Universit Prive de Marrakech

EGC 3
Option Management Gnral
Semestre 6
Matire :Linternationalisation de lentreprise

Elment de cours

Professeur : Faial AIT EL AMRIA

Faissal.aitelamria@gmail.com
 Chapitre I : Linternalisation de lentreprise :
raisons, objectifs et modalits.

Section 1. Les raisons de linternationalisation

Section 2 . Les objectifs des entreprises qui s'internationalisent

Section 3. les formes de l'internationalisation

Section 4 . Cadre mondiale favorisant linternationalisation des

entreprises : Zone conomiques; accord de libre change
 Section 1- Les raisons de linternationalisation

1/ RAISONS STRATEGIQUES :
a. La rpartition des risques entre plusieurs pays :

Conjoncture conomique, variation montaire

Risque de dpendance (par la diversification gographique
pour lcoulement des produits ou lapprovisionnement)
Concurrence (quelquefois moins forte sur les marchs
extrieurs que sur le march national)
Phases du cycle de vie du produit (un produit en phase de
maturit sur le march national peut tre en phase de
croissance ailleurs).
 I- Les raisons de linternationalisation

1/ RAISONS STRATEGIQUES :
b. procure des avantages concurrentiels :

Implantation dunits de productions dans des pays qui permettent :

Bas niveau des salaires (dune main-duvre bon march)

Disponibilit des ressources et la matrise des approvisionnements (ressources

naturelles disponibles rapidement et moindre cot)
 I- Les raisons de linternationalisation

1/ RAISONS STRATEGIQUES :
b. procure des avantages concurrentiels :

Incitations financires et fiscales (qui accordent des avantages fiscaux

ex. zones franches) dumping fiscal : favoriser une fiscalit spcifique
pour les entreprises afin de les attirer dans un pays

Productivit du travail importante et qualification de la main-duvre

(production horaire/salari)
 I- Les raisons de linternationalisation

1/ RAISONS STRATEGIQUES :
b. procure des avantages concurrentiels :

La baisse des cots de production due la dlocalisation qui

permet daugmenter les ventes, donc de raliser des
conomies dchelle au niveau de la production, des
approvisionnements, de la mercatique, de la recherche
dveloppement et des ressources financires.
 I- Les raisons de linternationalisation

2/ RAISONS LIEES AU MARCHE :

a. facteurs lis au march de base :

Linternationalisation est parfois impose : saturation du march national

ou difficult de gagner des parts de march supplmentaires donc besoin
dlargissement des marchs

La rglementation qui limite le dveloppement de lentreprise

Les conditions de production qui freinent la croissance et le profit

La concurrence est trs agressive

 I- Les raisons de linternationalisation

2/ RAISONS LIEES AU MARCHE :

b. facteurs lis aux marchs trangers :

La concurrence sinternationalise (ouverture des marchs, lentreprise ne

peut plus considrer son march national comme le seul march, il faut
occuper le terrain l o se trouve les clients mais aussi les concurrents)

Les imperfections des marchs (lentreprise peut tre oblige de

simplanter dans un pays pour avoir le droit dy couler sa production :
rglementations tarifaires, administratives ou protectionnistes)
 3. Le problme du choix

1/ QUEL PAYS CHOISIR ?

Le choix de linternationalisation de lentreprise reste

difficile. Il faut considrer lattractivit du pays :

Facteurs environnementaux conomiques, politiques,

sociaux (ex. respect du droit de proprit, niveau de vie,
inflation, stabilit politique, qualit des relations avec le
pays dorigine)
Conditions doffre et de concurrence dans le pays
(caractristiques des circuits de distribution, nombre de
concurrents)
Conditions de demande (taille et potentiel du march,
attitude vis--vis des produits venus de ltranger)
 3 LE PROBLEME DU CHOIX

1/ QUEL PAYS CHOISIR ?

Mais aussi la capacit concurrentielle de lentreprise pour chaque pays :

Connaissance du march
Matrise des arguments du plan de marchage (prix, produit, distribution,
communication)
Matrise des conditions doffre
 3 LE PROBLEME DU CHOIX

1/ QUEL PAYS CHOISIR ?

Quels problmes lis au choix du pays est-il possible de recenser ?

il existe des pays risque (guerre,, crises politiques) : risque politique

certains pays manquent dinfrastructures
dautres ont un potentiel limit : problme de lampleur du march
 3 LE PROBLEME DU CHOIX

1/ QUEL PAYS CHOISIR ?

certains pays imposent des dmarches administratives trs lourdes pour

protger leurs entreprises nationales en restreignant laccs au march :
risque administratif et problme daccessibilit
risque fiscal : problme de laccord des 2 pays (dorigine et daccueil)
risque montaire : inflation, contrle des changes (dvaluation de la
monnaie du pays daccueil)
risque climatique : zones sensibles
 3 LE PROBLEME DU CHOIX

2/ QUEL PRODUIT CHOISIR ?

Lentreprise doit-elle standardiser son produit ou doit-elle

ladapter ?
a. Si lentreprise peut faire accepter des diffrents pays des produits peu
diffrencis :

Elle dgage dimportantes conomies dchelle

(ex. coca-cola, MacDonalds, jeans Levis, lectronique grand public :
globalisation)
 II LE PROBLEME DU CHOIX

2/ QUEL PRODUIT CHOISIR ?

lentreprise doit-elle standardiser son produit ou doit-elle ladapter ?

b. Dans certains cas, il y a une ncessit dadapter le produit ou les
techniques de commercialisation aux spcificits de
lenvironnement :

Ex Danone vend ses yaourts lunit en chine, o ils sont

consomms sur place dans la rue. Ni des demandeurs, ni les
mnages ne sont suffisamment quips en rfrigrateurs pour
envisager les modes de distribution employs ailleurs. La texture et
le got ont galement dus tre adapts : localisation
 3 LE PROBLEME DU CHOIX

3/ QUEL MODE DE PENETRATION CHOISIR ?

Le choix du mode de pntration rsulte dun compromis entre la

recherche dune plus grande matrise des oprations et la ncessit de
limiter les investissements requis. Limportance des ressources
consacres par lentreprise dfinit les options possibles et le rythme de
dveloppement international

De quelles contraintes dpend ce choix ?

Des contraintes lies au march
Des contraintes lies au produit
Des objectifs de lentreprise
Synthse avec exemples
 Section 2: Les objectifs dinternationalisation

La dcision d'internationaliser ses activits

peut, au sein d'une entreprise, avoir deux
types de raison : des raisons internes (raisons
stratgiques) ou des raisons externes (raisons
lies ce qui se passe sur les marchs de
l'entreprise).
Section 2: Les objectifs dinternationalisation
 Section 2: Les objectifs dinternationalisation

Pour toute entreprise de taille mondiale, C'est dire

pour une entreprise qui a une stratgie mondiale de
production, distribution, de financement.
La taille mondiale permet de :
Rpartir les risques sur plusieurs continents
Raliser des conomies d'chelle
tre proche de ses clients (physiquement)
Accrotre son pouvoir de ngociation vis vis de ses
clients ou de ses fournisseurs
Section 3-Les formes dinternationalisation

Linternationalisation compte
Plusieurs formes, nous allons
dcouvrir les plus notoires de
ces formes :
 Lexportation
Vente l'tranger d'un produit fabriqu dans
un pays d'origine

Deux formes

Directs Indirects
I. LA PROSPECTION A LEXPORTATION
1. Intgrer la contrainte interculturelle de la
ngociation internationale

Lanalyse des diffrences culturelles

Le contexte de communication (faible ou fort)

La vision de lhomme
La perception du temps
Lattitude face laction ou au risque
La conception de soi et des autres
 2. Prparer la prospection

2.1. Planifier et budgtiser la prospection

mettre en place le planning de la prospection
Connaitre les actions mettre en uvre sur le march choisi
Hirarchiser les tches et les actions raliser afin dviter les erreurs, les
retards ou les omissions.

valuer lenveloppe budgtaire

Le montant des dpenses prvues autorise le calcul du chiffre daffaires
minimum raliser sur le march en appliquant la formule suivante :
2.2.Etablir sa liste des prospects
A- dterminer leur profil
B- rechercher une liste de prospects

Les sources dinformation sont nombreuses et varies. Elles peuvent

tre consultes tant localement qu ltranger. Et ce sur la bases de
plusieurs localisations :

Entreprise
Commune
Rgionale
Nationale
Internationale
Base de donnes (accessible quel que soit le lieu)
 2.4. Organiser les missions commerciales
Sinformer sur les contraintes du pays ou de la zone
Mettre jour son emploi du temps
Participer des missions collectives

2.5. Prparer ses manifestations commerciales

Connatre les types de manifestation commerciale

Le choix de la manifestation commerciale
Raliser un tableau de tches accomplir
laborer le budget
 3.Mettre en uvre et suivre la
prospection
A. Ralisation de la prospection
Contacts directs avec les futurs partenaires ou clients lors des
missions et/ou de lanimation des stands.
a. Missions:
tre prt ngocier pratiquement et psychologiquement
Pouvoir donner un prix sans tre oblig de contacter le
sige

Tarif +conditions de vente

Taux de remise
Annexe: frais de transport et dassurance
Dernier cours de la devise
Imprims de commande ou de prparation de devis
 tre capable de conseiller le prospect et de lui
donner un produit sans contacter le bureau
technique:

Fiches techniques sur les produits+attestations de

conformit
chantillons, modles rduits, maquettes
Photographies ou mme vido des produits
Tmoignages de satisfaction

Mieux apprhender les caractristiques de la

rgion prospecte et des entreprises vises:

Chiffres cls du secteur

vnements et lieux connus de la rgion
Fiches prospects
 2- Le portage

Une grande entreprise (entreprise porteuse)

soutient une PME exportatrice (entreprise
porte) dans la commercialisation de ses
produits sur le march tranger o elle est
implante.
 3- La joint-venture
Un accord entre deux partenaires issus de
pays diffrents et qui consiste en la cration
ou l'acquisition conjointe d'une filiale
commune sur le march du partenaire
tranger. Cette coopration est envisage sur
le LT.
 4- La franchise

Un contrat temporaire et exclusif de

commercialisation de produits ou de services
sur un territoire dfini.
 5- Les investissements directs ltranger

Consistent en des achats de titres

d'entreprises par des agents non-rsidents
afin d'obtenir "un intrt durable et la
capacit d'exercer une influence dans la
gestion"
 5- Les investissements directs ltranger
D'aprs la dfinition du FMI, les IDE connaissent quatre formes :

La cration d'une entreprise ou d'un tablissement l'tranger ;

L'acquisition d'au moins 10 % du capital social d'une entreprise

trangre dj existante ;

Le rinvestissement de ses bnfices par une filiale ou une

succursale situe l'tranger ;

Les oprations entre la maison mre d'une firme transnationale et

ses filiales (souscription une augmentation de capital, prts,
avances de fonds, etc.).
Chapitre II : stratgies d'internationalisation de
lentreprise.

Section 1. La stratgie multinationale

Section 2. La stratgie transnationale

 S1- Stratgie de multinationalisation

Les firmes multinationales: vendent et

produisent dans plusieurs pays dans lesquels
elles ont des filiales. Elles conoivent leurs
activits l'chelle mondiale pour leurs choix
en matire de financement, de production et
de distribution.
 S1- Stratgie de multinationalisation

La multinationalisation donne aux firmes un poids

considrable dans lconomie mondiale : environ 35000 FMN
(et leurs 150000 filiales) ralisent un chiffre daffaires gal la
moiti du PNB mondial. Les firmes multinationales sont en
partie lorigine de laccroissement des changes
internationaux et elles contribuent largement la
mondialisation des conomies. De ce fait, elles limitent les
marges de manuvre des pouvoirs publics dans la conduite
de politiques nationales.
 S1- Stratgie de multinationalisation
Dfinition
Une firme multinationale (FMN) est une
entreprise dveloppant son activit
productive l'tranger grce une ou
plusieurs filiales. Certaines de ces firmes
dveloppent leur stratgie lchelle
mondiale, travers les pays, on les appelle
firmes transnationales (FTN).
 Le fonctionnement des FMN :

Elles dveloppent leurs activits en multipliant

leurs changes entre leurs filiales, en crant
des rseaux de sous-traitance et en travaillant
en partenariat avec dautres firmes sur tous
les marchs offrant des opportunits.
 La multinationalisation des entreprises est une
facette de leur internationalisation, cest-
dire de llargissement de leur champ
dactivit au-del du territoire national..
 Elle seffectue dabord par des IDE
(investissements directs ltranger), qui
consistent en la cration ou lachat de socits
ltranger qui deviennent des filiales de la
firme ainsi multinationalise, ds lors que leur
capital est dtenu majoritairement par la
FMN. Il peut aussi sagir de cration dune
joint-venture, cest--dire dune filiale
commune deux entreprises de deux
nationalits distinctes
 Parfois lIDE amne lentreprise initiatrice
transfrer son activit de production du pays
dorigine vers un autre pays. On parle alors de
dlocalisation, mais la multinationalisation se
ralise aussi par la mise en place de rseaux
dalliance entre une ou plusieurs entreprises
centre nvralgique et un ensemble
dentreprises lies celle(s)-ci par des contrats
(sous-traitance, franchise, partenariat,
coopration).
 La stratgie multinationale de march.

Elle consiste en la production sur un march

tranger, dune gamme diversifie de produits
et de biens pour lapprovisionnement dun
march. Chaque filiale vise approvisionner le
march de son pays dimplantation :
 Dans les pays dimplantation : les usines
peuvent tre indpendantes et centres sur la
production dun produit sans ne rien changer
entre elles. Dans lagroalimentaire, Nestl,
Coca-Cola. Mais aussi Saint-Gobain dans le
verre, Michelin dans les pneus Le niveau de
production des usines est limit par la taille du
march national quelle approvisionnent.
 S2- Stratgie de
transnationalisation
La Firme transnationale : est une firme
implante dans plusieurs pays et dote dune
stratgie mondiale. Deux critres du BIT
(Bureau Internationale du Travail) :
La firme est implante au moins dans six
pays.
La firme ralise au moins 25% de son
activit avec ltranger.
 S2- Stratgie de transnationalisation

Au moins 25% des actifs raliss l'tranger.

Au moins 25% des employs de la socit

travaillent en dehors de cette dernire.

Au moins 25% du conseil d'administration

constitu par les trangers.

Au moins 25% de la production est ralise

l'tranger.
 Les firmes transnationales et les tats

Les FTN et les tats sont tous deux rgis par leur propre
logique spatiale :
- Le territoire mondial et productif de la FTN
- Le territoire dadministration de ltat historiquement et
juridiquement dlimit par les frontires reconnues.
Les modes de fonctionnement et les intrts paraissent
divergents. Cependant, solidarit relle et symbolique des
FTN avec les pays dorigine, volont manifeste par les
certains tats pour attirer sur leurs sols les FTN (emplois) =
logiques plus convergentes entre tats et FTN.
 Les logiques divergentes

Contexte de mondialisation = poids

conomique et pouvoir des FTN croissant.
Capacit pour les FTN dacheter les dcideurs
politiques. Dans les PVD (Total en Afrique)
mais aussi dans les pays riches (systme de
financement de la vie politique aux -U).
 Les logiques divergentes

Pays industrialiss, le poids des FTN rduit la

capacit des tats rguler ou inflchir le
fonctionnement de ces firmes sur un territoire
national (dlocalisations dactivits transfert
des anciennes nations industrialises vers les
pays aux cots de salaires faibles : textile,
travail du cuir, sidrurgie, construction
navale Ralisation de composants
lectroniques, logiciels).
 Les logiques divergentes
Autre domaine : -U et UE dsirent que les
principes de concurrence sur les marchs
soient prservs. Blocage des volonts de
monopolisation des certains groupes (renfort
des lgislations antitrust maintient des rgles
de libre concurrence entre plusieurs
fournisseurs). La tendance au monopole est
plus marque (Microsoft libre fixation des
prix, production de normes de travail
uniques).
 Les logiques convergentes

Par des politiques dattractivits en faveur des capitaux trangers :

Jusquaux annes 70, politique des tats trs restrictive vis--vis des IDE
sur leurs sol.
Pratiques protectionnistes ;
Contrle des changes ;
Surveillance des acquisitions des firmes locales par les FTN trangres ;
Soutient de ltat aux firmes locales par une politique industrielle ;
Fermeture de certains secteurs aux investissements trangers par des
motifs de scurit et de souverainet nationale (services publics et
tlcommunications).
 Les logiques convergentes
Annes 80, instauration de politiques
favorables laccueil des IDE, dispositions
attractives :
Privatisation des grandes entreprises
publiques ;
Avantages fiscaux pour les firmes implantes ;
France : principal pays daccueil pour les FTN
en Europe politique intensive dattractivit :
 Prospection des capitaux ltranger (actions
de lobbying exerces sur les principales places
conomiques trangres).
Aides incitatives la cration demploi
(primes) :
Investissements dans les infrastructures
(transports, communications).
Politiques dattractivit des FTN : rgle
gnrale surenchre sans fin entre les tats,
les collectivits publiques pour attirer les
investissements