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Introduccin Al Corretaje De Propiedades

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Variables
Existe en el marketing una serie de variables que pueden clasificarse segn la capacidad de control que se tenga
sobre ellas, stas son:

Variables Controlables: Siendo stas posibles de crear, disear, modificar o eliminar, tales como:

Producto o Servicio

Mercado o sistema de distribucin

Precio y condiciones de venta

Comunicaciones entre empresa y clientes ( publicidad, promocin y venta personal)

Variables Incontrolables: referidas stas a aquellas que no dependen de la empresa misma , pero son tan o ms
importantes a considerar por ella, sean:

Ambiente demogrfico

Ambiente social y cultural

Ambiente econmico

Situacin comercial existente

Recursos y Objetivos de la empresa ( semi variable)

De estos dos grupos de variables es imprescindibles que el corredor comprenda sus caractersticas, delimitaciones, y
alcances de manera de poder controlar todo cuanto el pueda abordar, y predecir o comprender las variables
externas, todo esto en pos de llegar a conocer a cabalidad el mercado y sus propias caractersticas.

Estrategias: Las organizaciones o personas pueden conducir sus actividades de diversos modos estratgicos, los
cuales sern reflejados desde el comienzo de la gestin de corretaje que puede entenderse en la captacin de
clientes para venta arriendo o compra de propiedades. La estrategia aplicable a la promocin inmobiliaria en toda su
gama (captacin de propiedades, captacin de compradores, arrendadores etc. ) es inherente a la forma de cada
persona o grupo de trabajo, es por eso, que en la estrategia de marketing o gestin es importante resaltar y
centrase en las caractersticas propias de cada persona. Una estrategia de uso general en el mercado inmobiliario es
la llamada Estrategia de orientacin hacia el Marketing. En la cual se tiene como punto de partida las necesidades de
los clientes, se aplican las estrategias de mercadotecnias integrada y las utilidades se maximizan por la satisfaccin
de las necesidades de los clientes.

Adems, no solo debe preocuparse del bienestar de los consumidores solamente, ya que la empresa necesita obtener
utilidades tambin. Sin embargo, tambin debe verse el bienestar de la sociedad a largo plazo, esto es lo que se
denomina la mercadotecnia social. En definitiva esta estrategia se basa en la incorporacin y unin de tres
estrategias :
Orientacin hacia el cliente, estrategia de marketing integrado y mercadotecnia social. Existen empresas chilenas
de corretaje o empresas inmobiliarias que conducen sus actividades de direccin de mercadotecnia de acuerdo a
este enfoque y por ello se han ganado un alto prestigio en el mercado y tienen un alto grado de logro de xitos en

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sus proyectos inmobiliarios por las razones indicadas Si bien esta orientacin estratgica de mercadotecnia es la que
mejor se adapta a nuestro mercado inmobiliario y conseguira en definitiva los mejores beneficios a futuro, este
planeamiento estara orientada a grandes organizaciones del mercado inmobiliario, es por ello que necesariamente
se debe abordar el tema de la estrategia para "pequeos corredores" a los que se les orienta a:

Conocer en detalle el producto que se est vendiendo: Saber manejar y exponer aquellos aspectos y detalles que
hacen que el cliente multiplique su confianza para con el corredor.
Oportunidad, puntualidad: Base de un buena relacin comercial, tambin son parte del conjunto de detalles que
hacen acrecentar la confianza del cliente.

Minimizar las ansias: Dentro de la relacin comercial es imprescindible no exponer ante el cliente ansias de la
concrecin del negocio dndole as un espacio de libertad y comodidad en cuanto a la decisin del negocio.

Imparcialidad: se debe procurar mantener imparcialidad entre los actores de la negociacin al mismo tiempo un
compromiso con las partes.

Siempre la propiedad est comprometida: Siempre existe alguien interesado en la propiedad, esta idea tiene que
estar internalizada por el corredor de manera de traspasar un elemento de presin en la negociacin.

Medios de promocin inmobiliaria Una herramienta importante dentro del marketing inmobiliario es la adecuada
utilizacin de los medios de promocin, la que se definira como la evaluacin del producto y en el medio en el cual
publicar para evitar gasto de recursos innecesarios. Dentro de los medios a utilizar en la promocin inmobiliaria se
tiene:
Televisin: En la actualidad el sistema de marketing Inmobiliario que mejor resultado publicitario ha dado,
fundamentalmente por el impacto que provoca en trminos de "masivo", "directo", "claro", "cmodo", "actual", etc.,
es la televisin con programa especializados. La promocin en TV va acompaada de reportajes de actualidad
inmobiliaria, muestra directa de ventajas comparativas en cada producto inmobiliario, administracin precisa de los
tiempos de visita a cada proyecto, ventaja de optimizar la muestra televisiva y su repeticin constante, posibilidad
de almacenar y repetir en los conjuntos o inmuebles.

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En el espacio "entrevistas" permite, adems, ofrecer un importante grado de capacitacin en cultura inmobiliaria,
que ilustra, no solo al interesado en comprar, en vender o arrendar un inmueble, sino tambin a los diferentes
actores del mercado inmobiliario y al publico general.

Este medio si bien de gran auge en el mercado inmobiliario es, si no difcil, imposible de acceder para corredores de
propiedades pequeos, pero resulta importante desde el punto de vista de revisin y comprensin del mercado
inmobiliario, ayudara entonces en la evaluacin y revisin del mercado, observando: ofertas, precios, sectores,
empresas, caractersticas, tendencias, etc.

Internet:
Herramienta libre para los inmobiliarios para exhibir sus productos en el pas y en el extranjero que, en forma
virtual, esttica o mvil, invita con "llamados visibles" a revisar los proyectos en los detalles ms motivadores de
comercializacin. Pareciera ser que este sistema se masificar en el mundo, fundamentalmente debido a su bajo
costo, y en la medida que mas personas accedan a Internet, mayor impacto provocar.

Este sistema permite agregados de gestin tales como:

Administracin de visitas

Administracin de productos

Administracin de clientes y seguimientos de los mismos.

El estar en la "red" permite la comunicacin inmediata entre los visitantes y la base informativa, modificando, de
esta manera, los rgidos horarios de trabajo presencial de las personas. Permite reducir costos operativos y de
personal. Este medio es el de mayor proyeccin en el marketing inmobiliario por lo cual se hace necesario una

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adecuada comprensin del real alcance de esta herramienta de manera de acceder a todos los beneficios que puede
ofrecer.

Revistas y peridicos especializados:

Sistema muy empleados en pases desarrollados y que se distribuyen en forma directa o indirecta, con costos o gratis
y con amplia red de colocacin permitiendo cubrir un importante mercado demandante. Este sistema ha tenido
varios intentos de desarrollo en nuestro mercado pero no ha logrado alcanzar el xito debido a su costo y que no
alcanza a cubrirse por lo pequeo del mercado nacional y la "obligacin" publicitaria de estar presente en los medios
de mayor circulacin o preferencia de la demanda.

Si bien es este medio una herramienta utilizada por todos los actores interventores del mercado inmobiliario, se
podra proyectar an ms con la consolidacin de los avisos sin costo.

Volantes y folletos:
Empleado generalmente por los proyectos inmobiliarios: Estos volantes son distribuidos por promotoras en las
cercanas del proyecto ofertado y con mayor intensidad en los puntos de alto transito vehicular zonal. Segn las
mediciones del sistema de reparto indiscriminado, este no es mayor al 1% lo que es considerado optimo.
Los folletos, por el contrario, son entregados en el proyecto en venta y cumplen con una funcin directa de
ilustracin y motivacin a los visitantes quienes son potenciales demandantes. Esta herramienta quedara excluida
para los corredores pequeos por su gran costo en recursos.

Avisaje destacado en la prensa:

Es el de mayor contratacin en la actualidad y se caracteriza por su alto costo de publicacin. Presenta ventajas a
los promotores inmobiliarios pues pueden segmentar el nivel social al cual se destina el inmueble, por cuanto hay
estadsticas de lectura en cada medio de comunicacin escrita y adems existen las estadsticas de circulacin. Se
puede considerar como desventaja la necesidad de repeticin constante del aviso a fin de incentivar constantemente
a la demanda o capturar nuevos nichos de lectores.

Si consideramos que el producto que tenemos en nuestra cartera es una inmejorable oferta para el mercado
inmobiliario qu realce le damos?, dnde lo ofrecemos?, este medio si bien es ms caro que los anteriores resulta
de gran ayuda en la captacin de elementos exclusivos de los sectores econmicos.

Carteles de promocin:
Los carteles dentro de la propiedad y tambin si es posible en los alrededores es siempre una gran ayuda en la
promocin de la propiedad, por cuanto se capta la atencin de toda persona que transita por el sector. Es lgico
suponer que este cartel debe de ser de una adecuada confeccin en cuanto a tam ao y a la informacin, con el fin
de no perder contactos.

Dentro de toda la gama posible de promocin inmobiliaria la evaluacin del mercado y el conocimiento cabal del
producto llevara consigo una adecuada implementacin de la promocin. Por lo tanto se debe evaluar el costo
versus beneficio y dosificar inteligentemente el gasto en la promocin inmobiliaria.

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Orden de Visita
En el caso de que la venta de la propiedad no sea gestin exclusiva del corredor se desprende que la venta del
inmueble puede estar siendo gestionado por otros agentes inmobiliarios o por su propio dueo, es as, que resulta
importante la necesidad de claridad en la determinacin de quien gestiona el contacto del posible comprador de la
propiedad.

"Cada persona que ve la propiedad firma una orden de visita que le permite al corredor demostrar que la persona
lleg por su gestin y cobrar las comisiones respectivas" La orden de visita consta principalmente de la
individualizacin de la persona quien visita la propiedad adems de la ubicacin de la propiedad o de las
propiedades. es tambin importante que dentro de la orden de visita queden estipulados las obligaciones del
solicitante, adems del precio de la propiedad.
Si bien se sobreentiende la importancia de la obtencin de este documento firmado, es fundamental que dentro de
la orientacin hacia atencin al cliente, la solicitud de firma sea en un sentido lo ms atento y oportuno. Como en
cada documento durante la transaccin la estipulacin detallada del pago de comisin para el corredor debe quedar
especificada en cuanto a porcentaje y oportunidad de pago. El siguiente cuadro muestra un tipo de orden de visita :

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Oferta de Compra
Como se debe suponer el precio inicial de oferta de la propiedad es siempre susceptible a cambios, ya sea por una
variada oferta que hacen tender a alza del valor, o un mercado optando por menores precios. Es claro entonces que
la venta del inmueble es siempre susceptible a la oferta de los demandantes, esta por lo general se hace va escrita
ya sea por fax o e-mail de modo de poder comparar y evaluar a los distintos oferentes y exponerlos ante el
mandatario dueo de la propiedad. En trminos generales la oferta se sopesa de acuerdo al monto de la oferta,
adems de la forma de pago. Es importante tener una sensibilidad que posibilite obtener el mejor precio de venta,
para ello es necesario comprender a cabalidad el mercado, lo que se traduce en no perder oportunidad de venta
favorable, atendiendo a la evaluacin de la oportunidad de concretar el negocio.

Al revisar las ofertas y analizarlas se debe tener un contacto permanente con el dueo de la propiedad de quien
siempre se espera el poder de decisin, claro esta, que con el asesoramiento del corredor, el cual implicara la
exposicin clara del estado del mercado y la oportunidad de la oferta respetando siempre las decisiones del
mandante.

Seleccin de la mejor oferta (atendiendo a precio, forma de pago, etc.)

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Bajo el supuesto que en muchos de los casos la situacin es que el operador recibe ms de una oferta, aumentando
sta segn sea la calidad del producto; la seleccin de la mejor oferta pasa por factores tales como las condiciones
de pago, oportunidades de pago y otras variantes.

Si bien la seleccin de la oferta es principalmente la lleva a cabo el mandante de la propiedad se espera que el
corredor aporte de su conocimiento y su experiencia en el asesoramiento de esta decisin.

Promesa de Compraventa:
Requisito de la promesa (Art. 1554 Cdigo Civil)
La promesa de celebrar un contrato no produce obligacin alguna: salvo que concurran las circunstancias:

1 Que la promesa conste por escrito.

2 Que el contrato prometido no sea de aquellos que la leyes declaran ineficaces
3 Que la promesa contenga un plazo o condicin que fije la poca de la celebracin del contrato.
4 Que en ella se especifique de tal manera que el contrato prometido, que solo falten para que sea perfecto, la
tradicin de la cosa o las solemnidades que las leyes prescriben.

Se requiere entonces: Que el contrato conste por escrito; bastando para ello una escritura privada El contrato
prometido debe ser vlido; Que no sea de aquellos que la ley declara ineficaces, p. ej.: Es nula la promesa de
compraventa entre cnyuges no divorciados a perpetuidad por cuanto el contrato adolece de objetivo ilcito.
Estipulacin de un plazo o condicin; La promesa supone que las partes no pueden o no quieran celebrar de
inmediato el contrato que proyecta y que posterguen su realizacin para un tiempo futuro, establecido cuando
debern stas cumplir las obligaciones que la promesa les impone, o sea cuando debe celebrarse el contrato
prometido. El tiempo se fija mediante la estipulacin de un plazo Por medio de la estipulacin de una condicin
Especificacin del contrato prometido; Debe especificarse de tal forma, que el prometido slo le falte para que sea
perfecto la tradicin o entrega.

Como en todo documento concerniente a la transaccin, debe a favor de la transparencia prescribir el pago
concerniente a las comisiones correspondientes al corredor gestionador de la compra-venta de la propiedad, es por
cuanto entonces imprescindible registrar en el documento las caractersticas y oportunidad de pago de las
comisiones.

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El contrato de compraventa. LaEscritura

La tramitacin de un contrato compraventa o escritura queda definida por las leyes acogindose dependiendo de
circunstancia a diferentes variantes y condiciones, es por ello que se hace imprescindible la asesora profesional de
un abogado, quien intervendr en post de realzar la legitimidad de la transaccin. Dentro de la escritura debe
estipularse como esta sealado mas adelante las obligaciones del pago Es el momento entonces de acceder al pago
de las comisiones correspondientes al corredor de propiedades.
Concepto: Art.1793:
La compraventa es un contrato en que una de las partes se obliga a dar una cosa y a la otra a pagarla en dinero.
Aquella se dice vender y sta comprar. El dinero que el comprador da por la cosa vendida, se llama precio.

Las caractersticas de la compraventa:

- Es un contrato bilateral. Es un contrato oneroso

- Es un contrato conmutativo. Es un contrato principal
- Es un contrato consensual
- Es un ttulo traslaticio de dominio

Solemnidades de la compraventa

Solemnidades Legales:
Son las establecidas por la ley, dentro de estas pueden ser:

Ordinarias: Aquellas que por ley esta revestida la compra venta de cierta clase de bienes como ser los bienes races
especiales: La ley exige en la compra venta en atencin a circunstancias particulares en que se celebre o a las partes
que intervienen Solemnidades Voluntarias: Las que establecen las partes, aadindoles a las legales, con el fin de

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hacer solemne una compra venta que es naturalmente consensual.

Gastos en la compra venta: Art. 1806.

Los impuestos fiscales o municipales, los costos de la escrituras y de cualquier otra de las solemnidades de la venta,
sern de cargo del vendedor; al menos de pactarse otra cosa. En la prctica los gastos de la compra venta referentes
a la Notaria son solventados por mitades y las de inscripcin en el Conservador de Bienes Races correspondiente son
de cargo exclusivo del comprador.

El precio de la compra venta: Art.1793

"Es el dinero que el comprador da por la cosa vendida" debe constar con las siguientes caractersticas:

-Debe consistir en dinero

-Debe ser real
-Debe ser determinado
-Capacidad de las partes en la compra venta: Art. 1445 es necesario: Que sean legalmente capaces; Toda persona es
legalmente capaz, excepto aquellas que la ley declara incapaces. Son absolutamente incapaces, los dementes, los
impberes, y los sordomudos que no se pueden dar a entender por escrito.

Modalidades del contrato de compraventa: Art. 1807

La venta puede ser:

Pura y simple bajo condicin suspensiva o resolutoria A plazo respecto de la cosa o el precio Puede tener por objeto
2 o mas cosas alternativas Venta al peso, cuenta o medida

Venta a prueba o al gusto

Obligaciones del Vendedor: Art.1824
Son:

Entrega o tradicin: Su poca de entrega debe ser inmediatamente despus del contrato o en la poca prefijada en
l. Saneamiento de la cosa vendida: La accion de saneamiento comprende dos objetos: Amparar al comprador en el
dominio y posesin pacifica de las cosa vendida Responder de los defectos ocultos de sta, llamados vicios
redhibitorios.

Obligaciones del comprador: Art. 1871 y 1872

Fundamentalmente: Pagar el precio. Recibir la cosa vendida
Pactos accesorios del contrato de compraventa: Pacto comisorio: Es la condicin resolutoria de no cumplir lo
pactado, expresamente estipulada (puede ser simple, ipso-facto o calificado, donde se estipula que el
incumplimiento resolver sin mas tramite y en el acto el contrato de compraventa ) Pacto de retroventa: Donde el
vendedor se reserva la facultad de recuperar la cosa vendida, rembolsando al comprador la cantidad determinada
que se estipulara o en su defecto lo que haya comprado la venta. Plazo de retracto: Cuando las partes convienen que
se resolver la venta (dejara sin efecto ) si en un plazo determinado, se presenta un nuevo comprador con mejores
condiciones.

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Preguntas Etapa 2

La actividad primordial que define el xito del corredor de propiedades es:

A) La asesora legal que presta a los dueos de propiedades
B) La obtencin de clientes
C) El chequeo de antecedentes de los potenciales clientes
D) La difusin de ofertas de propiedades
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Dentro de las acciones comerciales, el corredor debe tener en cuenta:

A) A su grupo social ms cercano (familia, amigos, ex-
compaeros de trabajo, etc)
B) El gran potencial que ofrece internet
C) La importancia de comenzar con una imagen comercial que
involucre su marca y su logotipo
D) Todas las anteriores

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La orden de venta es:

A) Un mandato que da el dueo de una propiedad (mandante) al

corredor (mandatario) para que ste encuentre un comprador
para su bien raz.
B) Una promesa que el corredor hace al dueo del bien raz
C) Un documento que formaliza la relacin entre el dueo de la
propiedad y el corredor, el cual estipula las condiciones del
servicio.
D) Slo A y B son correctas
E) Slo A y C son correctas
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Al hablar de "Ttulo de dominio", nos estamos refiriendo a:

A) La escritura de la propiedad
B) Los certificados de contribuciones
C) Los certificados de hipotecas y gravmenes
D) Ninguno de los anteriores
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En cuanto a las estrategias para la difusin de la oferta una de las siguientes afirmaciones es falsa:

A) Todo tipo de propiedades se difunden de la misma forma, no

importando si son parcelas, departamentos, casas, etc
B) El precio y las condiciones de venta son variables que el
dueo puede manejar
C) Los corredores deben conocer en detalle el producto que
estn vendiendo. Saber manejar y exponer aspectos que
generarn la confianza del cliente
D) Los medios ms eficaces para la promocin inmobiliaria son:
los peridicos, volante, carteles, televisin e internet.
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