EFC-14

Diciembre de 2010

INES (A): cmo definir una estrategia de
crecimiento?
Una consultora de ingeniera debe definir su estrategia de crecimiento


Fundacin de INES
en Espaa

Trabajo con
intermediarios
Apuesta por un modelo
de colaboracin

Reto de
crecimiento
2004 2006 2008 2010

ra poco comn encontrar un equipo de ingenieros civiles, doctores en

E
El equipo de INES
Geologa y Qumica, arquitectos, especialistas en medio ambiente, comenz como un
ingenieros de minas, delineantes y personal administrativo, bajo el grupo de jvenes
mismo techo. Ms an si tenemos en cuenta que este equipo era ingenieros con
conocido por su participacin en reas tan diversas como el desarrollo de algo de experien-
proyectos de trenes de alta velocidad o la prestacin de asistencia tcnica cia laboral y de
para la reconstruccin de un castillo del siglo XVIII. INES Ingenieros investigacin,
Consultores, una empresa consultora de ingeniera espaola, fue fundada que, sin embargo,
por Jos Antonio Martn Caro en 2004. La compaa funcion muy bien seguan muy
interesados
durante los primeros aos, con un rpido aumento del nmero de proyectos en desarrollar
de ingeniera, de ingresos y de personal. Desde su creacin, INES se haba nuevos proyectos
labrado una slida reputacin, un equipo muy bien preparado y una marca y empezar diseos
reconocida. Segn el fundador de la compaa, esta se centraba en un trabajo desde cero.

CEO Empresa y producto Cifras

Jos Antonio Martin Caro fund INES en 2004. INES Ingenieros es una empresa consultora de Ingresos en millones de euros
Anteriormente, haba sido investigador en la
Universidad Politcnica de Madrid (UPM) y
ingeniera estructural que trabaja en el
desarrollo de productos, asistencia tcnica, 4
3
haba trabajado en la empresa consultora de
ingeniera FHECOR desde 1994 hasta 2004.
Jos Antonio estudi ingeniera, y en 2001 se
construccin, reparacin y mantenimiento, con
un enfoque especial en puentes, redes
ferroviarias y lugares histricos.
2
1
0
doctor en ingeniera civil por la UPM. Adems, Ao
2005 2006 2007 2008 2009 2010
entre 1995 y 2005, estudi Geografa e Historia La compaa est estructurada en dos
en la Universidad Nacional de Educacin a departamentos: produccin e investigacin y = rentable
Distancia (UNED). Su tesis doctoral se centr desarrollo. El departamento de produccin = no rentable
en el anlisis estructural de los puentes en arco. trabaja en dos reas principales: conserva-
En 2002, recibi el reconocimiento a una tesis cin y nuevas construcciones. Ejercicio Empleados
doctoral extraordinaria por parte de la UPM y la
Asociacin Nacional de Constructores Indepen-
dientes (ANCI).
Jos Antonio dio clases de ingeniera en la UPM
entre 1999 y 2001. Participa en varias asocia-
ciones cientficas nacionales e internacionales,
as como en conferencias.

Financiacin por
capital riesgo
Capital inicial:
12.000 euros

Focus case preparado por la Profesora M Julia Prats como base de discusin en clase y no como ilustracin de la gestin,
adecuada o inadecuada, de una situacin determinada. Diciembre de 2010.
Este caso se ha escrito con la colaboracin del CEFIE, Centro Empresa Familiar e Iniciativa Emprendedora, IESE.
Copyright 2010 IESE. Copyright de esta traduccin 2011 IESE. Para pedir copias de este documento dirjase a IESE Publishing a
travs de www.iesep.com, escriba a iesep@iesep.com, enve un fax al +34 932 534 343 o llame al +34 932 534 200.
No est permitida la reproduccin total o parcial de este documento, ni su tratamiento informtico, ni la transmisin de
ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrnico, mecnico, por fotocopia, por registro o por otros medios.

ltima edicin: 16/1/12
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de ingeniera muy detallado y haba desarrollado un nicho propio al
convertirse en la nica empresa de ingeniera en Espaa que trabajaba
en estructuras de patrimonio cultural de una manera integral. Sin
embargo, el cambio en el panorama econmico y las aspiraciones
de crecimiento del equipo pusieron en tela de juicio la estrategia de la
empresa, as como su estructura organizativa y de propiedad.


Los orgenes de INES

Jos Antonio siempre haba sido un apasionado de las edificaciones, la
ingeniera y la historia. Obtuvo su licenciatura en Ingeniera, y
posteriormente su doctorado, en la Universidad Politcnica de Madrid
mientras estudiaba al mismo tiempo Geografa e Historia. Su tesis se centr
en las estructuras de puentes de arco tanto de piedra como ladrillo
u hormign. Este tema le permiti combinar sus pasiones, centrndose en
las estructuras histricas y su conservacin. La tesis de Jos Antonio tena
como objetivo desarrollar un modelo para entender estas estructuras y su Nos gusta
comportamiento y para evaluar sus necesidades de conservacin. nuestro trabajo
porque se
Durante la realizacin de la investigacin para su tesis, mientras trabajaba aprende. No
como consultor en una firma de ingeniera de uno de sus profesores, Jos queremos hacer
Antonio empez a constatar el creciente inters y la necesidad proyectos fciles
relacionados con la conservacin y reparacin de sitios histricos, sobre y repetitivos.
todo de puentes. Empez a debatir con su amigo y colega Jos Luis Incrementar
Martnez Martnez la posibilidad de trabajar por cuenta propia como nuestros ingresos
consultores de ingeniera. A pesar de no considerarse a s mismos nunca ha sido un
objetivo explcito
empresarios, la posibilidad de trabajar en su propia empresa les resultaba para nosotros.
atractiva. Adems, durante su paso por la universidad, ya haban Nuestros
desarrollado interesantes contactos con ADIF, la empresa ferroviaria objetivos siempre
espaola de propiedad estatal que diriga la construccin y el han estado
mantenimiento de las infraestructuras ferroviarias. Sabiendo que la red alineados con
ferroviaria estaba empezando a quedarse anticuada, su enfoque en nuestros
el mantenimiento y la reparacin del sector del patrimonio histrico, sobre intereses
todo de puentes, pareca ser la opcin perfecta. personales y
profesionales.

Mercado objetivo y clientes Sector Madurez del sector

La estructura del sector de la consultora de

Dada la naturaleza y el alcance de los

proyectos de ingeniera (por ejemplo, ingeniera en Espaa es distinta de la de otros
autopistas y redes ferroviarias), la consultora pases. En Europa y Estados Unidos, las


de ingeniera tiende a servir al sector pblico o empresas de ingeniera se encargan del diseo y

a grandes empresas que trabajan en grandes ejecucin del proyecto, y externalizan la


proyectos de construccin. construccin y otras actividades, aunque se
responsabilizan del proyecto final. Estas
empresas pueden llegar a tener entre 2.000 y
3.000 ingenieros. En Espaa, las empresas de

ingeniera son por lo general empresas pequeas

Porcentajedepenetracin
contratadas por grandes empresas de
construccin que tienen la ltima palabra en los

grandes proyectos. En octubre de 2008, haba en
Espaa 120.152 empresas de servicios de
ingeniera, arquitectura y otras actividades

relacionadas con la asistencia tcnica. De estas,

1.338 tenan ms de 20 empleados y solo 58

tenan ms de 200. Unas pocas empresas de


construccin dominan el mercado y tienen slidos

vnculos con el Gobierno y otras entidades que
gestionangrandesproyectos.
Tiempo

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Crecimiento desde el principio

Jos Antonio empez con una financiacin inicial de 12.000 euros, la mitad
aportada por l y la otra mitad, por su padre. Al poco tiempo, se le uni su
amigo y colega Jos Luis Martnez Martnez y, guindose por lo que les
apasionaba, empezaron a trabajar en proyectos de investigacin, basndose
en investigaciones anteriores. Pronto se sum al proyecto otro amigo y
colega, Damin Terrasa. A medida que el trabajo y el nmero de proyectos de
consultora empezaron a aumentar, contrataron a ms personal.

INES creci de un modo sostenido ao tras ao, y el tipo de proyectos que
llevaban a cabo cambi, con el tiempo, de tener una orientacin comercial
a estar cada vez ms alineados con las capacidades e intereses del equipo.
En los dos primeros aos, con el fin de garantizar los ingresos, las nuevas

compaa. En 2005, trabajaron en nuevos edificios, oficinas y centros
comerciales. Sin embargo, este no era el tipo de trabajo que interesaba a
Jos Antonio y a su equipo, ya que implicaba trabajar para grandes
empresas de construccin y les otorgaba pocas oportunidades para influir
en el resultado del proyecto. Ellos trabajaban duro para hacerse un hueco
en proyectos especializados en los que sus capacidades de investigacin
pudieran ser aplicadas y valoradas.

Casi desde el principio, estuvieron a cargo de proyectos muy complejos,
algo muy poco frecuente para una empresa nueva con un equipo muy
joven. INES siempre haba reconocido la importancia de contar con

personas altamente cualificadas trabajando en sus proyectos. El proceso de Nos gusta hacer
contratacin dependa de encontrar personas cualificadas que encajaran las cosas
bien en el equipo, y no necesariamente de las necesidades especficas de nosotros mismos;
cada proyecto. En este sentido, Jos Antonio buscaba ingenieros y pensar realmente
cientficos de todo el mundo, cuyo conocimiento complementara en un proyecto,
y fortaleciera al equipo de INES. Originalmente, el equipo estaba investigar y no
compuesto solo por ingenieros civiles. Sin embargo, a medida que el tener solo un
conocimiento
nmero de proyectos especiales se multiplicaba, Jos Antonio se dio cuenta superficial del
de que la conservacin requera un enfoque ms integral, por lo que INES tema. Ese es
empez a contratar a expertos en otros campos, como la geologa y la nuestro secreto.
qumica. En 2010 ya tenan a 32 personas: el 25% con un doctorado (en Hacemos las
Ingeniera Civil, Qumica o Geologa) y el 60% con un grado tcnico, cosas nosotros
mientras que el resto era personal tcnico y administrativo. mismos, no
contratamos a
INES siempre buscaba a personas que combinaran una mentalidad tcnica otros para que
y comercial. Esto haca que el proceso de contratacin fuera ms complejo, nos lo hagan.
pero garantizaba una mejor comprensin de las necesidades del cliente y,
en definitiva, una mentalidad ms orientada al servicio. Ingenieros de
distintos pases como Alemania, Hungra, Italia o Portugal constituan un
equipo variado y con una mentalidad abierta, lo que ayud al desarrollo de

soluciones mejores y ms creativas. Una empresa de 32 personas estaba

compitiendo en el mercado espaol directamente con otras empresas con
ms de 1.000 ingenieros en plantilla.

En parte como consecuencia de su tamao, pero tambin debido a una
firme conviccin, la estructura de la empresa era muy plana. Su filosofa
era estar cerca del cliente y de la solucin: la persona responsable del
proyecto deba estar involucrada en todos los aspectos del mismo,
reunindose con el cliente, investigando soluciones, elaborando informes y
coordinando el proyecto. Despus de unos aos, se estaban convirtiendo en

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expertos en reas como estructuras, ingeniera de materiales y geotcnica,
y conservacin.


Trabajando al detalle

La cartera de servicios de consultora de INES se divida en cinco reas
principales: estudios e informes tcnicos, inspeccin de infraestructuras,
diseo de proyectos, gestin de proyectos y consultora informtica para
bases de datos geogrficas.

Su enfoque preferido para estos servicios era fabricar en lugar de solo
coordinar. Ellos eran los expertos de ltimo recurso, es decir, los que
encontraban la solucin ms adecuada, hacan el diseo y los clculos y
supervisaban su ejecucin. En palabras de Jos Antonio: Somos muy buenos
en la fabricacin: decidiendo las soluciones tcnicas que voy a usar, estando
en el terreno para tomar muestras, comprendiendo los problemas
geotcnicos, considerando si hay nuevas soluciones o nuevos materiales que
mejoren el trabajo, definiendo las estructuras, haciendo los planos y dems.
Al principio, hacamos todos estos trabajos para empresas de ingeniera ms
grandes y empresas de construccin... ramos los especialistas.

Sin embargo, esta posicin se estaba volviendo cada vez ms difcil de
mantener. Durante el auge de la construccin en Espaa (de 2002 a 2007),
las grandes empresas de ingeniera contrataban a muchos profesionales
para gestionar nuevos proyectos. A diferencia de INES, con su experiencia y
su tradicin, estos jvenes ingenieros contratados nunca haban dirigido
un proyecto y, por consiguiente, carecan por completo de los
conocimientos y habilidades que les hubieran permitido externalizar de
modo apropiado un trabajo de ingeniera detallada a un especialista
como INES. Esto convirti el proceso en una pesadilla para todo el mundo:
la ineficiencia en la comunicacin provocaba demoras, costes ms elevados
y, en ltima instancia, peores soluciones para el cliente. Somos pioneros.
No estamos
inventando nada
Cansados de trabajar para intermediarios, en INES saban que queran
algunos cambios en el futuro. Su trabajo tendra que ser en un sector que nuevo, pero
requiriera experiencia tcnica especializada, donde pudieran trabajar estamos usando
nuevas tcnicas
directamente con sus clientes y reunirse con ellos cara a cara para explicar
de otras
sus propuestas, y con una competencia limitada que les permitiera crecer especialidades
de modo sostenido.
(conservacin,
aeronutica, etc.),
Por lo tanto, cambiaron su enfoque hacia el trabajo en proyectos ms y las adaptamos a
pequeos que eran significativamente ms rentables que los ms grandes, nuestro trabajo.
y que les permitan tener una relacin directa con el cliente. Sin embargo, Aplicamos estos
esta estrategia tena un inconveniente: los proyectos ms interesantes, por nuevos mtodos
lo general, eran demasiado grandes para una empresa tan pequea, lo que de una manera
les obligaba a participar en licitaciones en colaboracin con otras coherente.
empresas. En consonancia con el objetivo de mantener el contacto con el Tratamos de dejar
cliente, su filosofa era buscar asociaciones complementarias, donde cada constancia de
socio aportara capacidades diferentes al proyecto. Esto era muy apreciado todo nuestro
por los clientes ms sofisticados y, al mismo tiempo, permita definir trabajo y
claramente la contribucin de cada socio. INES segua, adems, el principio publicarlo para
que otros puedan
de asociarse solo con amigos y empresas en las que confiaba.
utilizarlo.





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En paralelo, Jos Antonio desarroll los contactos necesarios para ganar
licitaciones de una amplia gama de instituciones pblicas, tanto para
proyectos de construccin como de conservacin. Por ejemplo, INES brind
asistencia tcnica en la espectacular rehabilitacin del castillo de Sancti
Petri, en Cdiz, construido en 1740, y en la rehabilitacin del molino de la
mareas del ro Arillo (Cdiz), ambas patrocinadas por el Ministerio de
Medio Ambiente, as como en el Museo de La Rioja, en Logroo,
patrocinado por el Gobierno regional y la rehabilitacin del puente del
Zuazo, patrocinada por el Ministerio de Obras Pblicas.

A medida que INES empez a crecer en tamao y a acceder a financiacin
pblica para una amplia gama de proyectos, comenzaron a alejarse de los
proyectos de construccin que requeran trabajar con intermediarios. En 2010,
seis aos despus de su creacin, este tipo de trabajo representaba solo el 10%
de su cartera. Se especializaban en conservacin (aproximadamente el 60% de
todos los proyectos) y en nuevos proyectos de construccin, en los que
trabajaban directamente con sus clientes (el 30% de todos los proyectos). INES
se convirti en una empresa pequea y especializada en proyectos especiales,
en lugar de ser, en palabras de Jos Antonio, la empresa de ingeniera gris en
que nos podramos haber convertido si no nos hubiramos diferenciado...


La importancia de la creacin de conocimiento

Desde sus inicios, INES haba participado en la creacin de conocimiento y el
trabajo de investigacin. Ya haban trabajado en proyectos de investigacin
con entidades y organizaciones nacionales e internacionales. Por lo tanto, su
departamento de investigacin y desarrollo tena dos objetivos principales:
el interno era la mejora de los procesos y la capacitacin y fortalecimiento
del conocimiento del equipo de INES; y el externo era el desarrollo de
proyectos de investigacin segn las necesidades del cliente.

INES dio prioridad a la inversin en recursos humanos y en programas
informticos y aplicaciones que les permitieron registrar y aprovechar los
conocimientos adquiridos. En este sentido, trabajaron en el desarrollo de
herramientas y modelos para el anlisis estructural, as como en bases de datos
y sistemas de gestin de informacin que pudieran ser utilizados en su trabajo.
Tambin publicaron varios libros, manuales y documentos de trabajo en
colaboracin con entidades como ADIF y Universitat Internacional de
Catalunya (UIC). La posibilidad de aplicar teora e investigacin a proyectos
de ingeniera concretos le dio al equipo de INES conocimientos aplicados
tiles, lo que representaba una ventaja muy especfica.


Propiedad e incentivos

A medida que la empresa fue creciendo con los aos, tuvieron que
desarrollar una estructura de pagos e incentivos para poder adaptarse a un
equipo cada vez mayor. Con el fin de fomentar el compromiso con la
empresa y sus proyectos, INES haba adoptado una estructura de sueldos
relativamente bajos, pero en la que los beneficios se compartan entre
todos los accionistas, de modo que su remuneracin dependa de los
resultados de la empresa. Sin embargo, de los 29 miembros del personal,
solo seis eran socios. Jos Antonio posea el 67% de la compaa, Jos Luis
el 20% y los otros cuatro socios, el 5%, 5%, 2% y 1%.


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Me cuesta
Los socios y accionistas tenan ciertos derechos, como la participacin en mucho entender
las discusiones sobre la estrategia de la empresa, un seguro mdico a la gente que no
completo, acceso a un vehculo de la empresa, y as sucesivamente. Sin se compromete
embargo, tambin tenan la obligacin de garantizar la exclusividad a INES Los con lo que est
(no podan trabajar como profesores o en otras capacidades) y, en caso de derechos haciendo. La
abandonar la empresa, se veran obligados a vender sus acciones. Comoy los mayora de
la compaa no cotizaba en bolsa, era valorada por su valor contable y,deberes nosotros (y tal
debido al nmero relativamente reducido de socios, la estrategia de la de los vez este sea parte
empresa y las decisiones importantes se discutan entre los accionistas. Sin socios del problema)
venimos de reas
embargo, no existan procedimientos formales de toma de decisin y no se muy vocacionales,
llevaba a cabo ninguna votacin formal. en las que la
responsabilidad
A pesar de esta estructura de incentivos, Jos Antonio estaba teniendo personal y la
dificultades para garantizar el compromiso con los proyectos, especialmente Problemas curiosidad
entre el personal ms joven, que le pareca desmotivado y distrado. intelectual son
muy importantes.
Esto se me hace
El futuro muy extrao, y
me resulta muy
El prestigio de INES ya se haba convertido en una realidad en el panorama de difcil lidiar con
la ingeniera espaola. Sin embargo, el sector de las infraestructuras se estaba este tipo de
viendo muy afectado por las reducciones de costes implementadas a raz de la actitudes.
crisis econmica y financiera, y la empresa necesitaba buscar proyectos Desconocidos
internacionales. Competir con empresas de ingeniera anglosajonas como Ove fuera de
Arup, Atkins y HNTB no sera fcil. Mientras que en Espaa cualquier empresa Espaa
de construccin estaba dispuesta a trabajar directamente con INES, a menudo
haciendo caso omiso de otras grandes empresas de ingeniera que se haban
vuelto menos flexibles y creativas, fuera de las fronteras espaolas eran
prcticamente desconocidos.

Haba oportunidad para nuevos proyectos en su nicho, pero Jos Antonio Pasar de treinta
se preguntaba si la empresa estaba lista para ello. Por un lado, su equipo personas a cien
internacional, cada vez ms experto, estaba cultivando un apetito por es una cuestin
de escala. Tienes
proyectos mejores y ms emocionantes. Por otro lado, su tamao podra ms proyectos y
hacer que fuera difcil competir por grandes proyectos internacionales, Suficiente- ms dinero, pero
mente
incluso en colaboracin con otras empresas. Del mismo modo, la grande entonces tienes
posibilidad de ganar licitaciones para proyectos de patrimonio histrico para dar que dedicarte de
fuera de Espaa depende de una serie de conocimientos especficos que no el prximo lleno a la gestin
siempre son fciles de obtener y, adems, el equipo fundador no estabasalto? de la empresa...
entusiasmado con el nivel de compromiso y las inversiones econmicas Si sigue
personales que se necesitaran para hacer frente a un concurso creciendo, eso
internacional de gran calado, incluida la necesidad de viajar ms a menudo significa que ya
para desarrollar el conocimiento institucional necesario. no puedo pasar
tiempo trabajan-
do en proyectos...
algo que me
Una seal de advertencia
molestara.

INES haba estado trabajando con la empresa espaola Cintra en varios

consorcios. El ltimo contrato que haban ganado era para un proyecto de
autopista de peaje en Indiana (EE. UU.). Parte de este proyecto consista en
que INES llevara a cabo esta tarea (lo que habra significado un contrato por
valor de 1,5 millones de dlares para INES), pero INES era demasiado
pequea para supervisar el proyecto. En consecuencia, solo fueron capaces
de conseguir el proyecto en calidad de asesores, pero no como coordinadores
(lo que result en un contrato por valor de unos 100.000 dlares).


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Estamos preparados para seguir creciendo?

Jos Antonio entenda que INES tena un gran potencial, y que deba
decidir hacia dnde lideraba a la empresa. Saba que el xito de la
compaa estaba basado en la elevada capacitacin de sus recursos
humanos, sus conocimientos especficos y en su enfoque especfico
e integral. Tambin se daba cuenta de que tenan un enorme potencial de
crecimiento para los prximos aos, dadas las necesidades de conservacin
y construccin que hay en Espaa y en Europa.

Saba que el crecimiento afectara a la estructura y el tamao de la

empresa, y que esto afectara a su propio da a da en INES. Segn explic:
La compaa va cada vez mejor, pero yo no soy cada vez ms feliz. Se
percat de que dedicaba cada vez ms tiempo a la gestin de la empresa y
su personal, y menos tiempo a la investigacin y otros proyectos de
ingeniera. Segn explic, l y Jos Luis, su compaero, tenan una frase
que les gustaba utilizar: Te acuerdas de cuando ramos pobres y felices?

A pesar de la profunda recesin en la que Espaa estaba sumida, Jos Antonio
saba que INES podra crecer, apoyndose en su experiencia. Los drsticos
recortes presupuestarios, especialmente en las reas de infraestructuras y
renovacin, podran empujar a la empresa a buscar otros mercados. De hecho,
muchos pases emergentes estaban recibiendo subsidios e implementando
proyectos para desarrollar sus infraestructuras de manera significativa. Pero
no estaba seguro de cul sera la mejor manera de fomentar este tipo de
crecimiento, ni cul era el camino a seguir. Adems, tema perder el enfoque
en creacin de conocimiento e investigacin por el que INES era conocida.

Preguntas

Cmo puede Jos Antonio fomentar el crecimiento de la empresa,

cimentando la base de sus puntos fuertes y habilidades, manteniendo al

mismo tiempo su enfoque en la investigacin y la creacin de

conocimiento?

Por qu modelo de empresa consultora de ingeniera debera apostar

INES?
Si la empresa crece, cmo puede asegurar el compromiso de su
equipo, especialmente por parte de los miembros ms jvenes?
Cmo deberan estructurar la empresa para motivar al equipo e impulsar
el crecimiento?