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revista

Artigo publicado
na edio 01

novembro/dezembro de 2007

www.revistamundologistica.com.br
m
: : Melhores prticas/Benchmark

Anlise Estratgica dos Canais de


Distribuio no Brasil
Pesquisa da Fundao Dom Cabral aponta
mudanas profundas no sistema de transporte e
distribuio brasileiro

A pesquisa Anlise Estratgica dos


Canais de Distribuio, conduzida pelo
Ncleo de Logstica e de Supply Chain
da Fundao Dom Cabral, apontou os
principais elementos da gesto estratgica
dos canais de distribuio das maiores
empresas varejistas e atacadistas do Pas,
para analisar o fluxo de produtos finais do
fabricante at os consumidores. Uma das
principais concluses do estudo que
as exigncias do mercado desencadeiam
mudanas profundas no sistema de
transporte e distribuio brasileiro.

Paulo Tarso Vilela Resende, Ph.D.: professor e pesquisador Guilherme Dayrell Mendona: engenheiro de Produo.
da Fundao Dom Cabral nas reas de Logstica, Cadeia de Assistente de Pesquisa do Ncleo de Logstica e Supply
Valor, Supply Chain e Planejamento de Transporte. Doutor Chain da FDC. Co-autor de diversos artigos na rea de
em Planejamento de Transportes e Logstica, pela University gesto estratgica da cadeia de suprimentos.
of Illinois at Urbana Champaign USA. Consultor do Banco
Mundial para Projetos de Logstica no Brasil.

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o mundo moderno, o contexto empresarial aponta para um cami- (8%) e materiais de construo (7%).
nho de reviso estratgica que, de forma inequvoca, expandir o Com base nos padres brasileiros de
ambiente de decises corporativas para um nvel de relacionamentos comer- faturamento, tem-se uma significa-
ciais que vo alm das fronteiras da prpria empresa. Nesse caminho, ser com- tiva amostra do grupo das mil maio-
petitivo demanda entender a posio da empresa em uma ou mais cadeias de res empresas instaladas no Brasil, j
suprimentos, compostas no somente de ilhas de produo, mas de grupos que 48,1% representam empresas
de fornecimentos e de consumo (i.e., fornecedores e clientes), para os quais o com faturamento superior a 500 mi-
sucesso est diretamente relacionado com o grau de integrao entre todos os lhes de dlares anuais.
elementos dessas cadeias. Os Estados de So Paulo, Minas
Na dimenso dos requisitos de qualidade, existe uma preocupao muito Gerais e Rio Grande do Sul so os
grande em garantir fluxos eficientes de produtos e servios, desde o forneci- que mais possuem participantes,
mento de insumos (montante da indstria) at a distribuio final (jusante da chegando a quase 67% do total. Em-
indstria). Especificamente, o gerenciamento das redes de distribuio tem sido bora menos representativa, a Regio
alvo de anlises constantes, no sentido de se chegar a uma estrutura produtiva Nordeste, por sua vez, tem como
que garanta a viabilidade das transaes comerciais que so calcadas em fluxos principal representante o Estado da
de produtos e de informaes com o objetivo da competitividade sustentada. Bahia, com nove empresas ao todo
Aqui, existe uma busca permanente pela criao de um canal eficiente e que (8,8%). Por fim, a grande parcela das
respeite as caractersticas dos setores econmicos, fazendo com que haja uma empresas pesquisadas tem como
interao contnua entre os membros das cadeias produtivas. principal mercado o Brasil, sendo
So os aspectos considerados pelas empresas na formao e desenvolvimento 67,7% do total com atuao de m-
de seus canais de distribuio que constituem o core desse trabalho intitulado An- bito nacional, 7,8% regional e 6,9%
lise Estratgica dos Canais de Distribuio, conduzido pelo Ncleo de Logstica e de estadual. Empresas predominante-
Supply Chain da Fundao Dom Cabral, entre setembro de 2005 e outubro de 2006. mente exportadoras so, portanto,
A estruturao do questionrio de pesquisa visou incluir os principais ele- a minoria, atingindo somente 17,7%
mentos da gesto estratgica dos canais de distribuio. O envio dos questio- dos respondentes.
nrios se baseou em um estudo da revista Valor Econmico (2005) que estabe-
leceu um ranking das mil maiores empresas brasileiras quanto ao faturamento Caracterizao inicial
no ano de 2004. No se pretendeu investigar empresas fabricantes de bens de dos canais de
capital ou de carter extrativo, j que o foco de pesquisa era a anlise do fluxo distribuio brasileiros
de produtos finais do fabricante at os consumidores finais, eventualmente,
intermediado por varejistas e atacadistas. Alm disso, o pblico-alvo de envio Basicamente, o tipo de canal de
dos questionrios constituiu-se de profissionais, em sua maioria, ligados s distribuio utilizado determina a for-
reas de logstica/distribuio, vendas, suprimentos, produo e marketing. ma pela qual os produtos de qualquer
Partiu-se do pressuposto de que estes teriam maior conhecimento tcnico e empresa so distribudos. Como exem-
estratgico sobre o posicionamento corporativo com relao aos canais de plo, canais mais curtos favorecem o
distribuio em que atuam. contato mais prximo com o cliente,
Ao todo, 102 empresas dos maiores canais de distribuio do Brasil foram diminuindo-se efeitos de distoro dos
amostradas, investigando-se principalmente o papel de tcnicas colaborati- dados de demanda, melhorando a co-
vas na estruturao e desenvolvimento de relacionamentos entre varejistas, municao e troca de informao com
atacadistas e fabricantes. Os setores pesquisados foram, majoritariamente, o mercado-alvo. Por outro lado, a atu-
os que vendem produtos acabados para o comrcio atacadista e varejista ou ao de atacadistas e varejistas como
ento diretamente para pessoas fsicas. As empresas de alimentos e bebidas intermedirios pode ser de extrema
compem o maior percentual, com aproximadamente 26% de representati- utilidade na ampliao do alcance de
vidade, seguida por fabricantes de mquinas e equipamentos (10%), mveis distribuio da empresa, no comparti-

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lhamento de riscos de estocagem e na


Venda direta 16,6
conquista de novos mercados consu-
midores. Mercado exportador 15,7
Com relao ao uso de varejistas
Venda atravs de centro de
e atacadistas nos processos de distri- 13,4
distribuio prprio
buio no Brasil, pode-se extrair dados
Fabricante, varejista ou concessionrio,
interessantes com a relao propor- consumidor 9,7
o de utilizao dos mesmos. A figura
Fabricante, atacadista, distribuidor, varejista
1 comprova que somente em 31,9% 8,8
ou concessionrio, consumidor
de todas as configuraes de canal de
distribuio utilizadas pelas empresas Venda para o governo 8,3

brasileiras a figura do varejista est


Venda atravs de centro de 7,8
presente. De forma similar, somente distribuio do cliente
20,8% possuem a figura de um ataca-
Fabricante, distribuidor, varejista ou 7,4
dista como intermedirio. concessionrio, consumidor
Por outro lado, a distribuio dire- Fabricante, atacadista, varejista ou
6
ta est presente em 61,8% dos casos, concessionrio, consumidor

considerando-se, alm da prpria ven- Fabricante, atacadista, consumidor 6


da direta, as modalidades de mercado
Outros tipos de canais de distribuio 0,5
exportador, venda para o governo,
venda para o centro de distribuio
0 5 10 15 20
prprio e do cliente. Em outras pala- Figura 1. Tipo de canal de distribuio.
vras, parece haver um movimento ge-
ral rumo aproximao das empresas Gesto estratgica dos canais de distribuio brasileiros
com seus clientes atravs da elimina-
A segunda parte de concluses gerais do estudo apresentou pontos de extrema
o de intermedirios na distribuio
importncia na criao e desenvolvimento das relaes entre parceiros nos canais de
de produtos no Brasil.
distribuio brasileiros.
A importncia dos varejistas e dos
Identificou-se que a maioria dos negcios nos canais de distribuio estuda-
atacadistas no Brasil pode se transfor-
dos constituda de um histrico de relaes comerciais, indicando uma pre-
mar diante da constante moderniza-
ferncia pela prtica de se manter acordos e relacionamentos duradouros, ao
o das prticas de distribuio logs-
invs de transaes nicas. Por outro lado, foi verificado que o poder de deciso
tica. Como exemplo, podemos citar o
concentrado nos varejistas sobre as estratgias de distribuio a serem adotadas
advento do comrcio eletrnico como
tende a criar um ambiente de conflito maior do que no caso em que o fabricante
viabilizador de polticas enxutas de
controla o canal. Como exemplo, na Regio Sul do Pas, onde o varejo provou
suprimento e atendimento das de-
ser mais atuante e influente, constatou-se maiores mdias relativas percepo
mandas de mercado. Empresas que
das empresas de haver um cenrio de maior incidncia de divergncia entre os
anteriormente no possuam infra-es-
parceiros.
trutura de transporte e armazenagem
A fim de se evitar esse tipo de situao, a integrao dos membros do canal
obtm atravs do canal de divulgao
de distribuio pode proporcionar uma maior sintonia entre os planejamentos
eletrnico uma projeo antes impos-
estratgicos de cada empresa, gerando, assim, um aumento da eficincia opera-
svel de ser alcanada. A partir da,
cional global. Ao todo, 82,4% das empresas pesquisadas se esforam para buscar
elimina-se a formao de estoques
a integrao do canal de distribuio no qual atuam.
desnecessrios e possibilita-se a con-
Entretanto, os sistemas de controle e gesto de transporte e armazenagem
tratao de operadores logsticos que no Brasil esto mais voltados para o controle interno de movimentao de mate-
entreguem os produtos com base em riais nas empresas, ao invs de priorizar a integrao dos canais de distribuio
dados de demanda real.

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como um todo. Conseqentemente, Sistema de gerenciamento de estoque


18,2
a utilizao de ferramentas da tecno- interno empresa
logia da informao, como a internet, Sistema informatizado de planejamento
15
de necessidades de materiais
intranet e EDI (troca eletrnica de da-
dos) possuem um grande potencial Sistema informatizado de troca 11,3
eletrnica de dados
de crescimento. De forma semelhante,
Sistema informatizado de apoio ao 10,3
sistemas de roteirizao e relaciona- gerenciamento de depsitos
mento com o cliente podem ser im-
Integrao via internet com representantes,
8,4
plementados de forma mais intensa. A distribuidores, clientes e canais
figura 2 apresenta os principais resul- Sistema informatizado de planejamento de 8,2
tados encontrados no que diz respeito necessidades de distribuio de produtos

aos sistemas utilizados para controle Integrao via intranet com representantes 7,9
distribuidores, clientes e canais
das operaes de distribuio.
Sistema informatizado de apoio ao
O potencial que a troca de informa- gerenciamento de relacionamento com os 6,6

es pode trazer rede de distribuio consumidores


Sistema de roteirizao 6,6
envolve ganhos em custos, rapidez,
flexibilidade e eficincia operacional. Sistema de gerenciamento de estoques que
3,2
integra os diferentes membros do canal
Entretanto, nem sempre fcil garantir
Sistema de apoio ao projeto do layout
que tais funes estejam em sintonia dos armazns no canal
2,4
entre todos os membros do canal. Po-
Outros 1,3
lticas de lote diferenciadas ou tentati-
vas de barganha sobre o preo cobra-
Nenhum 0,5
do sobre o produto podem ser fatores
que desestabilizam a harmonia da par- 0 5 10 15 20
ceria. Para que tal ocorrncia seja evi- Figura 2. Sistemas operacionais de distribuio.

tada, seria necessrio um alinhamento


entre as expectativas de resultados a
serem obtidos entre os membros dos tibilidade dos sistemas de comunicao entre outros elementos que inibam o
canais de distribuio, para um con- compartilhamento informativo.
seqente alinhamento estratgico
posterior. Deve-se ressaltar que 65%
Discusso final
dos respondentes ainda esto em um Os resultados da presente pesquisa surpreendem pela clareza com que as po-
estgio de mdio ou inferior nvel de sies de desenvolvimento estratgico dos canais de distribuio no Brasil foram
integrao. Ou seja, h muito o que se colocadas pelos respondentes. Exigncias cada vez maiores em tempos de entre-
evoluir nesse sentido no Brasil. ga mais curtos, atendimento dos prazos, diminuio dos custos operacionais e
Por fim, a maioria dos responden- melhoria do servio prestado ao cliente contribuem para o desencadeamento de
tes (78,4%) investe no intercmbio mudanas profundas no sistema de transporte e distribuio brasileiro.
de informaes com seus parceiros. Retomando-se a discusso sobre a colaborao nos canais de distribuio
Entretanto, 60% da amostra ainda como elemento facilitador da integrao entre as empresas, percebe-se um cam-
afirmam que h pelo menos um alto po ainda bastante amplo para que avanos sejam realizados. Tanto a venda direta
ou mdio nvel de restries na troca como outras formas de distribuio de produtos devem ser norteadas por polti-
de informaes entre os membros do cas que privilegiem as relaes de ganha-ganha, a integrao operacional, o ali-
canal. As restries podem ser prova- nhamento estratgico e uma maior nfase na troca de informaes entre cliente
velmente causadas pela ausncia de e empresa. A partir da, ter-se- as bases para o desenvolvimento sustentvel de
confiana, a inexistncia de um rela- estratgias focadas na reduo de custos e aumento do valor agregado ao clien-
cionamento colaborativo, a incompa- te, inclusive no mbito internacional.

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