CASO INGENIEROS ASESORES

CULTURA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES EN TURQUIA

Juan y Federico son dos ingenieros que acudieron en representacin de sus respectivas
empresas a una convencin sobre tecnologas del medioambiente en Estambul (Turqua).
Cada uno de ellos realiz una presentacin de 20 minutos en ingls correcto acerca de los
servicios de su empresa. Juan, cuya empresa se especializaba en gestin de residuos, empez
saludando en turco, agradeciendo a los representantes de las entidades organizadoras la
invitacin para participar en la convencin, y diciendo una palabras emotivas sobre lo que le
haba parecido Estambul, ciudad que visitaba por primera vez. A continuacin realiz una
presentacin basada nicamente en fotografas a travs de las cuales se contaba paso a paso
un proyecto en el que su empresa haba participado para descontaminar un terreno en
Alemania. Haba fotografas de tcnicos analizando la tierra, trabajos de laboratorio, mquinas
excavando, etc. La ltima fotografa mostraba humorsticamente cmo los materiales
contaminados se alejaban volando por el cielo.

Federico comenz directamente, explicando los servicios de redes de medida para

contaminacin acstica que ofreca su empresa. Apoyo su exposicin con diapositivas muy
detalladas, con fondo verde, que incluan informes tcnicos, grficos y diagramas en que
comparaban favorablemente sus resultados con los de empresas competidoras. Tambin utiliz
el humor, comentando cmo su empresa haba mejorado su tecnologa a raz de un error
cometido en uno de los proyectos en que haban participado en Grecia.

Al final de las intervenciones, fueron muy pocos los empresarios turcos que se acercaron a
Federico. Sin embargo la presentacin de Juan haba generado mucho ms inters. Haba una
cola de personas que queran hablar con l.

Pregunta:

- En que se haban diferenciado ambas presentaciones para justificar un resultado tan

dispar? Sealar los aspectos positivos en la presentacin de Juan y los negativos en la
de Federico.

B) PROTOCOLO INTERNACIONAL EN ENTREVISTAS DE NEGOCIOS

Al da siguiente de la convencin, Federico haba concertado una entrevista con una empresa
de ingeniera turca que perteneca a uno de los grandes holdings familiares del pas, con
negocios en la construccin, el sector qumico y la banca. El contacto lo haba establecido a
travs de un ingeniero turco perteneciente a la minora sefard (judos de origen espaol) que
haba conocido el ao anterior en una conferencia en Londres. Posteriormente, haba viajado a
Espaa de vacaciones, lo que haba servido para establecer una relacin personal entre
ambos. El objetivo 39 de la reunin era que ambas empresas se conocieran con vistas a
establecer algn tipo de alianza para realizar trabajos de consultora medioambiental. Federico
se entrevistara con Abdullah Gl, Director General de la Empresa y con Ugr Ziyal, un
ingeniero Jefe de Proyectos que tena gran experiencia con empresas del sector qumico y de
materiales de construccin.

Ese da Federico se levant muy temprano, se duch y afeit, y se visti con un traje gris
marengo, camisa blanca con rayas finas azules y una corbata rosa que le haba regalado su
mujer por su cumpleaos. l mismo se limpio los zapatos (siempre llevaba un kit de limpieza en
la maleta) y meti en la cartera dos estuches con botellas de vino de reserva que haba trado
desde Espaa para obsequiar a sus posibles socios.

Como era un hombre muy previsor haba preguntado en el hotel que se podra tardar en taxi
hasta la empresa (unos 20 minutos, le dijeron). Sali con 40 minutos de adelanto, pero no
obstante debido al terrible trfico de Estambul lleg con diez minutos de retraso. Nada ms
llegar, su amigo sali inmediatamente a recibirlo y, al igual que el da anterior cuando haba
acudido a visitarle al hotel, le tendi las dos manos a modo de saludo. Le introdujo en la sala de
juntas de la empresa donde le estaban esperando los Sres. Gl y Ziyal Cuando su amigo le
present, Federico se adelant hacia ellos y al tiempo que les saludaba con la expresin
Nasilsiniz (Cmo estn Ustedes?), les tendi las dos manos. Una vez hechas las
presentaciones Federico se disculp por el breve retraso, manifestando que en Madrid el trfico
era tan terrible como en Estambul. A continuacin se entabl una charla informal en temas en
los cuales Federico fue tomando la iniciativa; se habl del potencial turstico de Turqua, de
ftbol (el Galatasaray haba sido rival de un equipo espaol en la Copa de Campeones) y de la
familia Federico les coment que l tena 3 hijos y a su vez les pregunt si ellos tenan hijos-.
Tambin se habl de la posible entrada de Turqua en la UE, mencionando Federico la
percepcin que hay en Espaa sobre la necesidad de mejorar la situacin de los derechos
humanos en Turqua; como era un gran aficionado al cine se refiri a la pelcula El expreso de
medianoche en la que se trataba la terrible situacin de los presos en las crceles turcas. Al
inicio de la reunin se ofreci t y caf. Federico declin la invitacin alegando que su mdico
le haba prescrito un rgimen de comidas severo por un problema temporal de estmago -en
realidad, era una disculpa, lo que suceda era que no le apeteca nada tomar esas bebidas-.
Pidi que le trajeran agua tnica.

Una vez terminada la charla informal Federico expuso brevemente la actividad de su empresa y
su experiencia internacional as como las reas en las que se podra establecer la colaboracin
entre ambas empresas. Durante la conversacin Federico trat al Director General como
Doktor Gl y al Jefe de Proyectos como Bay Ugr. Su amigo serva de traductor (turco-
espaol), ya que ellos no hablaban ingls. Cuando ellos hablaban, l miraba a su amigo, que
iba traduciendo, y cuando hablaba l, se diriga tambin a su amigo. Al ofrecer algunos datos
del sector de medioambiente espaol (volumen de negocio, % por actividades, n de empresas,
etc.) escribi las cifras en un papel y se las mostr.

Una vez finalizada la entrevista procedi a entregarles el regalo que haba trado las botellas
de vino- haciendo mencin a la calidad de los vinos espaoles. A su vez lo turcos le entregaron
una caja envuelta en papel de regalo. Federico la abri delante de ellos, resultando ser un plato
decorativo de cermica en el que se mostraba la imagen de la Mezquita Azul. Dio las gracias y
alab la belleza del edificio. En la despedida tendi la mano, primero al Jefe de Proyectos y
luego al Director General, acompaando el saludo con la expresin grusnemek zere (hasta
pronto)

Pregunta:

Sealar los comportamientos correctos e incorrectos de Federico durante la reunin en

cuanto a: forma de vestir, saludos y presentaciones, nombres y ttulos, temas tab, uso
de intrpretes e invitaciones y regalos.