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MARKETING

INTERNACIONAL
Exportaciones paso a paso
MBA Luis Enrique Mndez
Presidente CAMEX
Unidad 12. Exportaciones
paso a paso
Costos de exportacin
Presupuesto empresa
exportadora
POSIBILIDADES PERUANAS

De las 32 bioregiones existentes en el mundo, el


Per posee 28
Nuestro pas tiene un riqusimo mar, susceptible de
exportarse por la diversidad ictiolgica que posee
(peces, anguilas, algas, malaguas, etc.
El Per posee 12,000 lagos y lagunas de los cuales
se obtienen camarones, truchas , tilapias y ms de
2,000 especies de peces que ofrece la amazona
Contamos con mltiples atractivos tursticos, en
costa, sierra y selva
Se calcula que el Per posee 50,000 especies de
flora con enorme potencial alimenticio, medicinal e
industrial
Oportunidad para las PYMES
Cajamarca Amazonas
Loreto
Tumbes Oro Bamb Madera Rolliza
Langostinos, Pesca Chirimoya Yuca
para consumo Pijuayo
directo Ajo, caf, tara Cacao Frijol, yuca
Piura
Acuicultura Ucayali
Mango San Martin
Carbn
Pescado, marisco Caf
Lambayeque Madera rolliza y
Limn Limn dulce aserrada
Caa de Azcar Hunuco Pijuayo, cacao
(etanol) Ua de gato,
Frijol castilla Limn Papaya Papaya palma aceitera
Mango T, olluco Madre
Diosde
Madera Pasco
aserrada Castaa
La Libertad Ancash Junn Plomo Madera rolliza
Cobre, Oro Alcachofa Zinc, plata Meln
Caa de
azcar (etanol) Maca, sauco Achiote, maca
Harina
dpescado
Esprragos Ctricos Cusco
Guanbana Lima Hierbas Gas natural
Uva, tara, medicinales
Lcuma Ica
pimiento Marigold achiote,
Higo cacao, t
Mandarina
Palta Uva alpaca, ovinos
Cochinilla
Paprika Alcachofa
Esprrago

Fuente: Proexpansin
M Apurmac
Arequipa Huancavelica
Molibdeno, Ayacucho
Tacna Puno
Ajo
Ans cobre
Cebada Barbasco Alpaca, vicua
o Olivo
Cebolla Uva Estao
q Meln Tuna Organo
Cochinilla,
u Paprika, Paprika, palta tuna quinua
Cochinilla Alpacas Cochinilla
e Cochinilla, olivo Vicuas,
cacao
g
u
a
Productos
1,600
Agroexportadores
Exportaciones Agroindustriales
Millones de US$

1,400 Productividad de la
Agroindustria Peruana
Tradicionales en el Mundo
Posicin por producto
No tradicionales Producto
Mund Latinoamri
o ca
Mango 1 1
Esprrago 1 1
Caa de 1 1
Azcar
Uva 3 1
Palta 5 4
Caf 6 4
1,200 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
2007 Pimiento 1 3
1,000
0
800
600
400
200 Mango Paprika Palta
- Uva Alcachofa Esprrago

Exportaciones principales
productos
800
Destinos de las agroindustriales, 2007
Millones de US$ FOB
exportaciones
700 Otros Estados
36% Unidos
600 32%
500
400
300
200 Rein
o Espaa
100
Unid 14%
0 o 4% Pase
Franci s
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 a
Bajo
2007 5%
s 9%

Fuente: Banco Central de Reserva del Per, Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin y ADEX
DataTrade.
Atractivos del Sector Textil y
Confecciones
Exportaciones Textil-Confecciones
1,80 (Millones de US$)
Marcas Atendidas
0 por Industrias
1,50 Peruanas
Abercrombie & Fitch Izod
0
Adolfo Dominguez JC Penny
1,20 Ara Intersales J. Meneses Group Inc.
0 Armani Exchange Nassino Dutti
90 Calvin Klein Nautica
0 Donna Karan Inc. New Balance
60 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 DKNY Lacoste
2007
0 Fuente: Prompex Duck Head Apparel Kenneth Cole
Co.
Eddie Bauer Levy Strauss and Co.
30
Guess Oakley
0
Inditex / Zara Palacio de Hierro
0 Polo Ralph Lauren Ragman
Perry Ellis Reebok
International
Russell Corporation Vanity Fair
Exportaciones por pas, The Gymboree Corp. Saks Inc.
Estado 2007 Tommy Hilfiger
s
Unido Venezuela
s 48% 24%
Colombi
a 3%

Otro Chil Italia


s e 3%
19% 3%
Fuente:
Prompex
PRINCIPALES PROBLEMAS DE LAS
EXPORTACIONES PERUANAS

Mitos existentes
Falta de una cultura pro exportadora y adecuada
capacitacin
Mayor volumen de productos primarios
Concentracin de las exportaciones en pocas
empresas
Falta de diversificacin de mercados y de
productos
Per aprovecha menos del 5% de su biodiversidad
en econegocios
PRINCIPALES PROBLEMAS DE LAS MYPE
PARA SU INTERNACIONALIZACION

Informalidad
Baja productividad y calidad
Limitadas capacidades tcnicas y
gerenciales
Escaso nivel de informacin de mercados
Dificultades para acceder a los mercados
financieros y tecnolgicos
Limitado capital
El escenario ha cambiado

El Per se inserta cada vez


ms al mundo
El Estado busca promover la
apertura de mercados:
Promocin comercial, TLC,
acuerdos, informacin, etc
Las exportaciones son el
motor del crecimiento
Las MYPE se interesan en el
mercado externo
Empresas y exportadores en el Per
(2004)

RANGO DE NUMERO DE NUMERO DE EMP. ORIENTACION

VENTAS EMPRESAS EXPORTADORAS EXPORTADORA


A B B/A
MICRO 622,209 918 0.14
PEQUEA 25,938 756 2.91

SUBTOTAL MYPE 648,147 1,674 0.26


MED+GRAN 10,899 1,383 12.69
TOTAL 659,046 3,057 0.46
Fuente: SUNAT
30%
45% MICRO
PEQUE
A

25%
Hoy, nuestro pas se ve inmerso en un
inminente proceso de apertura comercial:

OPORTUNI
DAD
Acuerdos Comerciales CAN
Actuales Mercosur
TLC USA Chile
TLC Canada
SGP / SGP plus (UE)
Acuerdos TLC Europa
Comerciales
TLC con Chile
Futuros
TLC con Rusia
Acceso a diversos
bloques
comerciales
EFTA

Canad Unin
Europe
a
Jap Chin

China
n Corea EE.UU. OMC a

Mxico: ACE CARICOM


8 India
Tailandi
a

APE Centro
Amrica
Comunida
d
Singap
ur
C Andina

Australi
a Nueva Zelanda
MERCOSUR ACE Chile: ACE
58 38 ACE
Ampliado

Pases con Acuerdos vigentes Pases muy prximos a Negociar.


Pases con acuerdos firmados Pases para futuras negociaciones
Pases en proceso de
Negociacin
Importancia del TLC USA
Qu es la exportacin?
Es el rgimen aduanero que permite la salida de
mercancas del territorio aduanero para su uso o
consumo definitivo en el exterior.

Por qu y para qu debera exportar?


El mercado local no es suficientemente rentable.
Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.
Aprovechar beneficios ofrecidos por otros pases.
Ganar experiencia compitiendo con empresas de
otros pases.
Quin puede exportar?
De preferencia, aquellas personas jurdicas
(empresas) que se encuentren debidamente
constituidas y que puedan emitir facturas (RUC).

Qu se puede exportar?
Cualquier producto que no se encuentre
restringido (Ej.: armas, qumicos txicos, algunas
especies animales) o prohibido (Ej.: patrimonio
nacional, drogas).
A dnde exportar?
Mercados ms cercanos
Mercados grandes o en rpido
crecimiento (econmico, social)
Mercados similares culturalmente
Mercados donde la competencia
es menos agresiva
Mercados fcilmente accesibles
Inicie con los mercados donde pueda adquirir experie
Qu implica exportar?
Vender nuestros productos al exterior.
Comprometerse en vender productos
de calidad.
Comprometerse en cumplir plazos y
obligaciones.
Tener en cuenta que se debe producir
lo que se demanda.
Contar con oferta exportable.

Recuerde que al exportar


Ud. es la imagen del Per
OFERTA
EXPORTABLE
Calidad
Cantidad
Gestin de Cumplimiento de normas
Produccin tcnicas del mercado destino

Gestin de Formalizacin
Exportaciones Cumplimiento
de
Gestin
obligaciones
Empresarial
Finanzas
Capacidad de
negociacin

Envases y
embalaje
Incoterms Productos que
DFI
satisfacen lo
que el mercado
Medios de Pago externo EXIGE
Envases y Embalajes de Exportacin
Envase: Es el material que contiene
o guarda a un producto y Etiquetado / Rotulado
que forma parte integral
del mismo; sirve para Cdigo de barras
proteger la mercanca y
distinguirla de otros Informacin nutricional
artculos
Reciclables

Embalaje: Son todos los Cartn


materiales,
procedimientos y Madera
mtodos que sirven para
acondicionar, presentar, Plstico
manipular, almacenar,
conservar y transportar Pallets o parihuelas
una mercanca

Deben cumplir las normas


del mercado de destino
Trminos Internacionales de Comercio

GRUPOS DE LOS INCOTERMS


GRUPO E Salida EXW EX Works En Fbrica
GRUPO F Sin Pago FCA Free Carrier Libre Transportista
del Transporte FAS Free Alongside Ship Libre al Costado del Buque
Principal FOB Free On Board Libre a Bordo
CFR Cost and Freight Costo y Flete
GRUPO C Con
CIF Cost, Insuarance and Freight Costo, Seguro y Flete
Pago del
CPT Carriage Paid To Transporte Pagado Hasta
Transporte
Transporte y Seguro
Principal CIP Carriage and Insurance Paid To
Pagado Hasta
Entregado en Frontera o "A
DAF Delivered at Frontier
Mitad del Puente"
Entrega Sobre Buque en
DES Delivered Ex Ship
Puerto de Destino
Entrega en Muelle de
GRUPO D Llegada DEQ Delivered Ex Quay Destino con Deerechos
Pagados
Entrega en Destino
DDU Delivered Duty Unpaid
Derechos No Pagados
Entrega en Destino con
DDP Delivered Duty Paid
Derechos Pagados
Trminos Internacionales de Comercio
Costos de la Distribucin Fsica
Internacional
COSTES DE LA
EXPORTACION
Precio Ex Works 82.081 Dolares
Gastos FOB 2.052 Dolares
Gastos ag adu origen 30 Dolares
Precio FOB 84.163 Dolares
Peso volumtrico 443
Peso fsico 24.62
Flete 11.550 4
FCLA 116 Dolares
Dolares
BAF 693 Dolares
Congestion Surcharge 347 Dolares
Collect Surcharge 289 Dolares
CAF 578 Dolares
Precio CFR 97.734 Dolares
Seguro (mx cobertura) 782 Dolares
Warehouse to warehouse 98
Derecho de emisin 32 3%
Precio CIF 98.841 Dolares
Agente aduana destino 100 Dolares
Precio DDU 98.941 Dolares
Aranceles 0
IVA 6.926 Dolares
Precio DDP 105.867 Dolares
Costes financieros 2.469 9%
Precio de venta 108.336
Distribucin Fsica Internacional

Cmo envo mis productos?

Por va area, generndose un


documento llamado gua area (Air Way
Bill AWB).
Por va martima, generndose un
documento llamado conocimiento de
embarque (Bill of Lading B/L).
Por va terrestre, generndose un
documento llamado carta porte (Way
Bill WB).
Todos estos documentos certifican que
las mercancas han sido recibidas por el
transportista.
Los primeros pasos en
caso deEmpresa Comercializadora
Empresa Productora
Perfil del1.
producto 1. Estudio del Mercado
Estudio del
2. mercado 2. Bsqueda y seleccin de
Adaptacin proveedores locales
3. del producto a losrequerimientosdel
3. Adaptacin del producto a los
requerimientos del mercado /
mercado transferencia de las
exigencias del pedido

Para exportar es necesario INVERTIR


Promocin Comercial

La Empresa deber contarcon


materialpromocional: perfildela
empresa, folletos, catlogos.

Bsqueda de Oportunidades:
Por medio de eventos de promocin comercial
(ferias, misiones comerciales, ruedas de
negocio).
A travs de Promocin directa (sitio web propio,
e-mails, cartas, faxes, catlogos, folletos, etc.), y
en sitios web especializados / centros de
informacin.
Contactos y negociaciones
El cliente potencial Datos de nuestra empresa
muestra inters en Datos del potencial importador
nuestra empresa y Numeracin de referencia
solicita una Descripcin exacta del producto y
cotizacin partida arancelaria
Cantidad, peso, volumen y embalaje
Cantidad disponible del producto
a exportar
Precio / trmino comercial (incoterm)
Medio de transporte a utilizar
Fecha posible de embarque / plazos
Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.
Lugar de embarque / desembarque
Remita su
cotizacin Certificaciones, inspecciones
Condiciones de venta
formal por fax o Vigencia de la cotizacin
e-mail
Contactos y negociaciones

Envo de muestras:
A menudo, los compradores interesados en
nuestro producto solicitan muestras.
Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC).
Generalmente se envan por medios postales.
Descripcin detallada / ficha tcnica.

Las muestras deben coincidir con lo


especificado en la cotizacin remitida
Despus de analizar las muestras, el
cliente acepta la operacin
El cliente remite una orden de
compra (O/C).
La O/C tiene validez como Contrato
de Compraventa Internacional.
Comienza el proceso de
exportacin

IMPORTANTE: Elaborar un
programa para cumplir con los
plazos
Trmites de Exportacin

El exportador debe emitir una factura


comercial y una lista de empaque
(packing list)
Luego, contacta con un agente de
carga, quien se ocupa de tratar
directamente con el transportista.
El agente de carga entrega al
exportador el conocimiento de
embarque (B/L), la gua area (AWB)
o la carta porte (WB).
Gestin
Aduanera
Menor a US$ 2000 Mayor a US$ 2000

NO Requiere de S Requiere de
Agente de Aduanas
Valor FOB
Debe llenarse la US$ 2000 Debe llenarse la
Declaracin Declaracin nica de
Simplificada (DS) Aduanas (DUA)

El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas


Procesos Carga expresa
Cargue de Transporte Inspeccin Cargue al
Produccin Mercanca Interno Preembarque Medio de
y Empaque Transporte

1 2 3 4 5

10
R i Mercanc
e b a
c o la
Inspeccin
9 8 Recibo 7 6
Puerto Transporte
Transporte Interno Destino Internacional
en Destino
Documentacin Necesaria
Certificado Fitosanitario: Documento necesario
para productos frescos, agrcolas y agropecuarios
SIN PROCESAR (SENASA).
Certificado de Calidad (Digesa): Documento
extendido para alimentos y bebidas PROCESADOS.
Certificado del INC: Documento necesario para la
salida del Per de pinturas y/o artesanas de valor
histrico (replicas).
DocumentacinNecesaria
Alimentos a USA
FDA. (Bioterrorist Act, 12 de Dic 2003)
Alimentos y productos que tienen contacto con el
cuerpo humano (shampoos, cremas, etc)
Requieren inscribirse y certificarse ante la FDA
El FDA (Federal and Drug Administration)
proporciona un codigo de 11 digitos a cada
exportador
El exportador tiene que hacer un Prior Notice
(Prealerta) para cada operacin de exportacion que
realice
Lo mas relevante es que la Planta productora tenga
su codigo FDA
Documentacin Necesaria
Certificado de Origen: Documento
que permite identificar y garantizar
la procedencia de las mercancas,
permitiendo a los exportadores
hacer uso de las preferencias
arancelarias que otorga el pas
importador. (Cmara de Comercio,
ADEX, SNI).
Para los Exportadores Textiles YA
NO ES necesario Visa de
Exportacin.
Los productos textiles, estarn
exonerados de aranceles, llenando
el formato del APTDEA y teniendo
el Certificado de Origen que
respalde el mismo.
Limitaciones del ATPDEA
Restricciones de acceso para
ciertos productos
www.comunidadandina.org/brujula
Carcter unilateral: riesgo de
eliminacin de preferencias
Temporalidad de las preferencias
terminan el 31 de diciembre del
2006

http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/OTROS/Atpdea/productos_textiles/atpdea_texti
le.htm
Restricciones pas destino
Todo exportador debe verificar las restricciones de peso, valor, producto del
pas de destino donde piensa incursionar
Segn la ltima regulacin del USDA, todos los productos que ingresan
a los EEUU, en embalajes de madera no procesados deben tener un
Certificado de Fumigacin que confirme este tratamiento (enero 2004).
Temperatura mnima en el corazn de la madera de 56C, por lo menos 30
minutos
Puntos crticos en el proceso de exportacion

Medios de pago internacional


Contrato e incoterms
Flete y eleccion carrier
Seguimiento despacho
Desaduanamiento y entrega
Puntos crticos en el proceso de exportacion

Contrato e incoterms
Todo contrato debe contener Incoterm, Seguro, condicin de pago,
documentacin, requisitos de producto, condiciones de entrega
Incoterm. (1)Quien tiene mayor poder de negociacin puede
conseguir mejores tarifas. (2)Los costos de los agentes son mas
baratos si se contratan en el mismo pas. (3)Manejar flete collect
y cargos pagados por el comprador
Seguro. Para carga valorada, frgil o perecible es recomendable tomar
una pliza de seguro flotante
Condicin de pago. Cuando no se establezca una carta de crdito
se debe compartir el riesgo 50% a 50%.
Documentacin. Validar con el agente y el importador requisitos de
ingreso as como acuerdos comerciales para el certificado de origen
Requisitos de producto. El embalaje, etiquetado y rotulado es
responsabilidad del shipper
Condiciones de entrega. Prever inconvenientes en reservas y
conexiones. En lo posible coberturar sus compromisos con la
informacion del agente.
Puntos crticos en el proceso de exportacion

Acuerdos comerciales
Muchos importadores desconocen la existencia de tratados
comerciales que exoneran el pago de aranceles. El exportador debe
conocer la partida arancelaria de su producto y sus convenios
Flete y eleccin del carrier
las variables para elegir al carrier son reserva disponible, tiempos de
transito, conexiones(*), tarifa, facilidades del importador para el
desaduanamiento
Seguimiento de despacho
La entrega se puede afectar por mala consignacin de MAWB, factura
en espaol, falta de certificado origen, falta de fono para ubicar al
cnee, falta de broker para el clareo
Desaduanamiento y entrega
Pueden presentarse demoras por descripcin inadecuada del
producto, restricciones de peso y valor, restricciones de pas, pago de
impuestos
Casos de exportaciones

Exportador de aceite de oliva Japn sin Frontera SAC


Exportador de textiles Jean Gamarra Lee
Exportador de artesanas Jorge Handycraft Inc
Exportador de alimentos Usa without FDA
Exportador de pulpa de mango Paris Frozen
Exportador de textiles Polos en Container sin CC
Exportador de maquinas Subvalua Equipment
Exportador de alimentos Canada without Limits
Importador de artefactos Arroceras Clausula C
Fuentes de la presentacin

Oportunidades de negocio
www.proexpansion.com
Incoterms 2000
www.iberomex.com/documentos/Incoterms-2000.ppt
Presentaciones de comercio exterior
http://export.promperu.gob.pe/Prompex/Portal/Menu/LearningMenu.aspx?.menuId=111
Medios de pago internacional- SUNAT
www.sunat.gob.pe/educandonos/iata/publicaciones/comercioExterior.pdf
Estadsticas detalladas por Aduana de salida http://www.aduanet.gob.pe/servlet/SgDetDecExp?
codr=40
Muchas gracias

Luis Enrique Mndez Cabezas


PRESIDENTE CAMEX
lemendez@hotmail.com

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