Pronsticos de ventas:
Mtodos cualitativos
Expectativas Consiste en conocer las intenciones de compra
del mercado: de los usuarios, estimando consumo o compras
del usuario. ste mtodo habla ms del potencial
de ventas (lo que podra vender la empresa en el
mercado) y no de los pronsticos reales.
Opinin de la Se basa en la opinin de los vendedores de
fuerza de ventas manera individual, datos que posteriormente
sern analizados y el gerente pudiera hacer
algunos cambios en esos pronsticos. Se
aconseja recurrir a la exactitud histrica en
cuanto a las estimaciones de los vendedores ya
que pueden estar subestimadas o sobrestimadas.
Opinin de los Consiste en pedir la opinin de los ejecutivos
ejecutivos o clave que pueden ser los altos directivos de la
directivos: empresa, gerentes de territorios, etc., para que
expongan su perspectiva en cuanto a las ventas
futuras una vez que los ejecutivos han dado su
opinin se puede hacer un promedio de todas las
opiniones o bien se puede llegar a un acuerdo
entre todos.
Tcnica Delphi Se recurre a expertos, pueden ser personal
interno y externo especializado en el sector al
que pertenece la empresa, en donde cada uno
presenta su estimado en cuanto a las ventas,
realizan un resumen annimo que es enviado a
los expertos participantes, ellos analizan el
resumen, revisan el pronstico y dan sus nuevos
pronsticos con ajustes. Se repite ste proceso
hasta que todos estn de acuerdo con el
pronstico.
Los mtodos objetivos o cuantitativos
Prueba de Este mtodo consiste en colocar el producto en
mercado: puntos estratgicos de ventas y observar el
comportamiento en las ventas para posteriormente
estimar los pronsticos de ventas en todo el mercado
(Johnston & Marshall, 2009).
Anlisis de Se basan en datos histricos y se fundamentan en
series de que las ventas futuras se comportarn en funcin de
tiempo: los datos histricos. Por ejemplo si una empresa
desea estimar las ventas para el prximo ao
entonces se apoya de las ventas del ao en curso
para esas estimaciones.
Los Este enfoque estadstico se basa en un promedio de
mtodos de las ventas de varios meses para que los valores
promedio superior e inferior se hagan menos extremos. A
mvil medida que los datos de ventas de cada nuevo
periodo se aaden al promedio, se eliminan del total
de los datos del periodo ms antiguo.
Suavizaci Es utilizado para pronsticos a corto plazo, la
n suavizacin exponencial modifica el mtodo de
exponencial promedio mvil en cuanto a que sistemticamente
resalta los resultados de las ventas recientes,
mientras que resta importancia a los antiguos.
Mtodos Estos mtodos intentan encontrar los factores que
causales afectan a las ventas y determinar la naturaleza de esa
relacin (Anderson et al. 2007).