Modulo4 Agronegocios 2012

Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura (IICA).
2009
Material adaptado del original desarrollado en cumplimiento de la Carta de Acuerdo suscrita entre la Organizacin de las Naciones
Unidas para la Agricultura y la Alimentacin-FAO y el Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura-Programa de
Apoyo de la Agroindustria Rural para Amrica Latina y el Caribe-IICA/PRODAR; para el Programa de Fortalecimiento de Capacidades
Institucionales y de los Actores del Sector Agrario, ejecutado por el IICA y financiado por el Programa PL-480 del Ministerio de
Economa y Finanzas (MEF), en cooperacin con el Ministerio de Agricultura del Per (MINAG)
El Instituto promueve el uso justo de este documento. Se solicita que sea citado apropiadamente cuando corresponda.
Esta publicacin tambin est disponible en formato electrnico (PDF) en el sitio Web institucional: http://www.iica.int
Personal que particip en la elaboracin de la edicin 2006:
Editores: Hernando Riveros, Director Ejecutivo del PRODAR-IICA y Especialista regional en Desarrollo de Agronegocios en la Regin
Andina-IICA, Pilar Santacoloma, Oficial de Economa Agrcola, AGSF-FAO, Florence Tartanac, Oficial de Agroindustria Rural, AGSF-
FAO, Servicio de Gestin, Comercializacin y Finanzas Agrcolas (AGSF)
Desarrollo Temtico: Margarita Baquero, Consultora PRODAR-IICA, Marvin Blanco, Consultor PRODAR-IICA.
Direccin Pedaggica: Luis Morn, Responsable de la Unidad de Educacin, Capacitacin y Recursos Humanos de la Oficina del
IICA en el Per.
Asesores Pedaggicos: Manuel Rojas, Asesor PDRS-GTZ, Allen Concha, Asesor PDRS-GTZ, Nelson Larrea, Asesor PDRS-GTZ, Miguel
Aragaki, Consultor PDRS-GTZ.
Contribuciones Tcnicas: Iciar Pavez, Especialista Desarrollo de Agronegocios-IICA, Daniel Rodrguez, Especialista Desarrollo de
Agronegocios-IICA, Consuelo Daz, Consultora PRODAR-IICA.
Apoyo Logstico: Jessica Luna, Secretaria Asistente PRODAR-IICA, Sara Cortez, Secretaria Asistente IICA.
Personal que particip en la adaptacin 2009:
Coordinador de Proyecto IICA-PL480: Mara Bethzabe Febres Huamn, Especialista en Desarrollo Rural y Gestin de Proyectos,
IICA-Per
Editores: Luis Arnaldo Morn Cavero, Especialista en Polticas Pblicas e Institucionalidad, IICA - Per; Marco Antonio Bustamante
Bejarano, Especialista en Comunicacin y Gestin del Conocimiento, IICA-Per; Hernando Riveros Serrato, Especialista Hemisfrico
en Agroindustria Rural, IICA
Coordinacin Editorial: Marco Antonio Bustamante Bejarano, Especialista en Comunicacin y Gestin del Conocimiento, Luis
Arnaldo Morn Cavero, Especialista en Polticas Pblicas e Institucionalidad
Diseo de portada y diagramado: Marco Antonio Bustamante Bejarano, Especialista en Comunicacin y Gestin del
Conocimiento
Impresin: MGS Comercial Grfica SRL
Gestin de agronegocios en empresas asociativas rurales. Curso de

Capacitacin. Mdulo 4: Poscosecha y servicios de apoyo a la
comercializacin / IICA-PRODAR, FAO. -- Lima : IICA, 2009.
xxp. ; xx cm.
ISBN: xxx
Tecnologa poscosecha Amrica Latina 2. Productos agrcolas

Comercializacin - Amrica Latina I. IICA II. PRODAR III. FAO IV.
Ttulo
Lima, Per
2009
GESTIN DE AGRONEGOCIOS EN EMPRESAS ASOCIATIVAS RURALES
Curso de Capacitacin
MDULO 4
Poscosecha y servicios de apoyo
a la comercializacin
NDICE
Presentacin 5
Orientaciones generales para el estudio 7
Primera unidad: Poscosecha y distribucin 9

1.1 Contextualizacin 10
1.2 El caso de la cooperativa Unin de 4 Pinos 11
1.3 Elementos para el anlisis del caso 11
1.4 El concepto de poscosecha 12
1.5 Importancia de los aspectos de almacenamiento, empaque y transporte 15
1.6 Los canales de comercializacin 17
1.7 Seleccin del canal de distribucin 22
1.8 Operaciones de logstica 24
1.9 La tercerizacin de los servicios y los operadores logsticos 25
1.10 Las exigencias de la trazabilidad o rastreabilidad 24
1.11 Concluyendo sobre el caso 26
1.12 Ejercicios de aplicacin 27
1.13 Resumen 28
1.14 Evaluacin de la unidad 30
Segunda unidad: Calidad como elemento de diferenciacin en los mercados 31

1.2 Un caso: Quinua Real, el grano de oro del altiplano boliviano 33
1.4 Distintos conceptos de calidad 35
1.5 La calidad como requisito para competir en los mercados 36
1.6 Normas y herramientas para el aseguramiento de la calidad 37
1.7 Sellos de calidad 40
1.9 Ejercicio de aplicacin 46
1.10 Resumen 47
Tercera unidad: El aprovechamiento de las nuevas tecnologas de informacin y comunicacin

49
NTICs
1.2 El caso del Sistema de Informacin para el Desarrollo Empresarial Rural - SIDER 51
MDULO 4: Poscosecha y servicios de apoyo a la comercializacin 7

1.4 El potencial de las NTIC 54
1.5 Gua bsica para la bsqueda de informacin en Internet 57
1.7 Ejercicios de aplicacin 61
1.8 Resumen 62
Glosario 64
Referencias 66
Anexos
69
1. Condiciones de almacenamiento para frutas y hortalizas frescas y relacin de ellas con el
69
etileno
2. Temperaturas optimas de almacenamiento, humedad relativa y vida post-cosecha esperada
72
bajo dichas condiciones
3. Ritmo respiratorio y generacin de calor vital de perecederos hortifrutcolas 73
4. Exigencias de los mercados internacionales sobre la presentacin de frutas 74
5. Algunos sitios de Internet relacionados con el tema de la comercializacin 75
PRESENTACIN
El presente mdulo denominado Poscosecha y servicios de apoyo a la comercializacin es el ltimo de

los cuatro que conforman el curso Gestin de agronegocios en empresas asociativas rurales. Tiene como
propsito orientar las decisiones empresariales relacionadas con la poscosecha y la comercializacin a fin
de garantizar la calidad e inocuidad de los productos, haciendo uso de nuevas tecnologas de informacin y
comunicacin (NTIC) que facilitan la bsqueda y procesamiento de informacin de apoyo.
Sobre esta base, nos hemos propuesto alcanzar los siguientes objetivos:
Conocer las operaciones incluidas en la poscosecha y la logstica as como los principales elementos
de control que deben aplicarse en los canales de distribucin, valorando la alta responsabilidad
que implica respetar los estndares establecidos y los sistemas que garantizan la inocuidad de los
productos.
Identificar y valorizar atributos especiales de los productos que sirvan para posicionarlos en segmentos
especializados de mercados, reflexionando sobre la necesidad de implementar sellos de calidad que
garanticen dicha diferenciacin al consumidor.
Reconocer en las nuevas tecnologas de informacin y comunicacin, herramientas tiles para

mejorar la recopilacin y manejo de informacin de apoyo para la gestin de las empresas asociativas
rurales.
En ese sentido, los contenidos conceptuales del mdulo se han organizado en tres unidades:
La Unidad 1: Poscosecha y distribucin, desarrolla los conceptos de poscosecha, canales de

distribucin, logstica y trazabilidad, as como el de tercerizacin de servicios, haciendo nfasis en la
influencia de estos procesos en el mantenimiento de la calidad de los productos.
La Unidad 2: Calidad como elemento de diferenciacin en los mercados, resalta los atributos
especiales de los productos como una caracterstica que les permite acceder a nichos de mercado
con el respaldo de sellos de calidad reconocidos en dichos segmentos.
La Unidad 3: El aprovechamiento de las NTIC, motiva y orienta la utilizacin de las NTIC como
herramientas para la recopilacin y manejo de informacin que sirva de apoyo para la gestin de las
empresas asociativas rurales.
Metodolgicamente, estas unidades han sido organizadas de manera tal que los participantes puedan:
Conocer los contenidos, objetivos de aprendizaje y las competencias a lograr

Recordar sus conocimientos y experiencias previas sobre el tema
Ubicar los temas en el contexto local, nacional, internacional
Profundizar en los conceptos y nuevos conocimientos
Ejercitar los aprendido mediante el anlisis de casos
Repasar los principales contenidos desarrollados
Evaluar su propio progreso de aprendizaje
En la parte final de este manual, llamamos la atencin sobre el glosario, el cual permite entender mejor
algunos conceptos que no se desarrollan en el texto, pero que aparecen marcados mediante un asterisco *.
Le deseamos xito en esta nueva experiencia de aprendizaje en la cual usted es el principal actor. Adelante
y buena suerte.

CURSO DE AGRONEGOCIOS EN EMPRESAS ASOCIATIVAS RURALES
10
Primera Unidad
Poscosecha y distribucin
Temario
1.1 Contextualizacin
1.2 El concepto de poscosecha
1.3 Importancia de los aspectos de almacenamiento, empaque y transporte
1.4 Los canales de comercializacin
1.5 Seleccin del canal de distribucin
1.6 Operaciones de logstica
1.7 La tercerizacin de los servicios y los operadores logsticos
1.8 Las exigencias de la trazabilidad o rastreabilidad
1.9 Ejercicio de Aplicacin: el caso de la Cooperativa Unin de Cuatro Pinos
1.10 Resumen
1.11 Evaluacin de la unidad
Recordando
Saba usted que en las actividades que se realizan despus de la finca se generan
los mayores mrgenes en los precios antes de llegar al consumidor? Qu implica un
buen manejo poscosecha? Conoce de empresas con prdidas ocasionadas por malos
manejos en la poscosecha? Cules cree que sean los puntos de mayor riesgo y los
controles que hay que implementar?
Por otra parte, alrededor de estas actividades se han desarrollado conceptos, operaciones y servicios
especializados conocidos, en trminos generales, como logstica. Qu entiende usted por logstica? Su
organizacin ha desarrollado alguna estrategia alrededor de ella? Conoce usted oferentes de servicios de
logstica?
Al concluir esta unidad usted ser
capaz de
Definir qu es la poscosecha y conocer el efecto de la temperatura, la

humedad, el empaque y los tratamientos suplementarios en su manejo.
Dimensionar la magnitud de los efectos econmicos y sociales del mal
manejo poscosecha de los alimentos.
Valorar la importancia de implementar sistemas de seguimiento que
provean informacin sobre los actores involucrados y las funciones logsticas
desarrolladas, como un mecanismo para garantizar la inocuidad de los
productos y la seguridad del consumidor.
Conocer y diferenciar los distintos canales de comercializacin por medio de
los cuales un producto puede llegar a un consumidor, identificando criterios
para su seleccin conforme a las caractersticas de su empresa asociativa.

En el Mdulo I se destac la heterogeneidad de los actores, las funciones y las relaciones que se dan en el
proceso de llevar un producto de origen agropecuario hasta el consumidor final; lo que genera la existencia
de mltiples diferencias en los canales de distribucin, las prcticas de poscosecha aplicadas, la logstica
utilizada y la agregacin de valor a lo largo de la cadena.
Del mismo modo, hay que tomar en cuenta la diferencia existente en los consumidores y la dinmica de
los mercados. El comprador de hoy en da tiene cada vez menos tiempo para adquirir, preparar y consumir
alimentos. Esto ocasiona que casi a diario tenga que comer fuera del hogar, lo que incrementa su inters por
obtener informacin sobre lo que ingiere.
Podemos hablar entonces de dos sistemas paralelos que coexisten uno con otro: un primer sistema,
en el que hay una diversificacin y una exigencia tcnica en el manejo poscosecha, la conservacin y la
transformacin de los alimentos aplicando tecnologas que incluyen desde operaciones sencillas como el
lavado, la clasificacin, la molienda y la mezcla, hasta otras ms complejas con procesos de ultrapasteurizacin,
extrusin y smosis inversa, por citar algunas. Como resultado de estas aplicaciones se obtienen productos
con altos perodos de vida til, cmodos de almacenar, fciles de preparar y, generalmente, con una calidad
uniforme.
Y, un segundo sistema conformado por buena parte de los cereales, granos y leguminosas, bsicos en
la seguridad alimentaria de nuestros pases, y por productos perecederos como frutas, hortalizas, races y
tubrculos, en los que se presentan prdidas estimadas entre un 25 y un 50 por ciento de la produccin como
consecuencia de la manipulacin inadecuada, el deterioro y las plagas. Esto impacta no slo en trminos
econmicos, sino tambin nutricionales, afectando principalmente a los productores con menores recursos
y a los consumidores ms pobres.
En sntesis, estamos ante un escenario conformado por consumidores con distintos niveles de ingresos,
localizados en centros urbanos medianos y grandes, que adquieren productos en diferentes condiciones, en
diversos puntos de venta, con demandas especficas segn perodos y fechas del ao, y con una oferta amplia
de productos tanto locales como importados.
A continuacin algunos indicadores que reflejan parte de lo expuesto:
El incremento vertiginoso del comercio mundial de productos agrcolas. Segn la FAO, en 1970 este
era de 53 mil millones de dlares; en 1990 las exportaciones agrcolas mundiales pasaron los 326 mil
y en el ao 2000 casi llegan a 410 mil millones de dlares1.
La concentracin de la demanda. P.ej. para el caso de las flores se focaliza en dos fechas: el Da de San
Valentn y el Da de la Madre. En ambas ocasiones, en los grandes mercados internacionales, coincide
la oferta de miles de productores del mundo. Por tanto, quienes no logren llegar a dichas fechas, al
da siguiente no tendrn mercado.
La concentracin de la distribucin de los alimentos en los supermercados. En las grandes capitales

de Amrica Latina, se estima que por esta va se distribuye del 60 al 90 por ciento de los alimentos,
fenmeno que se ha incrementado con la presencia de cadenas internacionales como Wal Mart
(EE.UU) y Carrefour (Francia), en Argentina, Chile, Mxico, Colombia y Brasil; Makro (Holanda), en
Argentina, Brasil y Colombia, y Royal-Ahold (Holanda) en Chile y Centroamrica2.
Lo narrado no hace sino resaltar la importancia de la logstica como un instrumento que permite atender
las diferentes dinmicas de los mercados. Su impacto es tan alto que, por ejemplo, el gasto de los EEUU en
este concepto representa un poco ms del 5 por ciento de su PIB.Si bien no existen estimaciones exactas
1 OCDE (1998). The Future of Food. Long Term Prospects for the Agrofood Sector.
2 Benavides, M, Riveros, H. (2002). La innovacin en post-produccin agropecuaria en Amrica Latina y el Caribe.
12
para el caso de Amrica Latina, segn una encuesta realizada en Chile con empresas de diversos
sectores, se ha determinado que la logstica representa aproximadamente un 11 por ciento
de los costos totales de produccin, de los cuales el transporte representa un 65 por ciento.
1.2 El concepto de poscosecha
El manejo poscosecha se refiere al conjunto de prcticas de post-produccin (limpieza, lavado, seleccin,

clasificacin, desinfeccin, secado, empaque* y almacenamiento) aplicadas para eliminar elementos no
deseados, mejorar la presentacin del producto y cumplir con normas de calidad establecidas, tanto para
productos frescos como procesados. En el Anexo 4 pueden observarse algunas exigencias de mercados
extranjeros para las frutas y vegetales.
Las prcticas de poscosecha estn directamente relacionadas con el manejo y control de variables como:
la temperatura y la humedad relativa, la seleccin y el uso de empaques, y la aplicacin de tratamientos
suplementarios*, como p.ej. fungicidas y recubrimientos.
Control de temperatura: la temperatura es la principal y ms efectiva herramienta para extender la

vida til y mejorar la calidad de un producto agropecuario.
Para los productos perecederos se utilizan generalmente procesos en fro que deben aplicarse
inmediatamente despus de que el producto sale de su estado natural, razn por la que, normalmente,
primero se emplea un sistema de pre-enfriamiento. El mtodo de enfriamiento definitivo (por aire,
por agua, por vaco, por hielo) depende del tipo de producto, empaque, exigencias del mercado y
factores de costo, entre otros.
En trminos generales, por cada 10 C de incremento en la temperatura de los tejidos vegetales, la

respiracin en los mismos se incrementa de dos a tres veces, mientras su vida poscosecha se reduce
de dos a cuatro veces.
Por ejemplo, para el caso de la lechuga de cabeza, su vida poscosecha bajo condiciones ptimas de
temperatura (0 C y 95 por ciento Humedad Relativa) es de 14 a 30 das. Si la lechuga permaneciera
almacenada a 10 C, su vida til se reducira a un rango de siete a 14 das; si estuviera a temperatura
ambiente (20 C), su vida poscosecha mxima estara entre tres y siete das.
Existen diferentes sistemas de refrigeracin que varan desde cuartos fros, que trabajan de la
misma forma que las refrigeradoras convencionales, hasta tneles de refrigeracin con atmsferas
controladas. De igual forma para congelar alimentos existen desde los equipos convencionales
de congelacin, lentos o rpidos que utilizan sistemas tradicionales de enfriamiento, hasta
congeladores tipo individual Quick Frozen IQF- (Congelamiento individual rpido) o congeladores
de transferencia de calor indirecta, en base a un sistema de intercambio de calor que recircula y
refrigera el aire con nitrgeno lquido o lo inyecta directamente al producto.
Los precios de los sistemas de refrigeracin y congelacin pueden variar dependiendo de la

capacidad de los equipos, de la tecnologa de enfriamiento que utilicen y del pas en donde se
fabriquen. Se pueden encontrar desde 15 000 dlares, que puede costar un sistema simple de
refrigeracin de un cuarto fro con capacidad 1.5 toneladas, hasta 1 milln y medio de dlares o
ms, por una planta IQF con diferentes alternativas de procesamiento.
Fuente: Equipo Tcnico de la Oficina del IICA en Colombia y Entrevista personal con la Ing. Alexandra
Rodrguez, Coordinadora del Proyecto AGRUPAR-CONQUITO.

Control de la humedad relativa: exige el uso de aspersores, control de temperatura de evaporadores

en cmaras de fro o furgones refrigerados, uso de recubrimientos, humidificacin de pisos, y control
del movimiento del aire en enfriadores, cmaras y transportes.
Empaque: el principal objetivo del empaque es proteger al producto del medio y reducir el contacto
con elementos nocivos. Los empaques pueden tener uno o ms de los siguientes atributos: preservar
a los productos de gases como el CO2, el O2 y el etileno*, proteger de la luz y la temperatura y prevenir
los daos fsicos y la compresin.
Participacin de los empaques en los costos de produccin de productos agrcolas y agroindustriales
Los costos de los empaques son variables, dependiendo del material empleado para su elaboracin. Por
ejemplo, los de cartn y plsticos de polietileno son ms baratos y generalmente son producidos en los pases
de Amrica Latina, mientras que los laminados son ms caros y hay que importarlos.
Dentro de la estructura de costos, el peso relativo del empaque vara, representando en productos industrializados
una parte significativa del costo final y en productos frescos una menor proporcin del mismo. A continuacin
se muestran dos ejemplos que ilustran esto (los valores estn expresados como porcentaje (%) del costo total
del producto:
Producto Materia Prima Insumos y energa Mano de obra Empaque Transporte

Mermelada de mango 27 14 9 24 26
Queso fresco 46 1 8 1 44
Chorizo (embutido) 56 5 3 0.4 36
Duraznos en conserva 39 8 9 25 19
Fuente: SAGARPA, Mxico.
Producto fresco Plntulas Tierra Mano de I n s u m o s Empaque Transporte

obra qumicos y
orgnicos
Tomate de rbol 2 16 38 32 1 11
(exportacin)
Uchuva o uvilla 1 7 43 33 2 14
(exportacin)
Papa (mercado local) 9 4 38 40 6 3
Fuente: Observatorio de Agrocadenas, Colombia.
Tratamientos suplementarios: pueden ser qumicos (fumigacin, aerosoles, polvos micronizados) o

fsicos (irradiacin, agua, ceras). Dependiendo del producto se podrn aplicar gases como el etileno,
que se utiliza para promover la maduracin en alguna etapa del proceso; en otros casos ser necesario
absorber este gas. Hay distintos insumos que se pueden aplicar con diversos objetivos; p. ej. fungicidas
para efectos sanitarios y ceras como proteccin o cosmtico.
Algunos de estos tratamientos tambin se han convertido en requisitos fitosanitarios para exportar,
principalmente a los EEUU, pues tienen como objetivo evitar que plagas y enfermedades ataquen al
producto y entren al pas importador causando daos. Normalmente, antes de exportar un producto
fresco a los EEUU, es necesario realizar un Anlisis de Riesgos de Plagas (ARP), generalmente a cargo del
14
servicio de sanidad de ese pas o por personas o entidades acreditadas en los pases de origen de los
productos3.
Cabe resaltar que existen reas libres de plagas (zonas dentro de los pases o pases enteros) cuyos
productos no requieren de este tipo de tratamientos.
En www.poscosecha.com usted podr informarse sobre diferentes tecnologas poscosecha y solicitar

cotizaciones a diversas empresas que ofrecen equipos de refrigeracin, congelacin, control de
humedad relativa, deshidratacin, secado, y similares.
1.3 Importancia de los aspectos de almacenamiento, empaque

y transporte
Los requerimientos de almacenamiento de productos de origen agropecuario varan grandemente;

pueden ser instalaciones simples o muy sofisticadas con tiempos que varan desde unas pocas horas hasta
varios das, etc. Todo ello depende del sistema de comercializacin*, la compatibilidad de los productos que
se guardan juntos y las necesidades individuales del empresario.
El almacenamiento tiene las funciones de:
Evitar prdidas fsicas o de calidad de:

- insumos para la actividad agropecuaria
- materias primas que estn listas para ser utilizadas en un proceso de agregacin de valor
- productos intermedios (en proceso) o finales (ya terminados)
Servir como regulador de picos de oferta y demanda en la cadena de mercadeo desde el productor al
consumidor a travs del tiempo4.
El almacenamiento facilita la prevencin de estos tipos de deterioro ya que cumple funciones que van
ms all del simple depsito de los productos:
Fumigacin para control de plagas

Colocacin de trampas y adecuaciones especiales en la infraestructura para el control de roedores,
pjaros y otros animales
Control de la humedad interna
Regulacin de la temperatura
En la medida de lo posible, es conveniente guardar un nico producto en cada espacio de almacenamiento

disponible para poder optimizar las condiciones de almacenamiento especficas de la variedad considerada.
El uso de una misma rea con diferentes productos acarrea problemas por incompatibilidad de temperaturas,
de condiciones de humedad relativa* y exposicin al etileno5 o por la absorcin o emisin de olores
contaminantes, entre otros6.
Como regla general, un producto puede ser almacenado en ms de una forma y el tiempo en que puede ser
conservado aumenta cuando se pasa de un almacenamiento natural o en campo al realizado en estructuras
diseadas para dicho fin y, ms an, cuando se hace uso de la refrigeracin y/o de atmsferas controladas.
3 Lizano, Medardo (2004) Requisitos Fitosanitarios para la exportacin de frutas y vegetales frescos de El Salvador a los Estados Unidos.
4 IFAIN. 1992. Administracin y Evaluacin de Proyectos Agroindustriales
5 Gas emitido por las frutas y buena parte de los vegetales durante su proceso de maduracin. Hay productos que son altamente emitidotes de eti-
leno para generar y completar su maduracin y hay otros sensibles al mismo, que aceleran su envejecimiento y marchitamiento al contacto con
l (ver cuadro 1.3). Por esta caracterstica es empleado en procesos de almacenamiento y empaque para controlar procesos de maduracin.
6 FAO, Manual para la preparacin y venta de frutas y hortalizas.

El diseo de la bodega tambin es importante, ya que una distribucin espacial cuadrada es trmicamente
ms eficiente que una rectangular. El techo es la parte ms importante de toda la estructura ya que debe
proteger al producto de las lluvias y del calor radiante.
Si la bodega es llenada a lo largo del perodo de cosecha, debe estar organizada de manera tal que el
primero en entrar sea el primero en salir.
En el transporte, es de primordial importancia evitar el dao mecnico producido por golpes, vibraciones
o cambios de temperatura que pueden producir una condensacin de la humedad.Los productos deben
transportarse protegidos de la intemperie y, cuando corresponda, refrigerados para impedir su contaminacin
o deterioro.
Los vehculos de transporte, al momento de la carga, deben estar totalmente limpios, desinfectados y
secos. Es conveniente realizar las cargas y descargas de da (en la noche, la luz artificial atrae insectos que
pueden introducirse en los envases), en lugares separados de aquel donde se procesa el producto, protegidos
de las inclemencias del tiempo y de la posible contaminacin.
Es importante sealar que la mayora de equipos de refrigeracin presentes en los camiones no tienen
la capacidad de enfriar el producto mientras estn en trnsito, su funcin es tan solo la de mantener baja la
temperatura. Por lo tanto, es importante garantizar el pre-enfriamiento adecuado de los perecederos previo
a su embarque hacia los consumidores.
Algunas referencias sobre costos de transporte martimo
El costo del transporte depende de algunas variables como: medio de transporte (martimo, areo,
terrestre), tipo de producto, destino y ofertas de servicios (empresas logsticas). Una pgina Web (http://
www.eclac.cl/transporte/perfil/index.htm) puede ser de utilidad para consultar perfiles martimos de
transporte en Amrica Latina y el Caribe. A continuacin se muestra un ejemplo de diferentes tarifas
de transporte martimo desde diferentes puertos de embarque hacia distintos destinos, tanto en
contenedores a temperatura ambiente como en refrigerados.
Tarifas promedio de flete martimo entre puertos seleccionados

(Valor en $EE.UU. por contenedor de 40 pies)
Puerto de Destino -> Miami Nueva York Hamburgo

Puerto de Origen
Conservas de pescado (contenedor seco)
Brasil (Santos) 2 616 2 662 2 165
Chile (Valparaso) 2 380 2 380 2 339
Colombia (Buenaventura) 2 815 2 850 1 890
Per (Callao) 2 855 2 900 2 105
Pescado congelado (contenedor refrigerado)
Brasil (Santos) 4 440 4 475 3 700
Colombia (Buenaventura) 4 465 4 465 4 375
Per (Callao) 4 560 4 840 4 380
Esprragos en conservas (contenedor seco)
Brasil (Santos) 1 600 2 285 1 400
Per (Callao) 1 965 1 975 1425
Fuente: Base de datos Navieras Liner Terms de servicio regular, elaboracin PROMPEX (2003)
16
1.4 Los canales de comercializacin
Las exigencias y facilidades para el desarrollo de actividades de poscosecha estn muy relacionadas con
el canal de comercializacin por el que llegar nuestro producto al mercado objetivo.
Un canal de comercializacin (tambin llamado canal de distribucin) ha sido definido por Mendoza
(1987) como las etapas por las cuales deben pasar los bienes en el proceso de transferencia entre productor
y consumidor final. Se habla de consumidor final para diferenciarlo de los compradores intermediarios y de
los consumidores intermedios (por ejemplo las agroindustrias transformadoras).
La variedad de los canales abarca desde los ms directos productor a consumidor hasta canales de
niveles mltiples que emplean varios intermediarios:
Productores - Consumidores: esta es la va ms corta y rpida para llevar los productos al

consumidor. Las formas que ms se utilizan son: la venta en la finca o agroindustria, de puerta a
puerta, por correo, el telemercadeo y la venta por telfono. Los intermediarios no entran en este
sistema.
Productores - minoristas - consumidores: este es el canal ms visible para el consumidor final y

gran nmero de las compras que efecta el pblico en general se realiza a travs de l. En estos
casos, el productor cuenta con una fuerza de ventas que se encarga de contactar a los minoristas
que luego venden los productos al cliente final.
Productores - mayoristas - minoristas - consumidores: este tipo de canal se utiliza para distribuir
productos de gran demanda en vista que los productores no tienen la capacidad de hacerlos
llegar a todo el mercado consumidor. Un ejemplo de esto son los granos bsicos, caso en el que el
mayorista compra grandes volmenes durante la poca de cosecha y luego los distribuye a travs
de minoristas.
Productores - intermediarios mayoristas - consumidores: este es el canal ms largo y proporciona

una amplia red de contactos. Es utilizado para los alimentos perecederos, donde el intermediario
los compra a varios pequeos productores y luego los coloca en mercados mayoristas.
En la figura siguiente se muestran de manera esquemtica varios canales de comercializacin*. El sealado

con la letra A) corresponde a uno de los ms comunes en Amrica Latina, el de productor-mayorista-detallista-
cliente. En el esquema B) se presenta un canal similar al anterior solamente que incorpora al procesador
agroindustrial. El esquema C) grafica la situacin de un circuito completo de mercadeo con participacin
de mayoristas, agroindustrias y asociacin de productores; la asociacin de productores interviene como
acopiador o mayorista.
Aunque pareciera que lo ms simple y menos costoso fuese un canal como el sealado en el esquema
A), en la prctica no siempre es posible de realizar pues los productores no tienen las capacidades para
desempear la tarea de comercializacin, por su limitada disponibilidad y acceso a recursos como capital,
transporte, tiempo, entre otros.
La intermediacin comercial ha sido tradicionalmente cuestionada en diferentes espacios y por

varios actores y se ha tratado de eliminar o disminuir con el argumento de que permitira obtener dos
propsitos: bajar los precios al consumidor u aumentar el valor de compra al productor. Sin embargo,
la mayora de casos conocidos han tenido poco xito, pues como lo seala Mendoza (1987) las medidas
son improvisadas, transitorias y mecnicas; adems, la intermediacin desempea tareas especializadas
como el transporte, el almacenamiento, la promocin y el desarrollo nuevos mercados, entre otras7.
Lo anterior no significa que no existan casos y mecanismos que alcanzan el xito en los propsitos
sealados inicialmente; entre estos se pueden mencionar las Ferias del Agricultor en Costa Rica.
7 Mendoza, G. (1987). Compendio de mercadeo de productos agropecuarios. p. 198.

Los canales de comercializacin como el del esquema C) seran los ms recomendables dentro de una
estrategia para dar ms participacin a los productores en las funciones del mercadeo. De esta manera, se
agrega mayor valor a la produccin, pero no en forma directa sino a travs de la organizacin de productores
que puede realizar funciones ms especializadas.
Tipos de canales de comercializacin de productos agropecuarios y agroindustriales
PRODUCTOR ACOPIADOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
RURAL
MAYORISTA
PRODUCTOR ACOPIADOR MINORISTA CONSUMIDOR
RURAL
AGROINDUSTRIA
RURAL
MAYORISTA
ASOCIACIN CONSUMIDOR
DE MERCADO
PRODUCTORES MINORISTA NACIONAL
PRODUCTOR
AGROINDUSTRIA CONSUMIDOR
RURAL MERCADO
EXPORTACIN
EXTERNO
Fuente: PRODAR-IICA (1999). La Empresa Andina y la Exportacin, p. 26

Otro canal cada vez ms usado es el comercio electrnico. Bajo este concepto, se incluye cualquier
forma de transaccin o intercambio de informacin comercial basada en la transmisin de datos a travs
de redes de comunicacin como Internet, por lo que no slo incluye la compra y venta electrnica de
bienes, informacin o servicios, sino tambin el uso de la Red para actividades anteriores o posteriores
a la transaccin, como la publicidad, la negociacin, la atencin al cliente y el cumplimiento de trmites
administrativos relacionados.
Se estima que el comercio electrnico mundial entre empresas, realiz transacciones por un valor
aproximado de 360 000 millones de dlares en el ao 2000, de los cuales el 70 por ciento correspondi a
operaciones realizadas por empresas norteamericanas. El uso de este medio tambin ha llegado al sector
18
agropecuario; en estos rubros, en los Estados Unidos se realizaron en el ao 2000 operaciones por un valor
de 36 000 millones de dlares.
En Amrica Latina, la adopcin de este sistema de comercializacin camina lentamente, especialmente

por la falta de tecnologa de comunicacin (Internet) en la mayor parte de las empresas. As, por ejemplo en
Per un estudio realizado por Proexpansin SRL. (2005)8 mostr que de un universo de 700 microempresarios
encuestados, el 23% no tena conocimiento alguno de las tecnologas de la informacin y el 50% solo tena un
conocimiento elemental. Menos de la tercera parte posea una computadora y un altsimo porcentaje (47%)
nunca usaba Internet.9
Sin embargo, muchas empresas ya realizan transacciones electrnicas, especialmente para la compra
de empaques e insumos. Tambin, este canal se utiliza para la venta de productos no perecederos, p. ej.
artesanas, tal como lo hace la microempresa chilena Arena y Flores, que por medio de su pgina Web
puede recibir pedidos en varios idiomas y cobrar en diferentes monedas10.
Un canal de distribucin, ms que una simple secuencia de etapas de mercadeo entre productores
y consumidores, debe ser un equipo que trabaja hacia una meta comn. Debe entenderse como
un esfuerzo conjunto de todos los participantes que conduzca al xito en el largo plazo.
Queso rallado: el gran xito de una venta silenciosa
Sin grandes comerciales en televisin ni campaas en los puntos de venta, sin un rostro famoso que sea su
cara visible y sin constantes promociones, el queso rallado se ha convertido en Chile, en un producto que est
escalando lentamente posiciones y llegando cada da a ms y ms gente, en una venta que podramos calificar
como silenciosa. En los ltimos dos aos, de hecho, ha mostrado un crecimiento entre el cinco y el siete por
ciento, de acuerdo a datos que entregan algunas de las principales empresas del rubro.
Varias son las razones de este desarrollo. Pamela Fontecilla, product manager de Parmalat, explica que el
consumo de toda la categora quesos aument el ltimo ao, lo que atribuimos a una mayor demanda interna,
la que estara influenciada por la creciente apertura de los hbitos de consumo nacionales y la consiguiente
introduccin de nuevos tipos de preparaciones.

Colun, la compaa lder en este mercado, tambin reconoce que los nuevos usos han sido un factor fundamental
en los buenos resultados obtenidos.
-A qu tipo de consumidores llega el queso rallado?

-A todo tipo de consumidores, no es un producto que tenga una marcada segmentacin, es transversal debido
a la amplitud de aplicaciones que tiene y a la comodidad que le da el ser un producto listo para llevar a la mesa,
a un precio razonable. Por estas razones, llega a todos los estratos socioeconmicos y se encuentra tanto en un
pequeo almacn como en un gran hipermercado.

Este es un dato que se destaca en un estudio de mercado realizado por AC Nielsen. De acuerdo a este empresa,
la penetracin del segmento quesos rallados es baja comparada al total de la categora quesos, sobre todo en
los estratos bajos. Mientras en Santiago, en el segmento alto, se percibe una penetracin del 83%, en el estrato
bajo se llega slo a un 43%. El GSE alto tiene tambin la tasa de compra ms alta del producto (datos anuales,
a marzo de 2005) y se percibe que el grupo socioeconmico bajo es el que compra queso rallado con menos
frecuencia, en promedio cada 124 das.
8 Proexpansin SRL. Identificacin de Necesidades de las MYPE con respecto a las Tecnologas de la Informacin y Comunicaciones (TIC). Lima
Agosto 2005.
9 Diario El Comercio, Seccin Mi Negocio, 18 de febrero de 2005. Pg. 8 y 9
10 Diario El Mostrador, Chile, 12 de mayo de 2005.

Producto de almacn

Qu tan importante es el canal tradicional para las distintas compaas del rubro? En Parmalat dicen que representa
aproximadamente el 30% de la venta de la categora quesos; en Colun explican que las ventas se reparten casi de
manera pareja en almacenes y supermercados. Soprole, en tanto, se define como una compaa orientada al canal
tradicional, nosotros somos una empresa que histricamente ha estado muy cerca de este tipo de negocios y nos
sentimos parte de su desarrollo. Nuestra obligacin es, por decirlo de alguna manera, aduearnos del punto de venta
y tratar con nuestros clientes de generar un buen proceso de comercializacin conjunto, comenta el subgerente de
marketing.

Todas las empresas concuerdan en que el desarrollo del queso rallado debera continuar en los prximos aos, de la
mano de nuevos consumidores y tambin de nuevas posibilidades de consumo. Tal vez lo haga, como dice el dueo
de la Distribuidora La Caserita, a travs de la venta silenciosa que lo ha caracterizado hasta ahora, sin grandes
ofertas, promociones o estrategias publicitarias. Este es un producto que est dentro de los pedidos habituales de
nuestros clientes y pienso que va a seguir siendo as en el futuro, comenta Luis Sard.

Eso s tal vez en el futuro prximo el queso rallado no siga siendo tan silencioso, ya que existe la idea de generar
estrategias publicitarias. As lo dice Rodrigo Cubillos, de Soprole, quien reconoce que probablemente por ese lado
podemos seguir desarrollando el producto.
Las ltimas Noticias, Chile, 18 abril 2005
1.5 Seleccin del canal de distribucin
Para la seleccin del canal de distribucin se deben considerar diversas variables, relacionadas con las
caractersticas de la propia empresa, el producto a comercializar y los mercados objetivo:
La ubicacin geogrfica: si la empresa est ubicada lejos de los principales mercados deber utilizar
ms intermediarios, de lo contrario necesitara tener una muy buena capacidad de distribucin.
El tamao del mercado: un mercado muy grande requiere ms intermediarios.
Caractersticas del producto: los productos que son ms especializados, hechos a la medida y costosos,
tienden a tener los canales de distribucin ms cortos y directos, y se comercializan por medio de
agentes reconocidos por el pblico objetivo. Por el contrario, mientras ms estandarizado sea el
producto, normalmente su canal de distribucin es ms largo y mayor el nmero de intermediarios
que participen. Este es el caso de la mayora de productos agropecuarios frescos.
Un factor importante es el tiempo de conservacin del producto. Los perecederos, con una duracin
relativamente corta, y los artculos frgiles requieren el menor manejo posible y tienen las exigencias
ms altas en empaque, transporte, almacenamiento y manipulacin. Es el caso de los huevos, la
mayora de los derivados lcteos y crnicos, y las conservas envasadas en frascos de vidrio.
Factores del productor: los productores con grandes recursos financieros, administrativos y de
mercadeo estn mejor preparados para usar canales ms directos. Tienen la capacidad de contratar
y capacitar a su propio personal de ventas, almacenar sus productos y extender crdito a los clientes.
Las empresas ms pequeas o con menos experiencia deben apoyarse en los intermediarios que
brindan dichos servicios.
Veamos algunos ejemplos de los canales de comercializacin que utilizan algunas agroindustrias de
Amrica Latina para la comercializacin de los productos a nivel local y de exportacin:
20
o Comercializacin de miel de abeja por parte de la Asociacin de Productores Apcolas de
Concepcin en el Per
Productor ------ Mayorista ------ Minorista ------- Consumidor
o Comercializacin de fibra de alpacas y llamas por parte de la Sociedad Peruana de Productores

de Llamas y Alpacas
Productor ------- Rescatista (intermediario local) -------- Intermediario 1 -------- Intermediario 2

------- Mayorista ------- Exportacin
o Exportacin de pulpas de fruta, mermeladas y ts a mercados de comercio justo* en

Alemania y Suiza, ASPROME Colombia
Agroindustria -------Organizacin de comercio justo ------ Tienda de comercio justo

-----consumidor
o Comercializacin de casabe en el mercado de Repblica Dominicana, Asociacin La

Santsima
Productores ------ La Santsima (acopio) ------- CAUCA (Programa Mercadeo) --------Tiendas y

supermercados ------ Consumidor
o Asociacin de Productores de Frijol de de Concepcin, Prez Zeledn, Costa Rica11
Productor ---- Asociacin ----- Supermercados ---- Consumidor
o Asociacin para la Produccin e Industrializacin de Lcteos (APILAC), Costa Rica12
Productor de leche ---- agroindustria transformadora ---distribuidores (propios e independientes)

-----minoristas -----consumidores
Obsrvese que en ciertos casos pareciera posible llegar a consumidores finales con una cadena de
intermediacin ms corta, como en el caso de la miel en Per o la comercializacin de frijol en Costa Rica,
donde la Asociacin cumple las funciones del mayorista. En otros casos participa un nmero mayor de
intermediarios ya sea por las carctersiticas especiales del producto (fibra de alpaca) o la participacin
de los productores en organizaciones y programas de apoyo a la comercializacin, caso de ASPROME y La
Santsima.

Lo importante es que la agroempresa seleccione el canal considerando variables como los costos y los
mrgenes de comercializacin, la capacidad de hacer la distribucin por cuenta propia, la perecibilidad del
producto y los servicios que puedan brindar los intermediarios.
1.6 Operaciones de logstica
La logstica la podramos definir como el conjunto de actividades que realiza un empresario desde que
inicia la compra de insumos y materia prima hasta la entrega del producto terminado al cliente, incluyendo
el transporte de cualquier tipo, la produccin, embalaje, almacenamiento y distribucin de sus productos13.
11 Mass, G. et al. La Pequea Empresa: Agroindustria Rural: Problemtica y Posibilidades. p. 45

12 Ibid., p. 28
13 Revista Dinero.com. Logstica: herramienta para la competitividad.

El crecimiento de los supermercados como distribuidores de alimentos ha venido a modificar y a hacer

ms exigentes los procesos de logstica. Se ha producido un cambio en las relaciones proveedor-distribuidor,
donde se forman alianzas estratgicas y aumenta el flujo de informacin en la cadena de distribucin. De
esta manera el proveedor puede encargarse tambin de tareas especficas como el empacado y la colocacin
de precios a los productos, lo que aumenta la eficiencia en los centros de distribucin y reduce los costos
generales. Por su parte el distribuidor interviene en decisiones sobre la produccin, los planes de marketing
y tiene acceso a datos de ventas de la empresa.
Dentro de las diferentes operaciones que cubre la logstica, el transporte es fundamental ya que es a
menudo el factor de mayor costo en la cadena de distribucin, por tanto la eleccin apropiada del medio
a utilizar es determinante para mantener la competitividad de los productos, sobre todo si tienen como
destino el mercado internacional14. En algunos casos, de acuerdo con la visin de la empresa, tambin se
cubren tareas de post-venta y de atencin del cliente.
La logstica tiene su base operativa en la informacin, su manejo y actualidad, razn por la cual
documentar todas las operaciones resulta clave.
Para disear una estrategia de logstica, se deben responder varias preguntas. Por ejemplo, cmo fluyen
los bienes, el dinero, la informacin y las decisiones desde los productores hacia los clientes y viceversa?,
cul es el grado de integracin o colaboracin con las empresas con las cuales tengo relaciones?
Costos relativos de materias primas frente a otros factores de costo en procesos agroindustriales
Contar con excelente materia prima no garantiza por si sola una ventaja competitiva en un negocio;
rubros como los de transporte, almacenamiento o empaque, pueden costar igual o ms. En productos
industrializados, hay casos en los que la materia prima cuesta menos de lo que cuesta el empaque. El
costo de produccin de un frasco de mermelada de mora de 250 g puede ser de 0,80 dlares; de stos,
el frasco representa el 30% y la logstica alrededor del 20%.
1.7 La tercerizacin de los servicios y los operadores
La mltiple, diversa y compleja cantidad de actividades que incluye la logstica gener la aparicin
de actores especializados en estas tareas, que si bien son fundamentales para la competitividad de una
empresa, no corresponden a su actividad principal. Esto ha generado un mercado de servicios conocido
como tercerizacin o outsourcing y que implica, adems, la profesionalizacin de un sector, cuya
funcin consiste en potenciar ahorros de costos y eficiencia operativa en la administracin de la cadena de
distribucin15.
La tercerizacin puede definirse como la contratacin y delegacin a largo plazo de uno o ms procesos
de nuestro negocio a un proveedor ms especializado que nosotros para conseguir una mayor efectividad
que permita orientar mejor nuestros esfuerzos hacia necesidades neurlgicas para el cumplimiento de una
misin16.
Entre los servicios de tercerizacin que las empresas utilizan estn: los de transporte, tanto de materias
primas, empaques e insumos, como de los productos; el empaque, el etiquetado, el almacenamiento, el
control de inventarios, la colocacin de precios y el registro de operaciones de importacin y exportacin.17.
14 Manual del Exportador de Frutas, Hortalizas y Tubrculos, en Colombia.
15 Gemines Consultores, Inversiones Logsticas: Factores de Productividad. Disponible en http://www.gemines.cl/p4_gemines/antialone.
html?page=http://www.gemines.cl/p4_gemines/site/artic/20030905/pags/20030905174206.html
16 Outsourcing (1997). Disponible en: http://www.monografias.com/trabajos3/outsourcing/outsourcing.shtml
17 No solo se contratan con terceros servicios de logstica, tambin hay contratacin de servicios de: limpieza, alimentacin, mantenimiento e
informtica
22
Muchas empresas toman esta decisin para concentrarse en su negocio principal, buscar la reduccin de
los costos de operacin y manejar ms fcilmente funciones difciles o que estn fuera de nuestro control.
Los objetivos tpicos que se persiguen al tercerizar son:
Agilizar la respuesta al mercado

Mayor cobertura
Eliminar operaciones que no son parte del negocio principal de la empresa
Reducir la base de activos
Reducir costos logsticos
La decisin de contratar servicios de logstica no es fcil. El proceso a seguir para la seleccin de un

proveedor logstico debe ser muy riguroso y objetivo ya que podemos dejar de ver factores que afecten
seriamente el costo y/o el servicio.
1.8 Las exigencias de la trazabilidad o rastreabilidad
La importancia de contar con una estrategia y unos mecanismos eficientes de logstica se ha incrementado
debido a las exigencias relacionadas con la trazabilidad o rastreabilidad, entendida como la garanta que
se le brinda a las personas y a las autoridades encargadas del control sanitario, de que existen registros e
informacin que permiten conocer todos los actores, los insumos y los pasos que intervinieron en la ruta
que sigue un producto alimenticio desde la granja hasta que llega a la mesa de un consumidor. Esto se ha ido
convirtiendo en una normativa de cumplimiento obligatorio a nivel internacional.

El primer objetivo de la trazabilidad es generar informacin que ayude a plantear soluciones que permitan
resolver un problema asociado con el consumo de un alimento. Esta preocupacin y la respuesta a la misma
surgen a raz de diversas crisis alimentarias (enfermedad de la vaca loca en el Reino Unido, pollos con dioxina
en Blgica, fungicidas en la Coca Cola en Holanda) que provocaron una alarma entre los consumidores sobre
el origen de los productos y su calidad.
En este contexto, las autoridades sanitarias europeas pusieron en prctica el sistema de trazabilidad
de los productos alimentarios, que desde el punto de vista tcnico es un conjunto de procedimientos
preestablecidos que permite conocer el historial, la ubicacin y la trayectoria de un producto o lote de
productos a lo largo de la cadena agroalimentaria y en cualquier fase de la misma18.
En este sentido, el cdigo de barras es una herramienta til de trazabilidad que permite seguir al producto
desde el lugar de produccin hasta los puntos de venta. Normalmente se imprimen en papel adhesivo que
es pegado en los productos. ltimamente se ha diseado tecnologa para grabar el cdigo de barras con
lser directamente en frutas y hortalizas, esto permite asegurar que no se caigan las etiquetas durante la
manipulacin, adems de evitar restos de goma en los productos frescos.
A partir de enero del 2005, la Unin Europea ha planteado la obligacin de establecer la rastreabilidad en
todas las etapas de la produccin, el procesamiento y la distribucin de los alimentos, el forraje y cualquier
otra sustancia destinada a ser incorporada a un alimento 19 .
Otra manifestacin de este enfoque es la puesta en vigencia en los Estados Unidos de Amrica, de la Ley
de Bioterrorismo20 expedida a raz de los atentados del 11 de Septiembre del 2001, que resulta obligatoria
para cualquier producto alimenticio que sea importado a ese pas y cuyos dos principales componentes se
presentan a continuacin:
18 Boletn de la Maestra en Gestin de Empresas Agroalimentarias. Disponible en http://www.magea.com.ar/newslett2/texto.htm
19 EC 178/2002 Principios y Requerimientos Ley de Alimentos UE
20 Para mayor informacin sobre la Ley de Bioterrorismo visite la pgina http://www.fda-usa.com/

Establecimiento y Mantenimiento de Registros: las personas que fabrican, procesan, envasan, distribuyen,
reciben, almacenan o importan alimentos estarn obligados a crear y mantener los registros que la FDA
estime necesarios para identificar las fuentes previas de abastecimiento y los receptores posteriores de
estos alimentos, es decir, de donde vienen y quienes lo reciben.
Detencin Administrativa: se autoriza a la FDA a retener administrativamente alimentos, si la

agencia tiene pruebas o informacin creble de que dichos alimentos representan una amenaza de
consecuencias negativas graves para la salud o muerte de personas o animales.
En un sistema de trazabilidad todos los actores que intervienen son responsables de la seguridad de
los alimentos, lo que no significa que el sistema por s mismo garantice dicha seguridad ni la calidad de los
productos. As como el DNI no demuestra la honradez del titular, el cdigo de barras tampoco garantiza la
seguridad de un producto, sin embargo resulta imprescindible para identificarlo y ubicarlo.
Contratacin y costos de los cdigos de barras

Los cdigos de barra son exigidos en la mayora de cadenas de supermercados. La codificacin de los
productos asegura un mejor control de inventarios y agiliza la cobranza en la caja registradora.
La contratacin de cdigos de barras se realiza a travs del Instituto de Codificacin, organizacin
adscrita regularmente a la Cmara de Industria de cada pas. El derecho a la utilizacin de los
cdigos de barras se paga anualmente: se recomienda pagar el derecho a utilizar cdigos de barra
(EAN-13) usados ampliamente en el mundo, con la excepcin de los Estados Unidos y Canad.
El costo de la licencia para el uso de cdigos EAN-13 es de aproximadamente $ 650,00 dlares
anuales, con variaciones de pas a pas. Cada presentacin y cada sabor requiere un cdigo
diferente y el costo del mismo es independiente al tamao o al tipo de producto.
1.9 Ejercicio de Aplicacin: el caso de la Cooperativa Unin de

Cuatro Pinos
Presentacin
La Cooperativa Unin de Cuatro Pinos21 es una empresa guatemalteca de exportacin de vegetales
frescos cuyo mercado principal son los Estados Unidos de Amrica e Inglaterra. Los productos que procesa
y comercializa provienen de dos fuentes: los asociados, que suministran entre el 80 y el 90 por ciento de la
materia prima, y los intermediarios que proveen entre un 10 a un 20 por ciento. Los asociados son pequeos
agricultores, con un promedio de tierra cultivada en verduras de una manzana, con un mnimo de tres y un
mximo de 16 a 20 cuerdas22.
Desarrollo
La Cooperativa establece un sistema de contratos de produccin con sus asociados en la poca de la
siembra, momento en el que les vende semillas importadas segn las variedades programadas y en la
cantidad establecida por el contrato firmado.
Una vez cosechado el producto, se enva a uno de los 8 centros de acopio locales (uno en cada una de las
comunidades que participan en la Cooperativa), donde se realiza una preseleccin, pesado y almacenamiento
de los productos.
21 Fuente: CEGA-FAO. Estudios de Caso Identificacin de Alternativas para Mejorar la Capacidad de Insercin de los Pequeos Empresarios
Rurales a los Mercados en Amrica Latina.
22 1 cuerda = 1118 m2 = 0.1118 hectreas; 1 manzana = 6.25 cuerdas = 0.6987 hectreas
24
Los centros de acopio son manejados por un trabajador contratado por la Cooperativa y dos o tres
ayudantes. El responsable coordina con la central de la Cooperativa el transporte de los productos hacia la
planta procesadora, el que se realiza en furgones no refrigerados cerrados.
Una vez en la planta procesadora, el producto recibe un manejo poscosecha que consiste bsicamente
en actividades como: recepcin, pre-enfriamiento, seleccin, limpieza, clasificacin y almacenamiento a por
lo menos 4 C, con una humedad relativa del 80 al 90 por ciento.
Luego del tratamiento, los productos son transportados hacia los puertos de embarque en furgones
refrigerados con capacidad de 30 000 libras.
Desenlace
El xito alcanzado se debe a una planificacin eficiente de la produccin en finca y en la agroindustria, a
un ptimo manejo de las operaciones de logstica a lo largo de la cadena y a un buen manejo administrativo,
lo que le ha permitido cumplir con los contratos de pre-venta establecidos con los clientes en los Estados
Unidos y el Reino Unido de Gran Bretaa e Irlanda del Norte.
Elementos para el anlisis del caso
En funcin al caso propuesto y teniendo en cuenta los contenidos desarrollados en la unidad,

reflexione sobre las siguientes preguntas:
1. Cules son las actividades poscosecha que realiza la Cooperativa Unin de Cuatro Pinos?
Identifique las variables de control utilizadas y sus niveles. Algunas de stas se desarrollan
y aplican en la actividad de su empresa asociativa?
2. El servicio de transporte es fundamental en la cooperativa. En dnde se requiere? Cmo

compara estas exigencias con las que se presentan en su empresa asociativa rural?
3. Elabore un esquema en el que se visualicen las etapas, los actores y las funciones descritas
en el caso, destacando los aspectos de poscosecha y logstica. Cmo sera este esquema
para el caso de su empresa asociativa?
4. Desde su punto de vista cules seran valores, principios y actitudes que se deben observar
en una organizacin como la cooperativa descrita en el caso, para que su desempeo sea
exitoso?
1.10 Resumen
Una buena parte de la competitividad del sistema agroproductivo se define en las etapas posteriores
a la cosecha y en las fases de manejo y distribucin del producto final; ello explica parcialmente
porqu la mayor parte del valor agregado de un bien alimenticio se incorpora en estas fases.
El manejo poscosecha* es el conjunto de prcticas posteriores a la produccin incluyendo limpieza,

lavado, seleccin, clasificacin, desinfeccin, secado, empaque y almacenamiento cuyas principales
operaciones tienen que ver con el manejo de la temperatura y la humedad relativa, el empaque y la
aplicacin de tratamientos suplementarios, como funguicidas y recubrimientos.

El mal manejo poscosecha es un problema que afecta gravemente a la economa de los productores,
los comercializadores y los consumidores. En los pases desarrollados se estima que las prdidas
poscosecha de los productos hortofrutcolas alcanzan del 5 al 25 por ciento, del volumen producido;
en tanto que en los pases en vas de desarrollo, stas alcanzan del 20 al 50 por ciento, y en algunos
casos ms23.
Los requerimientos de almacenamiento de un producto de origen agropecuario varan grandemente,

desde unas pocas horas hasta varios das. Las instalaciones pueden ser simples o muy sofisticadas;
en su diseo o seleccin deben tomarse en cuenta variables como: el sistema de comercializacin, la
compatibilidad de producto y las necesidades individuales del empresario.
Con relacin al transporte, es de primordial importancia evitar el dao mecnico producido por
golpes, vibraciones o cambios de temperatura, que pueden producir condensacin de humedad. Los
productos deben transportarse protegidos de la intemperie y, cuando corresponda, refrigerados para
impedir su contaminacin o deterioro.
Un canal de comercializacin (tambin llamado canal de distribucin) se define como las etapas
por las cuales deben pasar los bienes en el proceso de transferencia entre productor y consumidor
final.
Existe una gran variedad de canales de comercializacin, desde los ms directos productor a
consumidor hasta canales de niveles mltiples que emplean varios intermediarios.
El comercio electrnico constituye un canal de comercializacin de gran potencial para todo tipo de
empresas. Bajo este concepto, se incluye cualquier forma de transaccin o intercambio de informacin
comercial basada en la transmisin de datos a travs de redes de comunicacin como Internet.
La seleccin del canal de comercializacin depende, entre otros factores, del mercado meta. Tambin
intervienen variables como la ubicacin geogrfica de la unidad empresarial y el tamao del mercado,
la facilidad de conservacin del producto y de la capacidad financiera de la empresa.
La trazabilidad o rastreabilidad de los productos alimentarios, desde el punto de vista tcnico es

un conjunto de procedimientos preestablecidos que permite conocer el historial, la ubicacin y la
trayectoria de un producto o lote de productos a lo largo de la cadena agroalimentaria y en cualquier
fase de la misma.
La trazabilidad o rastreabilidad permite informar en un momento de crisis, a los consumidores, a los

medios de comunicacin o a las agencias gubernamentales correspondientes, sobre el origen, etapas
y personas que han tenido relacin con un determinado producto alimenticio, lo que facilita el rastreo
y la investigacin sobre fuentes de inseguridad potencial de ese producto.
Los cdigos de barra son exigidos en la mayora de cadenas de supermercados. La codificacin de

los productos asegura un mejor control de inventarios y agiliza la cobranza en la caja registradora. El
cdigo de barras no garantiza la seguridad de un producto, sin embargo resulta imprescindible para
identificarlo y ubicarlo.
23 Plit, P. Departamento de Ciencia de los Alimentos y Biotecnologa, Escuela Politcnica Nacional. Disponible en http://www.sica.gov.ec/
agronegocios/sistema%20valor/poscosecha_hortifuticolas.htm
26
Utilice hojas adicionales para responder a las siguientes preguntas:
1. Dentro del mbito de accin de su empresa asociativa rural, ha implementado usted

procedimientos especiales postcosecha para manejar cierto tipo de productos o para
atender requerimientos de los mercados?
2. Consulta usted con frecuencia, va Internet, informacin sobre el mercado al que dirige
sus productos? Qu lecciones ha sacado de ello?
3. Reconoce usted los canales de comercializacin que utiliza su empresa asociativa

para llevar los productos a los consumidores? Se pueden hacer ms eficientes
esos canales? Cmo?
4. Tiene su empresa asociativa una estrategia especial para el manejo de los

aspectos de logstica? Han contratado algunas veces esos servicios con terceros?
Qu ventajas y desventajas encuentra a esa contratacin con terceros?
Si al intentar responder estas preguntas, Usted tuvo alguna duda o

considera que le faltaron elementos para el anlisis, vuelva a revisar el
manual, consulte la Gua de Lecturas Comentadas o pngase en contacto
con el facilitador

28
Segunda Unidad
La calidad como elemento de diferenciacin en

los mercados
Temario
2.2 Distintos conceptos de calidad
2.3 La calidad como requisito para competir en los mercados
2.4 Normas y herramientas para el aseguramiento de la calidad
2.5 Diferenciacin de productos y sellos de calidad
2.6 Ejercicio de aplicacin: Gastn Acurio: diferenciacin a travs de la Calidad y la Responsabilidad Social
Empresarial
2.7 Resumen
Recordando
Ya hemos visto que existen mercados especializados para productos diferenciados,

pero cmo podemos acceder a estos mercados? Entre otras cosas, se debe
garantizar que esos atributos especiales estn presentes en el producto o que
cumplan las condiciones especiales de procesamiento que anuncian. Esto significa
la aplicacin de sellos o certificaciones especiales de calidad que se obtienen luego
de cumplir con ciertos requisitos.
Considera usted que resaltar los atributos especiales de calidad de sus producto puede ser una buena
estrategia para acceder a los mercados? Cules pueden ser esos atributos especiales? Conoce usted algn
tipo de sellos o certificaciones que le permita respaldarlos?

capaz de
Identificar qu sellos de calidad podra implementar en su empresa asociativa

rural.
Comprender que el reconocimiento de sellos de garanta por parte del
mercado requiere de desarrollos institucionales ms all de su propia
empresa.
Analizar diferentes conceptos de calidad, comprendindola como un requisito
indispensable para competir en los mercados.
Conocer normas y herramientas para el aseguramiento de la calidad.
Conocer mtodos de diferenciacin de productos.
Definir qu es un sello de calidad, diferenciando sus distintos tipos y valorando
la importancia de su implementacin.

En los ltimos aos la preocupacin por la calidad es cada vez mayor en los mercados de alimentos. Lejos
de ser un tema coyuntural o una moda, responde a tres tendencias: a) mayores exigencias en la competencia;
b) evolucin del comportamiento de los consumidores que son ms exigentes no slo en cuanto a la inocuidad
de los alimentos que ingieren, sino tambin en relacin a los procesos con los que estos son obtenidos; y c)
inters de los gobiernos en garantizar que los productos que consumen sus ciudadanos son seguros.
De esta manera toman importancia los atributos especiales o de valor agregado que pueden ofrecer
las empresas asociativas rurales en sus productos. Estos atributos son factores que estn por encima del
requisito de inocuidad de un alimento y diferencian a los productos que los contienen, bien sea por sus
cualidades organolpticas y de composicin, o por la satisfaccin del acto de alimentarse ligada a tradiciones
socio-culturales, de educacin y de necesidad de convivencia.
As, en la ltima dcada se valorizan factores como: el respeto al medio ambiente a lo largo de toda la
cadena productiva (productos orgnicos y limpios), el cumplimiento de las leyes sociales de los trabajadores
encargados de la produccin (comercio justo) y la valorizacin de las tradiciones (alimentos con identidad
territorial).
Un aspecto que es importante enfatizar es que esos atributos especiales slo se pueden reclamar como
un elemento especial de calidad, luego de que los alimentos que los contengan cumplan con las exigencias
de inocuidad y garanticen al consumidor su seguridad. Un producto debe primero ser inocuo para luego
buscar diferenciarse a travs de atributos adicionales de calidad.
Asimismo, para anunciar el atributo es necesario contar con una seal que le trasmita esa condicin al
consumidor. Esa es la funcin de los sellos de calidad, que para ser valorados por el consumidor, necesitan
estar respaldados por un ente reconocido por el pblico. Lo anterior significa que debe existir o hay que
trabajar en el desarrollo de un marco normativo e institucional sobre el que se fundamente la aplicacin de
esos sellos.
Al respecto, hay grandes diferencias en los pases latinoamericanos. En varios de ellos hay una
reglamentacin acerca de los productos orgnicos, pero existe mucho menos avance en temas como los
sellos sociales o los de identidad territorial, situacin que es diferente a otras partes del mundo. Por citar un
caso, el de los sellos de identidad territorial, en Francia, en 1855 se hizo el primer intento de clasificacin de
vinos, de acuerdo con su origen; en 1905 se plantearon las bases de la legislacin de las Denominaciones de
Origen y en 1935 se cre el Instituto Nacional de Denominaciones de Origen24.
Cabe indicar que estos desarrollos estn todava en marcha y que no hay posiciones comunes al respecto;
por el contrario hay inquietudes, interrogantes y visiones divergentes. De un lado, existe la preocupacin que
el reconocimiento de esos atributos haya sido copado por iniciativas privadas que en cierta forma tienen un
negocio alrededor de esos procesos. En el mismo sentido, pero a nivel de la Organizacin Mundial de Comercio
(OMC), algunos pases argumentan que estas son formas restrictivas del comercio. Especial discusin se da
en lo que se refiere a las denominaciones de origen, presentndose dos posiciones encontradas al respecto;
la que aboga por respetar esas diferenciaciones en razn a la identidad territorial, liderada por la Unin
Europea, China y algunos pases asiticos y africanos y otra, abanderada por Estados Unidos, Canad, Japn,
Australia, Nueva Zelanda, Argentina y otros pases suramericanos, que abogan por colocar restricciones a
dichos derechos.
.
2.2 Distintos conceptos de calidad
La necesidad de garantizar al consumidor la inocuidad y calidad de los alimentos ha originado la creacin

de mecanismos a travs de Acuerdos Internacionales como el Acuerdo de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias
24 Basado en Henry G. et al., 2002.
30
de la OMC adoptado por 134 pases miembros, el cual establece las reglas bsicas sobre cmo los gobiernos
pueden aplicar las medidas relativas a la inocuidad de los alimentos, la salud de los animales y la preservacin
de los vegetales25. A su vez, estos acuerdos tiene como referente las normas alimentarias de la Comisin del
Codex Alimentarius*, creada en 1963 por la FAO y la OMS26.
Pero, qu entendemos por calidad e inocuidad y cmo afectan estas caractersticas el quehacer de
las agroempresas? La Organizacin Internacional de Normalizacin (ISO) define calidad en funcin de la
medida en que el conjunto de propiedades y caractersticas que ofrece un producto o servicio satisfacen
las necesidades declaradas o implcitas del consumidor. Desde este punto de vista, la calidad es una nocin
subjetiva, sujeta a cambios con el paso del tiempo. Por ejemplo, en el caso de los alimentos se han incorporado
al concepto de calidad aspectos relativos al proceso de produccin como el bienestar de los animales, el uso
de agroqumicos y la proteccin del medio ambiente (Ablan 2000, citado por Oyarzn 2002).
En consecuencia, para los productos agroalimentarios, la calidad es un concepto complejo y cambiante

que abarca numerosos factores, tales como la seguridad sanitaria, el sabor, el valor nutricional, la adecuacin
al uso que se vaya a dar al producto e incluso la relacin de confianza entre proveedor y cliente, entre otros.
Estos distintos aspectos varan en funcin del contexto econmico y social del consumidor. As, segn Oyarzn
y Tartanac (2002), la calidad de un producto agroalimentario se puede analizar desde varias perspectivas:
La calidad como resguardo de la inocuidad: esto es, que el alimento no cause dao a la salud de las
personas que lo consumen. Este es el nivel bsico que debe satisfacer un producto alimenticio y es
generalmente controlado en el mbito del estado o pas.
La calidad nutricional: se refiere a la aptitud de los alimentos para satisfacer las necesidades del
organismo en trminos de energa y nutrientes. Este factor ha adquirido gran relevancia para
el consumidor informado que conoce sobre el potencial preventivo de una dieta saludable o
equilibrada.
La calidad definida por los atributos de valor: estos atributos son factores que estn por sobre la
inocuidad de un alimento y diferencian los productos de acuerdo a sus caractersticas organolpticas,
de composicin y a la satisfaccin ligada a tradiciones socio-culturales, educacin y necesidad de
convivencia.
Del mismo modo, la calidad est asociada con otros elementos relativos a la utilizacin y el valor que le
dan los consumidores segn el grado de satisfaccin de sus gustos, necesidades y requerimientos como se
puede ver a continuacin:
Seguridad del producto: es un factor importante en la decisin de compra del consumidor. Adems
de las caractersticas fsico-qumicas, incluye otras variables como el tipo de empaque y el tamao
del envase.
Precio justo: el precio fijado por el mercado segn el nivel de satisfaccin que brinde el producto,
eliminando los costos resultantes de la ineficiencia de los procesos y de los canales de distribucin.
Servicio: se ha convertido en un factor competitivo, pues no se trata solamente de llevar el producto

al consumidor, sino de brindrselo en el momento que lo necesita y con la comodidad y practicidad
adecuadas.
Por otra parte, la inocuidad se ha convertido en una exigencia que se ha agregado a los ya existentes
requisitos de calidad de los productos en los mercados. De acuerdo a lo establecido por el Codex Alimentarius,
es la garanta de que un alimento no causar dao al consumidor cuando el mismo sea preparado o ingerido
de acuerdo con el uso al que se destine27.
Aunque no es un concepto nuevo, los esfuerzos para que los productos comercializados cumplan con
el requisito de la inocuidad son bastante recientes debido a que la falta de higiene en el procesamiento y
25 Organizacin Mundial del Comercio (http://www.wto.org/spanish/tratop_s/sps_s/sps_s.htm#mandate)
26 Normas Alimentarias FAO/OMS Codex Alimentarius (http://www.codexalimentarius.net/web/index_es.jsp)
27 INNPAZ http://www.panalimentos.org/panalimentos/educacion/educacion1.asp?id=65

manipulacin de alimentos tiene como principal consecuencia riesgos para la salud del consumidor, algunos
de los cuales revisaremos a continuacin:
El Centro para el Control y Prevencin de Enfermedades de los EEUU (CDC, por sus siglas en ingls) inform
que entre 1988 y 1998 las bacterias Salmonella y Escherichia coli, fueron los dos agentes responsables de la
mayora de los brotes asociados con alimentos es dicho pas28.
Por su lado, segn el Sistema de Informacin para la Vigilancia Epidemiolgica de Enfermedades Trasmitidas
por los Alimentos (SIRVETA) de la Organizacin Panamericana de la Salud (OPS), en el perodo comprendido
entre los aos 1997 y 2003 se reportaron en Amrica Latina y el Caribe 3,805 brotes que afectaron a 126,564
personas, falleciendo 131.
Entre los principales alimentos involucrados en los brotes estuvieron el agua (23,54 por ciento), los
mariscos (17,88 por ciento), las carnes rojas (15,24 por ciento), los alimentos de composicin mixta (8,94
por ciento), los lcteos (8,03 por ciento) y los huevos (incluye mayonesas) (5,54 por ciento). Queda claro que
ciertos productos, debido a su composicin, son ms susceptibles de contaminarse que otros, constituyndose
en alimentos de mayor riesgo.
La inocuidad es un requisito bsico para que un alimento tenga calidad. Un producto alimenticio
debe primero ser inocuo para luego buscar diferenciarse a travs de otros atributos como el sabor,
el valor nutritivo o el territorio de produccin.
2.3 La calidad como requisito para competir en los mercados
La visin tradicional de la calidad orientada hacia la produccin y entendida como productos libres de
defectos se ha ampliado considerablemente en los ltimos aos. Hoy en da, se orienta a los mercados y ello
significa clientes complacidos. La calidad aparece entonces como condicin necesaria para lograr el xito en
un mercado agroalimentario cada vez ms competitivo y se convierte en una importante fuente de ventaja
competitiva.
La calidad es un factor que trae beneficios para las empresas que la implementen como una filosofa de
trabajo, teniendo claro que la satisfaccin del cliente es lo ms importante y fijando, en esa misma lnea, una
poltica operativa que permita alcanzar el objetivo de garantizar la calidad de sus productos. La buena o mala
calidad de los productos puede afectar a una empresa de la siguiente manera:
Costos de produccin y participacin en el mercado. Se ha demostrado que las empresas con mayor
calidad son las ms productivas. Cuando se consideran los costos, se ha determinado que estos son
mnimos cuando el 100% de los bienes o servicios se encuentran libres de defectos.
Prdida de imagen. Una empresa que enfrente el rechazo de sus productos por baja calidad, perder
la confianza de los distribuidores y consumidores, y tendr que trabajar muy duro para desprenderse
de esa mala imagen y recuperar su posicin en el mercado.
Reclamos por daos o lesiones. Las empresas que elaboren productos o servicios defectuosos pueden
ser responsabilizadas y demandadas por daos o lesiones resultantes de su uso29.
28 Consejo Nacional de Produccin. (2002). Calidad en los Productos Hortifrutcolas.

29 En varios pases se han abierto las Defensoras del Consumidor donde ste puede plantear sus quejas y demandas por la compra de productos
defectuosos. En Per dichos reclamos se realizan a travs de la Asociacin Peruana de Consumidores y Usuarios (ASPEC) y El Instituto Nacio-
nal de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual (INDECOPI).
32
2.4 Normas y herramientas para el aseguramiento de la calidad
La apertura comercial y el consecuente aumento en la circulacin de productos alimenticios entre diversos

pases ha incrementado la necesidad de asegurarle al consumidor que lo que est consumiendo no es nocivo
para su salud. Por ello, los gobiernos se han visto en la obligacin de desarrollar e implementar legislaciones
nacionales e internacionales que garanticen esto. En aplicacin de lo anterior, se observan mltiples causas
de rechazo de productos exportados a Estados Unidos, tal como se muestra en el cuadro 1:
Cuadro 1. Principales razones de retencin, rechazo y destruccin de productos alimenticios

exportados a Estados Unidos
Causa de rechazo Porcentaje

Presencia de insectos, roedores, pjaros 32.0
Contaminacin microbiolgica y descomposicin 18.5
Bajo contenido de cido en las conservas 12.5
Etiquetado incorrecto 10.0
Niveles inaceptables de residuos qumicos 7.0
Presencia de aditivos no aceptados y de niveles por encima de los
4.5
permitidos
Fuente: FDA, citado por Harrison, 2004
Otro factor que ha influido claramente en la adopcin de estndares de calidad ha sido el crecimiento de
los supermercados que hoy en da concentran entre el 60 y 90 por ciento30 de la distribucin de alimentos en
las principales ciudades de Amrica Latina.
Asimismo, algunos de los sistemas de aseguramiento de la calidad han alcanzado en ciertos pases el
rango de norma. Tal es el caso de las Buenas Prcticas Agrcolas*, las Buenas Prcticas de Manufactura* y el
Anlisis de Peligros y Puntos Crticos de Control*. Otras herramientas exigidas para la exportacin a ciertos
mercados incluyen, por ejemplo, el EUREPGAP. Veamos brevemente en qu consisten estas herramientas o
normas:
Buenas Prcticas Agrcolas (BPA): son un conjunto de directrices establecidas para asegurar la higiene
e inocuidad de los productos agrcolas. Las BPA se enfocan hacia aquellos aspectos productivos
que pueden representar un riesgo para la calidad de la produccin, para la preservacin del medio
ambiente y para las condiciones apropiadas de trabajo, tales como el agua, el suelo, la fertilizacin, la
proteccin de los cultivos, la recoleccin y el manejo poscosecha. Estas acciones deben ser registradas
oportunamente con el fin de llevar un control en el manejo de la actividad agrcola en la finca y
facilitar la trazabilidad31.
Buenas Prcticas de Manufactura (BPM): son un conjunto de medidas mnimas de higiene

necesarias para evitar la contaminacin del producto en las distintas etapas de su industrializacin y
comercializacin.
Anlisis de Peligros y Puntos Crticos de Control (HACCP): es un sistema que permite identificar,
evaluar y controlar peligros que comprometen la inocuidad de los alimentos, para sobre esa base
adoptar el control de puntos crticos como medida preventiva para evitarlos. En muchos pases se
ha establecido como norma obligatoria porque facilita la inspeccin por parte de las autoridades
encargadas de regular la produccin de alimentos y favorece el comercio internacional al aumentar la
confianza de los compradores y consumidores.
30 Benavides, M, Riveros, H. (2002), op cit.

31 IICA. (2004). Manual de Buenas Prcticas Agrcolas para el cultivo del maz amarillo duro en el Valle de Huara Lima. p.10

EUREPGAP: es un sistema de gestin de la calidad que se inici en 1997 como una iniciativa de los
comerciantes minoristas pertenecientes al Euro-Retailer Produce Working Group (EUREP), quienes
posteriormente constituyeron una asociacin de productores y minoristas (Asociacin Global para una
Agricultura Segura y Sostenible), que tiene como misin el desarrollo de estndares y procedimientos
ampliamente aceptados para la certificacin* global de las BPA.
Debido a esto, las empresas agro-exportadoras de frutas y hortalizas frescas que comercializan sus
productos en Europa a travs de supermercados miembros de EUREP deben implementar BPA de
acuerdo con los estndares del protocolo EUREPGAP.
Tcnicamente hablando, EUREPGAP es un conjunto de normativas especficas para asegurar la

integridad, transparencia y armonizacin de las normativas agrcolas globales.Esto incluye los requisitos
sobre inocuidad de los alimentos considerados en su produccin, respetando la salud, seguridad y
bienestar de los trabajadores, as como tambin el bienestar animal y del medio ambiente32.
Para conocer ms sobre stas y otras normas alimentarias se recomienda revisar el sitio Web del
Codex Alimentarius (http://www.codexalimentarius.net/web/index_es.jsp). Se ofrece una lista
de todas las normas oficiales ordenadas por ttulo y ao de adopcin. Tambin se pueden hacer
bsquedas utilizando palabras claves.
Del mismo modo, existen otros sistemas de normalizacin orientados a certificar los programas de
aseguramiento de calidad, pero que son de adopcin voluntaria, por ejemplo las normas de la ISO33.
Normas ISO*: El propsito de estas normas es hacer ms eficiente, ms segura y limpia la manufactura
y la distribucin de alimentos, facilitando as el comercio internacional mediante la uniformidad de los
productos. Las normas ISO son altamente especficas para cada categora de producto, sin embargo,
las denominadas ISO 9000 y 14000 se conciben como Sistemas estndares de Manejo Genricos. Es
decir, pueden ser aplicadas a todo tipo de empresa de acuerdo con su tamao, sin diferenciar entre
el sector de actividad o categora (privada, pblica o autnoma) y a sus productos.
o Normas ISO 9000: estn orientadas a garantizar la calidad del proceso, es decir, lo que la
empresa hace para que sus productos llenen los requisitos que el cliente establece. Por lo
tanto van dirigidas a determinar como las empresas hacen su trabajo y no el resultado final.
o Normas ISO 14000: estn principalmente vinculadas con la administracin ambiental y sealan
que la empresa o entidad ha adoptado las medidas necesarias para eliminar los efectos dainos
sobre el ambiente causado por su actividad.
2.5 Diferenciacin de productos y sellos de calidad
Una vez que se ha investigado y seleccionado el mercado meta, debemos pensar cmo diferenciar, para
ese mercado, la oferta de nuestra empresa34. Para ello, podemos considerar cuatro elementos bsicos:
Producto: durabilidad, seguridad, diseo, funcionalidad, precio, aspectos organolpticos

Servicios: entrega, capacitacin, asesora, atencin post venta
Recursos humanos: credibilidad, competencia, cortesa, comunicacin
Imagen: identidad, smbolos, medios
Pareciera que la diferenciacin es difcil de alcanzar en el rubro de los productos agroalimentarios,

tomando en cuenta que una buena cantidad se venden a granel, sin marca y a travs de intermediarios;
32 Portal Agrario, http://www.portalagrario.gob.pe/ComoExpo/ComoExpo509.shtml
33 PROCOMER. 2004. Programa Creando Exportadores. San Jos Costa Rica
34 El xito en el Mercadeo a travs de la diferenciacin de cualquier cosa, Harvard Business Review No. 80107 .
34
sin embargo, una mezcla de calidad, precio y logstica eficiente han logrado diferenciar y posicionar en los
mercados internacionales productos como el trigo de Argentina, la uva chilena, el aguacate de Mxico, la
pia de Costa Rica, el esprrago peruano, entre otros.
Para garantizar al consumidor que un producto presenta uno o ms atributos diferenciadores es necesario
implementar sistemas de control, cuya aplicacin es voluntaria y que son adoptados por las empresas que
quieren certificar dicho atributo especial.
De manera general, esos sistemas se basan en un Protocolo o Pliego de Condiciones establecido por un
agente externo o mediante un acuerdo de los propios productores que sirve de referencia para la entidad
que acta como organismo certificador y que verifica y controla que el producto responda a los atributos de
valor definidos en esos documentos.
La forma visible en la que el producto muestra que ha sido verificado es mediante la presencia de un sello
de calidad como alguno de los siguientes:
1. Sellos relacionados con la produccin orgnica*: La agricultura orgnica es un sistema holstico de gestin
de la produccin que fomenta y mejora la salud del agroecosistema, y en particular la biodiversidad, los
ciclos biolgicos, y la actividad biolgica del suelo. Esto se consigue empleando, siempre que sea posible,
mtodos culturales, biolgicos y mecnicos, en lugar de materiales sintticos (agroqumicos, p.ej.)35.
Por lo anterior, la agricultura orgnica es un sistema de produccin que puede ser tan o ms complejo
que los convencionales, incluso que aquellos que utilizan alta tecnologa. Los alimentos que se
obtienen aplicando estos tipos de sistemas productivos son inocuos para la salud humana, ya que no
contienen residuos de agroqumicos ni medicamentos que puedan constituir un riesgo ni contaminen el
ambiente36.
Para comercializar productos bajo la denominacin de orgnicos, deben estar certificados por una
empresa acreditada para ello. Con esto se busca proteger los intereses de consumidores y productores de
manejos fraudulentos que busquen hacer pasar un alimento convencional por orgnico.
A nivel internacional, IFOAM (Federacin Internacional de Movimientos de Agricultura Orgnica) ha

establecido normas para la produccin, el procesamiento y la comercializacin de productos orgnicos y
ofrece un programa de acreditacin para agencias certificadoras. Adems, los gobiernos de varios pases han
establecido cuerpos de normas a nivel nacional para regular y proteger la produccin orgnica.
Actualmente, la mayora de las certificadoras son empresas privadas y cada una establece sus propios
requisitos, considerando las normas de la IFOAM o las del pas37.
35 Codex Alimentarius. Directrices para la Produccin, Elaboracin, Etiquetado y Comercializacin de Alimentos Producidos Orgnicamente.
Disponible en http://www.codexalimentarius.net/download/standars/360/CXG_032s.pdf
36 Secretara de Agricultura, Pesca y Alimentacin, Argentina. Produccin orgnica argentina. p.2
37 Fundacin para la Innovacin Agraria. Normas de certificacin. En: Agenda orgnica. Santiago de Chile.

Certificacin orgnica en el Per
La certificacin orgnica en el Per fue promovida por la RAE PERU (Red de Agricultura Ecolgica
del Per) quien en el ao 1992, a travs de una invitacin hecha a un inspector de la certificadora
orgnica FVO, realiz un evento que incluy algunas inspecciones. En 1994, se constituy la primera
certificadora orgnica del Per llamada INKA CERT, la misma que en 1998 cambi de nombre a BIO
LATINA, empresa que continua prestando sus servicios con reconocimiento internacional.
En la actualidad existen muchas empresas que prestan sus servicios a interesados en contar con
un sello orgnico en sus productos, en funcin del mercado al que desean orientar sus productos.
Cada una certifica de acuerdo a sus normas y estndares, las que estn basadas en las normas de
IFOAM y en aquellas de los pases que importan la produccin.
En el Per uno de los casos ms frecuentes es la certificacin colectiva que es dirigida para
pequeos productores, que no pueden asumir individualmente los costos de certificacin. Por lo
tanto, los productores se asocian para acceder a asistencia tcnica, mayores volmenes de acopio y
bsqueda de mercados internacionales. Las certificadoras cumpliendo las normas internacionales,
asumen la totalidad de los campos, instalaciones y organizacin, considerndola como un objeto
de inspeccin. Esta modalidad de certificacin exige un cierto nivel de responsabilidad y de
compromiso por parte de los asociados, dado que el incumplimiento de uno perjudica a todos los
dems asociados, los cuales pueden perder la certificacin.
Los costos de certificacin, a pesar de la competencia entre varias empresas presentes en el

mercado, incluida la peruana, son todava muy altos aunque hay que mencionar que estos costos
se han reducido a la quinta parte en relacin a los vigentes 10 aos atrs. Actualmente, los costos
en los que incurre cada productor oscilan entre $300 y $600 al ao, pero utilizando la estrategia de
la certificacin colectiva, los costos pueden llegar a $20 - $30 al ao, montos que en algunos casos
todava no son accesibles para los productores pequeos que desean optar por una certificacin
orgnica.
Fuentes: Door Remotti, Especialista en Caf. Comunicacion FAO-Ministerio de Agricultura. Agosto

2005. Tomado de: http://www.fao.org/organicag/display/work/display_2.asp? country=PER&lang=en&dis
p=summaries
Segn datos de PromPer (Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo), a
nivel internacional la Produccin Orgnica ha alcanzado niveles de crecimiento muy acelerados con una
superficie agrcola mundial manejada estimada para el 2007 en alrededor de 31 millones de hectreas, con
un crecimiento anual promedio de 19%.
En el mismo ao, Per alcanz las 275,000 hectreas certificadas y en transicin y, hoy es considerado
por la IFOAM como el 7mo pas con el mayor nmero de productores que cultivan este tipo de productos
(alrededor de 33,500 pequeos productores)38.
2. Otros sellos relacionados con la consideracin del medio ambiente: Entre los principales podemos
mencionar:
El Programa SmartWood de la Alianza para Bosques (Rainforest Alliance) que promueve la certificacin
de prcticas de manejo forestal y productos forestales con el fin de buscar el desarrollo econmico,
mantener la viabilidad a largo plazo de bosques comerciales y proteger la biodiversidad. Desde 1989 ha
certificado ms de 21 000 ha de bosque en 53 pases39.
38 Fuente: http://www.prompex.gob.pe/Prompex/Portal/Sector/DefaultSector.aspx?.menuId=1
39 Programa Smartwood. www.rainforest-alliance.org/programs/forestry/smartwood/
36
El sello BirdFriendly (Amigable con las aves) se aplica a plantaciones de caf orgnico y de cultivo bajo
sombra. Fue creado en 1998 por el Smithsonian Migratory Bird Center (SMBC) para conceder la licencia
a importadores, tostadores y comercializadores. A cambio se solicita un apoyo de 25 centavos de dlar
por libra de caf tostado, dinero que es destinado a proyectos de investigacin, capacitacin y educacin
para productores y consumidores sobre temas del cultivo de caf bajo sombra. Para tramitar el sello se
debe contar primero con la certificacin orgnica y de cultivo bajo sombra40.
3. Sellos relacionados con el comercio justo: tambin conocido como comercio alternativo o solidario, es
una relacin de intercambio entre los pases del Norte y el Sur que se basa en la transparencia, el
dilogo y el respeto. Busca incrementar la equidad en el comercio internacional, as como el desarrollo
sustentable, ofreciendo mejores condiciones y tratando de proteger los derechos de productores y
trabajadores marginados.
Se estima que cerca de 5 millones de productores de 40 pases de Amrica Latina, Asia y frica se
benefician de una relacin de comercio justo. Asimismo, ms de 200 empresas y organizaciones de
productores participan en la Federacin Internacional de Comercio Alternativo (Internacional Federation
for Alternative Trade, IFAT).
El primer sello de comercio justo que se cre fue el Max Havelaard, despus de este vinieron otros como
TransFair y Fair Trade, cuyo uso fue cedido a empresas comerciales que respetan los criterios de Comercio
Justo y que aceptan un control externo por parte del organismo promotor de la marca. En 1997 se cre la
Fair Trade Labeling Organization (FLO), para coordinar, regular y certificar tanto a las organizaciones como
a los productores del Comercio Justo41. Hasta la fecha, FLO se circunscribe a siete productos en el rea
de alimentos: caf, t, cacao, azcar, miel, banano y jugo de naranja. Uno de los elementos estratgicos
(y a la vez limitante) del sistema FLO es que slo incluye productos que tienen mercados establecidos y
suficientemente grandes como para solventar los gastos del mantenimiento de los costos de la iniciativa
nacional que los supervisa y promociona42.
Hay que entender que el Comercio Justo, es una alternativa que llega a un segmento de mercado especfico
y que para acceder al mismo las organizaciones de productores deben cumplir con una serie de requisitos
que son evaluados por las certificadoras asociadas a FLO o por los propios canales de distribucin que
conforman este nicho43.
La alternativa del comercio justo en el Per
Los clientes de la cadena Der Beck en Alemania toman un caf producido por La Florida, una
cooperativa de 42 aos que agrupa a 1.200 agricultores de Chanchamayo. El caf se llama Intencin
y el precio que paga el cliente por tomarlo es mayor al del mercado, pero lo paga porque sabe
que ms del 20% del costo de ese caf es dinero destinado a los productores. Llmelo solidaridad
del primer mundo. As funciona el Comercio Justo. Su objetivo es cambiar las reglas del comercio
convencional, acercar sin intermediarios al consumidor con el productor. Que el costo de su trabajo
sea fijo y no dependa de la volatilidad de la economa mundial.
Pese a un inicio difcil, con el paso de los aos, participar del sello Fair Trade (Comercio Justo) le
dio a La Florida la posibilidad de acceder a informacin del extranjero y acercarse a entidades de
apoyo. Encontramos que mucha gente en el mundo quera compartir nuestros problemas. Las
cooperativas cafetaleras existen hoy porque hay mercados de este tipo. En un terreno dominado
por las transnacionales, hoy las cooperativas ponen tambin una referencia de precio en el
mercado. En la selva central, los compradores internacionales antes de comprar caf preguntan
cunto est pagando La Florida. La consecuencia: Per tiene el primer lugar en el mundo en
exportacin de caf orgnico para Comercio Justo.
40 Coello, J. Caf amigable con las aves. Revista El Mundo del Caf
41 Pavez, C; Riveros, H. 2004. Gua para facilitar una relacin de negocios entre empresas asociativas de productores de Amrica Latina con el
Comercio Justo.
42 Vizcarra, G. El Comercio Justo: Una Alternativa para la Agroindustria Rural de Amrica Latina
43 Pavez y Riveros, op cit.

Mientras tanto, las certificaciones sociales crecen en el mundo. Una certificacin lanzada este
ao es Fair for life de la empresa IMO Control. Este sello incluira una gama de productos no
comprendidos en FLO. Tenemos que ver a las certificaciones como una herramienta de acceso
a los mercados. A la larga se va a convertir en un requisito, una de las medidas pararancelarias
que ser exigida. Una estrategia para diversificar mercados, el productor podr vender de forma
tradicional y tambin como Comercio Justo, dice Silvia Arispe, gerente comercial de IMO Control-
Per. Eso es lo que hace La Florida: sus mejores cafs, tanto orgnicos como convencionales son
para el mercado Fair Trade. Pero tambin trabajamos otros nichos con cafs de alta calidad, dice
Csar Rivas. Tener el sello Fair Trade de FLO le exige un pago a La Florida 2.000 euros anuales y
adicionalmente medio dlar por cada quintal vendido.
El Dato
Una caja de pltano de 18,14 kilos en chacra de Piura vale US$3,5. Y en Europa vale US$26. Se
calcula que 10% del valor del caf corresponde al productor, el resto se queda en la cadena.
Adaptado de: El Comercio. Lo Justo Seor Cliente. Lima, 8 de junio de 2008

http://www.elcomercio.com.pe/edicionimpresa/Html/2008-06-08/lo-justo-senor-cliente.html
4. Sellos de identidad territorial: Se otorgan a ciertos productos alimenticios y no alimenticios que tienen
caractersticas de originalidad y autenticidad ligadas a las circunstancias sociales, culturales y de
disponibilidad local de recursos naturales. Los ms conocidos son los sellos de indicacin geogrfica
(IG) y denominacin de origen (DO).
Estos conceptos o marcas se definen y regulan de acuerdo con las diferentes legislaciones de mbito
nacional e internacional, pero en general se refieren al nombre de un lugar determinado, una regin
o un pas, que se usa para designar un producto que es originario de ese sitio y que sus caractersticas
o cualidades, su calidad o su prestigio se deben en parte o totalmente al medio geogrfico donde se
produce, transforma o fabrica, incluidos los factores humanos y naturales.
Las IG promueven el mejoramiento de la calidad de los productos y la aplicacin de sistemas de gestin

de calidad y trazabilidad. Las IG se constituyen en un sinnimo de calidad, que frecuentemente va ms
all de la calidad bsica referida a la sanidad e inocuidad, para convertirse en una Calidad superior
que se ofrece voluntariamente. (Granados, 2003).
Los primeros sellos de IG se otorgaron en Europa al vino y al aceite de oliva, luego se extendieron a
otros productos como los quesos y los embutidos. En Amrica Latina, esta prctica est en proceso
de desarrollo, encontrndose los mayores avances en Mxico donde tienen este reconocimiento el
tequila, el mezcal, varios cafs y otros productos; en Venezuela, donde se reconocen dos tipos de
cacao44. En Per son conocidos los casos del pisco y del maz blanco gigante (ver recuadro en la pgina
siguiente).
El proceso de obtencin de un sello de identidad territorial es complejo y especializado, por ello

normalmente resulta costoso y requiere de esfuerzos especficos, tanto para la adecuacin de un marco
normativo y administrativo nacional, como en los aspectos de orden tcnico propio de los productos.
En este sentido, es fundamental la organizacin de los productores interesados, as como integrar en la
gestin del sistema nacional de sellos de calidad a representantes de diversas instituciones y sectores
econmicos.45
44 Boletn Foro de Desarrollo Local No 48, 2005. Instituto Nacional de Tecnologa Agropecuaria.
45 Granados, L. (2003). Indicaciones Geogrficas y Denominaciones de Origen. Un Aporte para su Implementacin en Costa Rica.
38
Maz Blanco Gigante del Cusco, la marca de origen que vende en el exterior
El maz Blanco Gigante del Cusco, recibi recientemente, el Certificado con la Denominacin de
Origen, otorgado por el Indecopi como un justo reconocimiento por su excelente calidad del
grano, de tamao grande nico en el mundo, producto del esfuerzo milenario del hombre Andino,
internacionalmente conocido como Blanco Cusco Gigante. Con esta denominacin de origen se
busca darle identidad propia al producto que posee caractersticas muy peculiares, que lo distingue
de los dems maces producidos en el Per y en el mundo.
El maz blanco es generalmente exportado a diferentes pases como el Japn, Espaa, Francia,
etc., y para el mercado nacional generalmente como grano seco, una parte de la produccin es
transformado en maz pelado que es transportado y comercializado en Lima y otras regiones,
tambin los agricultores lo transforman en chochoca para almacenarlos por ms tiempo y evitar
el ataque de las plagas de almacn, la chochoca es el maz cocido y secado para luego ser molido y
utilizado en sopas.
Algunas instituciones privadas realizan experiencias iniciales de pre-cocido del maz choclo y
envasado en perspectiva de buscar valor agregado y exportacin del producto.
Esta produccin significa divisas para el pas y ganancias para las aproximadamente 5,000 familias
dedicadas a la produccin de este importante maz amilceo en la regin Cusco, particularmente en
las provincias de Quispicanchi y Urubamba.
Adaptado de: Boletn INFOCIT INIA. Autor: Ing. Cesar Medina Laura.
2.6 Ejercicio de Aplicacin: Gastn Acurio: diferenciacin a travs

de la Calidad y la Responsabilidad Social Empresarial
Presentacin
En la ltima dcada, la comida peruana ha ganado terreno dentro del panorama de la gastronoma
internacional. Los factores que explican esta ventaja competitiva (The Economist la considera entre las doce
grandes cocinas del mundo) es la megadiversidad de nuestro pas lo que le permite contar con una gran
variedad de productos, as como un mestizaje y diversidad cultural que ha generado fusiones culinarias
nicas en el mundo.
Del mismo modo, la aparicin de una nueva generacin de chef peruanos ayud no slo a esta expansin
sino tambin a rescatar recetas populares y a innovar con nuevas fusiones como la comida novoandina46.

Uno de ellos, Gastn Acurio, proveniente de una fuerte tradicin poltica (su padre fue senador de la
Repblica en la dcada de 1980), es el chef peruano con mayor xito internacional y con una visin de
negocios que apela a la diferenciacin de sus restaurantes por el lado de la revalorizacin de la comida
peruana tradicional, la calidad y la responsabilidad social empresarial (RSE) a travs de la generacin de
empleo entre personas de bajos recursos.47
Desarrollo
Al finalizar sus estudios en Le Cordon Bleu de Paris, Gastn Acurio regres al Per junto con su esposa
Astrid Gutsche e inaugur en 1994 el restaurante Astrid & Gastn que se transform en un lugar exitoso
46 De acuerdo a PromPer, la cocina novoandina surgi en los aos 80 como una tendencia que rescata los ingredientes propios de las antiguas
tradiciones culinarias andinas, pero adaptando tcnicas de elaboracin y presentacin de la cocina internacional. Tomado de: http://www.peru-
muchogusto.com/interna.asp?pdr=1289&jrq=15.1.6&ic=1&ids=4121. ltima visita: 02 de junio de 2009.
47 Elaborado sobre la base de Yamada, Gustavo y Chacaltana Juan. La revolucin gastronmica y el caso de Gastn Acurio. En Generacin de
empleo en el Per: seis casos recientes de xito. Apuntes de Estudio 66. Universidad del Pacfico. Lima 2007.

de cocina novoandina, rescatando con innovacin, sofisticacin y gusto la tradicional comida peruana;
convirtindose en punta de lanza de una cadena de proyectos relacionados con las diversas variantes
de la comida peruana (el bistrot Tanta, la cebichera La Mar, la sanguchera Pascuale Hermanos y la
anticuchera Panchita).
Para garantizar la calidad en la atencin al pblico y en la preparacin de los alimentos Acurio, un

promotor de la RSE, prefiere reclutar jvenes de extraccin humilde, sin mayores estudios de cocina pero
con mucha curiosidad, necesidad y honestidad quienes se van capacitando como en el caso de La Mar
donde el personal tiene un promedio de 250 horas de capacitacin anual incluyendo talleres de teatro y
expresin corporal para que aflore esa personalidad que puede estar apagada por una historia previa de
frustraciones y necesidades.
De acuerdo con Acurio su innovacin ms grande ha sido concebir su actividad como una cadena
completa cuyo primer eslabn fundamental es el cliente, el siguiente eslabn fundamental son los
recursos humanos de su empresa y recin el ltimo eslabn es el dueo del negocio. Por ello, toda su
lgica de investigacin y desarrollo de nuevos productos y capacitacin de su personal busca satisfacer
plenamente al comensal de sus diversos restaurantes y fidelizarlo.

Desenlace

Con el tiempo, y gracias a este modelo en el que adems se conjugan una organizacin y logstica
que funciona a la perfeccin, Acurio no ha tenido problemas para encontrar financiamiento para la
expansin de su conglomerado gastronmico. Una vez que la marca (Astrid & Gastn, Tanta, etc.) ha sido
pacientemente diseada por l y su grupo de colaboradores, inversionistas nacionales e internacionales
pugnan por asociarse con l. Hoy en da el grupo que empez con los esposos Acurio cuenta con 52
socios, de los cuales 30 son peruanos.
Este xito ha permitido que Acurio pueda continuar y aumentar la escala de sus actividades de RSE
asocindose con la Universidad de los Oficios en Ciudad Pachactec, una de las zonas ms pobres de
Lima, para crear la primera escuela pblica de cocineros y mozos del Per. Asimismo, ha llegado a sugerir
al Estado acciones como premios nacionales y trabajar en denominaciones de origen para convertir a la
gastronoma en una actividad generadora de empleo y divisas en gran escala.

A partir de su experiencia personal y en funcin al caso propuesto, reflexione sobre las

siguientes preguntas:
Qu estrategias utiliz Gastn Acurio en sus restaurantes para garantizar la calidad en la atencin
al cliente? Las mismas o similares estrategias podran emplearse en su empresa asociativa?
Desde una ptica empresarial cules considera usted que han sido las estrategias de gestin
que han favorecido el logro de los resultados alcanzados? Considera usted que las mismas o
similares podran aplicarse en su empresa asociativa? Qu se requerira para ello?
Desde su punto de vista cules seran algunos valores, principios y actitudes que deben observar
los actores vinculados con una organizacin como la descrita en el caso, para que su desempeo
sea exitoso?
40
2.7 Resumen
La calidad es el conjunto de propiedades y caractersticas que ofrece un producto o servicio para

satisfacer las necesidades declaradas o implcitas del consumidor; siendo en suma, una nocin
subjetiva y variable.
Para los productos agroalimentarios, la calidad abarca numerosos factores: seguridad sanitaria,
gusto, aroma, color, textura, funcionalidad, salud, costo, medio ambiente, trabajo digno, equidad,
tradiciones y cultura, entre otros.
La inocuidad es actualmente una exigencia de los mercados que se ha agregado a los ya existentes
requisitos de calidad de los productos. De acuerdo a lo establecido por el Codex Alimentarius, es
la garanta de que un alimento no causar dao al consumidor cuando el mismo sea preparado o
ingerido de acuerdo con el uso a que se destine.
Las Buenas Prcticas Agrcolas (BPA), las Buenas Prcticas de Manufactura (BPM), el Anlisis de
Peligros y Puntos Crticos de Control (HACCP), son herramientas utilizadas para asegurar la calidad
de los productos, y en algunos pases tienen el carcter de norma obligatoria. Otras herramientas,
por ejemplo EUREPGAP, son exigidas para exportar a ciertos mercados. Tambin hay sistemas que
permiten certificar los programas de aseguramiento, pero que son de adopcin voluntaria, por
ejemplo las normas de la Organizacin Internacional de Normalizacin (ISO).
Es posible aprovechar atributos especiales de los productos para ingresar en ciertos segmentos
o diferenciarse en los mercados actuales. As, caractersticas como alto valor nutritivo, saludable,
orgnico, amigable con el medio ambiente, artesanal o proveniente de un territorio especfico,
son apreciadas por grupos de consumidores, quienes prefieren comprar un producto o pagan un
sobreprecio por esa condicin adicional.
Para garantizar al consumidor que un producto agroalimentario presenta efectivamente uno o ms

atributos de valor diferenciadores, existen sistemas voluntarios de control. Estos sistemas se basan en
un Protocolo o Pliego de Condiciones establecido por un agente externo, o mediante un acuerdo de
los propios productores, que sirve de referencia para la entidad que acta como organismo certificador
y que verifica y controla que el producto responde a los atributos de valor que ostenta y que se han
definido en ese documento.
La forma visible como el producto muestra que ha sido verificado es mediante la presencia en el
empaque, de un sello, smbolo de calidad conocido de manera genrica como sellos de calidad. Entre
los sellos ms reconocidos a nivel internacional estn los que distinguen a los productos orgnicos,
los aplicados en el comercio justo, los que reconocen la identidad territorial, los que resaltan la
consideracin por el medio ambiente y otros como el EUREPGAP.

1. Dentro de su experiencia y de la de su empresa asociativa, conoce sobre la aplicacin de

algn sello de calidad? Ha utilizado o intentado utilizar alguno?
2. La garanta de la inocuidad y de la seguridad en el consumo de un alimento son los

requisitos bsicos para acceder a otros sellos de calidad. Considera adecuados los
sistemas de aseguramiento de la calidad que aplica su empresa asociativa? Qu se
podra mejorar?
3. Cules considera las principales ventajas de los sellos de calidad? y cules las mayores
dificultades para su aplicacin?
4. Defina con sus propias palabras: a)calidad, b)atributo especial de calidad, c) sello de
calidad, d) comercio justo, e) EUREPGAP, f) sellos de identidad territorial

con el facilitador
42
Tercera Unidad
El aprovechamiento de las nuevas tecnologas

de informacin y comunicacin NTIC
Temario
3.2 El potencial de las NTIC
3.3 Gua bsica para la bsqueda estructurada en Internet
3.4 Ejercicio de aplicacin: el Sistema de Informacin Rural Urbano de Cajamarca - SIRU
3.5 Resumen
Recordando
El conocimiento del mercado es vital para que la empresa planifique y oriente la produccin,
defina los canales de comercializacin y las necesidades de logstica. Es aqu que surge una
importante necesidad por informacin, especialmente ahora que las nuevas tecnologas
han mejorado las posibilidades de acceder a ella. Sabe usted cules son esas nuevas
tecnologas? Ha tenido acceso a alguna de ellas? Cuando las ha utilizado, siente que les
ha sacado provecho?

capaz de
Identificar dentro de su propia experiencia el uso actual y potencial que

hace su empresa de las NTIC.
Reconocer cmo el aprovechamiento de las NTIC permite a programas y

proyectos ofrecer servicios de apoyo al desarrollo de las empresas asociativas
rurales.
Identificar fuentes especializadas y otros recursos disponibles en Internet,

que pueden apoyar la gestin de su empresa asociativa rural.
Buscar y capturar informacin en Internet utilizando un mtodo bsico de

navegacin.

Como se ha visto, el conocimiento del mercado es vital para que las agroempresas puedan planificar su
produccin y sus ventas, para lo cual, cada vez se requiere ms y mejor informacin. Simultneamente, se
ha dado un desarrollo impresionante de las tecnologas de informacin y comunicacin (TIC), cuyo acceso y
uso sern, sin duda, factores claves para que las agroempresas sean competitivas.
Las Nuevas Tecnologas de la Informacin y la Comunicacin (NTIC) son herramientas que surgen y se
desarrollan con una velocidad admirable en los ltimos aos en el marco de la llamada revolucin del
conocimiento48. Ms concretamente son las herramientas que permiten el procesamiento y la circulacin
de informacin de forma ms acelerada, en mayor volumen y para amplios grupos metas, facilitando la
comunicacin y los intercambios entre pblicos diversos y de localizaciones remotas.
Se incluyen dentro de ellas conocidos servicios de telecomunicaciones como la telefona, la telefona mvil
y el fax que se utilizan combinados con otros servicios, como el correo electrnico, la transferencia de archivos
de una computadora a otra y, en especial, el Internet una red a la que se conectan computadoras de todo el
mundo desde donde puede accederse a fuentes de conocimiento e informacin de todo el mundo49.
Internet puede considerarse como el gran impulsor de todo este fenmeno que an contina siendo
novedoso y que segn el Centro Nacional de Investigaciones de Italia -CNR-, cuenta ya con ms de 377
millones de usuarios en el mundo.
Todo esto est asociado con la evolucin hacia lo que se ha llamado la Sociedad de la Informacin y el
Conocimiento que tiene mltiples manifestaciones. Tal vez la primera de ellas es la educacin a distancia
que tiene ms de 30 aos de presencia en nuestros pases. Del mismo modo han aparecido grupos de inters
(e-grupos), foros electrnicos, comercio electrnico (e-commerce) y las videoconferencias.
Sobre la aplicacin de estas tecnologas y enfoques al mundo rural, existen diversas visiones. Hay quienes
sostienen que esto aumenta la brecha en el conocimiento por las restricciones que se dan en la conectividad,
se menciona tambin como argumento la resistencia de los actores a asumir estas nuevas herramientas y la
escasa formacin que existe en la utilizacin de estos medios.
De otro lado, hay evidencias de que para el pequeo productor rural, esta tecnologa es cada vez ms
accesible. Un ejemplo de esto es el Proyecto de Telecentros Rurales de Per, por medio del cual se han
instalado alrededor de 2 000 cabinas de Internet con ms de 2 millones de usuarios. Uno de los principales
objetivos del proyecto es acercar la oferta de servicios rurales de este pas a una potencial demanda global
a travs del Internet.
Otra experiencia interesante es la del Sistema de Informacin Rural Urbano (SIRU) el cual consiste en
una red de 8 Infocentros rurales ubicados en el Departamento de Cajamarca que difunden informacin
a aproximadamente 100 mil pobladores rurales a travs de microprogramas en radios rurales, folletos e
Internet.
3.2 El potencial de las NTIC
Hoy en da, con el desarrollo de las nuevas tecnologas de informacin y comunicacin (NTIC) las
empresas cuentan con ms posibilidades de obtener informacin de apoyo a su gestin y de interactuar con
proveedores, consumidores y competidores. Especficamente nos referimos a Internet (www, world wide
web) poderosa herramienta que se presenta como una oportunidad para que las pequeas y las medianas
empresas se acerquen al mundo.
48 Espindola, Daniel, 2005, TICs en la extensin rural: nuevas oportunidades
49 Definicin de la Comisin Europea. Disponible en http://64.233.161.104/search?q=cache:crBv7tVIPPwJ:www.ecomaccess.com/iim/pdf/ict_e
s.pdf+definici%C3%B3n+TIC&hl=es
44
Hay quienes reconocen en Internet cinco facetas: un medio de comunicacin, un mercado, un entorno
de aplicaciones, una plataforma de transacciones y, por supuesto, una red. Es todo eso, de manera integrada
y nunca por separado. Adems, en la Web (Red) tendemos a ser todos iguales en oportunidades, la gran
empresa multinacional y la PYME, basta con cumplir determinadas normas de convivencia50.
Veamos cules son los recursos disponibles en Internet que podemos utilizar para mejorar el acceso a
informacin de inters para las empresas asociativas rurales:
i. Correo electrnico: es una herramienta eficiente y de bajo costo para comunicarse con usuarios en cualquier
sitio del mundo. Permite enviar y recibir mensajes y archivos de texto, recibir y enviar boletines, suscribirse
a grupos de noticias, realizar distribucin masiva de reportes y mantener la comunicacin con la empresa o
familia cuando se est fuera del pas.
Es actualmente una de las herramientas ms utilizadas y est sustituyendo los servicios de correo
convencional, el courier, el fax e incluso el telfono. Muchos servicios de informacin de organismos
gubernamentales utilizan este medio para enviar datos sobre precios, oferta y demanda de productos. Para
su utilizacin se necesita una capacitacin bsica y crear una cuenta en servidores gratuitos como Hotmail.
com, Yahoo.es o Gmail.com por mencionar los principales.
ii. Navegacin en la World Wide Web (WWW): esta es sin duda la herramienta ms potente, ya que permite
realizar enlaces a mltiples sitios relacionados con el comercio agroalimentario o cualquier otro tema. Para
acceder a ella se requiere, al igual que en el caso anterior, una computadora, una conexin de acceso remoto
(por telfono, por cable o por Wi-fi) y un programa de navegacin tal como: Internet Explorer, Firefox, Opera
u otros. El acceso se puede hacer a travs de una cuenta suscrita con un proveedor local de Internet o bien
desde telecentros o cabinas pblicas.
Entre los mtodos ms sencillos de acceso a la informacin en la WWW podemos mencionar:
Cuando conocemos la direccin electrnica de la institucin, empresa o persona que tiene la

informacin que buscamos basta con escribirla en la barra de navegacin. Ejemplo:
o IICA: http://www.iica.int
o FAO: http://fao.org
o Banco Mundial: http://www.bancomundial.org
En todos estos casos, la direccin nos lleva a la pgina de inicio (home-page) de la Web o a secciones
especficas dentro de una web. Esta forma de buscar informacin en Internet tiene la desventaja
de que a menudo se cometen errores cuando se digita la direccin. Adems, si slo se cuenta con
la direccin de la pgina de inicio, se debe tener cierta habilidad en la navegacin para encontrar
rpidamente la seccin que nos interesa.
Cuando no conocemos la direccin electrnica, est la opcin de utlizar los llamados motores de
bsqueda, por ejemplo: Google, Yahoo o Bing, que son capaces de bucear en la Web y brindar
resultados al instante. En la actualidad, uno de los motores de bsqueda ms utilizados es Google
debido a su efectividad, su sencillez y la posibilidad de utilizarlo en diferentes idiomas, incluyendo el
quechua51.
Tambin existen los metabuscadores que permiten realizar bsquedas en varios motores a la vez,
aunque con la desventaja que los resultados pueden ser menos relevantes al no manejar el mismo
lenguaje de programacin de los buscadores individuales. Uno de los metabuscadores ms utilizados
es www.dogpile.com.
iii. Conversaciones y conferencias: hace posible comunicarse con otras personas en tiempo real a travs de
teclado (modo texto: chat), cmaras web y micrfonos (sonido e imagen).
Con estas herramientas se pueden realizar reuniones virtuales a bajo costo y sin que se requiera
50 Rubbio, op cit.
51 http://www.google.com/intl/qu/
movilizacin entre pases o ciudades. Se utilizan programas (software gratuitos que se pueden
descargar de la Internet) como por ejemplo el MSN Messenger y el Yahoo Messenger (chat) o
el Skype y el Adobe Connect (sonido e imagen).
iv. Grupos de noticias (News Group): esta herramienta permite suscribirse a servicios de noticias sobre un
tema en particular. Peridicamente se reciben, por medio del correo electrnico o una pgina web, boletines
con las ltimas noticias que aparecen en distintos medios de comunicacin de todo el mundo. Algunos
servicios son gratuitos y otros requieren pagar una sucripcin. El sistema Infoagro.net del IICA es un ejemplo
de este servicio, que provee informacin semanal va boletines con noticias y documentos sobre comercio,
agroindustria rural, agronegocios, sanidad agropecuaria y desarrollo rural. En la actualidad la mayora de
portales noticiosos ofrecen este servicio mediante fuentes web (feeds) que pueden seguirse mediante
lectores de feeds (como bloglines.com o alesti.org) que cada cierto tiempo consultan las direcciones de las
fuentes web para obtener la ltima noticia disponible.
v. Grupos de discusin (listas electrnicas): este servicio pone en contacto a personas que comparten inters
por un determinado tema. Permite recibir noticias, boletines, documentos, realizar consultas tcnicas, etc. La
suscripcin es gratuita y se realiza por medio de formularios que se completan en la Web o invitaciones que se
hacen por correo electrnico.
Por lo general estas listas cuentan con una institucin auspiciadora y un moderador que gestiona el buen
desempeo de la lista. As por ejemplo, PRODARNET, auspiciada por el PRODAR-IICAprodarnet@yahoogrous.
com, es una lista especializada en el intercambio de informacin sobre agroindustria rural y temas afines y cuenta
con ms de 2000 suscriptores entre los que se cuentan empresarios, tcnicos, estudiantes e investigadores.
vi. Bases de datos especializadas y de referencia: existen bases de datos numricas (estadsticas de produccin
y precios), bibliogrficas, directorios, entre otras que son auspiciadas por organismos internacionales como
la FAO, el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) y la Organizacin Mundial del Comercio
(OMC)*. Otras son gestionadas por los ministerios de agricultura, (e.g www.agrocadenas.gov.co), o por
organismos especializados en reas de su inters.
La FAO ha desarrollado el FAOSTAT (http://faostat.fao.org/), sitio en el que es posible obtener informacin

para todos los pases del mundo, tanto de comercio exterior (importaciones y exportaciones) como de
produccin y reas sembradas, entre otras. Para los propsitos de Inteligencia de Mercados, resulta ser una
fuente muy importante debido a que incluye la produccin para los mismos productos y aos y, por lo tanto,
permite el clculo del consumo aparente, por producto y por pas.
El Centro de Comercio Internacional (CCI) rgano subsidiario conjunto de Naciones Unidas y de la Organizacin
Mundial de Comercio ofrece a los usuarios herramientas como las siguientes:
TradeMap (www.trademap.org): presenta datos sobre los flujos de comercio de ms de 180 pases y
5 300 categoras de productos. Facilita el acceso directo va la Internet a la base de datos ms grande
del mundo y permite el anlisis estadstico en un mbito interactivo.
Product Map (www.p-maps.org): ofrece extensos datos sobre el comercio internacional y una
gama de aplicaciones para el anlisis de mercados especficamente diseados para las empresas e
instituciones que participan activamente en el comercio internacional. Est dividido en 72 sectores
industriales incluyendo desde los componentes automotores hasta frutas y verduras, nueces, calzado
y textiles. Para cada uno de estos sectores, Product Map ofrece herramientas en lnea para determinar
el posicionamiento en el mercado, networking y acopio de inteligencia.
Country Map (www.intracen.org/countries): contiene una serie de indicadores comparativos del

desempeo comercial y econmico de 184 pases, tratando asuntos de competitividad.
Market Access Map (www.intracen.org/mas): es una base de datos interactiva sobre aranceles y
barreras de acceso a mercados. aplicadas a nivel bilateral por 167 pases importadores a productos
exportados por ms de 200 pases y territorios. Los productos estn clasificados a nivel de lnea
arancelaria nacional. Permite a los usuarios analizar los niveles de proteccin de manera sectorial o
regional.
46
Otra fuente que ofrece bases de datos globales es el COMTRADE, de las Naciones Unidas (http://unstats.
un.org/unsd/comtrade/): contiene informacin, para todos los pases, de flujos de comercio por origen-
destino de productos individuales agrupados de acuerdo con la clasificacin CUCI52 a 4 dgitos.
En Per se cuenta con el Observatorio Peruano de Cadenas Productivas y Territorios Rurales (http://
observatorio.minag.gob.pe/) un instrumento que pone a disposicin informacin nacional e internacional
con valor agregado sobre 16 cadenas agroproductivas priorizadas y territorios de las 24 regiones del pas
organizada en herramientas de anlisis, metodologas de identificacin de oportunidades y limitaciones,
entre otros servicios.
En general, para la consulta de bases de datos, especialmente las numricas, se requiere un

conocimiento adecuado de los elementos bsicos del anlisis de mercados y el marketing de
exportaciones. Adems, mucha de la informacin est disponible solamente en idioma ingls y
el acceso no siempre es gratuito. La recomendacin en estos casos es recurrir a las instituciones
promotoras del comercio exterior, que muchas veces subsidian esos servicios.
vii. FTP (Protocolo de transferencia de archivos): esta herramienta es til, cuando se requiere copiar
archivos muy pesados de una computadora a otra. Para utilizarla se requiere tener conocimientos bsicos en
computacin y en algunos casos se necesita de un login y un password para poder transferir los archivos. Otra
manera ms sencilla de hacer esto es utilizando servicios de disco duro virtual como skydrive.live.com/.
viii. Redes y herramientas sociales: Uno de los casos ms representativos de este tipo de herramientas
lo constituyen pginas como Facebook o Hi5, espacios destinados a la interaccin social entre amigos y
conocidos que las empresas utilizan principalmente cuando desean relacionarse en forma ms personal con
una audiencia joven y dinmica utilizando su mismo lenguaje. Otro ejemplo de este tipo de herramienta son
las bitcoras personales o blogs, sitios web que se actualizan peridicamente que recopilan cronolgicamente
textos o artculos de uno o varios autores, donde el autor conserva siempre la libertad de dejar publicado lo
que considere pertinente. Los servicios de creacin de blogs ms populares son blogger.com y wordpress.
org.
3.3 Gua bsica para la bsqueda de informacin en Internet
Para realizar una bsqueda de informacin en Internet se puede seguir la siguiente estrategia:53
1. Definir el objetivo de la bsqueda: antes de ingresar a la Web, es muy importante definir un objetivo
para la bsqueda, ya que adems de ahorrarnos tiempo en localizar la informacin, nos permitir
elegir las palabras clave o descriptores para plantear la bsqueda. Algunos ejemplos de objetivos
de bsqueda pueden ser:
Identificar el perfil del mercado de pia en Europa
Conocer las normas de exportacin de esprragos en Estados Unidos
Encontrar proveedores de canastas plsticas.
2. Definir el tipo de bsqueda: como se explic anteriormente la bsquela la podemos hacer entrando
directamente a los sitios Web de organismos como: USDA, IICA, FAO, OMC y otros, para lo cual
requerimos conocer la direccin electrnica de esos sitios.
Una segunda opcin es recurrir a una lista o foro de discusin (NewsGroup) donde podemos plantear
nuestra consulta y esperar la respuesta de alguno de los usuarios inscritos en la lista. Esta va es
complementaria a la bsqueda en Internet y muchas veces se obtienen datos de primera mano, de
verdaderos especialistas en el tema o personas que estn en el mismo negocio suyo y que pueden dar
52 CUCI, por su siglas en ingls, es el sistema de clasificacin de todas las actividades econmicas.
53 Adaptado de: Jimnez, M. Bsqueda estructurada en Internet. En: Curso sobre el uso de los recursos de Internet en la inteligencia de mercados
agropecuarios. Secretara del CORECA MAG-RUTA, San Jos, septiembre 2000.

una muy buena orientacin. En este caso se recomienda ser muy claros y especficos al momento de
hacer la solicitud de informacin.
La tercera opcin, que es la que vamos a desarrollar aqu, es la bsqueda con motores (Google,
Yahoo, Bing).
3. Planteo de la bsqueda: aqu debemos sintetizar en palabras clave el tema de inters. Por ejemplo:
para buscar informacin sobre el mercado de la papa podemos plantear las siguientes variables:
demanda, oferta, precios, comercio, normas o importadores. Adems, podramos especificar una
regin o pas. Es recomendable adems, usar sinnimos o trminos afines.
4. Ejecutar la bsqueda: supongamos que vamos a utilizar el buscador Google (www.google.com.pe),

podemos realizar una bsqueda simple o avanzada, como se explica a continuacin:
Bsqueda simple: en este caso escribimos en la casilla correspondiente una frase de bsqueda,
utilizando las palabras clave, por ejemplo: papa comercio Europa. Finalmente damos entrar o
hacemos clic en la opcin buscar
Papa comercio Europa Bsqueda
Una vez desplegada la informacin, evaluamos los resultados. Si consideramos que no son
satisfactorios, por ejemplo si son muchos o muy generales, entonces replanteamos la bsqueda,
por ejemplo: papa demanda Italia.
Papa demanda Italia Bsqueda
Bsqueda avanzada: en este tipo de bsqueda se usan los llamados operadores lgicos. Entre
estos estn los signos ms (+), menos (-), parntesis ( ), comillas ( ) y palabras en ingls (OR).
Con el uso de estos operadores lo que hacemos es delimitar la bsqueda para que el resultado
sea ms preciso.
Ejemplos:
o Operadores de existencia (+ -)
pia + precios Esta bsqueda permite encontrar pginas que contengan esas
palabras
+pia -cultivo Esta muestra solamente pginas que contengan la palabra pia.
o Operadores de ampliacin: OR
Localiza pginas que contengan una o ms de esas

Papa OR potato OR camote palabras (operador de ampliacin)
o Uso de Comillas:
Las comillas permiten localizar pginas que contengan la frase

Normas de origen
completa
48
o Uso de parntesis. ( ): se utiliza para hacer combinaciones o agrupaciones de trminos.
(Ovinos OR caprinos) + Presenta pginas que contienen las palabras

comportamiento de la demanda. ovinos y caprinos, y la frase entre comillas
En general se recomienda el uso de minsculas y no usar tildes al digitar las palabras de bsqueda
5. Captura de la informacin
Los resultados de la bsqueda nos van a presentar una lista de documentos o enlaces a pginas Web,
a los cuales vamos a ir ingresando de uno en uno. Cuando aparece alguna informacin til tenemos
tres opciones para capturar el material:
Adicionar el sitio a la lista de favoritos (bookmark) del navegador para posterior consulta
Imprimir el material encontrado
Copiar o guardar el archivo. En este caso se recomienda abrir una carpeta especfica para los
archivos que se bajen. Por ejemplo: Mercado papa
Es importante sealar que podemos descargar archivos con distintos formatos (texto, sonido, video,
imgenes, archivos comprimidos), pero que se podran necesitar programas especficos para abrirlos,
los cuales en algunos casos se descargan libremente desde Internet: El tipo de archivo se puede
reconocer por la extensin que trae despus del nombre, como se muestra a continuacin:
Texto: .doc .txt

Sonido: .ram .mp3 .wav
Vdeo: .avi .mov .mpg
Imagen: .bmp .eps .gif .jpg
Otros de uso comn: .csv .tsc .pdf .exe .zip .rar
Para finalizar la bsqueda solamente necesita guardar el documento en la carpeta que se abri para
tal fin. Para ello use la opcin guardar como del navegador. Tambin tiene la opcin de imprimir el
documento.
6. Interpretacin de la informacin
El ltimo paso, y seguramente el ms importante, es la interpretacin de la informacin, pues sta

nos servir de insumo para tomar decisiones sobre qu cultivar, qu producto desarrollar, mercados
ms atractivos, normas de exportacin y otros.
Si la bsqueda no es satisfactoria, podemos replantearla, o utilizar los buscadores internos que traen
algunos sitios, o seguir los enlaces (links) que normalmente traen las pginas Web y que nos conducen
a sitios relacionados con la misma temtica.
A menudo, el resultado de la bsqueda no es fcil de interpretar porque muchas veces se trata de

cuadros estadsticos, sin mayor explicacin. En estos casos se recomienda buscar, en las mismas
pginas, boletines peridicos o informes, donde se analizan las tendencias de los mercados en
determinados perodos, acompaados de los cuadros estadsticos.
Otro punto importante a destacar es el cuidado que se debe tener con el manejo de la informacin
que se descarga de Internet, en el sentido que hay fuentes ms confiables que otras. En general, es
mejor utilizar informacin proveniente de organizaciones gubernamentales, universidades, centros
de investigacin y otros similares.

Tambin hay que tomar en cuenta que la informacin disponible en Internet, est siendo actualizada
constantemente y los sitios Web aparecen y desaparecen con frecuencia. De ah que es importante
especificar siempre el nombre y fecha de las fuentes consultadas.
3.4 Ejercicio de aplicacin: el Sistema de Informacin Rural Urbano

de Cajamarca - SIRU
Presentacin54
El SIRU Sistema de Informacin Rural Urbano consiste en una red de 8 Infocentros rurales ubicados en
el Departamento de Cajamarca del Per, que difunden informacin a aproximadamente 100 mil pobladores
rurales a travs de microprogramas en radios rurales, folletos e Internet, cuyos contenidos son elaborados
por un Centro de Procesamiento de Informacin. Este sistema es impulsado por ONG, Municipios, y otras
instituciones del mbito regional y local.
Este proyecto se desarroll durante los aos 2003 a 2006 como una iniciativa de varias instituciones
buscando contribuir a mejorar la capacidad de toma de decisiones de los productores agropecuarios,
empresarios y organizaciones locales a travs del uso de informacin oportuna y gil. Esto debido a que en las
comunidades rurales es frecuente encontrarse con que adems de tener un acceso limitado a la informacin,
sta se encuentra dispersa o es poco pertinente a la demanda. Esta situacin trae consecuencias para los
productores rurales como: desconocimiento de las lgicas del mercado, bajos niveles de competitividad,
altos grados de dependencia y poca participacin en los procesos de desarrollo.
Desarrollo
Este Sistema de Informacin fue concebido como una iniciativa local que funciona a travs de una red de
Infocentros urbano-rurales articulados a travs de un Centro de Procesamiento de Informacin (CPI). Por su
parte el CPI tiene alianzas con proveedores locales y nacionales de informacin, de manera de asegurar una
oferta adecuada de informacin de calidad.
Para determinar las necesidades de informacin se han desarrollado estudios y talleres participativos en
cada zona con productores agropecuarios. Luego los materiales desarrollados son validados en talleres antes
de su difusin. Generalmente las necesidades de informacin estn directamente vinculadas con los cultivos
de cada zona u otras actividades econmicas de relevancia.
Los servicios de informacin brindados por el SIRU son principalmente microprogramas de radio, los
que son transmitidos por emisoras de alta audiencia en cada zona. Adems estos microprogramas son
retransmitidos a travs de altoparlantes en los Infocentros y directamente a los productores que se acercan
a los Infocentros para solicitar informacin. Adems se elaboran folletos, afiches, peridicos murales entre
otros medios de difusin. Adems de los microprogramas radiales se han elaborado videos y otros materiales
escritos, pero se ha constatado que son los microprogramas los que tienen mayor acogida.
Otros servicios de informacin que se brinda a travs de los Infocentros son noticias a travs del acceso
a Internet, difusin de eventos como ferias locales, informacin de precios de los principales mercados de
destino de la produccin, el acceso a normas legales. Adems se brinda otros servicios como impresin de
documentos, acceso a correo electrnico y uso de Internet en general y capacitacin a usuarios en informtica
bsica y el manejo de software de oficina.
Desenlace
El SIRU ha logrado sensibilizar a los usuarios finales sobre la importancia de usar la informacin disponible
para mejorar las decisiones productivas. As mismo, ha logrado formar un grupo de administradores de
54 Elaborado sobre la base de FAO- Programa estratgico para Reducir la Brecha Digital en el Medio Rural. Estudio de Caso: Siru - Sistema de
Informacin Rural Urbano, Cajamarca Per. Versin digital en http://www.fao.org//docs/eims/upload/216343/Caso%20SIRU%20Cajamar-
ca%20Peru%20fin.pdf.
50
Infocentros quienes se han convertido en lderes en su comunidad, yendo ms all de sus funciones de
administradores, convirtindose en la prctica en asesores tcnicos y de negocios a travs del aprovechamiento
de la informacin. Otro logro importante del SIRU es haber identificado los medios ms adecuados para la
difusin de informacin en cada zona, en especial las emisoras de radio de mayor audiencia. Los Infocentros
se han posicionado como herramientas importantes para la toma de decisiones y el equipo de proyecto
cuenta con las capacidades para mejorar la produccin de materiales de difusin.
A partir de su experiencia personal y en funcin al caso propuesto, reflexione sobre las

siguientes preguntas:
1. Conoce usted servicios de informacin como el del SIRU? Cul es su experiencia en su utilizacin?
Considera que podra adaptarse algo similar en su territorio?
2. El acceso a Internet es una limitante para obtener informacin en el caso de su empresa asociativa
rural? A qu se debe esto?
3. Qu perspectivas le ve a la propuesta de creacin de una red local de comunicacin que complemente

la oferta de informacin a la que se puede acceder por Internet? Podra esto replicarse a nivel del
territorio donde funciona su empresa asociativa?
3.5 Resumen
El desarrollo de las NTIC ofrece interesantes herramientas de bsqueda de informacin para las
empresas asociativas rurales con posibilidad de acceso al Internet; de igual manera hace posible
multiplicar los servicios que ofrecen programas y proyectos de entidades gubernamentales y de la
cooperacin.
Ms all del acceso al capital y a la tecnologa, es el acceso a la informacin lo que le da fortaleza a

una empresa para ser competitiva.
Internet es un sistema que puede resultar muy econmico para buscar informacin de mercados y
muchos otros temas ms.
La no posibilidad de acceder a Internet, limita el uso de las NTIC a muchas empresas asociativas
rurales. Esto se puede suplir con la implementacin de sistemas alternativos como las redes de
comunicacin local o telecentros.
Entre las principales herramientas para la bsqueda de informacin en Internet podemos mencionar:
Bases de Datos, FTP (transferencia de archivos), Correo Electrnico, Listas de inters (NewsGroups),
Chat (conferencias), WWW (Web) y Redes sociales.
El correo electrnico, las listas de inters y la Web son las herramientas ms utilizadas por las empresas
para comunicarse y obtener informacin. Sin embargo, no debe perderse de vista el crecimiento de
las redes sociales como nuevos espacios para la retroalimentacin cliente-empresa.
Las bsquedas en Internet pueden ser simples y avanzadas. En las bsquedas avanzadas se utilizan
operadores de existencia (+ -) y de ampliacin (OR).
La interpretacin de la informacin es el paso ms importante del proceso de bsqueda, pues

sta podra servir de insumo para la toma de decisiones. A menudo los resultados podran no ser

satisfactorios, por lo que es necesario replantear la bsqueda. Se podra recurrir a los buscadores
internos que traen algunos sitios, o seguir los enlaces (links) que normalmente traen las pginas Web
y que nos conducen a sitios relacionados con la misma temtica.
Para mayor confiabilidad sobre los datos que se descargan de Internet se recomienda utilizar
informacin proveniente de organizaciones gubernamentales, universidades, centros de investigacin
y otros similares. Sin embargo, siempre existe el riesgo de toparse con informacin daina (virus
informticos o programas espa) por lo que tambin es recomendable el uso de programas de
proteccin antivirus. Los antivirales gratuitos ms utilizados son AVG (www.avg.com) y Avast (www.
avast.com).
1. Conoce usted algn servicio de informacin que apoye el desarrollo de las empresas
asociativas rurales? Cul es su experiencia con relacin a los servicios ofrecidos?
2. Consulta usted con frecuencia, va Internet, informacin sobre el mercado al que dirige
sus productos? Qu lecciones ha sacado de ello?
3. Adems de la bsqueda de informacin podra reconocer tres servicios

adicionales que ofrecen las NTIC? Cul considera que es el ms til para su
empresa?

con el facilitador
52
Glosario
Anlisis de Peligros y Puntos Crticos de Control (HACCP): es un sistema que permite identificar, evaluar y disear
controles a peligros que comprometen la inocuidad de los alimentos.
Atributo: una caracterstica percibida. Cualidad distintiva, aspecto de un producto.
Buenas Prcticas Agrcolas (BPA): conjunto de recomendaciones que promueven la conservacin y promocin del
medio ambiente con producciones rentables y de calidad aceptable, manteniendo adems la inocuidad alimentaria
requerida para un producto de consumo humano y considerando la salud del agricultor.
Buenas Prcticas de Manufactura (BPM): conjunto de medidas mnimas de higiene necesarias para evitar la
contaminacin del alimento en las etapas de industrializacin y comercializacin.
Canales de comercializacin: grupos de organizaciones independientes que participan en el proceso de hacer que
un producto o servicio est disponible para su uso o consumo (Kotler).
Certificacin: accin realizada por una entidad reconocida e independiente a las partes interesadas, mediante
la que se manifiesta la conformidad de una empresa, producto, proceso, servicio o persona con los requisitos
definidos en normas o especificaciones tcnicas.
http://www.aenor.es/desarrollo/certificacion/quees/queescertificacion.asp
Codex Alimentarius: comisin creada en 1963 por la FAO y la Organizacin Mundial de la Salud (OMS) para
desarrollar normas alimentarias, reglamentos y otros textos relacionados tales como cdigos de prcticas bajo el
Programa Conjunto FAO/OMS de Normas Alimentarias. Las materias principales de este Programa son la proteccin
de la salud de los consumidores, asegurar unas prcticas de comercio claras y promocionar la coordinacin de
todas las normas alimentarias acordadas por las organizaciones gubernamentales y no gubernamentales. (http://
www.codexalimentarius.net/web/index_es.jsp)
Comercializacin (Marketing): son los procesos necesarios para mover los bienes en el espacio y en el tiempo y
venderlos a un precio de acuerdo a la oferta y la demanda.
Comercio justo: relacin de intercambio entre los pases del Norte y el Sur, que busca incrementar la equidad
en el comercio internacional, as como el desarrollo sustentable, ofreciendo mejores condiciones y tratando de
proteger los derechos de productores y trabajadores marginados.
Distribucin fsica: se refiere a los medios que se utilizan para desalmacenar y mover los productos a su destinos
en el mercado (bodegas y empresas de transporte).
Empaque: cualquier material que encierra un artculo con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su
entrega al consumidor.
Etileno: hormona natural de las plantas que afecta su crecimiento, desarrollo, maduracin y envejecimiento.
Normalmente es producida en cantidades pequeas por la mayora de las frutas y vegetales55.
Humedad relativa: capacidad que tiene el aire para absorber vapor de agua.
Manejo poscosecha: conjunto de prcticas post-produccin que incluyen limpieza, lavado, seleccin, clasificacin,
desinfeccin, secado, empaque y almacenamiento.
Marketing-mix: seleccin, ponderacin y conformacin de los instrumentos de marketing (producto, distribucin,

ruta de ventas, promocin, precio) establecidos por una empresa en un momento concreto.
55 El Etileno. Disponible en http://store.yahoo.com/catalyticgenerators/loshecdelet.html

Norma alimentaria: disposicin oficial de un pas, de contenido especfico, que define un producto alimenticio o
alimentario y seala las condiciones mnimas a las que debe ajustarse su composicin, el proceso de elaboracin
y/o manipulacin, las precauciones higinicas y las exigencias de comercializacin.
Normas ISO: serie de procedimientos estandarizados dirigidos a hacer mas eficiente la manufactura y la distribucin
de productos y servicios, facilitando a su vez el comercio internacional mediante la uniformidad de los productos.
Organizacin Mundial del Comercio (OMC): organizacin internacional que se ocupa de las normas que rigen el
comercio entre los pases. Los pilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados
y firmados por la gran mayora de los pases que participan en el comercio mundial y ratificados por sus respectivos
parlamentos. El objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y los importadores a
llevar adelante sus actividades.
http://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/whatis_s.htm
Produccin orgnica: sistema de produccin cuyo objetivo principal es la produccin sostenida de alimentos
saludables, de la mejor calidad nutritiva y sin contaminantes.
Punto de congelacin: temperatura a la que coexisten en equilibrio las fases slida y lquida de una sustancia56.
Temperatura: medida de la cantidad de energa de un objeto. Es la principal y mas efectiva herramienta para
extender la vida til y mejorar la calidad de un alimento.
Tratamientos suplementarios: procedimientos tecnolgicos aplicados en el manejoposcosecha como fungicidas,

recubrimientos y otros similares57.
56 Diccionario Qumico. Disponible en www.quimika.com/secciones/diccionario.htm

57 Manejo Poscosecha de Productos Hortofrutcolas en Fresco. Disponible en http://www.sica.gov.ec/agronegocios/sistema%20valor/poscose-
cha_hortifuticolas.htm
54
Referencias
CEGA (Centro de Estudios Ganaderos)/FAO (Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin).
2002. Identificacin de Alternativas para Mejorar la Capacidad de Insercin de los Pequeos Empresarios Rurales a los
Mercados en Amrica Latina. Estudios de caso.
Centro de Comercio Internacional (UNCTAD/OMC). Capacitacin en Anlisis de Mercados y el Comercio Internacional

(en lnea). Consultado 30 mayo 2005. Disponible en http://www.intracen.org/mas/pdfs/print/spanish/cbsp.pdf .
CEPAL (Comisin Econmica para Amrica Latina). 2005. Costos de transporte como barreras al comercio internacional
de bienes agrcolas. Facilitacin del comercio y el transporte en Amrica Latina.
(en lnea). Consultado enero 2005. Disponible en
http://www.cepal.cl/Transporte/noticias/bolfall/6/21016/FAL224-web.pdf
CORECA (Consejo Regional de Cooperacin Agrcola). 2000. Curso sobre el uso de los recursos de Internet en la inteligencia
de mercados agropecuarios. Secretara del CORECA MAG-RUTA, San Jos, Costa Rica.
Direccin de Promocin de la Calidad para la Micro y Pequea Empresa de Mxico. Programa para establecer un
Sistema de Aseguramiento de Calidad ISO 9000 (en lnea). Consultado julio 2005. Disponible en: www.pyme.gob.mx/
PromCalidad/
Duhart, JJ. La Calidad en el Sistema Agro-alimentario: Lecciones de la Experiencia en Francia. Red Internacional de
Metodologa de Investigacin (en lnea) Consultado junio 2005. Disponible en http://www.infoagro.net/shared/docs/
a5/calidad-f.pdf
FAO. 1989. Manual para el mejoramiento del manejo poscosecha de frutas y hortalizas. Diseo, construccin y manejo
de bodegas refrigeradas (en lnea). Consultado febrero 2005. Disponible en: http://www.fao.org/docrep/x5056S/
x5056S05.htm
FAO. 2003. Manual para la preparacin y venta de frutas y hortalizas..Boletines de servicios agrcolas Roma. 208 p.
Fundacin para la Innovacin Agraria. Normas de certificacin. In Agenda orgnica. Santiago de Chile. (en lnea).
Consultado julio de 2005. Disponible en: http://www.agendaorganica.cl/certificacion.htm.
Granados, L. 2003. Indicaciones Geogrficas y Denominaciones de Origen. Un Aporte para su Implementacin en Costa
Rica. Informe de proyecto. IICA, PRODAR, MAG, CNP. 161 p
Guerra, G; Aguilar, A. 1995. Glosario para administradores y economistas agropecuarios. Mxico, D.F. UTEHA.
Harrison, R. 2004. Importancia de la inocuidad en la seguridad alimentaria. Ponencia. Consejo Nacional de Ciencia y
Tecnologa, Mxico. Disponible en: http://www.conacyt.gob.sv/1
IICA. 2002. Las oportunidades de negocios y el mercado. Manuales para la gestin de microempresas asociativas rurales.
Mdulo No. 2. Asuncin, Paraguay.
IFAIN (Instituto Latinoamericano de Fomento Agroindustrial). 1992. Preparacin, evaluacin y administracin de proyectos
agroindustriales. San Jos, Costa Rica. 279 p.
Kotler, P. 1996. Direccin de Mercadotecnia. Anlisis, Planeacin, Implementacin y Control. Prentice Hall Hispanoamericana,
8va edicin.
Lizano, M.. 2004. Requisitos fitosanitarios para la exportacin de frutas y vegetales frescos de El Salvador a Estados Unidos.
Consultado julio 2005. Disponible en
http://www.camagro.com/agroexportaciones/docs/info.pdf
Manual del Exportador de Frutas, Hortalizas y Tubrculos en Colombia (en lnea). Consultado abril 2005. Disponible en
http://www.cci.org.co/Manual%20del%20Exportador/Conservac_empaque_transp/transpack09.htm

Mass, G. 2002. La Pequea Empresa. Agroindustria Rural: Problemtica y Posibilidades. Instituto para el Desarrollo y la
Accin Social, San Jos, CR. 95 p.
Maul, F. 2002. Estudio de Adecuacin de una Planta de Empaque de Pia en la Hacienda La Colina, Santa Ana, El Salvador,
MAG-IICA.
OMC (Organizacin Mundial del Comercio). Comercio Mundial de Productos Agrcolas. Disponible en http://usinfo.state.
gov/journals/ites/0502/ijes/tables.htm
Oyarzn, M.T; Tartanac, F. 2002. Estudio sobre los principales tipos de sellos de calidad en alimentos a nivel mundial.
Estado actual y perspectivas de los sellos de calidad en productos alimenticios de la agroindustria rural en Amrica Latina.
Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin, Oficina Regional para Amrica Latina y el Caribe.
Santiago, Chile..
Pavez, C; Riveros, H. 2004. Gua para facilitar una relacin de negocios entre empresas asociativas de productores de
Amrica Latina con el Comercio Justo. Caso: Mercado de Blgica. Serie de documentos de trabajo PRODAR No. 20, Lima,
PE. 38 p.
Polit, P. Manejo poscosecha de productos hortofrutcolas en fresco. Servicio de Informacin Agropecuaria del Ministerio
de Agricultura y Ganadera del Ecuador. Departamento de Ciencia de los Alimentos y Biotecnologa, Escuela Politcnica
Nacional (en lnea) Consultado junio 2005. Disponible en http://www.sica.gov.ec/agronegocios/sistema%20valor/
poscosecha_hortifuticolas.htm
PRODAR (Programa de Desarrollo de la Agroindustria Rural para Amrica Latina y el Caribe), PROCOMERCIO, OIT (Organizacin
Internacional del Trabajo). 1999. La Empresa Andina y La Exportacin: Gua prctica para el uso de las organizaciones
econmicas de productores y agroindustrias rurales. Lima, PE. IICA, OIT, CIRAD. 193 p..
Promotora del Comercio Exterior. 2004. Creando Exportadores Industria Alimentaria. Mdulo 2: El mercado internacional:
identificando oportunidades. San Jos, Costa Rica.
Riveros, H.; Caballero, Y. 1996. La comercializacin de productos de las agroindustrias rurales: El caso de los pases andinos.
PRODAR, IICA, CIRAD, CIID. Lima, Per.
Rodrguez, M. 1996. El mercadeo en los emprendimientos asociativos de pequeos productores rurales. SAPYA, PSA, IICA.
Buenos Aires, Argentina.
SAGARPA (Secretaria de Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin de Mxico). 2003. Mrgenes de
comercializacin de productos agropecuarios y pesqueros seleccionados. (en lnea). Consultado julio 2005. Disponible
en. http://www.siap.sagarpa.gob.mx/modelos/Cuadro33.pdf
Secretara de Agricultura, Pesca y Alimentacin, Argentina. Produccin orgnica argentina (en lnea). Consultado julio
2005. Disponible en: http://www.agendaorganica.cl/certificacion.htm
Shepherd, A. 2003. Estudio de mercados agroindustriales. Gua de extensin en comercializacin. Organizacin de las
Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin. Roma, Italia.
Villalobos, H. 2003. Buenas prcticas para el manejo de productos agrcolas. Consejo Nacional de Produccin (en lnea).
Consultado junio 2005. Disponible en
http://www.mercanet.cnp.go.cr/Calidad/Normas_y_Certificaci%C3%B3n/Ino.../buenaspracticas.ht
56
anexos
ANEXO 1
Condiciones de almacenamiento para frutas y hortalizas frescas y relacin de ellas con el etileno
A. Condiciones de almacenamiento para frutas frescas.
Punto de Congelacin
Humedad
Hortalizas Temperatura (C) Tiempo de Almacenamiento (C)*
Relativa (%)
Aceituna (fresca) 5 - 10 85-90 46 Semanas -1,4

Frambuesa - 0.5 - 0 90-95 23 Das -1,0
Frutilla 0 90-95 56 Das -0,7
Mora - 0.5 - 0 90-95 23 Das -0,7
Carambola 9 - 10 85 a 90 3-4 Semanas
Cereza -1 - -0.5 90-95 2-3 Semanas -1,8
Ciruela - 0.5 - 0 90-95 2-5 Semanas -0,8
Chirimoya 13 90-95 2-4 Semanas
Dtil -18 - 0 75 6 - 12 Meses -15,7
Durazno -0,5 90-95 2-4 Semanas -0,9
Guayaba 5 - 10 90 2-3 Semanas
Higo, breva - 0.5 - 0 85 90 7 - 10 Das -2,4
Kiwi - 0.5 - 0 90-95 3-5 Meses -1,6
Limn 10 - 13 85 90 1-6 Meses
Mango 13 85 90 2-3 Semanas -0,9
Manzana -1 - 4 90-95 1 -12 Meses -1,5
Maracuy 7 - 10 85 90 3-5 Semanas
Membrillo - 0.5 - 0 90 2-3 Meses -2,0
Naranja 3-9 85 90 3-8 Semanas -1,2
Nectarn - 0.5 - 0 90-95 2-4 Semanas -0,9
Palta o aguacate
(Fuerte, Hass) 4,4 - 13 85 90 2 Semanas -0,3
Papaya 7 - 13 85 90 1-3 Semanas
Pera -1.5 - 0.5 90-95 2-7 Meses -1,5
Pia 7 - 13 85 90 2-4 Semanas
Tuna 2-4 90-95 3 Semanas
Uva de mesa -0.5 - 0 85 2-8 Semanas -1,2
Fuente: Corporacin Colombia Internacional, Manual del Exportador de Frutas, Hortalizas y Tubrculos de Colombia, 2002

B. Condiciones de almacenamiento para hortalizas frescas
Temperatura Humedad Tiempo de Punto de

Hortalizas
*(C) Relativa (%) Almacenamiento Congelacin (C)
Acelga 0 95-100 10-14 das
Aj seco 0 - 10 60-70 6 meses -0,8
Ajo 0 65-70 6-7 meses -1,1
Alcachofa 0 95-100 2-3 semanas -1,1
Ans 02 90-95 2-3 semanas
Apio 0 98- 100 2-3 meses -0,5
Berenjena 8 12 90-95 1 semana -0,8
Brcoli 0 95-100 -14 das -0,6
Col de Brusela 0 95 100 3-5 semanas -0,8
Camote 13 - 15 85-90 4-7 meses
Cebolla verde 0 95-100 3-4 semanas -0,9
Coliflor 0 95-98 3-4 semanas -0,8
Esprrago blanco 02 95-100 2-3 semanas -0,6
Espinaca 0 95 100 10-14 das -0,3
Hongo 0 95 3-4 das -0,9
Lechuga 0 98 100 2-3 semanas -0,2
Meln Cantaloup 25 95 15 das -1,2
Casaba 10 90-95 3 semanas -1,0
Meln Honey Dew 7 90-95 3 semanas -0,9
Papa temprana 10 - 16 90-95 10-14 das
Papa tarda 4.5 - 13 90-95 5-10 meses
Pepino 10 - 13 95 10-14 das -0,5
Pimiento 7 - 13 90-95 2-3 semanas -0,7
Repollo temprano 0 98 100 3-6 semanas -0,9
Tomate (verde maduro) 13 - 22 90-95 1-3 semanas -0,6
Zanahoria madura 0 98-100 7-9 meses -1,4
Fuente: Corporacin Colombia Internacional, Manual del Exportador de Frutas, Hortalizas y Tubrculos, 2002
C. Productos que son productores de etileno o sensibles al mismo
Productores de Etileno Sensibles al Etileno

Aguacate Kiwi, maduro Acelga Kiwi verde
Albaricoque Mamey Arveja Lechuga
Banano, en proceso de maduracin Mango Banano verde ame
Meln cantaloup Mangostino Berenjena Ocra
Ciruela Manzana Berro Pepino
Ciruela pasa Melocotn Brcoli Perejil
Chirimoya Meln dulce Calabacita Pimiento
Durazno Membrillo Camote Repollo
Granadilla Papaya Col de bruselas Sanda
Guayaba Pera Coliflor Verduras hojosas
Higo Pltano Espinaca Zanahoria
Rambutn Tomate
Fuente: The Packer, 2000 Produce Services Sourcebook, Vol CVI, N 55, 2000
58
ANEXO 2
Temperaturas ptimas de almacenamiento, humedad relativa y vida postcosecha esperada bajo dichas
condiciones.
Producto Temperatura Humedad Relativa Vida Postcosecha
Perecedero ptima (C) (%) Esperada (Das)
Pia var. Chapaco 8 a 10 C 90% 21 das
Naranja variedad
6 a 8 C 90% 28 a 42 das
Valencia
Toronja variedad
10 a 15.5 C 90% 42 a 56 das
Ruby Red
Papaya tipo solo 7 C 85 a 90% 8 a 21 das
Mango variedad
10 a 13 C 85 a 90% 14 a 21 das
Tommy Atkins
Limn prsico 9 a 10 C 85 a 90% 6 a 8 semanas
Aguacate variedad
16 C 90% 28 a 56 das
Booth-8
Maz dulce 1 C 90% 3 a 4 das
Chile dulce 8 a 12 C 90% 14 a 21 das
Tomate manzano 10 a 12 C 90% 14 a 21 das
Pltano criollo 13 a 14 C 85 a 90% 21 a 30 das
Datos de Almacenamiento ptimo extrados de USDA Handbook # 66.
ANEXO 3
Ritmo respiratorio y generacin de calor vital de perecederos hortfrutcolas seleccionados durante su

almacenamiento a diferentes temperaturas.
Temperatura de Almacenamiento Refrigerado (Centgrados)

0 C 4-5 C 15-16 C 20-21 C 25-26 C
Pia
Mg CO2/Kg/Hr 1.3-2.3 13.1-18.2 24.0-40.0 35.4-62.8
KJ/Ton/Da 345-580 3365-4645 6150-10215 9050-16015
Mango
Mg CO2/Kg/Hr 10.0-21.9 45.0 75.0-151.4 120.0
KJ/Ton/Da 2550-5570 11490 19150-38650 30,640
Limn Prsico
Mg CO2/Kg/Hr 1.3-6.0 5.9-10.5 6.8-18.7 15.0-45.5
KJ/Ton/Da 345-1510 1510-2670 1740-4760 3830-11605
Naranja
Mg CO2/Kg/Hr 3.6-7.3 12.7-23.7 22.2-34.1 24.5-40
KJ/Ton/Da 925-1855 3250-6035 5685-8705 6265-10330
Toronja
Mg CO2/Kg/Hr 3.1-6.0 10.0-18.2 12.7-26.0 19.1
KJ/Ton/Da 810-1510 2550-4640 3250-6615 4875
Papaya
Mg CO2/Kg/Hr 4.0-6.0 15.0-21.9 - 39.0-88.2
KJ/Ton/Da 1045-1510 3830-5570 - 9980-22515
Aguacate
Mg CO2/Kg/Hr 20.0-30.0 61.8-156.9 73.6-346.9 117.7-428.2
KJ/Ton/Da 5105-7660 15,785-40,040 18,800-88,500 30060-109330
Maz Dulce
Mg CO2/Kg/Hr 42.7-83.2 151.3-174.6 268.1-311 281.8-435.5
KJ/Ton/Da 10,910-21,240 38645-44570 68475-79835 71955-111185
Chile Dulce
Mg CO2/Kg/Hr 5-21.4 20.0-57.3 22.7-65 35.9-74.1
KJ/Ton/Da 1275-5455 5105-14625 5800-16595 9170-18920
Tomate Manzano
Mg CO2/Kg/Hr 5.91 24-29.1 24.0-44.1 30-52.3
KJ/Ton/Da 1508 6150-7430 6150-11260 7660-13345
Fuente: USDA handbook # 66.
KJ: kilojoule

ANEXO 4
Exigencias de los mercados internacionales sobre la presentacin de frutas
Pia: coloracin amarilla, libre de defectos, aroma, forma cilndrica, etiqueta con cdigo de
barras y marca. Manejo en cestas plsticas para proteccin mecnica.
Mango: coloracin roja, tamaos medianos a grandes, fruta madura pero firme, libre de
defectos, encerada, sticker con marca y cdigo de producto. Exportacin a Estados Unidos
requiere de tratamiento hidrotrmico.
Limn prsico: color verde intenso e uniforme, libre de defectos, cscara rugosa y brillante,
aplicacin de cera, presentacin en redes de 10 a 20 unidades.
Naranja: color anaranjado uniforme, libre de defectos, encerada, libre de semillas, abundante
jugo.
Toronja: color externo amarillo uniforme, pulpa rosada o roja. Sabor levemente amargo, libre
de defectos, encerada.
Papaya: coloracin verde-naranja, aroma, libre de defectos, encerada.
Aguacate: coloracin externa verde a morada, pulpa verde clara ausencia de oxidacin,
maduracin uniforme, encerado.
Maz dulce: color amarillo intenso, uniformidad en llenado de granos de la mazorca, tamao
uniforme en la bandeja, venta en bandejas de poliestireno con film encogible 4 a 5 unidades
por bandeja.
Chile dulce: color verde o colores variados. Libre de defectos, venta por peso o por bandeja
de poliestireno con film encogible.
Tomate manzano: coloracin rosada a roja firme, aroma, libre de defectos, encerado, tamao
uniforme, venta por peso o en bandejas de 4 a 6 unidades.
Pltano: coloracin amarilla, libre de defectos, tamao uniforme, pulpa rosada a amarilla.
60
ANEXO 5
Algunos sitios de Internet relacionados con el tema de la comercializacin
Organizacin : Banco Interamericano de Desarrollo

Direccin URL : http://www.iadb.org/espanol/index_espanol.html
Contenido : Informacin burstil. Bases de datos estadsticas, comerciales,
socioeconmicas, de investigacin
Organizacin : EUROSTAT
Direccin URL : http://www.europa.eu.int/en/comm/eurostat/serven/part5/5som.htm
Contenido : Servicio de estadsticas agrcolas
Organizacin : Instituto espaol de comercio exterior ICEX

Direccin UR : http://www.icex.es/mdoexteriores/fichas/infpais.html
Contenido : Perfiles de mercado
Organizacin : Market Asia Online

Direccin URL : http://www.marketasisa.org
Contenido : Informacin sobre mercados asiticos
Organizacin : Organizacin de Estados Americanos

Direccin UR L: http://www.sice.oas/tunits.stm
Contenido : Sistema de informacin al comercio exterior
Organizacin : Prochile
Direccin URL : http://www.prochile.cl/
Contenido : Organizaciones de promocin comercial
Organizacin : Whole Foods Markets inc.

Direccin URL : http://www.wholefoods.com/
Contenido : Asociacin de Mayoristas de Alimentos
Organizacin : Gua de frutas y hortalizas

Direccin URL : http://www.frutas-hortalizas.com/
Contenido : Informacin sobre Espaa
Organizacin : Agroguas - Argentina

Direccin URL : http://www.agroguas.com.ar/inicio.htm
Contenido : Informacin hortofrutcola y manual de cultivos extensivos
Organizacin : Cambio Rural - Argentina

Direccin URL : http://www.inta.gov.ar/cambio/marcos1.htm
Contenido : Informacin tecnolgica por productos
Organizacin : CORPOICA Corporacin Colombiana de Investigacin Agropecuaria

Direccin URL : http://www.corpoica.org.co
Contenido: Acceso a diferentes bases de datos: tecnologa, especialistas, biblioteca, etc.
Organizacin : Agroinfo Amricas

Direccin URL : http://www.agroinfo.org
Contenido : Informacin sobre tecnologa, comercio, precios nacionales e
internacionales

Organizacin : Fruit Net

Direccin URL : http://www.fruitnet.com/
Contenido : Informacin sobre tecnologa, noticias, mercados
Organizacin : IICA Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura

Direccin URL : http://www.iica.int
Contenido : Documentos, bases de datos y noticias sobre agricultura en Amrica
Organizacin : PRODAR- Agroindustria Rural

Direccin URL : http://www.infoagro.net/prodar
Contenido : Noticias, documentos, fichas tcnicas y perfiles de proyectos sobre
agroindustria rural y afines.
Organizacin : Corporacin Colombia Internacional

Direccin URL : http://www.cci.org.co
Contenido : Informacin de precios mayoristas
Organizacin : AFNOR
Direccin UR : http://www.afnor.fr
Contenido : Normas tcnicas francesas
62
Qu es el IICA?
El Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura (IICA) es el orga-
nismo especializado del Sistema Interamericano para la agricultura y la promo-
cin del bienestar de la poblacin rural. Fue fundado en 1942 y tiene su Sede Cen-
tral en San Jos, Costa Rica, adems de oficinas en sus 34 Estados Miembros.
Tiene como Visin Promover la Seguridad Alimentaria y la Prosperidad del Sector Ru-
ral de Las Amricas; y como Misin Apoyar a los Estados Miembros en su bsqueda
del progreso y de la prosperidad en el hemisferio, por medio de la modernizacin del
sector rural, de la promocin de la seguridad alimentaria y del desarrollo de un sector
agropecuario competitivo, tecnolgicamente preparado, ambientalmente administra-
do y socialmente equitativo para los pueblos de las Amricas.
Con base en las lecciones aprendidas y las bases edificadas desde su fundacin, el Institu-
to se dispone a encarar con eficacia, transparencia y responsabilidad los desafos del siglo
XXI, actuando como una agencia que promueve el desarrollo sostenible de la agricultura,
la seguridad alimentaria y la prosperidad de las comunidades rurales de las Amricas.
El plan de Mediano Plazo (PMP) 2006 2010 de IICA fija el nfasis y las prioridades para
las acciones de cooperacin tcnica del Instituto, las cuales se focalizan en seis reas
temticas: i) reposicionamiento de la agricultura, la vida rural y renovacin de su ins-
titucionalidad, ii) promocin del comercio y la competitividad de los agronegocios, iii)
promocin del desarrollo de las comunidades rurales con enfoque territorial, iv) pro-
mocin de la sanidad agropecuaria y la inocuidad de los alimentos, v) promocin del
manejo sostenible de los recursos naturales y vi) promocin de la incorporacin de la
tecnologa y la innovacin para la modernizacin de la agricultura y el desarrollo rural.
Los 34 Estados Miembros del IICA son Antigua y Barbuda, Argentina, Bahamas, Bar-
bados, Belice, Bolivia, Brasil, Canad, Chile, Colombia, Costa Rica, Dominica, Ecuador,
El Salvador, Estados Unidos de Amrica, Granada, Guatemala; Guyana, Hait, Hon-
duras, Jamaica, Mxico, Nicaragua, Panam, Paraguay, Per, Repblica Dominicana,
San Cristbal y Nieves, Santa Luca, San Vicente y las Granadinas, Surinam, Trinidad
y Tobago, Uruguay y Venezuela. El Instituto tambin posee una Oficina Permanente
para Europa, localizada en Madrid, Espaa, pas que tiene la condicin de Asociado.

Modulo4 Agronegocios 2012

Hochgeladen von

Dokumentinformationen

Originaltitel

Copyright

Verfügbare Formate

Dieses Dokument teilen

Dokument teilen oder einbetten

Freigabeoptionen

Stufen Sie dieses Dokument als nützlich ein?

Sind diese Inhalte unangemessen?

Copyright:

Verfügbare Formate

Modulo4 Agronegocios 2012

Hochgeladen von

Copyright:

Verfügbare Formate

Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura (IICA).

Personal que particip en la elaboracin de la edicin 2006:

Personal que particip en la adaptacin 2009:

Gestin de agronegocios en empresas asociativas rurales. Curso de

Tecnologa poscosecha Amrica Latina 2. Productos agrcolas

Primera unidad: Poscosecha y distribucin 9

Segunda unidad: Calidad como elemento de diferenciacin en los mercados 31

Tercera unidad: El aprovechamiento de las nuevas tecnologas de informacin y comunicacin

MDULO 4: Poscosecha y servicios de apoyo a la comercializacin 7

El presente mdulo denominado Poscosecha y servicios de apoyo a la comercializacin es el ltimo de

Reconocer en las nuevas tecnologas de informacin y comunicacin, herramientas tiles para

La Unidad 1: Poscosecha y distribucin, desarrolla los conceptos de poscosecha, canales de

Conocer los contenidos, objetivos de aprendizaje y las competencias a lograr

MDULO 4: Poscosecha y servicios de apoyo a la comercializacin 9

Definir qu es la poscosecha y conocer el efecto de la temperatura, la

MDULO 4: Poscosecha y servicios de apoyo a la comercializacin 11

A continuacin algunos indicadores que reflejan parte de lo expuesto:

La concentracin de la distribucin de los alimentos en los supermercados. En las grandes capitales

1.2 El concepto de poscosecha

El manejo poscosecha se refiere al conjunto de prcticas de post-produccin (limpieza, lavado, seleccin,

Control de temperatura: la temperatura es la principal y ms efectiva herramienta para extender la

En trminos generales, por cada 10 C de incremento en la temperatura de los tejidos vegetales, la

Los precios de los sistemas de refrigeracin y congelacin pueden variar dependiendo de la

MDULO 4: Poscosecha y servicios de apoyo a la comercializacin 13

Control de la humedad relativa: exige el uso de aspersores, control de temperatura de evaporadores

Participacin de los empaques en los costos de produccin de productos agrcolas y agroindustriales

Producto Materia Prima Insumos y energa Mano de obra Empaque Transporte

Fuente: SAGARPA, Mxico.

Producto fresco Plntulas Tierra Mano de I n s u m o s Empaque Transporte

Fuente: Observatorio de Agrocadenas, Colombia.

Tratamientos suplementarios: pueden ser qumicos (fumigacin, aerosoles, polvos micronizados) o

En www.poscosecha.com usted podr informarse sobre diferentes tecnologas poscosecha y solicitar

1.3 Importancia de los aspectos de almacenamiento, empaque

Los requerimientos de almacenamiento de productos de origen agropecuario varan grandemente;

El almacenamiento tiene las funciones de:

Evitar prdidas fsicas o de calidad de:

Fumigacin para control de plagas

En la medida de lo posible, es conveniente guardar un nico producto en cada espacio de almacenamiento

MDULO 4: Poscosecha y servicios de apoyo a la comercializacin 15

Algunas referencias sobre costos de transporte martimo

Tarifas promedio de flete martimo entre puertos seleccionados

Puerto de Destino -> Miami Nueva York Hamburgo

Productores - Consumidores: esta es la va ms corta y rpida para llevar los productos al

Productores - minoristas - consumidores: este es el canal ms visible para el consumidor final y

Productores - intermediarios mayoristas - consumidores: este es el canal ms largo y proporciona

En la figura siguiente se muestran de manera esquemtica varios canales de comercializacin*. El sealado

La intermediacin comercial ha sido tradicionalmente cuestionada en diferentes espacios y por

7 Mendoza, G. (1987). Compendio de mercadeo de productos agropecuarios. p. 198.

MDULO 4: Poscosecha y servicios de apoyo a la comercializacin 17

Tipos de canales de comercializacin de productos agropecuarios y agroindustriales

PRODUCTOR ACOPIADOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

PRODUCTOR ACOPIADOR MINORISTA CONSUMIDOR

Fuente: PRODAR-IICA (1999). La Empresa Andina y la Exportacin, p. 26

En Amrica Latina, la adopcin de este sistema de comercializacin camina lentamente, especialmente

Queso rallado: el gran xito de una venta silenciosa

-A qu tipo de consumidores llega el queso rallado?

Las ltimas Noticias, Chile, 18 abril 2005

1.5 Seleccin del canal de distribucin

El tamao del mercado: un mercado muy grande requiere ms intermediarios.

Productor ------ Mayorista ------ Minorista ------- Consumidor

o Comercializacin de fibra de alpacas y llamas por parte de la Sociedad Peruana de Productores

Productor ------- Rescatista (intermediario local) -------- Intermediario 1 -------- Intermediario 2

o Exportacin de pulpas de fruta, mermeladas y ts a mercados de comercio justo* en