Artculo: Estrategia Ofensiva - El Arte de la Guerra Sun Tzu

Jaime Estela Guevara

Escuela Profesional de Economa

Universidad Nacional Pedro Ruiz Gallo

La Republicana - Lambayeque

Garcilaso de la Vega S/N

jesttela@gmail.com
 1

Estrategia Ofensiva

Una estrategia es un conjunto de acciones planificadas sistemticamente en el tiempo que

se llevan a cabo para lograr un determinado fin o misin1.

La Planificacin estratgica es el proceso de desarrollo e implementacin de planes para

alcanzar propsitos u objetivos. La planificacin estratgica se aplica en los asuntos militares

(estrategia militar) y en actividades de negocios. Dentro de los negocios se usa para

proporcionar una direccin general a una compaa (estrategia empresarial), en estrategias

financieras, estrategias de desarrollo de recursos humanos u organizativos, en desarrollo de

tecnologa de la informacin y estrategias de marketing; por mencionar tan slo algunas de sus

aplicaciones. Pero tambin puede ser utilizada en una amplia variedad de actividades, desde las

campaas electorales hasta competiciones deportivas y juegos de estrategia como el ajedrez2.

Por lo general la mejor poltica en la guerra es tomar intacto un estado, arruinarlo

es inferior poltica. As lo que es de suprema importancia en la guerra es atacar

la estrategia del enemigo (Sun. 1999, p. 118)

En el mundo de los negocios actuales se presentan a diario las actividades comerciales

competitivas las que tienen gran similitud y acercamiento a los conflictos y ambientes hostiles

propios de la guerra, dichas actividades demandan de antemano la planificacin sistematizada

de estrategias y tcticas para lograr el cometido de la entidad u organizacin, muchas veces es

necesario atacar las estrategias del enemigo para lograr una parte o un todo del mercado, sin

que ello signifique perturbacin del mercado, de esta manera optimizar las ganancias y reducir

los riesgos .

Atacar en estrategia es tomar disposiciones que permitan alcanzar una vulnerabilidad

conocida de un competidor adversario. Har falta evaluar y disponer del poder y los medios

1
Escudero (s.f.) Estrategia: Del griego strategos, ejrcito, y agein, conducir, guiar. (p.12)
2 Estrategia empresarial. (2014, 28 de Mayo). Wikipedia, La enciclopedia libre. Recuperado de
http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Estrategia_empresarial&oldid=74958343.
 2

suficientes para poder atacar la vulnerabilidad elegida, calificada previamente como

suficientemente sensible segn nuestras capacidades. Si la accin resulta exitosa, en la medida

que la vulnerabilidad sea decisiva para nuestro triunfo, tender a destruir o limitar la libertad de

accin del adversario, lo que a cambio nos proporcionar una mayor libertad de accin futura

de cara a nuestros objetivos estratgicos (Manso, 2003)

Lo segundo en importancia es desbaratar sus alianzas.

Tu propsito debe ser el de apoderarte de: Todo bajo el Cielo. De este modo tus

tropas no quedarn deshechas y tu ganancia ser completa. Este arte es el de una

estrategia ofensiva. (Sun. 1999, pp. 119 - 121)

Perturbar las alianzas de la competencia y convertirlos en nuestros aliados a travs de

negociaciones que nos permitan fortalecer y lograr un posicionamiento firme en el mercado y

ganar espacio y tiempo para ejecutar los siguientes pasos premeditados ya en la planificacin

estratgica, para obtener resultados satisfactorios encaminados a conseguir el obtjetivo

principal de la organizacin; uno de los casos ms comunes dnde se logra realizar estas

acciones, ocurre cuando una determinada organizacin logra acaparar el total de la produccin

de ciertos productos de la industria proveedora.

El comandante cuyos generales son capaces y que no tiene interferencia del

soberano saldr victorioso. (Sun. 1999, p. 125)

La organizacin tiene gran importancia porque mediante este proceso se logra establecer

la elaboracin y categorizcin de los puestos de trabajo, con el objetivo inmediato de definir

los requisitos mnimos que debe poseer el personal, los tipos de rganos y niveles jerrquicos,

para articular el trabajo de esta manera optimizar resultados, reducir costos y riesgos3.

3 Aramburu. (s.f.) la organizacin es una herramienta para hacer efectivo el trabajo de un grupo de personas
que aspiran un fin comn. La organizacin no es un fin en s mismo, sino un medio para conseguir un fin.(p. 19)
 3

Los objetivos y la estrategia para lograrlos constituyen la funcin de planificacin,

mientras que su desarrollo requiere establecer la estructura orgnica que lo permita4.

El ejrcito cuyas filas estn unidas a un propsito saldr victorioso. (Sun. 1999,

p. 125)

Es de vital importancia para la empresa contar con personal idneo en el cual el lder

pueda tener la absoluta confianza en el buen cumplimiento de las funciones encargadas, es por

ello que una vez definido los pormenores de la organizacin se debe llevar a cabo un adecuado

proceso de seleccin de personal, para evitar problemas posteriores5.

En consecuencia: Conoce al enemigo y concete a ti mismo; nunca te

encontrars en peligro ni en cien batallas. (Sun. 1999, p.126)

Sun Tzu nos indica que para conocer al enemigo y a nostros mismos tenemos que

analizar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas tanto del enemigo como las

nuestras, de esto depender la afectividad de las actividades emprendidas y por ende los

resultados esperados, premeditados o preestablecidos en la planificacin estratgica.

En efecto el presente artculo tiene como propsito demostrar la congruencia de los

postulados hechos por Sun Tzu dos siglos antes de Cristo, si bien es cierto la aplicacin de estos

fundamentos en la poca de Tzu corresponden a la guerra, pero en la actualidad son muy

aceptados y aplicados a la Planificacin Estratgica Organizacional, puesto que una buena

estrategia va acompaada de una buena planificacin en todas las reas de una empresa, no se

debe omitir ningn detalle, ni escatimar recursos para poner en prctica las tcticas de la

estrategia principal; es decir, debemos contar con planes alternativos ante la eventual falla de

nuestro plan principal, para actuar de inmediato, previamente estos planes deben ser estudiados

4
Para un anlisis exhaustivo de la organizacin vase el captulo 7 del libro: Introduccin a la Teora General
de la Administracin. (pp. 133-142)
5 Garca. (2001) Afirma que no es necesario ejecutar una estricta seleccin de personal, dicha
seleccin se debe realizar teniendo en cuenta preferentemente la funcin, es decir no se puede aplicar
un tipo de evaluacin para directores y personal operativo a la vez.( p.51)
 4

minuciosamente con todo tipo de adaptacin por si sucede algn imprevisto tcnico, legal,

tctico, informativo o de falta de conocimiento. Todo plan tiene tiempo, espacio y lugar,

sobretodo est enmarcado en el objetivo principal de la empresa.

No necesariamente tenemos que enfrentarnos a nuestro enemigo, como por ejemplo una

guerra de precios, a lo mejor ellos aguanten mucho ms tiempo en esta situacin de desgaste

financiero por estar mejor apalancados y tener un mejor flujo de caja.

Existen infinidad de alternativas para daar los planes a nuestros competidores, un

ejemplo: comprando todo un lote o comprando toda la materia prima de un solo producto y

convirtiendo la empresa en la nica que tiene el referido producto en el mercado.

En la guerra como en los negocios se necesitan gerentes con estrategias muy bien

definidas y personal que las ejecuten a la perfeccin; bajo un conocimiento amplio y minucioso

del terreno, anlisis de las oportunidades y amenazas y cmo atacar de manera oportuna y eficaz

las debilidades del enemigo.

Si no tenemos forma de atacar a nuestra competencia es mejor no hacerlo y reevaluar

cuales son nuestras fortalezas y debilidades, trabajar en ellas para analizar y concretar un nuevo

y contundente ataque.

REFERENCIAS

Aramburu, N. (s.f.). Organizacin de empresas. Universidad Deusto.

Chiavenato, I. (2007). Introduccin a la Teora General de la Administracin (Sptima ed.).

Mxico: Mc Graw Hill.

Escudero, M. E. (s.f.). Marketing en la Actividad Comercial.

Garca, M. (2001). Seleccin de Personal: Sistema Integrado. ESIC.

Manso, F. (2003). Diccionario Enciclopdico de Estrategia Empresarial. Diaz de Santos.

Sun, T. (1999). El Arte de la Guerra (Primera ed.). Bogot: Panamericana.

Wikipedia. (Mayo de 2014). Planificacin Estratgica. Recuperado de http://es.wikipedia.org/w/

index.php?title=Planificaci%C3%B3n_estrat%C3%A9gica&oldid=74685034