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Strategie & Ezienz 13.08.

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Zwischen Strategie und Wettbewerbern

Commercial Due Diligence: Der Markt steht im Fokus


Von Sabine Reifenberger

Ein kritischer Blick auf die Geschftsstrategie, eine Analyse der Marktposition sowie eine Einschtzung der
Wettbewerber sind der Kern einer Commercial Due Diligence. Deren Ergebnisse liefern den Hintergrund
fr die Interpretation der Finanzkennzahlen und sollten immer in die Financial Due Diligence einieen.

Maksim Koval/iStock/Thinkstock/Getty Images


Die Commercial Due Diligence zeigt auf, wie das M&A-Target im Markt positioniert ist und welches die wichtigsten Wettbewerber sind.

Um zu verstehen, wie ein mgliches M&A-Target am Markt positioniert ist, kommt ein Kufer um eine Com
mercial Due Diligence nicht herum. Sie gibt Antwort auf wichtige Fragen, die entscheidend fr die Zukunft und
damit auch die Bewertung des Targets sind: Wie stehen die Erfolgschancen fr das Geschftsmodell des Ziel
unternehmens? Welche strategischen Chancen und Risiken gibt es in dessen Markt? Wie sind die Wettbewer
ber positioniert? Sind die betrieblichen Prozesse des Zielunternehmens nachvollziehbar? Knnte es auf knfti
ge Marktentwicklungen angemessen reagieren?

Wie umfangreich die Commercial Due Diligence ausfllt, hngt auch davon ab, wie gut ein Kufer das potenti
elle Target kennt. Ein strategischer Kufer, der im gleichen Markt agiert wie das Zielunternehmen und mit des
sen Geschftsmodell und den Markterfordernissen aus seiner eigenen Ttigkeit gut vertraut ist, wird mit einer
schlankeren Commercial Due Diligence arbeiten knnen und sich strker auf die Analyse der betrieblichen Ab
lufe konzentrieren. Branchenfremde Kufer hingegen, beispielsweise PE-Investoren, werden nicht umhin
kommen, sich intensiv mit dem Marktumfeld des Targets auseinanderzusetzen und tiefergehende Informatio
nen zu recherchieren.

Commercial Due Diligence muss auf Fakten basieren

Eine valide Daten- und Faktenbasis ist die Grundlage fr eine erfolgreiche Commercial Due Diligence. Allein
auf die Einschtzungen des Managements des Zielunternehmens sollte sich ein Kufer nicht verlassen. Den
noch ist das keine Seltenheit: Hug erschpft sich der Hauptteil der Commercial Due Dilligence in mehr oder
weniger strukturierten Managementgesprchen, kritisiert Hansjrg Mller, Partner bei der Hamburger Unter
nehmensberatung mb+p. Dies fhre dazu, dass meinungsorientierte Ergebnisse statt belastbarer Fakten die
Diskussion beherrschen. Das daraus entstehende Gesamtbild ist in jedem Fall subjektiv gefrbt, schlimmsten
falls geht es sogar an der Realitt vorbei.

Um im Rahmen der Commercial Due Diligence einen realistischen Eindruck von dem Zielunternehmens zu er
halten, empehlt Mller, mit einem kleinen Team systematisch die wichtigsten Unternehmensbereiche zu un
tersuchen. Insbesondere die Bereiche Forschung und Entwicklung, Vertrieb, Einkauf und Materialwirtschaft so
wie die Produktion liefern wichtige Erkenntnisse zur Wettbewerbsfhigkeit eines Zielunternehmens.

So kann ein Kufer sich beispielsweise einen Eindruck verschaffen, wie einzelne Produkte des Unternehmens
im Markt etabliert sind, wie wirtschaftlich sie sind und welche Kundengruppen und Zulieferer von entschei
dender Bedeutung sind. Diese unternehmensspezischen Aspekte der Commercial Due Diligence werden
meistens ergnzt durch eine Analyse der Branchenstruktur, durch Annahmen zur knftigen Marktentwicklung
und zur erwarteten Wettbewerbsposition des Zielunternehmens. In diesem Zusammenhang werden hug
auch Gesprche mit Kunden und Wettbewerbern des Zielunternehmens gefhrt manchmal durch externe
Dritte wie zum Beispiel Unternehmensberater, um den Hintergrund der Gesprche zu verschleiern.

Commercial Due Diligence bildet Kontext fr die Financial Due Diligence

Im Rahmen der Commercial Due Diligence sollte ein Kaunteressent auch berlegen, wie sich neue Technolo
gien oder vernderte Anforderungsprole im Markt auf die Wettbewerbsfhigkeit des Zielunternehmens aus
wirken. Knnten bestimmte Technologien wichtige Kernprodukte ersetzen oder berssig machen? Verfgt
das Unternehmen ber Plne, wie man darauf reagieren knnte? Die Ergebnisse dieser Analyse und ihre
nanziellen Einsse sollten direkten Eingang in die Businessplanung und die Gesamtbewertung nden, sagt
Mller.

Die Ergebnisse aus der Commercial Due Diligence bilden nicht zuletzt einen wichtigen Kontext fr die Financial
Due Diligence. Kennt der Kufer die aktuellen Herausforderungen im Zielmarkt und wei um die Wettbe
werbsstellung des Targets, kann er auch dessen nanzielle Kennzahlen besser interpretieren, insbesondere
dessen Planzahlen. Die dort vom Management getroffenen Annahmen zur Absatz- und Preisentwicklung der
wesentlichen Produkte lassen sich mit dem Wissen aus einer Commercial Due Diligence besser beurteilen, als
allein basierend auf Aussagen des Managements.

So ergibt sich aus Commercial und Financial Due Diligence ein umfassendes Bild des Zielunternehmens die
wichtigste Voraussetzung, um einen angemessenen Kaufpreis zu kalkulieren. In der Praxis arbeiten daher hu
g dieselben Mitglieder und Berater des Due-Diligence-Teams sowohl an der Financial Due Diligence als auch
an der Commercial Due Diligence.

sabine.reifenberger[at]nance-magazin.de

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