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Der Kunde als Geschftspartner!

Wer seine Kunden mag, ist erfolgreich. Wer sich selbst mag, kann
auch andere mgen.

Neben der genauen Kenntnis der Ware ist es ebenso wichtig, den
Kunden zu kennen und ihn in den Mittelpunkt zu stellen. Ein guter
Berater muss seine Kunden einschtzen knnen!

Beim Beratungsgesprch stellt sich der gewnschte Erfolg leichter


ein, wenn man einschtzen kann, welchen Kundentyp man als
Gegenber hat.

Kundentypen:
o Es gibt aggressive und nicht aggressive Kundentypen:

Aggressive Kundentypen Nicht aggressive Kundentypen


o der Besserwisser o der Glutinformierte
o der Befehlshaber o der Partnerschaftliche
o der Stressgeplagte o der Ausgeglichene
o der Unberlegte o der berlegte
o der Misstrauische o der Pnktliche
o der Rechthaberische o der Schchterne
o der berdrehte o der Gelangweilte

Kaufmotive
Jeder Wunsch nach einer Ware hat bestimmte Beweggrnde.
Als guter Berater sollte man ein optimales Angebot fr den
Kunden darstellen und seine Kaufmotive erkennen und
erarbeiten.
So wie sich bei einem Eisberg der meiste Teil unter Wasser
befindet, liegt auch der grere Teil der Kaufmotive im
Unbewussten.
o Eisbergmodell:
20% der Kaufmotive entspringen dem Verstand bzw.
dem logischen Denken. (Bedarf, Ntzlichkeit,
Preiswertigkeit,)
80% der Kaufwnsche kommen aus dem
Unterbewusstsein, den Gefhlen und Wnschen.
(Gerne haben wollen, Image, persnlicher Stil und
Geschmack)
Das Einfhlungsvermgen der Berater ist von
Wesentlicher Bedeutung!!!!

Beratungssituationen
Was Sollte man bei einem Beratungsgesprch unbedingt
beachten?
o Gesprch ber Ladentisch: Je grer bei einer Beratung
die Entfernung ber den Ladentisch zum Kunden ist,
desto wichtiger ist der Blickkontakt. Unterlagen und
Produkte mssen fr den Kunden immer gut sichtbar sein!
o Gesprch ber die Theke: Bei einem Gesprch ber die
Theke ist ein Blickkontakt zum Kunden besonders wichtig,
sodass dieser das Gefhl hat wichtig zu sein. Vom Kunden
gewnschte Produkte sollen aus der Theke
herausgenommen und den Kunden gezeigt werden.
o Gesprch am Beratungstisch: Vermeide direktes
gegenbersitzen mit dem Kunden. Besser ist schrg zum
Kunden zu sitzen.
Sie sitzen fast nebeneinander
Sie Knnen Beratungsunterlagen besser
prsentieren
Kaufverhalten
o Der Kunde richtet sich je nach Branche und Produkt
mehr nach dem Preis oder mehr nach der Qualitt. Im
Durchschnitt kauft der Konsument preisbewusst, wenn es
sich um Artikel des tglichen Bedarfs handelt. Er
entscheidet sich jedoch qualittsbewusst, wenn es um
Sicherheit und Lebensqualitt geht.

Richtwerte aus unterschiedlichen Branchen


o Bauen und Wohnen o 50% Preis-50% Qualitt
o Elektrowaren, Haushaltgerte, o 35% Preis-65%Qualitt
Elektronik
o Grundnahrungsmittel, Genussmittelo 60% Preis-40% Qualitt
o Kosmetik und Krperpflege o 30% Preis-70% Qualitt
o Kleidung o 50% Preis-50% Qualitt
o Fahrzeuge o 30% Preis-70%Qualitt
o Sicherheit (Versicherung, o 15% Preis-85% Qualitt
Geldanlage)