Gerenciamento e Previso

da Demanda
 O que Previso

uma especulao sobre o futuro

uma estimativa sobre a informao (antecipada) da
demanda dos clientes
Visa determinar os nveis futuros de demanda
Pode ter origem no cliente, ou ser gerada pela prpria
empresa
Toda previso contm uma variao (margem de erro)
necessrio entender as causas desta variao
Deve-se tentar reduzir os impactos da variao
No preciso ter Previso de Demanda quando:

O tempo de atendimento ao cliente mais longo que o

tempo para comprar e produzir.
O cliente aceita que o processo de comprar / produzir e
despachar seja concludo, para ter a mercadoria.
A empresa pode aumentar ou reduzir a capacidade
produtiva muito rapidamente, sem custos adicionais.
O proprietrio (ou acionista) no exige nenhum tipo de
planejamento financeiro de mdio prazo.
 Por que fazer Previso ?
ponto de partida para planejamento de compras e/ou
produo
evitar perdas de vendas
satisfazer demanda futura (mercado em crescimento, etc)
necessrio quando o consumidor no espera chegar o
produto
necessrio quando o tempo de produzir / comprar maior
que o tempo de vender
 Quem?
Quem o responsvel pela previso, ou ainda, quantas previses existem dentro da

empresa?

Uma para o setor de vendas e marketing, outra para o setor de produo, outra para

finanas

importante que todos falem a mesma lngua, isto , compartilhem a mesma previso.

Aquele que tem os dados mais confiveis, que consegue fazer as melhores previses (e

mais uma vez a importncia da medida de preciso), deve ser o responsvel pelas

previses.
 Como?

Qual mtodo est sendo utilizado para realizar as previses?

Uso de sries temporais?

Modelos de regresso?

Baseados em consumo de matrias primas, em vendas, em dados financeiros?

Modelos complexos podem agregar todas estas informaes (e muitas outras) para dar mais

segurana e maior embasamento ao modelo.

Dados anormais?

Os chamados outliers tm muito a nos ensinar: identifique as causas, entenda a lgica, e

aprenda com eles para evit-los no futuro.

Ter dados confiveis fundamental para entender porque ocorrem nmeros muito anormais

nos erros das previses.

 Comunicao

importante obter dados de diferentes fontes, por isso, reunies peridicas com

responsveis de marketing, vendas, compras, produo e finanas so importantes. No

mnimo uma vez por ms, porm o ideal que seja mais frequentemente.

Claro, fornecedores e clientes tambm fazer parte desta equao, e importante ter o canal

de comunicao aberto para entender as polticas de compra/venda e de estocagem de cada

um, pois muita informao desta conversa pode ser includa no modelo de previso.

Informaes externas

Se todas as fontes indicam crescimento, mas voc sabe de um dado externo que afetar os

negcios negativamente (um novo imposto, um fornecedor falindo, um cliente partindo,

preos maiores para o futuro, etc.), inclua esta informao no modelo de previso, corrija os

dados da previso.
 GESTO DE DEMANDA

A administrao de pedidos e da previso de vendas,

tomada conjuntamente, denominada como gesto
ou gerenciamento da demanda.

Tal processo engloba a interface da empresa com seu

mercado consumidor, (cadastramento de pedidos, a
previso de vendas, promessa de entrega, o servio
ao cliente e a distribuio fsica.
Fatores que influenciam a demanda

o negcio em geral e as condies econmicas

(internas e externas)
clientes atuais e novos clientes
fatores competitivos
fatores polticos
fatores sociais
tendncia de mercado (como alterao da
demanda)
equipe de vendas empurra produtos
 Fatores que influenciam a demanda

influncia dos fornecedores (preos, concorrncia,

cartel)
comportamento dos clientes
envios para filiais
planos da empresa (propaganda, promoo,
determinao de preos, mudanas dos produtos)
estratgia de crescimento da empresa
ciclo de vida dos produtos
 PREVISO DE DEMANDA

As empresas de uma certa maneira no

possuem um mesmo sistema de previso
de pedidos.

Empresas podem ter um volume de pedidos

firmes e pedidos variveis, como o caso
de uma grfica de jornais e a construo
de uma ponte, podendo assim criar uma
demanda varivel.
 PREVISO DE DEMANDA

Administrao da demanda a funo de

reconhecer e administrar todas a demandas
de produtos.

Ocorre a curto, mdio e longo prazos.

* DRP = planejamento das necessidades de produo
 PREVISO DE DEMANDA

Longo prazo: ao projetar uma nova linha de produtos, as capacidades de

novas instalaes, etc. O horizonte de planejamento considera um ou
mais anos;

Mdio prazo: envolve o planejamento da fora de trabalho, das

necessidades de estoques, das aquisies de matrias-primas etc., e o
horizonte est relacionado a intervalos em meses;

Curto prazo: na determinao das capacidades de mquinas, das

necessidades de caixa, da adequao dos estoques ou do volume de
horas de trabalho. O horizonte normalmente so semanas.
 PREVISO DE DEMANDA

A previso da demanda a base para o

planejamento estratgico da produo, vendas e
finanas de qualquer empresa.

As previses so usadas pelo PCP em dois

momentos distintos: para planejar o sistema produtivo
(longo prazo) e para planejar o uso (curto prazo) deste
sistema produtivo.
 Caractersticas da demanda

Demanda Sazonal: varia dependendo da poca do ano

(clima, frias, eventos)
Demanda aleatria: muitos fatores afetam a demanda
em perodos especficos, sem uma regra clara
Demanda Cclica: em vrios anos ou dcadas,
aumentos ou diminuies na economia influenciam a
demanda
Demanda Horizontal: flutuao dos dados em torno de
uma mdia constante;
 Caractersticas da demanda

Demanda Estvel x Dinmica:

alguns produtos ou servios mudam ao longo do
tempo outros permanecem constante
quanto mais estvel a demanda, mas fcil fazer a
previso.
Demanda Tendncia: aumento ou diminuio
sistemticos na mdia das sries ao longo do tempo;
Como fazer previso de vendas

ter somente uma previso para toda a empresa

anlise crtica (fazer sentido com o negcio da
empresa, momento econmico, etc)
discutir entre os envolvidos antes de tomar
decises (vendas, compras, diretoria)
aprovao final
 Usos da Previso

auxilia na tomada de deciso:

(aquisio de recursos, equipamentos)
abertura de filiais
auxilia na definio de estoques (o que estocar, onde
estocar, quando estocar)
pode auxiliar na reduo dos estoques
auxilia no planejamento financeiro
processo de negociao de compras
planejamento de produo (aumento de capacidades
turnos, contrataes)
 PREVISO DE VENDAS

Como fazer previso de vendas

utilizar dados histricos das vendas
utilizar dados histricos + clculos
estatsticos (mdia simples, exponencial,
mnimos quadrados, etc)
pesquisas de mercado (opo)
reviso com frequncia estabelecida
monitorar o previsto x realizado (vendido)
definir mix de produtos a serem previstos
definir perodo a ser previsto (01 ms a
frente, 01 semestre, etc)
 PREVISO DE VENDAS

Como fazer previso de vendas

Vendas

300
250 calas
200 camisas
Meses

150 vestidos
100 sapatos
50 tenis
0
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ja
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ze
te
se

no

Qtdade vendida de
Mtodos de Previso
Tcnicas Qualitativas
 Tcnicas de Previses

Tcnicas Qualitativas
Pouco tempo para coleta de dados, introduo
de Novos produtos, cenrio poltico/econmico
instvel

Questes estratgicas em conjunto com

modelos matemticos e tcnicas quantitativas
 Tcnicas de Previses

Tcnicas Quantitativas
Sries Temporais modelo matemtico da demanda
futura relacionando dados histricos de vendas do produto
com o tempo

Causais associar dados histricos de vendas do produto

com uma ou mais variveis relacionadas demanda
 Tcnicas Quantitativas

Para obter e confirmar uma demanda futura, facilitando a

programao de recursos e garantindo o ganho de uma
oportunidade de mercado, faz-se necessrio a utilizao de
mtodos matemticos quantitativos causais e temporais, como:

Regresso linear e anlise de correlao

Mdias mveis

Suavizao exponencial simples

Suavizao exponencial com ajuste de tendncia

Mtodo sazonal multiplicativo.

Exemplo de aplicao de um dos mtodos de previso de demanda para uma empresa do
ramo alimentcio utilizando o software Minitab para anlise de sries temporais com
influncia de padro de sazonalidade.
Tcnicas Quantitativas
 Concluses