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TRABAJO FINAL
Participante: Facilitador:
Generalidades
Qu es la planificacin?
Planificar es prever y decidir hoy las acciones que nos pueden llevar desde el
presente hasta un futuro deseable. No se trata de hacer predicciones acerca del futuro
sino de tomar las decisiones pertinentes para que ese futuro ocurra.
La planificacin estratgica debe ser entendida como un proceso participativo,
que no va a resolver todas las incertidumbres, pero que permitir trazar una lnea de
propsitos para actuar en consecuencia. La conviccin en torno a que el futuro deseado
es posible, permite la construccin de una comunidad de intereses entre todos los
involucrados en el proceso de cambio, lo que resulta ser un requisito bsico para
alcanzar las metas propuestas.
El proceso de planificacin as entendido, debe comprometer a la mayora de los
miembros de una organizacin, ya que su legitimidad y el grado de adhesin que
concite en el conjunto de los actores depender en gran medida del nivel de
participacin con que se implemente.
Qu es una estrategia?
1. ALCANCE
A. Situacin interna
Debilidades Oportunidades
Ausencia de imagen corporativa Personal Altamente capacitado
Organizacin interdepartamental Disponibilidad inmediata de
insuficiente personal.
Desorganizacin en el control de Desarrollo organizacional a
las relaciones con los clientes mediano plazo
Falta de anlisis organizacional Crear estrategias de mercadeo
Las metas empresariales no estn dirigidas hacia los clientes
claras potenciales
No existe poltica de precios clara
Fuerza de ventas dbil en
entrenamiento
Falta de investigaciones de
mercados
Fortalezas Amenazas
Alta calificacin tcnica Empresas de servicios
Excelente calidad de servicio similares o alternativos cobran
Personal comprometido fuerzas y se apoderan de
Buenas iniciativas de mercadeo mercados
Excelentes instalaciones Resistencia de la organizacin
a establecer cambios
Servicio de alta calidad
Bajo rendimiento en ventas por
carecer de recursos humanos
entrenados
Debilidades Oportunidades
Precios altos en referencia a El apoyo en servicios alternativos
productos alternativos constituye un impulso o plataforma
Fallas en los recursos para esta nueva lnea de servicios
tecnolgicos que soportan los en el sector industrial o corporativo
servicios. La investigacin de mercados
Mercados y clientes no definidos metas puede hacerse de manera
Estrategias de comunicacin directa y diferenciada
externas no precisas Se puede aplicar mercadeo directo
Falta de informacin con respecto Sectorizar los mercados metas para
al mercado, clientes reforzar acciones
Fortalezas Amenazas
Atributos del y servicio Servicios similares o alternativos
Ubicacin geogrfica de la Marcas con reconocimiento
empresa
Satisfaccin de los clientes
tradicionales
Experiencia tcnica
Conocimiento del producto
Conocimiento de la competencia
3. OBJETIVO
4. OBJETIVOS ESPECIFICOS
5. META
A. Mercadeo directo: para establecer relaciones directas con los clientes metas
seleccionados, es econmico, nos ofrece conocimiento certero de las
necesidades del cliente, informacin acerca de la competencia, productos
alternativos, precios globales de mercado, retroalimentacin de nuestra gestin,
amplio conocimiento del proceso de compras, etc. Lo anterior nos permitir
adaptar los servicios a las necesidades del cliente, desarrollo de relaciones con
los clientes, conocimiento acerca de sus procesos de compras y poder de
influencia sobre la decisin del cliente.
B. Segmentacin del Mercado: la seleccin de un mercado meta modelo para
ofrecimiento del servicio nos ofrece la ventaja de adquirir experiencia en una
fase inicial, esto resulta econmico ya que el esfuerzo se concentra en un rea
definida con clientes especficos, con lo cual adquiriremos experiencia en la
gestin de mercadeo y ventas, lo que nos servir de apoyo para desarrollo de
nuevos mercados, captacin de nuevos clientes y planificar a mediano y largo
plazo.
C. Investigacin de Mercados: la comunicacin constante con los clientes
seleccionados en el mercado meta o modelo, nos dar suficientes elementos para
investigacin y anlisis constante de resultados de planes implementados y de
las necesidades empresariales, de mercado y clientes para redimensionar
nuestros planes actuales y planificar los mercados futuros
D. Diferenciacin del servicio: a travs del anlisis del producto y conocimiento de
las necesidades del cliente podemos diferenciar al servicio a travs de la
adaptacin del mismo a los requerimientos del cliente
E. Estrategia de comunicacin externa: al tener un mercado modelo y clientes
metas definidos y por el tipo de producto, debemos seleccionar estrategias
comunicacionales directas, estas son econmicas, fciles de investigar y
controlar y el presupuesto no es alto, Por tal motivo se sugiere: Visitas
personales, presentaciones en corporaciones, presentaciones empresariales,
distribucin de volantes, folletos, apoyo de anuncios en peridicos locales,
revistas, encartados, Pginas Amarillas
F. Estrategias de comunicacin interna: reuniones peridicas entre los
departamentos involucrados en el proceso organizacional para mostrar
resultados de gestin (Indicadores) y requerimientos internos de cada
departamento que apoyen la gestin de relaciones con los clientes, los resultados
de estas reuniones sern registrados en minutas de reuniones y las acciones sern
controladas por los responsables asignados y discutidas en las siguientes
reuniones. Las comunicaciones al resto de los empleados involucrados sern
transmitidas a travs de correo electrnico interno. Reuniones semanales con el
departamento de ventas para planificar acciones a corto plazo (semanales,
quincenales, mensuales, etc.)
G. Planificacin estratgica flexible: realizando cronograma de actividades para
acciones, tcticas y planes que nos permitan evaluar y controlar la realizacin de
las actividades en un tiempo preestablecido, siendo flexible en los tiempos ya
que los resultados obtenidos generan nuevas actividades, acciones,
reprogramaciones o planes.
8. Tcticas De Mercadeo
Fase 1.
FASE 2.
Investigacin de mercado: Fase a desarrollar en paralelo con las actividades
involucradas en la fase 1. Cronograma de actividades, planificacin, objetivo general,
objetivos especficos y metas, ver Anexo E
FASE 3.
Una vez concluida la primera etapa del plan de mercadeo estaremos en capacidad
para desarrollar ampliacin del plan y decidir en base a los resultados del plan inicial
que nuevos clientes vamos a tomar, en que mercados y las estrategias de comunicacin
a seguir, de manera adicional y desde el punto de vista gerencial se propone para
optimizar los procesos gerenciales de la empresa, pensar en incluir a mediano y largo
plazo:
ANEXO A.
LISTADO DE CLIENTES POTENCIALES SELECCIONADOS PARA INICIO DE
INVESTIGACION DE MERCADO
TIEMPO
ACTIVIDAD OBJETIVO CONSIDERACIONES
ESTIMADO
Seleccionar la empresa
Se estudiaran varias
que desarrollar los
propuestas, a fin de
Seleccin de bocetos para imagen
seleccionar la que se
Agencia de empresarial, imagen de 01 semana
adapte mejor a las
publicidad producto, tarjetas, trpticos,
necesidades y
o cualquier otro material
presupuesto
publicitario
Establecer los
requerimientos de
mercadeo en referencia a
las tcticas A, B y C de la
Reunin con Se planifica una semana
fase 1, aqu se incluye la
Agencia de para llamar y concertar 01 semana
solicitud de presupuesto,
publicidad cita
requerimientos de la
empresa y planificacin,
condiciones comerciales
(forma de pago)
Recepcin de Se estima una semana
oferta de la para que la agencia
Agencia de Aprobacin del publicitaria pueda
publicidad y presupuesto por parte de presentar la oferta con los 01 semana
presentacin de Visualven Sistemas. C.A soportes tcnicos y
presupuesto para comerciales exigidos para
aprobacin nuestra planificacin
Estipular los tiempos
Reunin con Se estima este tiempo
definitivos para ejecucin
Agencia de para llamar y concertar 03 das
de actividades
publicidad cita
programadas
Crear formato para carpeta
de presentacin, la cual
Se estiman este tiempo
contendr Misin, Visin,
de manera tentativa, la
Desarrollo de valores, quienes somos,
empresa publicitaria
Imagen que hacemos, e
marcar el tiempo real en
corporativa informacin acerca de 03 semanas
su cronograma, se
direccin, telfonos, etc.
realizar una llamada
Incluido el desarrollo de las
telefnica y reunin para
tarjetas
seguimiento de
Desarrollo de Crear formato donde las
actividades
Imagen del bondades de los servicios
producto y servicio ofrecidos, incluido trptico
Reunin con
Agencia de Revisar detalles finales Aprobar formatos 03 das
publicidad
Reunin con
Agencia de Impresin de formatos 01 semana
publicidad
Recepcin, revisin y
Reunin final aceptacin conforme de 05 das
material
Fecha probable de Inicio: 01 de Septiembre de 2006 Fecha de finalizacin: 04 de Noviembre de
2006
ANEXO C
DESARROLLO DE PRESENTACION EMPRESARIAL
TIEMPO
ACTIVIDAD OBJETIVO CONSIDERACIONES
ESTIMADO
Solicitud de
archivos de Conservar formatos Esta actividad se iniciar
imgenes y textos usados para el desarrollo a la cuarta semana del 01 da
a la empresa de imagen corporativa inicio del plan
publicitaria
Recepcin y
Verificar informacin de
revisin de
archivos 02 semanas
archivos
Realizacin de
Creacin de versin inicial
presentacin
La exposicin ser
Revisar la informacin
Exposicin de planificada en conjunto
contenida y aprobacin por 01 da
presentacin con el departamento de
el departamento de ventas
ventas
Fecha de inicio: 04/11/2006 Fecha de finalizacin: 18/11/2006
ANEXO D
DESARROLLO DE PRESENTACION DE PRODUCTO Y SERVICIO
TIEMPO
ACTIVIDAD OBJETIVO CONSIDERACIONES
ESTIMADO
Solicitud de
archivos de Conservar formatos Esta actividad se iniciar
imgenes y textos usados para el desarrollo a la quinta semana del 01 da
a la empresa de imagen del producto inicio del plan
publicitaria
Recepcin y
Verificar informacin de
revisin de
archivos
archivos 02 semanas
Realizacin de
Creacin de versin inicial
presentacin
La exposicin ser
Revisar la informacin
Exposicin de planificada en conjunto
contenida y aprobacin por 01 da
presentacin con el departamento de
el departamento de ventas
ventas
Fecha de inicio: 04/11/2006 Fecha de finalizacin: 18/11/2006
ANEXO E
INVESTIGACION DE MERCADO
TIEMPO
ACTIVIDAD OBJETIVO CONSIDERACIONES
ESTIMADO
Llamadas o visitas Detectar personal Las actividades derivadas
iniciales a clientes operativo de la empresa a de estas llamadas o
02 semanas
metas los cuales les puede visitas ser concertar cita
seleccionados ofrecer los servicios con los responsables
Investigar procesos
De todas las actividades
productivos
se derivan acciones que
Investigar proceso de
se deben incluir en el plan
Coordinar nuevas compras
Se creara base de datos 04 semanas
visitas Detectar necesidades del
para clientes y carpetas
cliente
electrnicas y fsicas de
Coordinar presentacin seguimiento
oficial de los servicios
Se coloca una semana
Gestionar atencin a los
pero esta ser realizada
Reuniones con clientes interesados en los
en paralelo y una vez a la
Ventas de servicios y presentar 04 das
semana luego de las
Visualven avances y resultados de
visitas a clientes
las visitas
efectuadas
Redisear el plan de En paralelo durante los
04 meses una
Revisin del plan visitas de manera cuatro meses de duracin
vez por
de visitas adecuada cada vez que se del plan y se modificar
semana
generen acciones agenda
Fecha de Inicio: 24 /10/2006 Fecha de finalizacin: 13/02/2007
ANEXO F
ESTRATEGIA DE MEDIOS
TIEMPO
ACTIVIDAD OBJETIVO CONSIDERACIONES
ESTIMADO
Inicio de Una vez concluida la fase
actividades 1
Establecer los medios a
usar para comunicacin a
los clientes metas
Desarrollo de encartado, y
Reunin con prensa para su distribucin
Apoyar el plan de
Agencia de Desarrollo de formato para 01 da
mercadeo
Publicidad aviso en prensa
Desarrollo de formato para
anuncio en revista
especializada en el ramo
COSTO COSTO
ITEM DESCRIPCION CANTIDAD UNITARIO TOTAL OBSERVACIONES
Bs. Bs.
01 Arte final carpeta corporativa 15 5.500,00 82.500,00
02 Arte final 5 hojas internas 150 1.458,00 218.700,00
Arte final de hoja de venta 2
04 caras 1 4.500,00 4.500,00
Costos por Arte
05 Arte final de encarte dos caras 1 4.600,00 4.600,00
06 Arte de aviso de prensa 4x25 1 68.500,00 68.500,00
07 Arte final de revista 1 375.000,00 375.000,00
08 Arte final de valla 1 1.550.000,00 1.550.000,00
09 1000 carpetas corporativas 1000 3.860,00 3.860.000,00
10 5000 hojas internas 5000 1.580,00 7.900.000,00
Costos por produccin
11 1000 brochure 1000 1.320,00 1.320.000,00
12 1000 hojas de ventas 1000 1.320,00 1.320.000,00
15 Encarte 4 2.360.000,00 9.440.000,00
16 Avisos de prensa 12 320.560,00 3.846.720,00
Costos por distribucin
17 Revista Gerente 1 7.500.000,00 7.500.000,00
18 Valla 2 3.000.000,00 6.000.000,00
Total (Bs.): 43.490.520,00
Infografa.
1. http://www.febf.org/medios/verpublicacion.php?ID=33
2. http://www.visualven.com/inicio.html
3. http://www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp/pagans/ger/No10/planifica
cionestrat%C3%A9gica.htm
4. http://personales.com/venezuela/merida/gepsea/estrategica.htm
5. http://www.tja.entelnet.bo/uteplan/planpag1.html
6. http://www.gestiopolis.com/dirgp/adm/estrategia.htm
7. http://www.monografias.com/trabajos20/extension-universitaria/extension-
universitaria2.shtml
8. http://www.southlink.com.ar/vap/asp%20crrativos%20del%20plan%20de
%20mkt.htm
9. http://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtml
10. http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id76.html