Guía para Formulación de Planes de Negocio

SI PUEDES
SOARLO, PUEDES
ALCANZARLO.
TENDRS LO QUE
QUIERES EN LA
VIDA SI AYUDAS A
LOS DEMS A
TENER LO QUE
ELLOS QUIEREN
2016
INSTITUTO DE NEGOCIOS Y METODOLOGA
PRESENTACIN
El Instituto de Negocios y Metodologa INEM, ha desarrollado la presente
Gua de formulacin de Planes de Negocio, una herramienta que le
permitir entender todas las implicancias de formar una empresa,
transformar su idea en un plan estructurado y hacerlo realidad, as como
evaluar las oportunidades de negocios en el mercado, para ello se han
incorporado mtodos y tcnicas que se han desarrollado en diversos
programas de formacin de emprendedores y cursos de instituciones
pblicas y privadas, as como en eventos dirigidos a formadores o
facilitadores, los mismos que han sido validados por entidades que
promueven el sector empresarial a nivel nacional e internacional como la
PNUD, CEFE, OIT, NIE, MINTRA, MINPRO, CARE, SNV, GIZ, entre otros.
La gua de plan de negocio le permitir conocer las diferentes
oportunidades existentes en el mercado, plantear tus propios objetivos y
estrategias y aprender a analizar cada uno de los resultados econmicos y
financieros, para ello se formula preguntas e ilustra conceptos y elementos
claves que le permitan desarrollar en plan de negocio paso a paso, dicha
herramienta es muy til tanto para las nuevas empresas que pretendan
incorporarse al mercado, como para empresas ya existentes que desean
incorporar a su actividad nuevos negocios.
La presente gua est diseado para lograr tres objetivos centrales; a) el
aprendizaje de los contenidos del Plan de Negocio b) la capacidad para
formular un Plan de Negocio a travs de la implementacin de
herramientas tcnicas y c) fortalecimiento de una cultura emprendedora y

empresarial en la medida que el lector vaya descubriendo oportunidades y
competencias necesarias en su perfil personal y profesional acompaado de
situaciones motivadoras.
La presente gua est formada por siete mdulos y siente unidades que se
desarrollaran de manera detallada y especifica en diez semanas: Modulo I
validacin de la idea de negocio; Modulo II Estudio de mercado y
marketing; Modulo III estudio tcnico, Modulo IV estudio de organizacin;
Modulo V estudio econmico financiero; Modulo VI evaluacin; Modulo VII
capacidades emprendedoras personales.
La institucin INEM pone a disposicin de cada uno de los participantes del
curso virtual con la seguridad que contribuye a fortalecer las capacidades de
empresarios, emprendedores, trabajadores pblicos y privados, estudiantes
y gestores pblicos, con tal propsito se someti previamente a una
calificacin de expertos en el rubro de emprendimiento y estudios
relacionados a Planes de Negocio y Proyectos.
Instituto de Negocios y Metodologa INEM

MDULO I
MODELO Y PLAN DE NEGOCIO

OBJETIVO
En este mdulo podrs identificar oportunidades de negocio, generar ideas
y evaluar las distintas alternativas de inversin y obtener la idea de negocio
que tiene las mejores potencialidades de xito en el mercado.
CONTENIDO:
1. IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO.
Las oportunidades son eventos transcurridos en cortos espacios de
tiempo, que pueden ser aprovechados por las capacidades de una
persona, empresa o entidad lucrativa. Las oportunidades de negocios no
slo se encuentran con grandes invenciones o desarrollo de tecnologa. La
gran mayora de empresas nuevas, inclusive en pases desarrollados,
descubren oportunidades de negocios en pequeas innovaciones
tecnolgicas, en cambios a procesos convencionales, en modificaciones a
productos o servicios ya existentes, en la orientacin de los esfuerzos de
marketing a segmentos de mercado tradicionalmente desatendidos, en la
identificacin de nuevos usos para productos o servicios existentes, en el
uso y aplicacin de nuevas tecnologas o en el descubrimiento de
productos o servicios que estaran faltando y son necesarios para suplir
algn requerimiento o exigencia. Las tendencias sociales y culturales son
tambin un ingrediente importante; por ejemplo, la tecnologa o modo
de hacer heredado culturalmente a travs de los aos, tal y como se

puede observar con los artesanos peruanos, se traduce hoy en productos
altamente valorados en el mercado internacional.
Las oportunidades se dan cuando
Hay demanda insatisfecha
Se puede mejorar la calidad y precio de un producto
Se puede exportar el producto
Permite sustituir una importacin
Existe una habilidad entre la poblacin que no ha sido
aprovechada
Utilizar un invento, descubrimiento o nueva tecnologa
Agregar valor a materias primas.
Las fuentes de oportunidades para generar ideas de negocio son:
Cambios en la tecnologa.
Ejemplo: Celulares, cmaras fotogrficas, laptop.
Polticas de gobierno.
Ejemplo: Incentivo a la agroexportacin, eliminacin de aranceles.
Demanda Insatisfecha.
Ejemplo: Productos estacionales, servicios limitados (donde se
observan colas o aglomeracin de personas).
Cambios en el consumo.
Ejemplo: Comida rpida, alimentos naturales, productos
ecolgicos.
Cambios en factores demogrficos.
Ejemplo: La moda
Disponibilidad de recursos.
Ejemplo: Canteras de arcilla, minerales.
Crecimiento del mercado.
Ejemplo: La Artesana.
Una primera mirada a las ideas de negocio
Tiene demanda en el mercado
El ingreso al mercado es fcil
Existe fuentes para financiar la inversin
Genera rentabilidad atractiva
Es tico y legal
El mercado est en crecimiento
Es sostenible
Se puede dar ms valor agregado
Existe insumos para la produccin
2. TCNICA PARA LA IDENTIFICACIN Y SELECCIN DE LA IDEA DE
NEGOCIO
Para poder elaborar un plan de negocio es necesario realizar una
identificacin y seleccin de la idea de negocio. Elegir la idea de negocio
es decidir qu vamos a producir o qu servicio vamos a prestar.
Una buena idea de negocio:

Satisface las necesidades de las y los
clientes.
Ofrece un producto o servicio que Recuerda: Una idea de

negocio, es una descripcin
estn dispuestos a pagar. breve y clara de las
operaciones bsicas de un
negocio que se desea poner en
Y responde a las demandas del marcha. Un buen negocio
empieza con una buena idea.
mercado.
Cmo se Identifica una Idea de Negocio?
Una idea de negocio debe cumplir dos requisitos bsicos:
1. Vender ms (y para poder hacerlo deber satisfacer las
necesidades de sus clientes brindndoles lo que desean o necesitan).
2. Ser cada vez ms rentable, es decir, superar las expectativas de
utilidad del negocio.
A continuacin te presentamos un
mtodo elemental que se utiliza para la
identificacin y seleccin de ideas de
negocio:
2.1. Mtodos y Fuentes para Generar e Identificar ideas de negocios
MTODO ISIN
(IDENTIFICACIN Y SELECCIN DE IDEAS DE NEGOCIO)
Existen herramientas que te pueden ayudar a generar una serie de
ideas de negocios, pero recuerda que la idea de negocio que identifiques
como buena ser aquella que cumpla con algunas condiciones que t
mismo pongas como exigencia para desarrollarla.
La identificacin de una buena idea de negocio requiere de tres pasos:
Paso 1: Generacin de ideas de negocios.
Registra en un tu cuaderno de trabajo todas las ideas que

A. Lluvia de Ideas
lleguen a tu mente.
Considera tres factores: tu situacin personal. Tu entorno
o mercado y el tipo de produccin que hay en tu regin.
Inicia con esta pregunta Qu tipo de negocio se puede
desarrollar en mi localidad? Algn negocio con un
producto especfico en mi regin?
Analiza qu cosas de la vida diaria o en el mundo de los
negocios se pueden mejorar, hacindolas de manera
distinta.
Analiza cules son las cosas que ms te apasionan hacer.
Revisa todo tipo de material impreso como libros,
catlogos, revistas comerciales, peridicos que puedan
ayudarte a encontrar ideas de negocio.
En el internet podrs encontrar muchas ideas de negocio.
Paso 2: Identificacin de la mejor idea de negocio Tcnica del Macro y
Micro filtro.
A. Macro filtro: Es una herramienta que sirve para seleccionar ideas de
negocios de manera rpida guindonos por algunas preguntas ejes para
seleccionar y excluir las ideas que tengan respuesta negativa.
Indicaciones: Luego de haber elegido cinco ideas de negocio con los
mtodos sugeridos en el PASO 1, tienes que aplicar las siguientes
preguntas del cuadro a cada una de las ideas. Completa con una X en
cada casillero segn corresponda y al final cuenta el nmero de; altos,
medio y bajo, que obtuvo cada idea. Debes quedarte con las tres (03)
ideas que obtuvieron la mayor cantidad de Altos.
Matriz de macro filtro

Preguntas Orientadas/ Idea 1 (A) Idea 2 (B) Idea 3 (C) Idea 4 (D) Idea 5 (E)
Ideas Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Estoy motivada(o) para X X X X X
ponerla en prctica?
Existe una necesidad X X X X X X
que satisfacer en tu
localidad?
Existe un mercado X X X X X
potencial para este
producto?
Hay materias primas X X X X X
disponibles para fabricar
y ofrecer este producto?
Puedo enfrentar la X X X X X
competencia?
Permite este negocio X X X X X
tener ganancias?
Es posible producir el X X X X X
bien o brindar el
servicio en tu localidad?
Se tiene fcil acceso a X X X X X
la tecnologa?
Total de Ideas 5 2 1 2 5 2 6 1 1 1 4 3 5 2 1
Seleccionar las tres (03) que tienen ms altos
(Las ideas con ms cantidad de Altos son la idea A, C y E; dichas ideas sern transcritas en el cuadro de micro filtro)
B. Micro filtro: Es un segundo filtro ms preciso para seleccionar la idea de
negocio a trabajar en el Plan de Negocio. Para ello, se tendr en cuenta
criterios que ofrezca mejor oportunidad comercial, y a la vez, que se
puedan producir en su regin de acuerdo a la disponibilidad de
destrezas, tecnologa, mercado y materia prima. Una vez realizado este
anlisis, entonces se selecciona la idea que tenga mayor puntaje.
Indicaciones: De las cinco ideas anteriores se seleccionar tres ideas de
negocios que hayan obtenido la mayor cantidad de ALTOS. Por lo
tanto es importante usar el micro filtro para definir cul es la idea de
negocio que finalmente se va desarrollar .Con ayuda de esta tcnica
estars en condiciones de priorizar aquella idea para la cual ests
mejor preparado. El ejercicio consiste en darle una calificacin a las
ideas preseleccionadas, segn se indica en la tabla de calificacin. Se
prioriza la idea que tiene mayor puntaje.
Tabla de Calificacin
3 = Alto/ Mucho/ Si
2 = Medio/ Regular/ Ms o menos
1 = Bajo/Poco/ No
Matriz de micro filtro

Aplicacin del Instrumento Micro Filtro
Criterios Idea A Idea B Idea C
Existe canales de comercializacin establecidos para este 3 1 2
producto o servicio?
Cul es el grado de dificultas en la elaboracin del 2 3 1
producto o servicio?
Se cuenta con las herramientas o equipos necesarios? 1 3 1
Se cuenta con los recursos econmicos para llevarlo a 2

1 2
cabo?
Se puede conseguir un crdito para iniciar el negocio? 1 1 1
Se cuenta con la capacidad de calcular los costos y fijar el 1

1 3
precio?
Realmente la idea nos gusta y estamos dispuestos(as) a 2

1 3
apostar por el negocio?
Se cuenta con alguna experiencia previa en el giro del 2 2 1

negocio?
Se cuenta con una red de contactos que potencien el 1 1 1
negocio?
Existe disponibilidad de mano de obra calificada? 2 2 2
21 14
Puntaje Total 15
FELICITACIONES!
YA ELEGISTE TU IDEA DE NEGOCIO
La idea ganadora es la idea B.
La idea que obtenga el mejor puntaje ser

aquella que debes priorizar, pues rene las
mayores FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES
para lograr el xito empresarial. Las otras ideas
(que queden en segundo o tercer lugar) no
significan que sean malas ideas de negocios, sino
que tienen algunas debilidades o que existen
algunas amenazas que no te permitirn obtener
tanto xito como la primera idea.
Ahora la idea seleccionada deber pasar la PRUEBA CIDA

a travs del anlisis FODA
Paso 3: Anlisis FODA, aplicado a la mejor idea de negocio.
Anlisis FODA: ste mtodo ayuda a enfocar las reas de posibles
problemas y las ventajas potenciales de tu idea de negocio. Dicho anlisis
tiene mltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la
corporacin y en diferentes unidades de anlisis tales como producto,
mercado, producto mercado, lnea de productos, corporacin, empresa,
divisin, unidad estratgica de negocios, etc.
Recuerde, que el anlisis FODA, podr serle

de gran utilidad en el anlisis del mercado y
en las estrategias de mercadeo que disee.
ANLISIS FODA
Fortalezas Oportunidades
Son los puntos fuertes que estn bajo tu Son los aspectos positivos o favorables que se
control, ocurren actualmente y pueden ser encuentran en el entorno y de los que podrs
aprovechados para la puesta en marcha del hacer uso para implementar tu idea de
negocio. negocio.
Debilidades Amenazas
Son las carencias o los puntos flacos del Son los factores externos negativos y
negocio y que estn dentro del control del desfavorables en el entorno; generalmente
emprendedor, que ocurren actualmente y estn fuera del control del emprendedor.
debern superarse.
EJEMPLO:
ANALISIS FODA DEL GRUPO AJE

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Marca posicionada Mercado en constante crecimiento

Presencia internacional e innovacin.
Buen sistema de distribucin Mercados insatisfechos.
Precios competitivos Segmento externo en condiciones
Diversificacin de productos susceptibles de ser conquistado
DEBILIDADES AMENAZAS
Dbil posicionamiento en sectores Existencia de marcas posicionadas
altos. en el mercado (Compaa coca
Facilidad de imitacin de los cola).
productos. Incremento de precio de insumos y
materiales de produccin.
3. Tcnica para potencializar la idea de negocio 6 vas
Esta tcnica te permitir encontrar ms potencialidades al bien o
servicio, notars que tienes muchas posibilidades de encontrar
alternativas de negocios complementarios dentro de tu propia idea
seleccionada. Al concluir la aplicacin de esta tcnica debes comentar los
resultados en el Plan de Negocio (en la parte inicial del mismo).
Estas 6 vas son:
Va 1: Como primario. Se refiere a ofrecer un producto o servicio sin o
con mnima transformacin y cambios.

Ejemplo:
Cuy vivo
Cuy muerto pelado
Cuy trozado
Cuy sin vsceras
Como reproductor
Va 2: Con valor agregado. Debe hacer transformacin y cambios en la
estructura bsica del producto o servicio, tangibles o intangibles.
Ejemplo:
Snaks de cuy
Cuy envasado
Cuy semi cocinado
Cuy sazonado
Va 3: Con otros elementos. Cuando el producto o servicio va
acompaado con otros productos, servicios o elementos que lo
diferencian.
Ejemplo:
Cuy con salsa picante.
Cuy con envases de salsas.
Cuy con queso maduro.
Cuy diversos acompaantes.

Va 4: Como complemento o insumo. Se trata de utilizar el producto o
servicio como insumo o materia prima de otro.
Ejemplo
Para productos medicinales.
Para investigacin gentica.
Para los curanderos.
Va 5: Como receptor. Es cuando vemos al producto como parte de un
proceso posterior y requiere de otros insumos o materiales.
Ejemplo:
Envases para cuy
Salsas para cuy
Alimento balanceado
Sazonador para cuy
Servicios veterinarios
Va 6: MARPs del producto. Es el uso de los materiales residuales de la
produccin.
Vsceras para alimentos balanceados
Pellejo de cuy
Huesos de cuy
Cabecitas de cuy
Patitas de cuy
AHORA QUE YA DEFINISTE

TU IDEA DE NEGOCIO,
EMPEZAREMOS A ELABORAR
EL PLAN DE NEGOCIO
FORMULACIN DEL PLAN DE NEGOCIO
PRESENTACIN:
Se expone la motivacin personal y empresarial, los
antecedentes de la idea de negocio, la influencia
recibida y quienes estn involucrados
RESUMEN EJECUTIVO:
El objetivo de un resumen ejecutivo es dar un panorama general del
proyecto, el mismo debe ser claro, conciso y contundente, que permita
desde el inicio ver con claridad el negocio y de esta manera, captar el
inters de los potenciales inversores, o de quienes analicen o apoyen el
proyecto. No olvidar que la informacin que se brinde debe ser
comprendida por un pblico que no necesariamente conoce los aspectos
tcnicos del producto, proceso o servicio.
Los principales elementos que debe contemplar el resumen ejecutivo son:
La idea del negocio: su diferencia y exclusividad respecto a
productos/procesos/servicios existentes.
Pblico objetivo: principales caractersticas de los clientes,
consumidores finales y usuarios y, los
atractivos del producto/proceso/servicio
para ser requerido por ese perfil de
usuarios.
Valor del producto/proceso/servicio para ese pblico objetivo.
Tamao de mercado y crecimiento esperado.
Entorno competitivo.
Elementos claves que harn exitoso el negocio.
Inversin necesaria y rentabilidad esperada.
Recuerde; el resumen ejecutivo, es una representacin comercial del

modelo que se seguir. Rene toda la informacin de lo que el negocio es
o tendr que ser. Tambin se le considera una sntesis de cmo el dueo
de un negocio, administrador o empresario, intentar organizar una labor
empresarial e implementar las actividades necesarias y suficientes para
que tenga xito, es decir es una explicacin del modelo de negocio de la
compaa a ser puesta en marcha.
EJEMPLO:
RESUMEN EJECUTIVO DE LA EMPRESA PAST S.R.L.
PAST S.R.L, es una compaa dedicada a la fabricacin y venta de pastas
secas en la Ciudad de Lima y recientemente ha iniciado la comercializacin
en otras ciudades del pas.
La empresa, que tuvo su origen en una sociedad de hecho, fue creada en
1991 y desde entonces fue creciendo en actividad y desarrollo empresarial.
Ahora, proyecta extender su negocio en todo el pas y, en una segunda fase,
al MERCOSUR. Para ello, ha estudiado el mercado argentino, y ha
incorporado un socio con amplia experiencia, prestigio y contactos en el
interior del pas y en Brasil, y ya ha efectuado las primeras operaciones en
el interior del pas con resultados satisfactorios. Para atender la demanda

proyectada, resultante de estudios de mercado realizados, prev la
adquisicin de un equipo industrial fabricado en el pas con moderna
tecnologa italiana, que le permitir dar un salto en produccin y eficiencia.
Las principales ventajas competitivas de la empresa son:
Trabajar con commodities que se producen en el pas a precios
internacionales.
Un sistema de comercializacin y red de clientes en la Ciudad de
Lima.
Contar con personal calificado y amplia experiencia.
Localizacin prxima a centros productores de abastecimiento de
materias primas y a vas de transporte.
Trayectoria y marcas instaladas en la Ciudad de Lima.
CAPITULO I
1. ANTECEDENTES Y MODELO EMPRESARIAL
1.1. LA EMPRESA:
El nombre que elijas para tu negocio representa la razn social y
comercial, de la empresa (no necesariamente es el mismo en ambos
casos). Esto es muy importante, ya que con ese nombre tu negocio
ser reconocido legalmente y comercialmente.
Razn social: es el nombre con el que se inscribi la empresa en
registros pblicos.
Razn comercial: es el nombre con el que todos los clientes reconocen
la empresa o el producto (marca).

1.2. FILOSOFIA DE LA EMPRESA (MISIN, VISIN, VALORES Y
OBJETIVOS)
En la filosofa de la empresa
se debe plantear la misin,
visin, valores y objetivos de
la empresa.
MISIN
La misin es lo que pretende hacer la empresa y para quien lo va hacer. Es el
motivo de su existencia, da sentido y orientacin a las actividades de la empresa;
es lo que se pretende realizar para lograr la satisfaccin de los clientes
potenciales, del personal, de la competencia y de la comunidad en general.
La misin debe ser precisa, amplia, motivadora y convincente, ya que es la base
para que todas las acciones del personal avancen hacia la misma direccin. La
razn de su existencia.
VISIN
La visin, es el sueo de la organizacin, la inspiracin mxima a la cual se quiere

llegar, la meta ambiciosa por alcanzar en el futuro. Los planes de la organizacin
apuntan al logro, en el largo plazo, de dicha visin. Dicho de otro modo, la visin
es la manera como se ve la organizacin en s misma en un plazo de diez, veinte
o ms aos, en la cspide de xito.
VALORES
Define el conjunto de principios, creencias, reglas que regulan la gestin de la
organizacin. Constituyen la filosofa institucional y el soporte de la cultura
organizacional. Los valores de la empresa son los pilares ms importantes de
cualquier organizacin.
Los valores son las respuestas a las preguntas En qu creemos y cmo somos?
Importancia:
Son necesarios para producir cambios a favor del progreso

Permiten posicionar una cultura empresarial
OBJETIVOS
Es importante fijar los objetivos que se propone, para que pueda verificar si su
negocio se est desarrollando en orden a estos objetivos en el corto plazo. Usted
puede fijar.
Los objetivos relacionados con:

Ocupar una posicin deseada del mercado (Por
ejemplo: abastecer el 60% de los negocios
mayoristas de la zona)
Las ventas (por ejemplo: proyectar un incremento
de ventas del 20% para el prximo ao),
Un incremento de las utilidades por disminucin de
costos (por ejemplo: un 10% con respecto al
ejercicio anterior), o cualquier otro objetivo que
sea importante para su negocio.
Sus objetivos deben ser efectivos, simples, y
mensurables.
EJEMPLO 1:
FILOSOFA DE LA EMPRESA DIRECTV
Visin
Hacer de DIRECTV la mejor experiencia televisiva del mundo.
Misin
Transformar el panorama de la comunicacin mediante una combinacin
irresistible y diversa de contenido, tecnologa y servicio convirtiendo a
DIRECTV en la seleccin favorita del consumidor.
Valores:
Liderazgo Agilidad
Innovacin Trabajo en equipo
Determinacin Integridad
Objetivos:
Proveer un contenido poderoso y diferenciador.
Ser vanguardia en el mercado con nuevas tecnologas.
Ofrecer el mejor servicio al cliente en la regin.
Incrementar la base de suscriptores a ms de 5 millones de usuarios.
Afianzar una estrategia de inversin que cree rentabilidad0.
Atraer y retener empleados que aporten diversidad y originalidad.
Maximizar la eficiencia y ejecucin operacional

EJEMPLO 2:
FILOSOFA DE LA EMPRESA LAN PER
Visin
Ser una de las 10 mejores lneas areas del mundo.
Misin
Transportamos sueos entregando lo mejor de nosotros para lograr la
preferencia de clientes y comunidades, construyendo una empresa
sustentable donde nos encante trabajar
Valores:
Objetivos:
Disear una red LAN que haga uso de las herramientas que facilitan
compartir informacin y recursos de la red a todas las estaciones de
trabajo, permitiendo el ahorro de tiempo y dinero.
Evaluar la estructura de la red, para poder determinar cules son
sus fortalezas o ventajas a la hora de la utilizacin.
Disear la estructura propuesta cumpliendo con los estndares de
conexin LAN.
Desarrollar un esquema de implementacin de la red LAN haciendo
uso de todos los materiales que se necesiten para su montaje e
implementacin, para garantizar su buen funcionamiento.
1.3. DENOMINACIN Y UBICACIN DEL NEGOCIO
En esta parte describiremos la localizacin de la empresa y qu facilidades

dispone. Usted puede incluir una descripcin del lugar, del tipo y magnitud de
las instalaciones que posee, de su equipo, y si es propietario de los inmuebles.
Adems, explique cules son las ventajas si las hubiera y/o de qu forma la
localizacin contribuye al xito de su negocio.
Los factores que incidieron en la localizacin son: fcil acceso, vas de
distribucin.
EJEMPLO:
EMPRESA OVEJITA FASHION
La empresa Ovejita fashion se localiza en la Av. Yuracc Rumi Mz B Lt 10
(parque Santa Ana) del barrio de Santa Ana, de la Ciudad de Ayacucho,
contamos con un local propio a nombre de la empresa Ovejita Fashion
S.A.C, donde se encuentra nuestro taller con
todos los equipos necesarios para la produccin
y una tienda para mostrar todos los productos
que ofrecemos, nuestra empresa es de acceso
fcil para los turistas locales, nacionales y
extranjeros, ya que nuestro barrio es conocido como un barrio de artesanos,
donde se realizan semanalmente ferias artesanales, permitiendo el xito y
posicionamiento de la empresa.
1.4. MODELO DE NEGOCIO CANVAS
El modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa busca crea,
proporciona y capta valor. El diseo del negocio es una herramienta para
planificar cmo la empresa pretende servir a los clientes y cmo generar
ingresos. Incluye, pues, los aspectos principales del negocio y ordena para que
posteriormente podamos planificar la estratgica e implementacin.
El CANVAS es una herramienta para confeccionar modelos de negocio
propuesta por Alexander Osterwalder donde describe de manera lgica la
forma en que las organizaciones crean, entregan y capturan valor. El proceso
del diseo del modelo de negocio es parte de la estrategia de ste, por lo que
es de vital importancia conocer en profundidad cmo opera la empresa y al
mismo tiempo sus fortalezas y debilidades. El modelo CANVAS es una
herramienta que nos debe permitir confeccionar nuestro propio modelo de
negocio y ayudarnos a validar su viabilidad, no slo econmica, sino de
planteamiento de todos los elementos en el entorno de la empresa o proyecto
empresarial.
COMPONENTES DEL SISTEMA DE CANVAS

1. SEGMENTOS DE CLIENTES
Aqu se definen los diferentes grupos de personas
o entidades a los que se dirige una empresa. Las
empresas deben seleccionar; con una decisin
fundamentada, los segmentos de mercado, ya
sean grandes o pequeos. Aqu se hace necesario
responder a las siguientes preguntas:
Para quin creamos valor?
Cules son nuestros clientes ms importantes?
2. PROPUESTA DE VALOR
La propuesta de valor es el factor que hace
que un cliente se decante por una u otra
empresa; su finalidad es solucionar un
problema o satisfacer la necesidad del cliente.
Las propuestas de valor son un conjunto de
productos o servicios que satisfacen los
requisitos de un segmento determinado
creando ventaja competitiva para los clientes.
Aqu se hace necesario responder a las
siguientes preguntas:
Qu valor proporcionamos a nuestros
clientes?
Qu problema de nuestros clientes ayudamos
a solucionar?
Qu necesidades de los clientes satisfacemos?

3. CANAL DE DISTRIBUCIN
En ste bloque se trata uno de los aspectos
clave sobre el modo en que una empresa se
comunica con los diferentes segmentos de
mercado para llegar a ellos y
proporcionarles una propuesta de valor.
Aqu se hace necesario responder a las
siguientes preguntas:
Cmo vamos a entregar nuestra propuesta
de valor a cada segmento de clientes?
Qu canales prefieren nuestro mercado?
Cmo se establecer el contacto con los
clientes?
4. RELACIN CON EL CLIENTE
En este segmento se describen los
diferentes tipos de relaciones que establece
una empresa con determinados segmentos
de mercado. La relacin puede ser personal
o automatizada. Los tipos de relaciones con
los clientes pueden estar basadas en los
fundamentos siguientes:
- Captacin de clientes.
- Fidelizacin de clientes.
- Estimulacin de las ventas.
Aqu se hace necesario responder a la
siguiente pregunta:
Qu tipo de relacin esperan los diferentes
segmentos de mercado?
5. FLUJOS DE INGRESOS
Esto hace referencia al flujo de caja que
genera una empresa en los diferentes
segmentos de mercado, ya que las fuentes de
ingresos son sus artilleras. Las empresas
deben preguntarse lo siguiente: Por qu
VALOR est dispuesto a pagar cada segmento
de mercado? si responde correctamente a
esta pregunta, la empresa podr crear una o
varias fuentes de ingresos en cada segmento
de mercado. Pregunta Clave:
De qu manera obtenemos nuestra fuente de
ingresos?
6. RECURSOS CLAVE
Aqu se describen los activos ms importantes
para que un modelo de negocio funcione. Los
recursos clave pueden ser fsicos, econmicos,
intelectuales o humanos. Adems la empresa
puede tenerlos en propiedad, alquilarlos u
obtenerlos de sus socios clave. Aqu hace
referencia a la siguiente pregunta:
Qu recursos clave requieren nuestras
propuestas de valor?
7. ACTIVIDADES CLAVE
Describe las acciones ms importantes
que debe emprender una empresa para
que su modelo de negocio funcione. Estas
son necesarias para crear y ofrecer una
propuesta de valor, llegar a los
mercados, establecer relaciones con
clientes y percibir ingresos. Pregunta
clave:
Qu actividades clave requieren nuestras
propuestas de valor?
8. ALIANZAS O ASOCIACIONES CLAVE
En ste apartado se definen red de
proveedores y socios que contribuyen al
funcionamiento de un modelo de negocio.
Podemos hablar de 4 tipos de asociaciones:
- Alianzas estratgicas de empresas no
competidoras.
- Coopeticin: asociaciones estratgicas
entre empresas competidoras.
- Joint ventures: (empresas conjuntas)
para crear nuevos negocios.
- Relaciones cliente-proveedor: para
garantizar la fiabilidad de los
suministros.
Preguntas clave:
Quines son nuestros socios clave?
Quines son nuestros provee dores clave?

9. ESTRUCTURA DE COSTOS
En este ltimo se describen los principales
costes que implica la propuesta en marcha
de un modelo de negocio.
Pregunta clave:
Qu gastos (fijos y variables) va a tener tu
modelo de negocio?
EJEMPLO:
MODELO DE NEGOCIO CANVAS DE AMAZON
Amazon es una compaa estadounidense de comercio electrnico y servicios de
cloud computing a todos los niveles con sede en Seattle, Estado de Washington. Fue
una de las primeras grandes compaas en vender bienes a travs de Internet.
Alianzas Actividades Propuesta de Relacin con el Segmento de

clave valor cliente clientes
Partners Gestin logstica Mercado Consumo

Tienda online Perfiles online
logsticos integral global
customizados (que
(Amrica, Europa,
Gestin logstica froman parte de un
Afiliados Desarrollo y Asia)
integral directorio)
mantencin de
la Empresas y
Servicios Web Recomendaciones
Infraestructura personas con
(S3, VPC, Otros)
TIC & SOFT necesidades de
gestin logstica
Recursos claves Canales de

distribucin
Infraestructura
TIC & SOFT
Pgina web:
Amazon.com
Infraestructura
global de gestin
Afiliados
logstica integral
API
Estructura de costos Flujos de ingreso
Marketing Mrgenes por venta

Tecnologa y contenidos FEE por gestin logstica
Gestin logstica integral FEE por servicios web
1.5. Tendencias del sector y del producto.
Existe estabilidad econmica en el pas,

ECONMICO
para la venta de tu producto?
Responde
bsicamente al
anlisis de la
POLTICO Existe estabilidad poltico en el pas?
informacin
secundaria
Cmo son los aspectos legales en el pas,

LEGAL
que favorecen a tu negocio?
Los productos que vas a producir y

AMBIENTAL comercializar, son dainos para el medio
ambiente?
De qu manera los aspectos sociales

SOCIAL influyen en la produccin de tu producto o
servicio?
1.6. Ciclo de vida del producto

Es una herramienta de administracin de la mercadotecnia que
permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una
determinada categora o clase de producto, lo cual, es un
requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de
mercadotecnia para un producto "x" y tambin, para planificar
las estrategias que permitirn alcanzar esos objetivos.
ETAPAS Y ESTRATEGIAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
ETAPA ESTRATEGIA
Introduccin
- Definicin de qu canales o puntos
Comienza con el lanzamiento del de ventas debern incorporarse en
producto al mercado. Dado que el la cadena de distribucin.
producto no es conocido, sus primeras - Desarrollo de merchandising.
ventas son bastante lentas, pues los - Promocin de ventas intensiva con
consumidores estn en una etapa de objetivos y estrategias adecuados a
tanteo del nuevo producto. Ellas los objetivos particulares de esta
comienzan a crecer ligeramente primera etapa del ciclo de vida.
conforme el pblico empieza a apreciar - Programacin de reuniones o
sus ventajas. convenciones de presentacin del
producto, donde la empresa
Ejemplo: Televisores en 3D explique objetivos de negocios,
Estos televisores ya se pueden comprar y beneficios y ventajas.
suelen exponerse en las tiendas. Sin - Difusin y marketing directo a
embargo son ms caros, cansan la vista, distribuidores y clientes finales
por lo que se esperan importantes considerados necesarios para esta
mejoras en estos prximos aos para etapa.
estos productos. - Inicio de la campaa publicitaria.
- Actividades orientadas a generar la
construccin del concepto e imagen
de marca, o en su defecto de lnea
o familia de productos o servicios.
- Distribucin fsica, para asegurar
abastecimiento racional,
garantizando reposiciones y
entregas.
- Ajustes inmediatos de brechas entre
lo planificado y lo concretado.
- Respuesta inmediata a las
estrategias competitivas, de
acuerdo con lo planificado o sus

planes de contingencia.
- Monitoreo de la evolucin, hasta
definir el ingreso en la siguiente
etapa.
Crecimiento
- Ampliacin en la cobertura de
Luego que el pblico tiene un cierto zonas geogrficas y segmentos de
conocimiento del producto y se da cuenta negocios mayoristas y minoristas.
de sus ventajas, generalmente la venta se - Continuidad en los esfuerzos de
hace ms rpida, observndose un merchandising, promocin de
crecimiento exponencial debido al ingreso ventas, marketing directo y
de ms compradores al mercado. En ese difusin.
momento empiezan a aparecer - Negociacin y plan de incentivos
competidores, algunos de los cuales han por crecimiento de ventas a los
incorporado ya mejoras al producto comercios distribuidores.
original. - Fijacin de nuevas metas y
acuerdos de negocios.
Ejemplo: Tablet - Apoyo para acelerar la rotacin y
Estos productos se venden a un gran la penetracin del producto en
ritmo, estn de moda. Cada vez hay ms cada canal y zona de ventas.
gente que tiene una y toda apunta a que - Continuidad de la campaa
se convertir en un aparato tan comn publicitaria, pero con replanteo de
como el ordenador o el mvil dentro de objetivos y estrategias, para lograr
poco. comunicar y posicionar las ventajas
competitivas y diferencias
significativas.
- Continuacin de las actividades
para solidificar el concepto y la
imagen de marca, con identidad y

diferenciacin suficientemente
significativas.
- Fidelizacin de clientes.
Intensificacin de frecuencia de
compras y volmenes de ventas.
Madurez
- Realizar actividades de promocin
Se llega a la etapa de madurez cuando la de ventas, merchandising,
mayora de los consumidores potenciales marketing directo, concursos y
ha probado el producto y comienza la eventos que alienten las compras y
recompra. Ya no existe en este momento los consumos.
gran crecimiento de ventas, sino - Posicionar extensiones de lneas y
mantenimiento del nivel de ventas variedad de surtidos, e incorporar
durante un perodo ms o menos largo. probables nuevos usuarios.
Dado el alto nivel de competencia, la - Buscar nuevos usos y aplicaciones
empresa no tiene mucha libertad para los para los productos y servicios
precios que estn fijados (en su lmite) actuales.
por el mercado. - Extender los criterios de
segmentacin y explorar nuevos
Ejemplo: Pilas alcalinas. nichos de mercado.
Llevan dcadas en el mercado y aun no - Ampliar posibilidades de
parece que vayan a desaparecer, ya que distribucin.
son imprescindibles para muchos - Acordar alianzas.
aparatos elctricos como mandos a - Profundizar planes de fidelizacin
distancia, control remoto, linternas, de clientes.
etc...; aunque en algunos se halla
sustituido por una batera recargable,
como es el caso de las consolas porttiles.
Declive
Primera fase de la declinacin:
Finalmente empiezan a aparecer en el

Cuando el producto ha perdido menos
mercado productos que satisfacen mejor
de 25% de su participacin en el
las necesidades, haciendo que se inicie
mercado con relacin a la etapa
una disminucin de la demanda por el
previa, es conveniente sustentar
producto. En este punto, la mayora de
acciones de promocin,
los competidores empiezan a abandonar
merchandising, negociacin y ventas
el mercado y eso disminuye la presin del
para desacelerar la prdida de
marketing sobre la empresa.
mercado.
Ejemplo: El disquete.
ltima fase de la declinacin:
An se producen y se pueden comprar,
Cuando la declinacin de un producto
pero su limitada capacidad de almacenar
est por encima de un 50% de los
datos los han dejado obsoletos frente a
registros logrados en la madurez,
CDs, DVDs y memorias USB.
sigue siendo interesante para la
empresa, por lo que las estrategias
son las de mantenimiento y cosecha.
A partir de este nivel de participacin
de mercado y ventas, el producto
comienza a generar resultados
negativos para la compaa, y los
clientes ya no se preocupan por l.
Aqu es donde, segn los indicadores,
debe producirse la decisin de retiro,
mediato o inmediato segn las
circunstancias, del producto.
CARACTERSTICAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Introduccin Crecimient Madurez Declive
Ventas Bajas Rpido Lento Declinaci

crecimient n
o
Utilidades No Niveles Declinante Baja o
importantes mximos cero
Flujo de Negativo Moderado Alto Bajo
efectivo
Clientes Innovadores Mercado Mercado Rezagados
masivo masivo
Competidores Pocos Crecientes Muchos Nmero
rivales declinante
Edipo y la Esfinge
Cul es el animal que en la maana camina con cuatro patas, al

medioda con dos y por la tarde con tres? pregunt la Esfinge.
Edipo respondi: El hombre. Porque de nio camina a gatas, de adulto

en dos pies y de anciano usa bastn.

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SI PUEDES

El Instituto de Negocios y Metodologa INEM, ha desarrollado la presente

Gua de formulacin de Planes de Negocio, una herramienta que le

permitir entender todas las implicancias de formar una empresa,

transformar su idea en un plan estructurado y hacerlo realidad, as como

evaluar las oportunidades de negocios en el mercado, para ello se han

incorporado mtodos y tcnicas que se han desarrollado en diversos

programas de formacin de emprendedores y cursos de instituciones

pblicas y privadas, as como en eventos dirigidos a formadores o

promueven el sector empresarial a nivel nacional e internacional como la

La gua de plan de negocio le permitir conocer las diferentes

oportunidades existentes en el mercado, plantear tus propios objetivos y

estrategias y aprender a analizar cada uno de los resultados econmicos y

financieros, para ello se formula preguntas e ilustra conceptos y elementos

claves que le permitan desarrollar en plan de negocio paso a paso, dicha

incorporarse al mercado, como para empresas ya existentes que desean

incorporar a su actividad nuevos negocios.

La presente gua est diseado para lograr tres objetivos centrales; a) el

aprendizaje de los contenidos del Plan de Negocio b) la capacidad para

formular un Plan de Negocio a travs de la implementacin de

herramientas tcnicas y c) fortalecimiento de una cultura emprendedora y

empresarial en la medida que el lector vaya descubriendo oportunidades y

competencias necesarias en su perfil personal y profesional acompaado de

desarrollaran de manera detallada y especifica en diez semanas: Modulo I

validacin de la idea de negocio; Modulo II Estudio de mercado y

marketing; Modulo III estudio tcnico, Modulo IV estudio de organizacin;

Modulo V estudio econmico financiero; Modulo VI evaluacin; Modulo VII

capacidades emprendedoras personales.

La institucin INEM pone a disposicin de cada uno de los participantes del

curso virtual con la seguridad que contribuye a fortalecer las capacidades de

empresarios, emprendedores, trabajadores pblicos y privados, estudiantes

y gestores pblicos, con tal propsito se someti previamente a una

calificacin de expertos en el rubro de emprendimiento y estudios

relacionados a Planes de Negocio y Proyectos.

Instituto de Negocios y Metodologa INEM

MODELO Y PLAN DE NEGOCIO

En este mdulo podrs identificar oportunidades de negocio, generar ideas

y evaluar las distintas alternativas de inversin y obtener la idea de negocio

que tiene las mejores potencialidades de xito en el mercado.

1. IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO.

Las oportunidades son eventos transcurridos en cortos espacios de

tiempo, que pueden ser aprovechados por las capacidades de una

persona, empresa o entidad lucrativa. Las oportunidades de negocios no

slo se encuentran con grandes invenciones o desarrollo de tecnologa. La

gran mayora de empresas nuevas, inclusive en pases desarrollados,

descubren oportunidades de negocios en pequeas innovaciones

tecnolgicas, en cambios a procesos convencionales, en modificaciones a

productos o servicios ya existentes, en la orientacin de los esfuerzos de

marketing a segmentos de mercado tradicionalmente desatendidos, en la

identificacin de nuevos usos para productos o servicios existentes, en el

uso y aplicacin de nuevas tecnologas o en el descubrimiento de

productos o servicios que estaran faltando y son necesarios para suplir

algn requerimiento o exigencia. Las tendencias sociales y culturales son

tambin un ingrediente importante; por ejemplo, la tecnologa o modo

de hacer heredado culturalmente a travs de los aos, tal y como se

puede observar con los artesanos peruanos, se traduce hoy en productos

altamente valorados en el mercado internacional.

Las oportunidades se dan cuando

Hay demanda insatisfecha

Se puede mejorar la calidad y precio de un producto

Se puede exportar el producto

Permite sustituir una importacin

Existe una habilidad entre la poblacin que no ha sido