F -X C h a n ge F -X C h a n ge

PD PD

!
W

W
O

O
N

N
y

y
bu

bu
to

to
k

k
lic

lic
C

C
w

w
m

m
w w
w

w
o

o
.d o .c .d o .c
c u -tr a c k c u -tr a c k

PAUTA CERTAMEN N º 1
MARKETING 1

Nombre: ___________________________________________________________

Nota: Por favor analice bien antes de responder, letra clara, los borrones no se consideran, y las faltas de
ortografías descuentan puntos (tres faltas de ortografía es un punto menos)

1. ¿Cuál es la diferencia Básica entre Marketing Estratégico y Marketing Operativo? (10 puntos)
Respuesta:
El marketing estratégico se orienta a diseñar la empresa y las acciones en el largo plazo, manifestando la
visión, misión, segmentación, ventajas competitivas, etc. Y el marketing operativo, se centra en llevar a
cabo acciones que logren operativizar los objetivos a través un plan de marketing considerando el
producto, precio, plaza y promoción, debidamente presupuestados.

MARKETING ESTRATEGICO MARKETING OPERATIVO

Análisis de las necesidades: Elección de segmentos objetivo

Definición del mercado de referencia
Plan de marketing
Segmentación del mercado: (Objetivos, posicionamiento, táctica)
Macro y micro – segmentación
Presión marketing integrado
Análisis del atractivo: Las 4 P
Mercado potencial – ciclo de vida
Presupuesto de Marketing
Análisis de competitividad:
Ventaja competitiva defendible Puesta en marcha de un plan
y control.
Elección de una estrategia de
desarrollo

2. Conteste si las afirmaciones son verdaderas o falsas, justifique brevemente las que responde
falsas. (1 puntos c/u):

Pregunta Verdadero ó
Nº Falso
1 El marketing es un sistema total de actividades que realiza una empresa para detectar Verdadero
necesidades o deseos de clientes actuales o potenciales, para definir los mercados que
pretende alcanzar (mercados meta) y para planear productos, fijar sus precios,
promocionarlos y distribuirlos, en forma tal que se satisfagan tales necesidades o deseos
en los mercados meta y se obtengan simultáneamente los objetivos de rentabilidad privada
y social fijados por la empresa.
“La idea esencial del marketing, estriba en que los consumidores compran bienes por el
2 bien mismo, y no por el servicio que les reporta ese bien”. Falso
3 Toda empresa desarrolla su actividad en el mercado, por lo que requiere conocer todo el Verdadero
entorno que rodea a la organización, mediante el desarrollo de una estrategia que permita
considerar la realidad circundante.
4 El Marketing para una empresa lucrativa es diferente su aplicación para una empresa que Falso
no busca fines lucrativos.
5 Para segmentar o dividir en grupos poblacionales una cierta población empleamos Verdadero
variables de segmentación. Existen miles de posibles variables que podemos utilizar. De
todas las variables posibles nos interesan las que poseen mayor poder discriminante.

3. Describa el mercado o mercado Meta de las siguientes organizaciones: (10 puntos)

a) Instituto Profesional Virginio Gómez:

1
 F -X C h a n ge F -X C h a n ge
PD PD

!
W

W
O

O
N

N
y

y
bu

bu
to

to
k

k
lic

lic
C

C
w

w
m

m
w w
w

w
o

o
.d o .c .d o .c
c u -tr a c k c u -tr a c k

Necesidades que satisface: La formación profesional, capacitación, educación,

herramientas para emprender futuro.

Tecnología: Aulas, computación, recursos humanos, Internet, libros, experiencia,

etc.

Compradores: mayores de 17 años hombres y mujeres con capacidad de emprender.

b) Mc Donald:
Necesidades que satisface: alimentación entretenida..

Tecnología: espacios amplios, en lugares céntricos, con entretención para niños, y

estacionamiento, basado en comida rápida.

Compradores: niños, jóvenes y adultos con justos por la comida rápida y

entretenida.

4. De 1 ejemplo de bienes y servicios en cuya demanda de mercado influyan mucho los siguientes
factores demográficos: (10 puntos)

Estado Civil:__Casadas trajes de novia_________________

Género: __Toallas higiénicas para mujeres y los afteir para hombres.

Personalidad:_Los colores de ropa, en el vestuario, hombres mas agresivos,

tímidos, etc.__

5. Cual es la diferencia entre las Estrategias Competitivas Genéricas y de un ejemplo para cada
una (10 puntos):
Estrategias Competitivas centradas en Costos y la otra Centrada en la diferenciación, y como
tercera opción es la estrategia enfoque o en diferenciación o en Costos, ejemplos:
Costos: Supermercados Líder
Diferenciación: Supermercados Jumbo
Enfoque: Autos Rolls Royls.

6. Responda al siguiente caso:

EL CLUB DEL VINO

Dos amigos empresarios desde hace años, durante el desarrollo de un asado dominical en la quinta de
otro amigo en Pueblo Seco, conversaban de temas etílicos mientras libaban buenos mostos nacionales
acompañando el choripan. Entre tallas y chascarros de pronto reciben una idea de negocio bastante
original, la cual acuerdan poner en práctica entusiasmados por la alegría del momento.

Se trata de formar un Club del Vino, al estilo de los antiguos círculos de lectores, esto es, una institución
en la cual las personas se pueden hacer socias, pagando una cantidad fija mensual, y a cambio de ello
recibirán todos los meses una botella de vino de selección con un pequeño folleto explicando su origen,
cualidades y usos más adecuados; además, cada cierto tiempo organizarían giras para los socios a las
cavas más importantes del país. En las fechas importantes del año, como Fiestas Patrias y Navidad, se
sortearan cajas de vinos surtidos y libros especializados en el tema. También de vez en cuando se podría
contratar a enólogos de prestigio para que diesen conferencias entre los miembros del club. La idea
principal es crear en los interesados una cultura acerca de los vinos nacionales en torno a la amistad.

De hecho se definió la misión del club del vino; como “crear amistad conociendo el buen vino” y el lema del
club sería “el vino forma parte de nuestra cultura”.

2
 F -X C h a n ge F -X C h a n ge
PD PD

!
W

W
O

O
N

N
y

y
bu

bu
to

to
k

k
lic

lic
C

C
w

w
m

m
w w
w

w
o

o
.d o .c .d o .c
c u -tr a c k c u -tr a c k

A ambos la idea les pareció muy tentadora, no parecía requerir de mucho capital y el riesgo era poco,
habría que captar un buen número de socios, pero eso en Chile no les parecía difícil, además requería de
una buena negociación en las compras y montar un sistema de distribución adecuado, lo demás
funcionaria por su cuenta.

Como ninguno de los dos empresarios tenía tiempo para dedicarse a la organización de este nuevo
negocio, lo contratan a UD.

a) ¿Qué es lo primero que debieran hacer estos dos profesionales para comenzar el
negocios? (5 puntos)
Respuesta:
Realizar un análisis de la situación actual del mercado a través de una investigación de mercado, y de la
propia, a modo de identificar los escenarios de los negocios en el cual se desea participar.

b) ¿Qué variable usaría para segmentar el mercado? (10 puntos)

Respuesta:
La primera variable que se puede utilizar es la demográfica, gustos y preferencias y socioeconómica,
puesto que no es un producto que llegue a todo el mundo, tipos de consumidores bebedores de vinos, y
nivel económico, puesto que no todos podrían alcanzar este tipo de productos.

c) ¿Proponga a lo menos un objetivo de mercado y un financiero a este nuevo negocio) (10

puntos)
Respuesta:
Objetivo de mercado: Durante el primer año, capturar al menos 1000 socios.
Objetivo financiero: durante los primeros dos años generar utilidades de 15% sobre la inversión.

d) Cuales son las estrategias de Crecimiento, Menciónelas y cual de ellas recomendaría para
este caso en el futuro: (10 puntos)
Respuesta:
Se recomienda, una estrategia de desarrollo de mercados, analizando expandirse a otras regiones con el
mismo producto, o también una estrategia de desarrollo de productos, incorporar otras elementos en el
negocio que permitan mayores ingresos.

CRECIMIENTO INTENSIVO

ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE MERCADOS

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE PRODUCTOS

CRECIMIENTO DE INTEGRACION

ESTRATEGIAS DE INTEGRACION HACIA DELANTE

ESTRATEGIAS DE INTEGRACION HACIA ATRAS

ESTRATEGIAS DE INTEGRACION HORIZONTAL

CRECIMIENTO POR DIVERSIFICACION

ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACION CONCENTRICA

ESTRATEGIAS DE DIVERFIFICACION PURA

3
 F -X C h a n ge F -X C h a n ge
PD PD

!
W

W
O

O
N

N
y

y
bu

bu
to

to
k

k
lic

lic
C

C
w

w
m

m
w w
w

w
o

o
.d o .c .d o .c
c u -tr a c k c u -tr a c k

“Hay dos clases de personas: las que hacen el trabajo y las que se adjudican el mérito. Trate de
estar en el primer grupo. Hay menos competencia.”

“Aprender más rápido que sus competidores puede ser su única ventaja competitiva sostenible.”