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Tema 1: As melhores ferramentas para aumentar as vendas
Ol, caro aluno. Este material destina-se ao seu uso como aluno
inscrito no curso Como Vender Mais e Melhor: as melhores ferramentas para
aumentar suas vendas pela Internet, promovido pelo Sebrae. Conforme voc j
leu no Guia do curso, este um recurso adicional do qual voc dispe para apoi-
lo e est disponibilizado para download. Para facilitar o manuseio do material,
seguir-se- a seqncia estabelecida para o curso em temas, assuntos e
unidades. O material est disponibilizado por tema, na 1 unidade de cada
assunto, indicando -se as unidades a que se refere. Nas atividades educacionais
propostas e realizadas com recursos tecnolgicos especiais, voc deve
navegar no curso pela internet. Neste material, ao encontrar a palavra Ateno!
voc dever ir ao ambiente do curso, localizar a unidade e passo indicados e
realizar a atividade. Assim que voc concluir o estudo de cada unidade, percorra
todos os passos e clique em Concluir. Quando todas as unidades de um mesmo
assunto estiverem concludas no ambiente do curso na internet, voc ter acesso
aos textos do prximo assunto para download.
Mesmo lendo este material fundamental que voc participe das discusses no Frum
e utilize as outras ferramentas de interao oferecidas por este curso.
APRESENTAO PANORMICA
UM POUCO DE CADA UM
Introduo
Prezado aluno. Prezada aluna. Sejam bem-vindos ao Curso Como vender mais
e melhor: As melhores ferramentas para aumentar suas vendas !
Neste curso, voc vai conhecer ferramentas de fcil implementao que iro
ajud-lo a definir o foco do negcio, a estipular metas, a entender os diferentes
tipos de cliente, a definir diferenciais competitivos do mercado onde atua, a
comparar-se com a concorrncia, a estruturar uma equipe e a fidelizar no apenas
clientes, mas, tambm, parceiros e fornecedores.
TEORIA
Apresentando-se
ATIVIDADE INDIVIDUAL
Relembrando...
Voc j sabe que poder retornar ao ambiente do curso na internet e localizar o
assunto e unidade que deseja. Na tela de entrada ao curso, basta clicar no ttulo
do assunto que procura ( direita da tela) e se abrir uma janela com o ttulo da
unidade corresp ondente. Um novo clique e se abrir a pgina que voc deseja
conferir. Na barra horizontal superior, encontra-se a numerao dos passos. Viu
como fcil a navegao pelo curso?
Ateno! Voc pode abrir um arquivo em word para registrar suas respostas e guarda-las
para futuras consultas ou, se preferir, no ambiente do curso na internet. V at o passo 3
do assunto Esquentando os motores, da unidade Um pouco de cada um que estamos
estudando agora.
2
Como Vender Mais e Melhor
Ento, vamos comear a apresentao individual? Responda as seguintes questes,
escrevendo suas respostas respostas das perguntas em um arquivo de word, salve e
guarde para futuras consultas das perguntas:
3
HISTRIA
Dois pedreiros estavam construindo uma parede com tijolos, quando foram
interrompidos por um passante, que perguntou ao primeiro:
O que voc est fazendo?
O pedreiro respondeu: Levantando uma parede, ora!
O mesmo passante perguntou ao segundo pedreiro, que estava bem mais
adiantado no seu trabalho: E voc, o que est fazendo?
O segundo pedreiro, diferentemente do primeiro, respondeu:
Construindo uma catedral.
REFLEXES
Gostou da parbola?
Voc j parou para pensar que vivemos num mundo cada vez mais interligado e
interdependente? Todas as organizaes so sistemas interrelacionados,
constitudos por subsistemas, que visam a atingir um objetivo. Subsistemas so
conjuntos de partes que compe m o todo. Logo, as organizaes so subsistemas
de um sistema maior - a sociedade onde se acham inseridas. O mesmo acontece
com qualquer trabalho. Toda atividade, por mais simples que seja, tem
importncia fundamental na construo de qualquer projeto. Porque, para que um
trabalho seja totalmente realizado indispensvel que seja feita cada pequena
parte que o compe. Com esmero e dedicao.
Mesmo que voc esteja acompanhando o curso atravs deste material escrito,
aproveite as ocasies indicadas para interagir com seus colegas de turma. A troca
de experincias entre profissionais um dos fatores mais considerveis para o
nosso crescimento como empreendedores.
O tijolo e a catedral
Ningum melhor do que voc mesmo para dizer o que quer e pensar em como vai
fazer para chegar l. voc quem sabe com quem pode contar, quanto pode
gastar e at onde quer ir.. .
Esta vai ser nossa primeira ferramenta. Vamos, juntos, construir um passo a
passo do nosso futuro.
Planejamento Pessoal
DICAS
Para conhecer mais sobre este tema, sugerimos que voc v at a biblioteca,
e leia o texto Quando estiver planejando... , de Peter Senge. Para isto, entre no
ambiente do curso na internet. Depois de acessar o texto, voc tambm poder imprimi-lo
ou salv-lo.
ATIVIDADE INDIVIDUAL
Relembrando...
Voc j sabe que poder retornar ao ambiente do curso na internet e localizar o
assunto e unidade que deseja. Na tela de entrada ao curso, basta clicar no ttulo
do assunto que procura ( direita da tela) e vai aparecer uma janela com o ttulo
da unidade correspondente. Um novo clique e se abrir a pgina que voc deseja
conferir. Na barra horizontal superior, encontra-se a numerao dos passos. Viu
como fcil a navegao pelo curso?
1. Presente
Escreva quais so os pontos do momento presente que o
incomodam ou quais os sonhos ainda no realizados.
2. Imaginao
Esquea o medo, use a imaginao. Onde voc quer chegar
daqui a cinco anos?
4. Tenso criativa
Quem, ou o que, pode ajud-lo a realizar tudo o que voc
precisa para atingir o seu sonho?
5. Integrao e planejamento
Quais os passos necessrios para que o seu sonho acontea? Como voc
vai se integrar aos seus parceiros na realizao do sonho?
6. Futuro
Conte a histria de como voc quer se ver daq ui a cinco anos.
Ento, vamos cantar juntos? Eu comeo daqui e voc continua da. Vamos l!
Vai voando,
contornando a imensa curva
Norte e Sul...
REFLEXES
E a? Gostou de cantar? Voc acha que Aquarela tem a ver com planejamento?
Com cinco ou seis retas, fcil fazer um castelo..., diz a cano. Ou seja, com
determinao, empenho e criatividade, possvel conseguir resultados
surpreendentemente positivos, mesmo com poucos recursos.
COMENTRIOS
APRESENTAO PANORMICA
A IMPORTNCIA DO VENDEDOR
Vamos comear?
CURIOSIDADES
O MASCATE
(Pe. Gabriel)
...
REFLEXES
DICAS
REFLEXES
Voc j reparou que existem algumas questes muito simples sobre as quais a
gente nunca parou para pensar?
Que tal aproveitar este momento para refletir um pouco sobre o assunto desta
unidade, que fundamental para o seu ne gcio?
Mesmo que voc esteja acompanhando o curso atravs deste material escrito,
aproveite as ocasies indicadas para interagir com seus colegas de turma. A troca
de experincias entre profissionais um dos fatores mais considerveis para o
nosso crescimento como empreendedores.
Vender mais e da melhor forma que existe o que garante o sucesso para um
negcio. bom ressaltar que a melhor forma a forma como o cliente precisa.
O que isso quer dizer? Vamos pegar o exemplo da Gap dos Estados Unidos,
cadeia de lojas de roupas do dia-a-dia. As lojas tm um sortimento fantstico de
produtos, nem to fantsticos assim. A vantagem competitiva a exposio e a
disposio de produtos. Sempre de fcil acesso, organizados por tamanhos e por
uso final em combinaes de cores que impactam o cliente primeira vista. A
organizao tal que fica impossvel algum no encontrar mesmo se procurar
sozinho.
Mas a vem o outro lado da histria, que o de atender o cliente da forma como
ele precisa. Sempre que qualquer cliente necessita de ajuda, h um atendente
que mais se parece com um anjo da guarda. Est sempre perto e com muita
vontade de dar o carinho que o consumidor tanto quer.
Se todos os negcios querem crescer vendendo mais e melhor, por que s alguns
conseguem de verdade?
Onde est a frmula mgica que faz com que alguns dobrem de tamanho,
ganhem reputao, conquistem mais e mais clientes, enquanto outros mal
conseguem sair do cho?
A cada venda, o vendedor sabe exatamente por que o cliente comprou ou no. O
cliente diz para o vendedor o que o concorrente ofereceu e por que comprou dele.
Ateno! Voc tem uma linda animao para ver no ambiente do curso na
internet alusiva ao assunto que aqui se conclui. V ao passo 10 desta unidade.
Relembrando...
Voc j sabe que poder retornar ao ambiente do curso na internet e localizar o
assunto e unidade que deseja. Na tela de entrada ao curso, basta clicar no ttulo
do assunto que procura ( direita da tela) e vai aparecer uma janela com o ttulo
da unidade correspondente. Um novo clique e se abrir a pgina que voc deseja
conferir. Na barra horizontal superior, encontra-se a numerao dos passos. Viu
como fcil a navegao pelo curso?
SAIBA MAIS
Voc sabia que uma pesquisa feita em vrias partes do mundo, pela empresa
Forum Corporate, em 2000, concluiu que 80% dos consumidores que mudaram de
empresa estavam satisfeitos?
A empresa como um todo responsvel pela imagem que o cliente ter dela.
O vendedor pode ser o canal mais importante, afinal est na linha de frente e
representa a empr esa frente ao cliente, mas no pode ser o nico responsvel
pelo sucesso de um negcio.
TEORIA
O vendedor pode e deve sempre passar uma experincia realmente boa para o
cliente. Ele a cara do seu negcio para o cliente, por isso pea fundamental
para fideliz-lo (e no s vender).
Essa experincia, quando inesquecvel, faz com que o seu cliente seja o maior
divulgador do seu negcio - e o melhor de tudo que de graa. a famosa
propaganda boca a boca.
CURIOSIDADES
ATIVIDADE INDIVIDUAL
Ateno! Voc pode registrar suas respostas no arquivo em word ou, se preferir, no
ambiente do curso na internet. V at o passo 15 do assunto Esquentando os
motores, da unidade A importncia do vendedor que estamos estudando agora.
1. fcil fidelizar clientes. Voc concorda com esta afirmativa? Justifique sua
resposta argumentando de forma convincente.
TEORIA
O processo de experincia
O quadro acima descreve o que o cliente sente quando passa pelas diferentes
etapas da experincia. Quando apenas o produto apresentado, o que importa
o preo. Quando voc comunica, o cliente quer comprar. Se, alm de tudo,
apresenta servio encantador, ele at paga mais. Quando voc o surpreende,
passa a conhec-lo e a entender seus gostos, ele vira f.
Comunicao pode ser definida como a forma pela qual conseguimos chamar a
ateno dos nossos clientes para o nosso negcio ( a to famosa propaganda).
como o cliente v e entende a empresa.
Mas, e servio?
Servio pode ser definido pela soma de cinco pontos muito importantes:
Educao. Ensinar ao cliente algo sobre o seu produto. Pode ser a maneira de
us-lo, conserv-lo melhor ou at mesmo o seu processo de fabricao.
Esses cinco po ntos fazem a diferena na hora do cliente escolher como e com
quem vai comprar.
ESTUDO DE CASO
Na primeira hiptese, voc vai fazer uma venda, mas vai perder um cliente para
sempre. Ou voc acha que ele vai voltar, depois de tomar aquela bronca da
esposa por ter comprado uma cala fora de moda h anos? Logo para o
casamento da filha deles!
Na segunda hiptese, voc pode at perder a venda, mas ganha vrios clientes.
Por que vrios? Porque ele vai comentar com todos os amigos que podem ir
tranqilos sua loja, que l o que importa que ele, o cliente, fique bem vestido.
REFLEXES
Reflita sobre o seguinte: Como um vendedor pode ajudar nos itens dos cinco
componentes do servio? V at o Frum e debata essa questo com seus
colegas.
COMENTRIOS
Conseguimos vencer mais uma etapa do curso. Relaxe um pouco. Caminhe, bata
um papo, d um telefonema, beba um cafezinho, ou um ch... enfim, descanse por
algum tempo. Reponha suas energias!
22
A gente se encontra na prxima unidade. At l!
Um lembrete para voc! No ambiente do curso pela internet, voc deve clica r em
todos os passos da unidade que est estudando e, no ltimo passo (final da
unidade), clicar no boto Concluir.
APRESENTAO PANORMICA
POSICIONAMENTO E METAS
Podemos comear?
Ateno! Voc tem uma linda animao para ver no ambiente do curso na
internet alusiva ao assunto. V ao passo 1 desta unidade. H informaes que
voc precisa receber.
Relembrando...
Voc j sabe que poder retornar ao ambiente do curso na internet e localizar o
assunto e unidade que deseja. Na tela de entrada ao curso, basta clicar no ttulo
do assunto que procura ( direita da tela) e vai aparecer uma janela com o ttulo
da unidade correspondente. Um novo clique e se abrir a pgina que voc deseja
conferir. Na barra horizontal superior, encontra-se a numerao dos passos. Viu
como fcil a navegao pelo curso?
DICAS
Voc viu que mais importante do que saber onde se quer chegar, planejar o
caminho a ser traado. Portanto, voc constatou que, para construir a sua
catedral, imprescindvel fazer um planejamento pessoal. Com ela, voc pde
construir um passo a passo do seu futuro.
TEORIA
Esta a nossa segunda ferramenta. A partir dela, voc vai entender um pouco
mais sobre o que , como e por que se constrem posicionamentos.
ATIVIDADE INDIVIDUAL
Ateno! Voc pode registrar suas respostas no arquivo em word ou, se preferir,
no ambiente do curso na internet. V at o passo 4 da unidade Posicionamento e
metas e do assunto Esquentando os motores, que estamos estudando agora.
2. O que eu vendo?
TEORIA
Quem quer ser tudo para todos acaba sendo nada para ningum. Um dos pontos -
chave da fora de um negcio o seu posicionamento. E no um bicho-de-
sete-cabeas saber qual o seu!
Ateno! Voc tem uma linda animao para ver no ambiente do curso na
internet alusiva ao assunto que aqui se conclui. V ao passo 6 desta unidade .
DICAS
Se voc quer conhecer mais sobre este assunto, leia o texto "Posicionamento",
disponvel na biblioteca. Para isto, entre no ambiente do curso na internet. Depois de
acessar o texto, voc tambm poder imprimi-lo ou salv-lo.
APLICAO DA TEORIA
Com base em tudo que vimos at agora, podemos concluir que posicionar
pensar em vrias possibilidades de atender bem o cliente. O importante definir o
que se quer e como ser oferecido.
Que tal colocar e m prtica a teoria? A aplicao desta segunda ferramenta ajuda a
entender um pouco mais sobre como e por que se constroem posicionamentos.
ATIVIDADE INDIVIDUAL
Ateno! Voc pode registrar suas respostas no arquivo em word ou, se preferir,
no ambiente do curso na internet. V at o passo 9 da unidade Posicionamento e
metas e do assunto Esquentando os motores, que estamos estudando agora.
POSICIONAMENTO
Diferenciais do
meu negcio
Se voc fosse um
dos seus clientes,
iria comprar na sua
loja? Por qu?
VAMOS RELAXAR
DICAS
COMENTRIOS
TEORIA
Metas
Mas, para que serve isso de verdade? Serve para atingirmos os nossos objetivos.
Objetivos, vale ressaltar, so os propsitos, os intentos de cada pessoa. Metas
servem para definirmos um caminho para chegar l.
EXEMPLO
Quando queremos muito alguma coisa tal como fazer uma viagem ou comprar
um carro, e todo ms guardamos um dinheiro para que, no final do ano, esse
desejo possa ser realizado, estamos estabelecendo nossas metas.
TEORIA
Por isso, temos que pensar tambm nas "metas de qualidade , que poderamos
bater no nosso dia-a-dia. Essas metas contribuem, e muito, para que voc atinja o
resultado de vendas e faturamento que pretende.
SAIBA MAIS
As metas qualitativas podem ser definidas por vrios critrios, como, por
exemplo: elogios/reclamaes do cliente/satisfao com o produto-servio na
primeira semana de uso. A criao dessas metas deve ser estimulada, j que elas
garantem a fidelidade do cliente ao negcio.
Ateno! Voc pode registrar suas respostas no arquivo em word ou, se preferir, no
ambiente do curso na internet. V at o passo 16 da unidade Posicionamento e
metas e do assunto Esquentando os motores, que estamos estudando agora.
ATIVIDADE INDIVIDUAL
Reflita um pouco sobre o que voc leu at agora sobre metas e responda
sinceramente as perguntas abaixo.
Mesmo que voc esteja acompanhando o curso atravs deste material escrito,
aproveite as ocasies indicadas para interagir com seus colegas de turma. A troca
de experincias entre profissionais um dos fatores mais considerveis para o
nosso crescimento como empreendedores.
3. Liste algumas estratgias, que voc utiliza, para avaliar o grau de satisfao
de seus clientes.
DICAS
Se voc desejar conhecer mais sobre esse assunto, leia o texto Metas,
disponvel na biblioteca. Para isto, entre no ambiente do curso na internet.
Ateno! Voc pode registrar suas respostas no arquivo em word ou, se preferir, no
ambiente do curso na internet. V at os passos 17 e 18 da un
nidade
Posicionamento e metas e do assunto Esquentando os motores, que estamos
estudando agora.
ATIVIDADE INDIVIDUAL
Agora a sua vez de construir as metas do seu negcio. Prepare-se para usar a
Ferramenta 3. Ela vai lhe ajudar a controlar melhor as suas metas quantitativas e
qualitativas.
Meta quantitativa do ms
(Modelo)
Digite na tabela abaixo, os valores que voc espera alcanar em cada dia da semana
durante um ms.
Valor que eu espero vender:
Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 Semana 5
( ) % meta ( ) % meta ( ) % meta ( ) % meta ( ) % meta
ms ms ms ms ms
Meta qualitativa do ms
(Modelo)
Digite na tabela abaixo, os valores que voc espera alcanar em cada dia da semana
durante um ms.
COMENTRIOS
Voc cumpriu mais uma meta deste curso. Aproveite para esticar o corpo, fazer
um lanche, tomar um cafezinho... enfim, relaxe um pouquinho, porque nosso curso
continua. At a prxima unidade!
Ateno! Voc tem uma linda animao para ver no ambiente do curso na
internet alusiva ao assunto que aqui se conclui. V ao passo 19 desta unidade .
Voc vai gostar!