Faciculo - Evaluacin Ideas de Negocio

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DIRECCIN DE FORMACIN PROFESIONAL

VECTOR EMPRENDIMIENTO Y EMPRESARISMO
EVALUACIN DE
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
Introduccin
Cada vez que alguien aborda el tema de la evaluacin de proyectos de
empresa viene a colacin un catlogo amplio de reglas y normas a seguir
para garantizar que el desarrollo de la idea sea factible y genere beneficios.
Sin embargo, la mayora de los problemas que tenemos para enfrentar en la
realidad son cuasi-estructurados, es decir, que no podemos percibir ni
identificar todos sus componentes ni tampoco seguir sus mltiples
interrelaciones; sabemos que podemos evaluarlos segn unos parmetros
generales pero ignoramos sus efectos.
As, nos movemos en un escenario de incertidumbre pues si bien existen

pautas recogidas de experiencias pasadas, estas no pueden ser inflexibles
cuando se aplican a situaciones cambiantes. El desarrollo de ideas
empresariales es siempre una actividad arriesgada, en la que como se ha
dicho, los fracasos son abundantes.
Emprender un nuevo negocio, por tanto, implica asumir determinados

riesgos, los cuales estn ligados frecuentemente con:
Riesgos comerciales: es probable que no exista mercado suficiente

para mantener un negocio, que ste ni siquiera exista o que ya est
en declive.
Riesgos tecnolgicos: es factible que el producto o servicio no se
pueda fabricar en las condiciones previstas, al ritmo deseado, con
la calidad pensada, al precio prometido, etc.
Riesgos financieros: existe la posibilidad que no se tenga suficiente
dinero para poner en marcha el negocio, crecer al ritmo que marca el
mercado, superar una poca de recesin, etc.
Material Bases- Incubadora Bucaramanga Emprendedora 71

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Riesgos sociales: es probable que fracasemos como empresarios, que

no estemos dispuestos a hacer ciertos sacrificios, que no consigamos
construir un buen equipo de trabajo, que nuestra familia no entienda
por qu dedicamos tantas horas al negocio, etc.
Riesgos legales: es factible que no sea legal fabricar ese producto, los
permisos lleguen demasiado tarde, la idea est patentada o nos la
imiten, etc.
De este modo, algunos de los factores que afectan el xito de los proyectos
son:
Estructura empresarial inadecuada. Que no permite desarrollar
la idea bien sea por carencia de recursos econmicos como humanos,
tecnolgicos, etc.
Desconocimiento del mercado. Una idea fracasar si su
generador desconoce el mercado y no dedica tiempo ni esfuerzos para su
estudio.
Precipitacin Vs Sosiego. Cuando, sin tener en cuenta las
condiciones del entorno, se apresura o retarda la consolidacin de una idea,
es decir, se procede a la materializacin del concepto en un momento no
oportuno.
Toma emocional de decisiones. La subjetividad de un proyecto
a partir solo de una opinin entusiasta de un empresario puede
condenarlo al fracaso inmediato.
Carencia de demanda. A menudo una idea no encaja en
ninguna parcela de mercado porque es demasiado estndar o muy
especializado.
Falta de planificacin. Para sobrevivir hoy en da en el mundo de
los negocios hay que tener claro a donde se quiere ir y como se va a llegar.
Aunque el no seguimiento de una metodologa especfica no implica el
fracaso, su seguimiento, en cambio, garantiza en gran medida el ahorro de
tiempo y dinero en la bsqueda de un objetivo determinado.
Por otro lado, entre los factores que aumentan las probabilidades de
conseguir el desarrollo exitoso de una idea se encuentran:

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Diferenciacin. El proyecto debe presentar una ventaja distintiva

que lo haga parecer como nico y superior.
Solucionar una necesidad insatisfecha. Es importante conocer las
orientaciones del mercado ya que las ideas se desarrollan pensando en su
comercializacin.
Compenetracin proyecto empresa. Los proyectos deben estar
sujetos a las capacidades intrnsecas de la empresa que los va a desarrollar,
sus metas y conocimiento del negocio.
Adecuada planificacin. Con el fin de prever los inconvenientes
del proceso y ejecutarlo de una mejor forma, los planes constituyen una
herramienta para el xito de la constitucin de ideas.
Acorde con los factores influyentes, nos podemos dar cuenta que no queda
fcil identificar plenamente las aspiraciones legtimas de las comunidades ni
tampoco, desde luego, podemos apropiarnos el derecho de interpretar y
definir lo que es o no racional.
De esta forma, establecidas diferentes ideas, el proceso a seguir es su

evaluacin teniendo en cuenta no slo el capital necesario sino otros
factores tales como el poder poltico, el talento, la capacidad empresarial, el
conocimiento, la tecnologa, los recursos naturales, el espacio, el tiempo y
an habilidades como el ingenio, la malicia y la intuicin. Dicho proceso
debe abarcar la revisin de los parmetros iniciales en que se concibi el
proyecto, el anlisis del entorno actual, proyecciones, definicin de
parmetros de evaluacin, y finalmente la calificacin y seleccin de la
mejor alternativa.

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REVISIN DE PARMETROS INICIALES

En la etapa previa a la generacin de ideas se realiz un anlisis de nuestro
perfil como emprendedores, analizando las condiciones del entorno en que
nos desenvolvemos y clarificando las potencialidades y metas que nos
motivan a desarrollar una idea de negocio. Posteriormente se procedi a
disear alternativas y ahora debemos evaluarlas para poder enfocar
nuestros esfuerzos futuros hacia la alternativa de empresa que tiene
mayores posibilidades de xito.
De esta manera, como punto de partida es importante revisar las premisas

iniciales, considerando dos factores claves, como son:
Objetivos. Deben provenir de las preguntas y/o hiptesis de donde
se parti para formular las alternativas, enfocndose a los puntos
bsicos y siendo lo suficientemente claros para que nos encaucen
verdaderamente hacia qu estamos buscando.
Justificacin. Por hallarse implcita es uno de los apartes ms
descuidados en la formulacin de un proyecto de empresa,
generalmente est en la mente del generador de las ideas por lo que
no se piensa en ella de una manera formal o se expresa
inadecuadamente y se priva as de abrir nuevas perspectivas a la
ardua tarea que se propone emprender.
Igualmente, dado que no somos seres aislados, adicional a las
conquistas personales que estemos buscando, y no menos
importante, hay que ir identificando los posibles interesados en los
resultados del desarrollo del proceso ya que pueden ser fuente de
consulta, apoyo institucional, logstico y econmico durante la
realizacin del trabajo y luego para la divulgacin y aplicacin de los
resultados que se puedan obtener.
1. ANLISIS DEL ENTORNO

Una vez establecidos los objetivos del proyecto e identificada la necesidad
de llevarlo a cabo es importante sealar qu tan factible (posible) es el
desarrollo de ste dentro del ambiente prximo, tanto externo como interno,
que compete a nuestra futura empresa.

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En la medida que se realice un completo anlisis de las variables que

afectarn el futuro negocio, podremos saber a ciencia cierta a qu nos
vamos a enfrentar y si es viable (conveniente) involucrarnos en el proceso.
Un estudio errado o incompleto, nos puede impulsar a invertir tiempo y
dinero en el desarrollo de una idea cuyo fracaso comercial est anunciado o
por el contrario, limitar nuestras acciones impidindonos comenzar el
posible gran negocio de nuestras vidas.
2.1 Aspectos externos.

Todas las empresas estn sujetas a fuerzas dinmicas que cambian a un
ritmo creciente y no pueden ser controladas por los directivos de una
empresa; as, las oportunidades y actividades de cualquier organizacin son
influidas de modo trascendental segn las caractersticas del mercado
potencial y de su sector industrial.
2.1.1 Caractersticas del mercado potencial. Seleccionar un mercado

meta es fundamental para encaminar una idea exitosa.
Un mercado se compone de personas u organizaciones que tengan
necesidades por satisfacer, dinero para gastar y la disposicin de gastarlo.
Por lo general, resulta imprctico para una compaa satisfacer todos los
segmentos con diferentes necesidades y, en lugar de eso, una empresa
debe centrar sus esfuerzos en uno o ms de estos segmentos identificando
plenamente sus caractersticas importantes. Dentro de estas se encuentran:
Demografa. Se refiere a las caractersticas de las poblaciones

humanas.
Condiciones econmicas. Que incluyen indicadores de la situacin

econmica de la regin tales como el ingreso per-cpita, la tasa de inflacin
y de inters, y el PIB.
Factores socioculturales. Dada la dependencia del hombre hacia

su entorno ms prximo y el rpido cambio en los patrones del mundo
actual, antes de comenzar a desarrollar un producto es vital que
reconozcamos el entorno sociocultural del proyecto.

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Factores polticos y legales. Los comportamientos de una

organizacin se ven afectados cada vez ms por los procesos polticos y
legales de la sociedad ya que stos sern la pauta para el desenvolvimiento
de la futura empresa.
1.1.2 Caractersticas del sector industrial. La seleccin de un

proyecto de empresa debe contemplar los aspectos bsicos de la
industria donde se piensa desenvolver ya que estos influirn de forma
crtica el proceso de desarrollo del mismo.
Dentro de los factores ms importantes a tener en cuenta se encuentran:
Tecnologa y materias primas disponibles. Adems del gran

efecto que tienen en los estilos de vida del hombre moderno, los avances
tecnolgicos y la disponibilidad de materias primas afectan el nacimiento de
empresas dando origen a industrias totalmente nuevas, destruyendo
algunas existentes o abriendo nuevos mercados. As, el anlisis de dichos
factores, sus proveedores y costo, formular pautas a tener en cuenta en la
priorizacin de las ideas.
Situacin actual de la industria. Todas las empresas tienen un

ciclo de vida que se ve influido por el entorno global en que se desenvuelve.
Por tanto, determinar si su industria est en apogeo, equilibrio o declive al
igual que las condiciones necesarias para entrar en ella, nos guiarn hacia
la seleccin de la alternativa ms adecuada.
Competencia. Acercndonos un poco ms a nuestra empresa en

particular, es obvio que el ambiente competitivo de una compaa
constituye un factor muy importante en las decisiones a tomar. Adems de
identificar quines son debemos tener en cuenta qu productos ofrecen,
servicios adicionales que prestan, su participacin actual en el mercado y
las fuentes de donde podra provenir un nuevo competidor.
1.2 Aspectos internos.

Una vez analizado el entorno de nuestra empresa, debemos evaluar
nuestras propias capacidades en cuanto a recursos econmicos, productivos
y de conocimiento.

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Dentro de los factores principales, se deben tener en cuenta :
Recursos econmico-financieros. Como el desarrollo de cualquier

idea implica una inversin, es necesario determinar con cunto dinero
contamos o si necesitamos recurrir a otras fuentes de financiacin.
Igualmente, de acuerdo a nuestros objetivos, debemos determinar cul es el
margen de utilidad esperado.
Recursos humanos. Siendo que el capital humano es base

fundamental de cualquier proyecto, evaluar nuestras capacidades y
habilidades en cuanto a las exigencias del producto a desarrollar nos
permite vislumbrar para cules ideas estamos mejor preparados. De esta
forma, la consideracin de calidades educativas, perfiles profesionales,
habilidades personales, gustos e intereses personales y niveles de
compromiso, deben ser tomados en cuenta.
Investigacin y Desarrollo. Determinar qu tan profundo es

nuestro conocimiento acerca de la de la idea a desarrollar y qu avances se
han hecho a nivel general en torno al tema, nos enfocar hacia aquellas
ideas cuya factibilidad de xito sea mayor.
Instalaciones y tecnologa disponible. Tanto una empresa ya

constituida como una naciente, debe revisar su capacidad instalada para
determinar con qu cuenta y qu debe buscar para suplir los procesos del
desarrollo de un proyecto.
Capacidad competitiva. Identificada la competencia, es necesario

que evaluemos si realmente somos dignos rivales en aspectos como calidad
del producto a ofrecer, oportunidad de servicio, canales de distribucin,
competitividad en los precios y conocimiento del mercado.
1.3 Elaboracin de la matriz DOFA.

Con el fin de puntualizar los aspectos positivos y negativos que rodean
nuestro proyecto a iniciar, la matriz de Fortalezas, Oportunidades,

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Debilidades y Amenazas, DOFA, se presenta como una buena herramienta

para determinar las acciones a seguir.
Aspectos Calificaci
DOFA Datos
n
Debilidades
Oportunidades
Fortalezas
Amenazas
En este contexto, las Debilidades y Fortalezas estn constituidas,

respectivamente, por los datos negativos y positivos obtenidos de la
exploracin interna, mientras que las Amenazas y Oportunidades son, en la
misma proporcin, aquellos concernientes al entorno externo de la
compaa.
Seguidamente, los Aspectos son aquellos puntos esenciales a los que se

va a referir, siendo evaluados mediante una Calificacin que va en una
escala de A-C siendo A el ndice de mayor trascendencia; los Datos, en
cambio, contienen la informacin puntual recogida en la exploracin
referente a los aspectos seleccionados.
Las potencialidades, surgidas de la combinacin de fortalezas con
oportunidades sealan evidentemente las ms prometedoras lneas de
accin para la organizacin. Por el contrario las limitaciones, determinadas
por una combinacin de debilidades y amenazas, exigirn probablemente
una cuidadosa consideracin a la hora de marcar el rumbo que la
organizacin debe asumir hacia el futuro deseable.
Una vez elaborada la matriz, su importancia radicar en el uso que se haga

de ella para plantear estrategias encaminadas a superar las debilidades,
aprovechar las oportunidades, cuidar las fortalezas y evitar las amenazas.

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2. PROYECCIN DEL PROYECTO

Una vez determinadas las variables que influyen tanto positiva como
negativamente nuestro proyecto, el paso siguiente ser identificar cul es la
proyeccin que se le dar al mismo. Retomando los objetivos y la
justificacin trazada y analizando lo descubierto anteriormente, debemos
ahora profundizar en los logros concretos que se espera obtener con la
realizacin del mismo.
3. DEFINICIN DE PARMETROS DE EVALUACIN
Con el fin de plantear la mxima expresin que debera tener la idea

seleccionada, debemos fijar parmetros claros de comparacin y
evaluacin. Aunque como hemos visto, nos movemos dentro de un
ambiente de incertidumbre y existe un sinnmero de requerimientos que
pueden ser tomados en cuenta, el anlisis que hemos realizado hasta ahora
nos permite identificar cules son las caractersticas que parecen ser
trascendentales a la hora de evaluar y seleccionar la idea a desarrollar.
Algunas claves para la efectiva eleccin y desarrollo de oportunidades de

negocios, segn el Seminario Como crear una empresa 1 de la Cmara de
comercio de Bucaramanga son:
1. Pensar siempre en trminos de creacin de empresas y no de simples

negocios. Lo importante es desarrollar buenas oportunidades de
negocio, de modo que den lugar a empresas verdaderamente
competitivas con independencia de la dimensin que para ello deban
adquirir.
2. Las oportunidades de negocio debern aportar valor agregado. Slo

aquellos proyectos en que se est aportando valor agregado podrn
ser considerados generadores de verdaderas empresas, preparadas
para competir con un cierto horizonte temporal, dotadas de una
1
Seminario Como crear una empresa. Centro Nueva Empresa
Cmara de Comercio de Bogot. Bucaramanga, 2000.

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cierta estructura a todos los niveles, y en definitiva creadoras de

riqueza y bienestar.
3. Las oportunidades de negocio debern responder a planteamientos

realistas. Al disear una oportunidad de negocio debemos pensar en
su desarrollo para competir en un sector donde, de antemano, ya
existen condicionantes previos (barrera de entrada). Esto es, conocer
cual es el entorno directo en el que se tendr que competir, lo que
determinar las estrategias que debern plantearse para su puesta
en marcha.
4. Las oportunidades de negocios debern ser coherente con la realidad

poltica, econmica y social del momento. Una fragmentaria
informacin puede hacer que el empresario considere competitivas
algunas oportunidades de negocio, cuando en realidad puede que no
los sean tanto.
5. Las oportunidades de negocio debern aportar alguna innovacin en

la cadena de valor. Son numerosos los ejemplos de empresas que
llegaron al xito a travs de ciertas innovaciones en algn elemento
de la cadena de valor (produccin, mercadeo, distribucin...) de los
productos. La bsqueda continua de la innovacin es el mejor
garante del crecimiento de la nueva empresa.
De esta manera, los parmetros de evaluacin a tener en cuenta debern

estar relacionados con ciertas categoras y se calificarn como de Bajo
Potencial (BP) o Alto Potencial (AP) segn respondan a los factores
igualmente indicados, teniendo en cuenta que las alternativas calificadas
como de AP sern aquellas cuya factibilidad de xito est prcticamente
asegurada. Las categoras a considerar son:
4.1 Desarrollo del producto. Entendido como los factores

pertinentes a la solucin ofrecida que facilitarn su xito. Entre stos se
encuentran:
Calidad del problema que soluciona el producto o servicio
AP: El problema planteado tiene impacto muy negativo en el sector.

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BP: El problema planteado no es una verdadera complicacin para el

sector.
Nivel de necesidad del cliente

AP: Un amplio sector de la poblacin ha identificado y considera urgente
solucionar el problema planteado.
BP: La necesidad no es identificada plenamente por el sector.
Grado de innovacin del producto

AP: El desarrollo del proyecto constituye una innovacin radical.
BP: La idea no presenta innovacin alguna a lo ya existente.
Diferenciacin respecto a otros productos o servicios

AP: Los clientes potenciales podran diferenciar fcilmente el producto
BP: El producto no puede ser diferenciado de los ya existentes.
Tipo de empresa a crear.

AP: Empresa con visin exportadora o superior
BP: Actividad genrica o tradicional
4.2 Mercado. Dado por las caractersticas de sus clientes potenciales.

Algunos factores son:
Tamao del mercado

AP: Las caractersticas del proyecto lo incluyen dentro de las necesidades
de un sector amplio de la poblacin.
BP: Un pequeo sector presenta necesidades que tienen que ver con el
proyecto especfico.
Demanda potencial
AP: Existe un buen nmero de clientes que demanda una solucin al
problema.
BP: Solo unas pocas personas estn interesadas en comprar una
solucin.
Facilidad de acceso al cliente

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AP: El desarrollo de la idea de negocio presenta una acogida inmediata

del cliente
BP: La aceptacin del producto dentro de los clientes es un proceso
lento.
Influencia de factores demogrficos presentes.

AP: La demografa del mercado potencial es favorable al desarrollo del
proyecto.
BP: El desarrollo de la idea es influenciada negativamente por las
condiciones demogrficas actuales.
Influencia de factores socioculturales presentes.

AP: Los factores socioculturales del mercado potencial son favorables al
desarrollo del proyecto.
condiciones socioculturales actuales.
Influencia de factores econmico-financieros presentes

AP: Los factores econmico - financieros del mercado potencial son
favorables al desarrollo del proyecto.
condiciones econmico-financieras actuales.
Influencia de factores polticos y legales presentes

AP: Los factores polticos y legales del mercado potencial son favorables
al desarrollo del proyecto.
condiciones polticas y legales actuales.
4.3 Sector Industrial. Referente a las condiciones del ambiente

prximo donde se desarrollar la idea de negocio. Las ms
importantes a considerar son:
Desarrollo de la tecnologa
AP: La tecnologa existente es favorable al desarrollo del proyecto.

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condiciones tecnolgicas actuales.
Disponibilidad de las materias primas

AP: La industria posee una alta disponibilidad de las materias primas
requeridas.
BP: Las materias primas necesarias para desarrollar la idea son escasas.
Situacin del sector industrial

AP: La industria donde se desarrollar la idea se encuentra en
crecimiento
BP: Se presenta un declive en las actividades de la industria especfica
Grado existente de competencia

AP: La competencia es prcticamente nula
BP: Existen un sinnmero de competidores
Participacin de los competidores en el mercado

AP: Un escaso sector de la demanda es suplido por la competencia
BP: Los competidores abarcan actualmente la totalidad del mercado
existente
Ventaja frente a los productos de la competencia

AP: Los productos de la competencia poseen calidades intrnsecas muy
inferiores a las que se planea ofrecer.
BP: Las competencia tiene un producto de calidad casi insuperable.
Potencialidad de futura competencia

AP: Es muy difcil que aparezca un nuevo competidor
BP: Cualquier interesado puede convertirse en un competidor
4.4 Cualidades del Empresario. Son aquellos conocimientos,

capacidades y/o habilidades que requiere cualquier persona para
desarrollar una idea. Dentro de estos se encuentran:

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Nivel de educacin y preparacin profesional

AP: Equipo de trabajo con estudios superiores universitarios
BP: Nivel de educacin no profesional

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Experiencia prctica frente a la idea empresarial

AP: Equipo de trabajo que se ha desempeado por largo tiempo en el
sector
BP: Emprendedor totalmente nuevo en el rea a trabajar
Conocimientos de la tecnologa a aplicar

AP: Equipo de trabajo con conocimientos completos acerca de los
procesos tecnolgicos a seguir
BP: Emprendedor sin ningn conocimiento sobre los procesos
tecnolgicos a seguir
Conocimiento sobre cmo funciona el negocio

AP: Equipo de trabajo con pleno conocimiento del negocio
BP: Emprendedor totalmente ajeno a la oportunidad de negocio
involucrada
Capacidad instalada
AP: Se cuenta con la totalidad de equipos e infraestructura requeridos
BP: No se posee equipo alguno ni la infraestructura que se necesita.
4.5 Aspectos Econmico Financieros. Que hacen referencia al

nivel de inversin y financiacin necesarios para el desarrollo de
la idea. Dentro de stos se encuentran:
Grado de inversin total

AP: La inversin requerida durante el desarrollo del proyecto es mnima
BP: La idea exige una alta inversin para su desarrollo
Capital de trabajo requerido

AP: El capital inicial de trabajo es relativamente bajo
BP: La inversin inicial es extremadamente alta
Relacin beneficio / costo esperada

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AP: Los beneficios que se obtendrn del desarrollo del proyecto son muy
altos respecto a los costos que esta implica
BP: Los costos implicados en el proceso superan los beneficios que se
obtendrn
Expectativa de liquidez del negocio

AP: La oportunidad de negocio muestra una alta liquidez
BP: El proyecto aparenta una baja liquidez
Necesidad de fuentes externas de financiacin

AP: La inversin no requiere la bsqueda de fuentes de financiacin y/o
se encuentra sta se encuentra fcilmente disponible.
BP: EL contacto de fuentes de financiacin es bsico para el desarrollo
del proyecto.
Vale la pena aclarar que no todas las ideas de negocio ni las caractersticas
de su entorno son iguales para que los anteriores factores sean aplicados de
manera estandar, por lo que es fundamental que se haga un listado de
aquellos factores trascendentales en la evaluacin de las ideas especficas.

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4. CALIFICACIN Y SELECCIN DE ALTERNATIVA
Una vez establecidos los parmetros a tener en cuenta en la evaluacin de

las oportunidades de negocio planteadas, debemos proceder a comparar
cada alternativa basados en un instrumento comn para todas ellas
asignndole una calificacin.
Teniendo en cuenta la categorizacin dada a las ideas de empresa (Alto y

Bajo Potencial), la valoracin otorgada variar de 1 a 5, siendo 5 el puntaje
otorgado a los proyectos de mayor potencial y viceversa.
Finalmente, sumando la calificacin parcial de cada alternativa respecto a

los parmetros utilizados, obtenemos una ponderacin total que puede ser
interpretada de la siguiente manera:
Ms de 120 puntos: El xito es considerablemente seguro

90-120 puntos: Muestra posibilidades de xito
60-90 puntos: Margen de xito promedio
30-60 puntos: Seales de advertencia respecto a su xito
Menos de 30 puntos: Se debe definitivamente buscar otra alternativa
As, la seleccin de una alternativa a desarrollar depender de aquella que

logr el mayor puntaje dentro de las propuestas siempre y cuando muestre,
al menos, posibilidades de xito. Por otro lado, si dicha calificacin ubica
todas nuestras ideas iniciales dentro de las categoras de seales de
advertencia o no viabilidad, ser necesario replantear las mismas o enfocar
nuestro negocio dentro de una perspectiva totalmente diferente (Vase
Formato de Calificacin de la Oportunidad del Negocio).

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5. PERFIL DE NEGOCIO
Una vez preseleccionada o jerarquizada la alternativa ms adecuada, debe

procederse a estructurar el perfil de dicho proyecto. Este Perfil del
Proyecto Empresarial debe ser entendido como un documento resumido
que contiene la descripcin general acerca de la existencia de factores o
elementos favorables para decidirse llevarlo a cabo; permite hacerse una
idea del panorama futuro resaltando variables como qu tan competida es
la actividad en la que pretendo ingresar, qu tan atractivo es el volumen de
compradores, qu tan sostenible es la novedad o diferenciacin de mi
producto o servicio, qu tantos recursos necesitar para operar mi nuevo
negocio, qu riesgos percibo en el ambiente, qu cosas desconozco y de las
cuales el Sistema de Incubacin de Empresas puede facilitar su
acompaamiento, entre otros factores.
El conocimiento, como la forma ms elevada de acceder a la realidad, se

obtiene por procesos de preguntas y respuestas estableciendo
procedimientos para resolver problemas; su registro, por otro lado, es una
forma para entenderlos y describirlos.
Mediante la descripcin se sintetizan los resultados de etapas anteriores de

observacin y experimentacin, convirtindose en un punto de partida e
impulso de nuevas actividades y en instrumento para intervenir, directa y
concretamente, en la direccin de nuevos procesos que solucionarn los
problemas y solventarn necesidades del hombre. Esta descripcin es un
buen instrumento para observar paulatinamente la forma en que la idea de
empresa va madurando.
As, la elaboracin del perfil ayudar a clarificar los conceptos y desarrollar

la idea seleccionada y por tanto, debe incluir ciertos puntos clave como son:
Nombre del proyecto.

Si bien al plantear las alternativas se les asign un nombre como
respuesta a la necesidad de identificarlas y referenciarlas en las
primeras etapas, ste fue provisional porque en la mayora de los
casos no se tena la informacin suficiente que permitiera responder

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con exactitud qu se va a investigar, cmo hacerlo, dnde y cundo.

Estos cuatro elementos que deben componer un ttulo hacen
referencia en su orden al problema, la metodologa general de su
solucin, espacio donde ste existe o se va a observar y el tiempo de
observacin. El nombre debe ser tan claro que casi se pueda afirmar
este problema no necesita explicacin o se est solucionando en un
buen porcentaje, al menos a nivel terico.
Autores.
Adems de los datos personales como nombres, documentos de
identificacin, direccin y telfono, vale la pena sealar su formacin
acadmica y ocupacin, asignando a su vez responsabilidades dentro
de la futura empresa que fijen compromisos.
Entidades interesadas en el proyecto.

Con base en el estudio del mercado potencial de nuestro proyecto,
podemos identificar aquellos que recibirn beneficios de la ejecucin
del mismo y que, por tanto, podran estar interesados en su desarrollo
con el fin de ir realizando contactos.
Objetivos.
Analizando qu se persigue con la creacin de la empresa, el
planteamiento de objetivos debe incluir, de acuerdo a las hiptesis de
donde provengan, aspectos generales y especficos, donde estos
ltimos estarn contenidos en los objetivos generales.
Algunos requisitos generales para el planteamiento de objetivos son:

Deben focalizarse a los elementos bsicos del problema.
Deben orientarse por el referente emprico para observarlo y medirlo;
la operacionalizacin de variables es el fundamento de este requisito.
Deben formularse con claridad, expresar la intencionalidad de
ejecutar una accin y concisin, es decir, un objetivo para cada
aspecto del problema.
Deben ser ordenados de una manera lgica y secuencial, acciones en
orden de precedencia.

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Deben expresarse en verbos que indiquen acciones, para lo cual se

recomienda usar verbos en infinitivo.

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Justificacin.
Que determina por qu es importante desarrollar la idea, cul es el
problema o necesidad insatisfecha y cul es la poblacin afectada.
Una adecuada justificacin debe mostrar el convencimiento que tiene
el investigador sobre la importancia del tema y problema escogido y
analizado, de no ser as, va a quedar muy difcil que otras personas e
instituciones se convenzan por s mismas; es decir, el primer
convencido debe ser el investigador o promotor del proyecto
empresarial y ello debe ser expresado con buenos y slidos
argumentos.
Estado del arte.

Donde debemos plasmar nuestro conocimiento sobre las soluciones
que se estn presentando, los estudios que se han llevado al respecto
y en general, la informacin que tengamos sobre el proyecto.
Descripcin del proyecto.

Que debe incluir aspectos como:
Descripcin del producto o servicio.
Caractersticas principales.
Uso
Caractersticas innovadoras
Mercado meta potencial
Posibles clientes
Canales de distribucin adecuados.
Entorno actual del proyecto.

Dada por los aspectos negativos y positivos que pueden afectar el
desarrollo del proyecto. Dentro de estos se encuentran:
Aspectos internos. Fortalezas y debilidades dentro de mi
proyecto de empresa que afectan el desarrollo de la
idea.
Aspectos externos. Oportunidades y amenazas que
modifican el proyecto.

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Proyeccin del proyecto.

Haciendo referencia a los aportes o beneficios que traera su
ejecucin, tanto a nivel personal como para la comunidad afectada.
Estrategias a seguir.
Con el fin de superar debilidades, aprovechar oportunidades, cuidar
fortalezas y evitar amenazas.
Planes futuros.
Que debe sealar las actividades a realizar para evolucionar la idea y,
en lo posible, mostrar un cronograma con fechas lmites y recursos
necesarios.
Como gua para la descripcin vase Perfil de la Oportunidad de Negocio.
La mejor estructura no garantizar los resultados ni el

rendimiento. Pero la estructura equivocada es una garanta de
fracaso. PETER DRUCKER
BIBLIOGRAFA
Metodologa estratgica para el diseo de productos. Corporacin
Bucaramanga Emprendedora, Incubadora de empresas de base
tecnolgica. Bucaramanga, 2002.
CARVAJAL SUREZ, Alfonso. La gestin del conocimiento y sus
implicaciones. Medelln, 1995.
Programa creacin de empresas. Corporacin Bucaramanga
Emprendedora, Incubadora de empresas de base tecnolgica.
Bucaramanga, 2000.
Seminario Como crear una empresa. Centro Nueva Empresa
Cmara de Comercio de Bogot. Bucaramanga, 2000.

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FORMATO DE CALIFICACIN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
PROYECTO: ____________________________________________
ESCALA CALIFICACIN
AP BP COMENTARIOS
0.ASPECTOS ALTO
POTENCIAL
BAJO
POTENCIAL 5 4 3 2 1
Es una influencia No es una

0.1. Desarrollo muy negativa complicacin
del producto
1. Problema que soluciona
2. Necesidad del cliente Amplio sector Necesidad no
demanda solucin identificada
3. Grado de innovacin Innovacin No presenta
radical innovacin alguna
4. Diferenciacin Fcilmente Producto no
reconocible diferenciado
5. Tipo de futura empresa Exportadora o Genrica o
superior tradicional
Necesitado por Necesitado por

0.2. Mercado amplio sector pequeo sector
6. Tamao del mercado

7. Demanda potencial Alto nmero de Bajo nmero de
compradores compradores
8. Acceso a los clientes Acogida Lenta
inmediata aceptacin
9. Factores demogrficos Favorables Influencia
negativa
10. Factores socioculturales Favorables Influencia
negativa
11. Factores econmico- Favorables Influencia
negativa
financieros
12. Factores polticos y Favorables Influencia
negativa
legales
Favorables Influencia
negativa
0.3. Sector
industrial
13. Desarrollo de tecnologa
14. Disponibilidad materias Alta Materiales
disponibilidad escasos
primas
15. Situacin industria En crecimiento En declive
16. Competencia existente Nula Gran nmero
17. Participacin competencia Escaso sector Amplio sector

suplido por la suplido por la
competencia competencia
18. Ventaja frente a la Calidad superior Producto del
frente a la competidor casi
competencia competencia insuperable
19. Potencialidad futura Nula Cualquier
interesado
competencia
Estudios No
superiores profesional
0.4. Cualidades universitarios
pertinentes
empresario
20. Nivel de educacin
21. Experiencia prctica Largo tiempo Totalmente
nuevo
frente a la idea
22. Conocimiento tecnologa Total Nulo
23. Conocimiento negocio Total Nulo
24. Capacidad instalada Total Nula

SENA
0.5. Aspectos Mnima Alto

Econmico-
Financieros
25. Grado de Inversin
26. Capital de trabajo Mnimo Alto
27. Beneficio / costo Altamente Negativo

positivo
28. Liquidez esperada Altamente Negativo
positivo
29. Fuentes de financiacin No necesarios o Absolutamente
disponibles necesarias
Subtotal Subtotal Subtotal Subtotal Subtotal TOTAL DE LA CATEGORA

Desarrollo Mercado Sector Cualidades del Aspectos ALTERNATIVA ALCANZADA
producto Industrial Empresario econmico-
financieros

SENA
PERFIL DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
NOMBRE DEL PROYECTO
0.5.1. AUTORES
NOMBRE IDENTIFICACI DIRECCIN TELFONO NIVEL OCUPACIN RESPONSABILIDAD
N ACADMICO ACTUAL FUTURA EMPRESA
1.
2.
3.
4.
5.
0.5.2. ENTIDADES INTERESADAS

NOMBRE RAZN SOCIAL DATOS DE UBICACIN MOTIVO POR EL CUAL PODRAN ESTAR
(Direccin, telfono, email) INTERESADAS
1.
2.
3.
4.
5.
OBJETIVOS
JUSTIFICACIN
Problema que soluciona, sus causas y consecuencias:

SENA
Poblacin afectada, sus caractersticas y necesidades:
ESTADO DEL ARTE

Soluciones existentes, sus fortalezas y debilidades:
Soluciones esperadas:
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

Descripcin de la solucin planteada:
Caractersticas principales:
Materias primas a emplear:
Tecnologa necesaria:
Modo de uso:

SENA
Caractersticas innovadoras:
Mercado meta potencial:
Posibles clientes:
Canales de distribucin adecuados:
Relacin beneficio costo:

SENA
ENTORNO ACTUAL DEL PROYECTO
0.5.3. Aspectos internos
0.6. Debilidades 0.7. Fortalezas
0.7.1. Aspectos externos
0.8. Amenazas 0.9. Oportunidades
PROYECCIN
Beneficios a nivel personal:
Beneficios poblacin afectada:

SENA
Beneficios comunidad en general:
ESTRATEGIAS A SEGUIR
Superar debilidades:
Aprovechar oportunidades:
Cuidar fortalezas:
Evitar amenazas:

SENA
PLANES FUTUROS
Actividades Fechas Recursos necesarios

Faciculo - Evaluacin Ideas de Negocio

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SENA

DIRECCIN DE FORMACIN PROFESIONAL

As, nos movemos en un escenario de incertidumbre pues si bien existen

Emprender un nuevo negocio, por tanto, implica asumir determinados

Riesgos comerciales: es probable que no exista mercado suficiente

Material Bases- Incubadora Bucaramanga Emprendedora 71

Riesgos sociales: es probable que fracasemos como empresarios, que

Material Bases- Incubadora Bucaramanga Emprendedora 72

Diferenciacin. El proyecto debe presentar una ventaja distintiva

De esta forma, establecidas diferentes ideas, el proceso a seguir es su

Material Bases- Incubadora Bucaramanga Emprendedora 73

REVISIN DE PARMETROS INICIALES

De esta manera, como punto de partida es importante revisar las premisas

1. ANLISIS DEL ENTORNO

Material Bases- Incubadora Bucaramanga Emprendedora 74

En la medida que se realice un completo anlisis de las variables que

2.1 Aspectos externos.

2.1.1 Caractersticas del mercado potencial. Seleccionar un mercado

Demografa. Se refiere a las caractersticas de las poblaciones

Condiciones econmicas. Que incluyen indicadores de la situacin

Factores socioculturales. Dada la dependencia del hombre hacia

Material Bases- Incubadora Bucaramanga Emprendedora 75

Factores polticos y legales. Los comportamientos de una

1.1.2 Caractersticas del sector industrial. La seleccin de un

Tecnologa y materias primas disponibles. Adems del gran

Situacin actual de la industria. Todas las empresas tienen un

Competencia. Acercndonos un poco ms a nuestra empresa en

1.2 Aspectos internos.

Material Bases- Incubadora Bucaramanga Emprendedora 76

Dentro de los factores principales, se deben tener en cuenta :

Recursos econmico-financieros. Como el desarrollo de cualquier

Recursos humanos. Siendo que el capital humano es base

Investigacin y Desarrollo. Determinar qu tan profundo es

Instalaciones y tecnologa disponible. Tanto una empresa ya

Capacidad competitiva. Identificada la competencia, es necesario

1.3 Elaboracin de la matriz DOFA.

Material Bases- Incubadora Bucaramanga Emprendedora 77

Debilidades y Amenazas, DOFA, se presenta como una buena herramienta

En este contexto, las Debilidades y Fortalezas estn constituidas,

Seguidamente, los Aspectos son aquellos puntos esenciales a los que se

Una vez elaborada la matriz, su importancia radicar en el uso que se haga

Material Bases- Incubadora Bucaramanga Emprendedora 78

2. PROYECCIN DEL PROYECTO

3. DEFINICIN DE PARMETROS DE EVALUACIN

Con el fin de plantear la mxima expresin que debera tener la idea

Algunas claves para la efectiva eleccin y desarrollo de oportunidades de

1. Pensar siempre en trminos de creacin de empresas y no de simples

2. Las oportunidades de negocio debern aportar valor agregado. Slo

Material Bases- Incubadora Bucaramanga Emprendedora 79

cierta estructura a todos los niveles, y en definitiva creadoras de

3. Las oportunidades de negocio debern responder a planteamientos

4. Las oportunidades de negocios debern ser coherente con la realidad

5. Las oportunidades de negocio debern aportar alguna innovacin en

De esta manera, los parmetros de evaluacin a tener en cuenta debern

4.1 Desarrollo del producto. Entendido como los factores

Material Bases- Incubadora Bucaramanga Emprendedora 80

BP: El problema planteado no es una verdadera complicacin para el

Nivel de necesidad del cliente

Grado de innovacin del producto

Diferenciacin respecto a otros productos o servicios

Tipo de empresa a crear.

4.2 Mercado. Dado por las caractersticas de sus clientes potenciales.

Tamao del mercado