COMO ENCONTRAR A UN REPRESENTANTE COMERCIAL?

Los contratos de representacin comercial permiten contar con una fuerza de venta en el
extranjero a un costo menor al que se tendra si se instalara una oficina en un nuevo
mercado. Pero hay que tener cuidado al iniciar la bsqueda de quien representar a nuestro
negocio. Se debe tener en cuenta cada punto que se incluir en el acuerdo y las comisiones
que obtendr el representante

1. IDENTIFICAR Y DEFINIR EL TERRITORIO

Identificar el territorio significa encontrar una ciudad, estado o regin dentro de un pas o
de varios pases (si es que hablamos de un continente o bloque comercial) donde una
empresa pueda vender sus productos. Cmo se encuentra el territorio? Pues investigando y
revisando estudios que permitan identificar la competencia en destino y las posibilidades de
abastecerlo. Prom-Per es una buena fuente para comenzar.

Luego de esto se debe definir qu productos son los que pueden ingresar a ese mercado y
para ello hay que conocer las restricciones legales de ingreso (aranceles, medidas
sanitarias, entre otros requisitos). Tambin identificar la forma usual de adquisicin del
producto, es decir la presentacin, el rotulado y de existir tambin alguna condicin sobre
la adaptacin del mismo en el mercado destino. El territorio y los productos son parte del
contrato que firma la empresa, en este caso peruana, con una agencia.

2. EL AGENTE IDEAL

El segundo paso para tener un representante es encontrar una empresa o agente que conozca
el mercado al que vamos a enviar los productos. Muchas empresas cometen el error de
encargar la promocin de sus ventas a personas que recin se inician, solo porque residen
en el pas al que la empresa quiere ingresar. La residencia en el pas de destino es un
requisito necesario pero no suficiente para asegurarnos la promocin correcta de los
productos.

Tambin es necesario verificar los antecedentes de quien se presenta como nuestro

aliado en negocios.

Es importante conocer la inversin con la que cuenta el agente en destino, ya que los gastos
de venta son asumidos por el agente y cobrados cuando se genere la venta de los productos.
Si el agente carece de recursos suficientes para comercializar, probablemente no se
obtengan los resultados esperados.

Una forma de conocer agentes es travs de ferias o ruedas de negocio. La Cmara de

Comercio de Lima organiza regularmente esas reuniones con empresarios extranjeros.
3. NEGOCIAR EXCLUSIVIDADES

Una de las etapas de la negociacin consiste en definir si el agente puede adquirir productos
sustitutos de otros fabricantes o no. Por el contrario, el agente pedir que el fabricante solo
cuente con l para la promocin en dicho territorio. Si bien el ideal es que la exclusividad
sea para ambos, en varios casos una de las partes puede mantener la exclusividad y la otra
parte puede promocionar productos de la competencia o el fabricante contar con ms de una
agente en dicho mercado.

4. NEGOCIAR LAS COMISIONES

En esta etapa hay que diferenciar los tipos de comisiones. Existe la comisin normal que
se pacta segn el mercado y el producto, as como comisiones especiales para incentivar al
agente a conseguir determinados clientes. Tambin hay las comisiones reducidas, cuando el
fabricante participa en una feria en el mercado de destino conjuntamente con el agente. Un
aspecto fundamental son las comisiones truncas para aquellas gestiones de venta que no
lograron cerrarse a tiempo, ya que el contrato se termin por algn motivo.

5. ADAPTAR EL CONTRATO A LAS NECESIDADES

La ventaja de tener una fuerza de venta en otro mercado radica en que el agente puede
firmar en nombre del fabricante, es decir, se le otorga un poder de representacin. De
ah el nombre de representante. Con esta facilidad, el agente puede evaluar el riesgo
crediticio del cliente e informar al fabricante de la conveniencia de vender a crdito. Otra
facilidad la encontramos en las ventas bajo los incoterm DAP o DDP, mediante los cuales el
agente colabora con la logstica de entrega del producto en su destino final.