Comercializacion 2016 - PDF

COMERCIALIZACIN DE MINERALES Y
DE METALES
GILMAR ANGEL LEN OSCANOA

DOCENTE UNIVERSITARIO
1
COMERCIALIZACIN DE MINERALES Y
DE METALES
5
COMERCIALIZACIN DE MINERALES Y DE METALES
Gilmar Angel Len Oscanoa
Ingeniero de Minas CIP N 48850
Docente Universitario en la Facultad de Ingeniera de Minas
Maestro en Gestin Minera - Universidad Nacional de Ingeniera
Doctor en Administracin Universidad Nacional del Centro del Per
7
Autor: Gilmar Angel Len Oscanoa
Primera edicin Marzo 2016 Huancayo - Per
Edicin e impresin: Universidad Nacional del Centro del Per
RUC N 20145561095
Huancayo Per
Hecho el depsito legal en la Biblioteca Nacional del Per
N 2016-02206
Cubierta: Ring de la LME,
Barra de oro
Barco transportando contenedores
Diseo: Gilmar A. Len Oscanoa
Prohibido la reproduccin total o parcial sin la autorizacin del autor
8
Dedicatoria:
A los estudiantes para su formacin y desarrollo.
9
Prlogo
Para los profesionales que incursionamos en la docencia universitaria al volcar nuestra
experiencia en la formacin profesional de los estudiantes es un gran desafo, por lo
mismo un docente universitario, tal es caso del Ingeniero Gilmar Angel Len Oscanoa,
quien hace realidad la produccin escrita sobre Comercializacin de Minerales y de
Metales versado en la enseanza sobre dicha especialidad por ms de cinco aos, a
ello concluyo luego de haber revisado este material.
La estructura del presente material contiene la organizacin de la informacin en

generalidades, una descripcin de la comercializacin, gestin comercial, el
descubrimiento del precio y el mercado de metales; el segundo captulo trata la
logstica a nivel nacional e internacional, contina con los trminos de comercio
internacional (incoterm) para el caso de la minera.
En el tercer captulo trata acerca de la Bolsa de Metales, representado por la Bolsa de

Metales de Londres (LME), Comodity Exchange (COMEX), en ambos casos considera su
organizacin y operaciones; en el cuarto captulo est la cobertura con futuros y
opciones, con ejercicios de aplicacin adaptados con los precios de los metales de los
aos 2013; el quinto captulo constituye el contrato comercial cuyo ejemplo da a
conocer para el caso de concentrados, detallado con clusulas fijas y variables.
El ltimo captulo ve el aspecto de la valorizacin de minerales en funcin a

concentrados y refinados, adems de la respectiva facturacin, en base a los
concentrados de plomo, zinc y cobre. Dicho clculo permite valorar el producto y los
subproductos, el valor de mineral de cabeza, tema fundamental para el planeamiento
de minado.
Se aprecia la experiencia acadmica del autor y trasmite en forma estructurada los

temas relacionados en la administracin de una mina.
Jos Meneses Rivas

Ingeniero de Minas
Profesor de la Unidad de Posgrado
Facultad de Ingeniera de Minas-UNCP
11
Prefacio
La ciencia extractiva comprende la exploracin, desarrollo, preparacin y explotacin;
luego del cual se obtiene, previo tratamiento, productos y subproductos para ser
colocados en el mercado consumidor, representado por las refinadoras, industriales o
especuladores. Dicho mercado de metales tiene una caracterstica muy especial,
enmarca diversos procesos que empieza con la logstica, continua con la negociacin,
transaccin y termina con entrega del producto. La descripcin y explicacin de dichos
procesos es el fin de esta publicacin para la comunidad universitaria minera, como
una forma de coadyuvar en la implementacin de material bibliogrfico de consulta.
La metodologa utilizada para la preparacin de este material fue mediante el anlisis

de datos relevantes sobre comercializacin de metales, recopilacin de notas de clase,
sntesis de la opinin de expertos. Se ha recurrido a libros fsicos como del ingeniero
Edgar Tapia Tito, ex docente universitario; revistas del Instituto de Ingenieros de Minas
del Per o de la Sociedad Nacional de Minera y Petrleo; as como a internet donde se
encuentran los portales referido a mercado de metales y a las empresas
comercializadoras a nivel mundial.
Agradecemos a los profesionales en la materia por el aporte al material educativo

universitario en especial al Sr. Jorge Dyszel capacitador de la LME de Londres, a quin
tuve la oportunidad de conocer en el ao 2013 en Lima.
Gilmar A. Len Oscanoa

Docente Universitario
13
Introduccin
La bsqueda y difusin de conocimientos ha sido uno de los principios que se tuvo en
cuenta al editar este material, seguido por el inters de aportar a favor de la
comunidad universitaria en cuanto a su formacin profesional a nivel de pregrado y
posgrado. Creemos que favorece a la imagen de la Universidad Nacional del Centro del
Per y a su visualizacin internacional.
A la fecha el comercio de minerales y metales ha ido dinamizndose constantemente

debido al avance tecnolgico y mejora de la infraestructura, a ello se agrega el
equipamiento logstico para el caso de la minera, as como el desarrollo del comercio
electrnico a travs de internet.
El contrato de futuros se realiza mediante la transaccin fsica, cuyos operadores son

por ejemplo: ME Group Inc. (CME), Shanghai Gold Exchange, entre otros; y la
transaccin de papel, ejecutado en London Metal Exchange (LME), Commodity
Exchange (COMEX), etc. En la Bolsa de Metales existen tres plataformas de
transaccin: el Ring, conocido como trading en el piso; inter- oficinas, denominado
tambin trading telefnico que funciona las 24 horas; y el inter- brker, llamado
trading electrnico (01.00 19.00).
Existen Brokers, Traders especializados en el comercio de minerales, concentrados y

metales. El transporte del mineral a nivel nacional se realiza con camiones diseados
con cierre hermtico a fin de mitigar la contaminacin ambiental.
Los trminos de comercio internacional han ido desarrollndose adecuadamente

gracias a la implementacin de los puertos de embarque, para una alimentacin de
toneladas por hora en forma ptima.
Cada uno de los aspectos tratados se actualizaron segn el proceso y medio que se
desarrollaron en este ltimo quinquenio, los captulos explican los diversos fenmenos
con ejemplos sencillos para mayor entendimiento.
El autor
15
Lista de abreviaturas
LME: London Metal Exchange
COMEX: Exchange commodity
LBMA: London Bullion Market Association
INCOTERM: International Commerce Term
kg: kilogramo
TMS: tonelada mtrica seca
TM: tonelada mtrica
TCS: tonelada corta seca
TMH: toneladas mtricas hmedas
US$/t: dlares por tonelada
US$/oz: dlares por onza troy
Oz troy: Onza troy
lb avoir: libras
US$/TMS: dlares por tonelada mtrica seca
US$/TM: dlares por tonelada mtrica
Oz /TCS: onza por tonelada corta seca
US$/lb: dlares por centavo de dlar
17
Lista de cuadros
Pgina
Cuadro 1. Estimaciones de gastos y fletes ...... 41

Cuadro 2. Carga aplicada y tolerancia .. 42
Cuadro 3. Modalidades de INCOTERM 2010... 49
Cuadro 4. Miembros de la categora 1... 57
Cuadro 5. Miembros de la categora 2. 57
Cuadro 9. Tiempo de negociacin en el Ring.. 59
Cuadro 10. Precios unitarios del margen inicial. 62
Cuadro 11. Precios unitarios del margen inicial.... 63
Cuadro 12. Horarios, cantidades y pureza para los Contratos ... 64
Cuadro 13. Participantes en los mercados ..... 65
Cuadro 14. Forma de operacin entre el futuro y el fsico ... 74
Cuadro 15. Cobertura por compensacin en escenario bajista-compra.... 75
Cuadro 16. Cobertura por compensacin en escenario alcista-compra..... 75
Cuadro 17. Cobertura por compensacin en escenario bajista-venta.... 76
Cuadro 18. Cobertura por compensacin en escenario alcista-venta... 77
Cuadro 19. Cobertura por precio fijo en escenario alcista-compra. 77
Cuadro 20 Cobertura por precio fijo en escenario bajista-compra.. 78
Cuadro 21. Comparacin entre opcin y futuro .. 78
Cuadro 22. Probables usuarios en la compra de call . 80
Cuadro 23. Probables usuarios en la compra de put . 81
Cuadro 24. Caso de futuro por compensacin .. 81
Cuadro 25. Caso de opciones... 82
Cuadro 26. Caso de futuros por precio fijo ... 82
Cuadro 27. Modelo para opciones..... 82
Cuadro 28. Compra de put en escenario bajista ... 83
Cuadro 29. Compra de put en escenario alcista.... 83
Cuadro 30. Compra de call en escenario bajista ... 84
Cuadro 31. Compra de call en escenario alcista.... 84
Cuadro 32. Cobertura por mercado y metal.... 85
Cuadro 33. Metales pagables y penalizables.... 95
Cuadro 34. Balance metalrgico adaptado de la mina Atacocha.96
Cuadro 35. Recuperacin adaptado de la mina Atacocha .... 96
Cuadro 36. Ensaye de metales contaminantes ..... 96
Cuadro 37. Cotizacin de metales ..... 96
Cuadro 38. Balance metalrgico del cobre..... 99
Cuadro 39. Recuperacin del cobre........ 99
Cuadro 40. Ensaye de metales contaminantes en concentrado de cobre. 100
Cuadro 41. Cotizacin del cobre. ...... 100
Cuadro 22. Resumen de valorizacin de SIMSA... 102
Cuadro 43. Modelo de valorizacin de SIMSA... 103
19
Lista de figuras
Pgina
Figura 1. Lingotes de estao. 29

Figura 2. Productos del zinc.. 30
Figura 3. Productos del plomo.. 31
Figura 4. Productos del cobre... 32
Figura 5. Productos del molibdeno. 32
Figura 6. Produccin de pallanquilla 33
Figura 7. Stock de pallanquilla. 33
Figura 8. Lingotes de oro.... 34
Figura 9. Productos de la plata 35
Figura 10. Comparacin de precios 36
Figura 11. Formas de oferta y demanda de los metales. 37
Figura 12. Depsito de concentrados. 42
Figura 13. Tramo de la faja transportadora.. 44
Figura 14. Embarque y estiba de concentrado... 45
Figura 15. Buques de las conferencias navieras. 47
Figura 16. Incoterm 2010....50
Figura 17. Trmino EXW..... 50
Figura 18. Trmino FOB... 51
Figura 19. Trmino CIF.. 51
Figura 20. Trmino FCA (Va terrestre). 51
Figura 21. Trmino CPT (Va terrestre). 52
Figura 22. Trmino DDP.. 52
Figura 23. Vista del Ring.. 59
Figura 24. Servicios primarios de la LME. 60
Figura 25. Funcionamiento de la Cmara de Compensacin... 61
Figura 26. Miembros de la Cmara de Compensacin del LBMA .. 65
Figura 27. Contrato de futuros...... 66
Figura 28. Aprobacin de almacenes .... 66
Figura 29. Rol del LME en el almacenamiento ... 67
Figura 30. Nivel de variacin en el precio del oro.. 71
Figura 31. Oferta y demanda... 71
Figura 32. Variaciones de la opcin Call.... 79
Figura 33. Variaciones de la opcin Put ... 80
Figura 34. Ejercicio de la opcin Put...... 83
Figura 35. Ejercicio de opcin Call.... 84
21
NDICE
Pgina
Dedicatoria.. 9
Prlogo ..... 11
Prefacio ..... 13
Introduccin... 15
Lista de abreviaturas..17
Lista de cuadros. 19
Lista de figuras.. 21
ndice... 23
I. Generalidades.... 25
1. Tendencias del mundo moderno. 25
2. Administracin.. 26
3. Economa...... 26
4. Marketing.. 26
5. Comercializacin.. .. 26
6. Negociacin.. 28
7. Valor comercial..... 28
8. Gestin comercial.... 28
9. Metales bsicos sujetos a contrato por LME.... 29
10. Metales preciosos sujetos a contrato por Bolsa de New York .... 34
11. Des cubrimiento de los precios de metales... 35
12. Tipos de mercados..... 37
13. Supervisin y control de calidad en el manejo de concentrados y refinados 38
Referencias bibliogrficas. 40
II. Logstica e Incoterm... 41

14. Logstica nacional . 41
15. Logstica internacional . 42
16. Trmino de comercio internacional (Incoterm).. 48
III. Bolsa de Metales .. 55

17. Bolsa de Metales de Londres LME .. 55
18. Bolsa de Metales de New York.. 62
19. London Bullion Market Association (LBMA). 64
20. Mercado de futuros y de fsico. 65
23
IV. Cobertura con futuros y opciones . 69
21. Contratos spot y forward . 69
22. Contrato de futuro 70
23. Cobertura con futuros.. 72
24. Cobertura con opciones . 78
Referencias bibliogrficas.. 86
V. Contratos comerciales ... 87

25. Clusulas del contrato 87
26. Contrato de compra a firme y especiales .. 87
27. Contrato de compra venta .. 88
28. Descripcin de otros contratos.. 93
Referencias bibliogrficas.. 94
VI. Valorizacin de metal en funcin a concentrados . 95

29. Valorizacin de metal en funcin a concentrado de Pb-Zn .. 95
30. Valorizacin de metal en funcin a concentrado de Pb-Zn- Cu . 99
31. Facturacin . 101
Referencias bibliogrficas... 104
Glosario.. 105
24
I. GENERALIDADES
1. TENDENCIAS DEL MUNDO MODERNO
En este tercer milenio est marcado por diversas tendencias que influyen
en las organizaciones, as tenemos a la:
Globalizacin
Tecnologa
Informacin
Conocimiento
Servicios
nfasis en el cliente
Calidad
Productividad
Competitividad
Los factores sealados contribuyeron a que el comercio de exportacin de
mercancas ha llegado a multiplicarse considerablemente, lo que permite
afirmar que el conjunto de economas son hoy mucho ms abierta que a
mediados del pasado siglo.1
Kiernan2 recuerda que las organizaciones entraron a un periodo de

permanente volatilidad y turbulencia sin precedentes dado por:
Creciente y explosivo poder de la tecnologa de la informacin y de

comunicaciones, los cuales eliminan las fronteras.
Rpida globalizacin de los mercados, de las competencias, de las
asociaciones, del capital financiero y de la innovacin gerencial que
aporta una visin cosmopolita del nuevo mercado global.
La economa basada en el valor del conocimiento y en la innovacin.
Aparicin de la economa virtual en las transacciones mundiales y en
los instrumentos financieros sintticos.
Nuevo equilibrio geopoltico: surgimiento del nuevo orden econmico
mundial. La hegemona de los pases de la Organizacin para la
Cooperacin y Desarrollo Econmico (OCDE) lleg a su final y parece
que la del sudeste asitico apenas aparece.
La incapacidad gradual de los gobiernos nacionales para controlar sus
destinos polticos-econmicos.
El creciente tercer sector, formado por la sociedad civil y amplia
variedad de ciudadanos, basado en la cooperacin y las fusiones,
dificulta entre sectores pblico y privado.
La proliferacin de alianzas estratgicas (forma indita de
organizacin), as como organizaciones virtuales.
25
El aumento geomtrico de la importancia comercial, poltica y social
del ambiente y la creciente preocupacin ecolgica.
La sustitucin del centro de gravedad econmico del mundo
empresarial: de empresas multinacionales de gran tamao a empresas
menores, ms giles y ms emprendedores.
2. ADMINISTRACIN
La administracin est relacionada a planear, organizar, dirigir, coordinar y

controlar una empresa o institucin; pblica, privada o mixta. Actualmente
Stoner y Freeman3 sealan que viene a ser un proceso de conduccin sobre el
trabajo de los miembros de la organizacin y de utilizar todos los recursos
disponibles de la empresa para alcanzar los objetivos organizacionales.
3. ECONOMA
La economa4 es una ciencia encargado del estudio de la manera en que

las sociedades utilizan los recursos escasos para producir mercancas valiosas y
distribuirlas entre los diversos sectores de la poblacin, sea como individuos,
organizaciones, gobiernos, empresas o instituciones.
4. MARKETING
Denominacin referida a mercadotecnia, se busca un posicionamiento de

un producto en los segmentos de consumidores, responde a diferentes
interrogantes5:
Cundo?, en relacin con los competidores
Dnde?, slo en un rea geogrfica, o en todo el territorio
A quin?, todo el mercado potencial, a un solo segmento, etc.
Cmo?, orienta a la forma de distribuir
Cunto tiempo dedicar a las actividades de su fuerza de ventas?
Analizamos el comportamiento del mercado y de los consumidores, a fin de
que estos ltimos estn satisfechos, objetivo de la empresa.
5. COMERCIALIZACIN
Es poner a la venta un bien o un servicio, previa empaque y distribucin; tal

que llegue al consumidor, bajo ciertos mecanismos y condiciones. De acuerdo
a la ley general de minera, la comercializacin es una actividad que se
ejecuta sin concesin alguna; al igual que el cateo y la prospeccin.
Ejemplo:
La empresa Chinalco comenzar la comercializacin de cobre (producto

principal) y molibdeno (subproducto).
26
Tenemos un buen servicio de consultora, pero todava fallamos en la
comercializacin.
La comercializacin del estao fue un xito.
La comercializacin est asociada a publicidad (marketing) y distribucin

(logstica), ste ltimo permite la distribucin fsica del bien o servicio hasta el
consumidor final.
Ejemplo:
Tuvimos problemas en la comercializacin, debido al paro de transportistas.
Nos informaron que existe problemas en la comercializacin en el sur del

pas.
La transaccin se realiza en diversos lugares, tales como; tiendas, almacenes,

mercados, etc.
Es habitual que cada producto o servicio tenga un precio.
La accin empresarial6 (Tapia, 2004), dentro de la comercializacin

comprende: la identificacin de nichos de mercado para productos mineros,
identificacin de clientes potenciales demandantes de mineral y productos
terminados, integracin de un catlogo de empresas y productos, incluyendo
caractersticas de calidad y precios. Agregamos a ello la logstica necesaria
para hacer llegar el producto a su destino.
Como producto de venta tenemos:
Mineral, vigente en pequea minera, los compradores son

pequeas plantas concentradoras.
Concentrados, se da en mediana y gran minera.
Refinados
En diversos casos empresas de cierta envergadura cuentan con un rea de
comercializacin, el que suele hacer evaluaciones permanentes tales como
clculos predictivos de precios de futuro a efectos de coberturar la
produccin estimada de la mina, aun cuando el mineral no se ha extrado;
esto con la finalidad de protegerse de las fluctuaciones de los precios y no
perder en la baja de los mismos.7
La comercializacin ilegal es cuando se realiza la venta fuera de la ley (lugar

informal y no se paga impuestos).
Aspecto financiero: condiciones financiera del comprador y vendedor;
Aspecto burstil: relacionado al comportamiento de los precios;
Aspecto logstico: trata de la distribucin fsica del producto o mercanca;
27
Aspecto legal: referido al cumplimiento y aplicacin de las legales sobre el
producto, obligaciones tributarias del comprador y vendedor; as como a los
procedimientos administrativos a cumplir.
6. NEGOCIACIN
Hay un incremento en la actividad negociadora8 en todos los mbitos y en

todos los niveles: empresas, instituciones, gobiernos u organizaciones, quienes
practican y participan activamente de negociaciones, utilizando principios
bsicos. Se apoya en un proceso de comunicacin.
La transaccin comercial est sujeta a una negociacin, es decir un

acuerdo entre las partes, sobre los mecanismos y condiciones. En este proceso
se tiene en cuenta:
7. VALOR COMERCIAL
El valor comercial se asigna segn el grado de deseabilidad de un

producto o servicio.9
Actualmente, debido a la preocupacin por la ecologa y la contaminacin

ambiental, la deseabilidad relativa est en funcin, no slo al aspecto
tecnolgico y econmico, sino tambin depende de las sustancias
contaminantes, los cuales castigan el valor del producto.
El valor comercial enmarcado en el espacio y tiempo, es la suma de los

contenidos finos valorizables, menos el costo de tratamiento y las penalidades.
Segn Bancomext10 el valor comercial concluye generalmente en el avalo

bancario, resultado de ponderar el valor comparativo de mercado, el valor
fsico y el valor de capitalizacin de rentas y representa el precio ms probable
que podra tener un bien en un mercado abierto y competido, en las
circunstancias prevalecientes a la fecha del avalo, en un plazo razonable de
exposicin, bajo todas las condiciones requeridas para una venta justa, con el
comprador y vendedor cada uno actuando prudentemente y con
conocimiento, suponiendo que el precio no est afectado por un estmulo
indebido.
8. GESTIN COMERCIAL
Comprende la conduccin de los procesos de comercializacin con el

propsito de cumplir con los objetivos comerciales de una organizacin,
comienza con el diseo y evaluacin de estrategias de ventas, apoyndose
en las herramientas. Adiciona acciones de pre-venta, venta y post-venta,
planificacin de actividades de comercializacin y proyeccin del mercado
de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los
consumidores y usuarios, adems de realizar supervisin integral de equipos de
28
ventas, considerando la gestin de personas, legislacin vigente y objetivos
comerciales.
La comercializacin se puede realizar en forma presencial o a distancia. El uso

de internet, telfono y telefona mvil han coadyuvado el comercio
electrnico y negocios con internet.
Existen ciberespacio donde existe una gama de informacin sobre productos

especficos a comercializar. Tambin contamos con redes sociales y la
modalidad de negocios online.
Ejemplo de ciberespacios:
UNCTAD es el principal foro de las Naciones Unidas para el tratamiento

integral del comercio, el desarrollo y las reas relacionadas como agricultura,
industrias, etc.
ARIBA es una red comercial mundial.
LME es una plataforma de la Bolsa de Metales para transacciones de metales

no preciosos
9. METALES BSICOS SUJETOS A CONTRATO POR LME11
a) Estao
Contrato en base a 5 toneladas.
Vencimiento hasta 15 meses.
Uso en la industria: El mayor uso que tiene es en la produccin de soldadura y

para el recubrimiento de estao, el cual proporciona un revestimiento
atractivo para los productos de hierro y acero. Adems es utilizado
actualmente en la produccin de bronce, estao y aleaciones de fundicin a
presin y, en ingeniera moderna, para hacer el tungsteno ms mecanizable.
Otro uso tenemos en la fabricacin de hojalata, el cual sirve para proteccin
de alimentos.
Figura 1. Lingotes de estao
Fuente: http://www.minsur.com/Paginas/planta-proceso.aspx
29
Uso como aleacin denominado peltre (Cu+Sb+Pb+Sn) y el babbit (metal anti
friccin).
b) Zinc
Uso en la industria: El zinc se extrae comnmente como co-producto con

patrn de plomo y el consumo de ambos metales ha crecido en los mercados
claves. Para el zinc, el mercado principal es la galvanizacin, que representa
casi la mitad de la demanda. La naturaleza electropositiva del zinc permite a
los metales que sean fcilmente galvanizable, lo que da mayor proteccin
contra la corrosin de estructuras de edificio, vehculos, maquinaria y
equipamiento mecnico.
Otros usos estn en la industria de construccin, artculos elctricos, tubera y

calefaccin, maquinarias, construccin (construccin de carburadores),
placas secas y litogrficas.
Figura 2. Productos del zinc
Lingote de zinc Concentrado de zinc
Fuente: http://www.zincnacional.com
Se tiene en forma de zamak3 (aleacin de zinc, magnesio y cobre).
Sustituto: aluminio, magnesio y titanio.
Oferta: tenemos mediante produccin primaria, reciclado y stock.
c) Plomo
Producto: Plomo electroltico
Plomo en barras: plomo cobre
Plomo amoniacal
30
Uso en la industria:
El plomo es ideal para uso en tuberas, as como la fabricacin de peltre. A

principios del siglo 20 la industria del automvil despeg y con ella nuevas
reas de consumo bateras y gasolina- han creado un enorme mercado. Las
bateras de almacenamiento siguen siendo la principal salida pero los
combustibles sin plomo han provocado una disminucin en el uso.
Irnicamente, las cuestiones ambientales han provocado nuevos uso del
metal, especialmente en el alojamiento de unidades de generacin de
energa para proteger contra las cargas elctricas y de radiaciones peligrosas.
Figura 3. Productos del plomo
Empaque de lingotes Concentrado
Fuente: http://www.proveedoresminerial.com
Otros usos estn mediante aleado con antimonio y cobre: cojinete de biela
del cigeal y del eje de levas, cojinetes de los motores de diesel de los
vagones de ferrocarril, motores elctricos, gasolina de alto octanaje (plomo
tetraetilo), fabricacin y manejo de cido sulfrico y cido ntrico.
Oferta: obtenemos mediante produccin primaria y stock
d) Cobre
Vencimiento en futuros hasta 123 meses y en opciones hasta 63 meses.
Uso en la industria:
El cobre es un excelente conductor de electricidad, uno de sus principales usos

industriales es para la produccin de cable, alambres y productos elctricos
para la industria de la electricidad y construccin. La industria de la
construccin tambin representa la segunda mayor uso del cobre en reas
tales como tuberas de fontanera, calefaccin y ventilacin, as como
alambre de construccin y revestimiento de chapa.
31
Figura 4. Productos del cobre
Lingote Ctodo Concentrado
Fuente: http://www.proveedoresminerial.com
Otros usos del cobre: joyas, artculos decorativos, purificacin de agua,

preservantes de madera, fertilizantes y pesticidas, componentes de mquinas
y herramientas; mayor uso en radiadores y como proyectiles con berilio.
Sustituto: fibra ptica y el aluminio.
Obtencin: mediante produccin primaria y secundario (reciclaje o

recuperacin de chatarra).
e) Molibdeno
Contrato en base a 10 toneladas con xido de 6 mt mnimo de contenido.
Uso en la industria: El molibdeno es un subproducto de la minera del cobre.

Tiene la capacidad de soportar temperaturas extremas y tiene una alta
resistencia a la corrosin. El uso est orientado como agente de aleacin de
acero inoxidable. Tambin se utiliza en gran medida en la fabricacin de
piezas de aviones y de motores industriales.
Figura 5. Productos del molibdeno
Lingotes Dixido de molibdeno
Fuente: www.molybdenum.com.cn y www.molymet.cl
Sirve como catalizadores para la remocin de azufre en la industria petrolera.
32
Sirve pata fabricacin de ampolletas (filamento), pantallas de
LCD, tratamiento de aguas e incluso en la aplicacin de rayos lser.
f) Pallanquilla de acero
Uso en la industria: Es el ms reciclable y verstil de todos los metales, se utiliza

en gran medida en la construccin, en particular la palanquilla y la barra de
refuerzo. Otros usos importantes son en construccin naval, automocin y
fabricacin de electrodomsticos. Aceros especializados, tales como acero
inoxidable y productos endurecidos son ampliamente utilizados en la
fabricacin de motores, desde automviles hasta aeronaves.
Figura 6. Produccin de pallanquilla
Fuente: www.siderurgicasevillana.com
Figura 7. Stock de pallanquilla
Fuente: www.spanihs.alibaba.com
g) Aleacin de aluminio y NASAAC
33
Uso en la industria: para aleaciones que son usados en la industria automotriz.
h) Nquel
Uso en la industria: para aleaciones con acero que incrementa su durabilidad

y resistencia.
i) Aluminio
Uso en la industria: en la electricidad como conductores, en la construccin

como accesorios, puertas, ventanas y en artculos domsticos.
10. METALES BSICOS SUJETOS A CONTRATO POR LA BOLSA DE NEW YORK
a) Oro
Contrato en base a 100 onzas.
Uso en la industria: El producto preferentemente tiene dos destinos como una

inversin o como un protector del poder adquisitivo. Enseguida listamos los usos
en la joyera, acuacin, electrnica, atesoramiento, restaurador dental,
plumas fuente, soldadura, relojes, interruptor telefnico, circuitos de
computadoras, recubrimiento en porcelana y vidrio. Actualmente se est
introduciendo a las ciencias de la salud: quimioterapia e industria
farmacutico (forma de nano partculas de oro).
Figura 8. Lingotes de Oro
Lingotes de oro
Fuente: www.aztecanoticias.com.mx
34
b) Plata
Contrato en base a 5,000 onzas.
Producto: plata pura (mil partes finas)
plata sterling (925 partes por mil)
plata bullion (999,9 partes por mil)
Uso en la industria: Uso en placas radiogrficas, en la industria fotogrfica, en

acuacin de monedas y como capa de vidrios.
Sustituto: Cu+Ni, Cu+Zn, Ni+Al y el platino lo sustituye en la industria

electrnica. El aluminio y el acero lo reemplazan en material quirrgico.
Oferta: produccin primaria, secundaria y stock
Figura 9. Productos de la plata
Producto y empaque de la plata
Fuente: eleconomista.net
11. DESCUBRIMIENTO DE LOS PRECIO DE LOS METALES
Existen tres mtodos de descubrimiento de precios:
Surgen de los productores, de las encuestas y del LME (Bolsa de Metales).
35
a) Descubrimiento por los productores:
Son precios establecidos por los productores anualmente, cada medio

ao o cada tres meses.
Las ventajas son: reflejan un entendimiento con los consumidores y es un

mtodo tradicional; las desventajas son: incremento de precios debido al
aumento de coste de las materias primas, sin transparencia y falta de
flexibilidad.
b) Descubrimiento por encuestas:
Los precios generalmente se registran y distribuyen cuando tanto los

compradores y vendedores confirman la transaccin y el precio mediante
una publicacin como por ejemplo Metal Bulletin o Steel Bussines Briefing.
Las ventajas son: tradicional y reconocido por la industria, representacin

regional y global, comodidad para las terceras personas, amplio rango de
precios y grados y promedios histricos; las desventajas son: puede no ser
competitiva, falta de transparencia en cuanto a metodologa, precios y
tonelalas.
c) Descubrimiento por el LME:
Los precios del LME reflejan las actividades efectivas del mercado.
Tiene ventajas en cuanto a precio nico por la oferta y demanda,

transparencia, comercializado y comercializable a tiempo real, mercado
muy regulado y hedding (cobertura) ms confiable.
Figura 10. Comparacin de precios
Precio LME Precio LME Precio LME Precio LME ms costo de

menos menos produccin y margen de
descuento descuento beneficio
Minera Concetrado Refinera Producto Productos de metal

semi
fabricado
Cable Lata Barra
Bajo contenido
en metal
Ctodo Pallanquilla
Lingote
Fuente: DYSZEL, Jorge. (2013) Introduccin al LME London Metal Exchange. Lima.
36
Ejemplo de precios LME:
Para lingote de zinc US$ 2,000/ TM
Para ctodo de cobre US$ 7,210/ TM
Precio en refinadora para zinc US$ 1,600/ TM (Precio LME Costo refinacin)
Precio en planta concentradora para zinc US$ 1,200/ TM (Precio LME Costo
maquila- deduccin)
Generalmente los precios reflejan el comportamiento entre la oferta y el

consumo:
Figura 11. Formas de oferta y demanda de los metales
OFERTA DEMANDA
Concentrados Consumo tradicional

Produccin
primaria Consumo industrial
Metales Precio de
los metales Nuevos usos
Produccin
Reciclaje
secundaria Productos sustitutos
Stock Compras
gubernamentales
Apreciamos la existencia de tres formas de ofertar: produccin primaria a

travs de las empresas productoras; la intervencin de recicladores y el que
est en los almacenes a manera de stock. En el otro extremo tenemos a los
consumidores mediante uso en la industria, o travs de nuevos usos, o
mediante compras gubernamentales con fines de reservas; esta demanda
puede ser afectada por la introduccin de productos sustitutos, tal como
ocurre con algunos metales.
12. TIPOS DE MERCADOS
a) Mercado de metales
El mercado de metales est constituido por el mercado de futuros y/o

opciones conjuntamente con el mercado fsico. Se transan en la Bolsa de
Metales diversificados en cada continente.
37
b) Mercado de divisas
El mercado de divisas12 o FOREX permite que los bancos empresas y otras

instituciones fcilmente compren y vendan divisas. El propsito del mercado
de divisas es facilitar el comercio internacional y la inversin. El mercado de
divisas ayuda a las empresas a convertir una moneda en otra. A nivel de pas
lo maneja los bancos centrales de reservas.
c) Mercado financiero
Los Mercados Financieros13 constituyen la base de cualquier sistema

financiero. Un mercado minanciero pude definirse como un conjunto de
mercados en los que los agentes deficitarios de fondos los obtienen de los
agentes con supervit.
El mercado de bonos (tambin conocido como de deuda, de crdito, o

mercado de renta fija) es un mercado financiero, donde los participantes
compran y venden ttulos de deuda, normalmente en forma de bonos. Los
mercados de renta fija, en la mayora de los pases siguen siendo
descentralizados, al contrario del mercado de acciones, futuros y del mercado
de metales. Este mercado est manejado por diversas entidades bancarias y
financieras.
d) Mercado de valores
Un mercado de valores14 es un mercado pblico para la compra - venta

de acciones de las compaas y sus derivados a un precio convenido.
Los mercados de valores son empresas especializada en el negocio de reunir a

compradores y vendedores. El mercado de valores en los Estados Unidos
incluye la negociacin de todos los valores cotizados en el NYSE Euronext, el
Nasdaq, el Amex, as como numerosos mercados regionales, por ejemplo
OTCBB y Pink Sheets. Ejemplos europeos de mercados de valores incluyen la
Bolsa de Valores de Londres, la Deutsche Brse, etc. Todas ellas se transan en
la Bolsa de Valores que tiene cada pas.
13. SUPERVISIN Y CONTROL DE CALIDAD EN EL MANEJO DE CONCENTRADOS

Y REFINADOS
a) Supervisoras
La supervisin es la accin de verificar que los procedimientos y tcnicas,

establecidas y normadas o de acuerdo entre las partes, se cumplan.
El objetivo es dar fe que las operaciones se ajustan a las normas establecidas o

entres las partes contratantes. Las empresas registran calidad y cantidad.
Existen empresas registradoras inscritas y autorizadas en la LME:
38
ALFRED H. KNIGHT DEL PER
ALEX STEWART DEL PER
SGS DEL PER S.A.
INSPECTORATE GRIFFITH LTDA
BO Consulting S.A.1
b) Muestreo:
Es la accin de extraer la muestra del total que existe sea concentrado o

metal refinado. Utiliza diversos medios como palas, sondas, tirabuzones, etc. La
muestra sirve para el clculo del peso neto seco y en calidad para determinar
los elementos pagables y penalidades. La ocurrencia de la merma se atribuye
a los sistemas de descarga en los puertos de destino. Otra merma tenemos en
la carga a vagones hasta las fundiciones o excesivo manipuleo del producto y
finalmente en las muestras que se extrae.
c) Intercambio, comparacin y dirimencia de leyes
Intercambio de leyes:
El canje de leyes es un conjunto de procedimientos tcnicos y administrativos,

tiene por objeto determinar por mutuo acuerdo entre las partes, el contenido
de las sustancias valiosas, materia del contrato de compra- venta. En forma
separada los laboratorios nominados por cada empresa harn los ensayes y
determinarn sus leyes. Aqu no existe supervisin. Los laboratorios entregan los
resultados a sus representantes quienes se encargan de canjearlos en un solo
acto conjunto y simultneo.
Comparacin de leyes:
Si la diferencia entre los ensayes es igual o menor que los lmites de particin
(split limit), se efecta los promedios, obtenindose la ley final y procede la
liquidacin.
Si la discrepancia es significativa, pasa a una dirimencia. En este caso procede

la liquidacin provisional.
Ley dirimente:
Se acepta como final cuando se ubica dentro del rango de diferencia de las
dos leyes de canje; en caso contrario se acepta como final la ley de canje
que ms se acerque al resultado dirimente.
Con la ley calculada se recalcula la liquidacin y se facturar. El servicio

dirimente y los fletes son usualmente pagados por la empresa que perdi la
dirimencia.
1
Es una de las empresas supervisoras registradas ante un organismo regulador en el Per, tal como
indica en el portal http://www.oefa.gob.pe/?wpfb_dl=7867
39
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
1/ TORIBIO, J. (2005) Globalizacin y gobierno de la diversidad. Conferencia inaugural del XIII

Congreso AECA Armona y gobierno de la diversidad. Oviedo- Espaa.
2/ KIERNAN, M. (1998) 11 mandamentos da administracao do sculo XXI. Sao Paulo- Brasil,

Makron Books, pp 1-7.
3/ STONER, J y FREEMAN, R. (1998) Marketing y administracin. 1ra. Edicin. Editorial Almer,

pp 29
4/ SAMUELSON y NORDHAUS. (2003) Economa. 1ra edicin. Editorial Francesa, pp 115-116
5/ DICCIONARIO DE MARKETING (2205) Marketing y comercializacin. 1ra. Edicin. Editorial

Almer, pp 9-10
6/ TAPIA, E. (2004) Comercializacin de minerales y metales. 1ra edicin. Editorial Milagros

EIRL, pp 24
7/ LARA, F. (1999) Comercializacin. 2da edicin. Editorial Espaola, pp 66-68
8/ PARDO, S. (s.f.) Negociacin, protocolo y cultura. Universidad de Oviedo Espaa
9/ ALFREDO, L. (2004) Comercializacin de minerales y metales. [diapositivas]. Lima:

Universidad Nacional de Ingeniera, Seccin posgrado FIGMM.
10/ http://www.bancomext.com/Bancomext/secciones/menu-inferior/glosario/V.html
11/ DYSZEL, Jorge. (2013) Introduccin al LME London Metal Exchange. Lima.
12/ http://www.enciclopediafinanciera.com/mercados-financieros/mercados-de-valores.htm
13/ ob. Cit.
14/ob. cit
40
II. LOGSTICA E INCOTERM
14. LOGSTICA NACIONAL
Segn Council of Logistic Management1 define a la logstica como: el

proceso de planear, implantar y controlar de manera eficiente y econmica el
flujo y almacenamiento de materias primas, inventarios en proceso, productos
terminados e informacin vinculado con ellos desde el punto de consumo con
el propsito de adecuarse a los requerimientos del cliente.
La logstica es un proceso de planificar, implementar y controlar el flujo

fsico y documental de materias primas (concentrados o refinados) desde su
origen (la mina) hasta el lugar de consumo o venta (refinadoras) en el tiempo
necesario y al mnimo coste posible.
Transporte de la mina (cancha de concentrados) a almacn (Callao):
Por va terrestre: Tenemos a los camiones. El transporte de precipitado de oro-

plata se realiza en empresas de transporte de valores con altas medidas de
seguridad.
Por va frrea: son utilizados para transporte de concentrados y refinados

mediante el uso de vagones.
Por va area: los aviones son utilizados para transporte de metales preciosos.
La logstica nacional comprende el transporte de metales refinados o de los

concentrados a una refinadora nacional o al puerto de Callao, mediante va
terrestre, frrea o area. Debe portarse como mnimo los siguientes
documentos:
Gua de remisin
Factura
Pliza de Seguro
Habilitacin vehicular
Hoja MSDS
Gastos y Costos: Muchas empresas utilizan empresas especialistas para tal fin,
para sus costos, se actualiz una informacin, utilizando el criterio de
proporcin3: el flete es el 55% del costo de operacin (US$ 62/t).
Cuadro 1. Estimaciones de gastos y fletes
Rubro
Depsito Callao 2.50 US$/TMH/da
Flete Mina-Callao incluye embarque 25.00 a 34.00 US$/TMH
Fuente: Informe de SIMSA 2014
41
15. LOGSTICA INTERNACIONAL
a) Despacho, pesaje y almacenaje4
Despacho:
Se realiza en forma de ensacado para plata, o altos valores de plomo o de

zinc. O en cajas de fierro/acero (para el oro y la plata, en precipitado).
Pesaje:
Los depsitos y/o fundiciones de concentrados y minerales estn provistos de

balanzas que oscila entre 60 y 100 TM. Se basa en la Norma metrolgica: RD
339-82 INDECOPI-DG/DL
Las recomendaciones son: ubicacin correcta de la unidad de transporte,

plataforma de balanza limpia y unidad de transporte, libre de chofer y motor
apagado. Incluye el destare de la unidad de transporte.
Cuadro 2. Carga aplicada y tolerancia
Carga mxima (TM) Carga aplicada (TM) Tolerancia

100 +/- 0.27%
50 +/- 0.27%
100 20 +/- 0.27%
10 +/- 0.53%
Fuente: RD 339-82 INDECOPI-DG/DL
Almacenaje:
Los depsitos ests provistos de seguridad, tienen techos de proteccin.
Figura 12. Depsito de concentrados
Fuente: bolsamaria.com
42
Las recomendaciones en almacenaje son: Evitar defectuoso manipuleo del
maquinista, falta de limpieza de la zona, que presentan de residuos anteriores,
agrupamiento desordenado de rumas distintas calidades a distancias
prximas, rumas demasiadas secas con arrastre de polvos por el viento e
Identificacin defectuosa de las rumas.
b) Certificacin, muestreo, embarque y estiba
Certificacin de pre- embarque:
Es la humedad lmite transportable establecido por la IMO (international

maritime organization), que debe conocer el productor, vendedor o
embarcador con debida anticipacin, a fin de evitar gastos imprevistos
durante las operaciones de embarque y descarga. Segn IMO la mxima
humedad del concentrado es 10%, que representa el 90% del FMP (flow
moisture point), es el punto al cual el concentrado puede licuarse. Esta
condicin permite tomar decisin en los depsitos de almacenamiento. Existen
otros factores que la IMO considera:
Factor de estiba: peso y volumen, el cual sirve para separadores de bodegas
ngulo de reposo: es la inclinacin natural de cada formada por el

concentrado. No debe deslizarse.
Levante en depsito y arrumaje en muelle:
Viene a ser el carguo a la unidad de transporte, muestreo, pesaje, transporte

hacia puerto de embarque, pesaje en puerto y arrumaje.
Embarque y estiba:
Es la operacin en el muelle y en la nave. Las recomendaciones estn dadas

en que las mamparas tengan una separacin adecuada, limpieza adecuada
de las bodegas, sellados de los compartimentos, etc.
c) Garanta de peso (FOG)
Los distintos sistemas operativos de embarque y descarga entre puertos

comerciales y fundiciones recibidoras, dan origen a la ocurrencia de mermas
en peso de los concentrados a granel.
Para esto existe el full outturn guarantee (fog), garanta de peso, que la
empresa supervisora se sujeta para garantizar la correcta ejecucin de la
supervisin del peso al momento de embarque y la descarga.
d) Uso de fajas transportadoras
La empresa Transportadora Callao5 inaugur en 2015 el nuevo Terminal de

Embarque de Concentrados de Minerales, que cuenta con una faja
43
transportadora de los concentrados que permitir descongestionar y
descontaminar el Callao.
Esta obra fue construida y financiada por cinco empresas privadas que operan
en el Per que son Santa Sofa Puertos, Sociedad Minera El Brocal, Impala Per,
Perubar y Minera Chinalco Per.
El sistema que es totalmente hertico est capacitado para transportar 2,000

toneladas de concentrado hmedo por hora, que es cinco veces ms que la
capacidad de transporte actual.
En 20 aos, se tiene estimado incrementar la capacidad de embarque hasta 6

millones de TM anuales de concentrado de minerales, lo que sera
prcticamente el crecimiento de la minera en la zona central en ese perodo.
La infraestructura comprende:
Edificio de recepciones o almacenes de gran rea para almacenamiento;
Open acces, donde comienza el sistema de transporte y embarque de

concentrados, se ubica en el patio de ferrovas, tiene capacidad de 2,300
tmph.
Faja transportadora tubular cuya longitud es de 3.2 km, Ancho de banda 1.6
m., la velocidad es de 4 a 5 m/s;
Muelle de minerales con dispositivos de embarque en los barcos a base de

faja tripper y shiploader.
Figura 13. Tramo de la faja transportadora
Fuente: forosperu.net
La logstica internacional considera el transporte internacional de metales

refinados o de los concentrados a una refinadora internacional a travs de la
va martima o area.
44
Existe un programa de exportaciones, el cual forma parte de la planificacin
de embarques, la negociacin en fletes y de reservas de espacios en los
buques.
Las actividades de pre- embarque empieza cuando se conoce el destino, la

cantidad y el material que se va exportar, comprende la preparacin de
programas de embarque solicitando a las compaas navieras las fechas y los
nombres de la nave que estarn en posicin y su rotacin. En caso de metales
es recomendable utilizar el booking note o compromiso de cierre de espacio.
Figura 14. Embarque y estiba del concentrado
Fuente: desarrolloperuano.blogspot.com
e) Trmite documentario de embarque:
Gua de embarque
Certificado de pesos y ensayes
Declaracin de exportacin
Plano de estiba
Conocimiento de embarque (Bill of lading)
Certificado de origen
Certificado de seguro (caso de CIF)
Factura comercial
Lista de empaque (para metales refinado)
Gua area o airwaybill (caso de metales preciosos que se enva en
avin)
La gua de embarque contiene la descripcin de producto, tonelaje y lote.
Para metales debe tener marca y color.
45
El certificado de pesos y ensayes garantiza en cuanto al contenido metlico
del producto y al peso el peso bruto y neto del lote en el caso de metales.
La declaracin de exportacin, en el cual se detalla el producto sujeto a

exportacin, detalle del exportador y del embarcador, del medio de
transporte, del destino y consignatario. Una vez que la aduana autoriza la
exportacin, se proceder al embarque correspondiente.
El plano de estiba es un documento que indica la ubicacin del producto

estibado en la nave. Sirve para el comprador o consignatario a fin de que
ubique el lugar sealado para fines de desembarque.
El conocimiento de embarque (bill of lading) es uno de los documentos

importantes de todos los enumerados, toda vez que con ste cedemos la
propiedad en la comercializacin a nivel internacional. Mediante este
documento se hace responsable al transportista hasta la entrega del producto
en destino. Este documento es el nico valedero para retirar la carga de los
recintos portuarios a travs de las aduanas en el pas destino. Podemos
consignar la carga expresamente a nombre de los compradores o a la
orden (endosado en blanco); ello significa que nuestros compradores pueden
transferir su compra a terceros, segn el compromiso adquirido en el contrato
de venta.
El certificado de origen seala la procedencia del producto y esta refrendada

por autoridades portuarias. Los detalles deben coincidir con el (B/L). Es un
documento requerido por el comprador o importador.
El certificado de seguro se utiliza en caso de venta en condicin CIF, el

vendedor exportador deber asegurar la carga en caso de prdida total o
parcial de la mercadera.
La factura comercial es un documento que detalla la cantidad valorizada de

la mercadera enviada, sirve para la cobranza del producto. Existe diferentes
formas de cobranza, estn ligadas a las condiciones pactadas en los contratos
de compra- venta, por ejemplo, la cobranza se efecta contra entrega de
documentos, o a los quince das posteriores a la fecha de conocimiento de
embarque, o al arribo de la nave a puerto destino, etc. Normalmente se estila
proceder el cobro del 90% del valor del producto, quedando el resto para ser
liquidado tan pronto se conozca los resultados finales de pesos y ensayes.
La lista de empaque es un documento que contiene el nmero de lote,

nmero de paquete o piezas, dicha informacin facilita su identificacin al
momento de embarque, estiba y desembarque. Aplicable a metales
refinados.
La gua area es para metales preciosos, cuyo documento es muy similar al

conocimiento de embarque (B/L), aplicable al transporte areo.
46
f) Servicio de conferencias navieras
En el trfico de lnea regular se dan cita tres tipos de mercancas:7
Graneles lquidos (petrleo y sus derivados),
Graneles slidos (minerales y grano)
Carga general (en contenedores)
Algunas lneas navieras importantes estn organizadas en base a conferencias

navieras, los cuales garantizan espacio, puntualidad y regularidad. Las tarifas
son negociables anualmente en funcin al tonelaje, producto y destino.
Conferencia del sudeste asitico: Safecom para Japn, Korea, Taiwn, etc.
Conferencia europea: Eurosal y Medispac para Europa y Mediterrneo

respectivamente.
Conferencia americana: para puertos de la costa del Este y el golfo de los

EEUU.
Figura 15. Buques de las conferencias navieras
Fuente: Fuente: http://elordenmundial.wordpress.com/2012/12/14/el-transporte-maritimo/
El transporte martimo, particularmente en el que se realiza bajo la modalidad

de lnea regular, ha gestado su proceso de concentracin bajo el prisma de
dos situaciones: el montaje de su esquema funcional bajo las economas de
escala y el avance de las tecnologas en las diferentes etapas de la prestacin
del servicio.8
Tipos de contrato o condiciones en el transporte martimo:
Embarque: traslado de la carga del muelle a borde del buque.
Estiba: colocar y ordenar la carga en la bodega del buque.
Transporte: Llevar la carga de un puerto de origen a otro puerto de destino.
Desestiba: operacin inversa a la estiba.
47
Descarga: llevar la carga del borde del buque al muelle en el punto de
destino.
16. TRMINOS DE COMERCIO INTERNACIONAL (INCOTERM)
Es un conjunto de reglas internacionales para la distribucin fsica de

mercadera, cuyos contenidos deben ser acatados por los comerciantes de
pases exportador e importador respectivamente. Este documento fue
elaborado en la Cmara de Comercio de Pars en el ao de 1936, conocido
entonces como INCOTERM 1936, luego de varias ediciones realizadas en los
aos 1953, 1967, 1976, 1980 e INCOTERM9 2000; a la fecha tenemos el
INCOTERM 2010, actualizado a base de 11 trminos.
Hubo ltimas modificaciones debido a nuevos escenarios en el comercio

internacional y evitar conflictos de interpretacin, en aplicacin desde el
primero de enero 2011, estn relacionadas principalmente con la supresin de
cuatro Incoterms DEQ, DES, DAF y DDU y con la introduccin de dos nuevos
Incoterms10 D, DAT (Entregado en Terminal) y DAP (Entregado en el punto de
destino).
Las reglas en mencin definen la divisin de responsabilidad y obligacin que

asumen un vendedor y comprador, enmarcado en una negociacin respecto
a transporte de mercanca, riesgos por prdida o dao durante su transporte y
costos que implica transportar la mercanca.
El INCOTERM es facultativo y las clusulas estn estandarizadas, adems estn

reconocidas distribuyendo claramente:
La distribucin de costos de la operacin.

La distribucin de los riesgos de la operacin.
El INCOTERM distingue el tema de transferencia de riesgos y la transferencia de
propiedad, ste ltimo se rige por un contrato.
El grupo comercial SANTADER mediante su portal indica que los INCOTERMs

clarifican los siguientes puntos11:
1. Situar el punto crtico de la transferencia de los riesgos del vendedor al

comprador en el proceso de envo de mercancas (riesgos de prdida,
deterioro, hurto de las mercancas), permitiendo as que quien asume
estos riesgos pueda tomar medidas preventivas, sobre todo en cuanto a
seguros;
2. Indicar quin el vendedor o el comprador debe cerrar el contrato de
transporte;
3. Repartir entre ambas partes los gastos logsticos y administrativos en las
diferentes etapas del proceso;
4. Precisar quin est a cargo del embalaje, el marcado de la mercanca,
las operaciones de manutencin, de carga y descarga de las
48
mercancas, o la carga o transferencia del contenido de los
contenedores, al igual que las operaciones de inspeccin;
5. Fijar las obligaciones respectivas para la realizacin de las formalidades
de exportacin y/o importacin, el pago de los derechos e impuestos
de importacin, al igual que el suministro de los documentos. Existen 11
Incoterms aceptados por la CCI (codificacin original inglesa en tres
letras, ej.: FOB) ms una localizacin precisa, ej.: FOB Le Havre.
Cuadro 3. Modalidades de INCOTERM 2010
Grupo Tipo Sigla Descripcin Denominacin

Grupo Salida o E EXW Fbrica, planta, factora Ex Work
entrega convenido
Grupo Sin pago de F FCA Franco transportista en Free carrier
transporte principal lugar convenido
Cuando el transporte FAS Franco al costado del Free alongside
principal no ha sido buque puerto de carga ship
pagado por el convenido
vendedor FOB Franco a bordo puerto de Free on board
carga convenido
Grupo Con pago de C CFR Costo y flete puerto de Cost and freight
transporte principal destino convenido
Cuando el transporte CIF Costo, seguro y flete puerto Cost insurance
principal ha sido destino convenido freight
pagado por el CPT Transporte pagado hasta Carriage paid to
vendedor, sin asumir puerto de destino
los riesgos de prdida convenido
o dao, o costos CIP Transporte y seguro Carriage and
adicionales. pagado hasta puerto de insurace paid
destino convenido
Grupo Llegada D DAT Entrega en terminal puerto Delivered at
de destino convenido terminal
Cuando el vendedor DAP Entregada en un punto Delivered at
tiene que asumir todos lugar de destino place
los costos y riesgos DDP Entregada derechos Delivered duty
necesarios hasta poner pagados lugar de destino paid
el material en el pas convenido
importador
Fuente: Adaptado de Table of equivalence, French source: JO of August 14, 1998, international
sales conditions
49
Figura 16. Incoterm 2010
Fuente: Santander Trade Team
Segn la figura mostrada los trminos CIF, CFR, DAT, FOB y FAS se utilizan para
transporte martimo; mientras las los trminos FCA, CPT, CIP y DAP son
aplicadas a transporte terrestre.
A continuacin observaremos algunos de los trminos en forma de grficos.
Figura 17. Trmino EXW
50
Figura 18. Trmino FOB
Figura 19. Trmino CIF
Figura 20. Trmino FCA (Va Terrestre)
Transporte terrestre
Fuente: Adaptado de www.verasay.cl
51
Figura 21. Trmino CPT (Va Terrestre)
Transporte terrestre
Fuente: Adaptado de www.verasay.cl
Figura 22. Trmino DDP
Fletes y pagos en transporte de concentrados12:
Gasto de embarque : 5.50 US$/TMH

Depsito Callao : 2.50 US$/TMH
Flete Mina Callao : 24.00 US$/TMH
Flete Callao Amberes : 45.00 US$/TMH
Seguro : 0.90 US$/TMH
52
Impacto de la logstica13 en el sector minero es de gran trascendencia dada la
magnitud de carga que se maneja a nivel internacional, el volumen de las
materias primas a trasladarse al extranjero son cuantiosas, debe disponerse de
una infraestructura terrestre y portuaria a fin de ser competitivos por la
cadenaa de costos; as interpretan varios especialistas en el tema.
Para Evelyn Serrano, especialista en logstica, seala que la logstica va

acompaada con altos estndares de seguridad y por la complejidad de sus
operaciones, la ruptura en alguna parte de la cadena (Carga internacional,
Aduanas, Almacenes y Transportes) puede significar grandes costos para las
empresas mineras. Por ejemplo, en la etapa de mantenimiento de planta, si un
equipo o repuesto no llega en el tiempo previsto, puede significar altas
prdidas por no reiniciar oportunamente la produccin.
Ral Neyra, Gerente General de Fargoline, indica que: El impacto de los

servicios logsticos en la minera ha sido creciente en los ltimos 15 aos. En el
tema de facilidades, Fargoline brinda diversos servicios en nuestro complejo
logstico en el Callao y a travs de diversos servicios en los eslabones de la
cadena de abastecimiento donde ofrecemos un servicio de calidad
personalizado. Nosotros al ser una empresa de la Corporacin Ferreyros
entendemos muy bien las necesidades y exigencias de las empresas mineras al
estar desde hace muchos aos acompandolos en el desarrollo de sus
operaciones. Por ejemplo como sabemos la minera requiere maquinaria y
repuestos, nosotros recepcionamos estos bienes desde su arribo al pas y
damos facilidades para que estn disponibles para su envo a la zona minera o
la transportamos para el inicio de su actividad productiva.
Jaime Ferrero, Gerente Comercial de Fargoline, seala que: Las empresas

mineras no slo buscan costos adecuados, sino dedicarse a su corebusiness,
como es la explotacin de los minerales a gran escala, para lo cual requieren
servicios logsticos de una empresa que pueda manejarle toda su cadena, es
decir, que le embarque en origen, reciba en destino, almacene y transporte su
carga, donde ellos la necesitan. Las empresas mineras adems buscan tener
como proveedor para el manejo de su carga una empresa confiable que le
pueda administrar toda la cadena de abastecimiento que les brinde la
confianza necesaria.
53
1/ Sabri y otros. (2004) Logstica mejores prcticas en latinoamricas. Edit. Thomson. Mexico.
2/ GESTION (2015) Conozca la nueva faja transportadora de minerales que permitir

descontaminar el Callao. Diario Gestin. Lima, 22 de mayo, p. Empresas
<http://gestion.pe/empresas/conozca-nueva-faja-transportadora-minerales-que-permitira-
descontaminar-callao-2099213>
3/ Japan International Cooperation International (1986) Report mining development plan of

Iscaycruz (Oyon) Area Republica of Peru. Lima.
4/ Ob. Cit.
5/ Transportadora Callao (2015) Terminal de embarque y faja transportadora tubular para

concentrados de minerales en el puerto de Callao. [diapositivas]. Lima
http://www.expominaperu.com/assets/presentacion-3.pdf
6/ Trade portal (2015) Incoterm 2010.

<https://es.santandertrade.com/banca/incoterms-
2010?&actualiser_id_banque=oui&id_banque=38&memoriser_choix=memoriser>
7/ Ferreiro, S. (2006) Comentario del 9 de setiembre a Conferencias martimas. Consulta el

19 de agosto de 2015.
<http://transporteinternacional.blogspot.com/2006/09/maritimo-conferencias-
martimas.html>
8/ United nations conference on trade and development (1998) Review of Maritime Transport.
New York Geneve pgina 52 y siguientes.
9/ CMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL (ICC) (2010) Reglas de ICC para el uso de

trminos comerciales nacionales e internacionales- Incoterms 2010 Pars- Francia.
10/ United nations conference on trade and development (1998) Review of Maritime
Transport. New York Geneve pgina 52 y siguientes.
11/ Ob. Cit.
12/ SIMSA (2014) Reporte de concentrados de plomo y zinc.
13/ http://www.tecnologiaminera.com/tm/d/novedad.php?id=206
54
III. BOLSA DE METALES
17. BOLSA DE METALES DE LONDRES (LME)
a) Historia
Se constituy en 1869 como Lombard Exchange and Newroom1, luego

en 1876 sufre un cambio, se le denomin London Metal Exchange Company
LTD, con reglamentos, horarios, especificaciones de la mercanca y
condiciones de entrega. En 1881 producto de una fusin surge como Market
and Exchange Co. Ltda, hasta que en 1882 se consolida como London Metal
Exchange.
El gobierno de la LME lo ejercan los miembros y accionistas; hasta que en
diciembre de 2012, Hong Kong Exchange Gropup (HKEx) adquiri en su
totalidad el LME.
La Bolsa de Metales, epicentro de negociaciones de metales industriales,

surge por varios motivos; como respuesta a la revolucin industrial, expresada
por el alto consumo de metales importados del extranjero, la segunda, se
debe al riesgo de cada de precios durante los largos viajes y finalmente, la
necesidad de formalizar el trading en un solo mercado, fijando las horas de
trading, estandarizando las especificaciones de contratos y la fuente de
descubrimiento de precios.
Ms del 80% de las operaciones con futuros de metales no ferrosos se

gestionan en las plataformas del LME, 500 marcas de metal estn listas para
entrega de acuerdo a los contratos del LME, se dispone de ms de 700
instalaciones listadas en 37 localizaciones repartidas en 14 pases, se dispone
de tres plataformas de negociacin: el Ring (a viva voz), LME select (rdenes
electrnicas y el mercado telefnico 24 horas.
La LME realiza contratos de varios metales: cobre y estao desde 1877, plomo
y zinc desde 1978, nquel desde 1979, aleacin de aluminio desde 1992,
NASSAC 2002, (palanquilla, 2008; cobalto y molibdeno desde 2010.
b) Rol del Broker, Trader, Clerk y Telephone clerk
Un Broker2 (traducido como corredor), es una organizacin o entidad

financiera que realiza operaciones para sus clientes, ofrece una
intermediacin ejecutando rdenes de compra y venta, de este modo gana
comisiones, tambin se lo suele llamar corredor de bolsa, de divisas, financiero,
son los nicos que tienen licencia para operar dentro de los mercados.
En el caso de la LME, el Broker:
Provee a sus clientes de acceso al mercado actuando como

intermediario.
55
Realiza las operaciones por su propia cuenta (capacidad dual) con
clientes u otros miembros del mercado.
Proporciona liquidez a los clientes y al mercado.
El Trader3, (traducido como comerciante), se define a aquella persona
encargada de realizar cualquier operacin de compra y venta de activos en
los mercados financieros, su labor es la de servir de agente para que las
negociaciones lleguen a buen puerto.
El trabajo de esta persona es comprar y vender, esperando obtener

rentabilidad a travs de estas operaciones, puede ser profesional o un
particular, es decir nosotros mismos que como inversores analizamos el
mercado y tomamos decisiones de compra y venta.
El Trader es un agente que realiza actividades de compra y venta en el

mercado financiero a travs de un Broker, este puede ser un banco o una
entidad financiera.
En el caso de la LME, el Trader:
Es la nica persona del equipo que puede hacer transacciones en el

piso de operaciones. Siempre est sentado en los sofs rojos dentro del
piso.
Clerks
Son dos personas del equipo que pasan informacin dentro y fuera de piso.
Uno normalmente indica por medio de seales de manos a qu precio se est
negociando cada metal; mientras el segundo registra las operaciones.
Telefhone clerks
Miembros del equipo que utilizan telfonos tanto para recibir pedidos de
clientes, como para comunicarse con sus oficinas en Londres o en el
extranjero. Se comunica con seales de mano.
Existe un rgano supervisor denominado Financial Service Act (FSA).
c) Miembros de la LME4
CATEGORA 1: (Ring dealing) miembros que ocupan el Ring o anillo de

negociaciones, tienen derecho a comerciar en el Ring, LMEselect y el
mercado de telefona.
Miembros que se ocupan del timbre pueden emitir contratos LME - compra y
venta de material para sus clientes. Tambin son miembros de la cmara de
compensacin.
56
Cuadro 4. Miembros de la categora 1
Amalgamated Metal Trading INTL FCStone Ltd Metdist Trading Limited

Limited
E D & F Man Capital Markets J.P.Morgan Securities plc Societe Generale Newedge
Limited UK Limited
GF Financial Markets (UK) MAREX Financial Limited Sucden Financial Limited
Limited
Triland Metals Limited
Fuente: www.lme
CATEGORIA 2: (Associate Broker Clearing), son Miembros compensadores,

Corredor Asociado tienen todos los privilegios de los miembros que se ocupan
del timbre, excepto que no podr negociar en el Anillo.
Tienen derecho a emitir contratos LME y pueden operar en LMEselect y el

mercado de telefona. Tambin son miembros de la cmara de
compensacin.
ABN AMRO Clearing Bank NV Barclays Bank Plc ADM Investor Services
International Limited
Millenium Bridge House BGC Brokers LP BNP Paribas Commodity
Futures Limited
BOCI Global Commodities Citigroup Global Markets Commerzbank AG
(UK) Limited Limited
Credit Suisse Securities Deutsche Bank AG G.H. Financials Limited
(Europe) Limited
Goldman Sachs International HSBC Bank plc ICAP Securities Limited
Jefferies Bache Limited Koch Metals Trading Limited Macquarie Bank Limited
Merrill Lynch International Mitsui Bussan Commodities Mizuho Securities USA Inc
Limited
Morgan Stanley & Co. Cannon Bridge House RBC Europe Limited
International plc
Scotiabank Europe Plc Socit Gnrale Standard Bank PLC
Standard Chartered Bank Toyota Tsusho Metals Limited Traderight Limited
Tullett Prebon (Europe) UBS Limited

Limited
CATEGORIA 3: (Associate Trader clearing), es el Miembro de esta categora

que puede participar en el comercio y desarrollar su propio negocio, pero no
puede emitir contratos de clientes o el comercio en el anillo.
57
Hunter Douglas NV Hydro Aluminium AS
Los miembros compensadores comerciales son a menudo las empresas

industriales o financieras con una participacin clave en la industria del metal.
CATEGORA 4: (Associate Broker), los Brokers pueden emitir contratos de la LME,

pero no son miembros de la cmara de compensacin.
Australia and New Zealand Bank of London and The The Royal Bank of Scotland
Banking Group Limited Middle East plc plc
CATEGORIA 5: (Associate Trader)
No tienen derecho a comerciar, actan como clientes.
A & M Minerals Limited Alcan Trading Ltd Ambro Limited

Antofagasta Minerals SA Ashton Commodities Limited Aurubis AG
BHP Billiton Marketing AG Britannia Refined Metals Limited Cargill International SA
Chile Copper Limited Condor Trade Limited Crown Exports (Singapore) Pte
Ltd
Darton Commodities Limited DD&Co Limited Eastern Alloys Inc
Eiger Trading Advisors Limited Freeport McMoran Copper & GFI Securities Limited
Gold Inc
Glencore (UK) Ltd Gold Matrix Resources Pte Ltd Halcor SA
Indumetal Recycling SA Jaypee International Inc KME Germany GmbH & Co.KG
Lee Kee Group Limited L N Metals International Limited Lonconex Limited
Magnitogorsk Iron and Steel Metalliance LLP Metdist Limited

Works
MFC Commodities GmbH Nexans Deutschland Industries Nyrstar Budel BV
GmbH & Co. KG
Outokumpu Oyj Oxford Commodities Limited Richmond Commodities Limited
Rio Tinto (London) Limited Roba Metals BV Simportex Limited
Tangent Trading Limited Teck Metals Ltd TMT Metals AG
Tradition Dubai Limited TRIMET Aluminium AG Vale Canada Limited
Vitol S.A. W J Furse & Co Limited Wilhelm Grillo

Handelsgesellschaft mbH
Wogen Resources Limited
58
CATEGORIA 6: (Member Individual)
CATEGORIA 7: (Member Honorfico)
Los de las categoras 3 y 4 tienen acceso directo a LMEselect, junto con la

introduccin de una mayor flexibilidad en los criterios de admisin para todas
las categoras de miembros, a partir del 2015.
d) Modalidad de trabajo
Hay dos sesiones, uno en la maana y otro en la tarde que se realiza en

el Ring, all se transan los metales en el intervalo de cinco minutos cada uno. Al
final de cada sesin hay un espacio denominado kerbs, donde se transa
todos los productos a la misma vez.
Cuadro 9. Tiempo de negociacin en el Ring
Metal refinado Horas de transaccin Grado de pureza Presentacin

Plomo 12.05 12.10 99,97% Pigs
12.45 12.50
15.00 15.05
15.40 16.45
Zinc 12.10 12.15 99,995% Planchas
12.50 12.55 Platos
15.05 15.10 Lingotes
15.45 15.50
Cobre 12.00 12.05 Norma BS6017 Ctodo
12.30 12.35 cortado o
15.10 15.15 entero no (-)
15.50 16.55
Estao 11.50 11.55 99,85% Lingotes
12.40 12.45 Planchas
15.20 15.25
16.00 16.05
Kerb trading 13.20 15.45 (First session)
Kerb trading 16.15 17.00 (second session)
Fuente: https://www.lme.com/trading/times-and-dates/
Figura 23. Vista del Ring
Fuente: www.lme
59
Al final de la sesin de la maana, segundo Ring se declaran los precios
oficiales del da. Al final del segundo espacio denominado Krebs se
determina el precio de cierre (closing prices).
Servicios primarios de LME
Comprende la cobertura, descubrimiento de precios y la entrega fsica.
Figura 24. Servicios primarios de la LME
Descubrimiento
de precios
Mercado final
Papel principal del

Cobertura LME
Entrega fsica
Convergencia
de precios
e) Instrumentos del LME
Futuros
Son contratos futuros, decido entre las partes en el presente, fijando precio,
cantidad y plazo de vencimiento.
Opciones
Son contratos mediante el cual a cambio de una prima se decide un precio.

Cantidad y plazo.
Warrants
Warrants es un ttulo5 valor emitido por los almacenes en representacin de las

mercaderas almacenadas en su depsito.
El warrant es una alternativa pata financiadores o para quienes necesitan

capital de trabajo, ya que dichos documentos constituyen un aval.
Beneficios para el endosatario son: Tener una garanta y facilita su ejecucin,

no requiere inscripcin y no es susceptible de embargo.
Beneficios para el endosante (propietario de la mercadera): Evita costos por

movilizacin de mercaderas y usar la mercadera como garanta.
60
LMEswaps
Los swaps6 tienen varios usos en las finanzas modernas, pero mencionaremos
los ms frecuentes. El primero es intercambiar en el futuro recursos entre dos
partes, de modo que en ocasiones un swap puede no ser puramente
monetario, sino tambin de bienes o servicios. Muchos swaps estn
referenciados al precio del petrleo o del oro.
Un swap tambin se puede utilizar para especular, si creemos que aquello que
recibiremos en el futuro ser de mayor valor que aquello que entregaremos
podramos contratar un swap para acordar el intercambio. Este es uno de los
instrumentos que se utiliza para lo que los medios de comunicacin suelen
llamar apostar en los mercados financieros.
f) Papel de la Cmara de Compensacin (CLEARING)
Contraparte central del mercado.
Gestiona el riesgo de contrapartida de los clearing members.
Responsable de la liquidacin y entrega.
Gestin del riesgo de mercado.
Supervisin de los miembros.
Figura 25. Funcionamiento de la Cmara de Compensacin
Y vende a la Cmara de 1,000 La Cmara vende a Z 1,000

toneladas a US$ 5,000 toneladas a US$ 5,000
Cmara de
Y Z
compensacin
El Clearing House recibe garantas para proteger al sistema del incumplimiento

de pago de alguno de sus clearing members, para ello dispone de dos
medios: Margen inicial y margen de variacin.
61
g) Mrgenes de pago
Margen inicial
Cuadro 10. Precios unitarios del margen inicial
Commodity US$/tonelada US$/lote

Cobre 580 14,500
Molibdeno 2,500 15,000
Plomo 200 5,000
Estao 2,100 10,500
Zinc 175 4,375
Ejemplo: El cliente A vende 1,000 toneladas de cobre del LME con vencimiento
a 3 meses. Calcula el margen inicial.
Margen inicial = (US$ 580/tonelada)* (1,000 toneladas)= US$ 580,000
Margen de variacin
Esta margen se debe a la variacin de la posicin, algunas veces de paga;

en otras se cobra. Sirve para actualizar el valor del contrato diariamente.
Ejemplo: El cliente A vende 1,000 toneladas de cobre del LME con vencimiento
a 3 meses a US$ 6,950/t; se tiene que el precio de cierre es de US$ 7,000/t.
Calcula el margen de variacin.
Para da 1: Margen de variacin= (7,000-6,950)US$/t* (1,000 t) = US$ 50,000
Nota: nuestra posicin perdi, por lo que tenemos que pagar.
Para da 2: Margen de variacin= (6,950 6,910) US$/t* (1,000 t) = US$ 40,000
Nota: nuestra posicin gan, por lo que tenemos que cobrar.
Para da 3: Margen de variacin= (6,990 - 6950) US$/t* (1,000 t) = US$ 40,000
Nota: nuestra posicin perdi, por lo que tenemos que pagar.
Cantidad a pagar (para este caso)= -50000 + 40000 40000 = - 50000
Total a pagar = 580,000 + 50,000 = US$ 630,000
18. BOLSA DE METALES DE NEW YORK
a) Constitucin
En el centro del CME Group7 estn cinco mercados principales de

futuros, CME, CBOT, NYMEX, COMEX y KCBT. Ellos ofrecen una combinacin
nica de destacados ndices de referencias globales y una gama creciente de
62
productos regionales, que cubren toda clase de activos, ellos son: productos
de origen agrcola, minero e industrial. Para el caso de metales, se registran
operaciones comerciales de cobre, plata, oro y zinc.
Similar a LME, en el COMEX existen unidad de transaccin burstil que es la

suscripcin de un Contrato en donde se especifica volmenes, calidades
formas de representacin y otras condiciones fijadas en la Bolsa.
b) Organizacin:
Los miembros estn representados por una Junta de Directores que est
formada por 25 representantes.
Cuadro 11. Precios unitarios del margen inicial
Descripcin Cantidad
Corredores de Bolsa y que a su vez representan a otras 7
agencias Corredores de Bolsa
Grupo comercial 7
Corredores de Piso de la Bolsa 7
No Miembros de la Bolsa o representantes de cualquiera 4
de grupos anteriores
Fuente: TAPIA, E. (2004) Comercializacin de minerales y metales. 1ra edicin. Editorial
Milagros EIRL, pp 139.
El COMEX se registr en dcada de los ochenta con 386 miembros entre ellos
tenemos a Comision House Group, General Group y Trade Group.
La Bolsa de Metales transa oro, plata y cobre. Funciona bajo un sistema de

Compensacin en efectivo. Los metales son transados hasta 24 meses
futuros.
c) Operacin:
La Bolsa est formada por los socios que constituyen los Brokers de la Bolsa.
Estos prestan servicios a terceros. Cada metal cuenta con un Ring o espacio
circular donde los Brokers se renen a intercambiar sus rdenes de compra/
venta de un producto por una determinada cantidad, a un precio y para un
vencimiento futuro.
El funcionamiento se da cuando el Cliente (productor/ especulados/

intermediario/inversionista/industrial) que desea realizar una operacin debe
hacerlo por medio de los Brokers. ste se encarga de llevar la orden al Ring y
procurar su ejecucin siempre que se den los niveles de precio, cantidad y
vencimiento ordenada. Una vez ejecutado la transaccin informar al cliente.
La Bolsa exigir un pago por margen inicial y de variacin respectivamente.
Los precios oficiales del da los fija el Comit de Fijacin de Preciosdespus

que las operaciones del da han finalizado.
63
EL COMEX dispone de cierta cantidad de almacenes para la recepcin y
entrega del producto, que estn distribuidos en los Estados Unidos.
Cuadro 12. Horarios, cantidades y pureza para los Contratos
Metal Hora Unidad Grado de Meses

refinado transaccin contrato pureza
Oro 08:20 14:30 100 oz troy 0.995 fino Hasta 60 meses, mes actual, los 2
+- 5% siguientes y febrero, abril, junio,
agosto, octubre, diciembre. A
partir del mes 23 cotizan solo
junio y diciembre.
Plata 08:25 14:25 5,000 oz troy 0.999 fino Hasta 23 meses, mes actual, los 2
+- 6% siguientes y enero, marzo, mayo,
Cobre 09:25 14:00 25,000 lb High julio, setiembre, diciembre,
avoir +- 5% grade sucesivamente.
Aluminio 08:30 14:30 44,000 lb 0.999 fino
avoir
Fuente: TAPIA, E. (2004) Comercializacin de minerales y metales. 1ra edicin. Editorial
Milagros EIRL, pp 139.
19. LONDON BULLION MARKET ASSOCIATION (LBMA)
La LBMA6 fue establecida en 1987 por el Banco de Inglaterra, que en este

momento es el regulador del mercado de lingotes. La LBMA se hizo cargo de
las funciones llevadas a cabo previamente por dos organizaciones separadas,
el mercado de oro de Londres y de la plata del mercado, cuyos orgenes se
remontan a mediados del siglo XIX.
El trabajo en curso de la Asociacin abarca el establecimiento y supervisin de

las normas de refinacin, la creacin de la documentacin comercial y
fomentar el desarrollo de buenas prcticas comerciales. La principal funcin
del LBMA es el mantenimiento y la publicacin de las listas de buena entrega
para el oro y la plata, que son universalmente reconocidos como el estndar
de factor de calidad garantizada y lingotes analizada.
Desde su creacin en 2000, la Conferencia anual de metales preciosos de la

LBMA ha sido el foro profesional principal de mercado de los metales preciosos
del mundo.
La composicin actual de la LBMA incluye ms de 140 empresas, entre ellas las

refineras, fabricantes, comerciantes, as como aquellos que prestan servicios
de almacenamiento y de transporte seguro. Representamos a estos miembros,
ya travs de nuestro mantenimiento y publicacin de la Buena lista de
entrega, fijamos el punto de referencia para las barras de oro y plata del metal
en todo el mundo.
64
Figura 26. Miembros de la Cmara de Compensacin del LBMA
Fuente: http://www.lbma.org.uk/clearing
A nivel internacional, el lingote se cotizan las 24 horas, principalmente a travs

de Over-the -counter ( OTC ) en Londres, se realiza transacciones al contado ,
a plazo y opciones.
20. MERCADO DE FUTUROS Y DE FSICOS
Mercado de futuros
Mercado fsico
Cuadro 13. Participantes en los mercados
Mercado de futuros Mercado fsico

Material en estado semi fabricado Material en cualquier etapa de
produccin
Participantes en el mercado: Participantes en el mercado:

Miembros del LME Traders
Fondos de inversin Productores/ fundidores
Traders Convertidores/ fabricantes
Productores/ fundidores Distribuidores/ comerciantes
Convertidores/ fabricantes Usuarios finales
Distribuidores/ comerciantes
Usuarios finales
Al realizar una transaccin en el mercado existe un mercado de futuros,

ejecutado en la Bolsa de Metales, en donde se realiza una transaccin de
papel, (contratos de futuro para compra o venta de metales), intervienen el
Broker en representacin del cliente. El otro tipo se denomina mercado fsico,
ejecutado exclusivamente entre los clientes, el lugar se desarrolla en uno de los
700 almacenes listadas por el LME.
65
Figura 27. Contrato de futuros
Productor Consumidor
Transaccin fsica
Cliente
Transaccin de papel Transaccin de papel
Cliente Broker Broker Broker Cliente
LME
Cliente Broker Ring Trading Broker Cliente
LME Select
Inter-office
LMEsmart
Cmara de compensacin
Los almacenes estn distribuidos en Amrica del Norte: Baltimore, Maryland;
Chicago, IllinoisLos; Detroit, Michigan; Long Beach, California; etc.
En Europa: Antwerp, Belgium; Bremen, Germany; Rotterdam, Netherlands;

Barcelona, Spain; Genoa, Italy; etc.
En Asia y oceana: Busan, South Korea; Nagoya, Japan; Kaohsiung, Taiwan;

Dubai, UAE; Johor, Malasya, Singapore, etc.
Figura 28. Aprobacin de almacenes
Empresa de almacenamiento:
Almacn: tamao, calidad,
Bien establecida y amplia
cantidad y operacin
experiencia en la
adecuada del depsito
manipulacin de materiales
Almacenes
listados
Servicios: peso, embalaje,

Buen acceso a caminos,
gras y elevadores
trenes o vas acuticas
regularmente inspeccionados
Existe un sistema de almacenamiento que est al servicio de la Bolsa de

Metales, por ejemplo la LME solamente aprueba las ubicaciones los locales,
los cuales estar al servicio de los clientes.
66
Figura 29. Rol del LME en el almacenamiento
LME NO compra o vende LME NO posee

material fsico almacenes
LME APRUEBA
las ubicaciones
y los locales
LME NO posee LME NO fija los costos
peraciones de de alquiler o
transporte manipuleo
Participantes en la transaccin de metales:
Miembros del LME: son los Brokers que estn asociados a la Bolsa de Metales
de Londres
Fondos de inversin:
Traders: Son empresas especializadas en el comercio de metales.
Productores/ fundidores: Los primeros son los que ofertan concentrados;

mientras los segundos producen metales refinados.
Convertidores/ fabricantes: Los primeros son industriales, se les conoce como

fabricantes.
Distribuidores/ comerciantes: Los primeros son los distribuidores y los segundos

con como intermediarios. Pueden participar tambin especuladores.
Usuarios finales: Son los consumidores finales.
Publicacin de precios:
Asian Benchmark: publicado a las 07.30 GMT.
Precio base: en almacn, antes del pago de impuestos
Precio oficial: es el precio de cierre del 2 ring o cash, 3M, diciembre 2013,
diciembre 2014 y diciembre 2015
Precio de liquidacin: es el precio oficial cash del vendedor
Precio de cierre: es el precio conocido como evening evaluation a las 5 pm,

usado por los miembros para la gestin de riesgos.
67

EIRL, pp 132.
2/ Economa y negocios. (2015) Aprender Bolsa: Diferencias entre Broker y Trader [consulta el
20 de agosto]
http://www.taringa.net/post/economia-negocios/18138144/Aprender-Bolsa-Diferencias-
entre-un-broker-y-un-trader.html
3/ Ob. Cit.
4/ London metal Exchange (2015). Membership. [consulta el 20 de agosto]

https://www.lme.com/trading/membership/category-2-associate-broker-clearing/
5/ http://www.casaransa.net/casaransa.net/content/plantilla/pagina.php?pID=188 [consulta
el 20 de octubre]
6/ http://www.actibva.com/magazine/productos-financieros/que-es-un-swap [consulta el 20
de octubre]
7/ CME Group (2015) Furtures & optione trading [consulta el 20 de agosto]

http://www.cmegroup.com/
8/ http://www.lbma.org.uk/about-us
68
IV. COBERTURA CON FUTUROS Y CON OPCIONES
21. CONTRATOS SPOT Y FORWARD
Contrato spot
Existen diversos mercados1 en el mundo comercial, tales como: divisas,

financiero, acciones, metales, etc. Los contratos son acuerdos entre las partes
para transar comercialmente la venta o compra de un producto bajo ciertas
condiciones. En el campo de las finanzas, el contrato de spot se refiere a la
compra o venta de una divisa, materia prima, accin u otro instrumento
financiero para su liquidacin (pago y entrega) en la fecha spot, la cual por lo
general es dos das hbiles despus de la fecha en la que se realiz la
transaccin.
El precio de la liquidacin o tasa se conoce como precio spot (o tasa spot).

Este tipo de contrato es el opuesto a los contratos de futuro o de forward.
Generalmente el precio spot es igual al precio actual, que refleja en ese
momento la oferta y demanda del producto.
Ejemplo:
Una transaccin Forex spot2, tambin conocida como FX spot, (el cual transa
divisas entre sus clientes); es un acuerdo entre dos partes para la compra de
una divisa en contra de la venta de otra divisa (por eso las operaciones Forex
spot se realizan con pares de divisas como el EUR/USD) a un precio acordado
para su liquidacin durante la fecha spot.
El cliente A acuerda comprar Euros por un valor de US$ 100,000 y el vendedor

acepta dicho trmino a razn de 1.12125 US$/Euro, el cual se transar hasta
dos das, bajo esa condicin. Cumplido esa fecha se habr adquirido 89,186
Euros.
Contrato forward (contrato a plazo)
Tenemos un primer instrumento de cobertura de riesgo. Constituye un acuerdo

entre dos partes, en el cual un comprador y un vendedor pueden negociar un
precio de compra o de venta de un activo, para una transaccin que se
producir en el futuro3. En este contrato financiero se obliga al comprador a
comprar y al vendedor a vender un activo a un precio predeterminado en
una fecha en el futuro. En este caso, no se produce el intercambio de dinero o
del activo antes del vencimiento o la fecha de expiracin del contrato. En la
fecha de entrega, los contratos de forward pueden liquidarse mediante
entrega del activo o por medio de la liquidacin en efectivo. No obstante, a
diferencia de los contratos a futuros, stos no son negociados en un mercado.
Son acuerdos privados entre dos instituciones financieras o entre una institucin
financiera y una de sus clientes corporativos.
69
Estos contratos forward ofrecen la posibilidad de acordar y fijar un precio de
compra o venta sin tener que incurrir ningn costo directo. El comprador abre
un contrato forward long; mientras el vendedor ha abierto un contrato forward
short. Los contratos de forward se aplican mayormente a transacciones de
divisas e instrumentos financieros, muy poco a materia prima.
Los especuladores tambin usan los forward para apostar con respecto a los
movimientos del precio del activo subyacente. Muchos bancos y
corporaciones utilizan estos derivados como medio de cobertura en contra del
riesgo inherente al precio, minimizan la incertidumbre con respecto a los
movimientos del precio durante el periodo de contrato.
En este contrato se especifican:
Cantidad y calidad del bien entregado.

Precio de entrega
Fecha de entrega
Lugar de entrega
Ejemplo de forward energtico:
Un cliente negocia con el generador un contrato forward el 1 de marzo, sobre

2000 KWH para 31 de agosto del mismo ao, al precio de 100 $/KW. Si el
vencer el contrato el KWH tiene un valor de $110 (fijado hoy), el comprador
paga al vendedor el precio acordado de K=2000 KWH (100 $/KWH)= $ 200,000.
Sin el contrato, los 2000 KWH tendran un precio:
Spot= 2000 KWH (110 $/KWH)= $ 220,000 de esta forma el comprador se ahorra
$ 22,000 mientras que el vendedor los pierde
Ejemplo de forward de divisas: Una empresa desea comprar divisas dentro de

6 meses. Al mismo tiempo, hay otra empresa que posee dichas divisas con un
valor de US$ 100,000 la cual tiene un inters en vender precisamente dentro de
6 meses. Ambas partes acuerdan un contrato forward entre s. Estas empresas
pactan un valor de venta de US$ 104,000 para ese periodo de 6 meses. Al
finalizar el periodo de 6 meses, el monto de la divisa es de US$ 110,000.
Analizamos las consecuencias, el vendedor gana US$ 4,000 (porque est
obligado a vender a ese precio); pero tuvo una prdida potencial de US$
6,000 con respecto al precio actual. Mientras el comprador gan US$ 6,000 el
cual ganara adicionalmente si vendiera en ese momento.
22. CONTRATO DE FUTURO
Gestin de integral de riesgos
La condicin en que existe la posibilidad de que un evento ocurra e impacte

en forma negativa sobre los objetivos de la empresa es denominada riesgo4.
La poltica de la empresa comercial es atenuar la preocupacin sobre la
70
volatilidad del precio, a la actitud, al riesgo, la previsin de precio, la
preocupacin sobre beneficios, de las expectaciones de banqueros y
accionistas, as como por la posicin competitiva.
Volatilidad
Es la medida de la oscilacin con respecto de un valor medio de referencia.

Normalmente se habla de la volatilidad de los precios de cualquier activo, que
es la desviacin tpica del porcentaje de variacin peridica de los valores
correspondientes5.
La volatilidad histrica es una medida de distribucin de los precios

observados sobre un cierto tiempo. Es calculada como una desviacin
estndar y se basa en los precios de cierre.
Figura 30. Nivel de variacin en el precio del oro
Fuente: kitco.com
La volatilidad es inherente a los mercados de los commodities, se deriva de la

falta de respuesta de la oferta y demanda a corto plazo.
Figura 31. Oferta y demanda
Demanda de los
consumidores
Pasos de
produccin
Los contratos de futuro son instrumentos para la gestin de riesgos de precios,

mediante la cobertura se reduce la exposicin al riesgo de precio.
Compensan el impacto de las fluctuaciones en los precios y ayudan al
descubrimiento de precios.
71
La entrega fsica asegura a la convergencia de precios entre los de mercado
de futuro y el fsico. Existe una transparencia, participacin de la industria y el
LME proporciona una cobertura prcticamente perfecta.
El mercado de futuros tiene tres instrumentos para hacer la transaccin:

materia prima (metales, gases, petrleo, etc.), divisas e instrumentos financieros
(tasa de inters o acciones. Slo se formula en la Bolsa de Metales (mercado
de metales).
Existe precios a futuro debido a la existencia de costo de mantenimiento del

inventario que tiene tres componentes: tasa de inters, costo de almacenaje y
seguro. El principal de estos tres componentes es la tasa de inters que
representa alrededor de 95% a 98% del costo de almacenaje, de esta manera
se genera en el mercado un precio a futuro diferentes al precio actual.
Ejemplo: si la tasa de inters es de 5% anual y el precio spot es de 20,00 US$/oz;

entonces el precio del metal plata a un ao ser de 20*1.05= 21 US$/oz
Un contrato de futuro es un acuerdo entre dos partes por el cual los

contratantes se comprometen a entregar un determinado producto
(subyacente) especificado en calidad y cantidad, en una fecha futura
previamente fijada (vencimiento) y a un periodo pactado.
Estos contratos de futuro pueden realizarse sobre ndices burstelis (DAX, Dow
Jones, Nasdaq), renta fija (bonos), divisas (Yen, dlar, euro), materias primas
(maz, crudo, metales, etc.) Los futuros forman parte de los productos
derivados porque se basan en los precios de otros productos llamados activos
subyacentes.
Los contratos de futuro no hay que mantenerlos hasta el final de su

vencimiento, sino hasta que se pueda vender en cualquier momento antes de
su vencimiento, ni tampoco es necesario, en muchos de los casos, comprar el
producto acordado; slo es suficiente con pagar la diferencia entre el precio
que acord y el precio del producto a su vencimiento, esto permite la
especulacin.
23. COBERTURA CON FUTUROS
Cobertura (hedge) vs especulacin
La cobertura protege contra movimientos de precios adversos (fija un

margen de beneficio acordado) y protege el valor del inventario. Existe un
establecimiento de una posicin en un mercado de futuros de commodities
(LME) de una posicin que es igual y opuesta a una transaccin hecha en el
mercado fsico.
Un Hedger6 comienza con una exposicin a los precios, compra o vende

contratos de futuro y por lo tanto compensa la exposicin a los precios.
72
Un especulador comienza sin exposicin a los precios, compra o vende
contratos de futuro y asume la exposicin a los precios.
Una posicin de riesgo es las que tiene un resultado incierto, una posicin que
puede hacer ganar o perder dinero dependiendo del movimiento del
mercado.
Es una compra que aun so se ha emparejado con una venta o una venta aun
no emparejada con una compra.
Una posicin LONG supondr un beneficio si el precio aumenta; una prdida

si baja (Estoy long si voy a ser vendedor en el futuro)
Una posicin SHORT supondr un beneficio si el precio disminuye; una

prdida si aumenta (Estoy short si ser comprador en el futuro)
Si usted est SQUARE, no se ver afectado por los movimientos del mercado.
Beneficios de la cobertura en el mercado de futuros para Minera y Fundicin

(productores y refinadores):
Cubrir inventario no vendido

Cubrir u ofrecer precio fijo de venta a largo plazo exponindose al
movimiento de precios.
Hacer coberturas de compras fsicas en poca de dificultades en la
produccin.
Posibilidad de entrega de material como ltimo recurso capacidad de
mejorar el flujo efectivo en poca de exceso de oferta.
Posibilidad de retirada de material como ltimo recurso cuando los
stocks estn bajos y hay dificultad de produccin.
Beneficios de la cobertura en el mercado de futuros para Convertidor y
Fabricante:
Fijar precio futuro.

Ofrecer un precio de venta fijo a largo plazo y fijar un margen.
Protegerse contra la diferencia temporal entre compras y ventas.
Retirar material de almacenes del LME como ltimo recurso en poca
de escasez de oferta.
Capacidad de protegerse contra una cada de precios en caso de
excedente de inventario de materia prima realizando la entrega en un
almacn aprobado por el LME, mejorando as el flujo de efectivo.
Beneficios de la cobertura en el mercado de futuros para Distribuidor,
Comerciante:
Proteger una posicin de stock fsica contra la cada de precio.
73
Proteger contra las diferencias temporales entre compra y venta -
viceversa.
Intercambiar material fsico por ubicacin y marca.
Hacer cobertura de compras y ventas en el mercado fsico.
Beneficios de la cobertura en el mercado de futuros para Consumidor final:
Fijar el precio futuro de compra.

Obtener precio de compra fijo a largo plazo.
Asegurar que los movimientos de precio de venta no tengan que
cambiar conforme al precio de la materia prima.
TIPOS DE COBERTURA CON FUTUROS
Para las operaciones se transaccin se formaliza el siguiente esquema:
Cuadro 14. Forma de operacin entre el futuro y el fsico
Mercado de futuros Mercado fsico

Vendes futuros Compras fsico
Compras futuros Vendes fsicos
Existen tres tipos de coberturas comunes:
Cobertura de compensacin
Cobertura de precio fijo
Cobertura de precios promedios- semanal/ mensual/ trimestral/ anual.
Cualquiera de las coberturas anteriores puede utilizar un promedio de precios
cash o de 3 meses del LME durante una semana, un mes, un trimestre o un
ao.
Posicin larga (long)
Es la compra de contrato de futuro por una firma preocupada por el alza de

los precios. Se utiliza como proteccin contra el aumento de precios en el
futuro.
Ejemplo de cobertura de compensacin:
1. Es enero y el precio spot de ese momento es de 19.6 US$/oz, el costo de

produccin es de US$ 14.0 /oz, desea obtener una rentabilidad entre US$
6/oz a US$ 6.6 /oz.
2. El productor decide realizar una cobertura para asegurar el precio del 50%
de su produccin del periodo abril diciembre 2014, la cual ser
exportada y vendida en dos lotes que contienen 100,000 onzas, cada uno,
durante los meses de julio y diciembre de 2014.
74
3. El productor averigua en la Bolsa de Metales que el precio de la plata es
Precio spot 19.6 US$/oz y para los otros meses plantea lo siguiente:
Precio futuro en julio 20.0 US$/oz
Precio futuro en diciembre 20.6 US$/oz
4. El productor cobertura la produccin mediante la venta de:

100,000 onzas, vencimiento en julio a 20.0 US$/oz
100,000 onzas, vencimiento en diciembre a 20.6 US$/oz
5. Llegado el mes de Julio cuando le toca vender su producto, pero el precio

ha bajado y lo vende a 19.0 US$/oz, precio de liquidacin oficial de la
Bolsa (mercado en baja); pero paralelamente recompra la posicin
vendida en la Bolsa a 19.0 US$/oz
Cuadro 15. Cobertura por compensacin en escenario bajista-compra
LME (Bolsa) Fsico
2 de enero 2 de enero
Vende 100,000 oz de Ag para el 2 Compra 100,000 oz de Ag para el 2
de julio a US$ 20.0 /oz de julio a US$ 20.0 /oz
2 de julio 2 de julio
Compra 100,000 oz Cash de Ag a Vende 100,000 oz Cash de Ag a
US$ 19.0/ oz US$ 19.0/ oz + US$ 1.00 /oz = US$
Ganancia nominal en la Bolsa = US$ 20.00 /oz
1.00 /oz
6. Llegado el mes de Diciembre cuando le toca vender su producto, ahora el

precio ha subido y lo vende a 22.0 US$/oz, precio de liquidacin oficial de
la Bolsa (mercado en alza); pero paralelamente recompra la posicin
vendida en la Bolsa a 22.0 US$/oz
Cuadro 16. Cobertura por compensacin en escenario alcista-compra
LME (Bolsa) Fsico

Vende 100,000 oz de Ag para el 2 Compra 100,000 oz de Ag para el 2
de diciembre a US$ 20.6 /oz de diciembre a US$ 20.6 /oz
2 de diciembre 2 de diciembre
Compra 100,000 oz Cash de Ag a Vende 100,000 oz Cash de Ag a
US$ 22.0/ oz US$ 22.0/ oz - US$ 1.40 /oz = US$
Prdida nominal en la Bolsa = US$ 20.60 /oz
1.40 /oz
Mediante la cobertura se logr el precio programado y la rentabilidad.
Posicin corta (short)
75
Es utilizada para proteger el valor del inventario o ventas a precio
desconocido. Una bajada de precios genera beneficios en el mercado de
futuros, que se compensa con la depreciacin en el valor del inventario.
Permite una cobertura estratgica aprovechando los precios favorables. Los

productores pueden vender su produccin por adelantado y asegurar el
precio cuando sea histricamente alto. Los consumidores pueden asegurar los
precios de la materia prima cuando son histricamente bajos.
Ejemplo de cobertura de precio fijo:
Es 7 de mayo de 2013 y el productor recibe una orden de compra de materia

prima para entregar en quince meses.
Cantidad: 600 toneladas
Fecha de entrega 20 de agosto de 2014
Fijacin precio venta Precio del LME a la fecha de entrega (precio

desconocido)
Precio 7/05 para 7/08/13 US$ 42,100 US$ 42,150 por tonelada.
Situacin 1: En agosto el precio de liquidacin es de US$ 18,730 por tonelada.

(precio de mercado a la baja).
Cuadro 17. Cobertura por compensacin en escenario bajista-venta
LME (Bolsa) Fsico
7 de mayo 2013 Produce meta

Vende futuros por 100 lotes de Long fsico
nquel del LME para 7 agosto de
2014 a US$ 42,100
18 de agosto 2014
Compra 100 lotes de nquel (cash)
para 20/08/14 a US$ 18,730
20 de agosto 2014 20 de agosto 2014

Beneficio LME nominal US$ 23,370 Vende 600 mt de nquel al
convertidor a US$ 18,730
Ingreso total por la venta =
US$ 18,730 + $23,370=$42,100
Situacin 2: En agosto el precio de liquidacin es de US$ 50,000 por tonelada.

(precio de mercado al alza).
Se da un escenario contrario al anterior, donde el precio est en ascenso, ello

implica que la estimacin tiene que ser en la misma proporcin.
76
Cuadro 18. Cobertura por compensacin en escenario bajista-venta
LME (Bolsa) Fsico
7 de mayo 2013 Produce meta

Vende futuros por 100 lotes de Long fsico
nquel del LME para 7 agosto de
2014 a US$ 42,100
18 de agosto 2014 20 de agosto 2014

Compra 100 lotes de nquel (cash) Vende 600 toneladas de nquel del
para 20/08/14 a US$ 50,000 LME al convertidor a US$ 50,000
Ingreso total por la venta =
20 de agosto 2014 US$ 50,000 US$ 7,900 = US$ 42,100
Prdida LME nominal US$ 7,900
COBERTURA CON LMEswaps (precio fijo promedio anual)

XYZ Tn
Noviembre de 2012
Un fabricante de latas de estao ha acordado con un cliente un precio de
ventas fijo para los pedidos mensuales durante un ao. Sin embargo XYZ
compra las lminas a un precio mensual basado en el MASP.
El fabricante necesita actuar para no estar expuesto a los movimientos de
precio del estao.
Cantidad 300 toneladas
Periodo 1 ao (5 lotes d estao al mes)
Precio precios futuros promedio mensuales del LME
Situacin 1, cuando el precio de liquidacin promedio enero $ 24,659 por tm
Cuadro 19. Cobertura por precio fijo en escenario alcista-compra
LME (Bolsa) Fsico
Noviembre Noviembre
Compra 5 lotes/mes Ene-dic Sn Acuerda una venta mensual fija
LMEswaps a US$ 20,366/tm para el ao a $20,366 tm ms costes
y beneficios
31 enero
Paga la diferencia en la cuenta de Finales de enero
$20,366 menos US$ 24,659 Compra 25 tm de Sn a $24,659
2 de febrero Precio compra total=

XYZ recibe cash US$ 4,293 $24,659 - $4,293 = $20,366
Situacin 2, cuando el precio de liquidacin promedio julio $19,589 por tm
77
Cuadro 20. Cobertura por precio fijo en escenario bajista-compra
LME (Bolsa) Fsico
Setiembre Noviembre
Compra 5 lotes/mes Ene-dic Sn Acuerda una venta mensual fija
LMEswaps a US$ 20,366/tm para el ao a $20,366 tm ms costes
y beneficios
31 Julio
Paga la diferencia en la cuenta de Finales de julio
$20,366 menos US$19,589 Compra 25 tm de Sn a US$19,589
2 de agosto Precio compra total=

XYZ paga cash US$ 777 US$19,589 + US$ 777 = $20,366
24. COBERTURA CON OPCIONES
Contrato de opciones7
Con la adquisicin de una opcin, su comprador tiene el derecho pero

no la obligacin de comprar o vender un contrato de futuros de un activo
subyacente en una fecha determinada a un precio preestablecido.
Existen opciones europeas (LME), americanas (COMEX) y asiticas.
OPCIN DE COMPRA: CALL es el derecho a comprar

OPCIN DE VENTA: PUT es el derecho a vender
Los contratos de opciones se formalizan el 3er mircoles de cada mes,

mensualmente hasta:
15 meses para el estao y el plomo del LME
27 meses para el nquel, aleacin de aluminio y el zinc del LME
63 meses para el aluminio y el cobre del LME
Cuadro 21. Comparacin entre opcin y futuro
Opcin Futuro
Slo el vendedor est obligado a Ambos agentes estn obligados a

cumplir el compromiso, si el ejecutar el contrato.
comprador decide ejercitar su
derecho.
No mantiene depsito. Deposita mrgenes.
Se negocia el premio. El precio no Se negocia el precio.
se negocia, la Bolsa estandariza.
TERMINOLOGA DE LOS CONTRATOS DE OPCIONES
Lanzador (otorgante) es el vendedor de la opcin.
78
Tomador es el comprador de la opcin.
Prima es el precio para adquirir una opcin (pago de una sola vez). Es un pago
independiente para comprar una opcin. Se cotiza en $/TM
Prima = valor intrnseco + valor extrnseco
El premio, que viene a ser el costo de la opcin, se determina por los

siguientes factores:
Nivel del precio de la opcin Strike Price con referencia al precio

mercado.
Volatilidad del mercado.
Duracin de la opcin.
Tasa de inters.
Contango / backwardation del precio del producto.
El premio se paga al momento en que se toma.
Precio de ejercicio: strike Price, es el precio al que se va ejercer la opcin.

Dicho precio no tiene que ser el precio del mercado, puede ser mayor o
menor.
Opciones de compra (derecho a comprar)
Figura 32. Variaciones de la opcin Call
$2,010/TM
$2,000/TM
In the money
Menor al valor del mercado
Out the money

Mayor al valor del mercado
At the money
$1,970/TM Igual al valor del mercado
Opciones de venta (derecho a vender)
79
Figura 33. Variaciones de la opcin Put
$2,010/TM
$2,000/TM
Out the money

Mayor al valor del mercado
In the money
Menor al valor del mercado
At the money
$1,970/TM Igual al valor del mercado
Declaracin: es ejercer el derecho a comprar o vender al precio de ejercicio

(hasta el 1er mircoles).
Abandono: se deja de lado la opcin que no es declarada.
Negociacin: la opcin puede ser comprada o vendida hasta la fecha de

declaracin.
Factores de riesgo con opciones para el tomador
Paga prima
Evita riesgo
Proteccin contra todo lo que pueda pasar con el precio
Aun puede beneficiarse de un resultado favorable
Cuadro 22. Probables usuarios en la compra de call
Probables usuarios Ventajas y desventaja

Consumidores, Mayor flexibilidad
Fabricantes, Mantener la posibilidad de
Aquellos con posicin short, beneficiarse en mercado de alza
buscando colocar una orden Menor margen de exposicin
limitado de prdida, y La desventaja es el costo de la
Productores que quieren comprar prima
especulativamente.
80
Cuadro 23. Probables usuarios en la compra de put
Probables usuarios Ventajas y desventaja
Productores, Mayor flexibilidad

Cualquiera que tiene stock, Mantener la posibilidad de
Aquellos con posicin long, beneficiarse en mercado de alza
buscando colocar una orden Menor margen de exposicin
limitada de prdida, y La desventaja es el costo de la
Empresas procesadoras que prima
compran materias primas a precios
fijo
Factores de riesgo con opciones para el lanzador
Asume riesgo: puede ser declarada y recibir una posicin de futuros

adversa, puede tener que pagar mrgenes, tanto inicial como de
variacin.
Vende opciones
Recibe prima
Puede sufrir los movimientos de los precios o tener resultado incierto.
Cuadro 24. Caso de futuro por compensacin
LME (Bolsa) Fsico

Fabricante compra futuro para julio Recibe orden para entrega final de
julio
3er lunes julio 3er mircoles julio

Vende de nuevo futuros en base al Fabricante compra la materia prima
precio de liquidacin cash del LME al precio de liquidacin cash del
LME
Final de abril
Fabricante vende el material
procesado al precio fijo acordado
en julio
Declaracin de opcin: primer mircoles del mes
Fecha prompt de la posicin si se declara: tercer mircoles
Cierre de la posicin: tercer lunes (dos dasn antes del prompt)
81
Cuadro 25. Caso de opciones
LME (Bolsa) Fsico
Fabricante adquiere opciones de Recibe orden para entrega final de
compra (call) julio
1er lunes julio 3er mircoles julio

Ejerce o abandona la opcin Fabricante compra la materia prima
al precio de liquidacin cash del
LME
Final de abril
Fabricante vende el material
procesado al precio fijo acordado
en julio
Cuadro 26. Caso de futuros por precio fijo
LME (Bolsa) Fsico
1 de diciembre
Productor vende futuro para
diciembre (3er mircoles diciembre)
Lunes (antes del 3er mircoles 3er mircoles diciembre

diciembre) El Productor vende material fsico al
Vuelve a comprar cash futuro precio de liquidacin cash del LME
Cuadro 27. Modelo para opciones
LME (Bolsa) Fsico
1 de diciembre
Productor compra opciones put a
12 meses
1er mircoles diciembre) 3er mircoles julio

Ejerce o abandona la opcin El Productor vende material fsico al
precio de liquidacin cash del LME
Ejercicios de aplicacin sobre opcin PUT derecho a vender
Compra de put (derecho a vender) a precio de ejercicio de $ 1,800 en julio y

en diciembre, Para una prima de $ 125
82
El precio baja a $ 1,500 en julio
Cuadro 28. Compra de put en escenario bajista
LME Fsico
2 de enero Largo fsico

Compra de puts $ 1,800/t
con una prima de $ 125/t
2 Julio Fecha de vencimiento

Precio futuro $ 1,500/t
Declara la opcin y recibe un
contrato de venta a futuro $ 1,800 /t
Vende fsico a $ 1,500/t
Compra a cash a $ 1,500/t
Beneficio nominal del LME $ 175/t ($ 175/t)
Ingreso neto 1,500 + 175 = $ 1,675/t
El precio sube a $ 2,050 en diciembre
Cuadro 29. Compra de put en escenario alcista
LME Fsico
2 de enero Largo fsico

Compra de puts $ 1,800/t
con una prima de $ 125/t
2 Julio Fecha de vencimiento
Precio futuro $ 2,100/t
Abandona la opcin
Tercer lunes Vende fsico a $ 2,050/t

(Precio es ahora $ 2,050)
Prdida nominal del LME $ 125/t $ 125/t
Ingreso neto 2,050- 125 = $ 1,925/t
Figura 34. Ejercicio de opcin Put
Ejercita opcin No ejercita opcin

Precio de liquidacin
Precio mnimo Precio de ejercicio Precio mnimo Precio de ejercicio

(strike price) (strike price)
83
Ejercicios de aplicacin sobre opcin CALL derecho a comprar
Se compra 40 lotes por mes de enero a diciembre a $ 1,700 mediante opcin

call con una prima de $ 150. El precio cae a $ 1,300 en enero
Cuadro 30. Compra de call en escenario bajista
LME Fsico
Da 1
Compra 40 lotes enero-dic, opcin de Vendi fsico de 40 lotes ene-dic. a
compra call a $ 1,700/t precio promedio base de $ 1,700/t
con una prima de ($ 150/t)
3er lunes de enero

1er mircoles enero Compra fsico de metal a $ 1,300/t
Abandona opcin Ganancia fsico $ 400/t
Prdida nominal del LME ($ 150/t) ( $ 150)
Ganancia total adicional $ 250/t
El precio sube a $ 2,200 en febrero
Cuadro 31. Compra de call en escenario alcista
LME Fsico
Da 1
Compra 40 lotes enero-dic, opcin de
compra call a $ 1,700/t Vendi 40 lotes ene-dic. a precio
con una prima de ($ 150/t) promedio base de LME $ 1,700/t
1er mircoles feb (precio 3er mircoles

de enero es $ 2,200)
Declara opcin entonces compra 40
lotes a $ 1,700/t
3er lunes feb 3er lunes de feb

Vende 40 lotes cash a $ 2,200/t Compra fsico de metal a $ 2,200/t
Ganancia nominal del LME $ 350/t Pierde fsico $ 500/t
Precio final de compra:
2,200- 350= $ 1,850/t
Figura 35. Ejercicio de opcin Call
No ejercita opcin Ejercita opcin

Precio mximo Precio de ejercicio Precio mximo Precio de ejercicio

(strike price) (strike price)
84
Los productos que se comercializan a nivel mundial estn relacionadas a los
mercados: de metales, divisas, hidrocarburos, alimentos, financieros, etc.
Dichos productos tienen niveles de especulacin en mayor y menor grado, por

ejemplo en este quinquenio que empez el 2015, se presenta una
depreciacin en el precio del petrleo, aproximadamente 30 US$/barril u un
dlar muy fuerte, en donde la cotizacin alcanza a 3.50 soles/dlar, el precio
del cobre bordea los 4,300 US$/tonelada mtrica. El primer aspecto de la
cobertura es el aspecto econmico, indagamos la forma de utilizar nuestros
recursos para la obtencin de ingresos, de tal manera que cubra los costos y
gastos incurridos el proceso productivo.
El segundo aspecto lo consideramos lo comercial, conseguir una cartera de

clientes asequible a nuestras necesidades es un reto trascendente; la forma de
distribucin, la logstica necesaria son etapas a las que hay que considerar una
dedicacin especial. Todo conlleva a una satisfaccin del cliente, que est
preparado para ganar muchas veces y perder muy pocas veces.
Existen en el mundo ms de una decena de Bolsa de Metales8, los cuales

brindan sus servicios de cobertura a diversos clientes localizados en el mundo y
segn la materia prima que trabajan, distribuidos en los cinco continentes. En
el cuadro de las distribuciones podemos observar que el continente
americanos es la que posee mayor cantidad de Bolsas de Metales, eso da
lugar que el comercio mundial lo lidera dicho continente. En segundo lugar se
encuentra el continente asitico, cuya presencia notoria es la de China.
Cuadro N 32 Coberturas por mercado y metal
Mercados Au Ag Al Cu Pa Pb Pt Ni Sn Sn Fe* Co
BBF (1) X
CBT (2) X X X
CME (3) X
COMEX (4) X X X X
HKCE (5) X
INTEX (6) X
LME (7) X X X X X X X X
LBMA (8) X X X X
NYMEX (9) X
SHFE (10) X X X X
SFE (11) X
SYMEX (12) X
WCE (13) X
MACE (14) X X X
TOKIO (15) X
(*) En forma de palanquilla
Fuente: Adaptado del reporte de Latiza en www.latiza
85
1/ http://www.tecnicasdetrading.com/2013/03/contratos-spot.html [consulta el 3 de octubre

2015]
2/ ob. Cit.
3/ http://web.ing.puc.cl/power/alumno11/deriv/Derivados_index_archivos/Page952.htm
[consulta el 3 de octubre 2015]
4/ Cisneros, D. (2006) Gestin integral de riesgos. Superintendencia de Banca, Seguro y AFP.

http://www.sbs.gob.pe/repositorioaps/0/0/jer/REGUL_PROYIMP_BASIL_FUNSBS/Gestion_inte
gral_de_riesgos-DCisneros.pdf [consulta el 3 de octubre 2015]
5/http://www.economia48.com/spa/d/volatilidad/volatilidad.htm [consulta el 3 de octubre

2015]
6/ DYSZEL, Jorge. (2013) Introduccin a la cobertura con futuros London Metal

Exchange. Lima.
7/ DYSZEL, Jorge. (2013) Introduccin a la cobertura con opciones London Metal

Exchange. Lima.
3/ http://web.latiza.com [consulta el 3 de febrero 2016]
86
V. CONTRATOS DE COMPRA A FIRME Y COMPRA- VENTA
25. CLASULAS DEL CONTRATO
Los contratos comerciales son acuerdos, pactos, convenios de voluntad

propia, sea oral o escrito; cuya finalidad es determinar derechos y
obligaciones sobre la transferencia de la propiedad de un bien. El documento
que refleja las condiciones de este acuerdo recibe el nombre del contrato1.
Segn derecho internacional privado existen dos aspectos indispensables y

suficientes para que se constituya un contrato: el consentimiento recproco de
las partes sobre un asunto determinado y el objeto de contrato, sobre el cual
se establecen derechos y obligaciones para los contratantes.
Puede ocurrir una invalidez del contrato, primero por la nulidad de contrato,
este fenmeno suceder debido a que el suscrito, o un representante no
autorizado firmaron el acuerdo, las condiciones son ajenas a la realidad de la
empresa, etc. Segundo por la rescisin del contrato, debido a la declaracin
judicial que anula el contrato2.
Las clusulas regulan las relaciones entre los firmantes en una determinada
materia. Para el caso de comercio internacional de metales estableceremos
dos tipos de clusulas: fijas y variables3.
Las clusulas fijas son aquellas que generalmente se refieren al tipo de

seguro del material vendido, al pago de los impuestos de exportacin e
importacin, a los pesos y anlisis del material vendido, a aquellas de tipo legal
(transferencia de ttulos y riesgo, prdidas en trnsito, fuerza mayor, jurisdiccin,
arbitraje y sucesiones).
Dichas clusulas sirven de garanta para evitar desentendimiento entre las

partes, por lo que no tienen incidencia en la rentabilidad de las operaciones
comerciales.
Las clusulas variables son aquellas que se refieren a la definicin del

producto, cantidad, forma, periodo de entrega, forma de pago y tipo de
moneda.
Como se apreciar, estas clusulas inciden en la rentabilidad, resulta de las

negociaciones directas entre las partes.
26. CONTRATO DE COMPRA A FIRME Y ESPECIALES
Contratos a firme
El Trader compra al productor minero fijando los trminos y condiciones

comerciales, ste realiza posteriormente la venta de los productos al exterior;
pero asume el riesgo de quedarse con los que no venda.
87
Contratos especiales
Tripartitos
Existe una relacin de propiedad o de financiamiento entre el Comprador y el

Productor, interviniendo un tercero (Trader) que asume el control y cobranza a
cambio de una comisin por dichos servicios.
Compensadores
Son aquellas operaciones comerciales en que la venta del producto, es parte

total o parcial para la adquisicin de un bien. Usualmente intervienen el
Productor Comprador vendedor del bien y el Trader que asume el control
de los embarques del producto y registra las cobranzas, a cambio de una
comisin por los servicios realizados.
Contrato de Cobertura con futuro /opciones
Es una operacin simultnea de compra venta en un manejo futuro con el

objeto de evitar riesgos derivados de las fluctuaciones de precios y/o
paridades cambiarias.
Fletamentos
Son todas las operaciones relacionadas con el transporte de productos que se

comercializa (separacin de espacios de carga, contratacin de nave, carga,
descarga, etc.) pueden ser manejadas por el propio productor o encargadas
al Trader.
Operaciones Swaps
Son operaciones por lo cual dos vendedores intercambian lugares de entrega

de productos homogneos (en este caso metales) de manera que, sin afectar
las condiciones de entrega. Esto permite una reduccin de costo de
transporte y seguro.
27. CONTRATOS DE COMPRA - VENTA
Venta de entrega inmediata (spot): son aquellas que se realizan, casi

siempre, a un precio fijo. Existe una entrega contra un pago.
Ventas para entrega peridica (long term): son aquellas en la que se define
generalmente un periodo de cotizacin y un programa de entrega. En este
caso el precio de la fecha de entrega (periodo de cotizacin)4.
Modelo de contrato de compra venta de concentrado de zinc
Conste por el presente contrato de compra venta que celebran, de una

parte el VENDEDOR, con domicilio legal en Rivera Navarret 400, San Isidro Lima-
Per, con RUC N 20123456789, quien acuerda vender y entregar concentrado
88
de Zinc; de la otra parte, EL COMPRADOR, con domicilio legal en Gaudelle
7845, Bruselas, Blgica, quien acuerda comprar y recibir concentrados de Zinc,
bajo los siguientes trminos y condiciones:
1. PRODUCTO
Concentrado de Zinc.
1.1 Cantidad: aproximado 5,000 TMS para entrega el 30 de julio de 2015

1.2 Calidad: el producto materia de este contrato, ser concentrado de
flotacin de Zinc con los siguientes ensayes tpicos:
Zn: 57% Sb: 0.15% As: 0.47% Mn: 0.79% SiO2: 2.70% Hg: 65 ppm
Ag: 6.2 oz/TMS Cd: 0.30%
Cualquier variacin de esta cantidad o la presencia de elementos
dainos o perjudiciales podrn resultar en cargas adicionales y/o
penalidades.
2. ENTREGA
La entrega ser en Amberes, modalidad CIF, segn INCOTERM. El
comprador tendr opcin de derivar los concentrados en otra refinera y/o
posicin FOB Callao, para lo cual deber negociar previamente.
3. PRECIO
El precio de los concentrados ser igual a la suma de los pagos menos la
suma de las deducciones.
4. PAGO DE METALES
4.1. Zinc: se paga el 85% del contenido, sujeto a una deduccin mnima de
8 unidades a la cotizacin de LME Settlemen para el zinc, segn publicacin
en el Metal Bulletin, al periodo de cotizacin correspondiente.
4.2. Plata: previa deduccin de 3.5 oz/TMS, se pagar el saldo al 65% de la

cotizacin Handy & Harman, segn publicacin en el Metal Week, al
periodo de cotizacin correspondiente.
4.3. Periodo de cotizaciones: mes siguiente al mes de arribo del barco al

puerto destino.
5. CLUSULA OVERAGE/UNDERAGE
Los contenidos metlicos pagables a ser cotizados durante el periodo de

cotizaciones correspondientes, estarn basados en el mejor estimado de
VENDEDOR, y de los cuales debern ser informados al COMPRADOR antes
del inicio del periodo de cotizacin aplicable. Una vez conocido los
contenidos finales cualquier diferencia hacia arriba o abajo que resulte
respecto a las cantidades cotizadas al periodo de cotizacin, ser cotizada
89
a un da de mercado, fijado de mutuo acuerdo entre las partes. Los valores
resultantes sern cargados o abonados, segn sea el caso, en la Factura
final.
6. CONVERSIONES
Las cotizaciones expresadas en Libras Esterllinas, sern convertidos a US$
dlares, usando el promedio de tipo de cambio de Dlar/Sterling- closing
rates, segn lo publicado en el Metal Bulletin para el periodo de
cotizacin correspondiente.
7. DEDUCCIONES
Gasto de tratamiento: US$ 390/TMS CIF Amberes o paridad.
El gasto de tratamiento est basado en un precio de Zinc de US$ 2,000/TMS

y se incrementar en US$ 0.30/TMS de incremento en el precio por encima
de US$ 2,000/TMS o se reducir en US$ 0.2/TMS de incremento en el precio
por debajo de US$ 2,000/TMS.
8. PAGOS
8.1 Pago provisional: El COMPRADOR pagar el 85% del valor de entrega,
calculada en base a los pesos provisionales del VENDEDOR segn se
establece ms adelante, la humedad determinada en el momento del
embarque, los ensayes del VENDEDOR previamente informados al
COMPRADOR, y las cotizaciones correspondientes a la fecha de
Conocimiento de Embarque. Dicho pago provisional se efectuar a los 15
das de fecha de Conocimiento de Embarque, contra la presentacin por
parte del VENDEDOR de los siguientes documentos:
Factura provisional segn clusula 8.
Certificado de pesos y ensayes del VENDEDOR
Certificado de origen
Conocimiento de embarque
Certificado de seguro
8.2 Adelanto: El VENDEDOR podr solicitar al COMPRADOR adelanto hasta

el 80% del valor de cada entrega, contra la presentacin del Certificado de
Depsito, poniendo el material a disposicin del COMPRADOR la Factura
Provisional del VENDEDOR basado en Certificado de Pesos de un Supervisor
y Certificado de Ensayes expedida por un laboratorio de prestigio.
Dicho adelanto ser sujeto a intereses, calculado en base a la tasa Prime

Rate ms 2%. Los intereses se cobrarn desde la fecha de efectuado el
adelanto, hasta la fecha contractual del Pago Provisional en este contrato.
90
8.3 Pago final: El pago final se efectuar, una vez conocido todos los
elementos finales.
9. PESAJE, MUESTREO Y DETERMINACIN DE HUMEDAD

Estas operaciones se llevarn a cabo por cuenta del VENDEDOR, en el
puerto de Callao o en la Refinera de destino, segn sea el caso, de
acuerdo a las prcticas usuales. El tamao de cada lote ser acordado
mutuamente para cada entrega. El COMPRADOR podr ser representado
en estas operaciones.
De cada lote muestreado se tomar cuatro (4) muestras, las que sern
distribuidas como sigue:
Dos para el VENDEDOR
Dos para el COMPRADOR
Pesos: para el caso de exportacin el peso final ser el de la Balanza del

Puerto de Callao, menos descuento de 0.75% por concepto de merma.
Para las entregas a la Refinera, el peso final ser registrado en la Balanza de
la Refinera.
9.2 Ensayes: los ensayes para los elementos pagables y penalizables, sern
efectuados por las partes en base a las muestras obtenidas, segn clusula
9 de este contrato. Los ensayes para la plata sern en base ajustada. Los
resultados as obtenidos sern intercambiados por las partes en una fecha
fijada de mutuo acuerdo.
Si las diferencias de ensayes de las partes no fueran mayores a:
Zn: 0.5 % Ag: 30g/TMS As: 0.1% Sb: 0.1% SiO2: 0.2% Hg: 20 ppm
Entonces el promedio aritmtico exacto de los resultados de las partes ser

considerado final. En caso contrario, se acudir a un nuevo ensaye en un
laboratorio reconocido a ser acordado entre las partes.
Si el ensayo dirimente coincide con el resultado de alguna de las partes,

entonces dicho ensaye ser el final. Caso contrario, el ensaye que queda
en el medio de los otros dos ser considerado como final.
El costo de los ensayes dirimente ser asumido por las partes cuyos
resultados estn ms lejos del dirimente, excepto si ste fuera la media
exacta de los otros dos, en cuyo caso los costos sern asumidos por el
VENDEDOR y el COMPRADOR.
10. DERECHOS E IMPUESTOS

Los derechos e impuestos existentes o nuevos en el Per que afecten al
presente contrato sern por cuenta del VENDEDOR.
91
Los derechos e impuestos existentes o nuevos fuera del Per que afecten al
presente contrato sern por cuenta del COMPRADOR.
11. FUERZA MAYOR

En el caso que ocurra cualquier acto de Dios, huelga, guerra, terrorismo,
paros forzosos, suspensin de labores, incendios, accidentes, carencia de
transporte o cualquier otra causa imprevisible que escape al control del
VENDEDOR, COMPRADOR o refinera receptora de este material, ste
contrato quedar suspendido durante l tiempo que dure la situacin de
fuerza mayor.
Cualquiera de las partes contractuales afectadas por la situacin d fuerza

mayor deber notificar por escrito a la otra parte, declarando Fuerza
mayor, la misma que no afectar el material que ha sido embarcado, o
est en travesa. A pesar de las previsiones realizadas en el prrafo anterior,
si despus de transcurridos seis meses de haberse declarado Fuerza Mayor,
sta no ha sido levantada por parte de la afectada, la otra parte queda
previa notificacin por escrito a la otra parte dar por terminado el Contrato,
en relacin al material no embarcado.
12. TTULO Y RIESGO

El Ttulo pasar el VENDEDOR al COMPRADOR, al momento de pago
provisional al VENDEDOR.
El riesgo pasar del VENDEDOR al COMPRADOR en el momento en que los

concentrados pase la baranda del barco.
13. SUSPENSIN DE COTIZACIONES

En el evento que las cotizaciones de metales usadas en este Contrato
cesaran o dejaran de ser publicadas, las partes se podrn de acuerdo
sobre las cotizaciones a usar durante el periodo en cuestin.
14. ARBITRAJE
Cualquier diferencia que surja en relacin al presente Contrato y que no
pueda ser solucionada amigablemente entre las partes, ser sometida a
arbitraje de acuerdo a las disposiciones y regulaciones de la Cmara de
Comercio de Pars Francia.
La decisin de arbitraje ser final y obligara para ambas partes y podr

ejecutarse en caso de incumplimiento ante cualquier corte que tenga
jurisdiccin.
15. DEFINICIONES
Tonelada mtrica: 1,000 kilogramo 2,204.62 libras avoirdupois
Onza: onza troy de 31.1035 gramos
Unidad: centsima parte de una tonelada mtrica
92
Tonelada corte: 2,000 libras avoirdupois
28. DESCRIPCIN DE OTROS CONTRATOS
a) Contrato de franquicia
Sucede cuando una persona natural o jurdica realiza una operacin

comercial, denominado franquiciado; a cambio de una retribucin
econmica que recibe el franquiciador, dueo o propietario de una
patente, marca o mtodo. Esto se da por un determinado tiempo y
espacio.
b) Contrato de comisin mercantil
Una persona natural o jurdica realiza operaciones o acciones,

denominado comisionista por autorizacin expresa del titular o comitente.
La accin lo puede realizar a nombre propio o del comitente. Es una
especie de encargo para hacer algo, se recurre generalmente a entidades
especialistas que conocen el tema comercial.
c) Contrato de transporte terrestre
Una persona natural o jurdica realiza operaciones de traslado fsico de

objetos de un lugar a otro, en dicho acto el transportista se hace
responsable de la mercadera transportada hasta el lugar de entrega del
producto.
d) Contrato de factoring2
Es un contrato de facturacin4. Una empresa acuerda con una entidad

financiera (compaa de facturacin) el cobro de facturas y otros servicios
financieros como el de otorgar crditos a los clientes de la empresa.
e) Contrato de leasing mobiliario o inmobiliario
Es un acuerdo sobre la cesin de una propiedad para que el usuario

pague en cuotas peridicas y que al final tenga una opcin de compra. Se
le denomina tambin arrendamiento con opcin de compra. Intervienen
tres agentes, la empresa de leasing que solicita el bien al proveedor, ah
proviene el primer contrato y el contrato final lo celebra el usuario, el que
va recibir el bien con la empresa leasing.
2
Subgerencia Cultural del Banco de la Repblica. (2015). Contrato de factoring. Recuperado de:
http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/ayudadetareas/economia/contrato_de_factoring
93
1/ http://definicion.de/contrato/ [consulta el 14 de noviembre 2015]
2/ ob. Cit.
3/ s/a Conceptos bsicos de comercio internacional de metales.
4/ Subgerencia Cultural del Banco de la Repblica. (2015). Contrato de factoring. Recuperado

de:
http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/ayudadetareas/economia/contrato_de_factoring
94
VI. VALORIZACIN DEL METAL EN FUNCIN A CONCENTRADOS
29. VALORIZACIN DE METAL EN FUNCIN A CONCENTRADOS Pb-Zn
Los concentrados son producto que tiene metal fino. Los procesos que se
obtiene pueden ser por flotacin, lixiviacin o gravimetra1. El concentrado
lleva el nombre del mayor metal contenido, el cual est acompaado por
otros metales y material residual. Los concentrados son productos que deben
pasar por la fundicin y refinacin.
El concentrado se comercializa teniendo en cuenta tres aspectos:
Peso: se mide en toneladas mtricas secas, eliminando el agua.
Precio: tiene como referencia la que emite la LME.
Calidad: es la presencia del metal principal, y otros metales (sub

producto), los cuales son pagables y metales contaminantes, que son
penalizables.
Cuadro 33. Metales pagables y penalizables
Metal Concentrado Concentrado Concentrado

cobre Zinc Plomo
Pagables
Plata X X X
Oro X X X
Cobre X
Zinc X
Plomo X
Penalizables
Antimonio X X X
Arsnico X X X
Mercurio X X X
Manganeso X
Bismuto X X
Cloro X
Plomo X
Cadmio X
Flor X
Fierro X
Slice X
Zinc X X
Fuente: Informe quincenal de la SNMPE (2011)
La valorizacin de concentrados2 es la suma de pagos por el producto

principal y secundario, menos la suma de deducciones y penalidades.
95
El pago por el metal en un porcentaje del 85% y 95% para el zinc y plomo,
respectivamente; corresponde debido a prdidas por refinacin3. Para el caso
del concentrado de cobre se deduce 1,4% a la ley de concentrado.
Se toma las condiciones del contrato de compra- venta.
a) Balance metalrgico y recuperacin
Cuadro 34. Balance metalrgico adaptado de la mina Atacocha
Producto TMS %Pb %Zn %Cu Ag Au Radio

Oz/TCS Oz/TCS Concentracin
Alimentacin 135,371 3.49 4.62 0.15 3.26 0.018
Cc Pb 6,413 66.90 2.78 1.33 56.68 0.153 21.108
Cc Zn 9,964 1.64 57.00 0.83 6.20 0.031 13.586
Relave 118,762 0.25 0.36 0.02 0.14 0.010
Cuadro 35. Recuperacin adaptado de la mina Atacocha
Producto %Pb %Zn %Cu Oz Oz

Ag/TCS Au/TCS
Alimentacin 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0
Cc Pb 90.2 2.8 41.8 82.3 39.9
Cc Zn 3.5 90.8 40.5 13.9 12.4
Relave 6.3 6.4 17.7 3.8 47.7
b) Ensaye de contaminantes
Cuadro 36. Ensaye de metales contaminantes
En concentrado Pb En concentrado Zn
As: 1.9% As: 0.17%
Sb: 0.9% Sb: 0.15%
Bi: 0.1% Mn: 0.34%
Hg: 65 ppm Cd: 0.30%
c) Cotizaciones
Cuadro 37. Cotizacin de metales
Metal Bolsa Unidad Precio

Cobre LME $/t 6,790
Plomo LME $/t 2,060
Zinc LME $/t 2,300
Estao LME $/t 20,250
Cadmio LME $/lb 0.90
Oro COMEX $/oz troy 1,190
Plata COMEX $/oz troy 19.40
Mo LME $/t 21,450
Fuente: LME (2014)
96
d) Valorizaciones4
De concentrado de zinc: (segn contrato de compra venta)
Equivalencia: 6.2 Ag Oz/TCS equivale a 6.83 Oz/TMS

Merma: 1%
Pagos: .. $/TMS = 1,158.32

Zn: 57% (85%) = 48.45% (2,300 $/t) = 1,114.35
Ag: (6.83 3.5)= 3.33 oz/tms (65%)= 2.1645 (19.4 $/oz) = 41.99
Deducciones: = (540.00)
Maquila (Precio base: 2,000 $/t) = 450
(Escalador mayor a 2,000 $/t: 0.30 $/t)
(Escalador menor a 2,000 $/t: 0.20 $/t)
Ajuste: (2,300 2,000) = 300 (0.30 $/t) = 90
El escalador es un valor que busca vincular el costo de la maquila con las

variaciones de las cotizaciones del metal que ocurre respecto al precio
base pactado en el contrato, esto da lugar a pagos o descuentos
adicionales en el pago de la maquila. Tambin es conocido como Price
participation, precio de participacin.
Penalidades: = (24.00)
As: (0.17% - 0.3): No se penaliza
Sb: (0.15% - 0.25): No se penaliza
Mn: (0.34% - 0.75): No se penaliza
SiO2: (2.70% - 2.5%) = 0.2% ($ 12/t)/0.1% = 24
Valor de 1 TMS de concentrado de zinc sin merma $/TMS= 594.32

Valor de 1 TMS de concentrado de zinc con merma $/TMS= 588.38
De concentrado de plomo: (segn contrato de compra venta)

Merma: 1%
Gasto de refinacin: deduccin de $ 0.55 por cada onza pagable
Pagos: .. $/TMS = 2,401.02

Pb: 66.90% (95%) = 63.555% (2,060 $/t) = 1,309.23
Ag: (62.47 1.5)= 60.97 oz/tms (95%)= 57.92 (19.4-0.55)$/oz= 1,091.79
(Escalador mayor a 1,950 $/t: 0.60 $/t)
97
(Escalador menor a 1,950 $/t: 0.50 $/t)
Ajuste: (2,060 1,950) = 110 (0.60 $/t) = 66
As: (0.87% - 0.3) = 0.57% (4.5 $/t)/0.1% = 25.65
Sb: (0.75% - 0.3) = 0.45% (4.5 $/t)/0.1% = 20.25
Bi: (0.14% - 0.05) = 0.09% (5.5 $/t)/0.01% = 49.5
Hg: (165 ppm 100 ppm)= 65 ppm (7 $/t)/10 ppm= 45.5
Valor de 1 TMS de concentrado de plomo sin merma $/TMS= 1,689.12

Valor de 1 TMS de concentrado de plomo con merma $/TMS= 1,672.23
e) Aportes de los metales Pb, Zn, Ag:
Aporte slo de zinc:
Aporte slo de la plata:
Aporte slo de plomo:
Aporte slo de la plata:
Aporte de zinc: 27.27 $/TMS

Aporte de plomo: 67.11 $/TMS
Aporte de la plata: 57.00 $/TMS
f) Valor unitario por cada porcentaje de metal:

Del zinc: se obtiene 27.27 $/TMS con 4.62%
se obtiene 5.903 $/TMS con 1 %
Del plomo: se obtiene 67.11 $/TMS con 3.49%

se obtiene 19.299 $/TMS con 1 %
De la plata: se obtiene 57.00 $/TMS con 3.26 oz/TCS
98
se obtiene 17.485 $/TMS con 1 oz/TCS
g) Equivalencias
1% Pb 3.25 % Zn
1% Pb 1.10 oz Ag/TCS
Ley equivalente: 24.881 % Zn equivalente

Zn: 4.62 % Zn equivalente
Pb: 10.959 % Zn equivalente
Ag: 9.666 % Zn equivalente
h) Ley cut off
Costo operacin total= (ley cut off)*(recuperacin)*(cotizacin)
60.00 $/TMS = (ley cut off)* (90.8%)*(2,300 $/TMS)
Ley cut off= 2.87% Zn equivalente
30. VALORIZACIN DE METAL EN FUNCIN A CONCENTRADOS Pb-Zn-Cu
Se toma las condiciones del contrato de compra- venta.
a) Balance metalrgico y recuperacin
Cuadro 38. Balance metalrgico del cobre5
Producto TMS %Pb %Zn %Cu Ag Radio

Oz/TCS Concentracin
Alimentacin 700,000 3.00 7.00 0.26 4.00
Cc Pb 27,778 70.00 25.20
Cc Zn 82,353 3.40 8.50
Cc Cu 1,944 7.00 8.00 26.78 79.20 360.0
Relave 587,925
Cuadro 39. Recuperacin del cobre
Producto %Pb %Zn %Cu Oz

Ag/TCS
Alimentacin 100.0 100.0 100.0 100.0
Cc Pb 87.5 2.8 70.0
Cc Zn 92.0 10.0
Cc Cu 31.0 5.5
Relave 12.5 5.2 4.5
99
b) Ensaye de contaminantes
Cuadro 40. Ensaye de metales contaminantes en Concentrado de Cu
En concentrado Cu
As: 2.50 %
Sb: 1.80 %
Bi: 0.40 %
Pb: 9.49 %
Zn: 7.16 %
c) Cotizaciones
Cuadro 41. Cotizacin del cobre
Metal Bolsa Unidad Precio

Cobre LME $/t 5,319
Plata COMEX $/oz troy 15.83
Mo LME $/t 10,700
Fuente: LME (2015)
d) Valorizaciones
De concentrado de cobre: (segn contrato de compra venta)

Merma: 1%
Deduccin por refinacin Ag: $ 1.2/oz
Pagos: .. $/TMS = 2,440.67

Cu: (26.78 1.4)% = 25.38 % (5,319 395) $/t = 1,249.71
Ag: (87.3 1.61)= 85.69 oz/tms (95%)= 81.4055 (15.83 1.2) $/oz = 1,190.96
As: (2.5 - 1.0)% =1.5 % (3.5 $/t)/0.1% = 52.50
Sb: (1.8 0.9)% = 0.8 % (3.5 $/t)/0.1% = 28.00
Bi: (0.4 0.2)% = 0.05 % (6.0 $/t)/0.01% = 30.00
Pb+ Zn: (16.6 10.0)% = 6.6 % ($ 10/t)/1% = 66.00
Valor de 1 TMS de concentrado de zinc sin merma $/TMS= 1,994.17

Valor de 1 TMS de concentrado de zinc con merma $/TMS= 1,794.75
Los precios de los metales sufrieron en el ao 2015 un descenso

considerable que afect a las empresas productoras y comercializadoras6, tal
es el caso del cobre que descendi en 1,470 $/t aproximadamente.
100
31. FACTURACIN
Facturacin final respecto a venta de concentrado de zinc:
Producto: concentrado de zinc
Buyer: China National Metal

Due to: Refinadora Bogoa
Cotizacin: Zn LME
Peso neto hmedo: 5,000 TMH
Humedad 8%: 400 TM
Peso neto seco: 4,600 TMS
Calidad: 57% de Zn y 6.83 oz Ag/TM segn contrato N 290-2014
Pago de concentrado de zinc: (588.38 $/TMS)*(4,600 TMS) = US$ 2,706,548.00
Adelanto: (80%)*($ 2,000,000) = ($ 2,165,238.40)
Total descuento: = ($ 2,165,238.40)
Saldo neto a pagar: = US$ 541,309.60
Nota: El vendedor por ser venta CIF ha desembolsado US$ 333,532.74
Flete martimo: (45 $/TMH)*(5,000 TMH) = (S 225,000.00)
Seguro: 0.5% (S 2,706,548) = ($ 13,532.74)
Gasto de embarque: (12 $/TMH)*(5,000 TMH) = ($ 60,000.00)
Gasto de desembarque: (7 $/TMH)*(5,000 TMH) = ($ 35,000.00)
Facturacin final respecto a venta de cobre blister:
Producto: cobre blister
Buyer: China National Metal
Due to: Mina Bogoa
Cotizacin: Cu LME
Peso neto hmedo: 120.456 TMH
Humedad 0.49993%: 0.602196 TM
Peso neto seco: 119.853804 TMS
Calidad:
Cu: (99.13252 0.3)% = 98.83252 % * $ 6,790/TM = $ 6,710.72811/TM
Ag: 10.3579 oz/TM * 95% = 9.840005 oz/TM * $ 19.4/TM = $ 190.896097/TM
Deducciones: Refining charge: = ($ 380.00/TM)
Valor unitario del cobre blister: = $ 6,521.62/TM
Valor total del cobre blister: = $ 781,641.469
101
Muchas empresas mineras realizan la valorizacin de acuerdo a sus propias
polticas de control que les permite apreciar el comportamiento de su flujo de
caja en forma interna. La gerencia comercial maneja un modelo de
valorizacin distribuido en pagos, deducciones y penalidades.
Para fines prcticos lo que hacen algunas empresas, caso SIMSA6, es valorizar
en funcin a las leyes de concentrado, utilizan un programa aplicativo, puede
ser Excel, y contabilizan peridicamente el comportamiento del valor
econmico del metal. Esto inclusive les facilita para el ajuste del planeamiento
operativo, el avance de la valorizacin corresponde al da 13 de diciembre.
Cuadro 42. Resumen de valorizacin de SIMSA
SIMSA
VALORIZACION DE CONCENTRADO Zn - Pb
diciembre 13, 2014
Mineral
Extrado 1,450.258
Datos Zn : Datos Pb :
Precio
Zn/Ton 2087.50 Precio Pb/Ton 2127.50
% Zn Cabeza 8.00 % Pb Cabeza 0.44
% Zn Concen 60.47 % Pb Concen 64.11
Recuperacin 94.33 Recuperacin 57.17
US$ Zn/Ton 776.26 US$ Pb/Ton 921.30

US$ Total Zn 140492.26 US$ Total Pb 5242.53
Toneladas Zn 180.99 Toneladas Pb 5.69
Basis 2500 Basis Flat

up scale 0.06 up scale 0.00
down
scale -0.04
VALORIZACION DEL MINERAL DE SIMSA
110
Total Valor de Conc.
(Zn+pb) $145,735 100
US$ ton/min: $ 100.49
90
US$
80
70
Guardar Datos 60
Diarios 50
0 5 10 15 20 25 30 35
DIAS
Fuente: SIMSA La Merced
102
Cuadro 43. Modelo de valorizacin de SIMSA
dic-13 ZINC
Extraccin Precio % Zn Valor Valor
Fecha TMSD Zn US$ Cabeza unitario Total
01 1218.34 2091.50 7.00 764.84 101391.44
02 978.92 2093.00 6.80 765.54 79211.55
03 1518.57 2088.00 6.50 763.20 117099.90
04 1515.68 2088.00 6.20 763.20 111482.28
05 1542.02 2088.00 6.50 763.20 118907.55
06 1420.87 2120.00 6.49 778.15 111540.08
07 1451.96 2082.00 6.67 763.40 115817.85
08 1511.89 2129.00 5.22 794.46 97636.34
09 1340.90 2108.00 4.75 784.89 77069.33
10 1449.13 2112.50 6.07 777.51 108469.88
11 1467.71 2112.50 7.01 770.70 127137.41
12 1451.52 2112.50 7.39 782.90 131215.60
13 1450.26 2087.50 8.00 776.26 140492.26
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
Total 18317.76 1437471.47

Promedio
Mes 6.50 773.11
Fuente: SIMSA La Merced
103
1/ Informe quincenal de la SNMPE. (2011) SNMPE. Lima- Per.

EIRL, pp 132.
3/ https://cuadernosdeeducacion.wordpress.com/2012/03/19/los-concentrados-de-cobre-un-
tema-en-discusion-permanente-juan-camus-a/ [consulta el 12 de octubre 2015]
4/ ALFREDO, L. (2004) Comercializacin de minerales y metales. Material de enseanza

[diapositivas]. Lima: Universidad Nacional de Ingeniera, Seccin posgrado FIGMM.
5/ Ob. Cit.
5/ http://www.blommger.com
6/ SIMSA (2014) Superintendencia de planta- SIMS. Reporte de valorizacin
104
Glosario3
Abandonar: Permitir que una opcin caduque sin ejercerla.

Actuals (fsico): En LME se emplea mayoritariamente el trmino de
negociacin fsica.
Almacn aprobado: Cualquier almacn aprobado por la LME para la entrega,
almacenaje y recogida de metales, con marca del LME
negociados en la Bolsa.
Arbitraje: Intervencin de un tercero a fin de resolver una
discrepancia entre dos clientes.
Bear (baja): Aquel que espera una bajada de precio.
Broker: En el contexto de la LME, persona o empresa que compra
de sus clientes o vende a stos.
Bull (alza): Aquel que espera una subida de precio.
Categora: Es el nivel de socio de una organizacin comercial dada
por la Bolsa de Metales de Londres. Gozan gradualmente
de beneficios en dicha organizacin.
Cobertura del consumidor: Es la compra de contratos de futuro u opciones de
futuros como proteccin contra la subida de precios.
Comercializacin: Poner en venta a un cliente un bien o un servicio, bajo
ciertas condiciones y mecanismos.
Comerciante: Distribuidor de metal fsico que abastece stock y mercados
consumidores, pero no produce ni consume metal.
Compensacin: Es el proceso de registrar y garantizar la liquidacin
financiera de las operaciones con contrato.
Comisin: Retribucin que el Broker cobra por ejecutar una
transaccin.
Contrato de cliente: Es un contrato entre un miembro Broker y su cliente.
Coste y flete: Es el precio cotizado por el material fsico que incluye todos
los gastos incurridos hasta el destino que el cliente fij. No
incluye seguro.
EFP: Intercambio de fsicos y de contratos de futuros entre dos
clientes.
Ejercicio: Es el proceso por el cual el titular de una opcin inicia el
derecho de comprar o vender en contrato de futuros.
Fabricante: Empresa que procesa metal refinado (ctodos, refinados,
pallanquilas, etc.) o semifabricado (placas de metal,
extrusiones, etc.) para fabricar productos para consumo
final.
Factura: Comprobante de descripcin del producto con su
respectivo valor unitario y total ms el monto del IGV para
fines de pago.
3
Tomado de El LME de la A a la Z (2013)
105
Hoja MSDS: Descripcin del producto sobre el peligro y riesgo que
implica cuando se manipula (transporte, uso etc.) un
producto.
Incoterm: Segn sus siglas en ingls. Trminos de comercio
internacional entre los clientes que estn diversificados en
el mundo.
Logstica: Conjunto de procesos que planifica, implementa y
controla el flujo fsico y documental de un producto.
Lote: Cantidad especfica de una nica unidad contractual. (1
lote de cobre= 25 toneladas)
Maquila: Es el precio por la fundicin y refinacin del concentrado.
Margen: Cantidad de dinero/aval de la cmara de compensacin
como seguro contra prdidas en una posicin abierta.
Margen econmico: Es el resultado entre el ingreso y egreso de una proceso
econmico.
Metal: Contenido fino de una metal en un mineral con una ley
muy alta.
Metales bsicos: Metales no ferrosos sin incluir los metales preciosos.
Mercado eficiente: Mercado en el cual la informacin est disponible de
todos los usuarios.
Mercado lquido: Mercado donde la compra- venta se puede realizar de
inmediato.
Mineral: Es una roca que contiene metal ferroso y no ferroso con
cierto valor monetario apreciable.
Orden del da: La orden del da debe ser ejecutada el mismo da de
negociacin en que se solicite o de lo contrario se
cancelar.
Penalidades: Es un descuento por tener elementos contaminantes en un
concentrado.
Precio base: Precio de referencia que se utiliza para establecer un
contrato fsico.
Precio cash: Es el valor de un producto en el momento actual. En la LME
se considera hasta dos das.
Prompt: Fecha de entrega inmediata.
Spread: ES la diferencia entre dos precios.
Techo: Es el precio alto de un producto.
Valorizacin: Es el clculo de pagos por el producto y subproductos
menos deducciones y penalizaciones de un concentrado.
Valorizacin de refinado: Es el clculo de pagos por el producto y
subproductos.
106

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COMERCIALIZACIN DE MINERALES Y

GILMAR ANGEL LEN OSCANOA

Gilmar Angel Len Oscanoa

Ingeniero de Minas CIP N 48850

Docente Universitario en la Facultad de Ingeniera de Minas

Maestro en Gestin Minera - Universidad Nacional de Ingeniera

Doctor en Administracin Universidad Nacional del Centro del Per

Primera edicin Marzo 2016 Huancayo - Per

Edicin e impresin: Universidad Nacional del Centro del Per

Hecho el depsito legal en la Biblioteca Nacional del Per

Cubierta: Ring de la LME,

Barco transportando contenedores

Diseo: Gilmar A. Len Oscanoa

Prohibido la reproduccin total o parcial sin la autorizacin del autor

A los estudiantes para su formacin y desarrollo.

La estructura del presente material contiene la organizacin de la informacin en

En el tercer captulo trata acerca de la Bolsa de Metales, representado por la Bolsa de

El ltimo captulo ve el aspecto de la valorizacin de minerales en funcin a

Se aprecia la experiencia acadmica del autor y trasmite en forma estructurada los

Jos Meneses Rivas

La metodologa utilizada para la preparacin de este material fue mediante el anlisis

Agradecemos a los profesionales en la materia por el aporte al material educativo

Gilmar A. Len Oscanoa

A la fecha el comercio de minerales y metales ha ido dinamizndose constantemente

El contrato de futuros se realiza mediante la transaccin fsica, cuyos operadores son

Existen Brokers, Traders especializados en el comercio de minerales, concentrados y

Los trminos de comercio internacional han ido desarrollndose adecuadamente

LME: London Metal Exchange

COMEX: Exchange commodity

LBMA: London Bullion Market Association

INCOTERM: International Commerce Term

TMS: tonelada mtrica seca

TM: tonelada mtrica

TCS: tonelada corta seca

TMH: toneladas mtricas hmedas

US$/t: dlares por tonelada

US$/oz: dlares por onza troy

Oz troy: Onza troy

US$/TMS: dlares por tonelada mtrica seca

US$/TM: dlares por tonelada mtrica

Oz /TCS: onza por tonelada corta seca

US$/lb: dlares por centavo de dlar

Cuadro 1. Estimaciones de gastos y fletes ...... 41

Figura 1. Lingotes de estao. 29

II. Logstica e Incoterm... 41

III. Bolsa de Metales .. 55

V. Contratos comerciales ... 87

VI. Valorizacin de metal en funcin a concentrados . 95

1. TENDENCIAS DEL MUNDO MODERNO

Kiernan2 recuerda que las organizaciones entraron a un periodo de

Creciente y explosivo poder de la tecnologa de la informacin y de

La administracin est relacionada a planear, organizar, dirigir, coordinar y

La economa4 es una ciencia encargado del estudio de la manera en que

Denominacin referida a mercadotecnia, se busca un posicionamiento de

Es poner a la venta un bien o un servicio, previa empaque y distribucin; tal

La empresa Chinalco comenzar la comercializacin de cobre (producto

La comercializacin del estao fue un xito.

La comercializacin est asociada a publicidad (marketing) y distribucin

Tuvimos problemas en la comercializacin, debido al paro de transportistas.

Nos informaron que existe problemas en la comercializacin en el sur del

La transaccin se realiza en diversos lugares, tales como; tiendas, almacenes,

Es habitual que cada producto o servicio tenga un precio.