http://registro.br,
ao custo de R$ 30,00 anuais.
2 HOSPEDAGEM: O SEU PONTO VIRTUAL
A hospedagem o custo de armazenamento dos seus dados
na web, mais ou menos como o custo do aluguel de um pon-
to-de-venda tradicional. Existem vrios provedores de hospe-
dagem espalhados pelo Brasil, mas em se tratando de uma loja
virtual,voc deve procurar empresas bem estruturadas,para que
sua loja no tenha problemas de instabilidade, para que voc
disponha de suporte tcnico gil e bem informado,para que suas
informaes e as de seus clientes estejam seguras e para que a
velocidade das conexes sua loja seja um diferencial compe-
titivo.Ningum suporta sites lentos,ainda mais lojas virtuais em
que somos obrigados a esperar infindveis carregamentos de
pginas.A Locaweb uma opo (www.locaweb.com.br), j h
alguns anos eleita como a melhor empresa de hospedagem por
revistas especializadas.
50% dos usurios brasileiros
j compraram pela Internet
3 A LOJA VIRTUAL: ABRINDO SUAS PORTAS NA REDE
J com o domnio e a hospedagem definidos,o prximo pas-
so a construo da loja virtual. Existem vrias ferramentas no
mercado, para as mais diversas finalidades. Se voc possui algum
desenvolvedor de sistema da sua loja fsica, o primeiro passo
consult-lo sobre a inteno de vender pela web.A integrao
entre os estoques e as informaes pode facilitar muito o geren-
ciamento da sua loja virtual. Caso voc no tenha nenhuma
parceria nesse sentido,indico duas opes para vender seus pro-
dutos na web:Correios NetShopping (http://shopping.correios.
com.br/wbm/shopping/script/vantagemshopping.aspx) e o sis-
tema de comrcio eletrnico da Locaweb (http://site.locaweb.
com.br/assinaturas/comercio_ eletronico.asp).
Em ambos, voc poder criar sua loja em algumas horas e j
comear a vender.
4 SEGURANA: FECHE AS PORTAS PARA ESPERTINHOS
A segurana ainda o maior mito/empecilho das vendas pela
Internet. Digo mito porque se voc fizer as coisas certas, as
chances de ter problemas com os dados que vo transitar pela
rede nas suas vendas on-line sero mnimas. Muito disso passa
pela criptografia dos dados. Ela garante que as informaes
trafeguem protegidas entre o computador do cliente e o servi-
dor da loja, j que todas as informaes so codificadas profun-
damente,podendo ser interpretadas somente entre os dois com-
putadores. A maior criptografia disponvel hoje em dia a de
128 bits. A maioria das solues prontas para venda on-line j
contempla alguma forma de criptografia visando a segurana
dos dados, mas se voc quiser utilizar um certificado de segu-
rana s seu ou conhecer mais sobre segurana de dados na web,
a vo alguns links teis:
 www.verisign.com.br/
 www.certisign.com.br/produtos/ certificados
 www.thawte.com/
 www.rapidssl.com/index_ssl.htm
MAIO|JUNHO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 71
MM30 70 Christian.qxd 06.05.07 15:31 Page 72

PDV

5 PRIVACIDADE DE DADOS: SEU Alm disso, disponibilize todas as for- Caso voc opte por no realizar o
COMPROMISSO COM O CLIENTE mas de contato que possam ser utilizadas fechamento das vendas de forma on-line,
Crie uma poltica de privacidade que para tirar dvidas sobre os produtos, co- ou seja,direto pelo site,pode aproveitar as
possa ser acessada a partir de um link bem mo telefone e e-mail, entre outros. Pre- formas de pagamento j implantadas na
exposto na sua loja.A poltica de privaci- ocupe-se em divulgar informaes sobre sua loja fsica.Consulte a empresa que es-
dade assegura aos clientes que os dados a ps-venda, como trocas, garantia, logs- tiver lhe assessorando nessa questo sobre
que voc possui dele esto protegidos e tica reversa, entre outras, aumentando a o melhor a fazer.
no sero repassados a terceiros sem prvia confiana do consumidor na loja.
autorizao.A poltica de privacidade deve 8 LOGSTICA: NO BASTA VENDER,
estabelecer quais dados do usurio so uti- 7 FORMAS DE PAGAMENTOS: TEM DE ENTREGAR...
lizados, os mtodos usados para a coleta COMODIDADE PARA TODOS OS A forma de entrega das vendas
dessas informaes pessoais e o compro- GOSTOS E BOLSOS! pela Internet muito importante,
metimento da loja com sua utilizao.A Hoje existem diversas formas de paga- j que os usurios ficam ansiosos por
poltica de privacidade deve ainda respeitar mento on-line,dos tradicionais cartes de pagar antes de receber a mercadoria.
a opo do usurio que no autorizar a crdito,passando pelos boletos bancrios No comeo da sua loja virtual,caso voc
manipulao de seus dados pela empresa. e chegando s transferncias bancrias on- no tenha um volume muito grande de
line. Para cada uma delas, existe um cus- vendas, o melhor caminho utilizar a
6 ATENDIMENTO AO CLIENTE: A to fixo e em algumas um percentual logstica dos Correios e da sua ferra-
CHAVE PARA AS VENDAS sobre o valor movimentado. Por isso, es- menta especfica para vendas virtu-
Na sua loja fsica existem os vende- tude quais so as formas de pagamento ais,o e-Sedex (http://www.correios.
dores, as estratgias para vender e os pro- mais utilizadas na sua loja fsica e comece com.br/encomendas/servicos/
dutos em si. Na web diferente! Por is- por elas, lembrando que carto de crdi- Sedex/eSedex.cfm). Quando sua lo-
so,todas as informaes devem estar bem to e boleto bancrio representam 80% ja alcanar um volume maior, o me-
claras ao usurio, desde a arquitetura de das compras pelas web.Algumas opes lhor negociar tarifas mais vantajosas
navegao do site, por meio de suas cate- de ferramentas para comrcio eletrni- com uma transportadora.De qualquer
gorias e destaques, at informaes sobre co fornecem todo o suporte para a im- forma, existem pontos fundamentais
o produto, passando pelas fotos, que so plantao das formas de pagamento, mas para a logstica de venda pela Internet:
imprescindveis.Depois de tantos anos tra- os custos mesmo so negociados direta- Q Clculo automtico do frete:mostra aos
balhando com web, at hoje ainda no mente com as operadoras e com os ban- clientes o preo do servio de entrega,
compreendo como algum pode publicar cos.A dica comear com uma bandeira baseando-se no CEP de origem da lo-
um produto para venda na Internet sem de carto de crdito (conforme suas ven- ja ao CEP do comprador.
disponibilizar fotos dele. incrvel, mas das na loja fsica) e o boleto bancrio.Es- Q Rastreabilidade dos objetos:permite que
acontece muito! Quanto mais informaes tude, junto s operadoras de cartes, as os consumidores acompanhem quan-
fotos, vdeos, udios, fichas tcnicas formas de parcelamento que podem fa- do foram postados e onde se encontram
voc disponibilizar na sua loja virtual, cilitar a vida dos compradores, aumen- os produtos comprados.
maiores sero as chances de venda. tando o volume de vendas. Q Logstica reversa: permite ao lojista so-
licitar coleta dos objetos no endereo
NO ESPANTE O CLIENTE: FUJA DO SPAM do consumidor ou emitir uma autoriza-
o de postagem reversa para o consu-
Falando em opt-in, ou o aceite do usurio em receber suas comunicaes, preciso abordar
midor trocar ou devolver os produtos.
uma questo muito relevante quando o assunto Internet: o spam, nome dado prtica,
infelizmente muito comum, de se fazer e-mail marketing junto a destinatrios que no
autorizaram o recebimento dessas comunicaes. O spam o mau uso do e-mail marketing.
9 PROMOO: SEUS PRODUTOS
ONDE OS CLIENTES ESTO
Sem falar nas consideraes ticas que por si s j justificariam a no-utilizao do spam,
Agora sua loja j tem quase tudo o que
existem razes comerciais bem objetivas para que voc fique longe disso. O retorno
precisa para vender muito e se tornar uma
baixssimo, pois, para cada pessoa que ler seu e-mail, voc ter 200 pessoas zangadas com a
nova fonte de receita.Digo quaseporque
sua empresa, alm do risco de ser barrado nos principais provedores e de ter seu site tirado
voc ainda precisa promover os seus pro-
do ar. Enfim, no se iluda com o baixo preo dos e-mails anunciados indiscriminadamente
dutos e coloc-los onde o cliente possa
pela Internet. O custo do e-mail marketing atravs de spam acabar sendo muitas vezes maior
ach-los facilmente. Destacamos algumas
do que o eventual benefcio. Para ter sucesso na Internet necessrio construir uma marca
formas interessantes de promover sua lo-
respeitada e no se consegue isso tentando enfiar uma mensagem goela abaixo das pessoas.
ja virtual:

72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

MM30 70 Christian.qxd 06.05.07 15:32
Q Mecanismos de busca:Na Internet exis-
tem tantas informaes que a nica al-
ternativa dos usurios o uso da bus-
ca. Por isso, cerca de 70% das compras
envolvem algum processo de busca on-
line, transformando os buscadores nu-
ma tima alternativa.Existem dois tipos
de sites de busca,ou buscadores.Os de
busca aberta, como o Google, oYahoo,
o Cad,dentre outros,e os de compara-
o de preos, como o BuscaP, o
BondFaro e o Jacotei.Em todos,o mo-
delo de promoo mais adequado o
baseado em CPC custo por clique,
ou seja, o lojista somente ir pagar se
houver um clique do usurio no link
promocional,redirecionando o cliente
para o seu site.Nos buscadores,esse
servio chamado de link patroci-
nado,ou seja,os lojistas compram
as palavras-chave que os clientes
buscaro, relacionando-as aos
seus produtos e servios. Por
exemplo,procurando neles pela
palavra violo acstico,apare-
Page 73
cero como resultado os sites de maior
relevncia associados a essa palavra e
tambm os links patrocinados. J nos
sites de comparaes de preos so
mostradas informaes do produto bus-
cado e a lista de lojas com os melhores
preos. Em ambos os casos voc s pa-
gar pelos cliques realizados.Os valores
partem de R$ 0,10, chegando ao m-
ximo definido pelo prprio mercado.
Isso porque quem paga mais tem a maior
prioridade no resultado da busca.
Q Marketing direto ou e-mail marketing:
uma ferramenta importantssima para
o lojista na gerao de trfego e, prin-
cipalmente,no relacionamento com os
clientes.Criar e enviar um e-mail news-
letter pode alavancar o sucesso de um
negcio na Internet.As principais razes
para isso so:
Agilidade: o e-mail uma ferramen-
ta gil tanto no envio quanto na respos-
ta e na avaliao do retorno. Um simples
clique na tecla enviar do software dis-
para o envio de milhares de e-mails que
em segundos esto na caixa postal do des-
tinatrio.A resposta ao e-mail marketing
tambm pode ser imediata atravs da ao
desejada ou simplesmente da confirmao
de recebimento.
Mensurabilidade: muito fcil medir
o retorno do e-mail marketing. As estats-
ticas da sua ferramenta de e-mail marke-
ting podem indicar quantas pessoas rece-
beram,quantas clicaram em determinado
link,quantas visitaram o site,quantas com-
praram e diversas outras informaes.
Interatividade: um simples clique em
algum link no e-mail possibilita ao desti-
natrio cairdiretamente nas informaes
do produto.
Alta taxa de resposta: campanhas de
e-mail marketing srias,com comunicao
enviada para destinatrios que autorizaram
o recebimento (opt-in) tm altssimos
ndices de retorno. I
CHRISTIAN BERNARD trabalha como
gerente de marketing no setor de instrumentos
musicais. E-mail: cbernard@cbernard.com.br
MM30 74 Music Messe 07.05.07 16:21 Page 74

INTERNACIONAL

Musikmesse, feira mundial de udio

AGINDO e instrumentos musicais, encerra

sua edio 2007 e refora ao
mundial contra a pirataria

GLOBALMENTE
R ealizada de 27 a 31 de maro, a Musikmesse, feira global Falando em Espanha,o pas europeu tambm foi atrado por
que ocorre anualmente em Frankfurt, na Alemanha, encerrou outra empresa brasileira,a Deval.Alguns luthiers espanhis vie-
a edio 2007 com um crescimento de 1,5% em expositores e ram espontaneamente nos procurar,interessados nos nossos pro-
cerca de 7% em visitantes, de acordo com a organizadora do dutos, destaca Alberto Batista Jr., diretor da empresa, que tam-
evento. Mais de 107.600 pessoas, de 120 pases, passaram pelos bm fechou com mais um distribuidor, desta vez da Holanda.
diversos pavilhes para conferir todas as novidades em instru- Para John Lee, diretor de exportao da Kurzweil, fabri-
mentos,softwares para msica e acessrios,entre outras opes, cante de pianos digitais e teclados, a feira trouxe novos compra-
distribudos em 1.604 expositores de 48 pases, tanto na dores e aumentou a carteira de pedidos.Ficamos contentes
Musikmesse,como na Prolight + Sound,feira paralela de udio
e iluminao. Considerada a maior feira de instrumentos e u-
dio do mundo, a Musikmesse porta de entrada para o merca- MAURICIO CUNHA,
do mundial, tal qual a NAMM, realizada nos Estados Unidos, e da Odery Drums
acima de tudo o acesso principal ao vigoroso mercado norte- e SALLABERRY,
americano e latino. da Habro Music
A Messe chama a ateno no s pela grandiosidade em in-
fra-estrutura, mas pelos nmeros. Na rea destinada a instru-
mentos musicais, foram 11 pavilhes de empresas expositoras
vindas de todo o mundo. Para se ter idia, somente a Alemanha
contou com 510.Some a este nmero 800 expositores na parte
de udio, distribudos em sete pavilhes. Pode-se dizer que
impossvel olhar a feira inteira nos quatro dias em que ocorre a
exposio, mesmo andando a passo apertado entre as diversas
esteiras rolantes ou micronibus que conduzem os visitantes de
um pavilho ao outro.
Os fabricantes brasileiros no tiveram do que reclamar.A re- Elixir Strings:
ceptividade ao produto nacional foi alm da esperada e possibi- estande maior
litou a divulgao de novas linhas.Para ns,foi a oportunidade que na NAMM e
ideal para reforar o lanamento de nossos produtos, como na show ao vivo
NAMM. Novamente, novos mercados se abriram, com timos
resultados, aponta Marcos Tachikawa, gerente de vendas da
Orion Cymbals. Para Jos Luiz Ferreira, diretor da Meteoro, a
feira este ano foi bastante produtiva.A cada participao, fixa-
mos nossa marca no mercado internacional, ampliamos nossos
contatos e recebemos muitos clientes de todo o mundo, con-
ta um dos diretores da fbrica de amplificadores. Em 2007, a
Meteoro montou um estande de 25 m2 e fechou contratos com
distribuidores da Espanha,Austrlia e Polnia.

74 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

MM30 74 Music Messe 07.05.07 16:22 Page 75

com os resultados, a Musikmesse uma feira com muitos

PRISCILA, da
visitantes, afirma.
Musical Izzo e JOHN
Os importadores do mundo todo tiveram presena garan-
GOLD, da Fender:
tida tanto nas reunies com as marcas representadas, quan-
negcios ampliados
to para ver os lanamentos que as empresas reservaram para
a Messe. Com os brasileiros no foi diferente. Era comum
ver circulando pelos pavilhes os diretores da Pride Music,
Royal, Habro Music, Equipo e Sonotec, entre outros, sain-
do e entrando em reunies ou se dirigindo a jantares pro-
movidos pelas empresas, no fim de cada dia de feira.
A 28 edio da Musikmesse trouxe 18 expositores brasileiros,
sendo a grande parte em parceria com a Anafim (Associao
Nacional dos Fabricantes de Instrumentos Musicais) e a Apex
(Agncia de Apoio ao Exportador). Para Alberto Bertolazzi,
presidente da Anafim, a feira foi a melhor dos ltimos anos.
Tivemos um timo retorno de distribuidores e represen-
tantes, comenta.
Dando seqncia aos eventos mundiais do setor, de 17 a
20 de outubro acontece a prxima etapa no comrcio mundi- Vendendo brasilidade no estande da Contempornea
al de udio e instrumentos musicais, com a realizao da Mu-
sic China, em Xangai.Ano aps ano, a jornada da globaliza-
o continua. I

PAULO CAMPOS e EVERTON WALDMAN, da Equipo

MAIO|JUNHO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 75

MM30 74 Music Messe 07.05.07 16:23 Page 76

INTERNACIONAL

YAMAHA E ROLAND: UM CAPTULO PARTE

TAKAO SHIRAHATA e CELSO BENTO, da Roland
Ano a ano, os gigantes japoneses superam a MSICA & MERCADO FOI CONVIDADA
qualidade do som em seus equipamentos PARA A REUNIO MUNDIAL DE
digitais. A Yamaha ocupou um pavilho inteiro IMPRENSA DA ROLAND. VEJA QUAIS
com lanamentos e produtos j consagrados. SO AS PRINCIPAIS NOVIDADES:
Entre os destaques, as mesas digitais, alm da EFEITOS: o VG-99
vasta linha de instrumentos acsticos, passando um dos mais potentes
por violes, sopros e baterias. J a Roland do setor.
impressionou pela capacidade dos samplers de
seus produtos. As duas nortearam a direo do
uso da tecnologia em udio e instrumentos,
estando quase sempre um passo adiante da
maior parte das empresas do setor.
ACORDEES
ROLAND:
sucesso mundial

BATERIA: A empresa
trouxe um modelo
compacto e econmico
dirigido ao mercado amador.
Bom para apartamentos,
j vem com amplificador
SHIN-ICHI KAIEDA, gerente de marketing da Roland Japo: um passo adiante e preo posicionado.
MM29 67 Someco.qxd 08.03.07 20:46 Page 1
MM30 74 Music Messe 07.05.07 16:24 Page 78

INTERNACIONAL

BRASILEIROS NA MUSIKMESSE
Os novos multiefeitos da Onerr foram LEO GANDRA, da Fox Guitars, trouxe sua
mostrados em primeira mo na Musikmesse linha de violes macios

Meteoro: 25 m2 de stand e Estande da Weril A Deval, representada por ALBERTO BATISTA,

localizao privilegiada mostrou as tarraxas e captadores brasileiros

Com toda a potncia, a Studio R tem recebido A Giannini marcou presena com suas linhas de violes e craviolas, alm das tradicionais cordas
uma boa aceitao no mercado europeu

A RMV direcionou suas vendas internacionais Sabrasom: caso de sucesso de uma pequena ALBERTO BERTOLAZZI, da Hering, conversou com
para produtos de maior valor agregado empresa no mercado mundial BOB TAYLOR sobre a venda de madeira certificada

78 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

Frahm 15.12.06 11:35 Page 1
MM30 74 Music Messe 07.05.07 16:26 Page 80

INTERNACIONAL

Ciclotron: parceria com a Earth Music Behringer: dispostos a crescerem com

produtos de maior valor agregado

Test drive nos produtos da Casio Pearl: bom posicionamento e uma das B-52 expande sua distribuio
referencias mundiais em baterias

Esteiras rolantes: andar entre os pavilhes EDVALDO MELLO, da Adah, EDUARDO VILAA Festa organizada pela Anafim no Consulado
seria impossvel sem elas e SEBASTIAN, da Hendrix Music (Argentina) Brasileiro na Alemanha

CHRISTINE KERN e MR.BRAUN, da Messe Frankfurt, organizadora da Musikmesse: expanso BRAD, da Zildjian
mundial e investimentos fora do pas

80 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

MM30 B52.qxd 04.05.07 21:27 Page 1
MM30 74 Music Messe 07.05.07 16:27 Page 82

INTERNACIONAL

Diretores da FZ Audio: exposio na Messe Gibson: estande sempre cheio Hartke: amplificadores que chamam
a ateno

HARUO e JULIANO HAYASHIDA, da Tokai Nig/GNI: ativos na exposio dos pedais e cordas GNI

Estande da Karsect JOHN LEE: Kurzweil e Condortech no Brasil

Godin: classe nos produtos HIROKAZU IIDA, da Zoom: visita ao Brasil Estande da Laney

82 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

MM30 74 Music Messe 07.05.07 16:28 Page 83

LUCIA, da Luen: ampliao da fbrica no LUIZ, da Dimusica e MUNIZ, da Drum Shop NATALIO e TAMAS, da Krest
Brasil e negcios no exterior

MILES, da Mapex, com msico brasileiro NEY NAKAMURA e MARCIO ZAGANIN visitam a Musikmesse
MM30 74 Music Messe 07.05.07 16:30 Page 84

INTERNACIONAL

Orion Cymbals: ano a ano na Musikmesse Estande da Oversound Tama: novos acabamentos e ferragens

Yamaha: um pavilho inteiro de instrumentos e tecnologia SAMANTHA ALBUQUERQUE, da Roland:

visita feira

Equipe de exportao da Selenium: SILVIO TONELLI, da Planeta Jpiter e MARIA

administrao de empresa global VALLE, da Messe Frankfurt

PAULA e HELENA RASO: Santo Angelo/Raso Sabian: distribuidora Equipo trouxe trofu de Alhambra: violes com tradio espanhola
Cables no exterior vendas ao Brasil

84 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

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PRODUTOS

CONDORTECH CONDORTECH
VIOLO TAYLOR T5 FISHMAN PREFIX PREMIUM BLEND
A Taylor ser distribuda no Brasil A empresa de Braslia traz com exclusividade o
pela Condortech, que traz o novo novo Prefix Premium Blend, da Fishman, um
modelo T5, com tecnologia pr-amplificador com microfone condenser,
desenvolvida por Rupert Neve. brao regulvel e afinador cromtico. Vem
O instrumento vem com o com captador piezo da aclamada srie
Expression system, em que um Acoustic Matrix. Equalizador de quatro bandas
pr-amplificador alimenta trs e mix (blender) para conseguir o melhor som
sensores e um captador magntico. acstico do instrumento. Nas verses wide,
feito de madeiras nobres como narrow, nilon e ao.
koa e flamed maple.  (61) 3629-9400 ou
 (61) 3629-9400 ou www.condormusic.com.br
www.condormusic.com.br

MUSICAL IZZO
ACORDEONS DOLPHIN
Fabricados mo, a amplitude de atuao dos novos
instrumentos da Dolphin abrange desde a linha estudante,
de oito baixos, at a profissional, de 120 baixos,
com 7+2 registros. O produto adaptvel no caso de
mudanas de afinao e recebe eletrificao. Todos os
acordeons acompanham correias superluxo e estojo.
So oito modelos diferentes com uma escala de
preos bem variada.
 (11) 3797-0100 ou www.musicalizzo.com.br

PROSHOWS
MIXER PSL 2442 MICHAEL
Este mixer amplificado de sete canais tem amplificador 2 x 200 W de potncia GUITARRA GM 945
em 4 ohms, processador digital multiefeitos com 16 presets e controle de Com este modelo double-
nvel. Traz ainda equalizador grfico de sete bandas, quatro entradas de cutaway, a empresa mineira
microfones balanceadas com conectores XLR, sadas de monitor e effect em promete oferecer um produto com
cada um dos canais de entrada, entre outras especificaes tcnicas. caractersticas de uma guitarra
Mede 47,1 x 26,5 x 27,5 cm e pesa 15,5 kg. profissional e timo custo-benefcio
 (51) 3554-3139 ou www.proshows.com.br para os iniciantes. Com tampo em maple
e corpo em solid basswood, produz um
som encorpado e com excelente
sustain. Tambm em maple, o brao
colado aumenta o sustain da
guitarra. A escala em rosewood e a
ponte com roller reduz os casos de quebra
das cordas. Apresenta design exclusivo
Michael, com marcao de cruzetas em
madreprola e cores translcidas que
deixam mostra o veio da madeira.
 (31) 2102-9270 ou www.michael.com.br

88 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

MM30 88 Novos Produtos.qxd 06.05.07 15:48 Page 89

MUSICAL EXPRESS
PALHETAS RICO RESERVE
Na fabricao dessas palhetas, apenas as seces inferiores
da cana so selecionadas uma tcnica que cria produtos da
maior densidade possvel de uma cana. O corte francs das
palhetas Rico Reserve executado com precisas lminas de
diamante para assegurar as dimenses do acessrio. Cada
caixa selada com o sistema de controle de umidade Reed
Vitalizer, que mantm a mesma umidade relativa dentro de
cada caixa antes de aberta, garantindo que as palhetas no
empenem ou rachem.
 (11) 3159-3105 ou www.musical-express.com.br

ALHAMBRA
GUITARRAS CROSSOVER
A grande novidade da fbrica espanhola uma nova
srie de guitarras cutaway com cordas de nilon,
inspiradas nos modelos acsticos. Os modelos da
SOLID SOUND linha foram produzidos em madeira macia, tampos
NOVOS CASES de cedro e abeto. A Alhambra revende no Brasil e
A empresa paranaense est em busca de novos distribuidores.
oferece uma linha completa de  (34) (96) 553-0011 ou
cases para modelos clssicos info@alhambrasl.com
como Stratocaster, Les Paul e
Semi-Acstica, oito tipos diferentes de
estojos para guitarras e moldes para Flying V
e Extrato. Posteriormente, foi produzido tambm
um modelo especial para os msicos que precisam carregar
duas guitarras, chamado de Gota Duplo.
 (41) 3596-2521 ou solid@solidsound.com.br

AMPLIFICADORES METEORO
KNOCKFIER MG 150
Modelo com 150 watts RMS e uma
entrada para guitarra com sensibilidade
de 100 mv (alta impedncia). Apresenta
tambm pr-amplificador valvulado (3 x
12AX7), potncia valvulada (4 x 6550) e
trs canais: Knock Clean (limpo), Knock
Venomous II (drive) e Knock Select III
(pr-amplificador independente com
ajuste de grave, agudo e oito chaves
pr-selecionadas com uma infinidade
de combinaes de timbres, variando do
clean ao drive).
 (11) 6443-0088 ou
www.amplificadoresmeteoro.com.br
MM30 88 Novos Produtos.qxd 07.05.07 15:21 Page 90

PRODUTOS

ROZINI GIANNINI
NOVOS EQUALIZADORES VIOLO GFG-1 EL
A partir de agora, todos os violes e Trata-se de um modelo Folk Gospel,
violas da marca sairo de fbrica com importado, com boca em formato de
equalizadores ativos com afinador cromtico peixe, e seis cordas de ao. O tampo
embutido de quatro bandas para os modelos em sitka spruce e faixa e fundo em
mais populares e de cinco para os tops. linden. As tarraxas so do tipo
Detalhe: com custo do antigo equalizador. semiblindadas e
Essa novidade se aplica aos instrumentos cromadas e os trastes em
eletroativos, continuando disponveis as alpaca. Traz acabamento
verses acsticas para quem assim preferir. em verniz brilhante e
 (11) 3931 3648 ou tem trs meses de
www.rozini.com.br garantia. Dispe de
controles para quatro
bandas e est
SLM BRAZIL disponvel nas cores
MIXER DN-X1500S preta e natural.
A distribuidora traz o novo produto  (11) 4028-8400 ou
da Denon DJ, que possui www.giannini.com.br
circuitos internos digitais,
reduzindo o nvel de
rudo e oferecendo
tima qualidade
de som. Com
Effector e Sampler
incorporados, esse
mixer ajuda a incrementar o
potencial criativo dos DJs. Possui oito
fontes de entrada que podem ser direcionadas a
qualquer canal e crossfader profissional Penny+Giles
de 4 mm com funo contour.
 (11) 3228-1278 ou www.slmbrazil.com.br

FLORENCE MUSIC
BATERIAS LUDWIG SRIE 400
Fabricada com madeira 100% birch, esta linha conta
com o clssico acabamento sparkle e possui visual
vintage. Com sistema de tons suspensos, as baterias
da srie apresentam o diferencial das ferragens
duplas, aros na cor da bateria, alm de virem
equipadas com as tradicionais peles Remo. Disponvel
em quatro cores Blue Ice Glitter, Cherry Burst Glitter,
Green Glitter Fade e Purple Glitter Fade e em trs
configuraes diferentes: Jazz LC405 (20, 10, 12,
14 e caixa de madeira de 5x14), Fusion LC415
(22, 10, 12, 14 e caixa de 5x14) e a
exclusiva Fusion Plus LC445 (22, 10, 12,
16 e caixa de 5x14).
 (11) 2199-2900 ou www.florencemusic.com.br

90 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007

MM30 Turbo.qxd 08.05.07 12:01 Page 1
MM29 94 Painel de negocios 09.03.07 15:40 Page 94

PAINEL DE NEGCIOS
MM30 92 Painel de negocios 07.05.07 15:33 Page 93
MM30 92 Painel de negocios 07.05.07 15:34 Page 94

PAINEL DE NEGCIOS
MM30 95 contatos 08.05.07 12:18 Page 95

CONTATOS

EMPRESA TELEFONE SITE

As empresas ao lado ADAH 11 6231-5352 www.adahmusical.com.br
so os anunciantes ALHAMBRA 34 96 553-0011 www.alhambrasl.com

desta edio. BENDS 11 3064-1909 www.bends.com.br

CONDORTECH 61 3629-9400 www.condormusic.com.br
Use estes contatos
CONTEMPORNEA 11 3399-6022 www.contemporanea.com.br
para obter
CRAFTER 31 3222-9160 www.crafterguitars.com.br
informaes sobre
DADDARIO 11 3159-3105 www.musical-express.com.br
compras e produtos. DEVAL 11 6451-8699 www.deval.com.br
DIMUSICA 41 3015-8055 dimusica@dimusica.com.br
Para referncia, DOBSOM 18 3279-9600 www.dobsom.com.br
mencione que ELIXIR 11 5502-7800 www.elixirstrings.com
voc pegou o EQUIPO 11 2199-2999 www.equipo.com.br
contato por meio da FRAHM 47 3531-8800 www.frahm.com.br

Msica & Mercado GIANNINI 11 4028-8400 www.giannini.com.br

GOLDEN GUITAR 11 6931-9130 www.goldenguitar.com.br
HAYONIK 43 3377-9800 www.hayonik.com.br
IBOX 14 3203-6355 www.ibox.ind.br
KREST CYMBALS 11 6163-1316 www.krestcymbals.com.br
LANDSCAPE 14 3264-6980 www.landscapeaudio.com.br
LIVERPOOL 47 3273-6125 www.baquetasliverpool.com.br
LL AUDIO 0800 0141918 www.llaudio.com.br
LUEN 11 4448-2660 www.luen.com.br
MASTER 14 3406-5659 www.masterproaudio.com.br
METEORO 11 6443-0088 www.amplificadoresmeteoro.com.br
MICHAEL 31 2102-9270 www.michael.com.br
MUSICAL EXPRESS 11 3159-3105 www.musical-express.com.br
MUSICAL IZZO 11 3797-0100 www.musicalizzo.com.br
MUSICAL PLUS REPRESENTAES 47 3423-3344 musicalplus@uol.com.br
NCA 19 3542-8678 www.ncaeletronica.com.br
NIG 11 4441-8366 www.nigstrings.com.br
OCTAGON 11 5021-5571 www.octagon-cymbals.com.br
ODERY 19 3277-0306 www.odery.com.br
ORION CYMBALS 11 3871-6277 www.orioncymbals.com.br
PLANET 43 3323-0782 www.planetajupiter.com.br
PROSHOWS 51 3554-3139 www.proshows.com.br
REVISTA BACKSTAGE 21 2440-4549 www.backstage.com.br
RMV 11 6404-8544 www.rmv.com.br
ROLAND 11 3087-7700 www.roland.com.br
ROUXINOL 11 4441-8366 www.rouxinol.com.br
ROZINI 11 3931-3648 www.rozini.com.br
SOMECO 11 6095-4190 www.someco.com.br
STUDIO R 11 5031-8660 www.studior.com.br
TAGIMA 11 6915-8900 www.tagima.com.br
TURBO PERCUSSION 11 3814-4415 www.turbopercussion.com.br
YAMAHA 11 3704-1377 www.yamahamusical.com.br

MAIO|JUNHO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 95

MM30 96 Resumo 06.05.07 21:41 Page 96
RESUMO
MARKETING MIX CLIO RAMOS PG. 28
Apesar da polmica, projeto que probe, desde janeiro deste
ano, outdoors e outras sinalizaes na cidade de So Paulo,
tm seu lado bom, na opinio do colunista. Afinal, no basta
anunciar seu produto, preciso saber como fazer isso. Ramos
aponta que, nos primeiros dias da lei em vigor, o circo
horrendo comeou a ser desmontado e o resultado foi que,
uma semana depois,com letreiros j dentro da lei, pude ver
pela primeira vez lojas que eu no sabia existir.O cenrio
clean propiciou a descoberta de negcios antes nunca notados.
A explicao simples: quem quer comunicar tudo no
comunica nada.
GESTO YOLE SCOFANO PG. 30
O tema desta edio treinamento. Quando envolvemos todas
as equipes no que chamamos de administrao por objetivos,
encontramos dois princpios bsicos: os objetivos da empresa
e as necessidades de seus clientes. Esses dois fatores devem
estar integrados para que qualquer organizao funcione bem.
Como fazer isso? A colunista aponta duas alternativas:
consultorias e programas de treinamento desenvolvidos para
resolver problemas dentro da empresa. Tm como objetivo
atender a qualquer necessidade tcnica, jurdica, financeira e
comportamental de uma companhia. Por essa razo, os
treinamentos in company so elaborados a partir do
levantamento das prioridades de uma empresa, seja ela
de que tamanho for.
LOJISTA SHOP MUSIC PG. 34
Nesta edio, conhea a
histria da mineira Shop
Music, que logo aps
completar um ano de
atividades, deu um salto
de crescimento. A loja de
Ipatinga passou a ter
200 m2 e a nova loja de
Governador Valadares foi
inaugurada com um espao de 80 m2.A partir da, a empresa
comeou a se estruturar para operar em rede. Entre 2002 e
2003 foram diversas reestruturaes e hoje a loja tambm
conta com uma filial na cidade de Tefilo Otoni, prxima a
Governador Valadares, fundada em 2004. Em 2007,
96 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007
Confira aqui os resumos contendo
o tema essencial de cada matria,
apresentados conforme a seqncia
das pginas.
completando apenas oito anos de vida, a matriz voltou a ter
suas instalaes ampliadas e mudou de endereo: agora a loja
tem 500 m2, distribudos em trs pisos.
VIDA DE LOJISTA CHEIRO DE MSICA PG. 38
Veja a trajetria da loja Cheiro de Msica, de Niteri, RJ,
fundada em 1990, que depois de passar por mudanas de
sociedade e entrar em um segmento supercompetitivo,
conquistou a confiana do mercado da regio. De acordo
com o subgerente geral Leandro Menezes, o comeo no foi
fcil principalmente pela inexperincia no comrcio de
instrumentos musicais, alm do cenrio econmico da
poca, marcado pela inflao alta. Tivemos de buscar
nosso espao e superar essa falta de experincia com muito
trabalho, estruturando e investindo na rea administrativa da
empresa, conta Menezes.
ESTRATGIA TOM COELHO PG 40
Neste artigo, o colunista
aponta nove passos para
inovar e se diferenciar no
mercado, confira: 1) ter
esprito empreendedor,
2) reinventar o marketing
tradicional, 3) superar o
medo e administrar o
risco, 4) preparar a
mente, 5) apostar na divergncia e na convergncia,
6) aprimorar seus conhecimentos, 7) criar uma cultura de
inovao na empresa, 8) perceber o poder da diversidade e
9) identificar os problemas internos.
COMRCIO MARCOS TACHIKAWA PG. 44
Neste artigo, o gerente comercial mostra a importncia
do comrcio eletrnico, inclusive no segmento de
instrumentos musicais. Segundo ele, por mais que a presena
in loco do consumidor para ver o produto seja importante e
conte muitos pontos, ainda assim se vende muito pela
Internet. Em minhas andanas pelo Nordeste escutei de
muitos lojistas que os portais de lojas virtuais do Sudeste
roubavam vendas de clientes locais. Por isso, preciso
montar uma estrutura prpria, mesmo simples, para
abocanhar essa fatia de mercado.
MM30 96 Resumo 06.05.07 21:41 Page 97

CAPA SELENIUM E AUDIOSYNC
FORMAM JOINT VENTURE PG 48
Em abril de 2007 foi
oficializada a maior joint
venture no mercado de
udio e instrumentos no
Brasil. Selenium e
Audiosync uniram
esforos para ganhar
mercado. Toda a estrutura
de desenvolvimento de
produtos, compra de novos materiais, marketing e estratgias da
Audiosync sero compartilhadas com os departamentos da
Selenium. Novos equipamentos e novos profissionais iro
integrar a base de inteligncia da Audiosync, que ser treinada
para o padro ISO com foco na qualidade, alm de ganhar um
time com expertise em suas reas. A empresa paulista tambm
utilizar as bases e sistemas de venda na Europa, Estados
Unidos e sia. J a Selenium deve crescer na venda de seus
produtos e expertise da demanda do mercado de som para
instrumentos musicais. Alm disso, a Audiosync possui um time
de vendas especializado em pro udio e amplificadores para
instrumentos musicais.
ADMINISTRAO MRCIO IAVELBERG PG 60
Em sua coluna de estria, o consultor aponta os oito principais
erros na gesto empresarial, desde uma pequena loja at uma
grande fbrica, comumente relacionados m administrao de
pessoas, de processos e de tempo. Entre eles esto o
desconhecimento de custos e preos, sem o apoio de
profissionais especializados, a falta de um planejamento
tributrio consistente e coerente com a realidade da empresa e a
centralizao das atividades.
ENTREVISTA TATIANA RIBEIRO, DA LECS PG 62 a Musikmesse, feira global que
Na atual fase da empresa, vcios administrativos
ou falhas de comunicao no sero admitidos.A empresa na Alemanha, encerrou a edio
contratou uma equipe de consultores da Fundao Getulio
Vargas, de So Paulo, que identificou os problemas internos e
de relacionamento com os clientes. Hoje, segundo a diretora
Tatiana Ribeiro, a fbrica de equipamentos de udio ostenta no com a organizadora do evento.
s uma nova organizao, como um site reformulado e a Mais de 107.600 pessoas, de
reestilizao de seus produtos.
DISTRIBUIDORA ELETRNICOS PRINCE PG 66
Entre o fim de 2005 e o incio de 2006, a Eletrnicos Prince
passou por uma intensa reestruturao interna. O objetivo era
fortalecer reas at ento defasadas e dar uma boa guinada na udio e iluminao. Os fabricantes brasileiros no tiveram do
divulgao das marcas que a empresa representa, especialmente
junto ao lojista. Quase um ano e meio depois, o pente fino que a
distribuidora da Casio, Kashima, Suzuki e Storm passou fez
efeito. Apesar de o ano passado no ter sido um bom perodo
para boa parte das empresas, na Eletrnicos Prince h pouco do
que reclamar. A nova diviso interna deixou a empresa mais
eficiente e competitiva.
PSICOLOGIA GERENCIAL EDUARDO VILAA PG 68
Hoje as empresas so vistas como organismos com partes
interdependentes, mas que podem funcionar sozinhas. Por isso,
preciso criar um espao e um tempo para que se possa
conhecer o funcionamento desse ser vivo com toda a sua
complexidade de relaes. Deve-se estudar o ambiente interno e
o externo (concorrncia, fornecedores, clientes, rgos
reguladores, etc.). Assim, todos teriam uma viso do contexto
em que a organizao est inserida e surgiriam idias para que
esta encontrasse o seu verdadeiro diferencial, a sua vantagem
competitiva. Esse o desafio das empresas modernas.
PDV CHRISTIAN BERNARD PG 70
Cada vez mais, as
compras on-line
conquistam os
consumidores e
funcionam como um
timo complemento s
vendas no balco. No
mercado de udio e
instrumentos, preciso
tambm investir nesse forte canal. Veja nesta matria como
vender pela rede, desde instalar seu site at as melhores formas
de divulgar seus produtos para o cliente moderno.
INTERNACIONAL MUSIKMESSE PG 74
Realizada de 27 a 31 de maro,
ocorre anualmente em Frankfurt,
2007 com um crescimento de
1,5% em expositores e cerca de
7% em visitantes, de acordo
120 pases, passaram pelos
diversos pavilhes para conferir todas as novidades em
instrumentos, softwares para msica e acessrios, entre outras
opes, distribudos em 1.604 expositores de 48 pases, tanto
na Musikmesse, como na Prolight + Sound, feira paralela de
que reclamar: a receptividade ao produto nacional foi alm da
esperada e possibilitou a divulgao de novas linhas.

MAIO|JUNHO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 97

MM30 98 Mix de produtos 08.05.07 12:20 Page 98

MIX DE PRODUTOS

COMO FEITA A PESQUISA

A pesquisa feita por meio de nosso PAINEL DO LOJISTA
telemarketing/e-mail para lojas Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantneas, sem nenhuma interferncia da revista Msica & Mercado, por meio
aleatrias. Pesquisa realizada no ms de indicao ou sugesto. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias
de abril de 2007. (ex.: fabricantes por importadores). Msica & Mercado opta por no interferir nas respostas dadas.

ELO MUSICAL CASA MUSICAL BONUTTI

BAURU (SP) ORLNDIA (SP)
Ondil Fogaa da Silva Junior Joaquim Bonutti

Sopro Jpiter, Michael e Eagle Sopro Eagle

Violo Tagima, Strinberg e Takamine Violo Giannini, Eagle e Strinberg
Guitarra Tagima, Fender e Strinberg Guitarra Eagle e Strinberg
Contrabaixo Tagima, Fender e Strinberg Contrabaixo Eagle e Strinberg
Viola Rozini, Giannini e Strinberg Viola Giannini e Rei
Case/bags AVS, Gator e Solid Sound Case/bags Monalisa
Efeitos (guitarra/contrabaixo) Zoom, Landscape e Marshall Efeitos (guitarra/contrabaixo) Zoom e LL
Amplificadores (guitarra/baixo) Meteoro, Marshall e Sheldon Amplificadores (guitarra/baixo) Ciclotron, Staner e Lecs
Amplificadores multiuso Oneal Amplificadores multiuso LL e Ciclotron
Bateria Pearl, Planet e RMV Bateria Premium e Planet
Peles Remo Peles Luen
Baquetas Pro Mark LA, Liverpool e Vic Firth Baquetas Liverpool e Monfort
Pratos de bateria Orion, Harpy e Zildjian Pratos de bateria Orion e Harpy
Percusso Contempornea, Music e Jennifer Percusso Luen e Takto
Teclado Korg, Yamaha e Casio Teclado No vende
Suporte de microfone/ Ibox, Vector e RMV Suporte de microfone/ Luen
instrumentos instrumentos
Cordas DAddario, Giannini e Elixir Cordas Giannini, Rouxinol, NIG e DAddario
Processador de udio Phonic, Behringer e Landscape Processador de udio LL
Potncia Oneal, Staner e Ciclotron Potncia Ciclotron e LL
Caixas acsticas Oneal, Phonic e Staner Caixas acsticas LL, Lecs e Ciclotron
Mesa de som Oneal, Phonic e Ciclotron Mesa de som LL e NCA
Cabos De Rose, Santo Angelo e Hayonik Cabos Santo Angelo
Microfones Shure, Carol e LeSon Microfones Carol, LeSon e TSI
Surpresa* Surpresa* Violo Eltrico Eagle

5%
3% 6% 5%
EM % DE FATURAMENTO, EM % DE FATURAMENTO,
5% 20%
QUANTO VOC VENDE: 12% 20% QUANTO VOC VENDE:
Guitarras/Baixo Teclados Guitarras/Baixo Bateria/Percusso
Violo Bateria/Percusso 10% Violo Material didtico 15% 20%
udio profissional Material didtico 16% udio profissional Outros
18%
Acessrios Sopro Acessrios 30%
13%

No quesito amplificadores,
Meteoro (foto), Marshall e Sheldon
levaram a melhor na Elo Musical FINANCIADORA Linha de FINANCIADORA
Losango violes Eagle No
PRINCIPAIS foi destaque PRINCIPAIS
IMPORTADOR de vendas na IMPORTADOR
Pride Casa Musical Sonotec, Golden Guitar
DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS Bonutti DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS
Izzo e Musical Express Arwel
FABRICANTE FABRICANTE
Oneal, Meteoro e Tagima Giannini
*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a ateno do dono da loja por venda ou algum outro motivo

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