TCNICAS

DE NEGOCIACIN

Proceso de Negociacin

La figura de abajo presenta un modelo simplificado del proceso de negocia cin.

Considera que consta de cinco etapas: (1) preparacin y planeacin. (2) definicin de
reglas generales, (3) aclaracin y justificacin, (4) toma de acuerdos y solucin de
problemas, (5) cierre e implementacin.

Preparacin y planeacin

Antes de comenzar a negociar necesita hacer su tarea. Cul es la naturaleza del

conflicto? Cul es la historia que llev ai negociacin? Quin est involucrado y cules
son sus percepciones del conflicto? Qu quiere de la negociacin? Cules son sus
metas? Por ejemplo, si usted es un gerente de compras en Dell Computer, y su meta
fuera lograr una reduccin de costos significativa de su proveedor de teclados,
asegrese de que sta permanezca como algo capital en las discusiones y no sea
opacada por otros asuntos. A menudo resulta til poner por escrito sus metas y

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desarrollar un rango de resultados: desde el "ms esperado" hasta el "mnimo
aceptable", para mantener centrada su atencin.

Tambin querr preparar una evaluacin de las que piensa son las metas de la
otra parte. Qu es probable que pidan? Qu tan atrincherados parecen estar en su
posicin? Qu intereses intangibles u ocultos les resultan importantes? Sobre qu
estaran dispuestos a llegar a un arreglo? Cuando anticipa la posicin oponente est
mejor equipado para enfrentar sus argumentos con los hechos y cifras que den apoyo
a la postura de usted.

Una vez que haya reunido la informacin, sela para desarrollar una estrategia. Por
ejemplo, los jugadores expertos de ajedrez tienen una estrategia. Saben por
adelantado cmo respondern a una situacin dada. Como parte de la estrategia suya,
debe determinar cul es la mejor alternativa para usted y la otra parte para llegar a
un acuerdo negociado (MAPAN).

Definicin de reglas generales

Una vez que hizo la planeacin y desarrolle estrategia, est listo para definir las reglas
y procedimientos de operacin la otra parte al respecto de la negociacin. Quin har
la negociacin? Dnde tendr lugar? Cules restricciones de tiempo se aplican, si es
el caso? A qu temas limitar la negociacin? Habr un procedimiento especfico
por seguir si se llega a un impasse? Durante esta fase, las partes tambin cambian
sus propuestas o demandas iniciales.

Aclaracin y justificacin

Cuando se han planteado las posiciones de partida, tanto usted como la otra parte
explicarn, ampliarn, aclararn, afirmarn y justificarn sus demandas originales. Esto
no necesita ser motivo de confrontacin, contrario, es una oportunidad para educar e
informar a cada parte sobre los asuntos, por qu son importantes y cmo lleg cada
quien a sus peticiones de inicio. Este es el punto en el que tal vez quiera dar a la otra
parte cualquier documentacin que d apoyo a la posicin de usted.

Toma de acuerdos y solucin de problemas

La esencia del proceso de negociacin es la toma y daca real al tratar de alcanzar

un acuerdo. Aqu es donde ambas partes necesitan sin duda hacer concesiones.

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Cierre e implementacin

La etapa final en el proceso de negociacin es la formalizacin del acuerdo que se

ha alcanzado y el desarrollo de todos los procedimientos necesarios para su
implantacin y vigilancia. En las negociaciones importantes -que incluye todo, desde
acuerdos laborales hasta trminos de arrendamiento para comprar un inmueble o
negociar una oferta de empleo para un puesto de alta direccin, esto requiere trabajar
en los puntos espec ficos del contrato. Sin embargo, en la mayora de casos, el cierre
del proceso de negociaci n no es nada m s formal que un apret n de manos.

Fuente: http://cursoconflictoynegociacion.weebly.com/el-proceso-de-
negociacioacuten.html

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