LEQUIPE COMMERCIALE

1re partie : Composition et organisation de la Force de

Vente
1. Choisir un statut pour sa FV
1.1 Caractriser sa FV selon ses missions
1.1.1 La FV sdentaire
Le client va vers le commercial. La FV est charge de recevoir la
clientle, de conclure des ventes et dassurer le suivi. Ce sont les
vendeurs en magasin, les donneurs dordre et les tlvendeurs.
1.1.2 La FV itinrante
Le commercial va vers le client. La FV est charge prospecter, de
conclure des ventes et de fidliser la clientle. Ce sont les
prospecteurs, les marchandiseurs, les dmonstrateurs et les
reprsentants itinrants (attach commercial, dlgu commercial,
animateur de ventes, ).
1.2 Caractriser sa FV selon son statut
1.2.1 Les vendeurs salaris de droit commun
Grande majorit des vendeurs reprsentants itinrants ou non. La
lgislation du travail sapplique de plein droit ainsi que le rglement
intrieur pour les vendeurs sdentaires. Ce sont les vendeurs en
magasins, les tlvendeurs, les preneurs dordres, les prospecteurs
et les reprsentants itinrants.
1.2.2 Les vendeurs salaris avec statut de voyageur reprsentant
placier (VRP)
Cest un vendeur itinrant qui signe avec une ou plusieurs
entreprises un contrat de travail de VRP soumis la convention
collective des VRP et non pas la convention collective de la
branche professionnelle des entreprises quil reprsente. Pour
prtendre au statut de VRP, il faut remplir les conditions suivantes :
- travailler pour le compte dune ou plusieurs entreprises ;
- exercer la profession de reprsentant de faon exclusive et
constante ;
- tre li son ou ses employeurs par des engagements
dterminants :
- la nature des produits ou des services rendus ;
- le secteur gographique couvert et les types de clients demands ;
- le systme de rmunration et donc les objectifs de vente.

1.2.3 Le vendeur non salari

Il sagit de lagent commercial qui est mandataire dsign par
lentreprise sur contrat pour exercer sa fonction de reprsentation. Il
est indpendant et peut diriger une entreprise individuelle. A ce titre,
il peut embaucher des salaris, il exerce une profession librale et
est inscrit aux greffes du tribunal de commerce de son lieu de
rsidence. Il est assujetti la TVA de 19,6 % et il facture les
entreprises du montant de ses commissions calcules partir du CA
HT ralis.
1.2.4 Les FV sous-traites (suppltives)
Ce sont des vendeurs grs par des entreprises dintrim et qui
interviennent de faon ponctuelle. Ce sont surtout des grandes
entreprises qui font appel eux.
1.3 Choisir une FV propre et une FV dlgue
1.3.1 La FV propre
Il sagit de vendeurs salaris du droit commun et du VRP exclusif car
la FV appartient lentreprise.
1.3.2 La FV dlgue
Il sagit des FV suppltives, des VRP multicartes et de lagent
commercial. VRP multicartes et agent commercial dveloppent leur
clientle acquise toute seule (portefeuille) et peuvent la revendre
lentreprise ou dautres commerciaux. Cest leur fond de commerce.
1.4 Choisir un statut
Lentreprise optera pour une FV dlgue lorsquelle recherchera :
- un dveloppement rapide de ses ventes ;
- une connaissance facilite des mtiers et des mobiles dachats
dun type de la clientle ;
- des cots fixes de commercialisation.
Lentreprise optera pour une FV propre lorsque :
- elle dispose dune assise financire suffisante ;
- elle souhaite que ses commerciaux fassent autre chose que de la
vente pure ;
- elle souhaite contrler sa FV en fonction dobjectifs quantitatifs
prcis.
2. Grer un secteur de vente
2.1 Organiser les secteurs de vente
2.1.1 Dfinir les notions de rgion de vente et secteur de vente
Rgions de vente : zone dans laquelle oprent plusieurs vendeurs
sous lautorit dun responsable hirarchique.
Secteurs de vente : zone du vendeur. Il doit tre au cur de ce
secteur.
2.1.2 Respecter les contraintes en matire de dcoupage du secteur
Notions de cots : moyens dont lentreprise dispose.
Dcoupage en fonction du nombre total de vendeur.
Soit en fonction de la rgion de vente sachant quun chef de secteur
ne peut contrler efficacement que 7 vendeurs sur des produits
complexes voire 10 vendeurs sur des produits grands publics.
Chaque vendeur se voit dlimiter un secteur de vente trs prcis.
Il faut que les vendeurs aient un secteur quilibr en potentiel de CA,
or il est impossible en France davoir des secteurs de vente et des
rgions de vente de taille identique. Certains secteurs seront
beaucoup plus vastes que dautres et par ailleurs, le CA raliser
sera adapt au potentiel de la rgion. Les secteurs doivent tre de
potentiel gal afin de permettre chaque vendeur les mmes
possibilits de gain. Par ailleurs, le secteur doit tre rarement
modifi pour viter des problmes de
rmunration des vendeurs et pour permettre la fidlisation dune
clientle.
2.1.3 Choisir un dcoupage selon des critres qualitatifs
Selon la typologie de la clientle : grande distribution,
administration, collectivits locales, petits commerants, distribution
spcialise.
Appels doffres la demande du client.
Adjudicateur qui choisit pour le client.
Soumissionnaire quand une entreprise dpose une offre.
Adjudicataire si elle est choisie.
Selon la nature et la spcificit de la clientle et des produits.
Frquence des visites.
2.2 Calculer le nombre optimal de vendeurs
Cela revient dterminer combien il faut de vendeurs pour assurer
avec efficacit la couverture dune rgion ou dun secteur de vente.
Dterminer le nombre de clients donc le nombre de visites raliser
pour lentreprise par an.
Dterminer le nombre de visites que peut faire un commercial par
an.
1 : nombre de clients actuels ;
2 : nombre de prospects ;
3 : frquence des visites par catgories de clients ;
4 : volume de dplacement converti en temps consacr aux
dplacements et aux pauses
5 : nombre de jours consacrs la vente terrain ;
6 : temps de visite par client.
2.2.1 Dterminer le nombre de visites raliser pour lentreprise
Par lutilisation du fichier client et par classification de la clientle
par tranche du CA. Cest la loi de Pareto.
2.2.2 Dterminer le nombre de jours consacrs la vente pour un
reprsentant
Nombre de semaines travailles par an.
Dure moyenne des visites.
Nombre moyen de kilomtres parcourus.
2me partie : Lanimation et le contrle de la FV
1. Recruter sa FV
1.1 Prparer le recrutement
Les besoins en effectifs commerciaux sont dus soit une
augmentation de lactivit, soit des dparts deffectifs (turn-over).
1.1.1 Dterminer les besoins en recrutement
Au travers de diffrentes mthodes qui consiste calculer le nombre
optimal de vendeurs pour une entreprise.
1.1.2 Dterminer le profil du vendeur
Quelle sera la mission ? (objectifs qua lentreprise pour son
vendeur).
Au travers de la responsabilit (secteur, clientle, gamme de
produits).
Au travers dun lien de subordination (directeur hirarchique).
Au travers des activits (ensemble des tches).
La dfinition du profil du poste permet de dterminer le profil du
vendeur. Le profil du candidat est par ailleurs lensemble des qualits
et des caractristiques que le candidat devra prsenter pour exercer
une activit dans les meilleures conditions possibles. Le profil du
candidat nest complet que si les critres sont hirarchiss.
Normalement, ce nest pas le candidat qui cre son poste, cest la
dfinition du poste qui permet le choix du candidat.
1.2 Recruter et intgrer les candidats slectionns
Les choix de la mthode de recrutement seront fonction :
- du cot (combien est-ce quon va mettre dans lannonce ?) ;
- du temps que lentreprise peut y consacrer ;
- du dlai pour que le poste soit pourvu ;
- de la qualit probable des candidats.
1.2.3 Procder la prslection du candidat
Tri des candidatures :
- par ltude de la lettre ;
- par ltude du CV ;
- par llimination des candidats trop loigns du profil.
1.2.4 Choisir parmi les prslectionns
Au moyen dun entretien collectif, puis au moyen dun entretien
individuel pour mieux cerner le candidat. Introduction de test. Encore
un entretien individuel, puis embauche lessai.