CASO DE ESTUDIO: SELDON TEXTIL S.L.

Actualmente se hace cada vez ms visible los cambios que estn ocurriendo en los
diferentes mercados de productos. Mientras que dichas transformaciones han sido vistas
como una amenaza por muchas empresas, algunas otras la han tomado como una
oportunidad para generar cambios positivos en su compaa. Dichas iniciativas tienen que
responder a unos objetivos estratgicos ya establecidos que permitan que la empresa logre
sus cometidos.
Es importante resaltar, que los objetivos no se establecen de forma aislada, pues son
producto del entorno que rodea a la empresa. A travs de un anlisis DOFA, que incluye
todos los elementos ms importantes de las caracteristicas en las que se encuentra el
mercado y la posicin de la empresa en l, podemos definir aspectos relevantes que nos
permitan saber cmo desarrollarnos a lo largo de nuestra vida comercial.
En el caso de SELDON TEXTIL S.L. el mercado en el cual se quiere sumergir, ha
sufrido ciertas transformaciones en el mbito comercial durante los ltimos aos. El ao
2013 representa el quinto ao desfavorable para el sector de las ventas minoritas. Sin
embargo, en este mismo ao ha surgido la posibilidad para SELDON TEXTIL S.L, de
emprender con miras a dimensionarse en un futuro.
Es por ello que ante esta realidad del mercado, debe existir un Direccin Comercial,
con carcteristicas muy definidas para que la empresa pueda lograr sus objetivos
estratgicos y de esta manera tener un recorrido exitoso en el sector del retail y ventas
minoristas.
Para que SELDON TEXTIL S.L logre su objetivo general, el cual es abrir 50
tiendas en Espaa, debe tener un estilo comercial que se caracterice por ser democrtico.
Ya que desea poseer un estilo sencillo en sus procesos de venta y en la gestin de sus
equipos, su estilo de direccin tiene que ser simple, pero efectivo. Este estilo se caracteriza
por que los miembros que la componen, participan activamente por un objetivo comn; a
diferencia de otros estilos de direccin donde la responsabilidad recae solo en el Director o
solo en las personas que lo componen. El estilo democrtico es el que ha dado mejores
resultados, pues existe el equilibrio necesario entre las orientaciones del lder y las tareas
individuales que realiza cada individuo.
Los objetivos de nuestra empresa deberan ir alineados con nuestro sistema de
direccin. Es por ello que se proponen unos objetivos globales en cuanto a la zona y a la
tienda y unos individuales por vendedor. Dichos objetivos nos permiten definir en qu
estamos fallando y en qu elementos podramos mejorar. Estos aspectos son importantes
tenerlos en cuenta, ya que estamos entrando a un mercado que se caracteriza por ser
desfavorable.
En cuanto a los objetivos por zona, estos se podran enfocar a evaluar las diferentes
zonas del pas donde se encuentren nuestras tiendas. De esta manera se podr observar
cules zonas poseen un mayor cumplimiento de metas y cules no. Esto nos permitir
conocer si los problemas que presentan nuestra compaa responden a un elemento
geogrfico o no.
Los objetivos por tienda, por otro lado, deben estar dirigidos a cmo se comportan
las diferentes tiendas (movimiento de la zona, desempeo y resultados que obtienen las
tiendas desde su apertura). De esta forma la informacin recolectada se reportaran al
gerente de zonas. Dichos datos le permitiran al gerente de zonas realizar los ajustes
necesarios a la tienda especfica que se esten presentado los problemas comerciales. Esto
responde principalmente a la premisa de que cada tienda posee caracteristicas diferentes por
el entorno que la rodea, por lo que es posible que tengan resultados diferentes.
Los objetivos por vendedor buscan optimizar el quipo de trabajo, es por ello que
cada vendedor debera tener establecido objetivos orientados al cumplimiento de metas
individuales. Los mismos deberan ser motivados por incentivos de comisiones sobre su
salario mensual. Al ser una tienda que esta iniciando, este tipo de incentivo buscara un
mayor esfuerzo por parte de nuestros vendedores, lo que podra reflejarse
satisfactoriamente en nuestras ventas y en la imagen que los dems tienen sobre nosotros.
Como pudimos ver en el SVP impartido por el profesor Jacek Waszkiewicz , se
puede hacer un plan de marketing general anual donde se especifiquen todos los objetivos
de ventas que satisfagan nuestras necesidades. De no obtener los resultados esperados
como lo son el cumplimiento de los objetivos marcados en un 900%, sino que ms bien
estamos alcanzando solo un 10 % de ellos. Podemos reaccionar directamente a ello por
medio de un plan de marketing de producto en donde se aada una nueva respuesta a los
cambios que nos pide el mercado en ese momento.