CREACIN DE KOLA REAL EN PER POR LA FAMILIA AMAOS

La regin peruana de Ayacucho fue devastada durante el conflicto con el grupo

guerrillero Sendero Luminoso, provocando la salida de los principales proveedores de
bebidas. Fue entonces cuando la familia Aaos comenz a producir bebidas gaseosas
bajo la marca "Kola Real" a partir de una bebida con sabor a naranja. Centraron su
actividad en la venta de bebidas a los segmentos de la poblacin no atendida por las
marcas lderes en ese momento, que se centraban slo en los consumidores con mayor
poder adquisitivo. La eleccin de AJE de ofrecer productos de alta calidad a las
personas con recursos limitados fue clave para su xito.

Investigacin sobre Kola Real

Enviado por Universidad Nacional Mayor de San Marcos

1. Introduccin

2. Historia de Kola Real

3. Descripcin del producto

4. Informacin general del producto y su competencia

5. Anlisis competitivo

6. Presencia nacional

7. Presencia internacional

8. Estrategias competitivas empleadas por "AJEGROUP"

9. Bienes sustitutos

10. Conclusiones

11. Enlaces de referencia

Introduccin
Actualmente en el mundo empresarial existe mucha competitividad, sin embargo en el
Per la empresa KR a lo largo del tiempo ha demostrado con esfuerzo, dedicacin y pasin
ser lder en el mercado de las bebidas.
Es por ello que creemos conveniente analizar detalladamente su inicio y como se fue
desarrollando en el mercado nacional y su evolucin de su gran xito que le permiti salir al
mercado internacional compitiendo con marcas como Coca Cola, Pepsi, entre otras.
KOLA REAL

Historia de Kola Real

Kola Real est constituida por la Familia Aaos, siendo estos seis hermanos, quienes con
sus padres fundaron la Empresa en "el patio de su casa", como suelen decir, para
as poder tener otro tipo de ingresos, debido a que el terrorismo que asolaba el pas en esos
tiempos, no les permita vivir de su fuente normal que era la agricultura.
Los primeros refrescos eran comercializados en botellas de cerveza, debido a que el
hermano mayor de los Aaos, Jorge Aaos, tena experiencia en
la distribucin cervecera, empezaron de esta manera, consiguiendo una rudimentaria
mquina para hacer refresco, llamada "Atahualpa", la cual an se encuentra en una de las
numerosas plantas que Kola Real tiene en Per; el xito de esta se debe en mucho a la
formacin tcnica de los hermanos, mayormente Ingenieros, lograron una bebida agradable
al paladar de la poblacin, tratando en lo posible de usar lo menos de qumicos en su
fabricacin, la distribucin empez entre los vecinos, luego en la localidad donde residan y
as se fue extendiendo poco a poco su fama y la preferencia de la gente por esta bebida,
ayudo mucho que el flagelo del terrorismo no dejaba ingresar camiones con productos hacia
Ayacucho si no pagaban un cupo, por lo que la competencia de otras bebidas era muy poca.
Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas aledaas a Ayacucho,
siempre con la visin de dar un refresco a un precio al alcance de la gran mayora de la
poblacin, para quienes tomar un refresco era un lujo, Kola Real cambio eso dando mejor
precio y mayor cantidad junto con un sabor agradable, lo cual siempre ha caracterizado a
sus productos.
Su gran aceptacin hizo que la familia vaya consolidndose a lo largo y ancho del territorio
peruano, su xito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en ampliar el
mercado de consumidores en Per y en su poltica de no concertacin para el precio de los
refrescos.
Kola Real es una empresa privada, propiedad de la familia Aaos constituido en el ao
1988 en la ciudad de Ayacucho lanzando al mercado bebidas gaseosas y agua de mesa. Se
transmite la experiencia con mucha modestia y humildad esperando aportar en
la cultura emprendedora del pas. El objetivo es claro apuntamos a personas de menores
ingresos, ponemos en el mercado un producto de calidad a menor precio. Esperamos
como organizacin, ser la marca nacional de mayor preferencia por el consumidor a travs
de una organizacin ligera, eficiente, productiva con una visin global y regional.
Kola Real tiene ahora presencia en muchos pases de Amrica, expandindose
a Ecuador, Venezuela, Mxico, Chile, Costa Rica, Guatemala, Repblica Dominicana, y
siempre manteniendo su misma regla de oro "calidad al precio justo", el porqu de su
bajo costo, se debe en parte a que no trabajan con el sistema normal de franquicias, sino
que son los hermanos los que en conjunto realizan los proyectos de apertura de
instalaciones propias, recortando muchos gastos generados por una tercerizacin del
producto.
Kola Real internamente siempre ha tratado de trabajar como un ente organizado y
altamente funcional, teniendo solo lo indispensable para su funcionamiento, los lujos son
cosas que no se ven en sus oficinas, las personas que laboran en cada una de sus
instalaciones tienen como meta el crecimiento de la empresa. Mayormente el personal de
Kola Real est altamente identificado con la marca pues se sienten orgullosos de ser el
David que pelea contra un Goliat formado por los refrescos grandes como Coca Cola o
Pepsi, cada centro de distribucin que Kola Real apertura es una entidad autnoma que ve
por su crecimiento y fortaleza dentro del mercado, que compite con los otros centros de
distribucin, por ser el que ms vende o que ms atencin al cliente tiene; Kola Real
da trabajo directo a mucha gente no solo para el proceso de sus refrescos, sino tambin para
los procesos de distribucin, ya que uno de sus puntos fuertes es que no posee grandes
flotas de unidades de distribucin, sino que subcontrata estos servicios a terceros, si empre
dando preferencia a los ms pequeos, una de sus normas es "un distribuidor, una unidad",
para dar trabajo a la mayor cantidad de personas posibles, porque no solo de "precio justo y
calidad" se logra ganar un mercado, sino de la labor de generacin de empleos que la
empresa mantiene. La mstica de Kola Real es concentrar su labor publicitaria en el "boca
en boca", ms que en la saturacin comercial por los medios audiovisuales, y es que este
refresco est tomando un mercado que no era atendido o era mal atendido tanto por los
grandes refrescos como por los refrescos locales, esta labor es en gran medida hecha por sus
mismos trabajadores, por los distribuidores, personas que se sienten parte de una empresa
grande que piensa en crecer y en que ese crecimiento venga de aquellos en quienes se
apoya, pues, la Familia Aaos no olvida como empezaron, con una mquina rustica, como
una pequea empresa familiar, pues si algo les sobra es la sencillez y la humildad.

Descripcin del producto

El producto es la gaseosa KR y resalta el sabor cola principalmente, tambin existen los
sabores de naranja, pia, limn entre otros. Se presenta tanto en botella de vidrio como de
PBC (tipo de plstico).Este se distribuye en diversas partes del Per se puede encontrar en
bodegas, mercados, supermercados y otros puntos de venta. Tiene presentacin de 600mL
3.150 lt. Necesidad que satisface, no satisface las necesidades bsicas. Pero la gaseosa Kola
Real satisface la necesidad de "apagar la sed".
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una
ingeniosa estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creci el
mercado por la incorporacin de consumidores de los sectores C, D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la
ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la
calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas
proyectando una imagen de limpieza.
Concentracin en un sector con amplio potencial de crecimiento
Industrias Aaos decidi no competir frontalmente con las grandes embotelladoras,
induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercados con
amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico
objetivo de la empresa, que representa el 85% de la poblacin total urbana.

Informacin general del producto y su competencia

La bebida de Ajeper mejor su distribucin y dej de estar asociada nicamente a un precio
bajo, segn Datum. En tanto, Inca Kola y Coca-Cola se mantienen como las favoritas.
La percepcin de "marca econmica" en el mercado peruano de gaseosas dej de ser un
atributo exclusivo de Kola Real, explic Milagros Freitas, gerente de Innova Market, sobre
el ltimo estudio de Datum sobre el sector.
As, el sondeo muestra que nuevas marcas, como Don Isaac, Per Cola, Sabor de Oro, entre
otras, tienen tambin un buen precio para los consumidores, mientras que la bebida de
Ajeper, de la familia Aaos, ha ido armndose de nuevas cualidades, como una presencia
ms extendida en el pas.
-Ahora, Kola Real tambin es asociada con una buena distribucin, porque es fcil de
encontrarla en los puntos de ventas y su posicionamiento se acerca al de las marcas lderes
del mercado", coment Freitas.
De hecho, en el ranking de las marcas ms consumidas en el Per, Inca Kola y Coca Cola se
mantienen a la cabeza, seguidas de Kola Real. Y Pepsi Cola y Fanta completan el "top 5" de
la lista.
Atributo ganador
Para Agustn Valencia, gerente general de la Asociacin de la Industria de Bebidas Gaseosas
del Per (Asbega), el atributo ms valorado por los consumidores peruanos a la hora de
comprar una gaseosa es su disponibilidad.
-En el Per hay cerca de 200,000 bodegas, donde hay que estar presente para ser tomados
en cuenta", dijo.
Y anot que si bien los peruanos son sensibles al precio, este factor no es determinante en
las preferencias de gaseosas, ya que se considera que todas las marcas tienen un "buen
precio". En efecto, Valencia destac que los precios de las gaseosas en el Per se ubican por
debajo del rango de varios pases de la regin.
Con todo, el representante de Asbega apunt que el crecimiento de estas bebidas se ver
por la ampliacin de su cobertura al interior del pas y por su presentacin como parte de
un portafolio ms amplio, que incluya otras bebidas, como jugos o energizantes.
Cadena de Valor
Actividades Primarias
Logstica Interna:
-La empresa mantiene un adecuado control de inventarios, no mantiene niveles elevados de
productos terminados debido a la red de distribuidores con que cuenta. Al trabajar con
estos microempresarios la empresa minimiza los costos de mantenimiento de inventarios,
debido a que estos son trasladados a sus distribuidores.
-Presentan un adecuado manejo de materias primas. Al mantener varias plantas
embotelladoras de producto, la empresa ha logrado centralizar las compras de materias
primas esenciales para la elaboracin de sus refrescos como son azcar, esencias de
sabores, envases pet, logrando descuentos significativos debido a los volmenes
comprados.
-Mantiene costos bajos, explicados principalmente a que Industrias Aaos no necesita
importar el concentrado que los embotelladores por franquicia deben importar, no pago de
royalty, manejo adecuado de inventarios y materias primas, bajos costos de distribucin
debido a que es trasladada a los microempresarios.
Operaciones:
-Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que mantienen presencia nacional e
internacional, con lo cual rompen con los factores de estacionalidad.
-En el mbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades estratgicas como
Lima, Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y adems en otras pequeas embotelladoras al
interior del pas. El mantener diversificada su produccin por regiones geogrficas, les
permite estar cerca de los clientes y realizar sus despachos a tiempo.
-En el mbito internacional, mantiene plantas ubicadas en Venezuela (Ciudad de Valencia),
Mxico (Ciudad de Puebla) y Ecuador (Ciudad de Machala), situadas en ciudades claves,
con el objetivo de garantizar los despachos a tiempo.
-Durante los ltimos aos Industrias Aaos ha efectuado inversiones significativas en la
compra de activos fijos, adquiriendo e implementando nuevas maquinarias en sus plantas
embotelladoras con la finalidad de mantener una adecuada tecnologa en sus procesos
de produccin y garantizar la calidad de sus productos.
Logstica Externa:
-El sistema de distribucin a travs de microempresarios le ha permitido una distribucin
horizontal de sus productos. Cabe indicar que cada microempresario tiene asignada una
determinada zona geogrfica, garantizndole la distribucin exclusiva de los refrescos Kola
Real en dicha rea geogrfica.
-Con la implementacin del sistema de distribucin de microempresarios, Industrias
Aaos prescindi de invertir en una red de distribucin propia a la vez que se promueve la
oportunidad de un trabajo independiente para muchas personas, situando a la empresa
como generadora de bienestar social en diversas comunidades.
-Oferta de diferentes presentaciones y sabores con sus propios envases PET apoyadas en
promociones directas.
-Uso intensivo de envases PET que posibilita el transporte a grandes distancias.
-El sistema de distribucin a travs de microempresarios le ha permitido registrar
alrededor de 180 mil puntos de venta en Per.
Marketing y Ventas:
-Ofrecimiento de calidad a bajo precio.
-Exitosa estrategia de precios.
Servicios:
-Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo de
presentaciones le ha permitido reducir costos de produccin, ya que al no mantener
presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.
En esta grfica se puede observar la diferencia de salidas de ambos productos, dgase Kola
Real & Pepsi. A pesar de las diferencias que existen en los precios, el 80% de los
consumidores prefieren comprar Pepsi antes que Kola Real.
Nuestra competencia es el refresco Pepsi esta cuenta con un gran conocimiento por parte de
los consumidores, dentro de los medios de comunicacin integral de mercadotecnia utiliza:
la publicidad, promociones de ventas; principalmente para las estaciones invernales de
pelota y grandes ligas. Ha firmado varios anuncios publicitarios con reconocidos artistas:
entre estos Britney Spears, Daddy Yankee entre otros.

Anlisis competitivo
Nuestra competencia directa son los productos similares ya existentes en el mercado, y
aquellos que puedan surgir en nuestra etapa de crecimiento. Actualmente nos encontramos
por debajo de nuestros competidores al ser un producto que no tiene un buen
posicionamiento en el mercado. Nuestros competidores realizan diferentes anuncios
publicitarios en los principales canales de televisin nacional, as tambin como patrocinios
en deferentes actividades.

Presencia nacional
Inversin
La clave de los Aaos para crecer fue darle mejor precio a los consumidores y de esta
manera llegar a un pblico de sectores populares. Haba nacido la estrategia del "precio
justo". Al haber surgido a fines de los 80, estuvo afectada por los apagones y bombas,
Ayacucho se volvi muy inestable para el largo plazo de KR que ya haba superado los
trmites de control sanitario, laboral y legal. Pero en poco tiempo pudo empezar su
produccin de 24 horas al dia para poder convertirse en lider de la regin.
Ampliacin a Huancayo
Fue en el ao 1991 que los seis hermanos Aaos pusieron en marcha el trmino
administrativo "know-how" para conquistar uno de los mercados ms importantes de
nuestro pas, Huancayo, que empez a acostumbrarse ver camiones fletados repartiendo
KR en tiendas y bodegas. Para su mala suerte surgi la epidemia del clera, por ser una
empresa que recin empezaba y era proveniente de provincia, se le atribuy por parte de la
competencia que podran ser contagiados de estar enfermedad al consumir KR.
Zona Norte
Se realiz la expansin a la pequea ciudad tropical de Bagua por los beneficios tributarios
al ser zona de frontera, luego de esto se lanzaron a la costa norte como Chiclayo, Piura,
Trujillo y Tumbes, con precios bajos.
En ese entonces KR se envasaba en botellas de bebidas alcohlicas, este fue un pretexto
para que las empresas competidoras impusieran a las distribuidoras que no sigan
envasndolas en dicho tipo de botellas.
Pero gracias a este suceso, impulsaron a que KR sacara al mercado su propio envase de
vidrio y adems esto mejor su imagen frente al pblico
Planta en Lima
Los hermanos Aaos decidieron ampliarse a la capital en agosto de 1996 e inici sus
operaciones en abril de 1997. Esto dio un crecimiento a grandes escalas en el mercado de
bebidas carbonatadas, el consumo per cpita creci de 21,9 a 46,2 litros anuales entre los
aos 1996 y 2004.
Expansin al Sur
Uno de los hermanos mayores estableci su propia empresa con el nombre de San Miguel y
se instal en Arequipa para poder cubrir el Sur del pas a travs de la distribucin de KR y
mantener el mismo sabor de las bebidas.
Posee en el mercado un periodo de 28 aos (1988 -2016)
Kola Real se enfoc en los niveles socioeconmicos C, D y E, un segmento de mercado
desatendido por sus competidores, en especial los dos ltimos para quienes representaba
un lujo tomar una gaseosa por motivos econmicos, y en especial que sta sea lo
suficientemente grande para que alcance a toda la familia (en los sectores C, D y E las
familias son ms extensas).
Con su liderazgo en costos y su enfoque en los segmentos ms humildes, Kola Real oblig a
sus competidores a reducir sus precios al pblico consumidor, ya que la diferencia era
abismal, tambin, lanzaron presentaciones de ms de 3 litros (3.300 Lts), evidentemente
los lderes pronto ampliaron los tamaos de sus envases (3Lts.) y ofrecieron al pblico estas
nuevas presentaciones, pero actualmente an se mantiene como la gaseosa de mayor
contenido, se refleja en sus slogans "Sabor en grande" o "Tan grande como tu familia" y por
supuesto mantienen sus precios por debajo de la competencia.
Como sabemos en los ltimos meses la empresa Kola Real ha desarrollado una campaa de
relanzamiento de su gaseosa, renovndose totalmente cambiando de nombre (ahora se
llama KR), de envase y de etiqueta.Y la Proposicin nica de Venta (PUV) no es ajena a los
cambios planteados por la empresa, es por eso que hoy el da el PUV de la gaseosa KR ya no
se basa en el factor precio, con temas como la economa y rendimiento sino en el Sabor y la
Frescura que ofrece el producto dirigiendo a un segmento especfico: el pblico juvenil.
En el ao 1999, la empresa logr ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al ao
anterior, esto como resultado de la mayor penetracin en el mercado limeo y venezolano.
Las utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4
millones. Para el ao 2001 los ingresos de la compaa llegaron a los US$38.5 producto de
la incursin en otros mercados internacionales.
Adems posee a nivel nacional el 8% de presencia en el mercado nacional de bebidas
carbonatadas
Presencia internacional
En 1999, los Aaos iniciaron la internacionalizacin de la empresa. Para ello, cambiaron el
nombre del producto. Lo denominaron Big Cola, que es como veremos a continuacin la
nica con presencia reiterativa en todos los pases en donde ha logrado establecerse AJE.
EN AMRICA
Mxico
Las operaciones en Mxico se iniciaron en Puebla en 2002, lo que signific un paso
estratgico en la expansin y crecimiento de AJE. Este mercado est altamente concentrado
ya que es el segundo mercado de consumo de refrescos en el mundo y el primero en el
consumo per cpita de colas. AJE tom ventaja de la oportunidad que exista en un
segmento de dicho mercado que no estaba siendo atendido convenientemente.
AJE aplica a su poltica de "explosionar" mercados en todos los pases donde opera. Por
ejemplo, en Mxico trabajan con distribuidoras en las principales ciudades, aplicando una
clara estrategia de descentralizacin, lo que por la extensin del pas permite reducir los
costos de transporte.
Actualmente cuenta con 5 fbricas en este pas.
Marcas establecidas:

Ecuador
Si bien el mercado ecuatoriano era abastecido desde el Per, los altos costos de transporte y
el incremento del consumo hicieron necesaria la instalacin de plantas propias, aunque en
un principio se alquil una en la ciudad de Machala. Un minucioso estudio en la categora
de refrescos descubri que los consumidores esperaban una alternativa distinta que
satisficiera sus necesidades. As, en 2002 se puso en operacin una planta en Guayaquil
para la produccin y embotellado de Kola Real y Sabor de Oro.
Siguiendo su estrategia de abrir nuevos frentes en el mercado de bebidas, AJE introdujo en
el 2007 productos en las categoras de citrus y nctares, lo que le ha permitido ampliar el
abanico de oportunidades para los consumidores ecuatorianos. A diferencia de otros
mercados, en Ecuador AJE tambin comercializa refrescos en envases de vidrio retornable
-que fabrica en una planta ubicada en Machala-
Actualmente cuenta con 2 fbricas en este pas.
Marcas establecidas:

Colombia
La economa colombiana presenta desde el 2000 un crecimiento sostenido asociado a una
vigorosa demanda interna originada en un significativo dinamismo de la inversin,
especialmente privada, seguida de un importante aumento del consumo. Esta realidad
motiv a AJE a dirigir su mirada a este mercado e iniciar operaciones en el 2007 con la
instalacin de una planta en Bogot.
Actualmente cuenta con 2 fbricas en este pas.
Marcas establecidas:

Brasil
AJE inicia en febrero de 2011 sus operaciones en Brasil, un gigante econmico, entre los
diez mayores del mundo, su producto interno bruto (PIB-2009 EE.UU. $ 1,796 billones de
dlares). Brasil es el pas ms grande en superficie y poblacin en Amrica Latina y el
Caribe.
A pesar de que ha tenido una historia de auge y recesin econmica y su desarrollo se ha
visto afectado por la elevada inflacin y el endeudamiento excesivo, reformas en la dcada
de 1990 y las actuales polticas macroeconmicas y sociales han dado lugar a un largo
perodo de estabilidad, crecimiento y bienestar social.
Actualmente cuenta con 1 fbric en este pas.
Marcas establecidas:

Venezuela
El siguiente pas luego de Per fue Venezuela, en 1999. En ese pas, la mayor parte de la
poblacin se caracteriza por buscar maximizar sus recursos, comportamiento que es similar
al del consumidor peruano. Pero el consumo per cpita de refrescos es tres veces mayor y el
promedio de temperatura es ms alto. Los Aaos invirtieron US$ 4 millones, financiados
en un 50% con capital propio y el resto con recursos aportados por sus proveedores,
basados en la confianza que le tenan a la empresa tras siete aos de trabajo conjunto.
Adems de Kola Real, en Venezuela se vende Big Cola.
La poltica de AJE de salir de lo convencional fue aplicada en el caso de Venezuela en el tipo
de envase. El 97% de los refrescos se venda en envases de vidrio, lo que representaba una
oportunidad atractiva para la introduccin de un producto prctico y a precio justo en
envase PET no retornable, que ofreca ventajas novedosas para el consumidor como por
ejemplo el hecho de que es irrompible y fcil de manipular y transportar.
Actualmente cuenta con 1 fbrica en este pas.
Centroamrica
La instalacin de AJE en Centroamrica se inici con Costa Rica, el 2004. El siguiente pas
fue Nicaragua, a principios del 2005, ya que mantiene un tratado de libre comercio (TLC)
con Costa Rica.
Un paso clave fue el ingreso en Guatemala, tambin en el 2005. El producto bruto
interno (PBI) de este pas representa la tercera parte del PBI de Centroamrica y es adems
el pas con la mayor poblacin de la regin, y el consumo per cpita es alto.
Honduras se desarroll desde Guatemala. El Salvador, mercado cercano a Guatemala,
inici operaciones en noviembre de 2006. Debido a la cercana de los pases que conforman
el mercado centroamericano, es posible abastecer un pas desde la planta ubicada en otro.
C. del Norte (Guatemala, Honduras, El Salvador)

C del Sur (Costa Rica, Nicaragua, Panam)

ASIA
Tailandia
En el 2006, luego de algunos aos de investigar opciones de inversin fuera de Amrica
Latina, AJE tom otra decisin estratgica: expandir sus operaciones al mercado asitico,
empezando por Tailandia, cuya economa estaba experimentando un significativo
crecimiento.
El ingreso a este pas constituye la primera experiencia de AJE en un mercado
culturalmente diferente pero que tiene caractersticas de consumo que se adecuan al tipo de
productos que el Grupo manufactura y comercializa.
El 70% del mercado de refrescos tailands es del sabor cola y el perfil del consumidor
indicaba un alto poder de compra y la disposicin a tener opciones en la adquisicin de
productos de consumo masivo. Adems, el clima de inversin era favorable puesto que
el Gobierno Tailands promova el concepto de zona de libre comercio, incentivando la
inversin.
Actualmente cuenta con 1 fbrica en este pas.

Vietnam
Los grandes resultados obtenidos en Tailandia motiv a AJE para tomar la decisin de
iniciar operaciones en pases de esta misma regin. En septiembre de 2009, se obtiene la
licencia de operaciones en Vietnam habiendo ya adquirido una planta muy moderna.
El 14 de abril de 2010 Aje - Vietnam abre sus puertas oficialmente al mercado vietnamita,
con cuatro centros de comercializacin y 300 empleados, formados casi en su totalidad por
personal local. Al inicio comercializ una sola marca, Big Cola, la cual fue introducida con
una activa campaa de lanzamiento (Big Cola be England).
Big Cola en Vietnam ha tenido una muy buena aceptacin, los niveles de venta van
cumpliendo con los objetivos.
Actualmente cuenta con 1 fbrica en este pas.

India
AJE inicia en diciembre de 2010 sus operaciones en India, hogar de la cultura del valle del
Indo y una regin histrica por sus rutas comerciales y grandes imperios, el subcontinente
indio fue identificado por su riqueza cultural y comercial en la mayor parte de su larga
historia. Cuatro de las religiones ms importantes del mundo, el hinduismo, el budismo, el
jainismo y el sijismo se originaron aqu, mientras que otras religiones como el
zoroastrismo, el judasmo, el cristianismo y el islam llegaron durante el I milenio, dando
forma a diversas culturas de la regin. Gradualmente anexada por la Compaa Britnica de
las Indias Orientales desde principios del siglo XVIII y colonizada por el Reino Unido desde
mediados del siglo XIX, la India se convirti en una nacin independiente en 1947, tras una
lucha por la independencia que estuvo marcada por un movimiento de no violencia.
Actualmente cuenta con 1 fbrica en este pas.

Indonesia
AJE inici en julio de 2010 sus operaciones en Indonesia. El archipilago indonesio ha sido
una regin importante para el comercio mundial desde el siglo VII.
Indonesia es la economa ms grande del sudeste asitico y tambin un miembro del G-20.
El 2005, Indonesia alcanz un supervit comercial con US$ 83.640 millones de ingresos
de exportacin y US$ 62.020 millones de gastos de importaciones. El pas posee una
amplia variedad de recursos naturales, incluidos el petrleo crudo, gas
natural, estao, cobre y oro. Las principales importaciones de Indonesia incluyen la
maquinaria y equipos, productos qumicos, combustibles y otros productos alimenticios.
Actualmente cuenta con 3 fbricas en este pas.
Estrategias competitivas empleadas por "AJEGROUP"
Antecedentes:
Industrias Aaos es una empresa familiar fundada en 1988 en el departamento de
Ayacucho, Per, con el objetivo de dedicarse a la elaboracin y distribucin de bebidas
gaseosas y aguas de mesa. Luego de expandirse exitosamente por el interior del pas, en
1997 la empresa decidi entrar a competir al mercado Limeo empleando una exitosa
estrategia de calidad a bajos precios.

La empresa cuenta con plantas ubicadas estratgicamente en Lima, Huaura, Sullana,

Trujillo y Arequipa (7 plantas en total) para a bastecer el mercado peruano y tres en el
extranjero en ciudad de Valencia (Venezuela), Puebla (Mxico) y Machala en Ecuador.Las
marcas que maneja la empresa son Kola Real, Sabor de Oro, Plus Cola para gaseosas y la
marca Cielo para agua de mesa. Las gaseosas Kola Real son tipo fantasa; Sabor de Oro es
una bebida de color amarillo y Plus Cola es una gaseosa color0 caramelo.En el ao 1999, la
empresa logr ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al ao anterior, esto
como resultado de la mayor penetracin en el mercado limeo y venezolano. Las utilidades
para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones. Para el
ao 2001 los ingresos de la compaa llegaron a los US$ 38.5 producto de la incursin en
otros mercados internacionales.Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha
hecho merecedores de diversas distinciones como el premio a la Excelencia 2001 de
la Revista Amrica Economa, el premio ConfeCamaras 2001 y el Top de Marketing 1999,
entre otros.El Grupo AJE inici sus operaciones de venta de cerveza el 27 de agosto de 2007
en la ciudad capital. Posteriormente, su producto se empez a comercializar al interior del
pas, desde Tumbes hasta Ica, en el Valle del Mantaro y en Ayacucho.El grupo AJE ha
logrado captar 20% del mercado local de bebidas gaseosas ya acaba de inaugurar una nueva
planta en Lima, con la cual empieza a competir en el mercado de cerveza con su marca
Franca, que se une a la ya conocida Big Chela registrada en Mxico. Franca ha sido lanzada
con el objetivo de captar el 15% del mercado andino.
La bebida del precio justo:
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa
estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creci el mercado por
la incorporacin de consumidores de los sectores C, D y E.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la
ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la
calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas
proyectando una imagen de limpieza y adems le ha permitido que una pequea empresa
peruana compita exitosamente con otras empresas trasnacionales.
Concentracin en un sector con amplio potencial de crecimiento:
Industrias Aaos utiliz la estrategia de crecimiento por diversificacin concntrica,
cuando decidi no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al
consumo a sectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercados con amplio potencial
de crecimiento como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la
empresa, que representa el 85% de la poblacin total urbana.
Internacionalizacin:En 1999, Industrias Aaos utiliz la estrategia de
diversificacin pura porque decide internacionalizar su marca en busca de no depender
exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las dems
embotelladoras para defender su participacin en el mercado local. As, la empresa
ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentndose en el factor
climtico y en el hecho que el mercado venezolano es el doble en tamao que el peruano.
Cabe mencionar que Kola Real introduce el envase plstico no retornable. La estrategia
les permiti capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano.En el
ao 2001, Industrias Aaos decidi ingresar al mercado Ecuatoriano, en una primera
fase mediante le exportacin de las marcas Kola Real y Sabor de Oro a travs de su
embotelladora de Sullana, para luego fortalecer su presencia con la instalacin de una
planta en la ciudad de Machala.En el ao 2002 la empresa se embarc en su mayor reto,
ingresar al mercado Mexicano, el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo
luego del norteamericano, para lo cual instal una planta en Puebla invirtiendo cerca de
US$ 7 millones de dlares. Con esta planta se est abasteciendo a las ciudades de
Puebla, Veracruz y Acapulco, esperando obtener en dos aos el 5% del mercado, lo cual
equivale al 69% del mercado Peruano.
Sistemas de distribucin de microempresarios distribucin:Industrias
Aaos aplic la estrategia de integracin progresiva, incorporando a su red de
distribucin a microempresarios quienes se encargan de distribuir el producto por las
diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuv al rpido crecimiento de las ventas ya que
 se prescindi de la necesidad de invertir en una red de distribucin propia. Actualmente
la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Per.
Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases
desechables:Industria Aaos produce bebidas de tipo fantasa (Kola Real) para
competir con marcas como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para
competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la
tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa est en capacidad de hacer
frente a las diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o precios menores al
emplear envases desechables.
MARKETING Y VENTAS:Ofrecimiento de calidad a bajo precio.Exitosa estrategia
liderazgo de precios.Propietaria de las marcas: Kola real, Agua Cielo y Sabor de Oro, entre
otras.

Servicios:Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de

este tipo de presentaciones le ha permitido reducir costos de produccin, ya que al no
mantener presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.
Desarrollo Tecnolgico:
La empresa ha efectuado recientemente la adquisicin de tecnologa moderna para mejorar
sus procesos y lneas de produccin, con lo cual pretenden mejorar la calidad de sus
productos.La nueva adquisicin de maquinaria nueva ha sido implementada
principalmente en sus plantas embotelladoras situadas en el extranjero, asimismo s e ha
llevado a cabo una poltica de rediseo y renovacin de maquinarias en algunas plantas
embotelladoras situadas en el PerExiste un compromiso por parte de los directores del
grupo de desarrollar una cultura de mejora continua en los procesos productivos, lo cual
garantiza un adecuado sistema de soporte en la produccin.
Recursos Humanos:
Es poltica de la empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para lo cual han
diseado un plan de capacitacin continua.Se busca mantener empleados especializados en
distintas reas de la organizacin.Buena relacin con los empleados, al ser una empresa
familiar, se transmite el sentido familiar en la compaa.
Infraestructura de la Firma:Empresa familiar Grupo Aaos.Cultura
organizacional y empresarial familiar. Es poltica de la empresa mantener a un miembro
familiar estratgicamente en cada planta embotelladora o por regiones geogrficas.
Adems adopta un comportamiento de seguidor alinendose a las decisiones tomadas
por la empresa dominante, empleando estrategias del retador que se caracterizan por
ser estrategias agresivas cuyo objetivo declarado es ocupar el lugar del lder.En
conclusin
EL GRUPO AJE
Revaloraron a los segmentos de ingresos bajos.
Estudiaron el entorno para satisfacer la escasez de gaseosas.
 Aprovecharon la coyuntura existente.
Mejor calidad con el precio justo.
Plantearse el reto y trabajar duro para logarlo.
Sentido casi mstico de su visin empresarial.
Grupo humano muy importante en la empresa.
Rpidas decisiones y en su implementacin.

Bienes sustitutos
Directos
Coca Cola
Inka Kola
Seven Up
Sprite
Crush
Concordia
Fanta
Pepsi
Indirectos
Agua San Mateo
Agua Vida
Agua San Luis
Tampico
Aquarius
Conclusiones
El establecer productos innovadores en mercados internacionales es muy importante
dentro de la empresa ya que, con la ayuda de las estrategias de la competitividad, se puede
determinar cmo los mercados estn siendo inundados por los productos nuevos lo cual se
abre puertas a productos nuevos como es el Kola Real que es un producto innovador para
poder competir con los dems mercados internacionales. Debemos conquistar nuevos
mercados se debe de ser muy cuidadoso pero decidido y arriesgado midiendo siempre los
beneficios y desventajas que nos ofrece la investigacin realizada al respecto cumpliendo
con todos los requerimientos y estndares internacionales que lo ameritan y condiciones
establecidas de mercado.

Enlaces de referencia
http://gestion.pe/empresas/kola-real-se-acerca-marcas-top-mercado-gaseosas-2062781
http://www.gestiopolis.com/analisis-industrias-ananos-kola-real-en-peru/
https://www.ajegroup.com/es/acerca-de-aje/historia/
http://losnegociosdeesteban.blogspot.pe/2013/08/kola-real-la-historia-de-la-familia.html
http://www.deperu.com/historias_exito/kola_real.php
https://www.ajegroup.com/es/acerca-de-aje/historia/
https://pymex.pe/pymes/historias-de-exito/la-historia-de-exito-de-kola-real/
http://www.medianetica.com/clientes/ajegroup/paises.php
http://economia.elpais.com/economia/2015/08/06/actualidad/1438872512_184277.html

Autor:
Universidad Nacional Mayor de San Marcos

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real.shtml#ixzz4ixcN5BDU