ANALISIS DEL MERCADO DE CONSUMIDORES FINALES

1. NATURALEZA DEL MERCADO DE CONSUMIDORES

FINALES
El mercado de consumidores finales comprende a las personas (individuos) Que compran productos
(bienes fsicos o servicios) para su propio uso (Personal) o para sus familias. La composicin del
mercado de consumidores finales est en constante cambio; para tener una apreciacin concreta
de l se tiene que analizarla poblacin en cuanto al nmero de personas en reas geogrficas
(distribucin fsica geogrfica) y los factores demogrficos.

a. La distribucin geogrfica de la poblacin

La gerencia de mercadotecnia tiene que analizar la estructura actual y la proyeccin dela poblacin
del pas; a fin de disear y ejecutar sus estrategias.
En nuestro caso se deber tomar en cuenta la distribucin de la poblacin por regiones (costa, sierra
y selva) o norte, centro y sur. Asimismo se deber tomar en cuenta la distribucin de la poblacin
por zonas: urbana, suburbana y rural.

b. Los factores demogrficos de la poblacin

Los factores demogrficos, sirven para describir a la poblacin: representan indicadores estadsticos
valiosos para la gerencia de mercadotecnia, pues estn estrechamente vinculados con la demanda
de los productos.

Los cambios demogrficos sealan el nacimiento de nuevos mercados y la eliminacin de otros;

tambin ayudan a prever las necesidades y los deseos de la poblacin.

-Entre las principales variables demogrficas, tenemos a:

b.1. La edad:
Toma en cuenta el cambio porcentual proyectado en la distribucin de la y poblacin del pas, por
rango de edad:
-Poblacin menor de 5 aos de edad.
-Poblacin entre 5 a 15 aos de edad.
-Poblacin entre 15 a 25 aos de edad.
-Poblacin entre 25 a 35 aos de edad; etc.
b.2. Ei gnero:
Toma en cuenta a estructura de la poblacin ( cantidad y porcentaje de hombres y mujeres) y el rol
o pepe) de los hombres y mujeres en la compra de
Bienes y servicios.

b.3. Ei ciclo de vida familiar:

Est referido a las etapas o formas de vivir, que adoptan las familias a travs del tiempo y ave son
muy significativas para adoptar un comportamiento de compra. Tal es as que una familia con un
sus padre (divorciado) con hijas dependientes encara problemas sociales y polticos a los de una
familia normal con dos padres Los matrimonios con hijos adolescentes tienen patrones de compra
diferentes a los matrimonios sin hijos y a los con nios respectivamente. Relativamente se
identifican 9 etapas en el ciclo de vida familiar: 1. Soltera) 2. jvenes casados (sin hijos), 3. Nido
lleno I (jvenes casadas con hijos), 4. padres solteros (jvenes o de edad madura con hijos
dependientes); 5. divorciados y solitarios (divorciados sin hijos dependientes); 6. matrimonios de
edad madura (sin hijos) 7. nido lleno II (matrimonios de edad madura con hijos dependientes), 8.
nido vaco (matrimonios ancianos, sin hijas que vivan con aos). 9. solteros ancianos (solteros que
siguen trabajando o que estn jubilados.

b.4. La educacin:
Comprende el nivel de formacin acadmica de la poblacin, es decir educacin primaria,
secundaria y superior (universitaria y no universitaria).

b.5. Ei ingreso:
La gerencia de mercadotecnia debe saber qu ocurre con los ingresos cie las familias, pues los
patrones de gastos son influenciados por el nivel de ingreso de las personas.

b.6. Ei origen tnico:

Se debe tener en consideracin los grupos tnicos (origen de razas); su estructura y sus patrones de
consumo, tal es el caso de grupos de origen asitico, afroperuano, andinos, selvticos, mestizos, etc.

2. EL PROCES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR FINAL

Comprende un amianto de etapas sucesivas que desarrolla el consumidor, para realizar la compra
de un producto, dichas etapas; relativamente son: a)Reconocimiento de una necesidad no
satisfecha, b) Identificacin de alternativas de solucin, c) Evaluacin de las alternativas de solucin,
d)Decisin de compra; &) Comportamiento post compa.

a. RECONOCIMIENTO DE UNA NECSIDAD NO SATISFECHA

Denominada tambin reconocimiento del problema, es la etapa en la cual el consumidor ve una
significativa diferencia entre los asuntos corrientes da su vida y un estado deseado o ideal. Aqu se
inicia el proceso de la toma de decisiones. El consumidor necesita resolver un problema; por
ejemplo Juan
Prez est descontenta al conducir su automvil, el cual todava est operativo, pero le resulta
antieconmico y por sus 15 aos de antigedad, le parece poco atractivo y obsoleto.

b. DETERMINACION DEL NIVEL DE PARTICIPACION

Es etapa en la cual el consumidor busca informacin para realizar una decisin razonable. En el
ejemplo: juan Prez conversa con sus amigos acerca de nuevos automviles, visita exhibiciones de
automviles (tiendas), lee reportes de automviles en las revistas mecnica popular y del mundo
del automvil; para darse un idea de los nuevos automviles en que podra estar interesado.
El nivel de participacin, significa el esfuerzo que realiza el consumidor; para informarse sobre el
producto que va a satisfacer su necesidad.

c. IDENTIFICACION DE ALTERNATIVAS

Consiste en determinar y describir las diferentes opciones que podran solucionar el problema del
consumidor. En el ejemplo: juan Prez identifica 3 opciones de automviles modernos: a)
Automviles sedan b) Automviles pickup c) automviles convertibles.

d. EVALUCACION DE ALTERNATIVAS

Despus de identificar todas, las opciones razonables el consumidor las evaluar antes de tomar
una decisin. La evaluacin supone establecer uno o varios criterios a partir de los cuales comparar
cada alternativa.

En el ejemplo Juan Prez toma en cuenta 4 factores para cada opcin de automviles marca!
precio, color y vendedor. Los comparar una por una, indcando lo favorable y desfavorable de
cada opcin. Con ello se obtendr un valor total para cada alternativa, es decir para el automvil
sedan, pickup y convertible respectivamente.

e. DECISION DE CGMPRA
Implica elegir la mejor alternativa (aquella que tenga el mayor valor total, es decir lo ms
favorable) que de solucin al problema o necesidad del consumidor. En si significa realizar la
compra del producto. En el ejemplo: Juan Prez decide comprar un automvil pickup, marca
Nissan, de 22 mil soles de precio color azul y adquirido en la distribuidora Manucci Motors S.A

f. COMPORTAMIENTO POST COMPRA

Lo que un consumidor aprende al realizar el proceso de compra influye en cmo se conducir la
prxima vez que se le presente la misma necesidad. Ms an se habr formado nuevas opiniones y
creencias.

Algo ms ocurra despus de la compra, se trata de la disonancia cognoscitiva post compra, que
significa una situacin de insatisfaccin, de ansiedad, de dudas, de arrepentimiento que
experimenta un consumidor despus de realizar a compra.

En el ejemplo: Juan Prez duda respecto a su decisin de compra, al pensar

que hubiese sido mejor comprar un automvil marca Toyota de 25 mil soles
color rojo y adquirida en Milne y compaa.