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Cerro Azul, Ver a octubre de 2016

INSTITUTO TECNOLOGCO DE CERRO AZUL

DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL

ING. CATALINA LUNA MANZANO

PRONOSTICOS DE VENTAS PARA LA TIENDA SUPER 7

PRESENTAN:

MORALES SANTIAGO MANUEL ENRIQUE

PASCUAL LIRA NERY HAZIEL

LOBATOS SANTOS PABLO

FLORES DEL NGEL LUIS ENRIQUE

FIGUEROA MORENO JOS DE JESS


Contenido
INTRODUCCIN.......................................................................................................2

CARACTERIZACIN DEL LUGAR...........................................................................3

Diagrama de distribucin........................................................................................3

Organigrama...........................................................................................................4

Descripcin del problema.......................................................................................5

OBJETIVO.................................................................................................................5

MARCO TERICO....................................................................................................5

Mtodos cualitativos para los pronsticos.............................................................5

Consulta a la fuerza de venta.............................................................................7

Jurado de opinin ejecutiva................................................................................7

Mtodos cuantitativos para los pronsticos...........................................................7

Mtodo de series de tiempo con promedios mviles.........................................8

Mtodo de suavizacin exponencial..................................................................9

DESARROLLO..........................................................................................................9

Mtodo de consulta a la fuerza de venta...............................................................9

Mtodo de jurado de opinin ejecutiva................................................................10

Mtodo de series de tiempo con promedios mviles...........................................10

Mtodo de suavizacin exponencial....................................................................12

RESULTADOS.........................................................................................................13

CONCLUSIONES....................................................................................................14

Referencias..............................................................................................................18
INTRODUCCIN

En la actualidad es de fundamental importancia para las empresas el contar


con modelos de pronsticos que les permitan predecir el comportamiento del
mercado, ya sea a corto, mediano o largo plazo, ya que todos los movimientos de
inventarios y ventas se traducen en importantes transacciones monetarias, las
cuales si no se realizan de manera adecuada nos podran ocasionar importantes
prdidas, pudiendo llevar a nuestra empresa incluso a la quiebra.

Es por ello que en el presente trabajo realizaremos un trabajo de


pronsticos de ventas reales, para poner en prctica de los modelos ms comunes
con los que se cuentan hoy en da para realizar dicho fin.

La investigacin se llevar a cabo en la tienda de abarrotes Super 7,


ubicada en la calle Rafael Nieto No. 8 Colonia Lzaro Crdenas, en la ciudad de
Cerro Azul Ver.
CARACTERIZACIN DEL LUGAR

Diagrama de distribucin

La distribucin del lugar se muestra en el siguiente plano:

1. Mostrador
2. Refrigeradores
3. Anaqueles galletas
4. Anaqueles botanas
5. Anaqueles varios
6. Anaqueles varios
7. Anaqueles varios
8. Anaqueles varios
9. Anaqueles varios
10. Bodega principal

Organigrama

Julia Morales
Hernndez
(Duea y
administradora)

Tello Perez
Luisa Martnez
(Empleado
(Empleada de
encargado de
mostrador)
almacen)
Descripcin del problema

El dueo del negocio desea saber cuntas cajas de refrescos Coca Cola
retornable de 2.5 L se necesitarn para el mes de octubre, esto para hacer el
pedido pertinente a sus proveedores y de esta manera, ajustar su presupuesto de
compra.

OBJETIVO

El negocio mencionado anteriormente comercializa distintos tipos de


productos de consumo diario, sin embargo, entre ellos se destacan los refrescos,
los cuales tienes una demanda bastante alta en la mayor parte del ao.

De entre todas las variedades de refrescos ofrecidos, destacan en especial


los de un tipo: Coca Cola retornable 2.5 L los cuales son los que ms demanda
tienen. Es por eso que se har un pronstico de ventas de ese producto.

MARCO TERICO

Mtodos cualitativos para los pronsticos

El mtodo cualitativo es un mtodo cientfico empleado en diferentes


disciplinas, especialmente en las ciencias sociales, como la antropologa o la
sociologa. La investigacin cualitativa busca adquirir informacin en profundidad
para poder comprender el comportamiento humano y las razones que gobiernan
tal comportamiento.
Este mtodo investiga los por qu? y los cmo?, no slo los qu? Dnde? y
cundo? Por esto mismo, en el mtodo cualitativo se utilizan muestras pequeas,
ms enfocadas a un tema en particular.

Una de las principales diferencias entre la investigacin cualitativa y la


investigacin cuantitativa, es que la primera busca explicar las razones de los
diferentes aspectos del comportamiento humano, la cuantitativa busca probar
mediante datos numricos que esas hiptesis pueden llegar a ser ciertas.

Por su naturaleza stos suelen ser subjetivos y no utilizan modelos


matemticos. Las tcnicas cualitativas se usan cuando no se tiene disponibilidad
de informacin histrica o los datos son escasos, por ejemplo, cuando se
introduce un producto nuevo al mercado. Usan el criterio de la persona y ciertas
relaciones para transformar informacin cualitativa en estimados cuantitativos.

En los siguientes puntos se listan las caractersticas clave de los datos que
provienen de pronsticos cualitativos:

Por lo general el pronstico se basa en un juicio personal o en alguna


informacin cualitativa externa.
El pronstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a
partir de la experiencia de las personas involucradas, con frecuencia estar
sesgado con base en la posicin potencialmente optimista o pesimista de
dichas personas.
Una ventaja de este mtodo radica en que casi siempre permite obtener
algunos resultados con bastante rapidez.
En ciertos casos, la proyeccin cualitativa es especialmente importante, ya
que puede constituir el nico mtodo disponible.
Estos mtodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de
productos, y rara vez para mercados completos

Consulta a la fuerza de venta


Se encuentra entre los mtodos de pronsticos ms comnmente
utilizados, pero por desgracia tambin est entre los menos confiables. Ya que
est basado en la experiencia profesional de cada persona, y muchas veces nos
traiciona el estado de nimo.

Se trata de hacer cuestionarios a las personas encargadas de vender el


producto directo a los clientes, este mtodo nos da un pronstico en base a
criterios personales

Jurado de opinin ejecutiva

En este mtodo se agrupan las opiniones de un grupo de expertos de alto


nivel o de directivos, a menudo en combinacin con modelos estadsticos. Hay
que tener en mente las desventajas de la interaccin grupal en este sentido: que
haya mucha gente no garantiza que haya opiniones conocedoras realmente del
tema; las posiciones muy probablemente escondan intereses personales o
simplemente no sean enunciadas por miedo a contrariar a la mayora; hay gran
vulnerabilidad a la posicin y personalidad de algunos de los individuos, sea por
sus aptitudes de manejo de grupos o simplemente por la jerarqua
organizacional... Es clave entonces la correcta eleccin de los participantes.

Mtodos cuantitativos para los pronsticos

Son aquellos que son mostrados de forma numrica, como por ejemplo
estadsticas, porcentajes, etc. Esto implica que la investigacin cuantitativa realiza
preguntas especficas y de las respuestas de los participantes (encuestas),
obtiene muestras numricas.
Los investigadores analizan esta informacin con la ayuda de la estadstica, de la
informtica y de la matemtica. El investigador busca obtener un resultado que
luego pueda generalizarse a una poblacin mayor que a la muestra acotada que
ha utilizado en sus observaciones.

El mtodo cuantitativo se contrapone al mtodo cualitativo o a la investigacin


cualitativa, que realiza preguntas ms amplias y recopila informacin de los
participantes del estudio que no es posible plasmarla en nmeros, sino slo en
palabras.

Mtodo de series de tiempo con promedios mviles

Todos los pronsticos de serie de tiempo parten, bsicamente, de un


supuesto comn: que la demanda pasada sigue cierto patrn, y que si este patrn
puede ser analizado podr utilizarse para desarrollar proyecciones para la
demanda futura, suponiendo que el patrn contina aproximadamente de la
misma forma. Casi todos los modelos de pronsticos de serie de tiempo intentan
capturar de manera matemtica los patrones subyacentes de la demanda pasada.
La ecuacin para obtener los promedios es la siguiente:

A t n + A t(n +1) ++ At 1
Ft =
n

Donde:

F es el pronstico

T es el periodo de tiempo actual, lo que significa que Ft es el pronstico para e


periodo de tiempo actual.

At es la demanda real en el periodo t, y

n es el nmero de periodos que se utiliza


Mtodo de suavizacin exponencial

El suavizado exponencial simple es otro mtodo utilizado para suavizar las


fluctuaciones aleatorias en el patrn de demanda. Las dos frmulas
(matemticamente equivalentes) que se emplean ms comnmente para
calcularlo son:

Ft =F t1 + ( A t1F t1 )

Ft = A t1 +(1 )F t 1

Donde:

01

El valor de alfa () siempre se encuentra entre cero y uno, dado que si equivale a
cero no se aade ninguna parte del error y el pronstico siempre es el mismo
nmero, mientras que si equivale a uno se aadira el error completo del
pronstico y no realizara ninguna suavizacin.

DESARROLLO

Para llevar a cabo nuestros pronsticos, nos apoyaremos de distintos


mtodos que nos arrojarn los datos que necesitamos.

Estos mtodos se dividen en dos tipos: cualitativos y cuantitativos

Por el lado de los cualitativos utilizaremos los mtodos: Consulta a la fuerza de


venta y Jurado de opinin ejecutiva, y por el lado de los mtodos cuantitativos,
utilizaremos series de tiempo con promedios mviles y el mtodo de suavizacin
exponencial.
Mtodo de consulta a la fuerza de venta

Bajo las caractersticas de este mtodo, procedimos a hacer una entrevista


a la empleada de mostrador de la tienda antes mencionada, la cual nos
proporcion la siguiente informacin:

1. Considera que el producto: Coca cola retornable 2? 5 L, es el producto


ms vendido en esta tienda? -S
2. Cul es la cantidad demandada del producto por mes? -Vara, entre 260 y
270 cajas
3. De qu depende esta variacin? -Son variaciones sin patrones fijos, a
veces se vende mucho y otras veces nada, tambin depende de si es
temporada de calor o no.
4. Entonces. Cuntas cajas de producto cree que se vendan en el prximo
mes? -No sabra decirte, a lo mejor unas 265.

Mtodo de jurado de opinin ejecutiva

Siguiendo con nuestro trabajo, continuamos con nuestro siguiente mtodo.

En este caso procedimos a pedir un pronstico unificado tanto de la


empleada de mostrador como del encargado de almacn.

Despus del debatir el caso, y en base a las ltimas ventas, se lleg al


acuerdo de que la cantidad posiblemente demandada para el siguiente mes, sera
de 270 unidades.

Mtodo de series de tiempo con promedios mviles


Para llevar a cabo este mtodo, solicitamos al dueo del negocio que nos
proporcionase datos de venta del producto antes mencionado. Los datos
obtenidos se muestran a continuacin.

MES CAJAS
VENDIDAS
Enero 259

Febrero 263

Marzo 267

Abril 270

Mayo 272

Junio 274

Julio 271

Agosto 273

Septiembre 269

Octubre ?

(Datos del ao 2016)

Este mtodo de pronsticos mviles es muy til cuando la demanda no tiene


tendencias pronunciadas ni fluctuaciones estacionales. Como vemos en nuestros
registros, las ventas no varan demasiado respecto a su tendencia central.

Para calcular el pronstico del mes de octubre aplicaremos la frmula para


pronsticos mviles:

Ft+1=Dt+Dt-1+Dt-2+Dt-3+..+Dt-n+1

Donde:
Dt= demanda real en el periodo t

n= nmero total de periodos incluidos en el promedio

Ft+1= pronstico para el periodo t+1

Estimaremos el pronstico mvil de 5 meses para determinar el pronstico mvil


del mes de octubre y el resto del ao.

269+273+271+274 +272
Ft +1= =271.8
5

Nuestro pronstico de venta para el mes de octubre se ajusta a 272 cajas de


refresco.

Para calcular el mes siguiente sustituiremos el ltimo valor de nuestras 5 muestras


por el valor del mes pronosticado.

272+269+273+271+274
Ft +1= =271.8
5

Nuestro pronstico para el mes prximo es de 272

Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre
Ventas 259 263 267 270 272 274 271 273 269 272

Mtodo de suavizacin exponencial

La tienda Sper 7 desea saber cuntas cajas de refresco coca cola


retornable de 2.5 litros se vendern para el siguiente mes, para as ajustar su
presupuesto de compra a sus proveedores, el pronstico para el primer mes de
enero fue de 250 unidades mientras que la demanda real fue de 259 unidades.

A) Pronosticar la demanda para el mes de febrero.

B) Continuar pronosticando hasta el mes de septiembre, suponiendo que las


demandas fueron realmente de 263, 267, 270, 272, 274, 271, 273, 269
unidades respectivamente.

DEMAN PRONOS ERROR CORRELAC PRONOSTICO


MES. DA TICO PRONOSTI ION (At-1- Ft-1+ (At-1-Ft-
REAL. ANTERIO CO At-1-Ft- Ft1). 1).
R. 1.
ENERO 259 250 9 0.9 250
FEBRERO 263 260 3 0.3 260
MARZO 267 270 -3 -0.3 270
ABRIL 270 270 0 0 270
MAYO 272 280 -8 -0.8 280
JUNIO 274 270 -6 -0.6 270
JULIO 271 270 1 0.1 270
AGOSTO 273 280 -7 -0.7 280
SEPTIEM 269 270 -1 -0.1 269
BRE
OCTUBR 269 270 -1 -0.1 269
E
2687 2690 2688

RESULTADOS
Los resultados obtenidos de cada uno de los mtodos aplicados, se muestran en
la siguiente tabla

Mtodo Pronstico
Consulta a la fuerza de venta 265
Jurado de opinin ejecutiva 270
Series de tiempo con promedios 272
mviles
Suavizacin exponencial 269

CONCLUSIONES

Manuel Enrique Morales Santiago:

Hoy en da es de fundamental importancia para todas las empresas el


contar con herramientas estadsticas que les permitan predecir de manera
confiable los patrones de ventas, esto para programar toda su logstica:
Inventarios, compras a proveedores, cantidades de fabricacin de productos,
tiempos de fabricacin, costos de mano de obra, entre otros muchos factores
decisivos en toda empresa, esto para evitar posibles prdidas por falta de
planeacin, como mercanca rezagada, saturacin de inventarios, falta de materia
prima, saturacin de inventarios, entre otros.

Como parte de nuestra formacin como ingenieros, debemos aprender a


utilizar estas herramientas que nos servirn de mucho una vez que nos
enfrentemos al trabajo de campo, es por ello que en esta ocasin tuvimos la
oportunidad de llevar a la prctica estos mtodos de pronsticos de la demanda.

Como ya lo mencionamos anteriormente, el trabajo fue realizado en la


tienda de abarrotes: Super 7 Donde la duea del negocio tuvo la amabilidad de
brindarnos todas las facilidades para llevar a cabo dicho trabajo.

Los resultados que obtuvimos en nuestra investigacin arrojaron como


resultado una pequea diferencia entre cada uno de los mtodos empleados,
teniendo una variacin de hasta cinco unidades, lo que nos dice que ningn
mtodo es totalmente exacto, y que al final del da, lo que va a contar a la hora de
elegir entre un buen mtodo de pronsticos va a ser meramente cuestin de la
persona encargada de realizarlos, sin embargo, de ser posible siempre deben
utilizarse los mtodos cuantitativos, ya que parten de una base slida como lo son
los datos histricos.

Nery Haziel Pascual Lira

Realmente estamos poniendo en prctica los conocimientos adquiridos en


este proyecto de pronsticos, adems pudimos aplicar trminos tericos en la vida
cotidiana, es decir forma real, estamos aprendiendo en base a la experiencia de
las personas que se dedican al campo laboral, ya que nosotros tenemos el
conocimiento, pero no la experiencia para poder manejar un negocio.

Durante la realizacin de este proyecto pudimos observar todos los factores que
ocurren y que como buen negociante todos los factores que ocurren y como buen
negociante, emprendedor, se tiene que hacer un anlisis para poder tomar una
buena decisin que no afecte al negocio.

Estamos seguros de que vamos a aprender muchas cosas, poniendo en prctica


los conocimientos que nos da nuestro profesor y aqu es donde nosotros como
alumnos tenemos que fusionar el conocimiento que nos da nuestro profesor con la
experiencia que nos ofrece la gente de este tipo de negocios.

Luis Enrique Flores del ngel:

En conclusin, un elemento clave para una buena planeacin de un nuevo


mercado, o la estabilidad de una empresa ya existente, consiste en pronosticar
con la mayor exactitud la demanda de un producto o el servicio que se desee
otorgar. Dicho pronstico consiste en estimar la calidad y la venta de un producto
en un tiempo determinado, a corto, mediano y largo plazo, as mismo lograr una
gama de predicciones lo ms fiables posibles y en base a esto, decidir el mtodo
ms adecuado para lanzar el producto al mercado.

La existencia del mtodo de prediccin cualitativa y cuantitativa son una de las


herramientas ms esenciales para lograr llegar a buenas conclusiones, ya que,
con estas, ya sea con datos anteriores o no, se comprende mejor como se movi
cierto producto y cul fue su impacto en el mercado, todo esto con el objetivo de
determinar, de la misma manera el impacto que causara, pero en el futuro.

Por ltimo, los resultados que obtuvimos en nuestra investigacin en la tienda


abarrotes sper 7 arrojaron como resultados pequeas diferencias entre los
mtodos que se aplicaron dentro de la misma, en donde pudimos observar que
ninguno de los mtodos aplicados es totalmente exacto, ms sin embargo
concluimos que de ser posible se debe de aplicar el mtodo cuantitativo ya que
parten de una base slida como con los datos histricos.

Pablo Lobatos Santos

La conclusin a la que llegamos despus de realizar los pronsticos de


venta de refrescos en la tienda sper 7 es que los pronsticos son una
herramienta indispensable para el funcionamiento de una empresa o sistema
productivo ya que gracias a ellos podemos planificar el comportamiento que debe
tomar de una empresa a futuro.

Tambin pude concluir que los pronsticos son simplemente una estimacin a
futuro que nuca se puede asegurar su certeza exacta, por lo que siempre existirn
variaciones entre los pronsticos y los datos reales, estas variaciones son ms
pronunciadas cuando las variables independientes estn expuestas a grandes
variaciones o fluctuaciones.
Para la elaboracin de nuestro pronstico utilizamos varios mtodos de
pronsticos, que van desde los cualitativos hasta los cuantitativos, los cualitativos
pueden ir desde un clculo emprico que es lo que ms se suele utilizar en los
micro negocios, hasta mtodos ms sofisticados como es el mtodo cuantitativos
ms sofisticados como el de regresin lineal o series de tiempo.
Jos de Jess Figueroa Moreno

El Apoyo de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y


Produccin al proveerlos con informacin congruente y exacta, la cual se calcul y
utilizando modelos matemticos de pronstico, datos histricos del
comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada
departamento involucrado de la empresa. Mayor seguridad en el manejo de la
informacin relacionada con las ventas de la empresa. Con la Gran flexibilidad en
la elaboracin de pronsticos y para la creacin y comparacin de mltiples
escenarios para efectos de anlisis de ventas proyectadas. Apoyando las
decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al
pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro
del Plan. Las tcnicas generalmente aceptadas para la elaboracin de pronsticos
se dividen en cinco categoras: juicio ejecutivo, encuestas, anlisis de series de
tiempo, anlisis de regresin y pruebas de mercado. La eleccin del mtodo o
mtodos depender de los costos involucrados, del propsito del pronstico, de la
confiabilidad y consistencia de los datos histricos de ventas, del tiempo
disponible para hacer el pronstico, del tipo de producto, de las caractersticas del
mercado, de la disponibilidad de la informacin necesaria y de la pericia de los
encargados de hacer el pronstico. Lo usual es que las empresas combinen varias
tcnicas de pronstico. Se utilizaron datos histricos de ventas de la empresa para
descubrir tendencias de tipo estacional, cclico y aleatorio o errtico. Es un mtodo
efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los
promedios mviles determinamos primero si hay presente un factor estacional.
Con un sistema de regresin lineal simple determinamos la lnea de tendencia de
los datos para establecer si hay presente un factor cclico. El factor aleatorio
estar presente si podemos atribuir un comportamiento errtico a las ventas
debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes. los compradores en uno o
varios productos de prueba. Se pudo logar la medicin de las compras y la
respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta
informacin se proyectan las ventas para unidades geogrficas ms grandes. Es
til para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes
en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, adems
alertan a la competencia.

Referencias
Pastor, G. (s.f.). Estadstica Bsica.

Rojas, S. A. (s.f.). De la idea a tu empresa, una guia para los nuevos empresarios.
Limusa Noriega Editores.