TEST DE THOMAS-KILMANN

ENTENDIENDO EL ESTILO DEL

NEGOCIADOR
Alto

Acomodar Colaborar
Perder para Ganar Ganar - Ganar

Importancia de las Compromiso

Relaciones Partir la diferencia

Evasin Competencia
Perder - Perder Ganar - Perder

Bajo

Bajo Importancia del Alto

Resultado
Fuerte predisposicin a Acomodar (> percentil 75)

Alto nivel de satisfaccin al resolver problemas de los dems

Habilidades para construir relaciones
Sensibles a los estados emocionales de los dems, lenguaje
corporal y seales verbales
Ms importancia a la relacin de la que se debiera, lo que los
hace vulnerables a los fuertes competitivos.

Baja predisposicin a Acomodar (< percentil 25)

Pueden mostrar desinters en los estados emocionales y

necesidades de los otros
Eventualmente poco flexibles
Fuerte predisposicin al Compromiso (> percentil 75)

Deseosos de acortar la brecha entre las partes basados en

criterios de legitimidad o frmulas
Es una virtud cuando hay poco tiempo
Los dems lo ven como razonable, amistoso
Comnmente aceleran el proceso de manera innecesaria; pueden
hacer concesiones innecesarias y muy rpido
Pueden no discriminan entre los criterios de legitimidad

Baja predisposicin al Compromiso (< percentil 25)

Personas de principios o perfeccionistas

Cuando los aspectos en juego son de verdadera importancia,
tienen la virtud de enfocarse a resolverlos
Para ello todo es importante
Fuerte predisposicin a la Evasin (> percentil 75)

Generalmente esquivan y retrasan los aspectos confrontacionales

de la negociacin
Son percibidos por los dems como personas con tacto,
diplomacia, que permiten a los grupos funcionar en situaciones
disfuncionales o difciles de resolver.
Podran dejar pasar oportunidades legitimas de negociar

Baja predisposicin a la Evasin (< percentil 25)

No le temen al conflicto interpersonal, a veces hasta lo disfrutan

Como negociadores, tienen alta tolerancia a los negociadores
asertivos o duros
Puede faltarles tacto y son vistos por los dems como
confrontacionales
Fuerte predisposicin a la Colaboracin (> percentil 75)

Les gusta negociar por que disfrutan de solucionar problemas en

situaciones interactivas
Hbiles para descubrir los intereses
A veces innecesariamente transforman situaciones simples en
complejas para probar sus habilidades
Una persona fuerte en colaboracin y bajo en competitivo est en
riesgo frente a un competitivo.

Baja predisposicin a la Colaboracin (< percentil 25)

No les gusta usar la creatividad en el proceso de negociacin

Prefieren problemas bien especificados y guiarse por su plan
Fuerte predisposicin a la Competencia (> percentil 75)

Les gusta negociar por que presenta una oportunidad de ganar;

ven la negociacin como un deporte.
A veces no le dan la importancia que requiere a la relacin
Se enfocan en temas medibles como el dinero, donde puedan
cuantificar, por lo que dejan pasar oportunidades

Baja predisposicin a la Competencia (< percentil 25)

Tiende a ver la negociacin como algo muy superior a ganar o

perder
El objetivo es que se haga justicia; tratar a LOP de manera justa,
evitar conflictos innecesarios, resolver problemas o generar
relaciones de confianza
Los dems no los ven como una amenaza
 FACTORES DETERMINANTES PARA
DETERMINAR LA ESTRATEGIA NEGOCIADORA

Conocido el estilo propio como negociador, llega la hora de

definir la estrategia depende de la importancia y prioridad que le
damos a:

La relacin que tengo con LOP.

El resultado que pretendo obtener.

FACTORES DETERMINANTES PARA LA ESTRATEGIA NEGOCIADORA

ASPECTOS RELATIVOS A LA RELACIN

Es importante el presente y futuro de la relacin entre ambas

partes?: Tal vez muy importante, quiz no o algn punto intermedio.

Si mantener relacin con LOP es relevante, tendr que negociar

considerando a la persona del negociador y entendiendo que la
obtencin de los resultados que me he propuesto pueden
daar la relacin si no atiendo lo qu quiere y necesita
LOP.
FACTORES DETERMINANTES PARA LA ESTRATEGIA
NEGOCIADORA

FACTORES QUE INDICAN LA IMPORTANCIA DE LA

RELACIN:

Si es que ya existe una relacin

Si es que la relacin es negativa o positiva

Si la relacin futura es deseable o es necesaria

El grado de interdependencia en la relacin

La confianza entre las partes.

 FACTORES DETERMINANTES PARA LA ESTRATEGIA
NEGOCIADORA

ASPECTOS RELATIVOS AL RESULTADO

El segundo factor que determina la estrategia es la importancia

del resultado.
Que tan importante es obtener un buen resultado en
esta negociacin?
Es necesario ganar todos los puntos o el resultado no
es tan relevante en esta oportunidad?; o el resultado
sencillamente no interesa?
 FACTORES DETERMINANTES PARA LA ESTRATEGIA
NEGOCIADORA

El punto central de la planificacin va a ser determinado por los

dos factores sealados: relacin y resultado.

La relacin va a ser una prioridad si es que hay una relacin

histrica y es necesario mantenerla.
Por el contrario, en algunas negociaciones lo nico que
interesa es el resultado, por lo que la relacin es secundaria.
Hay negociaciones en que tanto el resultado como la
relacin son importantes: esto requiere un arduo trabajo en
conjunto con la otra parte.