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Agradecimientos:
Queremos agradecer la colaboracin de los profesionales del sector que nos han ayudado a completar y per-
feccionar el presente estudio, ofrecindonos datos actualizados sobre el mundo de la publicidad interactiva.
Agradecer a Ignasi Biosca, Chief Operations Officer de Media Contacts Global; a Joaquim Calaf, de Orbital-
BBDO; a Marcell Zuazua, Director General de Herraiz & Soto; a Christian Palau, Director de Marketing de
2006. e-business Center PricewaterhouseCoopers & IESE. Todos los derechos reservados.
cuadernos del ebcenter
Autores:
ndice
Introduccin ............................................................................................... 3
7. Conclusiones ......................................................................................... 39
8. Bibliografa ............................................................................................ 41
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El despertar de la publicidad interactiva
Introduccin
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El despertar de la publicidad interactiva
1. Inversin publicitaria
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Segn un estudio de Infoadex, en 2005 Internet slo represent el 1,8% del total
de inversin en medios publicitarios convencionales en Espaa, como se mues-
tra en la Figura 1. Sin embargo, segn el estudio de PwC e IAB Spain sobre la
inversin en medios interactivos en Espaa en 2005, Internet fue el medio que
ms creci respecto a 2004, un 27,7% superando al resto de medios. En total,
el gasto en medios interactivos ascendi a 162,42 millones de euros.
Este informe seala que existen dos motores que impulsan el incremento de las
inversiones en este nuevo canal. El primero lo forman los anunciantes tradicio-
nales que incrementan la importancia de Internet dentro de su plan de medios,
llegando a representar el 70% del total de la inversin. El segundo motor que
identifica este estudio es el modelo de los buscadores y sus enlaces patroci-
nados, un formato que en Espaa alcanza el 43,2% de la inversin en medios
interactivos, equiparndose con otros mercados ms maduros, lo que confirma
la consolidacin de este formato en el mercado espaol.
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Miapuesta
Credigil
(1) IAB Spain y PwC, Comparacin de los datos del "Estudio sobre inversin publicitaria en medios interacti-
vos: Nivel de concentracin del sector", ediciones 2004 y 2005.
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Adems de la clasificacin por formatos hay que considerar las dos principales
estrategias que se imponen, la push y la pull. La primera confa en la presin
para orientar los esfuerzos de comunicacin y de promocin necesarios para
que los clientes adquieran el producto, utilizando como recursos los banners
y las ventanas emergentes o pop-ups. La segunda, pull, es una estrategia de
tirn destinada a crear actitudes positivas hacia el producto o marca, hacin-
dolo de forma que el cliente lo demande, como ocurre en el caso de los bus-
cadores. En el modelo push la empresa debe segmentar y en el modelo pull
es el propio usuario el que se autosegmenta. En la Figura 3 se observa como
los banners continan encabezando el gasto (junto con los buscadores y los
patrocinios), aunque la inversin que captan disminuye de un 51% del total en
2002 a menos de un 25% en 2005. Lo contrario sucede con los buscadores,
ya que su inversin es cada vez mayor, y segn los profesionales del sector,
llegar al nivel e incluso podra superar a la publicidad grfica.
Por otro lado, las ventanas emergentes han perdido un 16% de cuota en los
dos ltimos aos. Muchas empresas han dejado de utilizar pop-ups porque los
usuarios los contemplan como un recurso demasiado intrusivo, adems de que
los navegadores web los suelen bloquear.
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Las pginas web son las herramientas ms utilizadas para buscar informacin
sobre productos o servicios, incluso si stos no se venden exclusivamente
online, como ocurre con los automviles y los dispositivos tecnolgicos, entre
otros. De hecho, segn un estudio realizado por DoubleClick (2004) el 64%
de los consumidores que utilizan Internet ha modificado la forma de escoger
(2) IAB Spain y PwC, Comparacin de los resultados obtenidos en el Estudio sobre la inversin publicitaria
en medios interactivos, aos 2002 a 2005.
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los productos que van a comprar y la forma de realizar sus compras. Un estu-
dio realizado por Red.es y la Asociacin Espaola de Comercio Electrnico y
Marketing Relacional (AECEM-FECEMD), seala que en 2005, uno de cada
cuatro internautas espaoles compr a travs de la Red. Entre los productos
ms demandados se encontraban: los billetes de transporte con un 31,7%;
las entradas para espectculos con un 17,7%; los libros con un 14,4% y las
reservas para alojamiento con un 11%. Las razones ms importantes para que
se incrementaran las compras en la red fueron la mejora en la seguridad en
los pagos, una mayor variedad de productos y el acceso a ofertas y mejores
precios, entre otros.
Correo electrnico
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ms econmica que la que exige otras frmulas, tiene que ser suficiente para
que la campaa llegue a su pblico objetivo. Para conseguirlo es imprescin-
dible contar con una base de datos sobre gustos y aficiones del consumidor.
En principio, los propios usuarios pueden ayudar a la creacin de esta base
de datos, precisamente porque un requisito para hacerles llegar los mensajes
publicitarios puede ser que proporcionen a su vez informacin sobre sus cono-
cidos y allegados. Sin embargo, algunas campaas renuncian a esta tctica de
exigir nuevas direcciones de correo o solicitar otros datos debido a la creciente
preocupacin que existe por la privacidad. Por otra parte tampoco hay que olvi-
dar que es imprescindible realizar un seguimiento eficaz de los resultados.
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2. Consumo de medios
Fuente: EIAA, 2004, Espaa. (Base: usuarios de cada medio). *En horas semanales.
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Fuente: EIAA, (European Interactive Advertising Association) (2004). *En horas semanales.
Publicado en junio de 2005, el citado estudio seala que el 42% de los internau-
tas europeos se conectan diariamente a Internet. Tambin proporciona un dato
clave para los anunciantes: la bsqueda de informacin en ese medio inspira
posteriormente las compras offline. La EIAA afirma tambin que el promedio de
uso de Internet en Europa es de unas 10 horas semanales, lo que supone un
aumento en 2005 del 17% respecto a 2004, y del 56% respecto a 2003, acer-
cndose al promedio de la televisin que es de 17 horas. El aumento del uso de
Internet ha conllevado que un tercio de los europeos haya reducido el tiempo
que pasa viendo televisin. El consumo total de todos los medios aumenta en
Europa, pero Internet lo hace a mayor velocidad que el resto, con un crecimien-
to de un 17% en 2005, mientras que la televisin ha crecido un 6%, la radio
un 14% y los peridicos un 13%. En el otro extremo de la balanza, el tiempo
dedicado a leer revistas cae un 13%, siempre segn este estudio.
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3. La audiencia online
A pesar de que hoy se cuenta con ms medios que nunca, cada vez es ms
difcil conseguir que el pblico objetivo acte segn lo que la publicidad propone,
es decir, que colabore, compre y elija una marca. Para ello es necesario que la
audiencia reciba el mensaje, que le llegue el nmero de veces suficiente para
que lo recuerde y, por supuesto, que lo acepte. Eso es particularmente cierto en
Internet, cuya audiencia ejerce un papel activo y exigente. Es ms protagonista
de sus propias decisiones que la audiencia ms pasiva de otros medios.
Una de las ventajas de la audiencia online es que puede medirse con mayor
eficacia aunque todava no han surgido estndares la medicin no es perfecta.
Los diversos sistemas de medicin de la audiencia que se emplean en Internet
no siempre garantizan la fiabilidad suficiente para representar con exactitud el
universo online y de este modo generar la confianza que necesitan los anun-
ciantes. Una de las dificultades radica en que no a todas las sedes web les
interesa el trfico de la misma forma. Para unas, la audiencia se traduce direc-
tamente en dinero, como ocurre con las tiendas online; para otras se traduce
en relevancia que al final tambin se transformar en publicidad e ingresos,
como en el caso de los medios de comunicacin y a las que no se orientan
al negocio les interesar nicamente captar atencin. Pero en ltimo trmino,
todas estn interesadas en conocer a sus visitantes, todas quieren obtener la
mxima informacin posible sobre ellos, puesto que los datos sobre la audien-
cia les ayudarn a gestionar mejor la sede web.
(3) El 10 de marzo del ao 2000, el Nasdaq alcanz su mximo histrico en 5048 puntos. A este fenmeno
se le asign el nombre de burbuja tecnolgica, o tambin conocida como "burbuja.com". Esta burbuja
tecnolgica estall mostrando la debilidad de una economa basada en la especulacin. A partir de ese
da muchas empresas perdieron su valor y otras cerraron. Todava hoy, son muchos los partcipes de
fondos que sufren las consecuencias de aquel descalabro.
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retroceder las iniciativas de los anunciantes hasta el punto de que tanto la publi-
cidad como la medicin de trfico tuvieron que reinventarse, efecto muy positivo
para el sector.
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Sin embargo, al comparar los costes entre los diferentes medios hay que consi-
derar las caractersticas particulares de cada medio. La televisin, por ejemplo,
llega a grandes masas, pero si se quiere alcanzar un segmento de la poblacin
de gran capacidad adquisitiva y con un alto nivel de educacin el CPM aumenta
drsticamente. As pues, hay que tener en cuenta qu target se persigue a la
hora de comparar de manera correcta el CPM de los distintos medios. La figura
8 muestra que la evolucin de la audiencia de la televisin alcanz en 2005 un
88,9% pero la audiencia de Internet tambin se increment significativamente.
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(4) EMG (Encuesta General de Medios) acumulado en el 2004. Mediaedge:cia "Breve panorama de los
Medios en Espaa 2005". Estudio sobre el perl de la audiencia. Los datos de sexo y edad del medio
Internet se han obtenido de las tarifas de Yahoo! de 2006
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*El mercado ofrece un abanico muy amplio de precios. Este cuadro slo debe
tomarse como una gua orientativa. (Estimaciones de IP Networks y medias de
Yahoo! 2006).
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(5) Deniciones de mtricas utilizadas en la publicidad para cuanticar la exposicin a la publicidad a una
audiencia especca. Kotler Philip, "Direccin de Marketing", Edicin del Milenio.
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En una accin convencional, los tan criticados GRP siguen resultando muy
tiles a la hora de valorar y predecir la eficacia de una campaa de publicidad.
El uso de la publicidad online depender de su eficacia y para ello es necesario
contar con instrumentos de medicin que permitan a los responsables de la
toma de decisiones evaluar qu tipo de publicidad es ms efectiva. Y a la hora
de evaluar la efectividad de las campaas publicitarias online hay que conside-
rar los objetivos originales del marketing. Si el objetivo central de una campaa
publicitaria es, por ejemplo, incrementar el conocimiento de la marca, las herra-
mientas para medir este conocimiento resultan ms apropiadas que las que
miden el grado de persuasin alcanzado. Adems, y dado que el coste de los
diferentes medios influye en las decisiones, los encargados de la estrategia de
publicidad deben sopesar el precio que cobra una sede web por sus anuncios
(CPM) y evaluar qu medio es ms rentable para la empresa. Con todo ello,
el presente estudio pretende analizar, por un lado, las diferentes mediciones
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(6) Este estudio est basado en una compaia holandesa presente en Espaa y fue realizado al tiempo que
se desarrollaban las campaas reales, midiendo resultados sobre los dos grupos de individuos (expues-
tos y control).
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Otro anlisis de impacto, realizado por EIAA (2005) a partir de una muestra de
200 compaas europeas publicitarias, muestra la efectividad de la publicidad
online en la imagen de marca. En este anlisis se consideraron cinco medidas:
conocimiento de marca, memoria de marca, asociacin de mensajes, preferen-
cia de marca, e intencin de compra. Los resultados del estudio muestran que
la publicidad interactiva tiene efectos positivos en el branding, a la vez que se
incrementa la eficiencia de la publicidad a medida que se incrementa la frecuen-
cia de exposicin a la campaa publicitaria.
Los resultados sobre el conocimiento de marca, vase Figura 12, indican que
el 68,9% de las personas no expuestas a la publicidad online afirmaron tener
conocimiento de la marca. Esta cifra se elev al 72,6% en el caso de las que s
estuvieron expuestas, revelando que la publicidad interactiva haba incrementa-
do un 5,4% el conocimiento de marca. El mayor impacto de la publicidad online
es el recuerdo del anuncio, ya que el 34% de las personas del grupo expuesto
a este tipo de publicidad haba incrementado su memoria de marca, mientras
que slo lo hizo el 23,4% del grupo de control. La publicidad interactiva tambin
incrementa en un 45,3% la memoria de marca. Tambin el recuerdo de atributos
registra una tasa de crecimiento elevada (el 21,6%) y lo mismo sucede con la
preferencia de marca y la intencin de compra, que crecen un 5,6% y un 5%
respectivamente. La creacin de marca de la publicidad online parece seguir
el mismo patrn en Europa y en Estados Unidos. En ambos casos, las varia-
bles con mayor impacto son el recuerdo del anuncio y de los atributos, como
se muestra en la Figura 13. Las inversiones publicitarias basadas en el correo
electrnico han experimentado un notable crecimiento, lo que demuestra la
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Porcentaje
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5.4. Interactividad
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Existe una gran variedad de formatos online que pueden utilizarse en funcin
del objetivo de la campaa. Si se trata de alcanzar una amplia cobertura se
puede recurrir a los banners, botones y rascacielos (skyscrapers), que son
formatos que tienen cabida en todas las pginas y cuyo coste suele ser redu-
cido. Si lo que se busca es notoriedad para redirigir al mayor nmero posible
de internautas hacia la pgina del anunciante se pueden emplear superstitials,
layers y diseos creativos basados, por ejemplo, en la innovacin rich media.
Si se desea optimizar la segmentacin es preferible emplear el opt-in email
(permission marketing), basado en la lista de los usuarios que permiten que se
les enve informacin temtica por correo electrnico.
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La campaa que esta firma hizo en Holanda demuestra que la publicidad inte-
ractiva tiene efectos positivos en el conocimiento de marca y en la intencin de
compra, pero tambin mostr su capacidad de crear sinergias con los medios
tradicionales. Tras el estudio de Online Advertising Case Study, la compaa
observ el impacto de la publicidad online y estableci el presupuesto necesa-
rio para la comercializacin de su lnea de acondicionadores Dove, priorizando
el anlisis del efecto de cada medio. La campaa, que buscaba incrementar el
conocimiento de marca y la intencin de compra de su nueva lnea, se lanz en
tres medios distintos a lo largo de cuatro meses, en los que slo anunci este
producto. Inicialmente Unilever hizo la publicidad y despus lo lanz al merca-
do, as que los consumidores que vieron el anuncio tuvieron que aguardar a
que la lnea Dove estuviera disponible. Unilever utiliz de forma independiente
y combinada la televisin, las revistas e Internet, con la mujer holandesa de 20
a 49 aos como target. Por tanto, se anunci revistas femeninas en papel y en
el caso de Internet decidi recurrir al portal MSN, al servicio de correo electr-
nico Hotmail y a otras sedes web frecuentadas por este target. Para ello utiliz
banners superiores y banners escaparate, en los que apareca una imagen
con un texto explicativo. Todos los consumidores recibieron el mismo mensaje:
Dove hace que mi cabello sea menos frgil.
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7. Conclusiones
La publicidad interactiva ofrece sobre los medios tradicionales diversas venta-
jas, entre ellas la personalizacin, segmentacin, rentabilidad, rapidez e inte-
ractividad. Pero aunque su uso se est disparando en todo el mundo, lo cierto
es que los responsables de marketing dedican a este medio slo un 2% de su
inversin total en publicidad. Entre los factores que explican la disparidad entre
la cantidad de tiempo que los consumidores pasan online y la inversin que los
responsables de las empresas le dedican destacan un cierto desconocimien-
to del consumidor online y la creencia de que la publicidad en la Red es an
insignificante, dado que algunas iniciativas han tenido una escasa repercusin.
Lgicamente, el anunciante quiere seguridad y, por encima de todo, garantas
de que la campaa ser vista por su pblico objetivo. Y aunque en los ltimos
aos se ha intentado cuantificar de forma rigurosa la efectividad de la publici-
dad online, a los anunciantes tradicionales les queda mucho camino por reco-
rrer, y experimentar las oportunidades que este medio les ofrece.
Pero los datos ms recientes indican que el mercado publicitario online est
alcanzando una mayor madurez. La publicidad interactiva se configura como
parte central dentro de la planificacin estratgica de las empresas. Las carac-
tersticas de este tipo de publicidad la convierten en un medio importante para
segmentar mercados, conocer al cliente e incrementar las ventas.
Hoy por hoy la inversin en este medio es todava insignificante debido prin-
cipalmente a la falta de formacin de los anunciantes tradicionales sobre las
diferentes oportunidades que ofrece el medio online. Por ello, este estudio
elaborado por el e-business Center PwC&IESE tiene como objetivo principal
ofrecer una amplia visin de la situacin actual del sector de la publicidad inte-
ractiva as como demostrar su efectividad y complementariedad con el resto de
medios.
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8. Bibliografa
AdRelevance, A Survey of Ad Dimensions and Rate Card Prices, 2001.
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Collins, M., The History and Current State of Online Advertising, 2001.
Earle, N. y Peter Keen, From.com to. Profit: Investing Business Models that
Deliver Value and Profit, Jossey-Bass, San Francisco, 2002.
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McDonnell, F., Unilever Shows that Online Advertising Does Boost key
Brand Metrics. , May 20, 2005.
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