1. Estremecimiento.

Habla sobre la manera d reaccionar a los precios y los trminos que te son
dados. Durante el proceso de negociacin la otra parte siempre observara con
detenimiento para notar tus reacciones, por tanto hace el hbito de actuar muy
impresionado o asqueado, cada vez que escuches el precio de algo.

2. Fecha lmite.

El factor del tiempo puede influir mucho en las negociaciones, la fecha lmite se
usa para impresionar la otra parte para que haya concesiones o llegue a un
acuerdo.

3. Controlando la Agenda.

De manera similar a un contrato la agenda es otro documento escrito que

confiere poder a la persona que lo crea. Con la agenda podrs controlar lo que
ser o no ser discutido en una reunin. Al momento de crear este documento
puedes establecer visin tempranamente causando que la otra parte responda
a tus ideas y se ordenen por importancia.

4. Dinero chapucero.

Consiste en usar opciones confusas de pago o complejas para esconder los

costos. Tambin es utilizada para inflar el valor de algo en la mente de un
negociante opositor. Es importante establecer l que se est intercambiando.

5. Subasta.

Este tipo de negociacin es diseado para crear un frenes de ofertas

competitivas y resulta que el vendedor obtiene el mejor precio por cualquiera
que sea el objeto que este est vendiendo. Cuando una persona piensa que
est en competencia con otro comprador, mu8chas veces elevara la oferta, sin
siquiera obtener una contraoferta de parte del vendedor.

6. Mejor oferta.

Tctica de negociacin de mucha presin. U propsito es crear competitividad

en la mente de la persona u organizacin con la que se estn haciendo
negocios. Sacar a la luz la competitividad tendera a eliminar el sentimiento de
seguridad de tu oponente con respecto a la transaccin. Hacerle saber a la otra
parte de la negociacin que tiene otras y tal vez mejores opciones que las
suyas, se habilitara para negocio. Desde una posicin mucho ms fuerte.

7. Credenciales.

Una persona experta con conocimiento y con calificaciones especiales

demandara respeto. Tener credenciales inspira confianza en la mente de tu
oponente, que podra hacer persuadido y cambiar sus puntos de vista. Las
credenciales son la forma ms comn de poder usar para influenciar decisiones
de una negociacin.

8. Demanda creciente.

Tctica de negociacin utilizada por nios, novias y esposas recin casados.

Comienza por pedir algo pequeo, despus, ya que los ha obtenido,
inteligentemente pides algo ms grande. En el preciso momento que hayas
recibido el segundo artculo, te vuelves a posicionar para pedir algo ms
grande y continuas haciendo eso para que a otra parte se rehus a seguir.

9.- El frente Ruso.

Es muy fcil de identificar. Comienzas ofreciendo a la otra parte una solucin

que, claramente es indeseable. Debers hacer parecer que esta solucin
terrible es prcticamente inevitable.

Mientras la otra parte comienza a sentir el pnico, de la solucin mencionada,

t vas en su rescate ofreciendo una solucin alternativa. Esta resulta ser
exactamente la solucin que tu queras que tu oponente eligiera desde el
principio.

10.- Buen tipo / Mal tipo.

Requiere de poca planeacin. Esto es lo que debes hacer: rene a dos personas
en tu equipo de negociacin. Cada persona jugar un papel distintivo.

Una persona actuar de manera agresiva, haciendo peticiones irracionales y

siendo impaciente. Su trabajo ser hacer el papel del tipo malo. La otra
persona deber ser gentil y racional, se disculpa por el comportamiento del
tipo malo y trabaja diligentemente con los negociantes opositores para
encontrar un tipo de acuerdo al que se pueda llegar. Esto es para aparentar
tener a uno de los negociantes en el equipo de la otra parte.

11.- Rellenar.

Aadir artculos al azar a tu posicin de negocios inicial. Estos son los artculos
que t pides, pero que en realidad no necesitas. La idea es regresarlos un poco
despus, en forma de concesiones al negociante opositor, a cambio de las
cosas que en verdad quieres obtener. Rellenars, o en otras palabras, pedirs
todos los artculos que puedas de parte de los negociantes opositores.

12.- Fecha lmite falsa.

Son extremadamente efectivas cuando se trata de motivar a las personas a
que hagan lo que deben hacer. De esta manera, podrs mantener el control y
obtener resultados. Un negociante astuto hace uso de las fechas lmite para
ejecutar presin de tiempo y empujar a los negociantes opositores a resolver
problemas y puntos muertos.

Da algunos ejemplos de las consecuencias que habr si no se cumple con la

fecha lmite. Enfatizar las fechas lmite cada vez que comienza una negociacin
tender a mover a los oponentes a que acten ms rpido.

13.- El globo de prueba.

Consiste en sugerir una resolucin final en una negociacin para ver si la otra
parte est de acuerdo con ella. La idea es evaluar distintas opiniones.

Se pueden usar este tipo de preguntas para revelar la posicin de la otra parte
sin dar ninguna pista sobre sus planes. Ese tipo de preguntas son tentativas y
no ofertas reales. Suelen comenzar con. Qu tal si.

14.- La Guerra.

Comnmente utilizada en todo el mundo para ganar concesiones de la otra

parte de la negociacin, esencialmente lo que hars ser amenazarlo de
manera extrema e indeseable a la otra parte, con la esperanza de que es
amenaza le har ceder ante tus demandas en la negociacin.

El problema con las demandas es que pueden causar ira incontenible y

respuestas dudosas.

15.- Mala publicidad.

Tiene un profundo afecten el resultado de negociacin.

Consiste en amenazar a la otra parte diciendo que, si obtiene lo que quiere de

la transaccin, la mala publicidad resultante supera los beneficios que
esperaba recibir.

Para utilizar esta tctica eficientemente, podrs demostrar que mutuas

personas aprendern de las acciones de la otra parte. Demustrale que ser
criticado o afectado negativamente por las personas de las que quisieran
obtener respeto. Perder la estima de otros es un motivador muy poderoso,
pues las personas procuran mantener un sentido de identidad positivo.

16.- Bluf.
Es esencialmente una representacin que no es real: Cuando una parte
amenaza con hacer algo que en realidad no piensa hacer.

Los negociantes crean sus propias oportunidades haciendo uso del bluf, incluso
aprovechndose de las oportunidades de los dems.

El truco est en hacerlo de manera confiada. Mostrarte seguro indicara que

ests diciendo la verdad, usa el bluf cuando sea menos esperado.

El bluf es un juego muy peligroso, pues la otra persona podra darse cuenta de
lo que ests haciendo. Esto podra resultar que perdieras la credibilidad.

17. Gran pez.

La tctica es crear un ambiente especial que hace que la persona con la que
estas negociando tenga confianza en ti t eres un gran pez y la otra parte es
un pez pequeo.

Dar la impresin de ser un poco arrogante y actuar confiadamente sin

necesidad de ser intrigante.

18. Fragmentacin.

Consiste en separar la negociacin en partes ms pequeas, negociar sobre

cada una de estas de manera individual. Permite crear valor, habilita para
hacer algo grande, obtener ganancias ms grandes, Las oportunidades
pequeas puedes convertirse en grandes ganancias. La fragmentacin
permite presentar propuestas mltiples, para hacer ofertas ms frecuentes y
diferentes entre s.

19. Uso seco.

Tambin conocido como los bolsillos vacos, se utilizan palabras gentiles para
apalear a las emociones del negociante opositor Cuando el pozo est seco es
que se agotaron los recursos.

Simpatizar y demostrarle que necesito su ayuda e intentar conseguir que el

negociante se coloque en tus zapatos, el propsito es dar lastima y que a falta
de capacidad monetaria y no de falta de deseo, lo que hace que tu oferta no
sea mucho mejor.

20. Mejor que eso.

Esta tctica es la ms sencilla y efectiva as es como funciona: Cuando la otra

parte haga su oferta simplemente di Tendrs que ofrecerme algo mejor que
eso despus calla y espera. La efectividad de esta tctica puede ser
incrementada al combinarla.

21. Poltica.

Emplea el poder y lo influencia para motivar a la contraparte en la negociacin

acordar hacer concesiones. Al hacer un acuerdo contigo, ganara la estima de
otras personas; y al no hacerlo perder la estima de esas otras personas. La
estima es un motivador muy poderoso.

22. Escopeta.

Especie de acuerdo prenupcial entre grandes accionista del mundo corporativo.

Se relaciona con la intimidacin, que implementaras llegando con mltiples

peticiones sorpresivas, tendr un mensaje de Tmalo o djalo en ella. Se crea
un ambiente de negociacin agresivo.

Intimidas a tu oponente al rehusarte a negociar con el hasta obtengas una

concesin de su parte. Amenazas con arruinar la negociacin o relacin de
negocios. Se dramtico e iracundo, forzando a tu oponente a que acepte de
inmediato.

23. Tiempo y retrasos.

Usan el tiempo a su favor, especialmente en momentos crticos, crea la

tensin necesaria para poder influenciar a la otra parte para que ceda ante tus
deseos.

Existe un buen y un mal momento para pedir las cosas, ah que planear las
peticiones para hacerlas en el momento que tengas gran probabilidad de xito.

24. Nuevo Jugador.

Es una tctica para las negociaciones largas. Primero cmo alguien podra
usarla en tu contra. El equipo opuesto trae a un negociante nuevo, quien
insiste en echar todos los acuerdos previos por la ventana. l quiere empezar
desde cero, para discutir cada detalle desde el inicio.

Es un truco sucio. La medida es abandonar la negociacin, o aplicar el mismo

truco. Enfcate y concntrate en lo que ste podra estar haciendo.

25. Promesas Vacas.

Un negociante hace promesas que no tienen ninguna intencin de cumplir.

Usar palabras que indique posibilidad, como: podra, puede ser, me
gustara, tal vez, quiz. Suelen omitir muchas cosas, dejar cosas sin decir
o evitar decir algo.
Antes de hacer una promesa vaca que podras ser forzado a cumplir con ella.
Haz que lo pongan por escrito.

26. Opcin Tendenciosa.

Implica disminuir deliberadamente las opciones que tu oponente podra elegir.

Se basa en el principio psicolgico que todos los padres de nios pequeos

deberan saber: si no le das opciones, eso no le gustar mucho; por otro lado,
ofrecer demasiadas opciones lo llevar a la confusin. Las opciones que t
quieres y las presentas como las nicas.

Beneficios:

1. Tomar decisiones rpidamente.

2. Reducir te permite eliminar que no quieres y enfocarte en lo que si
quieres.
3. Se reduce el conflicto.
4. Fcil que el oponente tome una decisin.
5. Contraste entre lo deseable y lo indeseable.

27. Viudas y Hurfanos.

Toma lugar cuando juegas con las emociones de tu oponente. Procurars

conseguir una concesin demostrando que ests ayudando a aquellos que son
menos afortunados que t, podras sugerir que personas inocentes sern
victimizadas si la otra persona se rehsa a hacer la concesin. De primera
impresin el argumento que propongas podra parecer tener sentido, sin
embargo, en la realidad eso no tiene nada que ver con el negocio que se est
haciendo.

Esta tctica se basa en el principio de que las personas quieran hacer lo que
perciben como lo correcto. Usas las asociaciones para involucrar emociones,
distraes a la otra parte y lo llevas por el camino lleno de flores lo correcto,
incluso si eso pueda ser completamente irrelevante.

28. La Partida.

La partida o el abandono pueden crear que haga que las concesiones sean ms
aceptables para la otra parte, estars esencialmente creando un contraste: o
se opta por una concesin, o simplemente no hay trato. Cuando tienes una
relacin esta tctica puede ser efectiva, pero s cauteloso, pues esta tctica
podra daar esa relacin de negocios y tu credibilidad.
La partida se da en dos formas: el retiro tentativo o el abandono completo de la
relacin. El objetivo podra regresar a un previo acuerdo tentativo, muchas
veces crea nuevas opciones. La segunda tctica suele ser un poco ms
peligrosa, el peligro est en que el otro identifique tu bluf, y no tendrs muchas
alternativas una vez que abandones el trato, cuando la otra parte no tiene
alternativa por tu abandono se dejar conducir por el miedo y podra cometer
errores a tu favor.

29. Cartas sobre la Mesa.

La forma como funciones esta tctica es que dejas ver tu caso clara y
completamente, le dices a la otra parte exactamente lo que quieres, dndole
toda la informacin necesaria. En esencia, estars apelando a los instintos de
la otra persona de confiar y ser confiable.

30. El Mordisqueo.

Mordisquear es cuando un negociante hace una peticin de ltimo minuto para

obtener una pequea concesin que no haba sido mencionada previamente.

Recuerda que a veces no necesitas pedirlo todo desde el inicio, podras

regresar y mordisquear un poco ms. El mordisqueo funciona bien porque las
personas se relajan una vez que el trato est hecho.

31. El Oculista de Brooklyn.

Consiste en separar los artculos del trato en partes ms pequeas para

negociar cada una individualmente. Se debe evitar decir el precio completo.

Las personas usualmente comienzan con una idea de lo que quieren lograr.
Una vez que se logre ese objetivo, estn desesperados por llegar al cierre

32. LA CHICA ALEGRE.

Pago por adelantado, es ms seguro ya que no se puede regresar el producto,

crea ansiedad por la otra parte, capital social, da confianza, negocio en el cual
se da la concesin por adelantado

33. CAMBIAR ESTNDARES.

Obtener informacin de lo que se desea y maquillarlo para ofrecer algo mejor
y tranquilo.

34. REVISAR LOS HECHOS.

Obtener informacin y usar esto a la inversa para hacerlo sentir culpable por lo
que acaba de revelar y haciendo para credibilidad.

35. DIVIDE Y VENCERS.

Puede ser utilizada contra grandes organizaciones, pues sus miembros muchas
veces no tienen buenas habilidades de negociacin. El objetivo principal es
crear un desacuerdo entre el equipo oponente.

36. NO AUTORIDAD O AUTORIDAD MS ALTA.

No se presenta a que cuestionen las decisiones porque la persona que negocia

indica que no tiene autoridad para tomar una decisin genera mas tiempo y
crea ansiedad.

37. ABRUMAR.

Dar mucha informacin para que se vuelva difcil saber cuales hechos son
verdaderamente importantes. Te permite parecer cooperativo mientras que
estas haciendo las cosas ms confusas, es una manera de estabilizar la otra
parte para despus ofrecer una solucin y persuadir a tu oponente.

38. JUICIO FINAL.

Se pesimista lgubre las personas usan las cosas comparndolas con algo mas,
ofreciendo un producto de mala calidad junto con otro de buena calidad que
quieren que compres.

39. AGENTE DOBLE

Termino de inteligencia (espa) es trasmitir informacin equivocada en esta

tcnica un negociante simplemente persuadir a alguien de otro equipo para
que actu para su beneficio. Una vez persuadida esta persona intentara ayudar
a los otros de su mismo equipo a ver los beneficios del trato.

40. CRITERIO JUSTO

Cuando comprometes a la parte oponente en una negociacin en bsqueda de

justicia, ese, en si mismo, es un acto de justicia. Y conseguirs eso
construyendo confianza. El criterio justo se basa en el principio de reciprocidad.
Si yo te doy algo, entonces es solo lo justo que me des algo a cambio.

41. FALSIFICAR

Es exclusivamente sobre engaar. La tctica de falsificar es permitir que el

equipo de negociacin oponente crea algo que es falso. Cuando una persona se
viste bien y pretende ser mas adinerada de lo que es. O se iste mal y pretende
ser pobre, ambas son maneras de falsificar, y ambas pueden tener una
influencia dramtica sobre la negociacin.

42. REDUCIR OPCIONES

Es lo que llamamos cierre por opcin, funciona cuando estas ofrecindole a la

otra parte de la negociacin ms de una opcin. Es conveniente dar menos de
tres opciones y as muestra flexibilidad y control y se llega aun sentimiento de
tmalo o djalo.

43. BOLA ALTA

Ofrecer el producto a un precio muy alto, punto alto de la negociacin el que

pide mas obtiene mas y aparenta flexibilidad.

44. CONTRATA A UN EXPERTO.

Contratar a un profesional en negocios para que sea parte de tu equipo ya que

el tiene mas experiencia y ser de gran ayuda.

Ejemplo: contratar a un agente der bienes races para vender tu casa

45. NO NEGOCIABLE.

Negar a negociar algunos artculos o decir que si no se incluyen ciertos objetos

no se har la negociacin. Al no llegar a un acuerdo puede forzar al otro de las
consecuencias de no hacerlo y tendr que insistir.

46. AJUSTE DE FASE.

Cuando es necesario incluir algo poco placentero, en un tiempo especfico o en

partes pequeas (poco a poco).

47. NUEVO PROBLEMA.

Tctica engaosa sacar un problema nuevo a la mitad de la negociacin se

encuentra basado en el principio de la distraccin funciona mejor cuando las
cosas se estn poniendo incomodas para que los opositores piensen en otra
cosa.

48.- Intercambio provisional:

Es cuando una negociacin se llega a un punto muerto, es comn que en las

negociaciones lleguen a un punto muerto despus de un desacuerdo poco
importante: El propsito del intercambio provisional es hace que en la
negociacin vuela a tomar rapidez. La tctica funciona ofreciendo algo que en
la negociacin tenga su camino inicial con el plan de revolverlo despus.

49.- Bola Baja:

La tctica consiste en hacer una oferta ridculamente baja desde una posicin
inicial ventajosa para tu. Usualmente son los compradores quienes usa esta
estrategia. Hars tu oferta lo mas baja posible con el propsito de bajar los
expectativas de los negociantes opositores y crear una base baja para empezar
a las negociaciones.

50.- El arenque rojo:

Es una negociacin que sirve para inducir deliberadamente al apetente a que

valla por el camino equivocado. Se trata de algo que utilizamos para desviar la
atencin del verdadero problema. Usaras esta tctica para pintar un camino
equivocado y evitar que las negociaciones descubran que quieren que vean.

Esta tctica puede ser utilizada como una herramienta de percepcin.

51.- Filtracin:

Es comn plantar informacin falsa para influenciar al apetente, podra dejar

documentos usualmente con la informacin falsa en cualquier lugar que puede
ser ledo o copiados.

Cuando los negociantes los negociantes reciban esa informacin filtrada se

emocionan inclementemente y sin tener una gran ventaja.

Esa informacin te llevara a que los negociantes opositores, admitan que

adquieren informacin tuya, de maneta deshonesta e ilegal filtrador

52.- Plantar:
La tctica de negociacin de plantar tendra que ser introducir y producir
semillas o principios en las mentes de otras

En negociacin algo plantado podr ser una tercera parte, a quienes hayan
agregado por una razn particular y que este trabajando para ti. No obstante
hay varias maneras de plantiar la tctica de plantar, cada uno de ellos produce
un resultado diferente algunos mas legtimos de otros.

Se cuidadoso cuando utilices la tctica de plantar no te emociones de mas.

Plantea tu punto con cuidado y evita desalentar de otra parte hacer el negocio
contigo.

53.- Tmalo o djalo

La tctica simplemente es explicar a los negociantes opositores que tu mejor

oferta ya este sobre la mesa y que puedes escoger o dejarla

54.-Negociacin por Defecto

Es que te dan ms beneficios o servicios adicionales de los que t hayas

pedido. Tpicamente, estos artculos son escondidos en las letras pequeas de
un contrato, diciendo que asumes esos trminos.

55.-Dividir diferencias

La tctica de dividir es llegar a un punto medio dentro de la negociacin.

Es cuando indican cuando es lo que quieren por el producto o el servicio,

despus es lo que ofrecen de ah determinan cual es el punto medio.

56.-Rebanada

Consiste en repartir las partes que pondrs a la venta con esta tctica podrs
obtener mas ganancias vendiendo en partes el producto o el servicio que si se
vende todo en una sola venta.

57.-Nos vemos en la corte

Consiste es dar falsas amenazas para poder obtener la negociacin.

58.-SILENCIO

El silencio es una tctica de negociacin comn y poderosa, especialmente

cuando se est al telfono.
Las personas suelen detestar el silencio, y lucharan para llenarlo con algo,
incluso si esto resulta que tengan que hacer concesiones en la negociacin.

Al no decir nada, estas o acordando o desacordando, pero no le estars dando

nada a tu opositor para negociar.

Permtele pensar que tu silencio signifique lo que se crea, pues puedes

corregirlos despus.

59.-ACOSO Y CAMBIO

La tctica del acoso y cambio es una tctica de negociacin fraudulenta, pero

efectiva.

El objetivo de esta tctica es hacer que el cliente entre en la tienda para

convencerlo de que compre un producto sustituto por un precio mayor, como
una manera de evitar la decepcin o de recuperar el tiempo y el esfuerzo
invertidos en ir a la tienda.

60.-TERRORISTA

Esta tctica de negociacin es una tctica muy vieja.

El negociante terrorista comienza su negociacin desde una posicin muy

exagerada, haciendo peticiones extremistas, gritando, brincando de arriba
para bajo e incluso llorando si es necesario.

Mtodos utilizados

Retiro de trminos previamente aceptados de un acuerdo.

Lenguaje vulgar, gritos o golpes en la mesa
Provocaciones y amenazas
Comportamiento vengativo
Ataques personales

61.- ADULACION

La adulacin es una tctica de negociacin insincera, a menos que, por

supuesto, alabes algo que admiras genuinamente. Pero, por lo general, la
tctica de la adulacin es muy efectiva.

La adulacin es un mtodo para conseguir que tu oponente se someta a lo que

tu quieras. Hars que tu oponente se vea bien y entonces le pedirs una
concesin. Si ests haciendo negocios con una persona con quien podra haber
un achispa amorosa, aun que un poco distante, has uso del lenguaje corporal y
del romance tambin, para dar ms impacto a tus palabras.
La adulacin har que la otra persona se sienta bien y, a travs de la
asociacin, se crea un vnculo. Cuando actas como un amigo, creas un deseo
en la otra parte para actuar como un amigo contigo. Este se puede traducir en
concesiones.

62.-SELECCIN DE CEREZAS

En los negocios, el trmino seleccin de cerezas se utiliza metafricamente

para describir la seleccin de los mejores aspectos de alguna cosa.

En las negociaciones la seleccin de cerezas funciona ms o menos de la

misma manera. Un negociante astuto seleccionara las concesiones que
necesita para resolver asuntos especficos.

En negocios es comn que los compradores presionen a los vendedores con

respecto a los contratos en reas que ellos evaden con desesperacin. De la
misma manera, los compradores estructuran sus ofertas haciendo una
seleccin de cerezas de los mejores artculos de su competidor, tomando en
cuenta precios, descuento, servicios y periodos de tiempo, empacndolo todo
junto para pedir el precio ms bajo posible.

Ellos dicen esto es lo que la competencia me est ofreciendo as que por lo

menos debers igualarlo.

Tambin podrs defenderte en contra de la seleccin de cerezas investigando

las alternativas de la otra parte, mientras menos alternativas tenga tu
oponente ms poder tendrs tu.

63. -EL PODER DE LA PALABRA ESCRITA

Las personas tienden a creer cualquier cosa que vean por escrito.

Todos hemos escuchado alguna vez: tenemos una poltica o disculpe, no

podemos hacer eso. Tenemos una poltica escrita sobres eso. Las
organizaciones el poder de la palabra escrita para su ventaja. Aqu hay otra
cosa que probablemente hayas escuchado: siempre he negociado bajo esos
trminos. Al negociar, es muy comn que las compaas que han recibido
trminos ms favorables en el pasado. Pero, si pides copias del acuerdo y de la
informacin de contacto de los negociantes que manejaron esos tratos,
usualmente eso calmara las peticiones de la otra parte. Aqu hay algunos
trminos que te ayudaran a reconocer cuando una organizacin est tratando
de dominarte con el poder de la palabra escrita.

poltica de la empresa
precio de lista
 poltica escrita
estndar
contrato estndar
practica estndar