Proyecto EXPORTACION

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN

UNIDAD SANTO TOMS
PROYECTO DE EXPORTACIN
PARA LA COMERCIALIZACIN
DE ARTESANAS DE BARRO NEGRO
MEXICANO EN ESPAA
TESIS
QUE PARA OBTENER EL TTULO DE:
LICENCIADO EN RELACIONES COMERCIALES
PRESENTAN:
CASTAEDA GARCA ADRIANA

ESPARZA GUERRERO ROCIO GUADALUPE EMILY
ASESORES:
LIC. ARCELIA ILEANA PEREZ GARCIA
LIC. FANNY FABIOLA SANDOVAL ORTIZ
MEXICO, D.F. JUNIO 2009

AGRADECIMIENTOS
Primeramente, le doy gracias a Dios por las bendiciones recibidas durante toda mi vida y
principalmente por mis padres ya que con su ejemplo, apoyo, esfuerzo y consejo he logrado concluir
una de mis ms grandes metas.
A Rocio, por su amistad incondicional, por su gran lealtad, su enorme capacidad y profesionalismo,
por toda la confianza, apoyo y por permanecer ah a pesar de los momentos difciles, Mil gracias
amiga.... lo hemos logrado!
A nuestras asesoras, por compartir con nosotras sus conocimientos, parte de su tiempo y
principalmente por sus valiosos comentarios que nos ayudaron a enriquecer esta obra.
Las profesoras: Lic. Fanny Fabiola Sandoval Ortiz, Lic. Gloria Olivia Mercado y en especial a la Lic.
Arcelia Ileana Prez Garca ya que sin su apoyo, gua y la confianza depositada en nosotras, no
hubiese sido lo mismo. Muchas gracias por ser parte de este logro!
Atentamente.
Adriana Castaeda Garca
A mis padres porque su perseverancia, logros, proyectos, desvelos, consejos, apoyo y amor me han
servido de inspiracin constante para concluir este proyecto y esforzarme por conseguir ms.
A mi familia por su amor, consejos y apoyo incondicional.
A Adriana por apoyarme y alentarme a querer ser mejor, su colaboracin y amistad fueron piedra
angular para el desarrollo de esta tesis. Gracias totales!!!
A nuestras asesoras por su tiempo, dedicacin y apoyo constante, gracias a su orientacin logramos
concluir de manera satisfactoria.
A todos mis amigos que ayudaron de muchas formas a la conclusin de este proyecto.
Atentamente,
Rocio Esparza Guerrero
INDICE
Pgina
METODOLOGA 1
INTRODUCCIN 9
CAPTULO I: MARCO TERICO

INTRODUCCIN 11
1.1 Qu es exportacin? 12
1.2 Condiciones actuales para la exportacin 12
1.2.1. mbito mundial 12
1.2.2. mbito nacional 12
1.2.3. mbito empresarial 13
1.3 Consideraciones para la exportacin 13
1.3.1 Ventajas empresariales de exportar 13
1.3.2 Algunos puntos de cuidado cuando se exporta 14
1.3.3 Recomendaciones para el exportador 14
1.4 Elementos generales de la exportacin 14
1.4.1 Producto que ofrecer 14
1.4.2 Fuentes de informacin 15
1.4.3 Conocer el mercado seleccionado 16
1.4.4 Aspectos tcnicos 16
1.4.5 Canales de distribucin 17
1.4.6 Otras formas de exportar 18
1.5 Qu es un arancel? 18
1.5.1 Medidas contra prcticas desleales de comercio internacional 19
1.6 Clasificacin Arancelaria 19
1.7 Tratamiento arancelario 20
1.7.1 Acceso al arancel preferencial de mercados especficos 20
1.7.2 Reglas de origen 21
1.8 Trminos de la cmara de comercio internacional (INCOTERMS) 22
1.8.1 Clasificacin de los INCOTERMS 22
1.8.2 Consideraciones de aplicacin 23
CAPTULO II : ANTECEDENTES
INTRODUCCIN 24
2.1 Mercado Interno 25

2.1.1 Economa nacional 25
2.1.2 Antecedentes de el comercio en Mxico 25
2.1.3 Situacin Actual 27
2.2 Tratados de Libre Comercio Suscritos por Mxico 31
2.2.1 Tratado de Libre Comercio con la Unin Europea 33
2.2.2 Objetivos 33
2.2.3 Beneficiarios 34
2.2.4 Criterios 34
2.3 Historia del Barro Negro 36
2.3.1 Breve resea 36
2.3.2 Descripcin del producto 37
2.3.3 Proceso de elaboracin 37
2.4 Caractersticas del Mercado del Barro Negro en Mxico 38
2.4.1 Situacin actual del mercado 38
2.4.1.1 mbito Nacional 38
2.4.1.2 Segmentacin 38
2.4.1.3 Competencia 38
2.4.1.2 mbito Internacional 39
2.4.2 Exportaciones del Barro Negro 39
2.5 Anlisis FODA del Barro Negro 42
CASO PRCTICO
CAPTULO III: ANLISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA

INTRODUCCIN 43
3.1 Empresa 44
3.1.1 Aspectos Generales 44
3.1.1.1 Ubicacin 44
3.1.1.2 Giro Comercial 44
3.1.1.3 Nmero de Empleados 44
3.1.1.4 RFC 44
3.1.2 Desarrollo Organizacional 45
3.1.2.1 Antecedentes 45
3.1.2.2 Nuestros servicios 45
3.1.2.3 Misin 45
3.1.2.4 Visin 45
3.1.2.5 Valores 45
3.1.2.6 Filosofa 45
3.1.3 Estructura Organizacional 46
3.1.3.1 Organigrama 46
3.1.3.2 Descripcin de puestos y reas de la empresa 46
3.2 Lneas de Productos 47
3.3 Caractersticas fsicas del producto para su comercializacin
en el mercado mexicano 48
3.3.1 Descripcin 48
3.3.2 Envase y Empaque 49
3.3.3 Embalaje 49
CAPTULO IV : MERCADO META ESPAA

INTRODUCCIN 50
4.1 Mxico y la Unin Europea 51

4.1.1. Oportunidades Comerciales y de inversin para Mxico
en la Unin Europea 51
4.1.2. Por qu a Europa? 51
4.1.3. Caractersticas Generales del mercado de la UE 51
4.1.4. La Unin Europea Hoy 51
4.1.5. Datos Econmicos 52
4.2 Economa Europea 52
4.2.1PIB de la UE 52
4.2.2 Importaciones y Exportaciones de la UE y su relacin comercial
con Mxico 53
4.2.3 La inversin extranjera de la UE en Mxico 54
4.3 El Acuerdo UE-Mxico, Un instrumento para incrementar las
oportunidades de negocio 55
4.3.1 Acuerdo de Asociacin econmica, concertacin poltica
y cooperacin 55
4.3.1.1 Liberalizacin Comercial de Mxico 56
4.3.1.2 Cooperacin econmica Unin Europea Mxico 56
4.4 Pases con mayores oportunidades comerciales para Mxico en Europa 57
4.4.1 Los pases con oportunidades de mercado 57
4.4.1.1 Cules son estos pases? 57
4.4.1.2 Sus relaciones comerciales muy antiguas con Mxico 57
4.4.1.3 Estadsticas comparadas de estos pases 58
4.4.2 Espaa como mejor opcin 60
4.5 Espaa 62
4.5.1 Aspectos generales de Espaa 62
4.5.2 Relacin Comercial de Espaa con el mundo 64
4.5.2.1 Relacin de Espaa con Latino Amrica 65
4.5.3 Relacin Comercial entre Espaa y Mxico 66
4.5.4 Razones para Exportar a Espaa 68
4.5.5 Infraestructura 70
4.5.5.1 Red de Autopistas 70
4.5.5.2 Red de Ferrocarril 71
4.5.5.3 Red de Aeropuertos 71
4.5.5.4 Principales Puertos 72
4.5.5.5 Telecomunicaciones 72
4.6 Anlisis del mercado Espaol 73
4.6.1 Caractersticas del mercado 74
4.6.2 Caractersticas de Artculos de decoracin que se consumen
en Espaa 75
4.6.2.1 Tipos de artculos de decoracin y uso 75
4.7 Tendencias de Mercado de Muebles y Artculos de decoracin Europeos 76
4.7.1 Situacin competitiva del sector 76
4.8 Canales de comercializacin 77
4.9 Logstica y Distribucin 80
4.9.1 Transporte y Distribucin 81
4.10 Caractersticas fsicas del producto para su comercializacin en Espaa 81
4.10.1 Envase y Embalaje 81
CAPTULO V: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN
INTRODUCCIN 83
5.1 Descripcin del Target al que esta dirigido el producto 86

5.2 Estrategia de precio 87
5.2.1 Nombre de la estrategia 87
5.2.2 Objetivo de la estrategia 87
5.2.3 Actividades a desarrollar 87
5.2.4 Fechas de aplicacin 87
5.3 Estrategia de Promocin de Ventas 88
5.3.2 Objetivo de la estrategia 88
5.4 Estrategia de Mercadotecnia Directa 90
5.4.2 Objetivos de la estrategia 90
5.5 Estrategia de Distribucin y Logstica 92
5.5.2 Objetivos de la estrategia 92
5.6 Calendarizacin 98
5.7 Presupuesto 98
5.7.1 Pronstico de Ventas 99
5.7.2 Costo Beneficio- Estado de Resultados 99
CAPTULO VI: CLASIFICACIN ARANCELARIA PARA EL BARRO NEGRO

INTRODUCCIN 100
6.1 Clasificacin arancelaria 101
6.2 Regulaciones y restricciones arancelarias y no arancelarias 102
6.2.1 Rgimen arancelario de importacin en Espaa y
preferencias para Mxico 102
6.2.2 Preferencias arancelarias para Mxico 103
6.2.3 Barreras no arancelarias 103
6.3 Normas oficiales mexicanas 103
6.4 Etiquetado y/o marcado de productos terminados 103
6.5 Marcado de pas de origen 104
6.6 Contrato de Compra-Venta Internacional 104
6.7 Forma de pago 109
6.8 Documentos para la exportacin 110
CONCLUSIONES Y PROPUESTAS 112
BIBLIOGRAFA
ANEXOS
METODOLOGA
Ttulo de la Investigacin :
PROYECTO DE EXPORTACIN PARA LA COMERCIALIZACIN DE ARTESANAS DE BARRO

NEGRO MEXICANO EN ESPAA
Tema de Investigacin
Qu se pretende estudiar?
El empleo de la mercadotecnia y el uso de estrategias bien fundamentadas para lograr el acceso a
mercados internacionales con la finalidad de mejorar la imagen y competitividad de la empresas.
Objetivo General de la Investigacin.

Aplicar los instrumentos mercadolgicos que nos permitan desarrollar un proyecto de exportacin
fundamentado en el anlisis y estudio de mercado, el cual brinde un mayor apoyo a las pequeas y
medianas empresas para la exportacin y comercializacin de las artesanas de barro negro
mexicano en el mercado Espaol.
Qu se busca con la Investigacin?

Ofrecer una herramienta que represente una solucin para las pequeas y medianas empresas, la
cual les permita acceder a mercados internacionales, para lograr una aceptacin satisfactoria del
producto, posicionarlo como un producto exclusivo, de calidad y lujo y generar una buena imagen de
las empresa.
Planteamiento del Problema
Cmo desarrollar y aplicar un proyecto de exportacin para la comercializacin de Artesanas de

Barro Negro Mexicano a Espaa?
Objetivos del Estudio del Problema
Objetivo General:
Identificar cuales son los elementos que se deben considerar para la elaboracin de un proyecto de
exportacin que nos permita el planteamiento de estrategias para una comercializacin efectiva de
las Artesanas de Barro Negro Mexicano en el mercado Espaol.
Objetivos Especficos:
-Realizar un anlisis detallado del producto y sus caractersticas, que nos permita determinar el
potencial de comercializacin que tiene en Espaa resaltando y dando a
conocer dichas caractersticas como ventajas competitivas.
-Desarrollar un estudio de mercado y del consumidor Espaol para el diseo de estrategias
eficientes acordes con las caractersticas, hbitos de consumo, necesidades y preferencias del
mismo.
-Conocer los acuerdos comerciales suscritos entre Mxico y la Unin Europea para identificar
factores importantes que faciliten la comercializacin del producto en Espaa.
1
Justificacin
Actualmente, Mxico ocupa el octavo lugar como exportador mundial artculos de decoracin , lugar
muy diferente al que ocupaba en los aos noventa, cuando ramos el proveedor mundial nmero
cinco1. Esta nueva circunstancia nos obliga a establecer estrategias que nos permita incentivar
esfuerzos necesarios para dar un empujn a la situacin actual y recuperar este ranking.
En promedio, Mxico esta dentro de los primeros 10 sitios como exportador mundial de los artculos
de regalo y decoracin ms representativos del sector y compite por el mercado global con China,
Italia, Hong Kong, Alemania, Estados Unidos y Tailandia.2
El Mundo, como lo sabemos desde hace varios aos, est globalizado, lo que significa que la oferta
de productos y el consumo ya no son localizados en limitadas partes del planeta sino que cubren su
totalidad. Sin embargo, sabemos tambin, existe an diferencias muy grandes entre los
consumidores y sus poderes adquisitivos. Existen, a la vez las mismas diferencias entre las
entidades productoras y comerciales que proponen sus fabricaciones a precios ms bajos que los
del pas comprador y permiten una ganancia a los Importadores y Tiendas. Estas diferencias hacen
que las Artesanas tengan todava mucho futuro a condicin de: mantener su carcter cualitativo y
hasta autntico en el sentido de su originalidad.
La diferencia de precio y de originalidad hacen que el artesano busque a los compradores de sus
obras en los pases ms ricos que en su propio pas, y, si posible, vecinos.
Por esto, Mxico vende en los Estados Unidos y en Canad. Sin embargo y para diversificar su
clientela, se trata de proponer alternativas un poco ms distantes.
En nuestro caso estudiaremos a Europa para definir, ms adelante, cual de sus pases es el ms
atractivo para iniciar operaciones de promocin y luego lograr buenas y duraderas ventas.
El objetivo de esta tesis es utilizar las informacin recopilada para generar reflexiones y propuestas a
una empresa de Artesana de barro negro mexicano que le permitan acceder a mercados
internacionales para diversificar su mercado.
Este estudio de carcter comercial y empresarial, consiste en el diseo de productos y ampliar la

gama de los mismos para que sean coherentes y tengan xito en los mercados exteriores elegidos,
as como se definirn planes de accin efectivos para la comercializacin de los mismos en el
mercado objetivo.
1 Datos obtenidos del Estudio Anlisis de nichos de mercado en Europa del mercado de artesanas y muebles,
realizado por el PIAPYME y el CEMUE en Septiembre de 2007 www.cemue.com.mx
2 Fuente: Promocin Internacional de Proyectos de Exportacin Bancomext Mxico 2007
2
Marco Terico Conceptual Bsico
Conceptos necesarios de explicar para el desarrollo y comprensin de la Investigacin.
Exportacin: es el envo legal de mercancas nacionales o nacionalizadas para su uso o

consumo en el extranjero. La legislacin nacional (Ley Aduanera) contempla dos tipos de
exportacin: la definitiva y la temporal
La exportacin definitiva. Se encuentra definida por el artculo 103 de la Ley Aduanera

como la salida de mercancas del territorio nacional para permanecer en el extranjero por
tiempo ilimitado.
La exportacin temporal. Es la salida de mercancas del territorio nacional para retornar

posteriormente al pas. Se realiza con el objeto de permanecer en el extranjero por tiempo
limitado y con una finalidad especfica, como reparacin, sustitucin y exhibicin.
Arancel: Para efectos de la Ley de Comercio Exterior de Mxico (artculo 12), los aranceles
son las cuotas de las tarifas de los impuestos generales de exportacin e importacin.
Marketing Internacional: Es la realizacin de las actividades de negocio diseadas para

planear, cotizar, promover y dirigir el flujo de bienes y servicios de una empresa hacia los
consumidores o usuarios de ms de una nacin para obtener un beneficio.
Incoterms: (International Commerce Terms) Trminos de compraventa internacional. Son

un conjunto de reglas aprobadas por la Cmara de Comercio Internacional de Pars y
permiten una fcil interpretacin de los principales trminos empleados en los contratos de
compraventa internacional. Cada uno de ellos establece, con claridad, las obligaciones de
cada una de las partes en la prctica normal del comercio internacional; es decir deslindan
con precisin las responsabilidades entre los operadores de comercio exterior (exportadores
e importadores). Estos trminos entran en vigor a partir del 10 de Julio de 1990
clasificndolos en 4 grandes grupos.
Anlisis FODA: Es el anlisis de Fortalezas Oportunidades Debilidades y Amenazas. Es

una herramienta que permite conformar un cuadro de la situacin actual de la empresa,
producto, mercado o competencia, permitiendo de esta manera obtener un diagnostico
estratgico preciso que permita en tomar decisiones acordes con los objetivos.
Mercado: Es el lugar donde concurren productores y consumidores reales y potenciales de

un producto o servicio. Esta definicin se complementa con los tres siguientes elementos.
-La presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos por satisfacer
-La presencia de un producto que pueda satisfacer sus necesidades
-La presencia de personas que ponen los productos a disposicin de los individuos con
necesidades a cambio de una remuneracin.
Mercado Internacional: Es aquel que comercializa bienes y servicios en el extranjero.
3
Mercado Nacional: Efecta intercambio de bienes y servicios en todo el territorio nacional.
Anlisis de Mercado: Investigacin tcnica sobre las posibilidades de compra de los

habitantes de una determinada regin o ciudad, sus gustos y preferencias con efectos de
precisar si determinado producto o servicio puede introducirse en condiciones de cantidad y
precio convenientes.
Investigacin de Mercados: Es el proceso de recopilacin, procesamiento y anlisis de

informacin, respecto a temas relacionados con la mercadotecnia.
La investigacin de mercados puede ayudar a crear el plan estratgico de la empresa,
preparar el lanzamiento de un producto o soportar el desarrollo de los productos lanzados
dependiendo del ciclo de vida. Con la investigacin de mercados, las compaas pueden
aprender ms sobre los clientes en curso y potenciales.
Canales de Distribucin: Conjunto de organizaciones interdependientes involucradas en el

proceso de poner un producto o servicio de los fabricantes a los consumidores o usuarios
finales para su uso o consumo. Algunos miembros del canal o intermediarios toman
posesin de los productos de manera fsica o mediante un ttulo por ejemplo: mayoristas,
distribuidores, detallistas) mientras que otros slo facilitan el proceso (ejemplo: corredores,
agentes, instituciones financieras).
Distribucin: Consiste en coordinar el flujo de informacin y productos en los lugares

adecuados, las cantidades correctas en el momento oportuno y con eficiencia en costos.
Logstica: Tareas de planificacin, ejecucin y control del flujo fsico de bienes y servicios
adems de la informacin pertinente desde el punto de origen hasta el lugar de consumo,
para cumplir con las exigencias de los consumidores obteniendo un beneficio. Incluye
actividades como transporte, almacenamiento, manejo de materiales y los sistemas y
equipos necesarios para estas actividades.
Estrategia: Es un plan sobre la manera en que la organizacin va a utilizar sus fortalezas y

capacidades a fin de cubrir las necesidades y requisitos del mercado.
Mercadotecnia: Es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y

deseos a travs de procesos de intercambio. (Philip Kotler)
La mercadotecnia es un sistema global de actividades de negocios, proyectados para
planear, establecer el precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos
de clientes actuales y potenciales. (William Stanton).
Producto: En mercadotecnia, un producto es todo aquello tangible o intangible (bien o

servicio) que se ofrece a un mercado para su adquisicin, uso o consumo, y que puede
satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o
bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este
punto incluyen la formulacin y presentacin del producto, el desarrollo especfico de marca,
y las caractersticas del empaque, etiquetado y envase, entre otras.
4
Plaza: Plaza o distribucin, son aquellas actividades destinadas a llevar el producto o
servicio hacia el consumidor. Esto se realiza a travs de los llamados canales de
distribucin. Estos son un conjunto de organizaciones que facilitan la entrega del producto
desde el productor al consumidor.
Precio: Valor monetario que tiene un producto o servicio. Se dice que un precio debe tener
calidad de concordancia, lo que significa que debe estar balanceada la transaccin. Existen
distintas estrategias de precios, precios premium, de penetracin, econmico, precio de
descreme, precio psicolgico.
Promocin: Conjunto de actividades que, mediante la utilizacin de incentivos materiales o

econmicos (premios, regalos, cupones, descuentos, mayor cantidad de producto, etc.)
tratan de estimular de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo de un producto o
servicio.
Publicidad: Es definida como cualquier forma de comunicacin pagada e impersonal (se

dirige de forma indiscriminada a todo el mercado) sobre una empresa, organizacin,
producto, servicio o idea a travs de medios de comunicacin de masas (prensa, radio,
televisin, etc.)
Envase : Es un producto que puede estar fabricado en una gran cantidad de materiales y
que sirve para contener, proteger, manipular, distribuir y presentar mercancas en cualquier
fase de su proceso productivo, de distribucin o venta.
Una de las principales funciones del envase es la de conservar el producto. En este sentido,
las caractersticas de un buen envase son las siguientes:
Posibilidad de contener el producto.

Que permita su identificacin.
Capacidad de proteger el producto.
Que sea adecuado a las necesidades del consumidor en trminos de tamao, ergonoma,
calidad, etc.
Que se ajuste a las unidades de carga y distribucin del producto.
Que se adapte a las lneas de fabricacin y envasado del producto, y en particular a las
lneas de envasado automtico.
Que cumpla con las legislaciones vigentes.
Que su precio sea adecuado a la oferta comercial que se quiere hacer del producto.
Que sea resistente a las manipulaciones, transporte y distribucin comercial.
Empaque: El Empaque y etiquetado constituye la envoltura o proteccin que acompaa a

un producto, pero al mismo tiempo forma parte de sus caractersticas y cumple con varios
objetivos:
5
Proteccin: del producto desde su fabricacin hasta su venta y almacenamiento por parte de los
compradores, especialmente importante en productos frgiles o alimenticios.
Comodidad: el envase debe facilitar el fraccionamiento, la compra, el transporte y el

almacenamiento por parte del comprador.
Promocin: puesto que un envase bien diseado, de forma y colores atractivos permite
diferenciarse de los competidores, ser mejor identificado por los consumidores y mejorar la
venta.
Comunicacin: puesto que en el envase y etiqueta el productor puede resumir las caractersticas
y bondades del producto, su mejor manera de empleo y conservacin, sus diferentes usos
(induciendo a veces a usos alternativos que aumentan la demanda) y los beneficios que entrega
su consumo. Debe comunicar a sus consumidores que reciben un mayor valor por su dinero.
Mejoramiento de la imagen de su marca. Envases y etiquetas atractivos, que llamen la atencin
de los consumidores, y que sean fcilmente diferenciables de sus competidores, contribuyen
mucho, y a bajo costo, a formar la imagen de una marca.
Embalaje: El embalaje es un recipiente o envoltura que contiene productos temporalmente

y sirve principalmente para agrupar unidades de un producto pensando en su manipulacin,
transporte y almacenaje.
Otras funciones del embalaje son: proteger el contenido, facilitar la manipulacin, informar sobre
sus condiciones de manejo, requisitos legales, composicin, ingredientes, etc. y promocionar el
producto por medio de grafismos. Dentro del establecimiento comercial, el embalaje puede
ayudar a vender la mercanca mediante su diseo grfico y estructural.
Mercadotecnia Directa: El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o

ms medios de comunicacin para obtener una respuesta medible en un pblico objetivo.
El marketing directo difiere de los mtodos habituales de publicidad en que no utiliza un

medio de comunicacin intermedio o se expone en pblico, como por ejemplo, en el punto
de venta. Por el contrario, se enva directamente al consumidor. Algunas de las ventajas que
se predican del marketing directo son:
Es un mtodo rpido y econmico de llegar al consumidor.

Tericamente, se dirige directamente a los potenciales clientes de un producto o servicio
por lo que su efectividad es mayor que otros medios masivos.
La mayor parte del marketing directo es realizado por compaas cuya nica funcin es
disear y ejecutar este tipo de publicidad. Generalmente, utilizan bases de datos de
consumidores y muy a menudo manejan criterios muy sofisticados para incluirlos o
eliminarlos de sus listas da marketing.
Al tratarse de una comunicacin interactiva entre la empresa y el cliente, su uso como
herramienta de marketing y comunicacin se ve fuertemente condicionado por las
legislaciones existentes en cada pas sobre el uso de datos de carcter personal.
6
Normalizacin: Es el proceso mediante el cual se regulan las actividades desempeadas
por los sectores tanto pblico como privado, en materia de salud, medio ambiente en
general, seguridad al usuario, informacin comercial, prcticas de comercio, industrial y
laboral a travs del cual se establecen la terminologa, la clasificacin, las directrices, las
especificaciones, los atributos, las caractersticas, los mtodos de prueba o las
prescripciones aplicables a un producto, proceso o servicio.
Los principios bsicos en el proceso de normalizacin son: representatividad, consenso,

consulta pblica, modificacin y actualizacin.
NOM (Norma Oficial Mexicana): Es la regulacin tcnica de observancia obligatoria

expedida por las dependencias normalizadoras competentes a travs de sus respectivos
Comits Consultivos Nacionales de Normalizacin, de conformidad con las finalidades
establecidas en el artculo 40 de la Ley Federal sobre Metrologa y Normalizacin (LFMN),
establece reglas, especificaciones, atributos, directrices, caractersticas o prescripciones
aplicables a un producto, proceso, instalacin, sistema, actividad, servicio o mtodo de
produccin u operacin, as como aquellas relativas a terminologa, simbologa, embalaje.
marcado o etiquetado y las que se le refieran a su cumplimiento o aplicacin.
Formulacin de la Hiptesis
Esta investigacin tiene como hiptesis centrales cuatro:
1. Las artesanas de barro negro mexicano son apreciadas como objetos de gran valor en el
mercado europeo.
2. Espaa es el mejor pas dentro de la Unin Europea para la exportacin y comercializacin

de artesanas de barro negro mexicano.
3. El proyecto de exportacin es una herramienta que facilita la comercializacin de las

artesanas de barro negro mexicano en el mercado espaol.
4. El Tratado de Libre Comercio suscrito entre Mxico y la Unin Europea (TLCUEM) es un

factor que incrementa las oportunidades de negocio para la comercializacin de las
artesanas de barro negro mexicano en Espaa.
7
Esquema Metodolgico
Tipo de investigacin que se utiliz :
Para la realizacin de esta tesis se llev a cabo primeramente una investigacin base donde se
manej un nivel de conocimiento descriptivo y explicativo bajo el mtodo de razonamiento deductivo,
emplendose las tcnicas de investigacin documental en distintas fuentes bibliogrficas e Internet.
Posteriormente se realiz una investigacin aplicada donde se emple la informacin recopilada
anteriormente en un caso prctico que consisti en el diseo del proyecto de exportacin con
estrategias mercadolgicas debidamente fundamentadas.
8
INTRODUCCIN
El presente trabajo de tesis esta elaborado bajo la estructura de un Proyecto de Exportacin,

aplicado a una Pyme productora de artesanas de barro negro mexicano, ubicada en San Bartolo
Coyotepec, Oaxaca, lugar de donde es originario el producto y en el cul an se conservan las
tcnicas tradicionales de elaboracin, lo cual da una enorme originalidad y valor agregado al
producto. Este proyecto de exportacin tiene la finalidad de brindarle a la empresa ALFARERA
DOA ROSA los elementos necesarios para que pueda de diversificar su mercado, le permita
crecer y tener otra oportunidad de negocio en el mbito Internacional, esto por diversas razones, en
las que debemos resaltar que actualmente el mundo est globalizado, lo que significa que la oferta
de productos y el consumo ya no son localizados en limitadas partes del planeta sino que cubren su
totalidad. Sin embargo, sabemos tambin, existe an diferencias muy grandes entre los
consumidores y sus poderes adquisitivos. Por lo tanto es necesario realizar una exhaustiva
investigacin de mercados que nos permita conocer las caractersticas del mercado y del sector para
generar estrategias comerciales que permitan acceder al mismo, tener una buena aceptacin del
producto, generar un posicionamiento que se traduzca en una permanencia en el mercado y
crecimiento sostenido.
Existen, a la vez las mismas diferencias entre las entidades productoras y comerciales que proponen
sus fabricaciones a precios ms bajos que los del pas comprador y permiten una ganancia a los
Importadores y Tiendas. Estas diferencias hacen que las Artesanas tengan todava mucho futuro a
condicin de: mantener su carcter cualitativo y hasta autntico en el sentido de su originalidad.
Esta diferencia de precio y de originalidad hacen que el Artesano busque a los compradores de sus
obras en los pases ms ricos que en su propio pas. Por esto, Mxico vende en los Estados Unidos
y en Canad. Sin embargo y para diversificar su clientela, se trata de proponer alternativas un poco
ms distantes.
En nuestro caso estudiaremos a Europa definiendo a Espaa como el pas con ms oportunidades
comerciales y de gran potencial para establecer un negocio de artesanas de barro negro mexicano
en el cual resulta ms fcil iniciar operaciones de promocin y luego lograr buenas y duraderas
ventas.
El mercado espaol de artculos de regalo y artesanas es un mercado con posibilidades para los
productos mexicanos en funcin de la competitividad del producto, una logstica bien estructurada y
la estrategia de distribucin adecuada.
El gusto por parte de los compradores en el mercado de artesanas son los productos con diseo,
especialmente utilitarios. La empresa debe considerar el estilo de vida en Espaa, los
departamentos de vivienda de medidas distintas a las mexicanas y estilo de vida en general
diferente.
Los productos artesanales no son productos con una demanda muy elevada pero por supuesto
tienen un nicho, que se tiene que buscar con cuidado, teniendo en cuenta que los productos de tipo
tnico son apreciados por los turistas que visitan nuestro pas y que difcilmente los adquirirn en
Espaa.
9
Esto no quita que exista un mercado para dichos productos artesanales siendo asimismo que existe
produccin nacional, as como competencia de importaciones provenientes de pases asiticos como
Tailandia, India, China, entre otros, que tienen precios muy competitivos y productos igualmente
atractivos.
En Mxico tenemos productos que pueden resultar muy atractivos, pero queremos transmitirle a la
empresa elegida, que exportar accesorios de decoracin y artesanas a Espaa con xito requiere
toda la planeacin, estrategia e infraestructura que cualquier otro negocio que tiene que competir
duramente para obtener un segmento del mercado.
El xito del proyecto depende de la contar con oferta exportable, conocimiento del mercado al que
se pretende llegar, capacidad administrativa y estrategia de distribucin adecuada y promocin a
travs del canal correcto.
El objetivo de esta tesis es utilizar la informacin recopilada para generar reflexiones y propuestas a
la empresa Alfarera Doa Rosa que consiste en la orientacin de la empresa en el diseo de sus
productos y ms ampliamente gamas de productos as como las estrategias de comercializacin,
para que sean coherentes y tengan xito en el mercado elegido.
Haciendo un corto resumen de los Trminos de Referencia para hacer resaltar sus puntos claves, se
puede decir lo siguiente:
- Se considera que los artculos a promover en los pases europeos deben tener dos
caractersticas, ser decorativos y adems utilitarios.
- Mxico ha sido considerado, durante varios aos, como el pas lder en ventas de
Artesanas y, a nuestro criterio, lo era. Ahora ,segn estudios realizados revelan que ya
quedo atrs y hay que volver a incentivar los esfuerzos necesarios para dar un empujn a la
situacin actual y recuperar ese ranking
- El objetivo, es crear lo que podramos llamar un estilo especifico, un enfoque especial para
la comercializacin basado en el concepto ambiente mexicano y utilizar este concepto en
el momento de la promocin
- Debido al nivel de las artesanas de barro negro mexicano, sus caractersticas, sus calidades
y sus precios, esto define que estamos frente a artculos de lujo. Por ende se tendrn que
encontrar los clientes correspondientes.
Por lo anterior en esta tesis se establecen los elementos necesarios de un proyecto de exportacin
que le permitir a la empresa lograr estos objetivos y lograr el xito que se merece.
10
CAPTULO I : MARCO TEORICO
INTRODUCION .
Exportar es uno de los mejores caminos para hacer crecer un negocio. Al incursionar en el mercado
global y depender menos del mercado local, las empresas enfrentan ms bajos ndices de riesgos y
cuentan con mejores oportunidades para incrementar su eficiencia y productividad.
Sin duda la exportacin de mercancas presenta una serie de ventajas y oportunidades que, bien
aprovechadas, pueden asegurar el xito de su participacin en los mercados internacionales y
mejorar las perspectivas de crecimiento de su negocio.
En este primer captulo desarrollaremos el marco terico de nuestro trabajo de tesis, definiremos el
concepto de exportacin y los elementos que la integran, las ventajas que representa para las
empresas y una semblanza de las condiciones actuales en el mbito nacional, internacional y
empresarial as como los aspectos a considerar en la exportacin, todo esto, con la finalidad de
unificar criterios y hablar en trminos generales durante el desarrollo del trabajo.
Otro aspecto relevante a tratar dentro de este captulo es la definicin de lo que es un Arancel, la
clasificacin arancelaria y el tratamiento arancelario. Lo cul se aplicar ms adelante en el caso
prctico de este trabajo donde podremos comprender porque se debe considerar este aspecto en la
exportacin de mercancas, desde luego que esta aplicacin se dar especficamente para el
producto elegido. Tambin se definirn los Trminos de la Cmara de Comercio Internacional
(INCOTERMS), cual es su clasificacin y sus condiciones de aplicacin, lo cual es importante
considerar en cualquier proyecto de exportacin.
11
1.1 Qu es la Exportacin?
Es el envo legal de mercancas nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el

extranjero. La legislacin nacional (Ley Aduanera) contempla dos tipos de exportacin: la definitiva y
la temporal
La exportacin definitiva. Se encuentra definida por el artculo 103 de la Ley Aduanera como la
salida de mercancas del territorio nacional para permanecer en el extranjero por tiempo ilimitado.
La exportacin temporal. Es la salida de mercancas del territorio nacional para retornar

posteriormente al pas. Se realiza con el objeto de permanecer en el extranjero por tiempo limitado y
con una finalidad especfica, como reparacin, sustitucin, exhibicin, etc.
1.2 Condiciones Actuales
Es frecuente leer y escuchar sobre la globalizacin y que Mxico no puede permanecer ajeno a esta
tendencia mundial. La globalizacin parte de un hecho ineludible: vivimos en un mundo cuyos pases
y bloques son cada vez ms interdependientes. Partiendo de tal situacin, analizaremos este
entorno en tres escenarios: el mundial, el nacional y el empresarial.
1.2.1 mbito mundial. Qu pasa en el mundo?
En el contexto actual, todos los pases estn obligados a relacionarse unos con otros; sin
interdependientes en una economa global en la que ninguna nacin puede proclamarse como
autosuficiente, puesto que no hay economas autosuficientes. En la actualidad, lo que pasa en
cualquier parte del mundo afecta al resto de las economas del planeta. Tal es la razn de que se
estn formando bloques econmicos y suscribindose tratados de libre comercio. Vivimos una
economa en las que las ventajas del pasado se estn anulando y tienden a igualarse como
resultado de la apertura comercial; es decir, los pases han abierto fronteras, al tiempo que reducen
sus aranceles de importacin. Las economas de todas las naciones crecen de manera
interdependiente, lo cual genera nuevos retos y mejores oportunidades, pero requiere de mayor
preparacin y conocimiento.
1.2.2 mbito nacional. Cmo se ha insertado Mxico en la globalizacin?
En el mbito de la apertura comercial y de la globalizacin de los mercados, Mxico es el pas con

uno de los niveles de vinculacin de negociacin comercial ms elevado del mundo. Actualmente,
Mxico ha firmado 11 tratados comerciales con diferentes pases en los cinco continentes, por lo que
el gobierno mexicano quiere que las empresas se inserten en un mercado internacional con los
beneficios para los productos mexicanos, y que el mercado interno, a su vez, fortalezca con insumos
y bienes productivos de los pases con los que hemos vinculado negociaciones comerciales.
Estas negociaciones permiten, por una parte, que las empresas mexicanas hagan frente a un
entorno mundial de intensa competencia, y por otra parte que los diversos obstculos que cada pas
impone a la importacin de mercancas para proteger a su industria, se desvanezcan, desaparezcan
o reduzcan, permitindole al pas:
12
Ampliar sus mercados potenciales ms all de la frontera
Que sus productos cumplan en igualdad de condiciones con los de la empresas de otros
pases respectivos y
Tener acceso preferencial en principales mercados de importacin
1.2.3 mbito empresarial. Cmo afecta la globalizacin a las empresas?
En una economa cerrada, el consumidor no tiene posibilidades de eleccin en materia de precio y

calidad. En contraste, las mltiples opciones que brindan un mercado abierto y la competencia que
sta genera, favorecen al consumidor final, porque cuentan con un nmero mayor de satisfactores
de diversa ndole, los cuales pueden ajustarse a cualquier necesidad y de presupuesto.
En contraparte, como productores de bienes y servicios, en Mxico estamos obligados a innovar y

desarrollar cada vez ms y mejores productos. Ello exige cambios drsticos. Sin embargo, este
nuevo esfuerzo no debe soslayar las necesidades que plantean los consumidores en su propio
entorno.
Los proyectos de exportacin deben formar parte importante de los programas de crecimiento de la
empresa, por lo que se recomienda considerarlos como una variable de peso en los mismos.
La necesidad de cambios se vuelve una constante; si no se toma en cuenta, se corre el riego de

perder la oportunidad del xito y salir del mercado. Por eso es recomendable planearlo y asumirlo de
la mejor manera.
En los pases en que se ha llevado a cabo la apertura comercial, los empresarios se enfrentaron a
una mayor competencia, no slo en el exterior sino en su propio mercado. El empresario debe tomar
en cuenta que las reglas han cambiado como resultado de la mayor capacidad de seleccin del
consumidor. Es necesario que el cliente, nacional o extranjero, tenga prioridad en la empresa.
1.3 Consideraciones para exportar
En el comercio, el tamao de una empresa ya no es tan significativo. En efecto, la empresa deber

asumir compromisos serios para lograr tal objetivo, as como investigar y explorar nuevos mercados,
efectuar una planeacin cuidadosa y seguir una estrategia clara de ventas. Aqu cabe sealar que la
exportacin exige el mismo esfuerzo que cualquier iniciativa comercial; la diferencia estriba en que
crece su mercado potencial, pero tambin aumentan los competidores y las exigencias de calidad y
precio del producto.
1.3.1 Ventajas empresariales de exportar
Algunas ventajas que se obtienen de la actividad exportadora son:
Mejora de la competitividad e imagen de la empresa

Mayor estabilidad financiera de la empresa por flujos de otras divisas
Mejor aprovechamiento de la capacidad de produccin instalada
13
Reduccin de costos por mayores volmenes de ventas
Crditos menos caros
1.3.2 Algunos puntos de cuidado cuando se exporta
Cuando se exporta se deben cuidar especialmente algunos aspectos, como:
Considerar la capacidad de produccin para atender los volmenes demandados

Cumplir con las especificaciones tcnicas y caractersticas requeridas de su producto
Calcular adecuadamente costos y precios de venta, para no perder utilidades ni vender
debajo de sus costos
Contar con contratos internacionales que consideren los derechos y obligaciones de las
partes
Conocer la confiabilidad del cliente y su historial de pago
Usar cartas de crdito
Aprovechar los apoyos del Gobierno Federal
1.3.3 Recomendaciones para el exportador
El futuro exportador debe considerar los siguientes elementos principales:
Tener una actitud emprendedora

Conocer el proceso productivo
Evitar confusiones en el momento de negociar
Cumplir con exactitud todo lo que se pacte en materia de precio, calidad, tiempo de entrega,
remisin de documentos y forma de pago, entre otros.
Cuidar que las muestras sean representativas del producto que se exportar (es un error
remitir las mejores piezas si no son representativas del embarque)
Dar flexibilidad y rapidez a la toma de decisiones, mantener una comunicacin constante
con el cliente, y ofrecer los servicios de post-venta.
1.4 Elementos generales de la Exportacin
1.4.1 Punto de partida: un producto que ofrecer
Identificar el producto que se vender en los mercados extranjeros, seleccionar el mercado y la

forma de ingresar a ste, son tres de los elementos clave para una exitosa operacin de exportacin.
Un punto importante por considerar, es que mecanismos se deben utilizar para poder ser
competitivo.
Para desarrollar un proyecto de exportacin es indispensable cerciorarse de que la empresa est en

condiciones de exportar, as como realizar un anlisis de sus productos en un marco global.
Tambin es preciso determinar si un producto o una gama de ellos, una vez satisfecha la demanda
en Mxico, responden a los requerimientos y necesidades de sus posibles clientes en el extranjero.
14
Los elementos prioritarios que se han de cumplir son:
Volumen solicitado por el importador (oferta exportable)

La calidad del producto requerida en el mercado de destino
Ofrecer un precio competitivo y una utilidad razonable
La clara garanta en el tiempo de entrega
Servicio de post-venta requerido, en su caso
La combinacin acertada de precio/calidad y oferta exportable es la llave perfecta de acceso a

cualquier mercado en el extranjero. Estos elementos se pueden definir por medio de un anlisis
comparativo de los datos del mercado de destino y las cifras de la propia empresa.
1.4.2 Las fuentes de informacin
El xito en el proceso de exportacin depende, entre otros factores, de una buena recopilacin de
informacin. Por ello es recomendable que las empresas que desean exportar por primera vez o
diversificar sus mercados en el exterior, realicen en primera instancia una investigacin documental
que les permita establecer un plan estratgico de negocios de exportacin dndole a la actividad
exportadora un horizonte de permanencia y no un carcter transitorio o coyuntural, de una actividad
marginal dentro de la produccin y las ventas de la empresa.
Con el acopio de fuentes de informacin el exportador contar con un mayor nmero de elementos
para disminuir la incertidumbre y apoyar la toma de decisiones. Las empresas necesitan conocer,
entre otros temas acerca de:
Cul o cules de sus productos tienen mejores posibilidades de ser exportados?

En dnde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y en que precio puede
venderlo?
A que competencia se enfrentar?
Cules son los requerimientos y necesidades del mercado?
Qu regulaciones arancelarias, normas tcnicas o regulaciones no arancelarias deber
cumplir?
Qu factores geogrficos, econmicos, polticos y culturales pueden afectar sus
posibilidades de xito?
Una vez que se ha seleccionado el producto que se desea y se pude exportar, debe analizarse el
posible o posibles mercados de destino, para determinar un mercado objetivo. Se recomienda
explorar en primer trmino los mercados que ofrecen ventajas arancelarias a Mxico (por los
acuerdos y tratados de libre comercio), y en segundo, los naturales geogrficamente.
Cuando se incursiona en la exportacin es preferible no dispersarse de los mercados probables, hay

que elegir el que ofrezca las mejores perspectivas de venta y los menores riesgos comerciales; as
tambin aquellos que exijan los menores gastos de iniciacin, es decir, aquellos mercados que se
conocen mejor o por su parecido al nuestro en lo cultural y socioeconmico. En este punto es
recomendable consultar las fuentes nacionales e internacionales de informacin para estar en
condiciones de realizar una investigacin de mercado confiable y actualizada.
15
1.4.3 Conocer el mercado seleccionado
Una vez realizada la seleccin del producto y el mercado, se pasa a la etapa de la investigacin del
mercado, la cual debe ser lo ms cuidadosa y profunda posible.
Debe incluir un anlisis completo de la situacin actual del pas de destino y sus expectativas en el
mediano plazo, principalmente en lo referente al entorno econmico, poltico, social, ambiental y al
producto.
El anlisis del entorno econmico, poltico, social y ambiental incluye, entre otros aspectos:
Cifras de poblacin
Situacin poltica
Centros de concentracin de la poblacin
Poltica cambiaria
Sistema bancario y formas de pago utilizadas
Clima
Estructura social
Infraestructura
Red de transportes y telecomunicaciones (seguridad y confiabilidad)
Ingreso per cpita
Grado de desarrollo
El anlisis del producto incluye, entre otros:
Competencia local del producto

Cifras de comercio del producto
Tendencias (gustos, modas, preferencias, costumbres, productos sustitutos, etc.)
Canales de distribucin
Importadores potenciales
Precios locales del producto
1.4.4 Aspectos tcnicos
Una vez que se ha definido el producto y mercado al que se pretende exportar, la siguiente etapa es
la de investigacin de:
La fraccin arancelaria del producto

Los documentos y trmites que se involucran en este proceso
La determinacin del precio de exportacin
La eleccin del medio de transporte ms adecuado
El conocimiento de los acuerdos y tratados comerciales que Mxico tiene firmados con otros
pases, para poder hacer uso de ellos
16
El conocimiento de los acuerdos y tratados comerciales que Mxico tiene firmados con otros
pases, para poder hacer uso de los beneficios arancelarios y las condiciones de acceso
Las regulaciones no arancelarias (normas tcnicas, de seguridad, etiquetado, ecolgicas,
entre otras), que aplican al producto en el mercado destino.
1.4.5 Canales de distribucin
Se puede convertir en exportador de distintas maneras, cada una de ellas implica riesgos, costos y
oportunidades de negocios diferentes. Tambin se puede empezar como un exportador indirecto y
posteriormente incursionar en los mercados internacionales vendiendo a travs de distribuidores o
compradores directos.
A continuacin se presentan algunas estrategias de incursin en los mercados de destino que se

hayan seleccionado y analizado.
Exportacin indirecta (proveedores de la industria maquiladora y PITEX, empresas

integradoras, empresas de comercio
Operar con importadores independientes, contactados directamente.
Entregar el producto a una comercializadora en aquel pas.
Operar con una firma en el mercado de destino, que acte como representante o agente
trabajando a base de comisiones.
Operar con una firma en el mercado destino, que actu como representante exclusivo,
tomando posesin de mercancas.
Establecer una oficina de representacin en el mercado de destino que levante pedidos.
Establecer una oficina de representacin en el mercado destino, que levante pedidos e
incluso que mantenga inventarios, actuando como importador.
Establecer una empresa en sociedad con una firma local que se encargara de la
distribucin.
Vender los derechos de fabricacin y/o marca comercial, cobrando por ello una regala.
Participar como proveedor de un gobierno extranjero concursando en licitaciones
internacionales.
Proveer a un comprador (cadena de supermercados), surtindola de productos con la marca
de ellos.
Establecer una asociacin (joint venture) con una empresa inversionista local en el mercado
destino para fabricar los productos .
Cada una de estas estrategias enunciadas significan riesgos y costos que el exportador debe asumir
conforme a sus intereses y capacidad financiera por lo que es necesario que se tomen en cuenta las
posibilidades reales a corto y mediano plazo, y que se fijen objetivos para penetrar en el mercado
como para mantenerse en el.
En la adopcin de cualquier canal de distribucin elegido, ser necesario tomar en cuenta la

elaboracin de contratos internacionales que garanticen la seguridad de las operaciones
comerciales.
17
1.4.6 Otras formas de exportar
En el camino de la exportacin es comn encontrar empresas (principalmente medianas y

pequeas) que no tienen la infraestructura para realizar esta actividad de forma directa, sin embargo
esto no significa un obstculo para incorporarse a este proceso, ya que es posible hacerlo de
manera indirecta enviando mercancas a travs de terceros. Esta es la manera ms simple de
exportar.
Las empresas venden su propio mercado a un exportador final, el cual enva los productos finales a
mercados en el extranjero. En este caso, los riesgos comerciales no varan mucho a los que
plantean las ventas en el mercado nacional y se generan diversos beneficios:
Integrador de la cadena productiva en el pas de exportacin

La empresa puede especializarse en producir mejor y en mayor cantidad, mientras que la
empresa exportadora se encarga de realizar otras actividades de comercializacin
(investigacin de mercado, publicidad, transportes, seguros, financiamiento, etc.)
Mejorar la calidad para exportar
Alienta la participacin de los exportadores indirectos en el mercado de exportacin directa.
1.5 Qu es un Arancel?
Para efectos de la Ley de Comercio Exterior de Mxico (artculo 12), los aranceles son las cuotas de
las tarifas de los impuestos generales de exportacin e importacin, los cuales pueden ser:
1. Ad valorem: se expresa en trminos porcentuales y se aplica sobre el valor en aduana de la

mercanca; por ejemplo: si el valor en aduana de una mercanca es de $10,000 y la tasa de
arancel es del 10%, se pagaran $1,000
2. Especifico: se expresa en trminos monetarios por unidad de medida; por ejemplo: US $5.00
por metro de tela; US $150.00 por cabeza de ganado. En este caso el valor real, calculado o
ficticio de la mercanca, no tiene ninguna trascendencia fiscal. As, con base en estos
ejemplos, en el arancel especifico no se considera si el precio de tela es muy elevado o muy
bajo (a diferencia ad valorem, que si distingue precios y calidades).
3. Mixto: es una combinacin de los dos anteriores; por ejemplo: 5% ad valorem ms US $1.00
por metro cuadrado de tejido de polister.
Mxico y la mayora de los pases de la Organizacin Mundial de Comercio (OMC) utilizan estos tres
tipos de aranceles.
En Mxico, los aranceles antes referidos podrn adoptar las siguientes modalidades:
1. Arancel-cupo, cuando se establezca un nivel arancelario para cierta cantidad de valor o

mercancas exportadas o importadas, y una tasa diferente a las exportaciones o
importaciones de esas mercancas que excedan dicho monto.
2. Arancel estacional, cuando se establezcan niveles arancelarios distintos para diferentes
periodos del ao y
3. Las dems que seale el ejecutivo Federal
18
No obstante lo anterior y de conformidad con lo dispuesto en el artculo 14 de la Ley de Comercio
Exterior, podrn establecerse aranceles diferentes a los generales previstos en las tarifas de los
impuestos generales de exportacin e importacin cuando as lo establezcan los tratados o
convenios internacionales de los que Mxico sea parte.
1.5.1 Medidas contra prcticas desleales de comercio Internacional
Aunque estas medidas no estn clasificadas como arancelarias, cuando se aplican, su cobro se
realiza de igual forma que las arancelarias, en las aduanas.
Existen dos formas prcticas desleales de comercio:
a) Cuando un gobierno otorga a sus productores un apoyo, por lo general econmico, para los
productos que se exporten (conocido como subvencin), con el fin de ayudarlos a elevar la
competitividad de sus bienes en el mercado destino.
b) Se dice que hay discriminacin de precios (dumping) cuando un producto se vende en un
mercado extranjero, a un precio inferior al de su valor normal en el mercado internacional
(Art. 30 y 31 de la Ley de Comercio Exterior). Tambin se dice que hay discriminacin de
precios, cuando por el inters comercial de los exportadores, una mercanca se vende a otro
pas, a un precio inferior al que esa misma mercanca se vende en el mercado internacional.
A fin de protegerse de prcticas desleales de comercio, el gobierno de un pas puede aplicar cuotas
compensatorias a las mercancas. stas consisten en cobrar un porcentaje de dinero sobre el valor
de la mercanca; algo similar a imponer un arancel a las importaciones, con el objeto de evitar que
los productores nacionales sean perjudicados por importaciones que estn vendindose en
condiciones de prcticas desleales de comercio internacional.
1.6 Clasificacin Arancelaria
Las mercancas, sin excepcin alguna, deben clasificarse arancelariamente al pasar por las
aduanas, a fin de identificar de manera clara y precisa qu tasa porcentual de arancel les
corresponde pagar de acuerdo con el tipo de arancel aplicable, as como conocer y vigilar el
cumplimiento de las regulaciones no arancelarias, tales como permisos previos, cuotas
compensatorias, regulaciones sanitarias, de etiquetado, etc. A las cuales estn sujetas
Se entiende como clasificacin arancelaria, el orden sistemtico-uniforme de todas las mercancas

en una nomenclatura determinada a la que cada mercanca se identifica a travs de un cdigo
numrico general que significa lo mismo en la mayora de las aduanas del mundo.
Las mercancas que se integran al flujo de comercio internacional se clasifican con base en el
Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas (SA), el cual ha sido adoptado
por los pases miembros de la OMC
La clasificacin arancelaria de las mercancas es un tema muy importante dentro de los sistemas de
control de comercio exterior, dado que:
19
Permite efectuar estadsticas y controles homlogos para la mayora de pases en el mundo,
ya que la clasificacin de un producto (a nivel de Subpartida) en Mxico por ejemplo, ser la
misma que se aplicar en pases que tambin utilizan el SA
Permite tener un mismo identificador comn en el mundo, a manera de nombre comn para
todos, en todas partes, sin importar el idioma
Facilita el estudio del comercio exterior, ya que por medio de la fraccin arancelaria se
puede determinar cunto se importa y exporta de un producto
Identifica los aranceles, cuotas compensatorias y las regulaciones no arancelarias que
tienen que cumplir un producto a la exportacin o importacin
Gracias a este sistema, dentro de los pases que lo han adoptado, una misma mercanca se codifica
en forma idntica a nivel de 6 dgitos. En Mxico, tanto en las tarifas de importacin como en las de
exportacin, la clasificacin es la misma a nivel de ocho dgitos; a estos ocho dgitos se les conoced
como fraccin arancelaria quedando como sigue:
Captulo 94
Partida 03
Subpartida 40
Fraccin arancelaria 01
Ejemplo: los muebles de madera utilizados en cocinas se clasifican en la fraccin arancelaria

9403.40.01
1.7 Tratamiento Arancelario
Los pases pueden otorgar diversos tratamientos arancelarios en funcin del pas de origen de la
mercanca que llega a sus aduanas. Por ello, sus aranceles de importacin pueden ser de tres
formas:
El arancel general que aplica a todos los pases miembros de la OMC, que generalmente es
el tratamiento de nacin ms favorecida (NMF) o arancel general
El arancel aplicable a mercancas de pases a los que se concede trato preferencial (arancel
inferior al general o exencin del mismo) como resultado de un acuerdo o tratado comercial
Los aranceles a las mercancas de pases a los que se ha impuesto una sancin o castigo
econmico, por lo que su arancel es superior al general. Es el llamado trato diferencial.
1.7.1 Acceso al Arancel Preferencial de Mercados Especficos
A fin de incorporarse al dinamismo que se observa en la economa internacional. Mxico inicio un

proceso de transformacin, especialmente en el mbito comercial, el cual se bas en una mayor
apertura al exterior para ampliar los espacios comerciales del pas y elevar su participacin en el
comercio internacional
El Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN) se convirti en la piedra angular de
este esfuerzo de apertura comercial del gobierno mexicano, debido entre otras razones, a que
20
concede al pas un arancel preferencial para los productos que ingresan en los mercados de Canad
y Estados Unidos.
Reiterando el esfuerzo de apertura y diversificacin de mercados, Mxico firm un tratado comercial

con la Unin Europea (TLCUEM) , con lo que los empresarios mexicanos tendrn la posibilidad de
exportar a sus productos a los destinos europeos den condiciones tambin preferenciales,
obtenindose ventajas arancelarias en Alemania, Austria, Blgica, Chipre. Dinamarca, Eslovaquia,
Espaa, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Hungra, Irlanda, Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo,
Malta, Holanda, Polonia, Portugal. Reyno Unido, Repblica Checa y Suecia.
De esta manera se abren nuevos mercados incluso entre otros continentes adems del americano.
Con el tratado de libre comercio con la Asociacin Europea de Libre Comercio (AELC), el
empresario mexicano amplia sus expectativas de importacin hacia pases europeos
Mxico tambin ha firmado otros Tratados de Libre Comercio con diversos pases latinoamericanos,
tales como: Bolivia, Colombia, Costa Rica, Chile, Nicaragua. Uruguay y Venezuela, y aquellas
naciones integrantes del llamado tringulo del Norte Centroamericano, conformado por El salvador,
Guatemala y Honduras, as como pases externos a la regin como Israel y Japn.
La mayora de los tratados de libre comercio negociados guardan ciertas semejanzas en su

estructura, por lo que es muy frecuente encontrar similitudes. Tambin existen algunas diferencias
en el trato arancelario preferencial que se tiene, as como otras que se refieren a las reglas de
origen especficas por sector, compras gubernamentales, propiedad intelectual, salvaguardas,
inversin y servicios, etctera.
Por otra parte, ciertos productos mexicanos reciben tratamiento preferencial de los pases miembros
de la Asociacin Latinoamericana de Integracin ALADI , con los cules an no tenemos un tratado
de libre comercio; sin embargo contamos con acuerdos comerciales como son: Argentina, Brasil,
Cuba, Ecuador, Paraguay y Per.
1.7.2 Reglas de origen
En el comercio internacional es bsico tener presente el origen de la mercanca que se importa o

exporta porque:
a) Determina la nacionalidad de las mercancas

b) Permite identificar mercancas que son susceptibles de recibir un trato arancelario
preferencial en el marco de un acuerdo o tratado comercial
c) Asegura que las preferencias de un tratado comercial se otorguen slo a bienes
producidos en pases miembros y no a los elaborados en otros pases
La regla de origen aplicable a un producto se identifica a travs de su clasificacin arancelaria y

para ello se deben consultar los anexos de los TLC sobre Regla de Origen especfica para conocer
cual ser aplicable.
Los principales criterios para determinar el origen de un bien son:
21
Totalmente Originario. Es decir, que el bien se obtenga en su totalidad o se produzca enteramente
en el territorio de uno o ms de los pases partes del tratado (por ejemplo: minerales extrados,
vegetales cosechados, animales vivos, nacidos y criados, bienes obtenidos de la caza o pesca en
territorio de uno o pases suscriptores de un TLC, o bien, productos elaborados a partir de materias
primas nacionales o de otro pas miembro del mismo tratado)
Por Tipo de Transporte. Los modos de transporte apropiados para el uso de los INCOTERMS
1.8 Trminos de la Cmara de Comercio Internacional (INCOTERMS)
Los trminos de compraventa internacional. Son un conjunto de reglas aprobadas por la Cmara de
Comercio Internacional de Pars y permiten una fcil interpretacin de los principales trminos
empleados en los contratos de compraventa internacional. Cada uno de ellos establece, con
claridad, las obligaciones de cada una de las partes en la prctica normal del comercio internacional;
es decir deslindan con precisin las responsabilidades entre los operadores de comercio exterior
(exportadores e importadores). Estos trminos entran en vigor a partir del 10 de Julio de 1990
clasificndolos en 4 grandes grupos.
1.8.1 Clasificacin de los INCOTERMS

Cuadro 1. Clasificacin de los INCOTERMS
Grupo Sigla Ingls Espaol Transporte1
E Salida EXW 1.- Ex Works ( named place) 1.-En fbrica (lugar acordado) o
FCA 2.- Free Carrier (.. named place) 2.-libre franco de porte (lugar o
F FAS 3.- Free Alongside Ship (named acordado)
Transporte port of shipment 3.-libre al costado del buque (puerto
Principal FOB 4.- Free on Board (named port of embarque acordado)
M
no pagado shipment 4.-libre franco abordo (puerto
embarque acordado M
CFR 5.- Cost and Freigth (named port of 5.-Costo y flete (puerto destino M
C destination acordado)
CIF 6.-Cost Insurance and Freigth 6.-Costo, seguro y Flete (puerto
Transporte (named port ofdestination) destino acordado)
M
Principal CPT 7.- Carriage Paid to (named place 7.-Flete/porte pagado hasta (lugar
Pagado of destination) de destino acordado) O
CIP 8.- Carriage Insurance Paid To 8.-Flete/porte y seguro hasta (lugar
(namde place of destination) destino acordado) O
DAF 9.- Delivered at Fronetier (named 9.-Entregado en frontera (lugar T
placed) acordado) M
DES 10.-Delivered Ex Ship (named port 10.-Libre en el buque (puerto de
D of destination) destino acordado)
DEQ 11.- Delivered Ex Quay (named port 11.-Entrega en el muelle (puerto de M
Destino o of destination destino acordado)
llegada DDU 12.- Delivered Duty Unpayd (named 12.-Entregado aranceles sin pagar O
place of destination) (lugar de destino acordado)
DDP 13.- Delivered Duty Paid (named 13.-Entregado con aranceles
place of destination) pagados (lugar de destino O
acordado)
1 En esta columna se indica el tipo de transporte recomendado M Martimo, T Terrestre, O Otro transporte}
22
1.8.2 Consideraciones de aplicacin
Es importante destacar la utilidad de los INCOTERMS cuando se negocia un contrato, ya que, en

caso de duda, con ellos se aclara la posicin jurdica.
Cabe indicar que los INCOTERMS, si bien definen con claridad los derechos y obligaciones que
contraen la parte vendedora como la compradora, son a la vez flexibles y permiten que se adapten a
las contingencias del comercio internacional. Si an as restringieran una operacin concreta, los
INCOTERMS pueden aclararse o especificarse con consideraciones especiales plasmadas
claramente en el contrato compraventa.
Normalmente, es deseable que el despacho en la aduana lo efecte la parte domiciliada del pas en
que se ha de hacer, o por lo menos, por alguien que acte en su nombre. As el exportador suele
encargarse del despacho de exportacin, mientras que el importador hace lo propio con el de
importacin. La versin de INCOTERMS 2000 aplica este criterio cuando se emplean los trminos
FOB, FAS,FCA,CIF.CPT,CIP,DAF,DES,DEQ,DDU, Y DDP, el vendedor se compromete a despachar
las mercancas en la aduana de exportacin. La excepcin se aplica al trmino EXW cuando es el
comprador quien tramita exportacin.
Algo similar sucede con todos los INCOTERMS en los que el comprador se encarga del despacho
de importacin en la aduana de destino, salvo el trmino DDP, en el que el vendedor es quien
realiza el despacho aduanal. En este ltimo caso, ambas partes deben asumir cualquier riesgo,
como las prohibiciones y las restricciones, as como contar con el consentimiento de la autoridad de
ese pas para que los despachos aduaneros los efecten personas no domiciliadas en ese pas o
registradas para efectos de impuestos internos.
Salvo exigencia expresa del comprador, se debe evitar usar otros trminos de negociacin ajenos a
los INCOTERMS, en cuyo caso es recomendable hacer las precisiones y acotaciones necesarias en
el contrato compraventa respectivo.
23
CAPTULO II. ANTECEDENTES
INTRODUCCIN
Actualmente para emprender cualquier tipo de negocio internacional no basta tener buenas
intenciones o buenos pronsticos acerca del mismo, se hace indispensable realizar un anlisis
exhaustivo de los antecedentes del entorno econmico internacional y nacional, as como del
producto especfico que se maneja a fin de facilitar la toma de decisiones.
Es por ello que en este capitulo se partir de un anlisis general de los antecedentes econmicos
nacionales hasta la situacin tan voltil que se ha manejado en todos los mercados durante los
ltimos meses a raz de la recesin econmica que se ha venido dando en Estados Unidos, que si
bien no es el pas objetivo de este plan de negocios su situacin econmica esta muy ligada a la
nuestra, adems de que a fechas recientes ya comenz a afectar a las fuentes de produccin y el
consumo internacional .
As mismo se plantear el panorama general de la situacin comercial de Mxico con el mundo al
realizar un breve recorrido por los tratados comerciales suscritos, enfocndonos ms ampliamente
en el Tratado de Libre Comercio con la Unin Europea.
Aunado a lo anterior, se hace imperioso tener un anlisis del producto en cuestin que nos permitan
tener un basto conocimiento del mismo, para poder desarrollar estrategias ms eficientes y que nos
ayuden a ser ms competitivos en un mercado cada vez ms golpeado por imitaciones Asiticas.
24
2.1 MERCADO INTERNO
2.1.1 Economa Nacional
Por el volumen neto del Producto nterno bruto se considera a Mxico la decimocuarta economa
mundial aunque hasta 2005 haba sido la novena3 . Sin embargo, la reparticin de la riqueza es
tan desigual que en el pas coexisten municipios con ndices de desarrollo humano similares a los de
naciones como Alemania4 o Burundi.5 . Por una parte en Mxico reside el hombre ms rico del
mundo, Carlos Slim, y a la vez existe el municipio ms pobre de Amrica Latina.
Durante una buena parte del siglo XX, la principal fuente de divisas extranjeras del pas fue la venta
de petrleo, aunque durante este siglo tuvo lugar un proceso de industrializacin que permiti al pas
diversificar su economa. Las remesas de los trabajadores mexicanos en el exterior han venido
creciendo ao con ao, hasta llegar a representar el 3% del PIB nacional y una de las principales
fuentes de divisas extranjeras para el pas, precisamente al lado de los ingresos por exportaciones
petroleras y el turismo6. Otra gran problemtica social es el aumento de los ndices de incidencia
delictiva en el pas,7 especialmente la relativa al narcotrfico.
2.1.2 Antecedentes de el comercio en Mxico
Durante la poca colonial y el siglo XIX, Mxico fue un pas dedicado a la agricultura. La mayor parte
de sus ingresos por ventas extranjeras provenan de la explotacin minera, especialmente, de la
plata. De este mineral, Mxico ha ocupado el primer lugar mundial en produccin desde hace ms
de dos siglos.
El proceso de industrializacin de Mxico durante la Colonia y el primer siglo de vida independiente

fue sumamente lento. Entre los siglos XVI y XVIII, las leyes coloniales impedan el desarrollo de las
manufacturas en la Nueva Espaa como en el resto del Imperio Espaol. stas deban importarse
de la metrpoli, que a su vez las adquira mayormente de las naciones industrializadas del norte de
Europa. Todo el siglo XIX hubo intentos por dotar de una planta industrial al pas. Los gobiernos
intentaron atraer empresarios extranjeros, sin mucho xito. Durante la dcada de 1830, Lucas
Alamn estableci el Banco del Avo, destinado al fomento industrial. Sin embargo, todas estas
tentativas rindieron escasos frutos.
A finales del siglo XIX, en el Porfiriato, la industria textil era la ms desarrollada. Se haba
establecido en el valle de Puebla, en la regin de Orizaba y el valle de Mxico. El gobierno de
Porfirio Daz dio grandes privilegios al capital extranjero con la intencin de atraer inversin directa
en la construccin de infraestructura de comunicaciones y transporte, y en el crecimiento de la planta
3 Caer economa al lugar 16 mundial sin cambios fiscales", nota de El Porvenir, 29 de noviembre de 2005.
4 Es el caso de la delegacin Benito Jurez (D.F.). "La vida en la Benito Jurez, al nivel de Alemania", nota de El Universal, 25 de
octubre de 2004.
5 Es el caso de Metlatnoc (regin de la Mixteca Guerrerense), que hasta antes de la creacin del municipio de Chochoapa el Grande
haba sido el municipio con peor ndice de desarrollo humano en Mxico. "Metlatnoc: el imperio de la pobreza", nota de Sergio
Ocampo Arista para La Jornada, 26 de julio de 2005, en Rebelda; "Chochoapa el Grande, el municipio ms pobre de Amrica Latina",
nota de Sergio Ocampo en La Jornada Guerrero, 20 de marzo de 2007.
6 "Mxico: remesas rentables", nota de Mariusa reyes en BBC Mundo, 23 de agosto de 2005; Lozano Asencio, Fernando (2004)
"Tendencias recientes de las remesas de los migrantes mexicanos en Estados Unidos", University of California, San Diego.
7 Los desafos de la delincuencia en Mxico, Cmara de Diputados - Centro de Estudios Sociales y de Opinin Pblica. Mxico
25
industrial. Sin embargo, los beneficios eran para unos pocos extranjeros, mientras la mayora de los
mexicanos vivan en condiciones de miseria y explotacin.
En ese perodo de ms de treinta aos, entre 1876 y 1910, la red ferroviaria creci asombrosamente,
alcanzando los 20.000 Km. de vas. Por otro lado, se construy la primera hidroelctrica de la nacin
(en Necaxa, Puebla) y se dio inicio a la explotacin de los yacimientos petrolferos, que colocaron a
Mxico en el primer lugar mundial de exportacin de petrleo en la dcada de 1910. Cabe
mencionar que los ricos campos petrolferos de Faja de Oro y Cerro Azul, localizados en el norte de
Veracruz, fueron brutalmente agotados por la Standard Oil Company, Royal Dutch Shell y sus
subsidiarias mexicanas, con un magro beneficio para el erario mexicano. Tras el triunfo de la
Revolucin, dio inicio en Mxico un segundo perodo de expansin industrial, favorecido, entre otras
cosas, por la nacionalizacin del petrleo y la Segunda Guerra Mundial. En las dcadas que
siguieron a la conclusin de ese conflicto internacional, la economa mexicana tena un carcter
mixto, es decir, la inversin provena tanto de la iniciativa privada como del Estado. Los sectores
estratgicos fueron convertidos en industrias paraestatales, tal fue el caso de la explotacin minera,
la siderurgia, la produccin de electricidad, la infraestructura carretera. Con la intencin de favorecer
la transferencia tecnolgica, el gobierno permiti que muchas firmas internacionales establecieran
filiales en el pas, aunque siempre asociadas al capital nacional. La agricultura, por otro lado, era
fuertemente subsidiada por el Estado, que se convirti en el principal intermediario de los productos
agropecuarios. Durante el perodo comprendido entre 1950 y 1970, la economa de Mxico creci a
un ritmo de 6,27% anual, en lo que se dio en llamar el Milagro mexicano.
Sin embargo, el proteccionismo y el cierre del mercado mexicano; as como fiebre de

endeudamiento de la dcada de 1970 que concluy con la crisis de la deuda de los aos ochenta,
dieron fin al perodo de crecimiento de la economa mexicana. En 1983, el pas estaba en la
bancarrota, y era incapaz de pagar sus deudas internacionales. Algo similar estaba ocurriendo en el
resto de Amrica Latina. Para salir del trance, el gobierno cambi sus polticas y dio inicio el perodo
que en Mxico se conoce como de los tecncratas, que contina hasta el ao 2006. Este perodo ha
estado marcado por la austeridad en el gasto social, el impulso que se ha dado a la privatizacin de
las grandes empresas paraestatales (de las que a la fecha slo se conservan dos: PEMEX y la
Comisin Federal de Electricidad), y un crecimiento econmico dependiente de las exportaciones de
manufacturas (bsicamente, hacia Estados Unidos).
La era tecncrata no ha estado exenta de sobresaltos. Tras el relevo presidencial de 1994, Mxico
se vio sumergido en una nueva crisis, derivada de lo que el ex-presidente Salinas de Gortari llam el
error de diciembre. La economa no se recuper sino hasta tres aos despus. A partir de ah, el
crecimiento ha promediado 4.85% anual, y el incremento medio en el sexenio de Vicente Fox, que
concluyo el 30 de Noviembre de 2006. La economa mexicana en 2006 creci por encima del 4.5 por
ciento, la cifra ms alta en los seis aos de mandato del ex presidente Vicente Fox, logrado gracias
a la estabilidad econmica, los altos precios del petrleo y el dinamismo de las exportaciones y de la
demanda interna.
Los resultados macroeconmicos se fortalecieron, con bajas tasas de inters y de inflacin, que se
situ entre el 3.5 y 4 por ciento de promedio. Un factor favorable para Mxico fue la denominada
bonanza petrolera, por los altos precios del crudo, que llegaron hasta los 70 dlares por barril y que,
segn los expertos, superar la barrera de los 100 dlares por barril. No obstante, diversos analistas
censuran que el Gobierno haya desaprovechado los ingresos extraordinarios por venta de petrleo y
26
que stos se usaran slo para equilibrar el gasto pblico, en detrimento de la inversin. La empresa
estatal PEMEX prev para este ao ingresos totales por unos 100 mil millones de dlares, por sus
ventas en los mercados interior y exterior, lo que beneficiar al fisco en unos 70 mil millones de
dlares.
2.1.3 Situacin Actual
Conforme a datos del Banco Mundial, en 2005 Mxico tuvo el ingreso nacional bruto per cpita ms
alto de Latinoamrica8 as como tambin el Ingreso Nacional Bruto ms elevado en trminos
nominales de esta regin ese ao,9 consolidndose como un pas de ingreso medio-alto. En tanto, el
FMI report que en 2006 tuvo el segundo PIB per cpita en trminos nominales despus de Chile10 y
el quinto por paridad de poder adquisitivo11 a nivel latinoamericano. Adems, la economa mexicana,
en trminos del Producto Interior Bruto, fue en 2006 la decimocuarta ms grande del mundo en
valores nominales y la duodcima en paridad por poder adquisitivo. Se conforma as como el
segundo mayor PIB nominal de Amrica Latina, slo superado por el de Brasil.
Cuadro2. Variacin porcentual anual del Producto Interno Bruto en Mxico
Periodo Oferta Demanda

Importacin de Formacin Exportacin de
Producto Consumo Consumo de
Total bienes y Total
privado gobierno
bruta de capital bienes y
interno bruto servicios fijo servicios
2005
I 2.7 2 5.6 2.7 5.2 0.9 4.3 3.6
II 4.7 3.7 8 4.7 5.1 2.7 8.2 7.2
III 4.6 3.3 9 4.6 4.3 5.5 6.5 4.7
IV 5.2 3.5 10.8 5.2 4.5 4.9 6.7 11.2
2006
I 8.6 6 18 8.6 6.1 2.2 12.6 16.7
II 6.8 5.1 12.7 6.8 5.8 1.3 9.9 9.1
III 7 4.9 13.7 7 6.1 -0.8 8.4 11.8
IV 4.7 3.7 7.8 4.7 4.3 -1.3 8 6.6
2007 P/
I 2.9 2.5 4.2 2.9 4.4 -0.6 7.2 1.7
II 3.7 2.6 7.1 3.7 4.2 -0.1 5.6 6.1
III 4.6 3.4 8.3 4.6 4.1 1.9 5 8.8
IV 5.2 4.2 8.2 5.2 4.2 2.7 4.8 7.8
2008
I 4.1 2.6 8.8 4.1 3.7 0.7 2.7 5.4
las cifras de Oferta y Demanda trimestral se ajustan a los resultados anuales del Sistema de Cuentas Nacionales de Mxico;
NOTA: por lo anterior las tasas de crecimiento de cada trimestre estn sujetas a cambios.
P/ Cifras preliminares a partir de la fecha en que se indica.
FUENTE: INEGI. Sistema de Cuentas Nacionales de Mxico.
8
GNIPC del Banco Mundial
9
Total GNI Atlas Method
10
Fuente FMI: World Economic Outlook Database, Actualizacin: Abril de 2007
11
Fuente FMI: World Economic Outlook Database, Actualizacin: Abril de 2007
27
Sin embargo, la distribucin de la riqueza del pas no es equitativa y la divisin entre ricos y pobres
es muy grande. Aun as el pas tuvo una increble recuperacin de la ltima crisis financiera
desatada en 1994-1995. Mxico es el dcimo mayor exportador del mundo y recientemente se le ha
nombrado como "Economa Emergente" como se les denomina a las economas cuyo crecimiento ha
sido sostenido en los ltimos aos. La actividad econmica del pas depende en gran medida de su
comercio con los Estados Unidos de Amrica, los cuales consumen ms del 85% de las
exportaciones mexicanas y dan trabajo a casi el 10% de su poblacin. El envo de remesas por parte
de los migrantes internacionales constituye la segunda fuente de ingresos ms importante del pas
despus del petrleo. La creacin de empleos tambin registr en 2006 resultados positivos, con
cerca de 900 mil puestos de trabajo nuevos, cifra que aunque no cubre la demanda actual, es
superior a la de los aos anteriores, cuando apenas se creaban medio milln de puestos de trabajo.
Cuadro 3 . Ocupacin de la poblacin

Composicin de la poblacin
Periodo Poblacin de 14 aos y ms
econmicamente activa
Poblacin Poblacin no
Poblacin Poblacin
Total econmicamente econmicamente Total
ocupada desocupada
activa (PEA) activa (PNEA)
2006 P/
Enero 100 58.03 41.97 100 96.47 3.53
Febrero 100 58.38 41.62 100 96.28 3.72
Marzo 100 58.56 41.44 100 96.57 3.43
Abril 100 58.39 41.61 100 96.69 3.31
Mayo 100 58.61 41.39 100 97.12 2.88
Junio 100 58.22 41.78 100 96.67 3.33
Julio 100 59.75 40.25 100 96.02 3.98
Agosto 100 59.52 40.48 100 95.97 4.03
Septiembre 100 58.19 41.81 100 96.02 3.98
Octubre 100 59.52 40.48 100 96.11 3.89
Noviembre 100 59.87 40.13 100 96.42 3.58
Diciembre 100 58.04 41.96 100 96.53 3.47
2007
Enero 100 57.85 42.15 100 96.04 3.96
Febrero 100 58.96 41.04 100 95.98 4.02
Marzo 100 58.43 41.57 100 95.99 4.01
Abril 100 58.52 41.48 100 96.4 3.6
Mayo 100 58.86 41.14 100 96.77 3.23
Junio 100 58.52 41.48 100 96.74 3.26
Julio 100 59.26 40.74 100 96.05 3.95
Agosto 100 58.87 41.13 100 96.08 3.92
Septiembre 100 57.62 42.38 100 96.13 3.87
Octubre 100 59.71 40.29 100 96.07 3.93
Noviembre 100 60.11 39.89 100 96.54 3.46
Diciembre 100 59.39 40.61 100 96.6 3.4
2008
Enero 100 57.92 42.08 100 95.94 4.06
Febrero 100 58.73 41.27 100 96.19 3.81
Marzo 100 58.35 41.65 100 96.22 3.78
Abril 100 59.49 40.51 100 96.39 3.61
Mayo 100 58.87 41.13 100 96.76 3.24
Junio 100 58.86 41.14 100 96.45 3.55
Julio 100 59.27 40.73 100 95.85 4.15
NOTA: la suma de las cifras parciales puede no coincidir con el total debido al redondeo.
P/ Cifras preliminares a partir de la fecha en que se indica.
FUENTE: INEGI. Encuesta Nacional de Ocupacin y Empleo (ENOE). Poblacin de 14 aos y ms.
28
Segn el Banco de Mxico, la deuda externa, a mediados de 2007 es de 122,938 millones de
dlares; 6285 mdd ms alta que la reportada en diciembre de 2006
La macroeconoma mexicana tiene fortalezas y debilidades, y en 2006 logr mantenerse a flote,

gracias a ingresos extraordinarios procedentes del petrleo y de las remesas. Sin embargo, los
analistas apuntan que las debilidades de estas bases pueden generar mayores conflictos, en
particular por las enormes desigualdades que existen en las distintas regiones y entre los grupos
sociales.
Algunos analistas calculan que el crecimiento del PIB ser limitado, debido a que todos los
pronsticos han cambiado, debido a la crisis econmica mundial desatada por la crisis hipotecaria en
Estados Unidos.
La Balanza de Pagos en 2007 seala que durante 2007 la cuenta corriente de la balanza de pagos
present un dficit de 7,370 millones de dlares, monto equivalente a 0.8 por ciento del PIB. Dicho
saldo result de la combinacin de dficit en las balanzas comercial (11,189 millones de dlares), de
servicios no factoriales (6,638 millones) y de servicios factoriales (13,895 millones) y de un supervit
en la cuenta de transferencias (24,352 millones).
As mismo el comercio exterior del pas registr en 2007 un crecimiento significativo, pero con un
menor dinamismo que lo observado en 2006. As, en 2007 el valor de las exportaciones de
mercancas result de 272,044 millones de dlares, monto que implic un incremento anual de 8.9
por ciento (de 16.7 por ciento en 2006). Dicha tasa se deriv de alzas de 8.7 por ciento de las
exportaciones no petroleras (de 15.7 por ciento en 2006) y de 9.9 por ciento de las petroleras. Cabe
sealar que estas ltimas alcanzaron en 2007 un monto sin precedente (42,886 millones de dlares)
que reflej los elevados precios del crudo que prevalecieron en los mercados internacionales
durante la mayor parte de ese ao. No obstante, el ritmo de expansin anual de las exportaciones
petroleras fue superado por el que presentaron las importaciones de tales productos. Ello implic
que el saldo superavitario de la balanza comercial de productos petroleros se redujera de 19 mil
millones de dlares en 2006 a 17.2 miles de millones en 2007. Por otra parte, el crecimiento ms
moderado de las exportaciones no petroleras reflej la desaceleracin que observ la demanda
externa proveniente de Estados Unidos, incluyendo la de productos del sector automotriz. En
contraste con lo anterior, las exportaciones destinadas al resto del mundo (mercado no
estadounidense) mantuvieron un dinamismo significativo.
El valor de las importaciones de mercancas se situ en 2007 en 283,233 millones de dlares, lo que
signific una expansin anual de 10.6 por ciento (de 15.4 por ciento en 2006). Dicha tasa se origin
de aumentos de 8.9 por ciento de las de bienes intermedios, de 13.7 por ciento de las de bienes de
capital y de 16.7 por ciento de las de bienes de consumo. Cabe sealar que el crecimiento de las
importaciones se vio influido al alza por las correspondientes a productos petroleros, mismas que
aumentaron 28.4 por ciento, en tanto que el resto de las importaciones lo hicieron en 9.1 por ciento.
A lo largo de 2007 el ingreso de recursos al pas por concepto de remesas familiares mostr una
desaceleracin. En ese ao el monto de remesas ascendi a 23,979 millones de dlares, con un
incremento anual de 1 por ciento, tasa que se compara con 17.1 por ciento en 2006. Tal evolucin
es atribuible a varios factores, entre los que destacan:
29
1) la desaceleracin de la actividad econmica en Estados Unidos y especialmente en la industria de
la construccin, misma que representa una importante fuente de ocupacin para un nmero elevado
de trabajadores de origen mexicano;
2) los mayores problemas que han enfrentado los trabajadores mexicanos para emigrar a Estados
Unidos, ante una mayor vigilancia fronteriza en ese pas;
3) las crecientes dificultades para que los migrantes indocumentados encuentren ocupacin, ante
controles oficiales ms estrictos en los lugares de trabajo; y,
Cabe sealar que la desaceleracin del ingreso por remesas abarc a las 32 entidades federativas
del pas y, de hecho, en 11 de ellas la correspondiente tasa anual fue negativa. Ahora bien, la
entrada de recursos por remesas sigue constituyendo una fuente significativa de ingreso para un
nmero elevado de familias mexicanas y su monto es importante al compararlo con un indicador de
masa salarial en el sector formal de las distintas entidades del pas.
La cuenta de capital de la balanza de pagos mostr en 2007 un supervit de 19,633 millones de

dlares. Este saldo fue resultado neto de los siguientes conceptos: entrada elevada de recursos por
inversin extranjera, tanto directa como de cartera; endeudamiento con el exterior por parte del
sector privado (bancario y no bancario); y por financiamiento externo dirigido a proyectos Pidiregas;
y egresos derivados tanto de desendeudamiento con el exterior del sector pblico como de un
aumento de los activos en el exterior. Esto ltimo refleja las transacciones normales de un pas muy
integrado a la economa mundial, como es el caso de Mxico, tanto en el mercado de bienes y
servicios como en el financiero. Tales transacciones incluyen un flujo importante de inversin directa
de firmas mexicanas en otros pases; depsitos bancarios de empresas nacionales (exportadoras e
importadoras) que requieren para sus transacciones comerciales y financieras con el exterior;
activos en el exterior de sociedades de inversin; depsitos de instituciones bancarias de los
sectores privado y pblico; y activos en el exterior de entidades del sector pblico.
Durante 2008 y principios del 2009 la economa mexicana recibi un monto de inversin extranjera
directa (IED) por 23,230 millones de dlares. Esta cifra representa el segundo flujo anual ms
elevado que ha entrado al pas, slo superado por el registrado en 2001, mismo que incluy una
cuantiosa operacin de adquisicin en el sector bancario. Sin embargo a finales del 2008 y el
transcurso de 2009 estas cifras no continuaron siendo tan positivas, ya que la crisis internacional ha
tenido efectos negativos para la inyeccin de mayor IED, lo cual ha trado consigo mltiples
consecuencias en la economa nacional, entre las que destacan paros tcnicos, despidos masivos y
cierre de empresas.
En resumen, en 2008 la balanza de pagos de Mxico se caracteriz por un saldo deficitario de la

cuenta corriente por 7,370 millones de dlares; por un supervit de la cuenta de capital por 19,633
millones; por un flujo negativo de 1,977 millones en el rengln de errores y omisiones y por un
aumento de la reserva internacional neta del Banco de Mxico por 10,311 millones de dlares. Con
esto ltimo, al cierre del ao pasado el saldo de dicha reserva se ubic en 77,991 millones de
dlares.
30
Segn Nouriel Roubini se prev un panorama econmico negativo hasta 2010. Este economista
profesor en la Universidad de Nueva York, conocido como Dr.Doom (Doctor Pesimista), predijo la
crisis hipotecaria, al citar Estamos en la peor recesin que EU ha vivido en los ltimos 50 aos. Es
el estallido de una enorme burbuja de crdito apalancado. No hay vuelta atrs, y an no se le ve
fondo, continuar a lo largo del 2009. Se cometieron excesos en todo, desde los prstamos seguros
a los de alto riesgo, desde las tarjetas de crdito a los crditos estudiantiles, desde los bonos
corporativos a los municipales, todos. No se trata de una recesin circunscrita a EU; todas las
economas desarrolladas afrontarn aterrizajes forzosos, mientras que los mercados emergentes
empezando por China- estn registrando una severa desaceleracin. As que es una recesin global
que empeorar.12
2.2 TRATADOS DE LIBRECOMERCIO SUSCRITOS POR MXICO
Desde mediados de la dcada de los ochenta el pas se ha inclinado por un modelo econmico
neoliberal con un fuerte nfasis en la apertura comercial hacia otros mercados, lo cual ha convertido
al pas en el lder mundial en acuerdos de libre comercio habiendo firmado convenios de este tipo
con 40 pases en 12 diferentes Tratados.
Cuadro 4. Tratados de Libre Comercio Suscritos por Mxico
12 CNNMoney.com
31
*Alemania, Austria, Blgica, Chipre, Dinamarca, Espaa, Eslovaquia, Eslovenia, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Hungria, Irlanda, Italia, Letonia,
Lituania, Luxemburgo, Malta, Pases Bajos, Polonia, Portugal, Reino Unido, Repblica de Bulgaria, Repblica Checa, Rumania, Suecia.
A partir del 1 de enero de 2007 ingresaron a la UE la Repblica de Bulgaria y Rumania
** A partir del 19 de noviembre de 2006, Venezuela ya no participa en el TLC del G-3
*** Acuerdos de Complementacin Econmica (ACEs)
32
2.2.1 TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON LA UNIN EUROPEA ALEMANIA, AUSTRIA,
BLGICA, DINAMARCA, ESPAA, FINLANDIA, FRANCIA, GRECIA, IRLANDA, ITALIA,
LUXEMBURGO, HOLANDA, PORTUGAL, REINO UNIDO Y SUECIA .
2.2.2 Objetivos
Establecer un marco para fomentar el desarrollo del intercambio de bienes y servicios, incluyendo
una liberalizacin bilateral y preferencial, progresiva y reciproca del comercio de bienes y servicios
que tenga en cuenta determinados productos y sectores de servicios, y de conformidad con las
normas pertinentes de la OMC de Mxico y los 15 pases miembros de la Unin Europea.
Eliminar barreras al comercio; promover condiciones para una competencia justa, incrementar las
oportunidades de inversin, proporcionar proteccin adecuada a los derechos de propiedad
intelectual, establecer procedimientos efectivos para la aplicacin del Tratado y la solucin de
controversias, as como fomentar la cooperacin regional y multilateral.
Caractersticas o descripcin:
El Tratado es un conjunto de reglas que los 15 pases miembros de la Unin Europea (Alemania,
Austria, Blgica, Dinamarca, Espaa, Finlandia, Francia, Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo,
33
Holanda, Portugal, Reino Unido y Suecia y Mxico acuerdan para vender y comprar productos y
servicios, se llama de libre comercio porque estas reglas definen como y cuando se eliminaran las
barreras a libre paso de los productos y servicios entre las naciones, esto es, como y cuando se
eliminarn los permisos, las cuotas y las licencias y particularmente las tarifas y aranceles; es decir,
los impuestos que se cobran por importar una mercanca.
Tambin es un acuerdo que crea los mecanismos para dar solucin a las diferencias que se siempre
surgen en las relaciones comerciales entre las naciones.
El 14 de julio de 1998 inici formalmente la negociacin comercial con el establecimiento del

Consejo Conjunto del Acuerdo Interino. Del 30 de septiembre al 2 de octubre se realiz una reunin
preparatoria en Mxico para acordar el programa de trabajo y estructura de la negociacin.
Se llevaron 9 rondas de negociacin, el 25 de noviembre del 1999 concluyo la ronda de negociacin

del TLCUEM.
El TLCUEM fue enviado por el Ejecutivo Federal ala consideracin del H. Senado de la Repblica el
29 de febrero de 2000 como parte integrante del Acuerdo de Asociacin Econmica, Concertacin
Poltica y Cooperacin entre Mxico y la Unin Europea. El Acuerdo fue aprobado el 20 de marzo de
2000.
En la Unin Europea, el Acuerdo Global ha sido aprobado por el Parlamento Europeo y las
instancias legislativas de los 15 Estados miembro. Asimismo, el 20 de marzo de 2000, el Consejo de
Ministros de la UE aprob los resultados de las negociaciones en el marco del Acuerdo Interino.
La instalacin del Consejo Conjunto Mxico - Unin Europea y la firma de la declaracin de Lisboa
se llev a cabo el 23 de marzo de 2000.
El Tratado de Libre Comercio entre Mxico y la UE entr en vigor en 01 de julio de 2000.
El Tratado de Libre Comercio negociado con la UE, tiene un contenido similar a los dems Tratados
de Libre comercio que Mxico ha celebrado, sin embargo su estructura es diferente debido al mbito
de competencia existente entre la Unin Europea.
2.2.3 Beneficiarios
Pases Miembros y los mexicanos (sectores: empresarial, pblico, laboral, agropecuario, acadmico,
exportadores e importadores).
2.2.4 Criterios
El primero de julio pasado entr en vigor el Tratado de Libre Comercio entre Mxico y la Unin
Europea. Este tratado es parte de uno de los instrumentos de poltica exterior ms ambiciosos que
Mxico ha celebrado: el Acuerdo de Asociacin Econmica, Concertacin Poltica y Cooperacin
entre Mxico y la Unin Europea, conocido como: Acuerdo Global. En sus tres vertientes, dilogo
poltico; cooperacin; y liberalizacin comercial, el acuerdo contiene los elementos para dar un
nuevo mpetu a la relacin bilateral.
34
En materia poltica, el acuerdo institucionaliza el dilogo a nivel presidencial, ministerial, y de altos
funcionarios, lo que otorga a Mxico un foro privilegiado para abrir la va de nuevas formas de
cooperacin en favor de los objetivos comunes, incluso mediante iniciativas conjuntas en el plano
internacional y, ms concretamente, en los mbitos de la paz, la seguridad y el desarrollo regional.
En materia de cooperacin, el acuerdo global prev la posibilidad de actuar en veintinueve sectores,

entre los que se incluyen la sociedad de la informacin; formacin y educacin; lucha contra las
drogas; asuntos sociales y de superacin de la pobreza; refugiados; derechos humanos y
democracia.
En materia comercial, el Acuerdo Global sent las bases para la creacin del tratado de libre
comercio entre Mxico y la Unin Europea. Se trata del acuerdo comercial ms ambicioso que la
Unin ha suscrito hasta la fecha. El tratado prev la eliminacin total de aranceles en el sector
industrial a ms tardar el primero de enero de 2007; promueve las complementariedades en el sector
agrcola; y, otorga un marco jurdico para la liberalizacin del comercio de servicios, la promocin de
los flujos de inversin directa, la proteccin de los derechos de propiedad intelectual, las compras de
gobierno y la solucin de controversias.
Cronologa del Tratado de Libre Comercio Mxico - Unin Europea
Mxico y la Unin Europea firman los tres instrumentos que constituyen

8 de diciembre de 1997 la base jurdica de la nueva relacin bilateral: un Acuerdo Global, un
Acuerdo Interino y un Acta Final.
23 de abril de 1998 El Senado mexicano aprueba por unanimidad el Acuerdo Interino
13 de mayo de 1998 El Parlamento europeo aprueba por gran mayora el Acuerdo Interino
1 de julio de 1998 Entra en vigor el Acuerdo Interino
Se instala el Consejo Conjunto del Acuerdo Interino e inician
14 de julio de 1998
formalmente las negociaciones comerciales
De noviembre de 1998 a noviembre de 1999 se celebraron nueve reuniones tcnicas de

negociacin, alternadamente en Mxico, D.F. y Bruselas, Blgica
6 de mayo de 1999 El Parlamento Europeo aprueba el Acuerdo Global

24 de noviembre de 1999 Despus de nueve reuniones, concluye la negociacin tcnica del acuerdo.
El pleno del Parlamento Europeo emite opinin favorable sobre los
16 de marzo de 2000
resultados de la negociacin comercial.
La Cmara de Senadores aprueba el Acuerdo Global y los resultados de la
20 de marzo de 2000 negociacin comercial El Consejo Europeo aprueba los resultados de la
negociacin en materia de bienes.
Se rene el Consejo Conjunto del Acuerdo Interino y adopta los resultados
en materia de bienes Firma de la Declaracin de Lisboa sobre la nueva
23 de marzo de 2000
asociacin entre Mxico y la Unin Europea. Signatarios: el Presidente de
Mxico, Ernesto Zedillo Ponce de Len, el Presidente del Consejo
35
Conjunto, Antonio Gutirrez y el Presidente de la Comisin Europea,
Romano Prodi.
1 de julio de 2000 Entrada en vigor del acuerdo en materia de bienes.
Se rene por primera vez el Consejo Conjunto del Acuerdo Global y adopta
27 de febrero de 2001 los resultados de la negociacin en materia de comercio de servicios,
movimientos de capital, inversin y propiedad intelectual.
Entrada en vigor de las disciplinas en materia de comercio de servicios,
movimientos de capital, inversin y propiedad intelectual. A partir de esta
fecha, est en vigor el conjunto completo de disciplinas comerciales que
1 de marzo de 2001
conforman el Tratado de Libre Comercio entre Mxico y la Unin Europea.
Entrada en vigor de la vertiente de dilogo poltico y de cooperacin del
Acuerdo Global
Fuente: Secretaria de Economa http://www.economia.gob.mx/?P=436
2.3 HISTORIA DEL BARRO NEGRO
2.3.1 Breve resea
El barro negro en realidad antes de pasar por todo el proceso de coccin es rojo como la mayora de
las arcillas de baja temperatura. Quema rojo amarillento y si se rompe una pieza ya cocida se puede
notar que en su interior es rojo y slo las superficies son negras.
Segn los mejores artesanos, el barro negro se quema a baja temperatura en atmsfera reductora,
con las aberturas del horno completamente cerradas, estamos hablando de hornos caseros-
rudimentarios, hechos con apilados de ladrillos y montados nicamente cuando se hacen quemas.
El nico lugar donde se trabaja este tipo de artesana es una comunidad de Oaxaca llamada San
Bartolo Coyotepec, en la cual con motivo de las festividades decembrinas, los artesanos de este
lugar invitan al pblico en general a visitar su expo-venta en la Plaza Artesanal que se ubica en la
entrada de la poblacin.
San Bartolo Coyotepec es famoso por la elaboracin de diversos productos de barro negro,
ejecutados manualmente y cocidos en horno bajo tierra. Coyotepec proviene de "Coyotl", Coyote y
"Tepec", Cerro. Este lugar es uno de los ms reconocidos a nivel mundial por la elaboracin de esta
artesana.
El barro negro se extrae de un paraje cercano al pueblo, tiene propiedades especiales ya que al
hornearse adquiere un color completamente negro y sonido cristalino que caracteriza a esta
cermica.
La representante de los artesanos, sealan que realizan esta actividad para darse a conocer como
productores de piezas de barro negro, y para que la gente los visite en el lugar, donde ms de cien
36
artesanos exhiben sus trabajos. Indican asimismo que en dicha expo-venta , aprovechan la
temporada vacacional, ya que anteriormente dependan de los intermediarios para sus ventas, pero
con el apoyo de las autoridades comunales ahora cuentan con un lugar amplio para exhibir sus
productos.
Cabe sealar que ms del 70 por ciento de los pobladores de San Bartolo Coyotepec trabajan el
barro negro, cada uno con sus propios diseos y formas, con piezas como el tradicional cntaro,
floreros, ceniceros, maceteros y piezas decorativas para el hogar.
El poblado ya cuenta con un museo de "El barro negro de Coyotepec", inaugurado en Julio de 1996.
2.3.2 Descripcin del producto
El trabajo del barro negro es muy delicado, ya que las piezas a diferencia de otro tipo de cermica,
requieren de mucho tiempo en cada procedimiento para que esta quede a la perfeccin: despus de
extraer el barro hay que dejarlo secar, luego mojarlo, purificarlo hasta formar una especie de
plastilina para trabajarlo, y tambin el proceso depende de la pieza, pues, por ejemplo, para la
elaboracin de un cntaro primero se moldea la parte de abajo, y al da siguiente se moldea y coloca
el cuello; luego se deja secar, para despus rasparlo, pulirlo, calarlo y cocerlo en el horno. Cabe
aclarar que la mayor parte de las piezas como Jarrones, Floreros y Vasijas son nicamente para uso
decorativo ya que al tener un color y acabado nico dan un toque de elegancia, estilo y buen gusto a
cualquier lugar.
2.3.3 Proceso de Elaboracin
Se amasa el barro y ya que est blando, empiezan a formar la figura que van a crear. Una vez hecha
sta, se deja secar al sol durante cuatro das. Se raspa y se deja secar nuevamente para sacarle el
brillo. Lo dejan otros das para darle posteriormente la segunda pulida. Se vuelve a dejar otros cuatro
das. Posteriormente lo meten al horno, al da siguiente sacan las piezas, las lavan, las secan y
estn listas para la venta.
Entre estas piezas se encuentran: ollas, cntaros, silbatos, flautas, sonajas, campanitas, cajetes,
nforas para mezcal, mscaras, bases para lmparas de bur, figuras de animales y mltiples
objetos ornamentales.
El calado de algunas piezas se hace al cuarto da de haberla moldeado, para que la pieza no est
muy seca, ni muy fresca. El acabado brillante se logra puliendo las piezas a mano, con piedras de
cuarzo, antes de meterlas al horno. Todos los artculos que se producen actualmente son
decorativos, con excepcin de los pequeos cntaros que son utilizados para el mezcal.
La familia entera interviene en la elaboracin de la cermica negra, son gente hospitalaria y les
complace demostrar al visitante los antiqusimos mtodos de trabajar el barro negro.
Desde 1985 se ha puesto de moda hacer dibujos florales, calando la olla, lo que implica un gran
cuidado, esto ha dado un mercado nuevo en la decoracin pues las ollas por esos huecos proyectan
una luz vistosa y no esperada. Las pintadas son graciosas y muy elegantes.
37
Hacen en Coyotepec campanitas, agrupaciones de cntaros en diversas formas, esferas, ollas
caladas, flautas, sonajas, silbatos de figuras zoomorfas, figuras antropomorfas (tales como
esculturas de mujeres indgenas estilizadas), cajetes y otras de carcter ornamental.
2.4 CARACTERSTICAS DEL MERCADO DEL BARRO NEGRO
2.4.1 Situacin Actual del Mercado
2.4.1.1 mbito nacional
El sector de artculos de regalo y decoracin en Mxico se encuentra altamente disgregado y se

observa una disminucin en las exportaciones e incremento en las importaciones, en especial de
pases asiticos, adems de una considerable dependencia del mercado norteamericano y elevados
precios por la paridad peso-dlar.
Asimismo, se trata de un sector poco tecnificado, en el que se da el cierre de empresas fabricantes,

en vista del incremento de las importaciones o reconversin de las mismas; ahora ya no fabrican,
sino importan.
2.4.1.2 Segmentacin
Alfarera Doa Rosa dirige sus productos principalmente a personas de entre 20 y 70 aos con
nivel socioeconmico A/B, C+ y en algunos casos C, debido a que el poder adquisitivo de las
mismas, les permite tener acceso a este tipo de productos, adems de que en muchos casos tienen
aficin por el arte y la decoracin. Cabe sealar el gusto de este tipo de consumidores se dirige a
productos con diseos de moda y dado el auge de los productos caractersticos de una cultura
popular se ha tenido un repunte en la venta de artesanas tanto para consumo nacional, como para
exportacin. Adems es importante sealar que tambin una de las principales actividades
econmicas del pas es el turismo nacional como internacional, por lo que la adquisicin de
productos artesanales es muy comn como souvenirs.
2.4.1.3 Competencia
Nmero y tamao de las empresas
Por lo que respecta al tamao, existen alrededor de 12 mil empresas en el sector artculos de regalo
y decoracin. El 98% de las empresas corresponde a micro y pequeas y en su mayora cuentan
con una estructura administrativa de tipo familiar. De este universo, nicamente el 12% exporta,
sobre todo productos de barro y cermica, joyera de plata, velas y artculos de madera, pewter,
vidrio y hierro forjado.
38
Ubicacin geogrfica
En cuanto a su ubicacin geogrfica, se tienen identificadas alrededor de mil empresas que han
realizado actividad exportadora, localizadas principalmente en el Distrito Federal, Jalisco, Guerrero,
Oaxaca, Nuevo Len, Estado de Mxico, Puebla, Baja California y Guanajuato; no obstante, casi en
toda la Repblica Mexicana se cuenta con algn establecimiento dedicado a esta actividad.
2.4.1.2 mbito internacional
El sector internacional de artculos de regalo y decoracin en Mxico se encuentra en las mismas

condiciones que el mbito nacional, debido a que ha habido un incremento en la comercializacin de
productos fabricados en pases asiticos a menores costos y de menor calidad, sin embargo debido
al auge de la conciencia social que se ha dado mayormente en pases pertenecientes a la Unin
Europea, cada vez el consumidor est ms comprometido en adquirir productos autnticos y con
una denominacin de origen.
2.4.2 EXPORTACIONES DEL BARRO NEGRO
En este rubro no existe an algn dato especfico del volumen de exportacin de artesanas en barro
negro, sin embargo este tipo de artculos se consideran en la clasificacin de productos cermicos,
por lo que las exportaciones en este rubro se ilustran a continuacin:
Exportaciones totales -no maquila-

SE15476
Total 69 Productos cermicos
perodo: Ene 1993 - Dic 2006 periodicidad: Mensual

cifra: Flujos unidad: Miles de Dlares
SE15477 Exportaciones totales -no maquila-

6902 Placas, baldosas y piezas cermicas de construccin


6903 Los dems artculos cermicos refractarios


39
6904 Ladrillos, pisos y paredes de cermica


6908 Placas y baldosas para pavimentacin


6910 Aparatos cermicos uso sanitario


6912 Vajillas y otros artculos de cermica


6913 Adornos de cermica


6914 Las dems manufacturas de cermica


40
Otros 69 Otros productos cermicos

Cuadro 5. Exportaciones de Productos Cermicos por Clasificacin

Durante los aos 2005-2006
Fuente: www.banxico.gob.mx consultada el 23 de Octubre de 2008
41
2.5 ANLISIS FODA DEL BARRO NEGRO
FORTALEZAS DEBILIDADES
Por el trabajo que cada artesano imprime en las Falta de apoyo del gobierno para la difusin
piezas, ests son nicas e irrepetibles. del arte popular mexicano.
Es un material de gran calidad, belleza y es nico La produccin es limitada ya que solo se
en su tipo. produce en una regin de Oaxaca y solo
El costo de produccin es econmico. pocas familias tienen acceso a los materiales
Por sus caractersticas fsicas se puede adaptar y tcnicas de elaboracin.
a cualquier estilo de decoracin. Falta de experiencia en la exportacin de
Es un material moldeable con el cual se pueden artesanas.
realizar una amplia gama de artculos. Este tipo de productos tienen baja frecuencia
Es un producto flexible que no requiere cumplir de compra y su demanda no es constante
con altos estndares de calidad, ni transportacin Falta de tecnologa para mejorar la calidad de
especial, adems los diseos y precios se puede los materiales.
adaptar a cualquier tipo dedel
-Mercado segmentos.
barro negro
Entorno internacional
La leve recuperacin que se ha producido en el entorno internacional, para el sector artculos de

regalo y decoracin, an no logra alcanzar los niveles de crecimiento que tuvo en los ltimos aos.
AMENAZAS
Aunado a ello, la competencia en los mercados internacionales OPORTUNIDADES
se ha intensificado, principalmente
por los productos asiticos.
La produccin puede disminuir debido a los altos Se puede cotizar a precios competitivos tanto
Mxico esdeun
ndices importante
migracin proveedor
de Oaxaca a Estadosde artculos de regalo
parapara Estados
la empresa comoUnidos, por lo que la
para el consumidor
situacin
Unidos.econmica en este pas afecta significativamente Hay al una
sector.
gran Los miembros
aceptacin de los de la Unin
objetos de
La competencia
Europea con artesanas
son productores orientales de
de artculos arte mexicano
de regalo y decoracin, a la vez en toda
que laimportadores
Unin Europea. de los
mala calidad y a bajos precios. Alta demanda de artesanas en barro negro
mismos. Por otra parte, existen algunos pases de Amrica
Las prcticas desleales de comercio en las
Latina que han mostrado inters en ylos
poca oferta del mismo.
productos del sector.
importaciones de artesanas provocan que las Existen muy pocos exportadores del
La micro
tendencia al consumo
y pequeas empresas delde losnoproductos de este sector
sector producto,est muy noorientada
los cuales manejan unaal amplia
diseo,
conjuntamente
encuentren uncon la utilidad
mercado del producto y hbitos de consumo,
ms abierto. lnea deloproductos.
cual vara para cada mercado.
Al ser la produccin limitada se corre el riesgo de El tratado de libre comercio con la Unin
no poder cubrir la demanda Europea facilita en gran medida los tramites
y negociaciones para la exportacin
42
CAPTULO III: ANLISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA
INTRODUCCIN
Para tener bien sustentado el proyecto de exportacin se hace necesario adems del anlisis que se
trato en el capitulo anterior, un panorama general de la situacin actual de la empresa, y ms
tratndose de una PyME, ya que a estas por lo general se les dificulta tener plasmados en papel sus
objetivos, su misin, visin, costos, know how y su estructura organizacional.
Entre las ventajas que se encuentran en tener un anlisis de la empresa es que nos evitarn hacer
negocios por intuicin, ya que el conocimiento emprico aunque ayuda en gran medida a que
conozcamos nuestro mercado y mejoremos procesos, no nos proporcionara en su totalidad las
herramientas necesarias para poder desarrollar posteriormente un proyecto de exportacin acertado.
Es por todo lo anterior que en este capitulo tendremos documentada toda la informacin bsica de la
empresa y del producto, Adems de que se delimitaran de forma ms ordenada las lneas de
producto y se establecern los estndares y caractersticas de envase, empaque y etiquetado del
producto en el mercado nacional, adems se presentara el desarrollo y estructura organizacional de
la empresa, para poder posicionarnos adecuadamente en el mercado europeo, a fin de optimizar
costos, cumplir con normas de calidad y con normas de usos y costumbres del consumidor espaol.
Alfarera Doa Rosa es una empresa 100% mexicana y de gran tradicin dedicada a la elaboracin
de artesanas de barro negro mexicano sin perder el toque de la tradicional tcnica que ha
prevalecido por ms de 70 aos, dando resultado a artesanas totalmente exclusivas y con los
mejores acabados .Es una empresa comprometida con el pas y con el desarrollo y mejora de la
calidad de vida de las comunidades indgenas que colaboran como su principal fuente productora, es
por eso, que cuenta con una estructura organizacional bien definida y con valores que le permiten
desempear su misin.
Con este captulo damos inicio a la parte prctica de nuestro proyecto de investigacin; de aqu en
adelante encontraremos los elementos que conformarn el proyecto de exportacin.
43
3.1 EMPRESA
3.1.1 Aspectos Generales
3.1.1.1 Ubicacin
La alfarera "Doa Rosa est ubicado en la calle Benito Jurez # 24 en San Bartolo Coyotepec,
Oaxaca, a slo 25 minutos del centro de la ciudad y a 10 minutos del aeropuerto.
3.1.1.1 Giro Comercial
La empresa Alfarera Doa Rosa es una empresa que se dedica a la elaboracin y

comercializacin de artesanas de Barro Negro Mexicano a nivel nacional.
3.1.1.2 Nmero de Empleados
La Plantilla laboral de alfarera Doa Rosa esta integrada de la siguiente manera:
Gerente General Ventas Administracin Produccin

1 Gerente o 1 Gerente de Ventas 1 Gerente de 20 Artesanos
Administrador General Administracin
2 Representantes de 1 Contador 1 Responsable de
ventas almacn de
materias primas
2 Responsables del
almacenamiento,
control y
distribucin de
producto terminado
5 Empleados para
empaquetado de
piezas terminadas
Nmero Total de Empleados: 34
3.1.2.3 Registro Federal de Contribuyentes de la Empresa Alfarera Doa Rosa
R.F.C. ADR790521A45
44
3.1.2 Desarrollo Organizacional
3.1.2.1 Antecedentes
Las artesanas de Oaxaca o tambin llamado El arte popular oaxaqueo, constituye en s mismo
uno de los principales atractivos tursticos por su riqueza, calidad, variedad y precios. Las
manifestaciones de sus tradiciones artesanas y de su inventiva son muy amplias y se extienden por
todo el territorio del Estado, donde existen seis mil pueblos mestizos e indgenas y diecisis etnias,
que apoyados en su talento artstico e imaginacin y el respeto a los medios y tcnicas tradicionales
abren un venero de posibilidades culturales que no conocen ms lmites que su propia sensibilidad.
Su inspiracin es claramente cotidiana, de esta forma la artesana oaxaquea cumple un doble
cometido: el producir objetos de utilidad prctica y a la vez decorativos, ambos indisolublemente
vinculados con el espritu del hacedor, crear piezas nicas, parecidas pero nunca iguales.
3.1.2.2 Nuestros Servicios
El servicio de Alfarera Doa Rosa es llevar lo mejor de Mxico al lugar que t nos indiques, ya sea
vendiendo al menudeo o siendo tu proveedor de confianza en las compras de mayoreo.
3.1.2.3 Misin
Mejorar la calidad de vida de nuestros socios y proveedores, el volumen, calidad, diseo, sistemas y
tcnicas de produccin de las piezas artesanales.
3.1.2.4 Visin
Difundir el arte mexicano dentro del Territorio Nacional y el Mundo.
3.1.2.5 Valores
Solidaridad
Fraternidad
Respeto
Creatividad
Honestidad
3.1.2.6 Filosofa
Apoyar el talento artstico e imaginacin de los artesanos, a travs del respeto a los medios y
tcnicas tradicionales, para ofrecer piezas autenticas, parecidas pero nunca iguales.
45
del contador quin ejecuta la parte contable de la misma, declaraciones de impuestos y
nmina.
Produccin: El rea de produccin esta integrada por los grandes maestros artesanos
quines son los que elaboran las piezas artesanales de barro negro mexicano, producto
de su gran imaginacin, creatividad y gran habilidad para realizar este fascinante trabajo
de manera manual y con la tcnica tradicional que ha prevalecido por aos y que se
transmite de generacin en generacin. Cabe mencionar que tanto el proceso como las
herramientas que utilizan en la elaboracin de las piezas son totalmente rudimentarias
nada esta mecanizado y es una tcnica que aprenden y desarrollan desde nios, incluso
hay artesanos muy jvenes que ya dominan esta tcnica y logran un trabajo
excepcional.
Dentro de esta rea existe un responsable del almacn de materias primas quin se
encarga de que estn disponibles y en cantidad suficiente para la elaboracin y el
empaquetado de las piezas. El encargado de almacn, control y trfico de producto
terminado se encarga de que las piezas terminadas se almacenen y manejen
correctamente para que no se maltraten o rompan, es responsable de llevar un control
de las piezas que existen y las que se encuentran disponibles para determinar cuales
hay que elaborar en mayor o menor cantidad, gestiona el empaquetado de las piezas
para su envi y distribucin y lleva el control de las que se exhibirn en tienda. Todo
esto para que estn disponibles en forma y tiempo .
3.2 Lneas De Productos
La gran variedad de piezas que elabora Alfarera Doa Rosa se dividen en lneas de productos
las cuales quedan clasificadas de la siguiente manera:
Jarras
Nuestro amplio surtido en jarras decorativas darn un toque especial a sus espacios ms exclusivos,
con acabados brillosos y calados as como floreados son una pieza que no puede faltar en su hogar
u oficina.
Vasijas
Una extensa gama de vasijas, jarrones, macetas, etc. Que harn de su hogar u oficina un lugar lleno
de tradicin y originalidad, los puede colocar en interiores as como en exteriores.
Esferas
Piezas que no han pasado de moda, desde las primeras figuras prehispnicas hasta la fecha, las
esferas cautivan a propios y extraos, sobre todo las de barro negro ya que su brillo y sus diversos
detalles, tamaos y formas harn de su hogar algo tradicional y original.
47
Floreros y Vasos
La gran variedad de estilos y modelos que manejamos de floreros, cilindros, etc. Lo convencern
que estamos a la vanguardia, desde diseos tradicionales hasta los minimalistas pasando por los
convencionales lo cautivaran.
Figuras
Las mas sorprendentes figuras de la artesana mexicana las encontrara con nosotros, hermosas
mascaras, nacimientos, ngeles y muchas figuras mas que estamos seguro cabrn en el espacio
mas preciado de su hogar u oficina.
Alhajeros
Las joyas mas preciadas deben de guardarse en una joya como estas, alhajeros de diferentes
modelos la cautivaran y le darn la combinacin perfecta con esos artculos que hacen resaltar su
belleza.
Faroles y quinqus
Para esa cena romntica este es el artculo que no puede faltar en ese momento tan especial, estos
faroles y quinqus definitivamente le darn ese toque de misticismo y romancea su mesa, tenemos
diferentes tamaos y modelos que, estamos seguros alguna de ellos es lo que necesita para esa
prxima fecha especial.
Collares
Con nuestros collares hechos 100% a mano, ser la envidia de sus amistades.
Varios
Diversos artculos tiles en el hogar y la oficina le harn cambiar de lo cotidiano a lo original;

candeleros, lapiceras, azucareras, salseras, bomboneras, etc. Podrn ser tambin un excelente
regalo para lucirse con familiares y amigos en cualquier ocasin.
3.3 CARACTERSTICAS DEL FSICAS DEL PRODUCTO PARA SU COMERCIALIZACIN EN EL

MERCADO MEXICANO
3.3.1 Descripcin
Cada una de las artesanas de Alfarera Doa Rosa es elaborada manualmente y se considera una
pieza nica, razn por la cual todos los diseos son diferentes.
Al momento en que compras alguno de nuestros productos ayudas a un grupo de artesanos

mexicanos (indgenas en su mayora), ya que ellos son nuestros proveedores directos.
48
Los productos de Alfarera Doa Rosa provienen de la regin de San Bartolo Coyotepec, Oaxaca y
para su elaboracin son utilizados materiales de calidad que garanticen una pieza nica e irrepetible,
3.3.2 Envase y Empaque
Los productos de Alfarera Doa Rosa para su comercializacin en el mercado nacional son
envasados en cajas de cartn reciclable para contribuir al cuidado del medio ambiente, las piezas
van envueltas en plstico burbuja para su proteccin y a su vez sirve como material de
acolchonamiento, adems el empaque lleva en las esquinas unicel para brindar mayor proteccin de
las piezas.
3.3.3 Embalaje
Las cajas son colocadas en pallets las cuales se protegen con un film retrctil, el embalaje es muy
importante durante la distribucin fsica del producto a lo largo de la cadena logstica;
es decir, durante las rudas operaciones de manejo, carga, transporte, descarga, almacenamiento,
estiba y posible exhibicin. Adems va debidamente marcado en cuanto a estiba, manejo y
fragilidad de la mercanca lo cual facilitan su identificacin, cuantificacin y localizacin, tambin se
dan las especificaciones de composicin del producto, peso y contenido del embalaje.
49
CAPTULO IV : MERCADO META ESPAA
INTRODUCCIN
Actualmente el mercado se encuentra muy saturado de importaciones provenientes de EU y Canad

a consecuencia del TLCAN, as mismo, la mayora de nuestras exportaciones se realizan a este
mercado, por lo tanto es necesario diversificar nuestras opciones comerciales y un mercado con
grandes oportunidades para las Pymes Mexicanas es la Unin Europea; por su tamao, economa,
su estable situacin poltica y social, representa el segundo socio comercial de Mxico y existe una
gran accesibilidad para nuestro pas por el tratado de libre comercio suscrito entre Mxico y la Unin
Europea (TLCUE). Es por ello que en este captulo describimos porque hay que tomar a la Unin
Europea como una oportunidad para diversificar nuestro mercado y damos a conocer los factores
para elegir a Espaa como mercado meta.
Existen entre Espaa y Mxico, importantes vnculos de carcter social y cultural que han favorecido
la estrecha cercana entre ambas naciones, dando cauce a una buena relacin comercial y a una
mejor disposicin al conocimiento mutuo de las preferencias de los consumidores.
En 2007, Mxico fue el proveedor nmero 20 de Espaa y su cliente nmero 9. Por su parte, Espaa
fue el 11 proveedor de Mxico y el cliente nmero 3 de Mxico, despus de Estados Unidos y
Canad.
El comercio bilateral ha estado determinado, tanto por los ciclos econmicos internos de ambos
pases como por los internacionales, lo que ha provocado altibajos en su balanza comercial. As, en
1994, los intercambios comerciales totalizaron 2,326 millones de dlares (mdd), 1,521 mdd en 1996,
3.593 mdd en 2003 y el pasado ao 2007 de 4,197 mdd.
Por estas razones se eligi a Espaa como mercado meta, adems de que representa una
economa slida y buenas relaciones culturales con Mxico, el factor del Idioma tambin facilita
obtener un mejor posicionamiento y poder adaptar nuestros productos en este mercado.
Conocer el mercado al que nos dirigimos es estrictamente necesario dentro de un proyecto de

exportacin, porque adems de que nos permitir tomar decisiones acertadas dentro del mismo, nos
permite tener bases fundamentales para el desarrollo de las estrategias de comercializacin, es
importante conocer el mercado, el tipo de consumidor, aspectos culturales, sociales y de
infraestructura, para encaminar correctamente las acciones a ejecutar una vez que se pretenda
incursionar en un nuevo mercado . Tambin cabe resaltar que actualmente existen grandes apoyos
gubernamentales para las Pymes que deseen exportar a Europa como el CEMUE (Centro
Empresarial Mxico-Unin Europea), El PIAPYME (Programa de Apoyo Integral Para Pequeas y
Medianas Empresas) , PAT (Programa de Asistencia Tcnica), entre otros, que nos facilitan el
acceso a este mercado ofreciendo servicios de asistencia tcnica y comercial, as como facilidades
en las actividades de promocin, distribucin y logstica para la exportacin.
50
4.1 Mxico y la Unin Europea
4.1.1 Oportunidades comerciales y de inversin para Mxico en la Unin Europea
Como primer punto dentro de este captulo citaremos datos relevantes de la Unin Europea; esto,
con la finalidad de resaltar la importancia de este mercado a nivel internacional y su relacin
comercial con Mxico, adems recordemos que existe un tratado de libre comercio con la Unin
Europea, lo cual representa un instrumento para incrementar las oportunidades de negocio y facilita
el acceso a este gran mercado.
Otro aspecto importante que se abordar dentro de este captulo es la seleccin de Espaa como
mercado meta para la exportacin y comercializacin de artesanas de Barro Negro. Para lo cual, se
desarrollar un anlisis de los principales pases con oportunidad para la exportacin del producto y
se justificar porque Espaa representa la mejor opcin dentro de estos pases.
Ante esto la primer pregunta a plantear es la siguiente:
4.1.2 Porqu a Europa?
Existen razones de gran peso para elegir a Europa como mercado con grandes oportunidades
comerciales, estas razones nos resaltan la importancia del mismo y el porque fijarnos en l , tales
razones son:
Tamao del mercado: Triple A

Segunda economa mundial y en crecimiento
Estable situacin poltica y social
Poltica monetaria comn (Euro)
Accesibilidad para Mxico (TLCUEM)
4.1.3 Caractersticas Generales del Mercado de la Unin Europea
Mercado altamente segmentado

Mercado muy competido
Alto poder adquisitivo
Conciencia social al consumir: respeto al ser humano y al ambiente
Consumidor informado, hace valer su poder de compra: precio -calidad -servicio
4.1.4 La Unin Europea Hoy
Es importante conocer las caractersticas de la Unin Europea para poder identificar las
oportunidades de negocio en el mercado Europeo. Las ms importantes las enumeramos a
continuacin.
Poltica comercial comn

Fronteras internas suprimidas: libre circulacin de capitales, mercancas, servicios y
personas
51
Moneda nica: EURO (excepto: Reino Unido, Finlandia, Dinamarca y Suecia)
Concentra la quinta parte del comercio mundial
Segundo socio comercial de Mxico
475 millones de habitantes
PIB promedio superior a 20,000 dlares
anuales per cpita
Tratado de Libre Comercio (TLCUEM)
AELC: Asociacin Europea de Libre
Comercio, integrada por Noruega, Suiza, Islandia y Liechtenstein
4.1.5 Datos Econmicos
Moneda nica . Euro
UEM, la Unin Econmica y Monetaria es la culminacin del proyecto de integracin monetario y

representa el acontecimiento econmico ms trascendente del S-XX en Europa. A partir del 1 de
enero del 2002 circula el EURO () en 11 de los pases comunitarios como nica moneda de curso
legal.
El EURO simplifica el intercambio comercial internacional, Facilita las negociaciones al contar con un
precio y una nica moneda para los pases comunitarios. Disminuye costos administrativos y
bancarios en el comercio al tener un solo tipo de cambio y reduce la incertidumbre al No existir tipo
de cambio flotante y genera transparencia.
Inconvenientes del EURO:

Prdida de autonoma Poltica Monetaria
El mercado europeo ser mas competido
4.2 ECONOMA EUROPEA
4.2.1 Producto Interno Bruto en la Unin Europea
(PIB en millones de dlares)
Alemania >2,000,000
Francia >1,200,000
Reino Unido >1,500,000
Italia >1,500,000
Holanda > 400,000
Espaa > 600,000
Total Europa 7,200,000 millones de dlares
52
4.2.2 Importaciones y Exportaciones de la Unin Europea y su relacin comercial con Mxico
IMPORTACIONES EUROPEAS
(Miles de millones de dlares)
Alemania >550
Francia >350
Reino Unido >300
Italia >200
Holanda >200
Espaa >200
Total Europa 2,300 millones de dlares
E XPO RTACIO NE S MXICO 2 006
AM LAT ASIA OTRO S

4% 2%
2%
UE
4%
TLCAN
88%
Fuente: Secretara de Economa, exportaciones Mxico-Unin Europea ao 2006
IMP ORTACIONE S M XICO
O TROS
3%
ASIA
2 4%
T LCAN
56%
AM LAT
5% UE
12%
Fuete: Secretara de Economa Importaciones Mxico-Unin Europea en el ao 2006
53
Exportaciones Unin Europea-Mxico
Transporte
20%
Maquinara
Txtiles
38%
3%
Qumicos
14%
Hierro/Acero Agrcola
Otros
3% 4%
18%
Fuente: Secretara de Economa, Exportaciones Unin Europea-Mxico en el ao 2006
Importaciones Unin Europea-Mxico
Transporte
19%
Txtiles Maquinara
1% 29%
Qumicos
8%
Metales
Otros 1%
14% Agrcolas Petrleo
6% 22%
Fuente: Secretara de Economa, Importaciones Unin Europea-Mxico en el ao 2006
4.2.3 La Inversin Extranjera de la Unin Europea en Mxico
La UE es el segundo socio inversionista de Mxico despus de los EU.

En el perodo enero 199- marzo 2006 la IED acumulada en Mxico alcanz los 172,125.5
millones de dlares, de los cuales 25.2% tienen su origen en pases de la UE.
Los pases de la UE participaron:
Espaa 9.0% Reino Unido 3.5%
Holanda 7.9% Alemania 2.5%
54
Distribucin Sectorial de las Empresas con Inversin de la Unin Europea en Mxico
I Manuf
33%
Servicios
50%
Otros
Comercio 10%
7%
Fuente: Secretara de Economa, Inversin de la UE en Mxico por sector ao 2006
4.3 EL TRATADO DE LIBRE COMERCIO MXICO- UNIN EUROPEA (TLCUEM), UN

INSTRUMENTO PARA INCREMENTAR LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
1. Entr en vigor el 01 de julio de 2000
Objetivos.
Garantizar el acceso preferencial y seguro de los productos mexicanos al mercado ms
grande e importante a nivel mundial: la UE
Diversificar las relaciones econmicas tanto por el destino de las exportaciones mexicanas,
como por las fuentes de insumos para nuestras empresas
Generar mayores flujos de inversin extranjera directa y alianzas estratgicas entre
empresas mexicanas y europeas para promover la transferencia de tecnologa
Fortalecer la presencia de Mxico y su posicin como centro estratgico de negocios, al ser

la nica economa del mundo con acceso preferencial a Europa, EE.UU., Canad y casi
toda Latinoamrica
Incorporara ms empresas y productos al sector exportador, sobre todo a las PyMES
Lograr integrar a la cadena productiva de exportacin por medio de co inversiones y
alianzas estratgicas
Generar ms y mejores empleos
4.3.1 Acuerdo de Asociacin Econmica, Concertacin Poltica y Cooperacin
Asociacin Econmica: Se busca el desarrollo favorable de los intercambios de mercancas,

servicios e inversiones.
Concertacin Poltica: s desarrollara aun dialogo poltico fortalecido mediante encuentros

peridicos a nivel de Jefes de Estado, secretarios o ministros, y funcionarios de alto nivel.
55
Cooperacin .Dar continuidad y poner en marcha proyectos que permitan incrementar la
cooperacin entre Mxico y la Unin Europea con el fin de intensificar los contactos entre empresas
mexicanas y europeas as como desarrollar la cooperacin en sectores especficos de inters mutuo.
Asociacin Econmica
Comercio de bienes
Comercio de servicios
Movimientos de capital y pagos
Compras pblicas
Competencia
Propiedad intelectual
4.3.1.1 Liberalizacin Comercial de Mxico
Cuadro 6. Eliminacin de Picos Arancelarios entre la Unin Europea- Mxico
Arancel Arancel Arancel

20% 15% 10%
2000 18 13 8
2001 12 10 6
2002 8 7 5
2003 5 5 4
2004 4 5 4
2005 4 4 3
2006 3 3 1
2007 0 0 0
4.3.1.2.Cooperacin Econmica UE-Mxico
Consolidacin del Estado de Derecho y Apoyo Institucional

Lucha contra la pobreza y desarrollo social
Cooperacin cientfica, tcnica, educativa y cultural
Programa Integral de apoyo a las PYMES PIAPYME
(capacitacin +asistencia tcnica +transferencia de tecnologa)
Programa de facilitacin del acuerdo de libre comercio entre la UE y Mxico PROTLCUEM

Cooperacin Aduanera
Normas Industriales, Sanitarias y Fitosanitarias
Propiedad Intelectual
Competencia Econmica
Inversin
Proteccin al consumidor
56
4.4 Los Pases con mayores oportunidades comerciales para Mxico en Europa
Objetivo: Europa, Qu Pas?

A largo del desarrollo de este captulo hemos analizado la Unin Europea y porque representa una
opcin con grandes oportunidades de mercado, pero es necesario determinar que pas Europeo es
el ms indicado para la exportacin de nuestro producto y que a la vez funja como mercado de
acceso a la Unin Europea.
A continuacin presentaremos un anlisis entre los 5 pases europeos con ms potencial para la
seleccin de mercado meta, el anlisis comprende datos histricos, econmicos y de consumo que
nos indicaran esa viabilidad.
4.4.1 Los Pases con Oportunidades de Mercado
4.4.1.1 Cules son estos pases?

Son varios los pases europeos que tienen verdaderas oportunidades de mercado para los productos
de Artesanas Mexicanas. Para no alargar demasiado la cantidad de cifras a utilizar y hacer mas
clara la comparacin entre ellos, nos hemos basado sobre el nivel de poblacin de cada pas, para
restringir a 5 los de nuestra lista .Son los siguientes, por orden alfabtico:
- Alemania
- Espaa
- Francia
- Italia
- Reino Unido
Sin embargo, para ser completos, hace falta decir que son muy interesantes y merecen nuestra
atencin tres otros: Holanda, Portugal, Blgica, sobre todo y en menor escala los pases
escandinavos Suecia, Finlandia, Noruega y Dinamarca que empiezan a realizar importaciones
significativas.
4.4.1.2 Sus relaciones comerciales muy antiguas con Mxico
Hablando de Artesanas nicamente, las relaciones entre estos cinco pases y Mxico tienen mas de
35 aos.
Alrededor de los aos 70 las primeras importaciones de Artesanas que se iniciaron con Alemania,
Francia, Italia y el Reino Unido, fueron de un nivel suficiente para que se crearan las relaciones
comerciales. Apenas algunos aos despus, se realizaron las primeras Ferias Profesionales con
superficies exclusivamente reservadas a los stand de Artesanas y Objetos del Mundo: Feria de
Frankfurt en Alemania, Maison des Importateurs en Paris, Macef en Milan y Gift show en
Birmingham. Espaa empez un poco despus ya que en aquella poca no hacia aun parte de la
Comunidad Europea (ahora llamada Unin Europea).
57
4.4.1.3 Estadsticas econmicas comparadas de estos 5 pases
Nuestra fuente de trabajo es la revista editada por las Naciones Unidas13.
La gran ventaja de esta revista es que no nos ahoga con cifras fras y, a veces imposibles de
comparar, sino que nos da el porcentaje de evolucin ao tras ao de los principales medidores de
la economa de cada pas .Lo que nos permite ver inmediatamente cual de los pases disminuye en
el rengln estudiado y cual est mejorando. Luego, se nota si la baja o la mejora est dentro del
promedio de los pases de la UE. Y finalmente cual de ellos mejora su posicin ms que los otros.
Dado al carcter reciente de la ampliacin de la Unin Europea a 25 miembros y a la situacin

econmica muy diferente de los 10 nuevos miembros, daremos la cifra promedio de la UE, a 15
miembros, nicamente.
Los indicadores presentados en este anlisis corresponden a datos de los aos 2005,2006 y primer
semestre de 2007.
a) Producto Interno Bruto (Real Gross Domestic Product)

(% de modificacin de un ao al otro)
2005 2006 2007

Francia 2,1 1,2 0,5
Alemania 0,8 0,1 -0,1
Italia 1,8 0,4 0,3
Espaa 2,8 2,2 2,5
Reino Unido 2,3 1,8 2,2
UE. 15(promedio) 1,8 1,1 0,9
Se puede apreciar que Espaa es el pas cuya progresin es la ms constante y la mejor de los 5
pases.
b) Gastos de Consumo Privado (Real Private Consumption Expenditure)

(% de modificacin de un ao al otro)
2005 2006 2007

Francia 2,7 1,5 1,5
Alemania 1,7 -0,7 -
Italia 0,8 0,5 1,3
Espaa 2,8 2,9 2,9
UE. 15 2,0 1,2 1,3
Aqu tambin Espaa est en buena posicin y muy por encima del promedio de los 15 miembros de
la Unin Europea.
13Economic Survey of Europe Datos reportados al Primer Semestre 2007 N 1; estas cifras son recientes e
imparciales.
58
c) Gastos de Consumo Publico (Real General Government Consumption Expenditure)
(% de modificacin ao tras ao)
2005 2006 2007

Francia 2,9 4,6 2,4
Alemania 1,0 1,9 0,1
Italia 3,9 1,9 2,2
Espaa 3,5 4,1 3,9
UE. 15 2,5 3,2 1,9
Todava es Espaa se encuentra por delante.
d) Formacin de capital de los Hogares Bruto (Real Gross Domestic Capital Formation)
(% de medicacin ao tras ao)
2005 2006 2007

Francia 1,9 -1,6 -0,2
Alemania -4,2 -6,4 -2,2
Italia 1,9 1,2 -2,1
Espaa 3,0 1,7 3,2
U.E. 15 0,5 -1,4 -0,1
e) Exportaciones de bienes y servicios (Real Export of Goods and Services)

2005 2006 2007

Francia 1,6 1,9 -2,5
Italia 1,6 -3,4 -3,9
Espaa 3,6 1,2 2,6
UE. 15 3,1 1,5 0,3
f) Importaciones de bienes y servicios (Real Imports of Goods and Services)

(% de modificaciones ao tras a ao)
2005 2006 2007

Francia 1,3 2,9 -0,1
Alemania 1,0 -1,6 4,0
Italia 0,5 -0,2 -0,6
Espaa 3,9 3,1 4,8
UE.. 15 2,0 1,1 1,8
59
Es muy positivo para las empresas mexicanas que Espaa aumente sus importaciones, y en forma
constante desde hace muchos aos.
g) Rendimiento Industrial (Industrial Output)

2005 2006 2007

Francia 1,7 0,7 0,2
Alemania 0,4 -0,6 -1,0
Italia 2,0 1,8 1,2
Espaa 2,4 1,5 1,8
UE.. 15 1,3 0,5 0,3
Es notable, y por esto se prolonga un poco esta enumeracin de cifras, que en el ramo industrial
tambin Espaa se comporta favorablemente.
h) Tasa de Desocupacin Standard (Standardized Unemployment Rates)

(% de la Mano de Obra Civil / Civilian Labour Forces)
2005 2006 2007

Francia 8,4 8,9 9,4
Italia 9,4 9,0 8,6
Espaa 10,6 11,3 11,3
UE.. 15 7,4 7,7 8,1
Aqu, no se trata de una comparacin en porcentaje sobre el ao anterior, sino de una cifra real de
desocupacin en porcentaje de la poblacin y su situacin de trabajo. Espaa est por encima del
promedio europeo de los 15 pases.
4.4.2 Espaa como mejor opcin

Por qu?
Es muy claro que gracias a estas estadsticas, comentarios y apreciaciones hechas a lo largo de
este prrafo, el pas objetivo elegido es Espaa. Pero, a pesar de todo, se puede observar tambin
que el Reino Unido, en la casi totalidad de los cuadros de estadsticas producidos, goza de una
excelente posicin. Entonces, porque no haberse decidido por este otro pas?
60
Otras razones
a) El Ambiente mexicano
No nos olvidemos de los trminos de referencia del proyecto y de uno de sus requisitos que
consiste en tratar de proponer a los clientes un conjunto de productos que permita crear un
Ambiente mexicano
En que pas entre los del Reino Unido y Espaa se puede adoptar mas fcil y rpidamente este
concepto? Espaa!
En que pas la relacin histrica es mayor? Espaa!
En que pas la comunicacin ser un poco ms fluida gracias al idioma? Espaa!
b) El objetivo de vender artculos de lujo
Si bien es cierto que el nivel econmico de los otros pases de Europa es igual y hasta ms alto
que el de Espaa, existen en este ltimo dos elementos reunidos que se combinan y se adaptan
a la perfeccin a los lugares lujosos, son el Mar y el Sol; Casas maravillosas en toda su costa
este, oeste y sur; Hoteles de lujo.
Y la ventaja climtica, permite construcciones e interiores donde los productos artesanales se

encuentran perfectamente a gusto y pueden lucir.
Los otros pases de Europa.

Que decir, entonces, de los otros pases de Europa que propusimos para compararlos unos a otros?
Se comentaba, que tienen una relacin muy antigua con las Artesanas mexicanas y que tienen una
poblacin con un poder adquisitivo elevado Obviamente, no hay que despreciarlos: Alemania,
Francia, Italia, el Reino Unido, Holanda, Portugal, Blgica son los principales pases que forman un
territorio y un mercado muy bueno para nuestro producto.
Cada uno tiene su especificidad, sus dificultades para abordarlo, pero todos tienen numerosos
compradores y conocedores de las Artesanas Mexicanas.
61
4.5 ESPAA
4.5.1 Aspectos Generales de Espaa
Superficie 504.750 km2

Capital Madrid
Poblacin de 42.6 millones de habitantes
Moneda y Tipo de cambio vs USD Euro 1EUR=1.37USD
Forma De gobierno y partido en el poder: Monarqua parlamentaria (PSOE-Partido Socialista
Obrero Espaol)
Presidente de Gobierno Jos Luis Rodrguez Zapatero
Jefe de Estado: Rey D. Juan Carlos I
Embajador en Mxico: Jorge Zermeo Infante
Embajador de Mxico en pas extranjero Carmelo Angulo
Organismo encargado del comercio exterior y representante en Mxico ICEX Instituto
Espaol de Comercio Exterior Matilde Climent (interino 07/09/2007)
Representante comercial de Mxico en Espaa Jos Luis Rangel Esquivel
PIB: $ 1,064,889 MMD
Ingreso per cpita: $ 24,190 dlls
Tasa crecimiento PIB: 3.1%
Importaciones anuales : $ 226,500 MMD
Exportaciones anuales $161,000 MMD
Saldo balanza: -$ 65,500 MDD
Dos caractersticas a destacar:
Miembro destacado de la UE
Pas descentralizado.
62
Cuadro 7. Balanza Comercial de Espaa
Relaciones Bilaterales 2004 2005 2006 ltimo periodo

disponible 2007
(enero-julio)
Exportaciones mexicanas (millones USD) 2,026.9 2,954.1 3,270.1 1,536.4
Importaciones mexicanas (millones USD) 2,852.6 3,324.6 3,638.2 1,871.9
Saldo balanza comercial Mxico-Espaa -825.7 -370.5 -368.1 -335.5
Inversiones mexicanas (Millones USD) 19.471 138.697 130.766 N/D
Inversiones en Mxico (Miles USD) 7,418,082.9 1,395,748.5 608,911.0 N/D
2709 Aceites Crudos de Petrleo
9701 Pinturas y Dibujos
9706 Antigedades
Principales captulos exportados de Mxico a 9018 Instrumentos y Aparatos de Medicina
Espaa 0713 Hortalizas
2608 Minerales de Zinc
2203 Cerveza de Malta
8409 Partes Identificables
4002 Caucho Sinttico
2710 Aceites de Petrleo
8703 Automviles de Turismo
2620 Cenizas y Residuos
8708 Partes y Accesorios de Vehculos
Principales captulos importados (por Mxico 4901 Libros, Folletos
de Espaa) 9406 Construcciones Prefabricadas
8502 Grupos Electrgenos
6204 Trajes Sastre, Conjuntos, Chaquetas
2208 Alcohol Etlico
2204 Vino de Uvas Frescas
Acuerdo para la promocin y proteccin recproca de
inversiones / (06/10/95-indefinido)
Acuerdos comerciales y convenios de Convenio para evitar la doble tributacin en materia de
colaboracin (principales) impuestos / (06/10/94-indefinido)
Acuerdo de cooperacin econmica y financiera / (03/13/98-
03/12/03)
Principales empresas exportadoras Vitro, Grisi, Corona, Pemex, La Costea
Principales empresas inversoras Aena, Gas Natural, Unin Fenosa, Iberdrola, Dragados, Elecnor,
Isolux, Abengoa, BBVA-Bancomer, BSCH Serfin, NH,
Sol Meli, Riu, Iberostar, CAF, OHL.
Fuente: World Economic Outlook.
63
4.5.2 Relacin Comercial De Espaa Con El Mundo
Cuadro 8. Importaciones y Exportaciones de Espaa por Sector

IMPORTACIONES EXPORTACIONES
Anual Anual Enero- Anual Anual Enero-
SECTOR 2005 2006 junio 2005 2006 junio
2007 2007
Vehculos Automviles, Tractores, 45,347 47,926 28,860 41,450 43,392 26,373
etc.
Frutas y frutos comestibles; cortezas 1,610 1,537 898 5,417 5,643 3,234
Barcos y Dems artefactos flotantes 3,816 4,21 2,311 3,548 4,387 2,247
Hortalizas, Plantas, Races y 1,005 1,042 652 4,383 4,265 2,931
Tubrculos Alim.
Productos cermicos 774 836 498 3,030 3,225 1,914
Bebidas, Lquidos Alcohlicos y 1,906 2,037 931 2,777 2,904 1,556
Vinagre
Prendas y Complementos de Vestir 4,868 6,018 3,080 2,376 2,728 1,491
Carne y despojos Comestibles 1,170 1,290 743 2,488 2,611 1,384
Muebles; Mobiliario Medico, etc. 3,451 3,63 2,514 2,647 2,528 1,535
Pescados y Crustceos, moluscos 5,200 5,706 2,831 2,064 2,225 1,190
Preparaciones de Carne, Pescado o 666 804 435 823 912 526
Crustceos
Preparaciones Alimenticias Diversas 1,232 1,346 769 805 890 563
Juguetes, Juegos y Artculos para 1,926 1,963 1,123 854 793 414
deporte
Caf, t, yerbas y especias. 534 591 375 208 211 124
Fuente: Secretara de Economa
64
Relacin De Espaa Con Latino Amrica
Cuadro 9. Importaciones y Exportaciones de Espaa a Latino Amrica por Sector

SECTOR IMPORTACIONES EXPORTACIONES
2005 2006 junio 2005 2006 junio
2007 2007
Hortalizas, Plantas, Races y 75,8 108,3 57,8 8,4 3,9 2,1
Tubrculos Alimenticios
Bebidas y Lquidos Alcohlicos 249,7 279,6 124,7 46 56 28,6
y Vinagre
Juguetes, juegos y Artculos de 5,5 5,4 3,3 40,8 31,9 12,5
deporte
Pescados y Crustceos, 107,9 1334 549,1 32,3 37,6 18,5
Moluscos y Dems
invertebrados
Prendas y Complementos 31,1 16,6 7,9 36,4 47,6 29,6
(Accesorios), De Vestir, Ex.
Productos Farmacuticos 19,6 26,2 14 97 117,9 72,3
Calzado, Polainas y Artculos 67,6 69,6 39,9 21,1 27,1 14,3
Anlogos.
Frutas y Frutos Comestibles, 351,1 384,6 242,1 18,1 20,3 1,9
Cortezas de Agrios
Caf, T, Yerba Mate y 216,8 211,3 132,4 4,9 6,3 4,5
Especias
Tabaco y Sucedneos del 102,6 95,5 54,1 6,4 7,4 2
Tabaco Elaborados
Semillas y frutos 612,8 514,1 288,7 5,6 5,2 2
65
4.5.3 Relacin Comercial Entre Espaa y Mxico
Cuadro 10. Importaciones y Exportaciones entre Espaa y Mxico por sector durante el
perodo 2005 2007
IMPORTACIONES EXPORTACIONES
SECTOR 2005 2006 junio 2005 2006 junio
2007 2007
Hortalizas, Plantas, Races y 36 41,5 14 0,5 0,5 0,14
Tubrculos Alimenticios
Bebidas, Lquidos Alcohlicos y 33 36 18,7 75 93,7 54,7
Vinagre
Vehculos Automviles, Tractores, 21 18 9,7 438 450 269,6
Velocpedos y De
Pescados y Crustceos, Moluscos y 20 13 13,3 3 3,4 1,1
Dems Invertebrados
Prendas y Complementos 2 5 2,7 92 115 62
(Accesorios) de Vestir.
Productos Farmacuticos 0 2 1,3 36 39 27,4
Calzado, Polainas y Artculos 3 1,5 0,8 26,5 33,9 17,7
Anlogos.
Frutas y Frutos Comestibles, 0 1 0,2 0,9 1,8 1
Cortezas de Agrios
Caf, T, Yerba Mate y Especias 0,92 0,94 1,8 1,7 1,3 0,9
Tabaco y Sucedneos del Tabaco 0,05 0,6 0,6 1,7 0,5 0,1
Elaborados
Azcares y Artculos de Confitera 4 0,15 0,2 2,8 4,1 0,800
66
Importaciones y Exportaciones de Espaa a Mxico en el Ao 2007
IMPORTACIONES DE ESPAA
RESTO
27%
MEXICO
1%
BRASIL U.E.
1% 62%
MARRUECOS
RUSSIA CHINA
1%
3% 5%
EXPORTACIONES DE ESPAA
RESTO
CHINA 19%
1%
TURQUIA
2%
MARRUECOS
2%
MEXICO
2%
E.U.A.
4% U.E.
70%
67
4.5.4 Razones Para Exportar a Espaa
Entre las razones de elegir a Espaa como mercado meta destacan las siguientes:
Espaa es la octava economa mundial.
Cuadro 11. PIB nominal Segn el Fondo Monetario Internacional en millones de dlares
Pas PIB 2007 (MIL $)
1. EE.UU. 12,455,068
2. JAPN 4,505,912
3. ALEMANIA 2,781,900
4. CHINA 2,228,862
5. REINO UNIDO 2,192,553
6. FRANCIA 2,110,185
7. ITALIA 1,723,044
8. ESPAA 1,123,691
9. CANAD 1,123,690
10. BRASIL 794,098
Fuente: World Bank
El 4 inversor en el mundo y 2 en Amrica Latina.
Cuadro 12. Flujos de Inversin Extranjera Directa en 2007 (Millones de dlares)
JAPN, 30,951
CANAD, 47,453
FRANCIA, 47,802
ESPAA, 54,246
LUXEM BURGO,
59,008
REINO UNIDO,
65,391
EE.UU, 229,294
Fuente : World Investment Report 2007 (UNCTAD)
68
El 8 mayor receptor de IDE a nivel mundial (5 en Europa)
Cuadro 13. Flujos de Inversin Extranjera Directa en 2007 (millones de dlares)
JAPN, 7.8
IRLANDA, 9.1
SINGAPUR, 16.6
MEXICO, 16.6
ITALIA, 16.8
BRASIL, 18.2
ESPAA, 18.4
FRANCIA , 24.3
BELGICA, 34.4
AUSTRALIA, 42.6
LUXEMBURGO, 57
REINO UNIDO, 78.4
CHINA, 94.7
EE.UU, 95.9
Fuente: World Investment Report 2007 (UTNCTAD)
Centro de Negocios Internacional
Espaa cuenta con una privilegiada situacin geogrfica, lo cual le permite tener acceso a ms de
500 millones de consumidores, y cuenta con una amplia infraestructura, lo cual facilita la distribucin
de cualquier producto.
69
4.5.5 Infraestructura
4.5.5.1 Red De Autopistas
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica Espaa www.ine.es
70
4.5.5.2 Red de Ferrocarril
4.5.5.3 Red de Aeropuertos
71
4.5.5.4 Principales Puertos
4.5.5.6 Telecomunicaciones
El mercado de banda ancha creci un 45% en 2005: 1.6 millones de nuevos puntos de
acceso a banda ancha, Acceso total : 5 millones
La utilizacin de banda ancha en negocios es extensa (el 76% de empresas tienen acceso a
banda ancha
Acceso a Banda Ancha en Negocios
90
80
70
60
50
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30
20
10
0
15
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Fuentes: Eurostat Community Survey
72
Ambiente dinmico para el e-business y modernos servicios pblicos en lnea ( e-Gobierno)
E-Gobierno : Disponibilidad de Servicios pblicos on line (Oct. 2007
80
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50
oct-05 40
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oct-07
10
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Fuente: Eurostat-Community Survey
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4.6 ANALISIS DEL MERCADO ESPAOL
Espaa es un pas de ms de 42.6 millones de habitantes con un ingreso per capita de $24,190 US
dlares anuales, una demanda de ms de 52 millones de turistas que visitan el pas cada ao, y
como miembro de la Unin Europea, se tiene un espacio geogrfico libre de barreras comerciales
con 375 millones de personas.
El tamao del sector de artculos de decoracin es difcil de cuantificar, debido a que las estadsticas
de la fraccin arancelaria correspondiente incluyen una variedad de artculos. A continuacin
incluimos el gasto en los sectores de la economa
Es importante sealar, como principal caracterstica del mercado es que se trata de un mercado
atomizado. 14
14 Se refiere a un mercado con gran cantidad de comercios que manejan volmenes pequeos.
73
Cuadro 14. Promedio en porcentajes del Consumo de los hogares espaoles 2007
Alimentos y bebidas no alcohlicas 20,9
Bebidas alcohlicas, tabaco y estupefacientes 0,6
Prendas de vestir y calzado 8,3
Muebles y enseres 5,8
Alojamiento, agua, electricidad, gas 18,4
Salud 4,5
Transporte 10,9
Comunicaciones 2,6
Recreacin y cultura 5,3
Educacin 4,6
Bienes y servicios Diversos 7,9
Fuente: Ine, Espaa
Cabe mencionar que el promedio del gasto anual por persona fue de 1.904 Euros en 2007
4.6.1 Caractersticas del Mercado
Encontramos que un 51% de la fuente de ingresos de los hogares tienen como principal fuente de
ingresos su salario.
El nmero medio de personas por hogar espaol es de 3.
El 13.4% de los hogares espaoles son unipersonales y en el 40.6% de ellos conviven ms de tres
personas.
La media europea es de un 36.8% de hogares compuestos por parejas con hijos y de un 24.7% de
familias o personas solas sin hijos.
Tanto en Espaa como en los Pases Bajos, existe un menor porcentaje de viviendas unifamiliares.
Slo un 17.2% frente a la media europea del 26.6%.
Por otro lado, Espaa es el pas con mayor nmero de residentes en edificios de diez o ms
viviendas, con un 46%, mientras que en el resto de Europa, un 21.5% nicamente.
Cambios del consumidor
El mercado espaol est en una situacin de madurez. Esta situacin puede apreciarse claramente
en la falta de crecimiento en las categoras tradicionales del consumo, como la alimentacin y el
textil.
A dnde va el dinero que se deba gastar en esas partidas cuando aumenta la renta de los
consumidores?
74
En Espaa se va principalmente a vivienda. Pero tambin, y sobre todo a partir de la cada de los
tipos de inters, a transportes, telecomunicaciones, ocio y salud, segn los ltimos reportes.
Esta circunstancia explica que los hipermercados, por ejemplo, rodeen sus negocios tradicionales
con oficinas bancarias, agencias de viaje, farmacias, estticas, etc., que dan algo de dinamismo a
los negocios tradicionales.
Por otra parte, la evolucin de los estilos de cocina influye directamente en el mercado de accesorios
de mesa. Algunos aspectos de esta evolucin resultan de bsica importancia.
Ejemplos de esto son los tan socorridos restaurantes de comida rpida, en los que el uso de los
cubiertos se reduce al empleo de utensilios meramente desechables.
4.6.2 Caractersticas de Artculos de Decoracin que se consumen en Espaa
Entre los productos para regalo de mayor demanda se encuentran accesorios y figuras de cermica
para el hogar y, dentro de la cermica de corte moderno, destaca una gran variedad de artculos,
especialmente vajillas.
El consumidor espaol se decanta por artculos con pocos colores, frescos y ligeros, sin que ello
signifique una prdida de elegancia (por ejemplo, en las vajillas de cermica predominan el blanco,
el negro y el gris).
Cuando no son completamente lisas son retocadas con un color adicional (azul, verde claro, ocre o
marrn), de material delgado y liso. Los motivos con los que se decoran suelen ser formas orgnicas
o bien naturales (hojas, flores, etc.). En cuanto al acabado es muy importante que los productos
sean resistentes a las mquinas lavavajillas y a los hornos microondas.
Las importaciones de artculos de decoracin de cermica muestran una tendencia creciente, pues
existe una gran demanda en Espaa por esta clase de artculos extranjeros, en especial por aquellos
hechos de vidrio o cermica. Cabe destacar que el consumidor espaol se ha enfocado en los
ltimos aos al mercado asitico, lo que ha originado el aumento en las importaciones de productos
chinos, vietnamitas y tailandeses, entre otros. Como consecuencia de lo anterior, se ha resentido la
importacin de productos procedentes de terceros pases (Italia era tradicionalmente uno de los
principales proveedores).
En cuanto al mercado de regalos, ste se ha visto transformado con la aparicin de tiendas de
descuento cuyo nfasis radica en el precio, haciendo que los dems oferentes del mercado se vean
involucrados en una guerra por ofrecer los mejores descuentos. Segn establece la agencia de
mercados Mintel, los consumidores espaol tienden a anteponer el precio sobre otros factores como
la calidad, la variedad y el servicio. A pesar de esta premisa, los artculos innovadores y creativos
continan teniendo un buen nicho de mercado, pues el cliente est dispuesto a pagar ms por
artculos exclusivos y de mejor calidad.
4.6.2.1 Tipos de artculos de decoracin y uso
Muebles:
- Muebles de madera ; rsticos con diseo, de forja; salas tapizadas de tela y piel
Artesanas:
Velas decorativas; vajillas y artculos decorativos para cocina y mesa.
75
Regalos:
Productos con diseo y precios competitivos.
Joyera:
Mercado amplio gustan de diseo que siga tendencias en la moda principalmente joyera de plata;
bisutera, artculos de pewter.
Muebles, Regalos, Artesanas
Consideraciones Muebles
Competencia: Indonesia, Vietnam, Malasia, India, China

Los pases emergentes de Europa del Este estn siendo proveedores importantes de muebles de
la UE.
Ha disminuido la demanda de los diseos rsticos tienen por no introducir cambios en el diseo
conservando el estilo mexicano.
Preferencia por maderas de bosques reforestados.
Contar con oficina de representacin entre varios productores.
4.7 TENDENCIAS DEL MERCADO DE MUEBLES Y ARTICULOS DE DECORACIN EUROPEO
4.7.1 Situacin competitiva del sector
Los principales competidores en Europa son Alemania, Italia, Espaa y Portugal. Fuera del espacio
europeo, los proveedores de mayor importancia son: India, Tailandia e Indonesia. Estos ltimos
introducen a ese mercado productos similares a los de Mxico, por ejemplo: India y Tailandia
compiten en joyera de plata, que en numerosas ocasiones es ms barata que la mexicana debido a
que no alcanza la misma pureza que se exige en Mxico.
Los productores chinos reproducen y copian cualquier artculo y por lo general a precio mucho ms
competitivo que los fabricados en nuestro pas, de ah la conveniencia de desarrollar productos con
materiales mezclados que dificulten su reproduccin.
Dentro de Europa, Italia es un gran competidor para Mxico, tomando en cuenta que a escala
mundial es considerada lder del diseo y moda, especialmente en los siguientes sectores: joyera
(ya sea de plata o de oro), productos cermicos y productos de vidrio.
Igualmente, en la actualidad se pueden considerar competidores de Mxico los pases del Este
europeo como Polonia, Repblica Checa, Rusia, Eslovenia y Rumania, la mayor ventaja de estos
pases es la cercana a los principales pases compradores y la mano de obra relativamente barata.
Como caso particular, Polonia se caracteriza por la produccin de artculos de vidrio, productos de
madera y velas, artculos todos ellos en competencia con la produccin mexicana.
76
Cuadro 15. Principales Pases Exportadores a La Unin Europea
Importaciones europeas de artculos de decoracin y regalos y los principales proveedores para la Unin
Europea
Categora Fraccin Producto Valor Principales pases proveedores
comercial
2007 (Euros)
Vidrio 7013 Objetos decorativos de vidrio 997,593 China 24%, Turqua 14%, Polonia 14%,
Repblica Checa 11%, Liechenstein 9%,
Rumania 5%
Cermica 6913 Estatuillas y otros objetos de 406, 063 China 30%, Vietnam 11%, Tailandia 2.1%,
adorno de cermica Malasia 2.1%, Mxico 0.6%, Tnez 0.5%,
Filipinas 0.5%, India 0.4%, Marruecos 0.3%
6914 Los dems productos de 113, 893 Vietnam 25%, China 23%, Malasia 11%,
cermica Estados Unidos 10%, Tailandia 4%, Japn 3%
Madera 4414 Marcos de madera 122,943 China 56%, Polonia 7%, Rumania 6%, Tailandia
6%, Repblica Checa 4%
4420 Estatuillas y adornos de 336, 219 China 43%, Polonia 10% Indonesia 10%, India
madera 6%, Tailandia 6%, Suiza 3%, Rumania 3%
Velas 3406 Velas, cirios y artculos 333, 396 China 49%, Polonia 23%, Hungra 6%, Estados
similares Unidos 4%, Israel 3%, Lituania 2%
Metal 9007 Manufacturas de estao 10,715 China 26%, Tailandia 16%, Malasia 15%,
Estados Unidos 14%, Taiwan 5%, Hong Kong
4%
8306 Objetos de decoracin de 299,175 China 52%, India 19%, Vietnam 5%, Tailandia
metal 4%, Taiwan 3%
Flores 6702 Flores, follajes y frutos 349, 381 China 95%, Hong Kong 11% Tailandia 2%
artificiales Filipinas 1%
Materiales 9601 Artculos de marfil, hueso, 25,957 India 23% Filipinas 21%, Taiwan 19% China
de origen concha de tortuga, cuerno, 12% Hong Kong 5% Indonesia 3%
animal y coral
vegetal 9602 Artculos de materias 28,102 Estados Unidos 26% China 23% Indonesia 9%
vegetales o minerales como Corea 7% Polonia 7% Japon 6% Lituania 4%
parafina, estearina, resinas
Cestera 4601 Productos de fibras 70,796 China 65% India 11% Vietnam 9% Polonia 4%
vegetales trenzadas Hungria 2% Filipinas 2%
4602 Artculos de cestera 356,540 China 65% Vietnam 11% Indonesia 9% Polonia
5% Filipinas 4%
4.7.8 Canales de comercializacin
El canal de distribucin adecuado es bsico y decisivo en el xito de la empresa Alfarera Doa

Rosa. El exportador mexicano tiene que tener muy claro cmo ser la cadena distributiva de su
producto hasta llegar al consumidor final. Cada nivel de distribucin tiene un costo y cada servicio
proporcionado, igualmente tiene un costo y los ms utilizados son: Distribuidor / importador,
Mayorista - red de comerciales, Minorista, Consumidor final.
Los Canales de distribucin de Negocio a Negocio

Es lo que los se conoce como Bussines to Bussines B2B.
Estos Canales de Distribucin en Espaa no difieren mayormente de los del resto del mundo, a continuacin
vamos enumerando para diferenciarlos.
77
Las Tiendas independientes
Estas son las ms numerosas pero tambin las menos estables del punto de vista comercial. Es decir que es
necesario, en forma permanente, actualizar el contacto con ellas ya que una gran cantidad no permanece en
el mercado ms de dos o tres aos.
La cifra de compra de cada una es muy variable y va del mnimo de 200 o 250 euro al ao a 10.000 euro o
ms; pero lo interesante en ellas es la variedad de los artculos que compran.
Como nos damos cuenta, enseguida, este tipo de cliente no es el que buscaremos en forma directa. La
situacin antes de la compra es muy diferente de la de las ventas en el territorio nacional. Las distancias y,
por ende, el costo del flete hacen que no es rentable esta venta ni para la tienda, ni mismo para la Empresa.
Adems, de llegar a decidirse a comprar una cantidad significativa, las Tiendas ponen mucho tiempo antes de
volver a comprar, por ser muy poco flexible el sistema para ellos y les pesa demasiado el stock comprado. En
la mayora de los casos el contacto no se renueva.
Pero al nombrar este cliente antes de la compra significa que hay muchas excepciones .Los casos de tiendas
grandes existen y hay que detectarlos.
Las Cadenas de Tiendas

Generalmente, es el mismo origen del comercio independiente que logro crecer y ha creado sobre un territorio
nacional o mismo varios pases vecinos un conjunto de 20, 50, 100 o ms tiendas trabajando, bajo un
concepto comercial nico: los mismos productos comprados a los mismos importadores.
O bien son Empresas Grandes que montan en dos aos una cadena de franchising. Cabe destacar que las
cantidades compradas son grandes y la cifra facturada anualmente buena, pero la variedad de los productos
comprados es reducida.
Este canal es muy interesante para nosotros. Y pondremos nfasis en la bsqueda de estas compaas.
Muchas de ellas tienen definido conceptos especficos con artculos de la mesa y de la casa.
Los Supermercados e Hipermercados

Son compradores episdicos que utilizan la imagen o el impacto de un pas determinado para atraer clientela.
Organizan, por ejemplo, la Semana o la Quincena de Mxico o de Tailandia
Las compras se hacen por contenedores completos pero las negociaciones de precios son difciles, speras y
hasta se podra decir injusta en ciertos casos. Pero se merece hacer el estudio de las propuestas de dichos
clientes ya que, se puede trabajar en directo con ellos eliminando as el margen del importador.
El Importador o Distribuidor
Los tres casos y empresas que detallamos arriba son los que no incluyen a un intermediario suplementario
que es el Importador
Podramos pensar que este ltimo no es til, encarece el precio final y, entonces, decidir de no incluirlo en
nuestro circuito de venta.
78
Sera un error grave .Las razones son numerosas que inclinen a tomar la decisin de trabajar con un
Importador:
- Conoce su mercado nacional

- Fideliza a sus clientes con una presencia permanente
- Hace la promocin de los artculos importados
- Soluciona los problemas de post venta
- Mantiene un stock permanente
- Participa a las Ferias Profesionales
Adems del ejemplo dado de las Tiendas Independientes que en su gran mayora forman el fondo de
comercio del Importador, se puede nombrar varios otros tipos de clientela que permiten hacer llegar el
Producto hasta el cliente final.
La Empresa de Venta por catlogo

Muchas empresas comerciales clsicas venden sus artculos de Decoracin Artesanal o Productos de la
Mesa o de la Casa por catlogo. Generalmente realizan dos catlogos por ao, uno en Primavera y el
segundo en Otoo para el fin del ao. Este ltimo es el ms importante por ser mayores las ventas del
periodo de Navidad.
Es un medio muy interesante ya que las cantidades son relativamente grandes y la variedad de los productos
elegidos amplia. Pero para tener xito y poder mantener la relacin con este cliente el cumplimento de las
fechas de entrega es ms que necesario pues aqu existen fechas limites, tanto para recibir las muestras y
confeccionar el catalogo que para recibir el pedido.
El importador no puede pasarse ni de un da en la entrega ya que las ventas hechas por catlogo se entregan
en la semana de la compra al usuario final o quedan canceladas.
Los Pequeos Mercados y pequeas Ferias

Algunos clientes que podramos llamar ambulantes hacen la distribucin de nuestros productos en mercados
semanales o bi -semanales en los cuales compran las amas de casa sus comestibles. Tambin al final del
ao existen pequeas ferias llamadas de Navidad en las cuales se propone una gran variedad de productos
artesanales
Otros canales
Existen varios otros canales como las grandes Empresas e Industrias que hacen concursos para sus
vendedores y buscan premios a precio bajo pero en cantidades elevadas o sea 50.000, 100.0000 o ms. Las
mismas empresas promueven, tambin sus propios artculos dando premios, regalados por ellos por una
compra mnima de X unidades, y es, para el importador, otra posibilidad de vender cantidades grandes de
artesanas e asociaciones de empleados en una empresa invitando a un importador cada mes a hacer dentro
de la misma empresa una exposicin-venta de Artesanas.
Los canales de distribucin Negocio a Consumidor

Tambin llamado el Business to Consumer B2C
79
Las Ferias de Venta directa al Publico
En nuestro caso, casi es inexistente esta posibilidad de Venta.
Es cierto que las oportunidades se pueden presentar de participar a una Feria Directa al Pblico Pero qu
ocurre?
En Espaa, las grandes Ferias al pblico se encuentran en Madrid, Barcelona en periodos de fin de ao, y en
las Islas Canarias u otras ciudades del pas.
Pero nuestras Empresas, si no son ayudadas por entidades oficiales, tendrn que soportar los riesgos y
gastos siguientes:
- Flete de la mercadera a exportar
- IVA del Pas (15%)
- Flete de la mercadera a reimportar
- Incertidumbre sobre los productos a proponer
- Dificultad de definir el precio al publico (si se propone demasiado caro, no venden bien y si propone
demasiado barato se quema el producto y se corta la posibilidad de venderlo a travs de otros
canales).
Por lo tanto este Canal de Distribucin no es aconsejable, aunque para ser menos drstico, se propone
estudiarlo con mucha atencin y mayores datos
Venta por Internet

Este Canal es muy especial y necesita una organizacin previa y un asesoramiento para ponerlo en marcha,
adems del tiempo para poder obtener resultados que puedan ser interesantes a corto plazo.
Venta por Catlogo

No es aconsejable este tipo de venta desde el extranjero, pero al igual de la venta por Internet (que es
comparable) se puede estudiar una vez hecho el estudio de mercado previo. La gran diferencia reside en la
realizacin del catalogo que es muy costosa y que necesita ser renovada con frecuencia para proponer
nuevos productos a la clientela. Adems, los clientes provienen de un banco de datos que, o bien se posee, o
se compra. Los envos del catalogo se hacen por correo y es un costo suplementario que no existe en el tipo
de venta por Internet.
Los objetos de cermica y sus derivados llegan al consumidor final principalmente a travs de los mayoristas,
importadores directos de artesanas y artculos de regalo para la casa, los cuales comercializan sus productos
ya sea en sus propios negocios al menudeo, o por medio de la distribucin de los mismos en las grandes
cadenas y en las tiendas de regalo y artesanas.
4.8 Logstica y Distribucin
Las principales ventajas de trabajar con una empresa de logstica son:

Contar con una bodega de distribucin en Europa, para dar el servicio de justo a tiempo.
Poder entregar el producto en la bodega o tienda del cliente, en cualquier parte de Europa.
80
Tener una mayor penetracin en el mercado, lo que permite surtir directamente a tiendas y
boutiques, sin tener que pasar por grandes importadores.
Con el fin de minimizar los problemas de transporte, se recomienda a los fabricantes de regalos
ponerse en contacto con empresas exportadoras de muebles con el fin de que puedan realizar los
envos conjuntamente, pues es posible que ellos tengan espacio disponible en los contenedores que
transportarn sus productos.
4.8.1 Transporte y Distribucin
Otro gran problema, es el transporte y la distribucin. Generalmente es difcil obtener pedidos para
un contenedor completo y para un solo cliente. En tales circunstancias es necesario consolidar
embarques en origen, para consignarlos a varios importadores ubicados en diferentes partes. Para
lograr surtir dichos pedidos, se requiere contar con un distribuidor en Europa o bien trabajar con una
empresa de logstica que cuente con bodegas y pueda enviar el producto a cualquier ciudad del
continente.
4.9 Caractersticas Fsicas del Producto para su Comercializacin en Espaa
4.9.1 Envase y Embalaje
En el captulo III se mencionaron las caractersticas del producto para su comercializacin en el

mercado nacional, sin embargo las condiciones no son las mismas en el mercado Espaol ya que se
deben cumplir ciertos estndares de calidad y normatividad, por lo tanto las caractersticas de
empaque, envase y embalaje para Espaa se describen a continuacin.
Los envases y embalajes tienen como finalidad principal proteger los productos durante las etapas
de transportacin y almacenaje, para que lleguen en ptimas condiciones al consumidor final.
Espaa al contar con consumidores que estn acostumbrados a un alto nivel de vida y a adquirir
productos de alta calidad, tambin cuentan con la Asociacin Espaola de Normalizacin y
Certificacin (AENOR). Cabe sealar que los empaques que utilizan PVC no son aceptados por los
consumidores.
Debido al uso abundante de materiales de empaque en Europa, han surgido problemas en relacin
con los materiales de desecho, susceptibles de causar daos ambientales. Ante esta situacin, las
medidas ambientales juegan un papel determinante en los requerimientos legales de empaque y
etiquetado.
La caja que usaremos para el envo de los productos de barro negro mexicano incluir: el pas del
expedidor, el nombre y datos completos del distribuidor y del importador, caractersticas del
producto, as como especificaciones de manejo.
Con el fin de armonizar las diferentes legislaciones, la Unin Europea emiti una norma (Directiva
94/62/EC), que regula los estndares mnimos.
A travs de esta directiva, se restringen cuatro metales que pueden estar en el material de empaque:
81
1) Plomo (Pb)
2) Cadmio (Cd)
3) Mercurio (Hg)
4) Cromo hexavalente (Cr6+)
Debido a que nuestro producto ser destinado para su venta individual y es frgil usaremos
polietileno espumado15 como material de acolchonamiento, ya que este material es uno de los
mejores protectores para el transporte de mercanca proporcionando un buen acolchado, con poco
plstico y muy fcil de aplicar. Ofrece una elevada absorcin de energa al impacto. Adems de que
es muy estable y se acopla perfectamente a cualquier tipo de producto, evitando muchos problemas
de vibraciones durante su manipulacin y transporte. La fabricacin de este producto se hace
mediante la combinacin de polietileno y un gas que produce pequeas celdas de aire en el interior
de la lmina. Para cerrar los envases el fleje de polipropileno es un producto muy resistente que en
este caso utilizaremos.
Posteriormente el producto ir envasado y empaque en cajas de cartn corrugada ad hoc a su

tamao y peso, se utilizara este material debido a que se adapta a las ms diversas situaciones,
objetos y materiales, adems de que es reciclable, lo cual ayuda a proyectar una imagen de
conciencia hacia el cuidado del ambiente por parte de Alfarera Doa Rosa. As mismo dentro el
embalaje tambin se incluir cantoneras de cartn, las cuales garantizan la proteccin de cantos y
esquinas, ya que son de gran resistencia para todo tipo de utilidades, adems de econmicas,
reciclables y biodegradables.
Al ser las cajas colocados en el Europalet se protegern y unificarn con film retrctil, cuya principal
caracterstica es su excepcional retraccin (80%) y sus excepcionales posibilidades. El LTF
proporciona soldaduras fuertes y se ajusta fcilmente a formas irregulares sin aplastar ni deformar el
producto. En un film no corrosivo, al contrario de los de PVC, idneo para productos susceptibles de
romperse como el nuestro. Reduce tambin los tiempos muertos. La excepcional fuerza de tensin y
resistencia a la rotura supone una durabilidad aadida y resistencia para asegurar mejor proteccin
a su producto mientras que el alto porcentaje de retraccin mejor el comportamiento del film en el
embalaje y productos estticos.
La proteccin de un producto tambin incluye su transportacin. Los contenedores pueden ofrecer

una proteccin eficiente en rutas distantes, adems de que stos (la mayora de metal y de grandes
dimensiones) pueden utilizarse tanto para la transportacin terrestre como martima y area. Sus
medidas son estndar (pudiendo ser de 20, 30 40 pies); los que se utilizan en el transporte areo
El uso de contenedores generalmente permite que las tarifas de fletes se reduzcan en comparacin
con el transporte por una va convencional y, su preocupacin, como exportador, deber ser buscar
el ms econmico de transportacin sin poner en peligro la proteccin del producto.
*** Ver boceto de Empaque y Embalaje en Anexo 1
15 Material recomendado para embalaje en el Estudio de Mercado para artculos de cermica para mesa y decoracin en
la Unin Europea realizado por Bancomext en Diciembre de 2004 y consultado en Noviembre de 2008.
82
CAPTULO V. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN
INTRODUCCIN
La parte comercial del proyecto de exportacin es una de las bases ms importantes para alcanzar
el xito, ya que en esta se plantean las actividades mercadolgicas a desarrollar , las cuales
permitan una comercializacin efectiva o por lo menos con menos riesgos para la empresa.
Es por eso que en este captulo damos a conocer las estrategias que proponemos se deben ejecutar
para el logro de los objetivos, los cuales bsicamente se traducen en : Dar a conocer el producto y
acercarlo al consumidor espaol, Crear una imagen positiva de la empresa y sus productos para
obtener un posicionamiento y que en un futuro logremos permanencia en el mercado.
Las estrategias sugeridas en el presente captulo estn debidamente sustentadas con toda la
investigacin previamente realizada en los captulos anteriores, lo cual fue fundamental ya que nos
proporcion las herramientas y conocimientos necesarios para orientarlas correctamente al mercado
espaol y de ah determinar que el xito del proyecto depende de la competitividad del producto,
promocin a travs del medio correcto y una estrategia de distribucin y logstica adecuada. Por lo
cual proponemos estrategias de precio, promocin de ventas, mercadotecnia directa y distribucin y
logstica que a nuestra consideracin son las necesarias para alcanzar los objetivos. Las estrategias
de publicidad y relaciones pblicas quedan fuera, ya que por el tamao de la empresa y costos que
estas representan no es posible ejecutarlas.
Con la investigacin documental base que desarrollamos anteriormente tomamos decisiones

fundamentales para el diseo de las estrategias de comercializacin, entre las cuales destaca
aprovechar los apoyos de Bancomext y Promexico especializados para Pymes que ofrecen una
serie de beneficios y costos bajos en la exportacin.
Una de las decisiones ms importantes que se determino fue seleccionar como canal de distribucin
al Centro de Exhibicin y Distribucin de muebles , artculos de decoracin y regalos Mexicanos en
Europa con sede en Valencia, el cual tiene como principal objetivo: Diversificar y consolidar
empresas en los mercados internacionales e incrementar sus volmenes de venta y presencia en el
exterior. Desde su apertura en Junio de 2004 este centro ha obtenido los siguientes resultados:
Ventas
2006:$600 mil Euros

2007:Ms de $1 milln de Euros
Contenedores Mensuales:12 (exclusivamente mueble rstico)
Clientes: 550 tiendas
Red de Comerciales:8
Comisin: Entre el 13 y 9 %
No. de Empleados:15 (6 administrativos, 9 operativos)
Superficie:850 m2 y con estanteras el doble
83
Adicional a esto el centro de distribucin tiene excelentes medios de promocin como Catlogos,
Red de comerciales y Anuncios en revistas especializadas del sector como Mi mueble y Muebles de
Espaa.
Otro aspecto muy relevante que consideramos dentro de este captulo fue tomar en cuenta los
siguientes datos para la elaboracin del pronstico de ventas.
El consumo de artculos de decoracin y regalos en Espaa que fue de 787.8 millones de Euros en
el perodo de 2005 a 200716 y las importaciones de artculos de decoracin en 2007 fue de 294,400
euros y un volumen de 90,500 piezas, especficamente en la categora de productos de Cermica,
Mxico ocupa el 5 lugar con ms del 6% de las importaciones .
As mismo fue necesario observar el mercado Europeo a travs de las tendencias, lo cual facilita la
diferenciacin y posicionamiento de los productos en un mercado muy competido (especialmente por
los asiticos), mejorar su valor agregado y adecuar los productos al sector o nicho de mercado todo
esto con la finalidad de encontrar y tener xito en las oportunidades de negocio en Espaa y cumplir
con factores claves tales como:
El precio y el valor percibido

El diseo y la calidad de la hechura
El concepto y la comunicacin
El canal de distribucin adecuado
Los principales Estilos de Decoracin de acuerdo a las Tendencias de mercado 2007 son:
Neo Barroco
Un cambio radical quizs en reaccin al Estilo Minimalista.

Adornos, ornamental, representacin figurativa
Un deseo de los consumidores de mas variedad
Un estilo a la frontera entre modernismo y clasicismo
Evocacin de tiempos pasados
Origen
Una mirada hacia el mundo y la naturaleza

Una preocupacin por la Naturaleza , sus riquezas y sus bellezas
Diseos a la frontera entre modernidad y tradicin
Aspiracin de sencillez en un mundo de tecnologas
Autenticidad
Un estilo natural y moderno a la vez
Fair Trade o Comercio Justo
Datos obtenidos del Estudio de Exportacin de muebles, artesanas y artculos decorativos a Europa realizado por el
16
CEMUE en Mayo de 2007
84
Artes del Mundo
Un viaje en el mundo
Cultura y tradicin
Autenticidad
La importancia del Arte Popular
Creatividad y Alegra
Alto contenido en tradiciones y cultura
Culturas Indgenas
El Arte de vivir Mexicano: Sus fuertes creencias, su poesa y el sentido del color
El arte en la calle: Mercados, fiestas tradicionales y costumbres milenarias
Despus de observar estas tendencias; con gran satisfaccin debemos destacar que las artesanas
de barro negro mexicano se adaptan perfectamente a cualquiera de estos estilos de decoracin ya
que cumplen con varas caractersticas de los mismos. Por lo tanto tienen gran aceptacin en el
mercado Espaol.
Con todo la anterior a continuacin presentamos las estrategias, los objetivos que se pretenden
alcanzar, las actividades a desarrollar en cada una de ellas, as como su calendarizacin y costos de
las mismas, para posteriormente presentar dentro de este captulo el presupuesto comercial y el
costo beneficio o rentabilidad que representara este proyecto para la empresa.
85
5.1 Descripcin del Target al que est dirigido el producto
Perfil Demogrfico:
Personas entre 20 y 60 aos

Sexo indistinto
Lugar de residencia: Valencia Espaa
Nivel Socioeconmico medio, medio-alto y alto
Perfil Psicogrfico:
Aficin por el arte y la decoracin

Busca productos autnticos
La atraccin por lo Extico y otras culturas pueden contribuir a la valoracin de una cierta
imagen
Intereses para el arte prehispnico
Inters por viajar y conocer otras culturas
Perfil Sociogrfico:
Busca relacin calidad y precio

Esta comprometido a cumplir normas y regulaciones
Requiere de entregas oportunas
Prefiere interlocutores en punto de venta, ya que demanda un servicio muy personalizado y
exigente.
Tendencia al consumo de productos orgnicos y que respeten el medio ambiente.
Demanda de etiquetado claro
Saturados de publicidad y una oferta muy superior a la demanda
Consumidor sofisticado con mucha informacin disponible
86
5.2. Estrategia de precio
5.2.1 Nombre de la estrategia : Cost-plus (Costo Agregado)
5.2.2. Objetivo de la estrategia
Determinar el precio ms adecuado para el producto, considerando todos los costos en los
que se incurra para la exportacin del mismo.
5.2.3. Actividades a desarrollar
Se realizar la fijacin del precio basndonos en el estudio Anlisis sectorial dirigido a PYMEs del
sector, artesanas, artculos de decoracin y muebles mexicanos 17, ya que, la estrategia del costo
agregado consiste en asignar al producto todo el costo real, es decir, los costos nacionales y los
costos de exportacin.
En un futuro se considerar utilizar una estrategia de costo agregado flexible, la cual permite algunas
variaciones, en circunstancias especiales, tales como ofrecer descuentos dependiendo del cliente, el
tamao del pedido o la intensidad de la competencia. Tambin pueden implementarse cambios en
los precios para contrarrestar las fluctuaciones en el tipo de cambio.
Basndonos en el estudio mencionado anteriormente el precio concluye a un coeficiente de 7 entre

el precio de venta del fabricante y el precio de venta al pblico en Espaa. Detallamos los elementos
de este clculo:
Producto terminado y empacado

X 1.05 Transporte interno en Mxico
X 1.25 Transporte internacional (promedio Avin y Barco)
X 1.05 Despachante de Aduana
X 2.00 Margen de la Tienda
X 1.15 IVA (Impuesto al Valor Agregado)
TOTAL = 6.50 que redondeamos a 7 para simplificar clculos adems, incrementamos en un factor
de 0.50 este redondeo para contemplar gastos de productos daados.
5.2.4 Fechas de aplicacin
De Septiembre de 2009 a Septiembre 2010. Periodo de aplicacin para el plan comercial del
proyecto de exportacin
17
Realizado por el Programa Integral de Apoyo a Pequeas y Medianas Empresas (PIAPYME) en septiembre de 2007 con el apoyo
de BANCOMEXT Y CEMUE por el Experto Mercadlogo Michel Ferragu
87
5.3 Estrategia de Promocin de Ventas
5.3.1 Nombre de la Estrategia : Prospectacin de Clientes
5.3.2 Objetivos de la estrategia
Dar a conocer el producto y la empresa en el mercado de artculos de regalo y decoracin

Espaol.
Conocer las tendencias del mercado para adaptar los productos a los gustos y preferencias
de los compradores.
Contactar clientes a todos los niveles de distribucin, que nos permita generar una base de
datos.
Comparar precios con los de la competencia.
Conocer la reaccin del mercado ante los productos expuestos.
Crear una imagen de la empresa.
5.3.3 Actividades a desarrollar
Participar en tres ediciones de las ferias ms importantes del sector que son:
EXPOHOGAR
Saln Internacional de Regalos y Artculos para el hogar
Bianual: febrero y septiembre
Sede: Barcelona
Av. Ma. Cristina, s/n
08004, Barcelona
Tel. (34) 93 233 20 00
Fax (34) 93 233 20 01
CEVIDER
Feria Internacional de la Cermica, Vidrio y Elementos Decorativos
Anual: Septiembre
Sede: Valencia
Av. De las Ferias s/n
46080, Valencia
Tel. (34) 96 386 11 00
Fax (34) 96 363 61 11
Este evento se celebra paralelamente a la Feria Internacional del Mueble de Valencia
Esta participacin se realizar a travs de la integracin a un pabelln nacional establecido por

Promexico y Bancomext cuyo costo es de $22, 770 (Apoyos incluidos de hasta el 75% del costo).
Las Pymes que participan en ferias y eventos internacionales as como en el PAT18, debern contar
con una Membresa, para acceder al apoyo de Promexico y Bancomext.
18 PAT (Programas de Asistencia Tcnica). Son apoyos econmicos para empresas Pymes exportadoras directas e
indirectas para incrementar la calidad, competitividad y posicionamiento de sus productos en los mercados
internacionales.
88
El participar en eventos internacionales a travs del pabelln de Promexico y Bancomext nos
permitir tener acceso a un evento con reconocimiento internacional, adems de incluir los
siguientes servicios:
Renta de espacio

Envi de muestras, bajo el rgimen de exportacin definitiva, hasta 250 kilos o 1.5 m3,
incluye seguro de transporte.
Gastos de operacin (limpieza, vigilancia, energa elctrica y adicionales).
Gastos de construccin de stand (montaje, desmontaje, decoracin e instalacin
elctrica, renta de exhibidores, muebles, accesorios y letreros).
Insercin en publicaciones especializadas (prensa y revista) que se distribuyen entre
profesionales del sector, estas son de gran utilidad para dar a conocer nuestros
productos y hacer ms fructfera la presencia de las empresas mexicanas en estos
eventos.
Adicionalmente en el stand se proyectar continuamente un video institucional19 en el cual se podr

apreciar el proceso completo de elaboracin del barro negro mexicano, adems de promover el
turismo a en la regin de los Valles Centrales de Oaxaca.
Como apoyo al stand se incluir el uso de un catlogo que adems de contener la informacin
completa de la empresa y formas de contacto, nos permita ilustrar pgina a pgina el proceso de
elaboracin del producto, as como la variedad y la versatilidad de los mismos en diferentes
ambientes y espacios arquitectnicos.
La entrega de este material ser selectiva, debido a su costo de produccin, ya que no se tiene an
la oportunidad de abastecer la entrega generalizada al pblico que asiste a estos eventos. Por lo que
su entrega se limitar a prospectos que pudiesen generar una venta importante. En ese momento se
realizar captura de datos; con el fin de obtener y recopilar informacin de las empresas interesadas
en nuestros productos, lo cual nos permita integrar la base de datos de Clientes potenciales que
posteriormente ser de utilidad en la estrategia de mercadotecnia directa
Costos
Catlogos
COSTO COSTO
MEDIO VEHCULO MEDIDAS MATERIAL CANTIDAD
UNIT TOTAL
32x22
Couch $30.00 $30,000.00
Impreso Catlogo 47 hojas de 1000
plastificado opaco pesos pesos
interior
*** Ver Boceto de Catalogo en Anexo 2

Septiembre de 2009, Febrero y Septiembre de 2010, fechas en las que se realizarn las ferias
especializadas del sector.
19
Video desarrollado por La Secretara de Turismo de Oaxaca con apoyo del gobierno del Estado
89
5.4 Estrategia de mercadotecnia directa
5.4.1 Nombre de la estrategia : Comunicacin dirigida
5.4.2 Objetivos de la Estrategia
Promover y acercar los productos de barro negro mexicano al mercado espaol en el sector
de artculos de regalo y decoracin.
Generar y difundir la imagen de la empresa.
Ampliar la base de datos de clientes de la empresa.
Dar a conocer novedades y promociones.
Mantener contacto con los clientes y dar seguimiento a quejas, comentarios y sugerencias.
Apoyo a las ventas
Actividad 1
Rediseo de la pgina web www.alfareriadonarosa.com.mx la cual resulte ms atractiva y funcional

tanto para consumidores nacionales e internacionales, y a su vez permita una mayor interaccin y
mejore la relacin entre clientes-empresa.
Las actividades de rediseo que se implementarn consisten en:
Crear una interfase ms moderna, dinmica, profesional y atractiva de la pgina web.

Disear un catalogo electrnico, en el cual se mostrara el producto, sus caractersticas
fsicas, costos y que permita comprar en lnea, adems de que est disponible en un archivo
descargable.
Clasificar y ordenar toda la informacin que contiene actualmente la pgina. Resaltando las
formas de contacto que tiene la empresa y nuestra presencia en el Centro de Exhibicin,
Venta y Distribucin de Muebles y Artculos de Decoracin y Regalos Mexicanos en Europa
con cede en Valencia Espaa.
El Rediseo de la pgina web tiene un costo de $40,940.00

*** (Ver cotizacin en anexo 3)
Septiembre de 2009, ya que es la fecha en que da inicio del plan comercial del proyecto de
exportacin con la participacin en las Ferias Expohogar (Edicin Septiembre) y CEVIDIER , por lo
cual la pgina debe estar lista y disponible para incursionar en el mercado Espaol con estas
actividades.
Actividad 2 : Campaa de E-mailing
Consiste en enviar un mail dirigido a todos los prospectos que integrarn nuestra base de datos.
Esta campaa se dividir en 5 etapas.
90
Etapa 1.Mail de Bienvenida. Este mail se enviar a todos los prospectos que se integren por
primera ocasin a nuestra base de datos, como seguimiento al contacto inicial que se
estableci en las ferias y exposiciones. En el cual se incluir un mensaje de bienvenida,
Contactos en Mxico y Espaa, y se les notificar que a partir de ese momento continuaran
recibiendo informacin de nuestra empresa y productos.
Etapa 2 y 3. Mail de Temporada navidea. Este mail se enviar a todos los prospectos que
integren la base de datos con la finalidad de recordarles cuales son los puntos de venta, la
variedad de productos e incentivar las ventas en esta temporada.
Etapa 4 y 5. Mail Pre-feria. Este mail se enviar a todos los integrantes de la base de datos
con la finalidad de informar nuestra participacin en las Ferias Expo-hogar edicin febrero y
septiembre de 2010, adems de reforzar nuestro compromiso por brindarles una atencin y
servicio personalizado.
Etapa 1. De Septiembre de 2009 a Septiembre 2010. Periodo de aplicacin para el plan

comercial del proyecto de exportacin, ya que este se enviar a cada prospecto que se
integre por primera vez a la base de datos, sin importar la fecha.
Etapa 2 y 3. Se enviar durante la primera y tercera semana de noviembre, as como la

primera y segunda semana de diciembre.
Etapa 4 y 5. Se enviarn 15, 7 y 3 das antes de la fecha de inicio de las ferias

especializadas.
91
5.5 Estrategia de Distribucin y Logstica
5.5.1 Nombre de la Estrategia : Llegando a Espaa
5.5.2 Objetivos de la Estrategia
Establecer una cadena logstica ms simplificada, que nos permita reducir: costos, tiempos
de entrega y documentacin, para as poder ofrecer un precio ms competitivo y vender
nuestros productos directamente al comprador a travs del Centro de Exhibicin y
Distribucin de Muebles, Artculos de Decoracin y Regalos Mexicanos en Europa.
Conseguir la eliminacin de intermediarios, lo cual nos permita ofrecer mejores precios y

acercarse cada vez ms al comprador final.
5.5.3. Actividades a desarrollar
La estrategia consiste en programar envos trimestrales de mercanca, por dos razones importantes
la primera por los tiempos de entrega tan largos que implica un envo y la segunda para minimizar
costos de operacin. Ya que de acuerdo al pronostico de ventas se estima una venta trimestral de
45020 piezas.
Canal de Distribucin
El canal de Distribucin que utilizaremos para hacer llegar nuestras mercancas en el mercado
espaol queda de la siguiente manera:
FABRICANTE IMPORTADOR DETALLISTA / DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR FINAL

(ALFARERIA DOA ROSA) (CENTRIO DE EXHIBICIN Y DISTRIBUCIN (HABITANTES DE VALENCIA
DE MUEBLES, ARTCULOS DE DECORACIN QUE CUBREN EL PERFIL
Y REGALOS MEXICANOS EN EUROPA) DESCRITO ANTERIORMENTE)
La decisin de elegir al Centro de Exhibicin y Distribucin de Muebles, Artculos de Decoracin y

Regalos Mexicanos en Europa, como canal principal para la distribucin de nuestros productos en
Espaa es debido a que representa la mejor opcin en cuanto a costos, servicios y conocimiento del
mercado por las siguientes razones:
Antecedentes
Bancomext en el ao 2000 inicio actividades para instalar el Centro de Exhibicin y Distribucin de

Muebles, Artculos de Decoracin y Regalos Mexicanos en Europa.
Hoy existen dos centros de distribucin en Valencia Espaa con fecha de apertura en Julio de 2004.
20 Cifra obtenida del pronostico de Ventas detallado en el punto 5.7 de este captulo
92
Objetivos
Los objetivos de esta institucin son:
Escalar en la cadena de comercializacin

Diversificar y consolidar empresas en los mercados internacionales e incrementar sus
volmenes de venta y presencia en el exterior.
Conocer el mercado
Proporcionar servicio al importador
Desarrollar estrategias de comercializacin
Atender el mercado justo a tiempo
Servicios
Los servicios que ofrecen los Centros de Distribucin en Valencia son:
Manejo de la mercanca en muelle y/o aeropuerto

Certificacin de calidad
Despacho aduanal
Reempaque
Almacenamiento
Renta de oficinas
Para la obtencin de estos servicios la empresa Alfarera Doa Rosa se debe suscribir al programa
de membresas Club de Exportadores de apoyo a Pymes que ofrece Bancomext y el PIAPYME, la
cul nos permitira hacer uso del centro de Distribucin de Valencia como punto de venta y gozar de
los beneficios que ofrecen.
El Club de Exportadores, impulsa la competitividad de las empresas a travs de brindarles

un servicio de apoyo integral.
Este servicio ser otorgado mediante la suscripcin de membresas anuales.
Las membresas Bancomext es un nuevo esquema que le permitir a las Pymes tener
acceso a un paquete de productos y servicios Bancomext a un costo ms bajo.
Se ofrecen cuatro alternativas de membresas con precios diferenciados.
Las membresas pueden ser:
Bronce: 5,000 pesos

Plata: 10,000 pesos
Oro: 15,000 pesos
Platino: 20,000 pesos
93
Inconterm
El Incoterm que se emplear para el envo de la mercanca a Valencia Espaa es el CIF (Cost,
Insurace and Freigth Costo, Seguro y Flete. La obligacin Alfarera Doa Rosa como vendedor
y exportador termina al dejar la mercanca a bordo del buque (puerto de embarque: Veracruz) con la
pliza de seguro y el flete pagados al puerto de destino convenido (Valencia).
Estos son los riesgos y costos en los que incurre el comprador en este caso Centro de exhibicin y
distribucin de muebles, artculos de decoracin y regalo mexicanos en Europay el vendedor
Alfarera Doa Rosa al hacer uso del Incoterm CIF
V= Vendedor : Alfarera Doa Rosa

C= Comprador : Centro de Exhibicin y Distribucin de Muebles, Artculos de Decoracin y Regalos
Mexicanos en Europa
94
Cuadro 16. Riesgos que implica el uso del Incoterm CIF en la Compra-Venta Internacional
Riesgos Vendedor Comprador
Alfarera Doa Rosa Centro de Exhibicin y
Distribucin de Muebles, Artculos
de Decoracin y Regalos Mexicanos
en Europa
Embalaje y Verificacin X
(Control, calidad, medida, peso)
Carga X
(Camin, Vagn llenado,
Contenedor en fbrica o
Almacn)
Transporte Interno X
De fbrica a Puerto, Aeropuerto
a Terminal, Contenedores,
Grupajes)
Formalidades Aduanares X
Export
Costos X
Manipulacin, mercanca
puerto, Aeropuerto Terminal
TIR, Terminal Grupaje,
Contenedores, Almacn
Frontera
Transporte Principal X
Seguro Mercanca, Seguro X
Transporte
Costo Manipulacin X
Puerto, Aeropuerto, Terminal
TIR, Terminal Grupaje,
Contenedores, Almacn,
Frontera.
Formalidades Aduaneras X
Import
Transporte Interior Del puerto, X
Aeropuerto, TIR Terminal,
Contenedores a Fbrica
Almacn
Recepcin o Descarga. En X
fbrica, almacn
Modalidad Transporte M: M M
Martimo T: Terrestre P:
Polivante
95
Ruta
La ruta que se va a seguir para el envi de la mercanca ser Veracruz-Valencia. La mercanca

saldr de Oaxaca con destino a Veracruz y de ah partir a Valencia . Se eligi como puerto de
salida Veracruz porque las empresas de transporte y logstica martima internacional ya tienen
consolidada la ruta de exportacin hacia Europa partiendo de este puerto, debido a la situacin
geogrfica del estado lo cual facilita la transportacin martima.
Clculo de Das
1. Desde fbrica en San Bartolo Coyotepec Oaxaca, hasta Veracruz

y espera en Puerto 5
2. Tiempo de travesa a Valencia 14-24
3. Manejo en puerto de Valencia y trmites aduanales 2
4. Manipulacin y transporte terrestre al cliente 1-2
Total 22 33 Das
Costos
Para el envo de la mercanca se contratarn los servicios de la empresa especializada en logstica

Internacional Translogistic SA de CV. Ubicada en Av. Nuevo Len 250, Despacho. 4-B Col.
Condesa C.P. 06140, Mxico D.F. La cual maneja los servicios de Exportacin Consolidada a
Europa con la ruta Veracruz-Valencia en un tiempo aproximado de 25 das.
96
Exportacin de carga consolidada (lcl).
Se utilizar el servicio de exportacin de carga consolidada debido a que no enviaramos la totalidad
de un contenedor y este tipo de servicio nos permite minimizar costos y enviar las cantidades que
necesitamos sin ningn problema.
Translogistic ofrece este servicio de los puertos de Veracruz, Altamira y Manzanillo a travs de sus
redes de agentes de carga como lo son Cleve & Zonen, Tropical Shipping, Globelink y Eurasia. Esta
modalidad de transportacin es utilizada cuando las cargas no abarcan la totalidad del contenedor.
Su funcin es juntar varias de estas cargas pequeas en un contenedor para distribuirlas a sus
diferentes destinos a travs de nuestra red de agentes.
Tabla de Costos del Transporte
3 europalets de 250kg y 6 m3 cada uno
TRANSLOGISTIC SA DE CV
Veracruz-Valencia
LCL
Flete martimo $10,885.50
Tarifas Puerto $2,212.50
Despacho Aduanal $4,415.00
Terrestre Oaxaca-Veracruz $3,427.00
Total Pesos $20,940.00
Seguros
Para efectos de nuestro proyecto de exportacin haremos la contratacin de un Seguro de

Transporte de Mercancas a travs de la contratacin de una Pliza Abierta Anual. La cual brinda
proteccin a la Alfarera Doa Rosa cubriendo todos sus embarques durante un ao sin necesidad
de dar aviso a la aseguradora. Por lo regular es til para aquellas empresas que tiene varios envos
a sus mismos clientes durante todo el ao y que dichos envos varan en cantidad y tipo de
mercanca , lo cual aplica nuestro caso, ya que existirn variaciones en los modelos y cantidad de
piezas que se enviarn. En este caso la compaa de seguros requiere del conocimiento del tipo de
empaque que utilizremos, el medio de transporte, aunque no se establece el valor exacto de la
mercanca a transportar se propone un lmite mximo que se enviar por cada embarque, y el
volumen estimado anual de mercancas transportadas. Por otro lado, esta pliza tiene vigencia de un
ao y la Alfarera Doa Rosa puede terminar la cobertura con un mes de anticipacin.
La contratacin de Esta pliza la realizaremos con la Empresa Banorte-Generali Seguros, con un

costo anual de $65,750.00
*** Ver pliza de Seguro de Transporte de Mercancas en Anexo 4
97
De Septiembre de 2009 a Septiembre 2010. Periodo de aplicacin para el plan comercial del
proyecto de exportacin
Programacin de Envos Trimestrales
Nmero de envo y/o Trimestre Fecha de aplicacin

1er. Envo Septiembre de 2009
2 Envo Noviembre de 2009 (por el lanzamiento de la campaa de e-
mailing para estimular la demanda en el mes de Diciembre)
3er. Envo Marzo 2010
4 Envo Junio de 2010
5.6 Calendarizacin
ACTIVIDADES sep-09 oct-09 nov-09 dic-09 ene-10 feb-10 mar-10 abr-10 may-10 jun-10 jul-10 ago-10 sep-10
ParticipacinenFeriasdel sector
Pginaweb
Campaadee-mailing
Etapa1
Etapa2y3
Etapa4y5
Distribucin
5.7 Presupuesto
El presupuesto del Plan Comercial es una relacin de todos los gastos de las actividades de
comercializacin que se van a desarrollar, ya que se defini el monto total de estas actividades
determinaremos el monto de la inversin y posteriormente procederemos a elaborar el Estado de
Resultados para determinar el Costo-Beneficio.
98
PRESUPUESTO GENERAL DEL PLAN COMERCIAL
ACTIVIDAD CANTIDAD COSTO UNITARIO COSTO TOTAL
Participacin en ferias y exposiciones 3 $ 22,770.00 $ 68,310.00
Catalogo 1000 $ 30.00 $ 30,000.00
Rediseo de imagen corporativa y pgina web 1 $ 40,940.00 $ 40,940.00
Distribucin y logstica 4 $ 20,940.00 $ 83,760.00
Membresia platino a Bancomext 1 $ 20,000.00 $ 20,000.00
Pliza de Seguro para Transporte de Mercancas 1 $65,750.00 $65,750.00
TOTAL $ 308,760.00
5.7.1 Pronstico de Ventas
En el caso de la Alfarera Doa Rosa se realizar el pronstico de ventas basndonos en tcnicas

cualitativas, ya que actualmente no se cuenta con informacin histrica de ventas de la empresa en
Espaa, sin embargo se cuenta con la asesora que Bancomext nos ofrece, es por ello que
utilizaremos el mtodo de Juicio Ejecutivo, que se basa en la intuicin, tendencias observadas y el
anlisis de datos histricos del sector, mismos que realizan uno o ms ejecutivos experimentados y
que tienen relacin con productos de este tipo, aunado a la opinin que nos puedan dar los
vendedores del Centro de Exhibicin y Distribucin de Artculos de Decoracin y Regalos de Mxico
en Europa con Sede en Valencia, ya que por su experiencia pueden contribuir a determinar nuestras
ventas estimadas en ese territorio.
*** Ver Pronstico de Ventas en Anexo 5
5.7.2 Costo Beneficio- Estado de Resultados
En este documento presentamos la utilidad que se obtendr con este proyecto de exportacin, en el
contemplamos los costos de produccin y gastos de operacin en funcin de las ventas estimadas.
Cabe mencionar que los costos de produccin son bajos porque la mano de obra es barata, las
materias primas son extradas en su totalidad de la naturaleza y no hay maquinaria ya que todo el
proceso es con tcnicas tradicionales totalmente artesanal y manual, slo incurrimos en gastos de
envase y embalaje, de comercializacin y administracin.
La utilidad que se estima obtener es de : $ 656,340.00 Antes de Impuestos
Tiempo estimado para el retorno de la inversin ser de 5.66 meses
*** Ver Estado de Resultados Anualizado en Anexo 6

*** Ver Clculo del Retorno de la Inversin Anexo 7
99
CAPTULO VI. CLASIFICACIN ARANCELARIA
INTRODUCCIN
Para la exportacin de nuestros productos a Espaa es preciso, adems de un buen desarrollo
de estrategias de comercializacin, un buen empaque y embalaje y un amplio conocimiento del
mercado meta. Es indispensable estar informado de los documentos necesarios para la
exportacin de mercancas.
En este captulo se presentaran los aspectos de clasificacin, regulaciones y barreras
arancelarias, las desgravaciones arancelarias constituyen un principal instrumento de promocin
del comercio por lo cual es importante considerarlas en el proyecto . As como las normas
oficiales que se deben cumplir con la finalidad de evitar problemas y que en la medida de lo
posible nuestro producto cumpla con las disposiciones exigidas en el mercado destino. Por lo
tanto es necesario antes de exportar conocer ste tipo de regulaciones que inciden sobre el
precio final del producto.
Tambin presentamos la documentacin necesaria para la exportacin con sus ejemplos de
llenado y como deben ir requisitados aplicados a nuestro proyecto en especifico.
100
6.1 Clasificacin arancelaria
La clasificacin arancelaria consiste en la ubicacin de una determinada mercanca en la fraccin

que le corresponde dentro de la Tarifa de los Impuestos Generales de Importacin y Exportacin y,
se realiza aplicando las Notas de Seccin Explicativas de la referida Tarifa, as como los diversos
criterios que existen sobre la clasificacin.
La tarifa de impuestos generales de importacin y exportacin esta conformada por XXII secciones y
98 captulos.
Todas las mercancas se encuentran clasificadas en esta tarifa, la cual tiene un orden sistemtico,
armonizado y codificado en la que cada mercanca es identificada con una serie de nmeros que en
general significa lo mismos en la mayora de las aduanas del mundo.
Los nmeros se leen de dos en dos de izquierda a derecha e identifican en ese orden al Captulo, la
Partida, la Subpartida y el Arancel, los primeros seis son a nivel general, es decir identifican a esa
mercanca en todas las aduanas del mundo y los dos ltimos (arancel), los asigna el pas de que se
trate a efecto de pago de los impuestos al comercio exterior.
De la cual para efectos de estudio para la exportacin de artesanas en barro negro mexicano hacia
Espaa de la Empresa Alfarera Doa Rosa, nos enfocaremos al captulo 69 denominado
PRODUCTOS CERMICOS.
Dicho captulos se divide en 6 partidas las cuales son:
69.01 Ladrillos, placas, baldosas y dems piezas cermicas de harinas silceas fsiles o
de tierras silceas anlogas.
69.02 Ladrillos, placas, baldosas y piezas cermicas anlogas de construccin,

refractarios, excepto los de harinas silceas fsiles o de tierras silceas fsiles o de
tierras silceas anlogas.
69.03 Los dems artculos cermicos refractarios, excepto los de harinas silceas fsiles o
de tierras silceas anlogas.
69.04 Ladrillos de construccin, bovedillas, cubrevigas y artculos similares de cermica.
69.05 Tejas, elementos de chimenea, conductos de humo, ornamentos arquitectnicos y
otros artculos cermicos de construccin.
69.06 Tubos, canalones y accesorios de tubera, de cermica.
69.07 Placas y baldosas, de cermica, sin barnizar ni esmaltar, para pavimentacin o
revestimiento; cubos, dados y artculos similares, de cermica, para mosaicos, sin
barnizar ni esmaltar, incluso con soporte.
69.08 Placas y baldosas, de cermicas, barnizadas o esmaltadas para pavimentacin o
revestimiento; cubos, dados y artculos similares, de cermica, para mosaicos,
barnizados o esmaltados, incluso con soporte.
69.09 Aparatos y artculos, de cermica, para usos qumicos o dems usos tcnicos,
abrevaderos, pilas y recipientes similares, de cermica, para uso rural, cntaros y
recipientes similares, de cermica, para transporte o envasado.
101
69.10 Fregaderos (piletas de lavar), lavabos, pedestales de lavabo, baeras, bids,
inodoros, cisternas (depsitos de agua) para inodoros, urinarios y aparatos fijos
similares, de cermica, para usos sanitarios.
69.11 Vajilla y dems artculos de uso domsticos, higiene o tocador, de porcelana.
69.12 Vajilla y dems artculos de uso domstico, higiene o tocador, de cermica, excepto
porcelana.
69.13 Estatuillas y dems artculos para adorno, de cermica.
69.14 Las dems manufacturas de cermica.
Para efectos de clasificacin arancelaria de nuestro producto se toman en cuenta las siguientes
fracciones:
Cuadro 17. Clasificacin Arancelaria de Productos Cermicos

Tasa
Fraccin Descripcin Base Categora
69 PRODUCTOS CERMICOS
Vajilla y dems artculos de uso domstico,
higiene o tocador, de cermica, excepto
69.12 porcelana
Vajilla y dems artculos de uso domstico,
higiene o tocador, de cermica, excepto
6912.00. porcelana
6912.00.01 Vajillas 20 C
6912.00.99 Los dems 20 C
Estatuillas y dems artculos para adorno, de
69.13 cermica
69.13.10. De porcelana
69.13.10.01 De Porcelana 20 C
69.13.90. Los dems
6913.90.99 Los dems 20 C
69.14 Las dems manufacturas de cermica
69.14.10. De porcelana
6914.10.01 De porcelana 20 A
6914.90. Las dems
6914.90.99 Las dems 20 A
6.2 Regulaciones y restricciones arancelarias y no arancelarias
6.2.1 Rgimen arancelario de importacin en Espaa y preferencias para Mxico
Los derechos a cubrir para la importacin en Espaa de productos mexicanos son los impuestos
arancelarios, aunque en el caso de nuestro producto estos quedaron desgravados y solo se aplica el
impuesto al valor agregado (IVA).
102
6.2.2 Preferencias arancelarias para Mxico
A partir de la entrada en vigor en julio, 2000 del Tratado de Libre Comercio entre la Unin Europea y
Mxico, las importaciones provenientes de Mxico inician un proceso de desgravacin arancelaria.
Estas preferencias arancelarias se aplicarn siempre y cuando se presente con la mercanca un
Certificado de Origen forma EUR.1 y el formato de solicitud EUR.1
6.2.3 Barreras no arancelarias
No existen barreras no arancelarias para productos artesanales
6.3 Normas oficiales mexicanas
En el caso particular de nuestro producto, nicamente es aplicable la NORMA Oficial Mexicana

NOM-231-SSA1-2002, Artculos de alfarera vidriada, cermica vidriada y porcelana. Lmites de
plomo y cadmio solubles. Mtodo de ensayo. En la cual se establecen las cantidades lmites de
plomo y cadmio liberadas, que deben cumplir los artculos de alfarera vidriada, cermica vidriada y
porcelana que se utilicen para contener y procesar alimentos y bebidas adems de que se aplica a
cualquier tipo de alfarera o cermica vidriada, coloreada o no, con decoracin o sin ella pudiendo
presentarse sta en el interior, exterior o en ambas posiciones, debido a que nuestro producto
contiene ambas sustancias, dentro de la misma norma se establece que esta debe de llevar el
marcado "no usar con alimentos o bebidas, contiene plomo", y como es un producto destinado a
exportacin adicionalmente debe llevar la misma leyenda en ingles "Not for food or drink use, this
product contains lead.
6.4 Etiquetado y/o marcado de productos terminados
Para la exportacin de las artesanas de barro negro mexicano de Alfarera Doa Rosa se deben
cumplir ciertos requisitos en el etiquetado de nuestros productos, los cuales se describen a
continuacin: En cubiertas exteriores no hay ninguna de regulacin por el tipo de producto, sin
embargo el embarque debe contar con el etiquetado adecuado, con el fin de mantener un buen
control de la mercanca. Es importante que se adhieran marcas o impresos, con caracteres legibles
e indelebles, las siguientes especificaciones, en idioma espaol para los productos importados y/o el
del pas de destino para los que se vayan a exportar:
Pas expedidor: MXICO

Nombre y datos completos del productor o distribuidor Alfarera Doa Rosa y del
destinatario Centro de Exhibicin y Distribucin de muebles, artculos de decoracin y
regalos mexicanos en Europa
Producto y especificaciones de manejo (Artesanas Cermicas de Barro Negro Mexicano:
Frgil, etc.)
Nmero de bulto (por ejemplo 1/3, lo que significa que es el bulto numero uno de un total de
tres)
Especificacin de la NOM-231-SSA1-2002 No usar con alimentos o bebidas, contiene
plomo", "Not for food or drink use, this product contains lead
103
Esta informacin deber figurar agrupada de forma perfectamente legible en un punto visible del
exterior del embalaje de modo que para acceder a ella no sea necesario abrir ste.
*** Ver Boceto de Etiqueta en Anexo 8
6.5 Marcado de pas de origen
Cada pas importador puede exigir para el ingreso o consumo en su territorio, que una mercanca o
sus envases ostenten un marcado de pas de origen, como informacin al consumidor final. En
Mxico se han establecido las Normas Mexicanas (NMX), de cumplimiento voluntario o las Normas
Oficiales Mexicanas (NOM), de cumplimiento obligatorio. Sobre este particular en este caso de
exportacin cuando utilicemos el emblema de Hecho en Mxico, es aplicable la Norma Mexicana
NMX-Z-009-1978 Emblema Hecho en Mxico, la cual se pblico en 1978, sin embargo el 23 de
febrero de este ao la Secretaria de Economa firm un acuerdo mediante el cual se da a conocer el
logotipo Hecho en Mxico y se establecen las condiciones para el otorgamiento de la autorizacin
para su uso.
Lo anterior con el fin de lograr la distincin y permanencia en la memoria de los consumidores de los
productos Hechos en Mxico, ya que este es un elemento relevante que busca favorecer la
preferencia, la autorizacin para la utilizacin de este distintivo ser expedida por la Secretaria de
Economa por conducto de la Direccin General de Normas o Delegaciones, Subdelegaciones y
oficinas de servicio y tendr un tiempo mximo de respuesta de 5 das hbiles.
6.6 Contrato de Compra-Venta
Para la empresa Alfareria Doa Rosa es importante detallar en que contexto que se van a realizar
las transacciones internaciones y definir en que trminos y condiciones deber asumir sus
obligaciones de entrega de la mercanca en tiempo y forma, as como especificar sus derechos
especialmente en el momento del cobro y pago de la transaccin de exportacin, los elementos que
consideramos se deben analizar al momento de establecer el contrato internacional son
bsicamente Objeto del Contrato, Precio, Forma de Pago, Envase y Embalaje, Entrega de
mercanca, Responsabilidad Civil, Patentes y Marcas, Impuestos, Cesin de Derechos y
Obligaciones. Todo esto con la finalidad de reducir riesgos. El ejemplo de cmo se establecera
nuestro contrato de Compra-Venta se presenta a continuacin.
104
Contrato de Compra Venta Internacional
Contrato de Compra-Venta que Celebran por una parte la empresa Alfarera Doa Rosa S.A. de C.V.
representada por Nieto Jimnez Jorge a quin en lo sucesivo se le designar como La Vendedoray
por la otra la empresa Centro de Exhibicin y Distribucin de Muebles, Artculos de Decoracin y
Regalo Mexicanos en Europa, representada por Jos Luis Rangel Rodrguez a quin en adelante se
le designar La Compradora, de acuerdo con las siguientes clusulas :
Declaraciones:
Declara la Vendedora:
I. Que es una Sociedad Annima legalmente constituida de conformidad en la escritura

pblica No. Dos mil treinta y siete pasada ante la fe del Notario Publico No. Ciento
cincuenta, Licenciado Enrique Villanueva Mrquez de la Ciudad de Oaxaca, Oaxaca.
II. Que de acuerdo a su objetivo social se dedica entre otras actividades a (La elaboracin
y comercializacin nacional e internacional) de artesanas de barro negro mexicano.
III. Que cuenta con el personal adecuado para realizar las actividades a que se refiere la
declaracin que antecede.
IV. Que el Seor Jorge Nieto Jimnez es si legtimo representante y consecuentemente se
encuentra debidamente facultado para suscribir el presente instrumento.
Declara la Compradora:
V. Qu es una empresa constituida de acuerdo a las leyes vigentes en la Ciudad de

Valencia Espaa, que se dedica, entre otras actividades a la exhibicin, distribucin,
venta, comercializacin e importacin de muebles, artculos de decoracin y regalo
mexicanos
Declaran Ambas Partes
VI. Que tiene inters en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el presente
contrato de conformidad a las anteriores declaraciones y al tenor de las siguientes:
Primera: Objeto del Contrato. La Vendedora se obliga a enajenar y La Compradora a adquirir:

450 Unidades de Artesanas de Barro Negro Mexicano de diferentes modelos provenientes de
Oaxaca, Mxico, de manera trimestral divididos en el perodo de un ao.
Segunda: Precio. El precio de los productos objeto de este instrumento que La Compradora se
compromete a pagar depender del tipo y tamao de la pieza y ser asentado en la factura
comercial del pedido con un monto de $35,379.66 dlares en base al Incoterm CIF (Cost,
Insurace and Freight- Costo, Seguro y Flete) con punto de partida en el puerto de Veracruz
Mxico con destino en el Puerto de Valencia Espaa.
La Vendedora y La Compradora se obligan a renegociar el precio convenido, cuando sea
afectado por variaciones en el mercado internacional o por condiciones econmicas, polticas o
sociales extremas en el pas origen o en el destino, en perjuicio de cualquiera de las partes.
105
Tercera: Forma de Envo. La Vendedora se obliga a enviar las mercancas objeto de este
contrato al lugar sealado en la clusula anterior cumpliendo las siguientes especificaciones 3
Europalets de 250 Kg. y 6 m3 .
Igualmente La Vendedora, se obliga a enviar los documentos requeridos por La Compradora
en los trminos del presente instrumento.
Cuarta. Forma de Pago. La Compradora se obliga a pagar a La Vendedora el precio pactado

en la clusula segunda mediante carta de crdito pagadera a la vista, confirmada e irrevocable ,
con vigencia de 3 meses, en el Banco de Comercio Exterior de la Ciudad de Mxico, DF. contra
la presentacin de la factura, documento de embarque y certificado de calidad que amparen la
remisin de la mercanca.
Quinta. Entrega de la Mercanca. La Vendedora se obliga a entregar y La Compradora a

recibir la mercanca objeto del presente contrato el da 15 de Septiembre de 2009. En la forma y
trminos establecidos en la clusula segunda.
Sexta: Envase, Embalaje y Gastos de Verificacin. La Vendedora se obliga a sufragar los

gastos de embalaje y operaciones de verificacin como control de calidad, de medida, peso,
recuento que se realicen para que el comprador pueda hacerse cargo de la mercanca.
Sptima. Riesgos y Gastos de Entrega. La Vendedora asumir por su cuenta los riesgos y
sufragar todos los gastos de mercancas hasta que estas se encuentren a disposicin del
Comprador en el lugar y feas sealados en la clusula segunda y quinta de este contrato
siempre que dicha mercanca este debidamente especificada.
Por su parte La Compradera se obliga a sufragar y asumir todos los riesgos a partir del
momento especificado en el prrafo anterior, incluyendo los adicionales que se ocasionen si la
entrega no se efecta por causa, una vez que las mercancas estn a su disposicin.
Octava. Documentos Varios. La Vendedora se obliga, si as se lo solicita La Compradora y

por cuenta y riesgo se esta ltima, a presentar la ayuda necesaria para obtener los documentos
expedidos en el pas de entrega y/o importar mercancas, inclusive los requeridos para su
trnsito en terceros pases.
Novena. Certificado de Calidad de Productos. A fin de certificar la calidad del producto a que se
refiere este contrato La Vendedora acepta que La Compradora designe un representante que
revise e inspeccione el producto.
El Representante de La Compradora en cada embarque del producto levantar un acta en la

que har constar la calidad observada en la mercanca por el mismo documento. Que pondr a
disposicin de La Vendedora su esta lo estima convenientemente lo firmar de conformidad. El
Acta levantada por el representante de la La Compradora y firmado por La Vendedora servir
de certificado de calidad del producto.
El supervisor de La Compradora a que se refiere esta clusula ser designado con 30 das de
anticipacin a la fecha de entrar en funciones previa notificacin que al efecto le formula a La
Vendedora.
106
Dcima. Certificado de Origen. La Vendedora se obliga a solicitud de La Compradora a
obtener ante las autoridades competentes de la Repblica Mexicana, un certificado de origen de
la mercanca objeto del presente contrato.
Dcima Primera. Patentes y Marcas. La Vendedora declara y La compradora reconoce que

los productos objeto de este contrato y a que se refiere la declaracin II del presente
instrumento, se encuentran debidamente registrados al amparo de las marcas nmeros 450-117
ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial en Oaxaca Mxico.
La Compradora se obliga por este instrumento a prestar toda ayuda a que sea necesaria a La
Vendedora a costo y refiere de sta ltima, para que las patentes y marcas a que se refiere esta
clusula sean debidamente registradas ante la oficina de patentes y marcas correspondientes.
As mismo La Compradora se compromete a notificar a La Vendedora tan pronto tenga

noticia, de cualquier violacin o uso indebido de dichas patentes y marcas durante la vigencia
del presente contrato, a fin de que La Vendedora pueda ejercer los derechos que legalmente
corresponda.
Dcima Segunda: Impuestos. La Compradora y La Vendedora se obligan a pagar todos los

derechos arancelarios e impuestos que a cada uno le correspondan y que se acusen con el
motivo de las operaciones derivadas del tipo de cotizacin elegido entre las partes y que se ha
hecho referencia en la clusula segunda del presente contrato.
Dcima Tercera. Vigencia del Contrato. Ambas partes convienen en que una vez que La
Vendedora haya entregado la totalidad de la cantidad de la mercanca establecida en la
clusula primera, y que La Compradora haya cumplido plenamente con todas y cada una de
las obligaciones estipuladas en el presente instrumento, operar automticamente la terminacin
de su vigencia.
Dcima Cuarta. Rescisin por Incumplimiento. Ambas partes podrn rescindir de este contrato
en caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y abstenga de tomar medidas necesarias
para reparar dichos incumplimientos dentro de los 15 das siguientes al aviso, notificacin,
requerimiento o solicitud que la contraparte de haga en el sentido que proceda a reparar el
mencionado incumplimiento.
La parte que ejercite su derecho a la rescisin deber dar aviso a la otra, cumplido que sea el
trmino al que se refiere el prrafo anterior.
Dcima Quinta. Insolvencia. La Vendedora podr dar por rescindido el contrato en el caso de
que La Compradora fuera declarada en quiebra, suspensin de pagos, concurso de
acreedores o cualquier tipo de insolvencia.
Dcima Sexta. Subsistencia de Obligaciones. Rescisin o terminacin de este contrato no

afectar de manera alguna a la validez y exigibilidad de las obligaciones contradas con
anterioridad, o aquellas ya formadas que por naturaleza o disposicin de la ley, o por voluntad
de la partes, deban diferenciarse a fecha posterior, en consecuencia las partes podrn exigir aun
con posterioridad la rescisin o terminacin del contrato el incumplimiento de estas obligaciones.
107
Dcima Sptima. Cesin de Derechos y Obligaciones. Ninguna de las partes podr ceder o
transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones derivados de este contrato.
Dcima Octava. Lmite de Responsabilidad Contractual. Ambas partes aceptan que no ser
imputable a ninguna de ellas la responsabilidad derivada de caso fortuito o de fuerza mayor y
convienen en suspender los derechos y obligaciones establecidos en este contrato, los cuales
podrn reanudar de comn acuerdo en el momento en que desaparezca el motivo de la
suspensin, siempre y cuando se trate de los casos previstos en esta clusula.
Dcima Novena. Legislacin Aplicable. En todo lo convenido y en lo que no se encuentre

expresamente previsto este contrato se rige por las leyes vigentes en la Repblica Mexicana, y
en su defecto por los usos y prcticas comerciales reconocidos por estos.
Vigsima. Arbitraje. Para la interpretacin, ejecucin y cumplimiento de las clusulas de este

contrato y para la solucin de cualquier controversia que se derive del mismo. Las partes
conviene expresamente en someterse a la conciliacin y arbitraje de la comisin para la
proteccin del comercio exterior de Mxico (COMPREMEX) cuya secretara ejecutiva se ubica
en el Banco Nacional de Comercio Exterior, Con domicilio en la Ciudad de Mxico, del Distrito
Federal.
Vigsima Primera. Avisos Notificadores. Las partes sealan como domicilio para or y recibir
toda clase de avisos y notificaciones los siguientes domicilios:
Centro de Exhibicin y Distribucin de Muebles, Artculos de Decoracin y Regalos Mexicanos

en Europa
La Compradora
Rinconada Federico Garca Sanchiz 6
46002 Valencia Espaa
Telfono: 96.351.63.92 Fax: 96.351.35.12
Alfarera Doa Rosa

La Vendedora
Benito Jurez No. 24
C.P. 71256 San Bartolo Coyotepec, Oaxaca
Telfono: 951.55.100.97 Fax: 951.55.102.58
Las partes que intervienen en el presente contrato se reconocen la personalidad con que
comparecen sus respectivos representantes, independientemente de lo cual se obligan a
entregarse los documentos notariales en que aparezcan los poderes y facultades con apoyo de
los cuales otorgan este instrumento.
Se firma este contrato en la Ciudad de Mxico a 22 Mayo de 2009
La Vendedora La Compradora
108
6.7 Forma de pago
Una de las partes ms importantes de un intercambio comercial internacional, es la forma de

liquidacin de la transaccin. El cobro es el objetivo principal de Alfarera Doa Rosa, y por lo
mismo, debe asegurarse de que se realice efectivamente. As mismo, el Centro de Exhibicin y
Distribucin de muebles artculos de decoracin y regalo mexicanos en Europa busca asegurarse
de la obtencin de los bienes en cuestin, en el momento y en las condiciones acordadas. En la
bsqueda de una forma de pago que satisfaga las necesidades de las partes involucradas, habr
que tener en cuenta las siguientes variables:
Exportador: Alfarera Doa Rosa Importador: Centro de Exhibicin y Distribucin de

Muebles, Artculos de Decoracin y Regalo Mexicanos en
Europa
Grado de confianza en el importador, Formalidad y experiencia de la empresa
segn su solvencia exportadora
Experiencias anteriores, en caso de tenerlas Calidad de los bienes
Posibilidades de riesgo pas Capacidad de fabricacin
Fuente: CEE, con base en informacin de Estrategia y gestin del comercio exterior, ICES
Existen diversas formas de pago dentro del proceso de exportacin e importacin, que se
diferencian por sus caractersticas:
Cuadro 18. Formas de Pago Internacional
Fuente: Gua para exportar productos Mexicanos a Europa Bancomext
Forma de pago elegida para el proyecto de Exportacin: Carta de Crdito Irrevocable
Para efectos de nuestro proyecto de exportacin haremos uso de la carta de crdito irrevocable
debido a que en las operaciones de exportacin son las ms apropiadas para el cobro y pago de la
transaccin por su forma de operar y por seguridad tanto para la parte vendedora y compradora, ya
que este tipo de cartas de crdito slo pueden ser modificadas o canceladas mediante acuerdo de
todas las partes involucradas y su uso es el ms comn en el comercio internacional.
109
Es decir, la carta de crdito irrevocable tiene como caracterstica principal que el banco emisor se
compromete en forma total y definitiva a pagar, aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos a
su vencimiento, siempre que los documentos respectivos cumplan con todos lo trminos y
condiciones, un crdito irrevocable no podr emitirse, enmendarse o cancelarse sin el
consentimiento del banco emisor, del banco corresponsal y del beneficiario.
Es as que, nosotros haremos uso de los servicios que Bancomext ofrece para la emisin de las
carta de crdito ya que en este caso Bancomext acta como banco notificador o confirmador para
las Cartas de Crdito de Exportacin, tramitando las operaciones dentro de un plazo de 24 horas,
siempre y cuando estn cumplidas las condiciones necesarias para el manejo de estas operaciones.
Caractersticas del Servicio
Para cartas de crdito de exportacin, venta de bienes y servicios al extranjero, no es necesario

cubrir requisito alguno. Alfarera Doa Rosa nicamente debe solicitar al Centro de Exhibicin y
Distribucin de Muebles, Artculos de decoracin y Regalo mexicanos en Europa que la carta de
crdito irrevocable, y de preferencia confirmada, sea enviada por el banco extranjero directamente a
Bancomext.
*** Ejemplo de Carta de Crdito Irrevocable en Anexo 9
6.8 Documentos para la exportacin
Trmites y documentos de exportacin
Alfarera Doa Rosa debe conocer el arancel y documentos de su producto, as como los requisitos
legales para la importacin en el pas de destino Espaa. Siempre deber entregar la
documentacin original al transitario encargado de la exportacin ya que para la importacin en
Espaa no es vlido entregar copias. Se debe indicar al transitario que tiene que emitir el Eur1 y se
debe asegurar que los originales viajan a Espaa. Ya que por disposicin oficial quienes exporten
mercancas estn obligados a presentar estos documentos y un pedimento a travs de su agente
aduanal de acuerdo al Artculo 36 primer prrafo, fraccin II, de la Ley Aduanera) el cual debe ir
acompaado de :
Factura comercial
Documento que extiende el exportador, segn su propio modelo y que recoge el precio de la
mercanca y las condiciones definitivas en que se efectuar la venta. Debe incluir la informacin
completa ( nombre, denominacin o razn social y domicilio) tanto del exportador e importador,
cantidad y clase de las mercancas, valor unitario, valor comercial de las mercancas en el lugar de
venta sin inclusin de fletes y seguros y tipo de cambio.
*** Ver Ejemplo en Anexo 10
110
Lista de empaque Packing list
Documento que acompaa a la factura comercial y relaciona todos y cada uno de los bultos, su
contenido, pesos, medidas y costos. Es importante que en este documento se describa el material
con el que los productos estn elaborados.
Certificado de Origen
De acuerdo con lo establecido en el TLCUEM, los embarques mexicanos debern incluir el

Certificado de Origen forma EUR.1 para beneficiarse de las preferencias arancelarias acordadas a
Mxico en virtud del Acuerdo. Estas reducciones no proceden si el Certificado es de fecha posterior
a la salida del embarque. Este documento es expedido por la Secretara de Economa. Por la
naturaleza de nuestro producto es imprescindible solicitar este documento para llevar a cabo la
exportacin.

*** Ver Ejemplo de Pedimento en Anexo 13
111
CONCLUSIONES Y PROPUESTAS
Con el desarrollo de los seis captulos establecidos en ste proyecto de exportacin concluimos que:
- Que la empresa Alfarera Doa Rosa cuente con un desarrollo organizacional bien definido,
misin, visin y objetivos establecidos nos permiten dirigir los cursos de accin coherentes a la
capacidad de la empresa y su adecuacin para el mercado exterior.
- Para nuestro proyecto de exportacin aplicado a la empresa Alfarera Doa Rosa,la cual
maneja una extensa lnea de artesanas elaboradas de barro negro mexicano, fue necesario
conocer los aspectos tericos de lo que es la exportacin y los elementos que la integran, con la
finalidad de conocer el cuerpo del proyecto y desarrollar posteriormente aplicado a la empresa
cuales son los aspectos que se deben considerar tales como: Partidas Arancelarias, anlisis de
la oferta exportable a travs de un anlisis de la situacin actual del mercado, el producto y la
empresa, Incoterms, formas de pago internacional, regulaciones arancelarias, restricciones
arancelarias y documentos para la exportacin.
- Antes de establecer las actividades de comercializacin para la Alfarera Doa Rosa fue
fundamental tener un conocimiento pleno del mercado elegido, esto nos brind la visin
necesaria para dirigir las actividades acordes al tipo de mercado y consumidor, as como elegir
los medios de promocin y distribucin adecuados, basndonos desde luego en la capacidad
econmica y administrativa de la empresa.
- El tratado de libre comercio suscrito entre Mxico y la Unin Europea facilita las operaciones
comerciales de exportacin a Espaa y especficamente de las artesanas, al no existir
restricciones arancelarias, ya que gozan de cero arancel, lo cual es una enorme oportunidad ya
que solamente se tiene que cumplir con algunas regulaciones de etiquetado, envase y embalaje
basados en la conciencia ecolgica y cuidado del ambiente, lo cual actualmente se debe aplicar
tanto a pases desarrollados y sub desarrollados, en todos los mercados y productos.
- Hacer uso de las herramientas, apoyos y servicios que ofrecen las instituciones ms importantes
del pas en materia de exportacin Bancomext y Promexico, son de gran utilidad y nos aseguran
un acceso exitoso al mercado en que se pretende incursionar, ya que brindan formacin para
exportar a travs de publicaciones como los estudios de perfiles y mercados, guas de
exportacin, documentos tcnicos, apoyos financieros, asesora tcnica, capacitacin,
exploracin del mercado, membresas Bancomext, presencia en el mercado con capacitacin y
asesora en promocin y comercializacin internacional, servicios financieros, cartas de crdito,
seguros y financiamientos. Todo esto respaldado por expertos con presencia internacional y
programas dirigidos especialmente a Pymes en todos los sectores, lo cual es una gran ventaja
al momento de establecer las actividades a realizar en el proyecto de exportacin, ya que
facilita enormemente la toma de decisiones en los cursos de accin a tomar, adems de estar
debidamente sustentadas.
112
Entre las recomendaciones y propuestas que realizamos a la empresa destacan:
-Realizar investigaciones de mercado continuas de manera trimestral, con la finalidad de obtener

informacin importante del sector que permita adecuar los productos a los gustos y preferencias del
mercado Espaol, as como los medios de promocin y distribucin adecuados. Realizar
investigaciones de mercado a su vez le permitir a la empresa conocer la aceptacin que tienen los
productos y la imagen que tiene el consumidor de la empresa para en un determinado momento
tomar acciones que permitan mejorar, cambiar o reforzar estos aspectos.
-En un mediano plazo incluir actividades de publicidad tales como inserciones en revistas
especializadas del sector, las cuales van dirigidas a nichos de mercado muy especficos y con gran
potencial, posteriormente se deben implementar anuncios en medios exteriores y finalmente medios
masivos como radio y televisin. Todo esto le permitir a la Alfarera Doa Rosa una mayor
difusin de los productos y la empresa, para generar un conocimiento ms amplio de los mismos y
poder alcanzar otro segmento de mercado mayor, lo cul traer como consecuencia un incremento
en las ventas y lograr permanencia en el mercado.
-Tambin se propone a la alfarera desarrollar estrategias de Relaciones Pblicas las cuales le

permitan mejorar la imagen y percepcin de la empresa entre sus clientes, distribuidores, empleados
y pblico objetivo espaol, a fin de reforzar el posicionamiento de la empresa y que siempre la
tengan en mente, as como fomentar el inters por sus productos artesanales de barro negro
mexicano, logrando estimular la demanda.
-Sera de gran utilidad para la Alfarera Doa Rosa la implementacin de mecanismos de control y
verificacin de manera trimestral, aprovechando los datos que arrojen las investigaciones de
mercado, que les permitan la medicin de resultados y dar seguimiento a las actividades que
resulten efectivas, as como reforzarlas para mejorar los resultados o en su momento tambin
implementar planes de contingencia que corrijan ciertas actividades no muy satisfactorias y tal vez
disear otros planes de accin basados en la experiencia e informacin del mercado que generen
estos instrumentos.
- Es importante para la Alfarera Doa Rosa mantenerse actualizado de las tendencias del mercado
en el sector de Artesanas de regalo y decoracin para mejorar la aceptacin de los productos y
sobre todo estar a la vanguardia y gusto del consumidor Espaol.
-Se sugiere tambin desarrollar estrategias ms amplias para mejorar el apoyo al canal de
distribuidores, mayoristas y detallistas ya que estos representan un segmento con gran potencial
para lograr un crecimiento de participacin de mercado y principalmente la oportunidad de llegar a
otros pases y mercados de la Unin Europea que nos permitirn diversificar an ms nuestro
mercado.
113
BIBLIOGRAFA
ANLISIS E INTERPRETACIN DE LA INFORMACIN FINANCIERA

PIMENTEL JIMNEZ HCTOR
CECSA
10 EDICIN 2002
ANLISIS E INTERPRETACIN DE LA INFORMACIN FINANCIERA REEXPRESADA

GARCA MENDOZA ALBERTO
MC GRAW HILL
12 EDICIN 2001
ESTRATEGIAS DE MARKETING
O.C. FERRELL
MICHAEL D. HARTLINE
THOMSON
3 EDICIN 2006
ESTUDIO: ENVASES Y EMBALAJES. REQUISITOS PARA LA UTULIZACIN DE LAS NORMAS

EUROPEAS EN EL CAMPO DE LOS ENVASES Y LOS EMBALAJES Y SUS RESIDUOS
CDIGO UNE-EN 13427
RELACIONES INTERNACIONALES EN-13427
AO 2005
FUNDAMENTOS DE MARKETING
PHILIP KOTLER
GARY AMSTRONG
PEARSON PRENTICE HALL
8 a EDICIN 2008
GUA BSICA DEL EXPORTADOR

BANCOMEXT
11 a EDICIN 2005
GUA DE EXPORTACIN
EUROCAM
ASOCIACION MEXICANA DE CAMARAS DE COMERCIO E INDUSTRIA DE PAISES DE LA
UNION EUROPEA
AO 2006
INCOTERMS TRMINOS DE COMPRA-VENTA INTERNACIONAL

FELIPE ACOSTA ROCA
CALIDAD EN LA INFORMACIN
2 a EDICIN ENERO DE 2002
MARKETING
PHILIP KOTLER, GARY AMSTRONG
PEARSON PRENTICE HALL
10 a EDICIN 2006
MARKETING INTERNACIONAL
MICHAEL R. CZINKOTA
ILKKA A. RONKAINEN
CENGAGE LEARNING
8 a EDICION, MARZO 2008
JUAN B. GARCA SORDO
MC GRAW HILL
2 a EDICIN 2007
PHILIP R. CATEORA
JOHN L. GRAHAM
MC GRAW HILL
10 a EDICIN 2001
MERCADOTECNIA
LAURA FISCHER
JORGE ESPEJO
MC GRAW HILL
3 a EDICIN 2004
TRAMITES Y DOCUMENTOS EN MATERIA ADUANERA

LIC. FELIPE ACOSTA ROCA
EDITORIAL ISEF
3 EDICIN 2005
Sitios de Internet
www.promexico.gob.mx
www.bancomext.com
www.ine.es
www.economia.gob.mx
www.cemue.com.mx
www.banxico.org.mx
www.valencia.es
www.sitesources.worlbank.org
www.imf.org
www.eurostat.org
www.mapworldtradeatlas.com
www.cnnexpansion.com
www.amec.org.mx
www.inegi.com.mx
www.aenor.es
INFORMACIN HEMEROGRFICA
Caer economa al lugar 16 mundial sin cambios fiscales", nota de El Porvenir, 29 de noviembre de
2005.
"La vida en la Benito Jurez, al nivel de Alemania", nota de El Universal, 25 de octubre de 2004.
"Metlatnoc: el imperio de la pobreza", nota de Sergio Ocampo Arista para La Jornada, 26 de julio de
2005, en Rebelda; "Chochoapa el Grande, el municipio ms pobre de Amrica Latina", nota de
Sergio Ocampo en La Jornada Guerrero, 20 de marzo de 2007.
"Mxico: remesas rentables", nota de Mariusa reyes en BBC Mundo, 23 de agosto de 2005; Lozano
Asencio, Fernando (2004) "Tendencias recientes de las remesas de los migrantes mexicanos en
Estados Unidos", University of California, San Diego.
Los desafos de la delincuencia en Mxico, Cmara de Diputados - Centro de Estudios Sociales y de
Opinin Pblica. Mxico
ANEXO 1
ANEXO 2
BN253
Florero tulipn
grande
BN253 F003
34x11 cm

F003
FLOREROCALADO
30X10CM

F007
ANFORITA
APLASTADA
16X20CM

F007
F008
F008
FLORERODONA
20X18cm

BN2
Botellalisagrande
20x10cm

F001
FLOREROTORCIDO
23X7cm

BN2
F001

ALAVENTAEN:
Centro de Exhibicin y Distribucin de Muebles,

Artculos de Decoracin y Regalo Mexicanos en
Europa
Rinconada Federico Garca Sanchiz 6
46002 Valencia, Espaa
Telfono: 96.351.63.92 Fax: 96.351.35.12
PRODUCTOSELABORADOSPOR:
Alfarera Doa Rosa

Benito Jurez No. 24
C.P. 71256 San Bartolo Coyotepec, Oaxaca
Telfono: 951.55.100.97 Fax: 951.55.102.58
ventas@alfareriadonarosa.com.mx
www.alfareriadonarosa.com.mx

ANEXO 3
Alfarera Doa Rosa
Por medio de a presente y en base a las plticas sostenidas con anterioridad, me permito enviarle la
cotizacin de los siguientes servicios:
1. IDENTIDAD CORPORATIVA ALFARERIA DOA ROSA
a) Diseo de 2 a 3 propuestas de identidad

b) Aplicacin de diseo a 5 7 diferentes documentos
2. WEBSITE
Alcances:
Presencia en Internet
Obtener comunicacin inmediata, tanto con los clientes como con Internautas
Informacin en tiempo real.
Seguridad de la informacin.
Seguridad en el web site
Asesora para cualquier proyecto que tenga la empresa que este
relacionado con nuestro campo de accin.
Respaldo de informacin.
Confidencialidad de informacin.
Innovacin tecnolgica.
Competitividad.
Estadsticas
Hospedaje de pginas web
Creacin de correos electrnicos personalizado
Beneficios:
Costo accesible
Compartir informacin en forma segura y confiable.
Veracidad en la informacin.
Optimizacin del tiempo.
Personal satisfecho.
Mayor competitividad en el mercado.
Mejora Continua
Diseo basado en su estrategia
Prepararse para enfrentar la globalizacin por medio de Internet.
Promover la imagen de su empresa tanto nacional como internacionalmente.
Automatizacin de procesos.
Reduccin de costos de operacin al obtener una comunicacin electrnica rpida
y sencilla con sus clientes.
Ventajas competitivas derivadas de la utilizacin de la informacin que se obtiene
acerca de los clientes, competidores, proveedores y socios.
Estar al alcance de un nmero ilimitado de nuevos mercados que podran llegara a ser
sus clientes.
Informacin de la empresa

PROPUESTA ECONMICA
SITIO WEB SISTEMATIZADO CON 1 SECCIN ADMINISTRABLE
CONTIENE:
o Ambiente Grfico adecuado, uniforme con identidad corporativa.
o Diseo de pantallas de sistema adecuado, amigable y con impacto visual (elegante).
o Pgina de inicio animada con flash.
o Logotipo animado en todo el sitio.
o 10 a 15 pginas informativas internas.
o Servicio Ad Sense
Ejemplos:
- Servicios
- Nuestras Instalaciones Guadalajara, Puebla y Toluca
- Escuadrones
- Logstica
- Uniformes y caractersticas especiales
- Clientes
- Contrataciones (formulario)
- Nuestros Perros Guardianes
- Como operamos
- Normas
- Slide Show con Galera de Fotos de los Escuadrones
- 1 SECCIN ADMINISTRABLE
Contiene:
. Esta Seccin podr se administrada en texto y fotos por el
departamento asignado, cuando se requiera, ilimitadamente.
. Alta y Baja de texto. (El texto que puede ser de la ltima Noticia,
Conferencia, Evento, etc)
Podr Incluir 2 fotografas en esa seccin.

Formulario de Contacto
o Men dinmico en flash
o Audio en todo el sitio Web (msica de fondo) (3 melodas).
o Slogan Publicitario animado.
o Mapa de ubicacin de la empresa, animado con zoom para recorrido virtual

(imprimible).
o Contador de visitantes.
o Organigrama del personal con sus lneas de extensin telefnica y correos

electrnicos.
o Mapa interno del Sitio (diagrama de flujo) para su navegacin ms rpida.
o Ligas a otros Sitios Web (relacionados).
o 5 a 10 cuentas de correo electrnico personalizadas.
o Acceso Web mail (En esta seccin podr verificar sus correos en Internet fuera de
las instalaciones).
PRECIO $35,600 pesos ms IVA
SE REQUIERE EL 50% DE ANTICIPO Y 50% EN LA ENTREGA DEL PROYECTO
Nota: Una vez terminado el Sitio Web, las modificaciones se cotizarn dependiendo de
la complejidad y tiempos.
ATENTAMENTE
AMADOR MATEOS
POLIZA DE SEGURO DE TRANSPORTE DE MERCANCIAS
CONDICIONES GENERALES
TRANSPORTE MARITIMO
1 VIGENCIA DEL SEGURO.- Este seguro entra en vigor desde el momento en que los bienes
queden a cargo de los porteadores para su transporte, contina durante el curso normal de su
viaje y termina con la descarga de los mismos sobre los muelles en el puerto de destino.
2 ALIJO.- La cobertura de este seguro se extiende a las maniobras de alijo incluyendo el transporte
por embarcaciones menores hasta o desde el buque, considerndose cada embarcacin, balsa,
gabarra o chaln, asegurado separadamente.
3 EMBARQUE BAJO CUBIERTA.- Salvo pacto en contrario, la compaa asegura solamente los
bienes estibados bajo la cubierta principal del buque.
4 RIESGOS CUBIERTOS.- Este seguro cubre exclusivamente:
a) Los daos materiales causados a los bienes por incendio, rayo y explosin; o por varada,
hundimiento o colisin del barco;
b) La prdida de bultos por entero cados al mar durante las maniobras de carga, transbordo o
descarga; y
c) La contribucin por el asegurado a la avera gruesa o general y a los cargos de salvamento

que ser pagada segn las disposiciones de la Ley de Navegacin y Comercio Martimo, del
Cdigo de Comercio Mexicano; conforme a las Reglas de York-Amberes, o por las leyes
extranjeras aplicables, de acuerdo con lo que estipula la carta de porte o el contrato de
fletamento.
1
TRANSPORTE TERRESTRE Y/O AEREO, O DE AMBAS CLASES
5 VIGENCIA DEL SEGURO.- Este seguro entra en vigor desde el momento que los bienes queden
a cargo de los porteadores para su transporte y cesa cuarenta y ocho horas de das hbiles
despus de la llegada de los bienes al punto de destino estipulado, o con su entrega al
consignatario si esto ocurriere primero.
6 RIESGOS CUBIERTOS.- Este seguro cubre exclusivamente los daos materiales a los bienes
causados por incendio, rayo y explosin: o por cada de aviones, auto-ignicin, colisin, volcadura
o descarrilamiento del vehculo u otro medio de transporte empleado; incluyendo hundimiento o
rotura de puentes.
7 ENVIOS POSTALES.- En este caso, los riesgos cubiertos sern los especificados en esta pliza
en cuanto corresponda a los respectivos medios de transporte empleados, pero la vigencia del
seguro se iniciar desde el momento en que los bienes sean recibidos por las oficinas postales y
terminar al ser entregados al destinatario.
8 PROTECCION ADICIONAL POR VARIACIONES.- Se tendrn por cubiertos los bienes al

sobrevenir desviacin, cambio de ruta, transbordo u otra variacin del viaje en razn al ejercicio
de facultades concedidas al armador o porteador conforme al contrato de fletamento
conocimiento de embarque, as como la omisin involuntaria o error en la descripcin de los
bienes, del buque, del vehculo o del viaje y en su caso el asegurado pagar la prima adicional
que corresponda.
9 INTERRUPCION EN EL TRANSPORTE.- Si durante el transporte sobreviniesen circunstancias

anormales, no exceptuadas en esta pliza, que hicieren necesario que entre los puntos de origen
y destino especificados, los bienes quedaren estacionados o almacenados en bodegas, muelles,
plataformas, embarcaderos, malecones u otros lugares, el seguro continuar en vigor y el
asegurado pagar la prima adicional que corresponda.
Si la interrupcin en el transporte se debe en todo o en parte a la voluntad del asegurado o de

quien a sus intereses represente, o a riesgos no amparados o que estn excluidos de esta pliza,
el seguro cesar desde la fecha de tal interrupcin.
2
Es obligacin del asegurado dar aviso a la compaa tan pronto tenga conocimiento de haberse
presentado alguna de las circunstancias o sucesos previstos en las clusulas 8 y 9., ya que el
derecho a tal proteccin depende del cumplimiento del asegurado de esta obligacin de aviso.
10 RECONOCIMIENTO DE DERECHOS.- El derecho derivado de esta pliza nunca podr ser

aprovechado directa o indirectamente por ningn porteador o depositario, aunque se estipule en
el conocimiento de embarque o de cualquier otra forma.
EXCLUSIONES
11 I. RIESGOS EXCLUIDOS QUE PUEDEN SER CUBIERTOS MEDIANTE CONVENIO EXPRESO:
Si se pacta la proteccin de alguno de los riesgos mencionados a continuacin, el asegurado

pagar la prima correspondiente:
a) Huelguistas o personas que tomen parte en paros, disturbios de carcter obrero, motines o
alborotos populares, o por personas mal intencionadas durante la realizacin de tales actos o
bien por las medidas que para reprimir estos actos tomen las autoridades legalmente
reconocidas, con motivo de sus funciones.
b) Captura, apresamiento, arresto, restriccin, detencin, confiscacin, apropiacin,

requisicin o nacionalizacin y sus consecuencias o cualquiera tentativa de tales actos en
tiempos de paz o de guerra y sean o no legales, as como toda prdida, dao o gasto
causados en tiempo de guerra o de paz por cualquier arma de guerra y sean o no legales, as
como toda prdida, dao o gasto causados en tiempo de guerra o de paz por cualquier arma
de guerra, que emplee fisin o fusin atmica o nuclear o ambos medios, u otra reaccin,
energa o material radioactivos, o por mina o torpedo y asimismo las consecuencias de
hostilidades u operaciones blicas, haya o no declaracin de guerra. Esta exclusin no
comprende: la colisin o el choque con nave area, cohetes o proyectiles similares o con algn
objeto fijo o flotante diferente a mina o torpedo; los casos de varada o tiempo tormentoso; los
de incendio o explosin no causados directamente por algn acto hostil de una potencia
beligerante o de cualquier autoridad que en la asociacin con tal potencia mantenga fuerzas
navales, militares o areas, o en contra de una u otra (independientemente de la ndole del
viaje o del servicio que est realizando el buque en que se hace el transporte; o en caso
colisin con cualquier otro buque mezclado en ella); los que tampoco procedan directamente
3
de guerra civil, rebelin o insurreccin, o de contienda civil que resulte de estos actos, o de
piratera.
c) Baratera del capitn o tripulacin.
II. RIESGOS EXCLUIDOS QUE NO PUEDEN SER CUBIERTOS:
a) La violacin del asegurado o quien sus intereses represente a cualquier ley, disposicin o
reglamento expedidos por cualquier autoridad extranjera o nacional (federal, estatal, municipal
o de cualquier otra especie); siempre que haya influido en la realizacin del siniestro.
b) La naturaleza perecedera inherente a los bienes (vicio propio);
c) La demora; y
d) La prdida de mercado.
12 CLAUSULA DE MAQUINARIA.- Cuando la prdida o dao sean causados directamente por los
riesgos cubiertos a cualquier parte de una mquina que al estar completa para su venta o uso,
conste de varias partes, la Compaa solamente responder hasta por el valor proporcional
asegurado de la parte perdida o averiada.
13 CLAUSULA DE ETIQUETAS.- Cuando el dao sea causado directamente por los riesgos
cubiertos y slo afecte las etiquetas o envolturas, la Compaa ser responsable nicamente
hasta por una cantidad suficientemente para pagar el costo de reposicin de tales etiquetas o
envolturas y para marcar nuevamente los artculos.
14 PROCEDIMIENTOS EN CASO DE SINIESTROS. MEDIDAS DE SALVAGUARDA O

RECUPERACION.- Al tener conocimiento de un siniestro producido por alguno de los riesgos
amparados por esta pliza, el asegurado, sus apoderados, sus depositarios o causahabientes,
debern actuar para la defensa y proteccin de los bienes y para establecer derechos de recobro
y por lo tanto, entablarn reclamacin o juicio y en su caso, viajarn y harn las gestiones
necesarias para la salvaguarda o recuperacin de los bienes o de parte de ellos. El
incumplimiento de esta obligacin, podr afectar los derechos del asegurado en los trminos de
Ley.
4
A tales gastos contribuir la Compaa con el porcentaje que le corresponda, segn la relacin
que guarde la suma asegurada con el valor real de los bienes. Ningn acto de la Compaa o del
asegurado para recuperar, salvar o proteger los bienes, se interpretar como renuncia o
abandono.
15 A) RECLAMACION EN CONTRA DE LOS PORTEADORES.- En caso de cualquier prdida o

dao que pudieran dar lugar a indemnizacin conforme a esta pliza, el asegurado, o quien
sus derechos represente, reclamar por escrito directamente al porteador dentro del trmino
que fije el conocimiento de embarque y cumplir con todos los requisitos que el mismo
establezca para dejar a salvo sus derechos. El asegurado, o quien sus derechos represente
har dicha reclamacin antes de darse por recibido sin reserva de los bienes.
B) AVISO.- Al ocurrir prdida o dao que pudiera dar lugar a indemnizacin conforme a este
seguro, el Asegurado tendr el deber de comunicarlo por escrito a la Compaa, tan pronto
como se entere de lo acontecido.
C) CERTIFICACION DE DAOS.- En caso de prdida o dao que pudieran dar lugar a

indemnizacin conforme a este seguro, el asegurado, o quien sus derechos represente,
solicitar desde luego una inspeccin de daos y la certificacin respectiva, para lo cual
acudir al Comisario de Averas de la Compaa si lo hubiere en el lugar en que se requiera
la inspeccin, y en su defecto, al agente local de Lloyd's o al representante del Board of
Underwriters of New York y a falta de stos, a un Notario Pblico, a la autoridad judicial y, en
su caso, a la postal y por ltimo a la autoridad poltica local.
El derecho a la indemnizacin de los daos o prdidas sufridos, queda expresamente

condicionado a que la inspeccin de averas se efecte dentro de los cuatro das hbiles
siguientes a la terminacin del viaje, de acuerdo con lo establecido en las clusulas 1 y 5 de
estas Condiciones Generales o en la "de bodega a bodega", si la tuviere la pliza.
D) RECLAMACION.- Dentro de los 60 das siguientes al aviso de prdida dado segn el Inciso
B) de esta clusula, el asegurado deber someter a la compaa por escrito su reclamacin
pormenorizada y acompaada de los siguientes documentos:
1. Copia certificada de la protesta del capitn del buque en su caso.
2. El certificado de daos obtenido de acuerdo con el Inciso C) de esta clusula.
5
3. Factura comercial y documentos probatorios de gastos incurridos.
4. Copia del conocimiento de embarque.
5. Copia de su reclamacin a los porteadores y a la contestacin original de stos, si la

hubiere.
6. Su declaracin respecto a cualquier otro seguro que exista sobre los bienes cubiertos
por esta pliza.
PAGO DE PERDIDAS
16 VALOR DEL SEGURO.- La compaa nunca ser responsable por porcentaje mayor de
cualquier prdida indemnizable que el que exista entre la cantidad asegurada y el valor real de
los bienes en el momento del siniestro, ni por porcentaje mayor que el que exista entre el monto
de esta pliza y el valor conjunto de todos los seguros existentes sobre los mismos bienes que
cubran el riesgo que haya originado la prdida. Si la pliza comprende varios incisos, la presente
estipulacin ser aplicable a cada uno de ellos por separado.
17 REPOSICION EN ESPECIE.- Tratndose de bienes fungibles la compaa podr reponer los

bienes perdidos o daados con otros de igual clase y calidad, en vez de pagar en efectivo el
monto de la prdida o dao.
18 COMPETENCIA.- En caso de controversia el quejoso deber ocurrir a la Comisin Nacional de

Seguros y Fianzas en sus oficinas centrales o en las de sus delegaciones en los trminos del
Artculo 135 de la Ley General de Instituciones de Seguros y si dicho organismo no es designado
rbitro podr ocurrir a los tribunales competentes del domicilio de la compaa.
19 NOTIFICACIONES.- Cualquier declaracin o notificacin relacionada con el presente contrato

deber hacerse a la compaa, por escrito, precisamente en su domicilio social.
20 Para la interpretacin de las condiciones impresas o escritas de esta pliza, en todo caso
prevalecer el texto en espaol.
6
21 PRIMAS.- La prima a cargo del Asegurado vence en el momento de la celebracin del contrato,
y, salvo pacto en contrario, se entender que el perodo del seguro es de un ao.
Si el Asegurado opta por el pago fraccionado de la prima, las exhibiciones debern ser por
perodos de igual duracin, no inferiores a un mes y vencern al inicio de cada perodo pactado.
El Asegurado gozar de un perodo de espera de 30 (treinta) das naturales para liquidar el total
de la prima o cada una de las fracciones pactadas en el contrato.
A las doce horas del ltimo da del perodo de espera, los efectos del contrato cesarn
automticamente si el Asegurado no ha cubierto el total de la prima o la fraccin pactada.
En caso de siniestro, la Compaa deducir de la indemnizacin debida al Asegurado o

beneficiario el total de la prima pendiente de pago o las fracciones de sta no liquidadas, hasta
completar la totalidad de la prima correspondiente al perodo del seguro contratado. Si el
asegurado opta por el pago fraccionado de la prima, se aplicar a la misma, la tasa de
financiamiento por pago fraccionado aprobada por la Comisin Nacional de Seguros y Fianzas, la
cual se le dar a conocer por escrito. Las primas convenidas debern ser pagadas en las
oficinas de la Compaa contra entrega del recibo expedido por la misma.
22 REHABILITACION.- No obstante lo dispuesto en la clusula anterior, de estas Condiciones

Generales, el Asegurado podr dentro de los 30 das siguientes al ltimo da de plazo de gracia
sealado en dicha clusula, pagar la prima de este seguro o la parte correspondiente de ella si se
ha pactado su pago fraccionado; en este caso, por el slo hecho del pago mencionado, los
efectos de este seguro se rehabilitarn a partir de la hora y da y sealados en el comprobante de
pago y la vigencia original se prorrogar automticamente por un lapso igual al comprendido
entre el ltimo da del mencionado plazo de gracia y la hora y da en que surta efecto la
rehabilitacin.
Sin embargo, si a ms tardar al hacer el pago de que se trata, el Asegurado solicita por escrito
que este seguro conserve su vigencia original, la Compaa ajustar y, en su caso, devolver de
inmediato, a prrrata, la prima correspondiente al perodo durante el cual cesaron los efectos del
mismo conforme al Artculo 40 de la Ley sobre el Contrato de Seguro cuyos momentos inicial y
terminal se indican al final del prrafo precedente.
En caso de que no se consigne la hora en el comprobante de pago, se entender rehabilitado el

seguro desde las cero horas de la fecha de pago.
7
Sin perjuicio de sus efectos automticos, la rehabilitacin a que se refiere esta clusula deber
hacerla constar la Compaa, para fines administrativos, en el recibo que se emita con motivo del
pago correspondiente y en cualquier otro documento que se emita con posterioridad a dicho
pago.
23 PRESCRIPCION.- Todas las acciones que se deriven de este contrato de seguro, prescribirn
en dos aos, contados en los trminos del Artculo 81 de la Ley sobre el Contrato de Seguro,
desde la fecha del acontecimiento que les dio origen, salvo los casos de excepcin consignados
en el Artculo 82 de la misma Ley.
Por lo que toca al Seguro Martimo de Transporte el plazo de prescripcin ser de un ao de

acuerdo con lo establecido por el Artculo 1043 Fraccin V del Cdigo de Comercio.
La prescripcin se interrumpir no slo por las causas ordinarias, sino tambin por el
nombramiento por la iniciacin del procedimiento sealado por el Artculo 135 de la Ley General
de Instituciones de Seguros.
24 INTERES MORATORIO.- En caso de que la compaa, no obstante haber recibido los

documentos e informacin que le permitan conocer el fundamento de la reclamacin que le haya
sido presentada, no cumpla con la obligacin de pagar la indemnizacin, capital o renta en los
trminos del Artculo 71 de la Ley sobre el Contrato de Seguro, en vez del inters legal, quedar
convencionalmente obligada a pagar al Asegurado, beneficiario o tercero daado un inters
moratorio anual equivalente a la medida aritmtica de las tasas de rendimiento brutas
correspondientes a la series de Certificados de la Tesorera de la Federacin (CETES) emitidas
durante el lapso de mora.
En defecto de los CETES se aplicar la tasa de rendimiento de los depsitos bancarios de dinero
a plazo de noventa das para el clculo del inters moratorio convencional.
Lo dispuesto en la presente clusula no es aplicable en los casos a que se refiere el Artculo 135
de la Ley General de Instituciones de Seguro.
25 ESTADOS DE LOS OBJETOS ASEGURADOS.- Tratndose de maquinaria usada, esta pliza

slo cubre los riesgos ordinarios de trnsito. Nunca se conceder la cobertura de riesgos
adicionales para este tipo de bienes.
Como excepcin, adems de los riesgos ordinarios de trnsito, se podr conceder al Asegurado
la cobertura de uno o varios de los riesgos adicionales a que se refiere la pliza, si la maquinaria
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ha sido reconstruida en fbrica y empacada por casa especializada. En caso de siniestro, el
Asegurado deber exhibir el certificado de reconstruccin y el comprobante de empaque.
La compaa no estar obligada a cubrir el importe de los daos a los objetos asegurados, por
alguno de los conceptos sealados en el captulo de coberturas adicionales, si la maquinaria no
es nueva, o reconstruida en fbrica y empacada por casa especializada.
RIESGOS ADICIONALES
Cada uno de estos riesgos slo se considerarn cubiertos por este Seguro, cuando el nmero
que lo identifica aparezca mencionado en el rengln "INCISOS CUBIERTOS" de la cartula de
esta pliza, los dems quedarn EXCLUIDOS.
1.- ROBO DE BULTO POR ENTERO.- Sujeta a todas sus otras condiciones, esta pliza se extiende
a cubrir los bienes asegurados contra falta de entrega de bulto por entero por extravo o robo.
Queda estipulado que no habr responsabilidad para la Compaa por la falta de contenido en los
bultos, ni por robo en el que interviniere directa o indirectamente un enviado, empleado o
dependiente del Asegurado.
2.- ROBO.- Sujeta a todas sus otras condiciones, esta pliza se extiende a cubrir los bienes
asegurados contra falta de su entrega por extravo o robo. Queda sin embargo estipulado que no
habr responsabilidad para la Compaa por robo en el que interviniere, directa o indirectamente
un enviado, empleado o dependiente del Asegurado.
3.- MOJADURA DE AGUA DULCE, DE MAR O DE AMBAS.- Sujeta a todas sus otras condiciones,
esta pliza se extiende a cubrir los bienes asegurados contra los daos materiales causados a
los mismos por mojaduras de agua dulce, de mar o de ambas.
4.- CONTACTO CON OTRAS CARGAS.- Sujeta a todas sus otras condiciones, esta pliza se
extiende a cubrir daos materiales causados a los bienes en ellas asegurados por contacto con
otras cargas; quedando especficamente excluidos los que provengan de rotura, rajadura,
raspadura, abolladura o desportilladura.
9
5.- MANCHAS.- Este seguro se extiende a cubrir los bienes asegurados, contra prdida y/o daos
causados directamente por manchas.
6.- OXIDACION.- Sujeta a todas sus otras condiciones, esta pliza se extiende a cubrir los bienes
asegurados contra los daos materiales causados directamente por oxidacin.
7.- ROTURA.- Sujeta a todas sus otras condiciones, esta pliza se extiende a cubrir los bienes
asegurados contra rotura o rajadura, quedando especficamente excluida la raspadura,
abolladura y desportilladura.
8.- MERMAS Y/O DERRAMES.- Este seguro se extiende a cubrir los bienes asegurados, contra
prdidas y/o daos causados directamente por mermas y/o derrames, pero nicamente
motivados por la rotura de los envases.
9.- TODO RIESGO.- Sujeta a todas sus otras condiciones esta pliza se extiende a cubrir los bienes
asegurados contra toda prdida o dao fsico por causas externas que sufran los mismos, con las
excepciones consignadas en la Clusula 11 de sus Condiciones Generales.
Queda tambin estipulado que no habr responsabilidad para la Compaa por robo en el que
intervenga directa o indirectamente un enviado, empleado o dependiente del Asegurado.
10.- BARREDURA O ECHAZON.- Sujeta a todas sus otras condiciones esta pliza cubre los bienes
asegurados contra los riesgos de barredura o echazn sobre cubierta por las olas.
11.- GANADO.- Sujeta a todas sus otras condiciones esta pliza se extiende a cubrir
exclusivamente la muerte o lesiones que sufra el ganado debido a la realizacin de cualquiera de
los riesgos enumerados en la Clusula 4 y 6, segn el caso de las Condiciones Generales de
esta pliza. En consecuencia, la muerte o lesiones de los animales por otras causas o por
enfermedades no quedan cubiertas por esta pliza.
El choque proviene de enganches, maniobras o movimientos propios del medio de transporte, no

se considerar como una colisin para los efectos de este seguro.
10
12 -CLAUSULA DE HUELGAS Y ALBOROTOS POPULARES PARA EMBARQUES MARITIMOS.-
Sujeto a todas sus otras condiciones, este seguro cubre tambin los daos, robo, ratera, rotura o
destruccin de los bienes, causados directamente por huelguistas o por personas que tomen
parte en paros, disturbios de carcter obrero, motines o alborotos populares, as como los daos
o destruccin de dichos bienes causados directamente por personas mal intencionadas.
Mientras los bienes estn expuestos a riesgo en los trminos y condiciones de este seguro dentro
de los Estados Unidos de Norteamrica, la Comunidad de Puerto rico, la Zona del Canal, las Islas
Vrgenes y Canad, este seguro se extiende a cubrir los daos, robo, ratera, rotura o destruccin
de los bienes, directamente causados por "Vandalismo", "Sabotaje" y actos de personas mal
intencionadas, as como las prdidas causadas directamente por actos cometidos por un agente
de cualquier gobierno, partido o faccin que est tomando parte en guerra, hostilidades u otros
actos blicos, siempre y cuando dicho agente est actuando secretamente y de ninguna manera
en conexin con cualquier operacin de fuerzas armadas, militares o navales en el pas donde los
bienes estn situados.
Esta clusula no cubre cualquier prdida, dao, deterioro o gasto que se origine de:
a) Cambio de temperatura, o humedad;
b) Carencia, escasez o retencin de energa, combustible o trabajo de cualquier clase o

naturaleza, durante cualquier huelga, paro, disturbio de carcter obrero, motines o alborotos
populares;
c) Demora, o prdida de mercado;
d) Hostilidades, operaciones blicas, guerra civil, rebelin o insurrecciones o contiendas

civiles que resulten de estos acontecimientos, con la sola excepcin de los actos de los
mencionados agentes, que estn expresamente cubiertos como anteriormente se expresa;
e) Cualquier arma de guerra que emplee fisin o fusin atmica o nuclear o ambos medios u
otra reaccin o fuerza o materia radioactiva.
El Asegurado se obliga a reportar todos los embarques asegurados bajo esta cobertura y pagar la
prima correspondiente.
11
Esta cobertura puede ser cancelada por cualquiera de las partes con cuarenta y ocho horas de
anticipacin mediante aviso telegrfico o por escrito a la otra; pero dicha cancelacin no surtir
efecto con respecto a cualquier embarque con anterioridad a dicho aviso se encuentre cubierto
en los trminos y condiciones de este seguro.
13.-CLAUSULA DE HUELGAS, ALBOROTOS POPULARES Y CONMOCION CIVIL.-EMBARQUES

TERRESTRES Y AEREOS.- Sujeto a todas sus otras condiciones este seguro cubre tambin los
daos materiales de los bienes asegurados, as como el robo o ratera de los mismos, causados
directamente por huelguistas o personas que tomen parte en paros, disturbios de carcter obrero,
motines o alborotos populares o por personas mal intencionadas durante la realizacin de tales
actos; o bien ocasionados por las medidas de represin de los mismos, tomadas por las
Autoridades; pero no ampara prdidas, daos o gastos que resulten de demora, deterioro o
prdida de mercado.
14.-GUERRA A FLOTE.- Sujeta a todas sus otras condiciones, esta pliza se extiende a cubrir
contra los riesgos de guerra flote en los trminos del Endoso adjunto.
15.-BODEGA A BODEGA PARA EMBARQUES MARITIMOS.- Sujeta a todas sus otras

condiciones, esta pliza cubre los daos o prdidas que sufran los bienes asegurados desde el
momento en que tales bienes salgan de la bodega o almacn de punto de embarque citado en la
misma, hasta que sean entregados en la bodega final de destino mencionada en esta pliza, o
hasta la expiracin de 15 das si tal bodega se encuentra en el puerto final de destino, o 30 das
si el destino final de los bienes asegurados queda fuera de los lmites del puerto. Los lmites de
das anteriores mencionados, se cuentan a partir de la media noche del da en que quede
terminada la descarga de los bienes asegurados en el costado del barco transportador.
Para que el seguro cubra un perodo mayor, deber recabarse oportunamente el consentimiento
de la Compaa, quedando en su caso el Asegurado obligado a pagar la prima adicional
correspondiente.
16.-BODEGA A BODEGA PARA EMBARQUES TERRESTRES Y AEREOS.- Sujeta a todas sus

otras condiciones esta pliza cubre los riesgos a que se refiere, desde que los bienes asegurados
salgan a la bodega u oficinal del remitente, durante el curso normal del viaje y hasta su llegada a
la bodega u oficina del consignatario, en los puntos de origen y destino indicados en dicha pliza.
ARTICULO 25.- (Ley sobre el Contrato de Seguro). Si el contenido de la pliza o sus

modificaciones no concordaren con la oferta, el asegurado podr pedir la rectificacin
correspondiente dentro de los treinta das que sigan el da en que se reciba la pliza, transcurrido
este plazo se considerarn aceptadas las estipulaciones de la pliza o de sus modificaciones.
12
PRONOSTICO DE VENTAS ANEXO 5
Precio de
Precio de
Precio de Precio Sin Venta en Subtotal Total Anual
Cdigo de Productos Unidades Venta en Sutotal MM
Exportacin Iva Dolares Sin en Dolares MM
producto MM
IVA
Jarras
J-001 Jarra inclinada 5 $55,00 $385,00 $334,78 $ 22,70 $ 113,49 $1.925,00 $7.700,00
J-002 Jarrita moneda 5 $45,00 $315,00 $273,91 $ 18,57 $ 92,85 $1.575,00 $6.300,00
J-003 Jarrita aplastada 5 $40,00 $280,00 $243,48 $ 16,51 $ 82,54 $1.400,00 $5.600,00
Vasijas
Cantaritos lisos y calados
C-001 Mediana 15 $80,00 $560,00 $486,96 $ 33,01 $ 495,21 $8.400,00 $33.600,00
C-002 Grande 15 $150,00 $1.050,00 $913,04 $ 61,90 $ 928,52 $15.750,00 $63.000,00
C-003 Extra grande 15 $250,00 $1.750,00 $1.521,74 $ 103,17 $1.547,53 $26.250,00 $105.000,00
C-004 Nigua aplastada (lisa y calada) 10 $100,00 $700,00 $608,70 $ 41,27 $ 412,68 $7.000,00 $28.000,00
C-005 Tibor 10 $350,00 $2.450,00 $2.130,43 $ 144,44 $1.444,36 $24.500,00 $98.000,00
Esfera (lisa, calado estrella,
E-001 Mediana 16 $50,00 $350,00 $304,35 $ 20,63 $ 330,14 $5.600,00 $22.400,00
E-002 Grande 16 $60,00 $420,00 $365,22 $ 24,76 $ 396,17 $6.720,00 $26.880,00
E-003 Extra grande 8 $80,00 $560,00 $486,96 $ 33,01 $ 264,11 $4.480,00 $17.920,00
Floreros
F-001 Florero torcido 20 $100,00 $700,00 $608,70 $ 41,27 $ 825,35 $14.000,00 $56.000,00
F-002 Florero calado con bases lisas 15 $120,00 $840,00 $730,43 $ 49,52 $ 742,82 $12.600,00 $50.400,00
F-003 Florero calado 15 $90,00 $630,00 $547,83 $ 37,14 $ 557,11 $9.450,00 $37.800,00
F-004 Florero Tibor 15 $350,00 $2.450,00 $2.130,43 $ 144,44 $2.166,54 $36.750,00 $147.000,00
F-005 Florero Pico 20 $250,00 $1.750,00 $1.521,74 $ 103,17 $2.063,38 $35.000,00 $140.000,00
F-006 Florero azucena 20 $220,00 $1.540,00 $1.339,13 $ 90,79 $1.815,77 $30.800,00 $123.200,00
F-007 Anforita aplastada 20 $160,00 $1.120,00 $973,91 $ 66,03 $1.320,56 $22.400,00 $89.600,00
F-008 Florero Dona 20 $180,00 $1.260,00 $1.095,65 $ 74,28 $1.485,63 $25.200,00 $100.800,00
F-009 Cartuchera con olan 10 $180,00 $1.260,00 $1.095,65 $ 74,28 $ 742,82 $12.600,00 $50.400,00
F-010 Florero aplastado 20 $250,00 $1.750,00 $1.521,74 $ 103,17 $2.063,38 $35.000,00 $140.000,00
F-011 Florero con perforacin 20 $250,00 $1.750,00 $1.521,74 $ 103,17 $2.063,38 $35.000,00 $140.000,00
F-012 Anfora con perforacin 20 $250,00 $1.750,00 $1.521,74 $ 103,17 $2.063,38 $35.000,00 $140.000,00
F-013 Florero con asa 20 $250,00 $1.750,00 $1.521,74 $ 103,17 $2.063,38 $35.000,00 $140.000,00
F-014 Florero anfora 20 $250,00 $1.750,00 $1.521,74 $ 103,17 $2.063,38 $35.000,00 $140.000,00
Figuras
G-001 Frutas 15 $40,00 $280,00 $243,48 $ 16,51 $ 247,61 $4.200,00 $16.800,00
G-002 Paloma cola larga 5 $80,00 $560,00 $486,96 $ 33,01 $ 165,07 $2.800,00 $11.200,00
G-003 Nacimiento 10 $120,00 $840,00 $730,43 $ 49,52 $ 495,21 $8.400,00 $33.600,00
G-004 Pantallas de pared 10 $80,00 $560,00 $486,96 $ 33,01 $ 330,14 $5.600,00 $22.400,00
G-005 Charola para esferas 20 $120,00 $840,00 $730,43 $ 49,52 $ 990,42 $16.800,00 $67.200,00
Varios
V-001 Candelero 5 $70,00 $490,00 $426,09 $ 28,89 $ 144,44 $2.450,00 $9.800,00
V-002 Piramide de cantaros 5 $80,00 $560,00 $486,96 $ 33,01 $ 165,07 $2.800,00 $11.200,00
V-003 Portalapices 5 $40,00 $280,00 $243,48 $ 16,51 $ 82,54 $1.400,00 $5.600,00
$ 30.764,92
TOTAL VENTAS $2.087.400,00
retorno de la inversion RO****

ANEXO 6
ESTADO DE RESULTADOS ANUALIZADO
VENTAS ESTIMADAS $ 2.087.400,00
menos
COSTOS DE PRODUCCION $ 692.250,00
Materia Prima $ 20.250,00
Mano de Obra $ 672.000,00
= UTILIDAD BRUTA $ 1.395.150,00
menos GASTOS DE OPERACIN $ 734.760,00

Gastos de Comercializacin
Participacin en ferias y exposiciones $ 68.310,00
Catalogo $ 30.000,00
Rediseo de imagen corporativa y pgina web $ 40.940,00
Distribucin y logstica $ 83.760,00
Membresia platino a Bancomext $ 20.000,00
Pliza de Seguro para Transporte de Mercancas $ 65.750,00
Gastos de Administracin
Gerente General $ 120.000,00
Gerente de Ventas $ 84.000,00
Vendedor1 $ 42.000,00
Vendedor2 $ 42.000,00
Gerente de Administracin $ 84.000,00
Contador $ 54.000,00
= UTILIDAD NETA ANTES DE IMPUESTOS $ 660.390,00

ANEXO 7 CALCULO DEL RETORNO DE LA INVERSION
DATOS:
INVERSION 308.760
VENTAS 2.087.400
GASTOS 1.118.250
BIMESTRE 6
CALCULAR TASA DE RETORNO
ESTADO DE RESULTADOS 2010 PROFORMA BIMESTRAL

ENE-FEB MAR-ABR MYO-JUN JUL-AGO SEP-OCT NOV-DIC TOTAL
VENTAS 347.900 347.900 347.900 347.900 347.900 347.900 2.087.400
MENOS: GASTOS: 186.375 186.375 186.375 186.375 186.375 186.375 1.118.250
IGUAL: UNAI * 161.525 161.525 161.525 161.525 161.525 161.525 969.150
FLUJOS DE PROYECTO -308.760 161.525 161.525 161.525 161.525 161.525 161.525
TIR= 47%
12 MESES 100%
? MESES 47%
5,66 5,66 Nmero de meses en que se recupera la inversin

1,00
UNAI* = UTILIDAD NETA ANTES DE IMPUESTOS

ETIQUETA

Pas expedidor: MXICO

Nombre y datos completos del productor: Alfarera Doa Rosa y del
Destinatario Centro de Exhibicin y Distribucin de muebles, artculos de

decoracin y regalos mexicanos en Europa
Producto y especificaciones de manejo: Artesanas Cermicas de Barro
Negro Mexicano, Producto Frgil, de manejo delicado, mantngase en un
lugar seco.
Nmero de bulto 1/30

ADR790521A4 14/04/2009
69.13
X
Centro de exhibicin y distribucin de muebles, artculos
de decoracin y regalo mexicanos en Europa
Rinconada Federico Garca Sanchiz No.6, 46002 Valencia Espaa
30/09/2010
ALFARERIA "DOA ROSA" S.A. DE C.V
Benito Jurez Nmero 24, San Bartolo Coyotepec Oaxaca, Mxico
CP 71256
X
X X
PUERTO DE VERACRUZ
PUERTO DE VALENCIA VALENCIA
Centro de exhibicin y distribucin de muebles, artculos de decoracin y regalo mexicanos en Europa
Centro de exhibicin y distribucin de muebles, artculos de decoracin y regalo mexicanos en Europa
XX
X X
Artesanas de barro negro mexicano con nmero de pedido 09 48 5567 3000870 y no. De factura 2608
XX
FACTURA, PEDIMENTO
X
X
PESOS MEXICANOS
JORGENIETO
jorgenieto@alfareriadonarosa.com.mx
Factura
ANEXO 10 ALFARERIA "DOA ROSA" S.A. DE C.V. Nmero: 2608
R.F.C. ADR790521A45 Fecha : 25/05/2009
Benito Jurez Nmero 24, San Bartolo Coyotepec
Oaxaca, Mxico C.P. 71256 Telfono: 951.55.100.97
Cliente Nmero: 451

Nombre del Cliente: Centro de Exhibicin y Distribucun de Muebles,
Artculos de Decoracin y Regalos Mexicanos en Europa
Direccin: Rinconada Federico Garca Sanchiz No.6, 46002
Valencia, Espaa
Tlefonos: 96.351.63.92
Forma de Pago: Carta de Crdito Irrevocable
Incoterm: CIF
Cdigo de producto Descripcin Cantidad Precio Unitario Precio Total

J-001 Jarra inclinada 5 $ 22,70 $ 113,49
J-002 Jarrita moneda 5 $ 18,57 $ 92,85
J-003 Jarrita aplastada 5 $ 16,51 $ 82,54
C-001 Cantaritos lisos y calados Mediano 15 $ 33,01 $ 495,21
C-002 Cantaritos lisos y calados Grande 15 $ 61,90 $ 928,52
C-003 Cantaritos lisos y calados Extra Grande 15 $ 103,17 $ 1.547,53
C-004 Nigua aplastada (lisa y calada) 10 $ 41,27 $ 412,68
C-005 Tibor 10 $ 144,44 $ 1.444,36
E-001 Esferas lisas,calada,estrella,rombo,calada red mediana 16 $ 20,63 $ 330,14
E-002 Esferas lisas,calada,estrella,rombo,calada red grande 16 $ 24,76 $ 396,17
E-003
E 003 Esferas lisas,calada,estrella,rombo,calada
lisas calada estrella rombo calada red extragrande 8 $ 33 01
33,01 $ 264 11
264,11
F-001 Florero torcido 20 $ 41,27 $ 825,35
F-002 Florero calado con bases lisas 15 $ 49,52 $ 742,82
F-003 Florero calado 15 $ 37,14 $ 557,11
F-004 Florero Tibor 15 $ 144,44 $ 2.166,54
F-005 Florero Pico 20 $ 103,17 $ 2.063,38
F-006 Florero azucena 20 $ 90,79 $ 1.815,77
F-007 Anforita aplastada 20 $ 66,03 $ 1.320,56
F-008 Florero Dona 20 $ 74,28 $ 1.485,63
F-009 Cartuchera con olan 10 $ 74,28 $ 742,82
F-010 Florero aplastado 20 $ 103,17 $ 2.063,38
F-011 Florero con perforacin 20 $ 103,17 $ 2.063,38
F-012 Anfora con perforacin 20 $ 103,17 $ 2.063,38
F-013 Florero con asa 20 $ 103,17 $ 2.063,38
F-014 Florero anfora 20 $ 103,17 $ 2.063,38
G-001 Frutas 15 $ 16,51 $ 247,61
G-002 Paloma cola larga 5 $ 33,01 $ 165,07
G-003 Nacimiento 10 $ 49,52 $ 495,21
G-004 Pantallas de pared 10 $ 33,01 $ 330,14
G-005 Charola para esferas 20 $ 49,52 $ 990,42
V-001 Candelero 5 $ 28,89 $ 144,44
V-002 Piramide de cantaros 5 $ 33,01 $ 165,07
V-003 Portalapices 5 $ 16,51 $ 82,54
Cantidad Con Letra: SUBTOTAL: $ 30.764,92

(Treinta y cinco mil trescientos setenta y nueve dolares 66/100) IVA $ -
TOTAL: $ 30.764,92
Impresos Mndez S.A. De C.V. IME950804L83, Venezuela 204 Col. Amrica C.P. 68050 Oax. Mx.
Folio 2601/2800 Impresin: 30/12/2008 Vig Fiscal: 29/12/2010
No. De Aprobacin Sistema de Control de Impresores Autorizados 15772733 de fecha 30/12/2008
ALFARERIA DOA ROSA SA DE CV

ANEXO 11
LISTA DE EMPAQUE
Envio de: Puerto de Veracruz Fecha: 20/07/2009
No. De Identifiacin: 09 48 5567 3000870 Pas Mxico
Nombre Jorge Nieto No. De la Factura 2608
Telfono 951.55.100.97 No. De Orden de Compra 10005
e-mail: jorgenieto@alfareriadonarosa.com.mx INCOTERM CIF
Compaa/Direccion ALFARERIA "DOA ROSA" S.A. DE C.V. Benito Jurez Nmero 24, San Bartolo Coyotepec Oaxaca,
Mxico C.P. 71256
Envio a: Puerto de Valencia Peso Total Kg 750
No. De Identifiacin: 09 48 5567 3000870
Nombre Centro de exhibicin y distribucin de muebles, artculos de decoracin y regalo mexicanos en Europa
Telfono 96.351.63.92
Compaa/Direccin Rinconada Federico Garca Sanchiz No.6, 46002 Valencia, Espaa
Pas ESPAA
No. De Paquetes Unidad de Pas de
Marcas y Nos Descripcin de Mercanca
CRNS Medida Origen
J-001 5 PIEZA Jarra inclinada MEXICO
J-002 5 PIEZA Jarrita moneda MEXICO
J-003 5 PIEZA Jarrita aplastada MEXICO
C-001 15 PIEZA Cantaritos lisos y calados Mediano MEXICO
C-002 15 PIEZA Cantaritos lisos y calados Grande MEXICO
C-003 15 PIEZA Cantaritos lisos y calados Extra Grande MEXICO
C-004 10 PIEZA Nigua aplastada (lisa y calada) MEXICO
C-005 10 PIEZA Tibor MEXICO
E-001 16 PIEZA Esferas lisas,calada,estrella,rombo,calada red mediana MEXICO
E-002 16 PIEZA Esferas lisas,calada,estrella,rombo,calada red grande MEXICO
E-003 8 PIEZA Esferas lisas,calada,estrella,rombo,calada red extragrande MEXICO
F-001 20 PIEZA Florero torcido MEXICO
F-002 15 PIEZA Florero calado con bases lisas MEXICO
F-003 15 PIEZA Florero calado MEXICO
F-004 15 PIEZA Florero Tibor MEXICO
F-005 20 PIEZA Florero Pico MEXICO
F-006 20 PIEZA Florero azucena MEXICO
F-007 20 PIEZA Anforita aplastada MEXICO
F-008 20 PIEZA Florero Dona MEXICO
F-009 10 PIEZA Cartuchera con olan MEXICO
F-010 20 PIEZA Florero aplastado MEXICO
F-011 20 PIEZA Florero con perforacin MEXICO
F-012 20 PIEZA Anfora con perforacin MEXICO
F-013 20 PIEZA Florero con asa MEXICO
F-014 20 PIEZA Florero anfora MEXICO
G-001 15 PIEZA Frutas MEXICO
G-002 5 PIEZA Paloma cola larga MEXICO
G-003 10 PIEZA Nacimiento MEXICO
G-004 10 PIEZA Pantallas de pared MEXICO
G-005 20 PIEZA Charola para esferas MEXICO
V-001 5 PIEZA Candelero MEXICO
V-002 5 PIEZA Piramide de cantaros MEXICO
V-003 5 PIEZA Portalapices MEXICO
Total de paquetes
Instrucciones especiales
MERCANCIA DE TRATO FRAGIL
JORGE NIETO
REPRESENTANTE LEGAL 20/07/2009
Firma del Declarante Puesto Fecha
ANEXO 12
1. Exportador (nombre, apellidos, direccin completa y pas EUR.1 No. A.
ALFARERIA "DOA ROSA" S.A. DE C.V. Vanse las notas del reverso antes de rellenar el impreso
R.F.C. ADR790521A45 2. Certificado utilizado en los intercambios preferenciales entre
Benito Jurez Nmero 24, San Bartolo Coyotepec
Oaxaca, Mxico C.P. 71256 Telfono: 951.55.100.97 MEXICO
y
3. Destinatario (nombre, apellidos, direccin completa y pas)
(mencin facultativa) ESPAA
Centro de Exhibicin y Distribucun de Muebles,
Artculos de Decoracin y Regalos Mexicanos en Europa
Rinconada Federico Garca Sanchiz No.6, 46002 (indiquense los pases, grupos de pases o territorios a que se refiera)
Valencia, Espaa 4. Pas, grupo de pases o territorio 5. Pas, grupo de pases o territorio
de donde se consideran originarios de destino.
los productos
MEXICO ESPAA
6. Informacn relativa al transporte (mencin facultativa) 7. Observaciones

TRANSPORTE MARITIMO
8. Nmero de orden: marcas, numeracin, nmero y naturaleza de los bultos (1), designacin de 9. Masa bruta (kg) u 10 Factura
mercancas (2) otra medida ( litros, (mencin
metros, etc) facultativa
450 piezas artesanales de barro negro , Fraccin Arancelaria 69.13 750 kg 2608
11. VISADO DE LA ADUANA O DE LA AUTORIDAD 12. DECLARACION DEL EXPORTADOR

GUBERNAMENTAL COMPETENTE El que suscribe declara que las mercancas arriba designadas cumplen
Declaracin certificada conforme las condiciones exigidas para la expedicin del presente certificado.
Documento de Exportacin (3)
Modelo 1040 No 1312
Aduana o autoridad gubernamental competente

Pas o territorio de expedicin En Espaa a 25 de Agosto de 2009
En Mxico a 01 de Agosto de 2009
Firma Firma
(1) En caso de que las mercancas no estn embaladas, indiquese el nmero de artculos o escribase "a granel" segn sea el caso
(2) Incluye la clasificacin arancelaria de la mercanca al nivel de la partida (4 digitos)
(3) Rellnense nicamente si la normativa del pas o territorio de exportacin lo exige.
13. SOLICITUD DE CONTROL, con destino a: 14. RESULTADO DE CONTROL
PUERTO DE VALENCIA, ESPAA
El control efectuado ha demostrado que ese certificado (1)
( X ) Ha sido efectivamente expedido por la aduana o la

autoridad gubernamental competente indicada y que la
informacin que contiene es exacta
( ) No cumple las condiciones de autenticidad y exactitud

requeridas (vense notas adjuntas)
Se solicita la verificacin de la autenticidad y de la regularidad d
________________________________ ____________________________
Firma Firma
(1) Mrquese con una X en el cuadro que corresponda.
NOTAS
(1) El certificado no deber llevar raspaduras ni correcciones superpuestas. Cualquier modificacin deber hacerse
tachando los datos errneos y aadiendo, en su caso, los correctos. Tales rectivicaciones debern ser aprobadas por la
persona que haya extendido el certificado y ser visadas por las autridades aduaneras o la autoridad gubernamental
competente del pas o territorio de la expedicin.
(2) No debern quedar englones vacos entre los distintos artculos indicados en el certificado y cada artculo ir precedido
en un nmero de orden. Se trazar una lnea horizontal inmediatamente despus del ltimo artculo. Los espacios no
utilizados debern rayarse de forma que resulte imposible cualquier aadido posteiror.
(3) Las mercancas debern designarse de acuerdo con los usos comerciales y con el detalle suficiente para que puedan
ser identificadas.
CERTIFICADO DE ORIGEN FOLIO NUMERO
DE ARTICULOS MEXICANOS 10008000
1. NOMBRE Y DIRECCION DE LA EMPRESA 2. NOMBRE Y DIRECCION DEL CONSIGNATARIO
ALFARERIA "DOA ROSA" S.A. DE C.V. Benito Centro de exhibicin y distribucin de muebles,
Jurez Nmero 24, San Bartolo Coyotepec Oaxaca, artculos de decoracin y regalo mexicanos en
Mxico C.P. 71256 Europa Rinconada Federico Garca Sanchiz No.6,
46002 Valencia, Espaa
3. No. DE 4. DESCRIPCION DE LA 5. CANTIDAD Y UNIDAD 6. NMERO Y FECHA

ORDEN MERCANCIA DE MEDIDA DE FACTURA
J-001 Jarra inclinada 5 pzas 2608 14/04/2009
J-002 Jarrita moneda 5 pzas 2608 14/04/2009
J-003 Jarrita aplastada 5 pzas 2608 14/04/2009
C-001 Cantarito Mediano 15 pzas 2608 14/04/2009
C-002 Cantarito Grande 15 pzas 2608 14/04/2009
C-003 Cantarito Extra grande 15 pzas 2608 14/04/2009
C-004 Nigua aplastada (lisa y calada) 10 pzas 2608 14/04/2009
C-005 Tibor 10 pzas 2608 14/04/2009
E-001 Esfera Mediana 16 pzas 2608 14/04/2009
E-002 Esfera Grande 16 pzas 2608 14/04/2009
E-003 Esfera Extra grande 8 pzas 2608 14/04/2009
F-001 Florero torcido 20 pzas 2608 14/04/2009
F-002 Florero calado con bases lisas 15 pzas 2608 14/04/2009
F-003 Florero calado 15 pzas 2608 14/04/2009
F-004 Florero Tibor 15 pzas 2608 14/04/2009
F-005 Florero Pico 20 pzas 2608 14/04/2009
F-006 Florero azucena 20 pzas 2608 14/04/2009
F-007 Anforita aplastada 20 pzas 2608 14/04/2009
F-008 Florero Dona 20 pzas 2608 14/04/2009
F-009 Cartuchera con olan 10 pzas 2608 14/04/2009
F-010 Florero aplastado 20 pzas 2608 14/04/2009
F-011 Florero con perforacin 20 pzas 2608 14/04/2009
F-012 Anfora con perforacin 20 pzas 2608 14/04/2009
F-013 Florero con aza 20 pzas 2608 14/04/2009
F-014 Florero anfora 20 pzas 2608 14/04/2009
G-001 Frutas 15 pzas 2608 14/04/2009
G-002 Paloma cola larga 5 pzas 2608 14/04/2009
G-003 Nacimiento 10 pzas 2608 14/04/2009
G-004 Pantallas de pared 10 pzas 2608 14/04/2009
G-005 Charola para esferas 20 pzas 2608 14/04/2009
V-001 Candelero 5 pzas 2608 14/04/2009
V-002 Piramide de cantaros 5 pzas 2608 14/04/2009
V-003 Portalapices 5 pzas 2608 14/04/2009
Mxico DF 18 DE MAYO DE 2009 Mxico DF 18 DE MAYO DE 2009
LIC. JORGE RAMIREZ ALEJANDRI

LUGAR, FECHA Y SELLO DE LA AUTORIDAD QUE LUGAR Y FECHA; SELLO DE LA EMPRESA Y
ANEXO 13
REF: PEDIMENTO PGINA 1 DE 4
NUM.DE PEDIMENTO:09 48 5567 3000870 T.OPER.EXP CVE. PEDIMENTO A1 REGIMEN EXD CERTIFICACIONES
DESTINO: 9 TIPO DE CAMBIO: 14.75 PESO BRUTO: 750Kg ADUANA E/S:470
MEDIO DE TRANSPORTE VALOR DOLARES: 33,530
ENTRADA/SALIDA ARRIBO: SALIDA VALOR ADUANAL: = 494,567.5
7 7 4 PRECIO PAGADO/VALOR COMERCIAL:
DATOS DEL EXPORTADOR
RFC: ADR790521A45 NOMBRE, DENOMINACIN O RAZN SOCIAL:
CURP: N/A ALFARERIA DOA ROSA S.A. DE C.V
DOMICILIO: BENITO JUREZ 24 SAN BARTOLO COYOTEPEC, OAXACA MXICO CP 71256
VAL. SEGUROS: SEGUROS: FLETES: EMBALAJE: OTROS INCREMENTABLES:
0 0 0 0 0
ACUSE ELECTRONICO DE CLAVE DE LA SECCION ADUANERA DE
66GH87S 480
MARCAS, NUMEROS Y TOTAL DE BULTOS S/M S/N
FECHAS TASA A NIVEL DE PEDIMENTO
PRESENTACION 01/08/2009 CONTRIB. CV. T. TASA TASA
PAGO 01/08/2009 4 172
2 140
CUADRO DE LIQUIDACIN
CONCEPTO F.P. IMPORTE CONCEPTO F.P. IMPORTE TOTALES
DTA 0 172 EFE 333
PREV 0 161 OTROS
DATOS DEL COMPRADOR
ID. FISCAL, NOMBRE, DENOMINACIN O RAZN SOCIAL: DOMICILIO:
CENTRO DE EXHIBICIN Y DISTRIBUCIN DE MUEBLES, ARTICULOS DE DECORACIN Y REGALOS MEXICANOS EN EUROPA
TRASPORTE IDENTIFICACIN: TRANSLOGISTIC S.A. DE C.V. PAS: MEXICO
NO. (GUIA/ORDEN EMBARQUE) ID: M

PARTIDAS
FRACCION SUB CANTIDAD UMC UMT CANTIDAD UMT P. V/C P.O/D CON TASA TT FP IMPORTE
SEC DESCRIPCION
VAL. ADU/US PRECIO UNIT. VAL. AGREG.
OBSERVACIONES A NIVEL PARTIDA
AGENTE ADUANAL, APODERADO ADUANAL O DE ALMACEN DECLARO BAJO PROTESTA DE DECIR VERDAD, EN LOS TRMINOS DE LO
NOMBRE O RAZ SOC.: DISPUESTO POR EL ARTCULO 81 DE LA LEY ADUANERA, PATENTE O
R.F.C: CURP: AUTORIZACIN
FIRMA AUTGRAFA
TERCERA COPIA: APODERADO O AGENTE ADUANAL DESTINO/ORIGEN: INTERIOR DEL PAS

NUM. DE PEDIMENTO: T. OPER: CVE. PEDIMENTO: RFC:

CURP
PARTIDAS
FRACCIN SUB VINC MET VAL UMC CANTIDAD UMC UMT CANTIDAD UMT P.V/C CON TASA TT FP IMPORTE
DESCRIPCIN (RENGLONES VARIABLES SEGN SE REQUIERA)
SEC
VAL IMP PRECIO PRECIO UNIT. VAL AGREG.
ADU/USD PAG/VALOR
69,13 0 0 5 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
1 JARRA INCLINADA IVA 0 1 0 0
26,10 385 192,5
69,13 0 0 5 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
2 JARRITA MONEDA IVA 0 1 0 0
21,36 315 157,5
69,13 0 0 5 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
3 JARRITA APLASTADA IVA 0 1 0 0
18,98 280 140
69,13 0 0 15 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
4 CANTARITOS MEDIANOS IVA 0 1 0 0
38,58 569 284,5
69,13 0 0 15 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
5 CANTARITOS GRANDES IVA 0 1 0 0
71,19 1050 525
69,13 0 0 15 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
6 CANTARITOS EXTRAGRANDES IVA 0 1 0 0
118,64 1750 875
69,13 0 0 10 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
7 NIGUA APLASTADA IVA 0 1 0 0
47,46 700 350
69,13 0 0 10 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
8 TIBOR IVA 0 1 0 0
166,10 2450 1225
69,13 0 0 16 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
9 ESFERA MEDIANA IVA 0 1 0 0
23,73 350 175
69,13 0 0 16 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
10 ESFERA GRANDE IVA 0 1 0 0
28,47 420 210
69,13 0 0 8 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
11 ESFERA EXTRAGRANDE IVA 0 1 0 0
37,97 560 280
69,13 0 0 20 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
12 FLORERO TORCIDO IVA 0 1 0 0
47,46 700 350
69,13 0 0 15 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
13 FLORERO CALADO CON BASE LISA IVA 0 1 0 0
56,95 840 420
69,13 0 0 15 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
14 FLORERO CALADO IVA 0 1 0 0
42,71 630 315

CURP
PARTIDAS
SEC
ADU/USD PAG/VALOR
69,13 0 0 15 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
15 FLORERO TIBOR IVA 0 1 0 0
166,10 2450 1225
69,13 0 0 20 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
16 FLORERO PICO IVA 0 1 0 0
118,64 1750 875
69,13 0 0 20 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
17 FLORERO AZUCENA IVA 0 1 0 0
104,41 1540 770
69,13 0 0 20 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
18 ANFORITA APLASTADA IVA 0 1 0 0
75,93 1120 560
69,13 0 0 20 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
19 FLORERO DONA IVA 0 1 0 0
85,42 1260 630
69,13 0 0 10 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
20 CARTUCHERA CON OLAN IVA 0 1 0 0
85,42 1260 630
69,13 0 0 20 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
21 FLORERO APLASTADO IVA 0 1 0 0
118,64 1750 875
69,13 0 0 20 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
22 FLORERO CON PERFORACION IVA 0 1 0 0
118,64 1750 875
69,13 0 0 20 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
23 ANFORA CON PERFORACION IVA 0 1 0 0
118,64 1750 875
69,13 0 0 20 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
24 FLORERO CON ASA IVA 0 1 0 0
118,64 1750 875
69,13 0 0 20 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
25 FLORERO CON ANFORA IVA 0 1 0 0
118,64 1750 875
69,13 0 0 15 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
26 FRUTAS IVA 0 1 0 0
18,98 280 140
69,13 0 0 5 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
27 PALOMA COLA LARGA IVA 0 1 0 0
37,97 560 280

CURP
PARTIDAS
SEC
ADU/USD PAG/VALOR
69,13 0 0 10 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
28 NACIMIENTO IVA 0 1 0 0
56,95 840 420
69,13 0 0 10 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
29 PANTALLA DE PARED IVA 0 1 0 0
37,97 560 280
69,13 0 0 20 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
30 CHAROLA PARA ESFERAS IVA 0 1 0 0
56,95 840 420
69,13 0 0 5 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
31 CANDELERO IVA 0 1 0 0
33,22 490 245
69,13 0 0 5 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
32 PIRAMIDE DE CANTAROS IVA 0 1 0 0
37,97 560 280
69,13 0 0 5 2 6 2 USA IGE 0 1 0 0
33 PORTALAPICES IVA 0 1 0 0
18,98 280 140
OBSERVACIONES A NIVEL PARTIDA
FIN DE PEDIMENTO-----------------------NUM. TOTAL DE PARTIDAS---------------CLAVE REVALIDADOR:-----------
DECLARO BAJO PROTESTA DE DECIR VERDAD, EN LOS

AGENTE ADUANAL, APODERADO ADUANAL O DE ALMACEN TRMINOS DE LO DISPUESTO POR EL ARTCULO 81 DE LA LEY
ADUANERA;PATENTE O AUTORIZACIN:
NOMBRE O RAZ. SOC: ARIAL MATEOS SALAZAR
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INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN

QUE PARA OBTENER EL TTULO DE:

LICENCIADO EN RELACIONES COMERCIALES

CASTAEDA GARCA ADRIANA

MEXICO, D.F. JUNIO 2009

A mi familia por su amor, consejos y apoyo incondicional.

CAPTULO I: MARCO TERICO

2.1 Mercado Interno 25

CAPTULO III: ANLISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA

CAPTULO IV : MERCADO META ESPAA

4.1 Mxico y la Unin Europea 51

5.1 Descripcin del Target al que esta dirigido el producto 86

CAPTULO VI: CLASIFICACIN ARANCELARIA PARA EL BARRO NEGRO

PROYECTO DE EXPORTACIN PARA LA COMERCIALIZACIN DE ARTESANAS DE BARRO

Objetivo General de la Investigacin.

Qu se busca con la Investigacin?

Planteamiento del Problema

Cmo desarrollar y aplicar un proyecto de exportacin para la comercializacin de Artesanas de

Objetivos del Estudio del Problema

Este estudio de carcter comercial y empresarial, consiste en el diseo de productos y ampliar la

Conceptos necesarios de explicar para el desarrollo y comprensin de la Investigacin.

Exportacin: es el envo legal de mercancas nacionales o nacionalizadas para su uso o

La exportacin definitiva. Se encuentra definida por el artculo 103 de la Ley Aduanera

La exportacin temporal. Es la salida de mercancas del territorio nacional para retornar

Marketing Internacional: Es la realizacin de las actividades de negocio diseadas para

Incoterms: (International Commerce Terms) Trminos de compraventa internacional. Son

Anlisis FODA: Es el anlisis de Fortalezas Oportunidades Debilidades y Amenazas. Es

Mercado: Es el lugar donde concurren productores y consumidores reales y potenciales de

Mercado Internacional: Es aquel que comercializa bienes y servicios en el extranjero.

Anlisis de Mercado: Investigacin tcnica sobre las posibilidades de compra de los

Investigacin de Mercados: Es el proceso de recopilacin, procesamiento y anlisis de

Canales de Distribucin: Conjunto de organizaciones interdependientes involucradas en el

Distribucin: Consiste en coordinar el flujo de informacin y productos en los lugares

Estrategia: Es un plan sobre la manera en que la organizacin va a utilizar sus fortalezas y

Mercadotecnia: Es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y

Producto: En mercadotecnia, un producto es todo aquello tangible o intangible (bien o

Promocin: Conjunto de actividades que, mediante la utilizacin de incentivos materiales o

Publicidad: Es definida como cualquier forma de comunicacin pagada e impersonal (se

Posibilidad de contener el producto.

Empaque: El Empaque y etiquetado constituye la envoltura o proteccin que acompaa a

Comodidad: el envase debe facilitar el fraccionamiento, la compra, el transporte y el

Embalaje: El embalaje es un recipiente o envoltura que contiene productos temporalmente

Mercadotecnia Directa: El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o

El marketing directo difiere de los mtodos habituales de publicidad en que no utiliza un

Es un mtodo rpido y econmico de llegar al consumidor.

Los principios bsicos en el proceso de normalizacin son: representatividad, consenso,

NOM (Norma Oficial Mexicana): Es la regulacin tcnica de observancia obligatoria

Esta investigacin tiene como hiptesis centrales cuatro:

2. Espaa es el mejor pas dentro de la Unin Europea para la exportacin y comercializacin

3. El proyecto de exportacin es una herramienta que facilita la comercializacin de las

4. El Tratado de Libre Comercio suscrito entre Mxico y la Unin Europea (TLCUEM) es un

Tipo de investigacin que se utiliz :

El presente trabajo de tesis esta elaborado bajo la estructura de un Proyecto de Exportacin,

Es el envo legal de mercancas nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el

La exportacin temporal. Es la salida de mercancas del territorio nacional para retornar

1.2 Condiciones Actuales

1.2.1 mbito mundial. Qu pasa en el mundo?

1.2.2 mbito nacional. Cmo se ha insertado Mxico en la globalizacin?

En el mbito de la apertura comercial y de la globalizacin de los mercados, Mxico es el pas con

1.2.3 mbito empresarial. Cmo afecta la globalizacin a las empresas?

En una economa cerrada, el consumidor no tiene posibilidades de eleccin en materia de precio y

En contraparte, como productores de bienes y servicios, en Mxico estamos obligados a innovar y