Manual de Apoyo:

Introduccin a las neuroventas

El cerebro quiere comprar un bien o un servicio que

significa algo para l, entonces necesitamos encontrar el
valor simblico de nuestros productos para vender ms"

- Jrgen Klaric
Contenido

1. Introduccin.......... 3
2. Contextualizacin sobre el neuroventas... 4
3. Siete errores a la hora de vender sin neuroventas... 5
4. Vender sin vender ....... 7
5. Conclusin..... 8
Referencias....9

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1. Introduccin

Este documento sobre neuroventas es una recopilacin de diferente informacin

de varios aos de estudios centrados en entender cmo funciona la mente
humana en los procesos de venta. Por mucho tiempo se ha hablado de cmo
hacer publicidad y branding ms efectivo, mejores productos y conceptos, as
como innovaciones estratgicas y valiosas, pero frecuentemente los equipos de
ventas se preguntan "cmo vender ms en menos tiempo?".

Los expertos en el tema creen que todos en el mundo deben aprender a vender
porque el que no sabe hacerlo no consigue nada, ni siquiera pareja, as lo
expresan. No importa si se es doctor, vendedor de departamentos, empresario o
lder, ante todo se debe saber vender, desde los propios conocimientos o ideas,
hasta productos o incluso el liderazgo mismo. No cabe duda de que el arte de
saber vender deja mucho en la vida porque ayuda a lograr las cosas de forma ms
rpida, efectiva y sin tanto desgaste.

Este documento resulta interesante para personas con ansias de maximizar sus
habilidades de ventas, que entienden la importancia de poder comunicarse y
conectar de manera efectiva con los dems, como estrategia para lograr que el
producto o servicio que se ofrece impacte de manera positiva, para generar mayor
cercana y aceptacin.

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2. Contextualizacin sobre las neuroventas

Primero que todo, las neuroventas consisten en conectar de manera estratgica

los productos, servicios, marcas o categoras con la mente del consumidor con el
fin de generar en la persona la decisin de comprar lo que se le est ofreciendo. Y
de esta forma maximizar las ventas.

Antes vender era solo una tcnica, hoy en da es una ciencia. Por qu? Porque
se involucran diversas ciencias para validar los discursos que se utilizan al realizar
la venta. Desde hace ms de 20 aos, gracias a la neurolingstica, se sabe que la
comunicacin correcta y persuasiva no solo se realiza a travs de las palabras
sino tambin mediante la entonacin y la posicin del cuerpo: la famosa
comunicacin no verbal, sin embargo, no estaba cientficamente comprobado.
Gracias a la tecnologa que se usa en la actualidad, las neurociencias han
validado este hecho e incluso han determinado las proporciones en que participa
cada elemento de la comunicacin.

Antes se crea, por ejemplo, que el lenguaje corporal aportaba un porcentaje muy
amplio en la comunicacin general. Hoy, a travs de pruebas cientficas, se ha
confirmado esta premisa con pruebas contundentes de por qu y cmo lo hace.

Aunque la ciencia puede fallar, estos conocimientos proporcionan pruebas que

disminuyen la vulnerabilidad dentro de los procesos comerciales, dando la
posibilidad de desarrollar estrategias ms slidas y efectivas. Conocer los
misterios de la mente humana, lo que hay detrs de los comportamientos curiosos
y los procesos de decisin en la mente. No es fcil imaginar lo arriesgado que
suele ser el cerebro cuando se va a comprar algo. Las personas estn
convencidas que saben lo que van a comprar, pero uno de los principios que se
aprende en neuroventas es que nadie tiene ni la menor idea de por qu compra
algo, as como est escrito, que se crea que se sabe no suele ser el resultado de
procesos cerebrales adecuadamente encadenados, por lo que fcilmente las
personas se ven en problemas a la hora de argumentar, defender y justificar las
razones por las cuales lo hacen.

Una buena forma de ejemplificar esta desconexin entre lo que se decide y las
razones que se tienen es la preferencia por los colores. Un ejemplo clsico es
preguntarle a alguien cul es su color favorito. La mayor parte de los hombres
dicen azul. Lo curioso es que cuando se les pregunta por qu prefieren ese color,
su respuesta refleja que no lo saben. Son el tpico consumidor, que conoce que
quiere algo y le gusta, pero no sabe por qu. Se puede garantizar que menos del
1% puede dar una respuesta bien argumentada.

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Asimismo se ha demostrado en muchas ocasiones que a su cerebro no le gusta el
azul sino el verde. "No es cierto, no me gusta el verde", dirn algunos. Pero se ha
visto en los aparatos con los que se hacen este tipo de investigaciones que
cuando se le muestra el color verde, el cerebro responde positivamente y se activa
ms que frente al azul. "No, me gusta el azul", insisten algunos, entonces qu se
hace en neuroventas? A pesar de lo que dice, no se le pone el azul, mejor se le
muestra el verde y su cerebro lo compra.

Neuroventas se encarga de estudiar cules son los estmulos y las cosas que le
gustan al cerebro porque cuando se le muestra a esta compleja estructura que es
lo que quiere, en vez de lo que la persona pide, entonces, las ventas suben. Por
eso los expertos dicen que hay que dejar de venderle a las personas para
empezar a venderle a la mente.

3. Siete errores a la hora de vender sin neuroventas

A continuacin se presentan 7 errores que se cometen a la hora de vender, estos

errores hacen que no se cierre la venta o que el cliente no se sienta satisfecho con
la compra, lo que trae como consecuencia que no retorne ms a nuestro negocio.
Las neuroventas ayudan a cubrir estas falencias.

Error #1: Vender a toda costa

Hay que dejar de vender persiguiendo, llamando sin parar, acosando a los
clientes. A las personas les gusta comprar pero no les gusta que les vendan, que
le pongan el producto en las narices; pero estn dispuestos a darse sus gustos y
comprar lo que se les ofrece, entonces hay que dejar que se enamoren de los
productos, hay que hacer que se enamoren de los servicios, hay que hacer verse
como un profesional y no cmo un perseguidor o acosador. Enamorar la mente de
las personas es lo que hace las neuroventas; se enfoca en lo que el cerebro est
buscando y se lo muestra de tal manera que logra conectar fuertemente con el
producto o servicio que le has mostrado. Luego viene el proceso de fidelizacin
donde ste mismo cliente retornar a tu negocio para realizar ms compras.

Error #2: Aplicar slo tcnicas de ventas

Aplicar tcnicas de ventas y persuasin hipnotizarn los clientes una vez, l

realizar una compra y luego se ir para nunca ms volver y lo ms probable es
que luego se d cuenta de que el producto no fue de su agrado; estas tcnicas de
venta son aplicadas por profesionales pero tienen sus limitaciones en la
fidelizacin.

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En esta nueva era se aplican tcnicas de venta ms poderosas, donde se debe
saber de qumica, psicologa y antropologa, con todo este conocimiento se podr
llegar a esa parte del cerebro donde los dems no estn llegando. Pero no hay
que pensar que se debe aprender todo sobre estas ciencias, slo se debe conocer
cmo funcionan los procesos de decisin que toma el cerebro y hacen que
compren o no un producto.

Error #3: Vender slo a la parte racional del cerebro

Una de las tres partes del cerebro (figura 1) es el cerebro cortex, el cual se
encarga de las decisiones racionales y vender a la parte racional del cerebro es lo
que hace el 95% de los vendedores, emprendedores, dueos de negocios y
profesionales; pero slo el 5% de los negocios actualmente venden al
subconsciente, a esa parte del cerebro que toma la decisin de compra y que
tiene una probabilidad mucho mayor a decir que s.

Figura 1: Partes del cerebro humano

Error #4: Hablar demasiado

Poder hablar clara y correctamente sobre un producto o servicio es muy

importante para poder realizar una venta; pero es mucho mejor complementarla
con la estimulacin de los dems sentidos, como el olfato, el gusto, la vista y el
tacto. Esto har que los clientes se sientan fascinados con la venta, con el servicio
o los productos adquiridos, con tu establecimiento, con todo lo que sea ofrecido.

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Estimular todos los sentidos es muy poderoso, ya que al hacerlo las neuronas
hacen conexin pudiendo influir en ellas en esos momentos donde toma la
decisin de compra.

Error #5: No entender la diferencia entre el cerebro del hombre y el de la mujer

El cerebro del hombre y el de la mujer son totalmente diferentes, por lo tanto

tienes que enamorarlos de forma diferente, la falta de conocimiento sobre esto
hace que se obtengan resultados de malos a regulares, pudiendo tener ventas
mucho mejores si se aplican estrategias basadas en estas diferencias.

Error #6: No tener la postura correcta

Tener la postura correcta a la hora de presentar nuestros productos es un arma

muy poderosa, a muchas personas le ha pasado que han visto a vendedores que
mueven su tronco y sus brazos de manera muy armnica a la vez que hablan
ganando nuestra atencin; esto es importante ya que el dicho todo entra por los
ojos se aplica de sobremanera en las ventas.

Si adicionalmente se sabe cmo mejorar nuestra postura con tcnicas de

neuroventas los resultados seran mucho mejores.

Error #7: Vender nicamente productos o servicios

No hay que enfocarse nicamente en mostrar los productos o servicios y vender

sus caractersticas; se debe vender transformacin, se debe vender estados
emocionales, se debe minimizar los miedos de las personas, esto se debe hacer
porque todas las personas compran para cubrir huecos emocionales. As como se
lee, todas las decisiones conscientes e inconscientes son con base a las
emociones.

4. Vender sin vender

Se ha descubierto que la mente se cierra a la charla tradicional de venta. Se han

probado una gran cantidad de discursos tradicionales: "Esta es la mejor camioneta
porque ahorra gasolina y tiene seis airbags", por ejemplo. Sabe qu hace el
cerebro cuanto ms tradicional y ms supuestamente "vendedor" es lo que
decimos? Cierra la puerta y dice adis. Por otra parte, si se cree que se va a
vender un departamento diciendo que es el mejor metro cuadrado de la ciudad y
est en la mejor ubicacin, est equivocado, el cerebro no te est poniendo
atencin.

Lo que se tiene que hacer hoy en da es vender sin vender, ese es el espritu y la
esencia de las neuroventas. Qu significa eso? Que se tiene que hacer todo,

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menos estar pensando en la urgencia de vender y, cuando se hace, oh sorpresa!,
la gente compra. Hay que empezar por hacer lo que muy pocos vendedores
acostumbran: escuchar.

5. Conclusin

En conclusin la clave de las neuroventas es enamorar a los clientes, enamorar de

forma consciente cada parte de la biologa del cerebro de esas personas que
entran a un establecimiento comercial o a una pgina web.

Si se quiere marcar la diferencia se debe aplicar neuroventas y separarse del resto

de negocios que estn ansiosos por vender, estar slo, estar ah para hacer que
ellos se enamoren del negocio, de la marca, del nombre y fidelizarlos de tal
manera que cualquier producto que se les ofrezca ellos no dudarn un segundo en
comprarlo.

Esto supone ser El Elegido, no se ser el negocio ms grande ni con los mejores
productos, pero el adoctrinamiento que se logra con neuroventas va a permitir que
las personas elijan nuestro negocio y nos compren una y otra vez sin importar el
precio que tengan tus productos, al mismo estilo de Apple por ponerte un ejemplo.

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Referencias

Klaric, J. (2015). Vndele a la mente, no a la gente. Business & Innovation Institute

of America - BIIA

Neuroventas: Conociendo al Cerebro Humano. (2016). Disponible en:

http://cursodeneuroventas.com/tag/libro-neuroventas-pdf/