2017524 PlanodeVendas:4passosparafazerum|EndeavorBrasil

ComoFazerumPlanodeVendaspara
VencernaCrise?Veja4Estratgiasde
Crescimentopara2017
FAVORITO
EMPREENDEDORISMOCOMO
FAZERUMPLANODEVENDASPARA
VENCERNACRISE?VEJA4
ESTRATGIASDECRESCIMENTOPARA
2017
ARTIGOSCRESCIMENTO,PLANEJAMENTO
ESTRATGICO,VENDAS

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POR:ENDEAVORBRASIL|19,nov,16

Aofazeroseuplanejamentoestratgicopara2017,useestas
dicas para montar seu plano de vendas e acelerar o seu
crescimento.

No clssico filme Campo dos Sonhos,o protagonista recebe a

inspiraodeumavozimaginria:sevocconstruir,elesviro.
Estafraseficoufamosanomundodosnegcioseacabouvirando
umlemaparavriasstartupseempreendedores:concentreseno
desenvolvimento do seu produto e os clientes viro. Se voc
aqueleempreendedorquevVendaseMarketingcomoummal
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2017524 PlanodeVendas:4passosparafazerum|EndeavorBrasil

aqueleempreendedorquevVendaseMarketingcomoummal
necessrio ou se voc est sofrendo com as turbulncias na
economia, nunca foi to importante ter um foco especial em
vendas e ser produtivo para converter qualquer oportunidade de
negcioemreceita.

Um bom plano de vendas deve ser curto, simples e direto ao

ponto.Eledeveconteressencialmenteosseusobjetivosemetas
dereceitaeasaesparaconquistarnovosclientesecresceras
vendasapartirdosclientesexistentes.

Estratgia1:DefinasuaMeta

Esteumelementocrticodoplanodevendaspoisdefiniroseu
ritmo de crescimento e a sua cadncia de acompanhamento
peridica de novas vendas. Estes so os principais pontos que
vocdeveconsideraraodeterminarsuasmetasdevendas:

Dadooseuplanejamentoestratgicoe as oportunidades
denegcios,qualametadecrescimentoquefazsentido
parasuaempresa?

Qual o mix de vendas de clientes existentes vs. vendas

denovosclientesquesuportarestecrescimento?

Quais as restries de capacidade do seu negcio? Por

exemplo: se voc planeja crescer 50% e isso significa
contratar mais vendedores, voc tem os recursos
financeirosparaaumentaroseuheadcount?

Estratgia2:AjusteoFunil

Ofunildevendasumdosrecursosmaisimportantesemgesto
e planejamento de vendas e marketing. Essencialmente, o seu
funilinformaquobemasuaempresaconverteleadsemclientes
potenciais e, mais importante, clientes potenciais em clientes
reais.

Construa um plano que permita a automao do seu funil de

vendas para que voc consiga gerir o volume sem perder o
relacionamento personalizado com cada lead. Alm disso,
fundamental que voc consiga gerenciar as taxas de converso
https://endeavor.org.br/planodevendaswebinar/ 2/5
2017524 PlanodeVendas:4passosparafazerum|EndeavorBrasil
fundamental que voc consiga gerenciar as taxas de converso
entreosdiferentesestgiosdoseuciclodevendas.

OMAISIMPORTANTENAFASEDEPLANEJ AMENTO
DEVENDASDIMENSIONAROSEUFUNILDE
VENDASPARAAMETADECRESCIMENTO
ESTIPULADAEENTOIDENTIFICARPOTENCIAIS
GARGALOSDEVENDASEMARKETING.

Algunsexemploscomunsdegargalos:

Gerao de leads: quantos leads voc precisa gerar?

Voc ter os recursos de marketing necessrios para
isso, tais como oramento de publicidade
online/tradicional,canaisdeprospecoativaetc.

Qualificao: qual a taxa de converso de leads para

oportunidadedenegciosquevocprecisar?Comoela
secomparacomoseuhistricodeconverso?

DimensionamentodoTimedeVendas:voctemaequipe
necessriaparagerir(efechar!)todasasoportunidades?

Saibamaissobrefunildevendasnestesartigosaquieaqui.

Estratgia3:CrescimentoporNovosClientes

Sua empresa tem dois motores de crescimento: fazer

upsell/crosssell nos atuais clientes e conquistar clientes novos.
Na definio das suas metas voc j estimou a taxa de novas
vendasquedeverovirdenovosclientes.Estessoosprincipais
pontosaseremconsideradosparaconquistarnovosclientes:

Comece definindo o seu mercadoalvo e mapeando os

canais de marketing apropriados para conectarse com
esta audincia como, por exemplo, mdias sociais,
marketingonline,marketingdecontedo,feiraseeventos
outeleprospeco.

Use o seu funil de vendas para determinar quais os

melhores leads (ou seja, aqueles com maior taxa de
converso)econcentrerecursosnestescanais.
https://endeavor.org.br/planodevendaswebinar/ 3/5
2017524 PlanodeVendas:4passosparafazerum|EndeavorBrasil
converso)econcentrerecursosnestescanais.

Useindicaesdeclientesexistentesnosparadar
credibilidade e validao ao seu produto, mas tambm
peaaosseusclientesqueindiquemoutrasempresasou
pessoasqueteriaminteressenoquevocvende.

Incentive a sua fora de vendas a conquistar novos

clientes. Voc pode fazer isso com premiaes por
clientesnovosoucomissionamentodiferenciado.

Construaumpaineldecontroledeatividadesrelacionadas
anovosclientesquemostreindicadorescomoquantidade
de cold calls realizados, quantidade de reunies com
clientesempotencial,propostasenviadasetc.

Estratgia4:CrescimentoporClientesExistentes

CONQUISTARNOVOSCLIENTESTIMOEDO
OXIGNIONECESSRIOPARAASUAEMPRESA
CRESCER.PORM,TAMBMAFORMAMAISCARA
DECRESCER.

Portanto, em tempos de crise, fundamental que voc tenha

uma boa estratgia de fidelizao de clientes e crescimento
baseado em clientes existentes. Estes so os aspectos
fundamentaisquevocdeveconsiderar:

Invista na satisfao dos seus clientes e oua

atentamente o feedback deles sobre seus produtos e
servios. Voc pode usar pesquisas de satisfao
e focus groups para ter dados estruturados sobre a
percepodeseusclientes.

AnlisedeGap:faaummapeamentodeseusclientes
atuaiseidentifiquequaisprodutosvocpodevenderpara
cadaumdeles.

Desenvolva aes de relacionamento com os seus

clientes existentes e aproveite para aprofundar o seu
conhecimentosobreosclientes.

Tenha um sistema de automao, como um CRM, que

permita que voc gerencie volume de clientes com
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2017524 PlanodeVendas:4passosparafazerum|EndeavorBrasil
permita que voc gerencie volume de clientes com
atendimentopersonalizado.

Assim como para clientes novos, construa um painel de

controle de atividades relacionadas a clientes existentes
que mostre indicadores como quantidade de visitas,
quantidade de ligaes, propostas enviadas etc. Estes
painis tambm o ajudaro a entender quais
representantes de vendas tm mais perfil de cuidar de
clientesdabaseouparaconquistarnovosclientes.

Em 2017 os empreendedores brasileiros estaro concentrados

emaumentaraprodutividadedevendasdassuasempresas.Para
isso, fundamental investir em planejamento e automao.
Estassoalgumasdicasprticasparavocelaboraroseuplano
de vendas de 2017 e bater as suas metas de crescimento e
lembrese,sevocvender,elesviro.Bonsnegcios!

*EscritoporDanielHoe,doSalesforce

https://endeavor.org.br/planodevendaswebinar/ 5/5