PROPUESTA DE COMERCIALIZACIN PARA "BABY SHAMPOO

NATURAL"

Fuente : datachips

ndice
1. Introduccin
2. Filosofa de laboratorios Clarox C.A.
3. Estudio De Mercado
4. Mezcla Del Producto
5. Estrategia De Precios
6. Estrategia De Canales
7. Estrategia De Distribucin Fsica
8. El Mercado Meta
9. Estrategia Promocional
10. Conclusin
11. Bibliografa
1. Introduccin
Nuestro proyecto girar entorno a la empresa Laboratorios Clarox C.A., empresa ubicada
en Charallave Edo. Miranda, esta nace de la inquietud de 4 empresarios de producir
artculos para el cuidado diario del beb.
Aunque esta empresa cuenta con slo 2 aos en el mercado ha logrado posicionarse en
el consumidor objetivo, porque elabora productos para mejorar el nivel de vida tanto de
los nios como el de las madres con la necesidad de proteger y cuidar a sus nios con
productos altamente naturales y anti alrgicos con el precio ms bajo del mercado.
Todo esto mediante la elaboracin de los siguientes productos:
Crema antipaalitis

Jabn de bao

Colonia

Aceite

Paales desechables para el bao

Actualmente desea introducir un nuevo producto al mercado para ampliar su lnea de

artculos y as poder ofrecer otra alternativa a su pblico objetivo, este producto es un
shampoo, llamado BABY SHAMPOO NATURAL y al igual que los dems productos viene
a ofrecer proteccin e higiene al mejor precio.
2. Filosofa de laboratorios Clarox C.A.
"Las sustancias naturales del producto"
Visin
Expandirse a nivel nacional

Crear productos innovadores

Tener buena aceptacin en el mercado

Ofrecerle al consumidor calidad a bajos precios

Misin
Consolidarse como una empresa

Tener en su haber lneas de productos con mucha ms amplitud y profundidad

Tener un personal capacitado para la preparacin y distribucin de los productos

Tener un portafolio apto para la creacin y consolidacin de la imagen

3. Estudio De Mercado
Despus de haber concluido con la investigacin de mercado, realizada por la empresa
Laboratorios Clarox, C.A., en los diferentes puntos estratgicos como perfumeras,
supermercados, etc., acerca de los productos de este tipo que se encuentran en el
mercado y en base a sus ventajas y desventajas, los consumidores reconocieron los
siguientes puntos:
Precios econmicos 05%

Irritan los ojos 05%

Protegen el cabello del beb 25%

Protegen la piel del beb 10%

Prctico de llevar 30%

Seguridad en el envase 20%

Excelente calidad del producto 05%

En base a estos resultados la empresa ha concluido que los productos (Schampes) para
nios que se encuentran en el mercado tienen precios poco accesibles al consumidor,
poseen escaso control de calidad en cuanto al contenido, irritan la piel del beb, tienen
envases poco seguros y por ltimo son poco prcticos de manipular. En su gran mayora
no irritan los ojos y algunas personas confan en el cuidado que le dan al cabello del beb.
4. Mezcla Del Producto
Resea Histrica Del Producto
En base a las conclusiones obtenidas de los estudios realizados al mercado de los
Shampes, aunado a la alta preocupacin que tiene esta empresa por los cuidados
especiales que ameritan los nios, surge la idea de crear un producto para la higiene del
cabello que entre sus caractersticas la ms importante sea que est hecho a base de
plantas naturales.
Caractersticas Del Producto
Es un shampoo que viene en una sola presentacin (946 ml)

Es de fcil manipulacin por el diseo del envase

Posee un envase irrompible

Es anti-alrgico por un componente especial que posee

No irrita los ojos

Es de agradable fragancia

Es muy econmico

Desde el punto de vista del fabricante el producto tiene las siguientes caractersticas:
La materia prima es econmica

La materia es netamente nacional

El margen de ganancias es alto con respecto a la inversin

Envase
El envase de este producto es de un material fuerte y resistente (irrompible),
permitindole al consumidor mayor seguridad y de esta manera evita que se derrame o se
rompa en caso de que ocurra una cada del producto. Tiene una tapa muy resistente lo
que permite que el producto no est expuesto al aire al momento de la compra,
brindndole al consumidor gran seguridad en cuanto a la calidad del contenido ya que de
esta forma se asegura que est en excelentes condiciones.
Etiqueta
La etiqueta principal del BABY SHAMPOO NATURAL es de color amarillo, con borde azul;
el nombre del producto (BABY SHAMPOO NATURAL) est elaborado con tres tipografas
con un diseo infantil, donde estn presentes distintos colores claros para que los nios
(hembras y/o varones) se sientan identificados con el mismo.
Otro componente de la etiqueta es el slogan: "para saber que es lo mejor...no hace falta
ser grande." El cual identificar nuestro producto y le indicar a las madres que los bebs
tienen la oportunidad de probar lo mejor para ellos ahora y no esperar a crecer.
Completamos la etiqueta con un dibujo de un osito en una baera con muchas burbujas
de jabn disfrutando de un agradable bao disfrutando del producto.
Calidad del Producto
A medida que los consumidores adquieren mayor informacin como resultado de las
experiencias y de la informacin transmitida por los medios publicitarios seleccionados, se
transforman en verdaderos conocedores de los productos y de la calidad que tiene cada
uno de ellos, para poder adquirir con mayor seguridad lo que van a comprar.
5. Estrategia De Precios
Formulacin de la estratgica Bsica de Precio
Primera estrategia: Precio de equilibrio

CF= 45.000.000 Q= 50.000 Uds.

Bs.
P= ?
CVU= 1.500 Bs.

IT-CT=0

P=(QxCVU)+CF P= (50.000x1500)+45.000.000
Q 50.000

P = 2.400,00 Este precio se utilizar para calcular el punto de equilibrio

Segunda Estrategia: Precio para obtener ganancia

CF= 45.000 Bs.

CVU= 1500 Bs.

IT-CT=25.000.000

Q x T ((Q x CUV) + CF)= 25.000.000

50.000 x P- ((75.000.000)+45.000.000)=25.000.000
50.000 x P (120.000.000)=25.000.000
P= 120.000.000 + 25.000.000 = 145.000.000 = 2.900
50.000 50.000
2.900 sera el precio ideal para obtener una ganancia de 25.000.000 por cada 50.000
Uds. vendidas.
Tercera estrategia: Determinacin del precio en base a la demanda del mercado

PRECIO DEMANDA

2.400 80.000

2.500 70.000

3.400 30.000

IT-CT=0

CT=(QxCVU + CF)
80.000 x 1500+45.000.000
=165.000.000

70.000 x 1500+45.000.000
=150.000.000

30.000 x 1500+45.000.000
=90.000.000

Se puede deducir entonces que vendiendo 80.000 unidades a 2.400 Bs. Por producto se
obtiene una mayor utilidad (Bs. 27.000.000).
Clculo y anlisis de punto de equilibrio
Si la demanda es de 50.000 unidades y el precio es de 2400
Q x P ((Q x CVU) + CF ) =0
50.000 x 2400 ( ( 50.000 x 1500) + ( 45.000.000) = 0
120.000.000- ( 12.000.000 ) = 0
0=0
2.400 sera el precio ideal, ya que vendiendo 50.000 unidades no se tendra prdida ni
ganancia en un perodo no mayor a 4 meses. Durante este tiempo se analizara el valor
del Shampoo de acuerdo a la demanda si aumenta o disminuye para decidir si se deja al
mismo precio o si se debe aumentar.
Clculo del nivel de ventas para determinar un margen de ganancia
Punto de Ganancia se refiere a la cantidad que se debe vender para obtener ganancia.

CF= 45.000 Bs.

CVU= 1500 Bs.

IT CT= 50.000.000

Q x P ( ( Q x CVU ) + CF = 50.000.000
Despejamos Cantidad (Q)
2400Q 1500Q + 45.000.000 = 50.000.000
900Q = 45.000.000 + 50.000.000
900Q = 95.000.000
Q = 95.000.000 = 105.556
900
105.556 sera la cantidad de unidades de shampoo que se tendran que vender para
obtener ganancia dejando el mismo precio de equilibrio.

Comprobacin

105.556 x 2400 - ( ( 105.556 x 1500) +45.000.000) = 50.000.000

253.334.400 ( 158.334.000 + 45.000.000 ) = 50.000.000

253.334.400 ( 203.334.000 ) = 50.000.000

50.000.000 = 50.000.000

Margen del Distribuidor (detallista

De acuerdo a los clculos realizados para obtener el precio de equilibrio se determin que
ste sera de 2400, por lo tanto los distribuidores compraran el Shampoo a este precio.
En base al anlisis realizado para el clculo del nivel de ventas para determinar el margen
de ganancia, se determin que si el distribuidor tiene un costo fijo de 7.000.000 Bs., el
podr obtener una ganancia de 1.000.000 vendiendo 50.000 Uds., a un precio de 2.560
Bs., por Shampoo, a los detallistas. Se plante este precio porque el distribuidor podr
venderlo entre unas 10 tiendas o detallistas y cada una de ellas podra vender 20.000
Uds. Esto demuestra que no habra prdida porque se recuperara en poco tiempo.
En cuanto a los detallistas o tiendas al detal se les plante que de acuerdo a su costo fijo
(1.500.000), vendiendo 20.000 Uds., a Bs. 2.660 Ellos tendran una ganancia de Bs.
500.000 ya que segn los clculos de acuerdo a sus ventas estimadas, piensan que en 1
semana estaran vendiendo el producto en su totalidad, por lo tanto sera favorable se le
propondr que venda el Shampoo al costo fijo de los intermediarios de (detallistas) se
propuso la alternativa de vender el producto a un precio de 2.560Bs. al consumidor final
para obtener una ganancia de 1.000.000 Bs.
Resumiendo podramos decir que la estrategia es vender con un punto de equilibrio de
Bs. 2.400 a una demanda estimada de 50.000 unidades en un lapso no mayor a 4 meses,
para que el consumidor conozca la calidad del producto y aumente la demanda, dejando
el costo del producto al mismo precio.
En caso de no ser as, se estudiar el proceso de demanda durante este lapso, para
colocar el precio segn la demanda.
Y en el ltimo caso de que no aumente en gran escala la demanda, se aumentar el
precio mdicamente para recuperar la inversin paulatinamente.

6. Estrategia De Canales
Canales de Distribucin
Esta empresa posee un canal de distribucin de un nivel donde el producto va del
fabricante al detallista y este lo lleva al consumidor final.
En este canal el distribuidor ser quien lleve el producto hasta el detallista o el sitio
preciso donde los posibles clientes o consumidores lo podran adquirir. Es importante
destacar que este producto ser lanzado a nivel nacional, distribuyndolo en las
principales ciudades del pas.
7. Estrategia De Distribucin Fsica
Medios de Transporte
El medio de transporte utilizado para la distribucin Fsica del producto al distribuidor ser
Terrestre, entre las razones que nos llevaron a tomar tal eleccin, tenemos que es un
medio econmico ya que se dispone de 4 vehculos: dos Camionetas Vans y dos
Camiones 350 los cuales estarn disponibles en caso en que el distribuidor no pueda
buscar el producto por sus propios medios ya que en algunas ocasiones el distribuidor se
encargar del medio de transporte para la bsqueda de la mercanca que igualmente ser
terrestre, o en aquellos casos donde los pedidos no cubran las cantidades requeridas
(50.000 Uds.) para ser transportadas por Laboratorios Clarox C.A. En cuanto a las dos
camionetas Vans sern utilizadas para la promocin directa del producto. Tambin se
dispondr de un nmero telefnico: 800-BABY (2425) el cual recibir pedidos y sern
asignados al distribuidor ms cercano.
Almacn
Laboratorios Clarox C.A.,dispone de un galpn de 1500 mts2, donde adems de producir
todos los productos, dispone tambin de un rea de 500 mts 2 slo para almacenamiento,
para mantener un stock de la mercanca. En los casos donde la produccin exceda los
lmites de almacenamiento Laboratorios Clarox C.A., tambin cuenta con un local ubicado
en la zona industrial de Ca Edo. Miranda desde donde se distribuye para todos los Valles
del Tuy, Gran caracas y el resto del pas.
En el caso especfico del producto BABY SHAMPOO NATURAL no requiere de un
almacenamiento especial ya que puede estar almacenado por largo tiempo en
temperatura ambiente. Es un producto de fcil transporte y manejo, no perecedero.
Inventario
En cuanto a la existencia del inventario, est determinado por los pedidos que requiera el
distribuidor dejando siempre un margen de produccin en los almacenes para casos de
emergencia o reposicin.
Pedidos
Los pedidos se reciben en el departamento de ventas de Laboratorios Clarox C.A. y
dependiendo de las cantidades sern despachados en un lapso de 3 a 5 das.
8. El Mercado Meta
En cuanto a la tendencia del mercado nos hemos basado en el incremento de las ventas
desde el 1999 al 2000, de Laboratorios Clarox C.A., obteniendo el dato de que el mercado
supuestamente aumentar en un 17%.
Pero sabiendo la situacin en la que nos encontramos y del entorno y todas las variables
que pueden influir en este sentido se traducira en un 19% aproximadamente.
De la misma forma sabemos que Laboratorios Clarox C.A., se encuentra en una situacin
de notable crecimiento, su participacin en el mercado, segn los datos obtenidos,
correspondientes al ejercicio 2000, se sita con un 30,4% de participacin en el mercado
de los productos para nios, lo cual se traduce que posee una buena participacin del
mercado con respecto a la competencia.
Competencia
Durante los ltimos dos aos se vienen utilizando en el mercado todo tipo de ingredientes,
componentes y productos para el cuidado e higiene personal de los nios. Bien sea
mediante diferentes frmulas de las cuales unas tienen un funcionamiento muy similar al
de nuestro producto y otras tienen caractersticas muy diferentes a las utilizadas por
Laboratorios Clarox C.A.
Los ministerios competentes prohben cada vez ms el uso de este tipo de componente.
Nosotros por el contrario variamos la composicin de las flores naturales que componen
el SHAMPOO BABY NATURAL mediante la aplicacin de un nuevo ingrediente que no
afecte ni maltrate la delicada piel de los nios.
Valorando todo lo descrito anteriormente, hablaremos ahora de los que podran ser
considerados para nuestra empresa una competencia directa, en los que englobamos
todos aquellas empresas con productos similares que sean principalmente para nios.
Entre ellos tenemos:
JOHNSONS BABYS

MENEN BABY

MELODY BABY

Al analizar detenidamente todos los productos para el cuidado de los nios que elaboran
estas empresas, encontramos que poseen componentes qumicos que pueden ocasionar
en algunos tipos de piel reacciones adversas.
Otra desventaja de estos productos frente a los nuestros, es el precio.
Caractersticas del Consumidor
Nuestro pblico objetivo o principal consumidor del producto son los nios y nias al igual
que sus madres o representantes, debido a que tienen la necesidad de protegerlos y
brindarles todos los cuidados posibles. Para ello prefieren aquellos productos que estn
hechos a base de ingredientes naturales y puedan satisfacer todas sus necesidades de
proteccin sin tener que cancelar altos precios.
La decisin de compra del BABY SHAMPOO NATURAL est influida en el consumidor
principalmente por los altos niveles de proteccin y por los precios bajos que posee,
principal atractivo que respalda la campaa publicitaria del producto.
Consumidor Potencial
Los representantes de esta compaa usarn de forma adecuada los medios de
informacin para atraer los clientes potenciales, se establecern recursos (encuestas) que
permitan entender los intereses de los clientes para lograr un cambio en sus hbitos de
compra.
Los clientes potenciales son todos aquellas madres o representantes de nios y nias en
edades entre 0 y 12 aos. Las madres o representantes porque son ellos los que tienen la
capacidad de compra y la necesidad de proteger a sus nios; y a los nios y nias porque
ellos influyen muchas veces en la decisin de compra de sus representantes.
Consumidor Real
Son los consumidores que compran alguno de los productos de la empresa desde hace
algn tiempo, es decir que conocen de la trayectoria de Laboratorios Clarox C.A. bien sea
porque son consumidores habituales de un producto de la empresa o porque lo han usado
alguna vez. Por tal motivo es necesario conservar la confianza de estos clientes para
seguir obteniendo la seguridad de la compra de nuestro producto y solo se lograr cumplir
esta meta trabajando en pro de una optima calidad del mismo.
Caractersticas Psicogrficas del consumidor
La psicografa busca las caractersticas humanas de los consumidores que puedan tener
influencia sobre su respuesta hacia el producto, envases y paquetes, esfuerzo de
publicidad y de relaciones pblicas, tales variables pueden abarcar un aspecto que va
desde el concepto de s mismo hacia el estilo de vida de las actividades, intereses y
opiniones, as como las percepciones de los atributos del producto.
BABY SHAMPOO NATURAL le ofrece a los consumidores la ventaja de obtener un
shampoo 100% natural, adems de otros atributos importantes que posee el producto. No
todo los consumidores ven estos atributos favorables o de su agrado. Por ejemplo BABY
SHAMPOO NATURAL ofrece la ventaja de que no irrita los ojos ni la piel del beb y tiene
un envase irrompible, pero hay consumidores que no tomarn en cuenta estos atributos o
ventajas sino que lo ms importante para ellos es el precio.
Como se puede ver los consumidores pueden tener similitudes psicogrficas pero
perciben de manera distinta los beneficios y satisfacciones del mismo producto.
Caractersticas Demogrficas
Si se toman en cuenta las diferentes estadsticas econmicas y sociolgicas que se han
realizado acerca del comportamiento que tienen las personas, en base al uso que hace de
un producto, se estara trabajando con las caractersticas demogrficas.
De acuerdo con los estudios demogrficos realizados para conocer los diferentes perfiles
de los futuros consumidores se pudo comprobar que BABY SHAMPOO NATURAL tiene
una excelente aceptacin en el mercado ya que es adquirido principalmente por las
madres, nios y nias los cuales pueden escoger o distinguir el producto y cualquier otra
persona que sienta deseo de satisfacer su necesidad ya sea de proteccin o de ahorro
(economa).
9. Estrategia Promocional
La estrategia promocional que usar esta empresa ser en primer lugar la de "arrastre",
ya que estar dirigida hacia los consumidores finales con el objeto de inducirlos hacia la
compra del producto, y de esta manera lo demanden a los miembros del canal y por ende
al productor.
En segundo lugar se usar la estrategia de "impulso", orientada especficamente a dar a
conocer el producto entre los detallistas y distribuidores, esto se lograr por medio de la
presentacin del producto, con la realizacin de charlas en multimedia en las principales
ciudades del pas, donde se obsequiarn muestras, material promocional y publicitario.
Para lograr llevar a cabo la estrategia de "arrastre" y afianzar la de "impulso" se usar lo
siguiente :
Publicidad Directa
Se va a utilizar este tipo de publicidad mediante la ubicacin de promotoras en las
perfumeras y supermercados de los principales centros comerciales, obsequiarn
muestras y regalarn material publicitario (chapas y calcomanas) para dar a conocer el
producto a los posibles consumidores.
Se complementar esta estrategia por medio de la entrega de volantes publicitarios, y
material POP que se distribuir en los establecimientos especificados.
Promesa Bsica
BABY SHAMPOO NATURAL promete satisfacer las necesidades de los consumidores
reales y potenciales, adems de quedarse en el mercado como un producto necesario,
promete adems surgir como producto, dando lugar a esta empresa para surgir an ms y
tambin promete ampliar sus ingredientes naturales para que de tal manera existan ms
consumidores en el mercado.
Plan de Medios
Es de suma importancia elegir correctamente los medios que difundan el mensaje de las
ventas al pblico (target) al que el anunciante quiere llegar. Para esto Laboratorios Clarox
C.A. eligi los siguientes medios:
Revistas (anuncio)
Peridicos (anuncio y encarte)
Publicidad Exterior (Valla)
Es de suma importancia tomar en cuenta las imgenes en nuestra campaa publicitaria
ya que de esta forma se puede lograr persuadir con mayor facilidad a la compra del
producto. Por esta razn se ha elegido como medios principales los nombrados
anteriormente.
Promocin del Producto
Para promocionar el Shampoo en los distintos puntos de ventas se le regalar una chapa
promocional a cada cliente que compre un envase de BABY SHAMPOO NATURAL.
Desarrollo del Mensaje Comunicacional
El concepto usado en esta estrategia publicitaria es la "Naturalidad", y para ello se usa la
imagen de un nio usando el producto con mucha alegra y sobre todo con seguridad
porque mientras se asea, cuida su cabello, sus ojos y su piel. Por eso se decidi elaborar
una campaa dirigida hacia los nios y los representantes de los mismos.
Slogan
"para saber que es lo mejor...no hace falta ser grande." Con este slogan se posiciona el
shampoo como un producto que ofrece seguridad a los nios y al mismo tiempo le brinda
seguridad a las madres, razn por la cual el slogan respalda la decisin de compra del
shampoo.
Como se explic al principio del trabajo especficamente en la descripcin de la etiqueta,
el slogan le indica a los representantes que para poder disfrutar de seguridad no hace
falta ser grande ya que cuentan con su decisin de compra.
Publicidad Exterior
Mediante la colocacin de Vallas en puntos estratgicos para implementar los esfuerzos
de la campaa publicitaria y poder captar muchos ms clientes que puedan adquirir el
producto. Por esta razn las vallas que se van a usar tienen un mensaje claro y preciso
debido a que debe llamar la atencin de los posibles consumidores.
Revista
Este medio es muy conveniente porque llega a grupos con intereses particulares ya que
cada revista atrae a su propio tipo de lector. Es importante para esta empresa incluir en su
campaa publicitaria anuncios en revistas debido a que los anuncios tienen ms tiempo
para impactar ya que en la mayora de las veces las revistas son guardadas por mucho
ms tiempo que los peridicos y porque el anuncio por este medio brinda una mayor
calidad en cuanto a la impresin y reproduccin en color natural mostrando as con mayor
claridad todas las bondades del producto.
Este medio es econmico ya que tiene un tiraje a nivel nacional y ser en una revista
especializada para la mujer, estos tipos de revistas son adquiridas por las madres y
representantes. El aviso tendr un formato media vertical de 25cm x 9.5cm. la publicacin
ser por un mes.
Peridico
Este medio a diferencia de las revistas llega a todo tipo de lector, en nuestro caso va
directamente a los padres los cuales al leer el peridico tienen tiempo de visualizar mejor
las ventajas del producto y as podrn recordar el mismo cuando lo vean en cualquier
perfumera, supermercado y revistas. Como se puede ver a pesar que no va directamente
a los nios sino a sus padres es un medio publicitario de gran alcance y bajo costo, se
usarn los principales peridicos del pas, el aviso ser de 8cm x 5columnas (35 x
19.2cm). Se escoger la ubicacin del aviso en cuerpos y lugares especficos. Esta
publicacin ser slo por dos das (domingos) ya que estos son los das donde el
peridico tiene mayor venta.
Encarte
El encarte ser usado en todos aquellos peridicos que no se haya publicado, se insertar
un volante por dos fines de semana intercalados. La cantidad estimada para este encarte
es de 1.000.000 de volantes.
Presupuesto Plan de Medios

Publicidad Exterior (Vallas)

Valla

Circuito 1
Los costos por mantenimiento es por un mes.
Los costos por diseo sern exonerados por el
volumen de las mismas

Revista

Peridico

Encarte

Promotoras

Total Plan de Medio

10. Conclusin
Podemos concluir diciendo que toda comercializacin ya sea de un producto o servicio
que se quiera llevar con xito y arroje buenos resultados, deber pasar por ciertos
procesos. Desde el estudio del mercado para de esta forma saber la opinin del posible
consumidor acerca de un punto en particular, o para determinar las fallas de la
competencia.
Pero adems de un estudio de mercado se deben tomar en cuenta otros puntos tan
importante como el producto en s. El envase, la etiqueta y hasta la calidad del producto
son importantes.
La distribucin del producto requiere de mucho cuidado pues de nada servira tener una
campaa a nivel nacional si la distribucin no es efectiva.
Y por ltimo tenemos el precio un punto bsico en todo desarrollo de la comercializacin.
11. Bibliografa
- PHILLIP Kotler "Direccin de Mercadotecnia", 8va Edicin. Prentice Hall
- LAMBIN, JJ "Marketing Estrategico" Ed. Mc Graw-Hill
- Revista Mercado y artculo publicado en Revista Ingeniera Qumica Edigar S.A
- www.monografas.com