comovenderhoy.

com Ideas prcticas para ayudarte a ser mejor profesional de las ventas

ETAPAS DE LA PLANIFICACIN ESTRATGICA

ETAPA FILOSFICA ETAPA ANALITICA ETAPA OPERATIVA
Conceptos Pretensiones Toma De Medidas
Anlisis Interno Anlisis Externo Situacin Actual
Clave Empresariales Decisiones Accin Control Correctoras
Valores: A quin queremos Cadena de valor Cadena de valor Capacidad productiva y
Consolidan una satisfacer? propia. sectorial. posibilidades de PLANES
determinada Sus perfiles. Fuerzas competitivas subcontratacin OPERATIVOS

cultura de Sostenibiliidad de Porter.

empresa y De qu otras de la ventaja Barreras de E/S
condicionan alternativas de competitiva y/o

la seleccin suministro disponen? diferencial. Cartera de Actividades: Formacin e integracin Objetivos a Planificacin Sistemas Introduccin
y promocin Competencia, Situacin competitiva, de los RR.HH. corto, medio escrita de las de Control, de medidas
interna del productos sustitutos. Capacidad y Potenciales aportaciones y largo plazo acciones que para correctoras
personal. Recursos de las presentes y futuras en (cuantificados cada rea comparar la en funcin
Con qu gama de reas: base al anlisis interno y alcanzables) piensa realidad con de la
Misin/Visin: productos/servicios RR.HH. y el mercado objetivo. por cada rea acometer los objetivos magnitud
Razn de ser y de qu modo vamos Financiera Capacidad competitiva funcional. para la y medir y los signos
de la empresa a satisfacerles? Tecnolgica propia. consecucin desviaciones, de las
presente y Gestin know-how (Matrices BCG Y GE) de sus mes a mes. desviaciones.
futura. Qu medios vamos Gest. Informacin objetivos a
a emplear para ser Macro Entorno: Capacidad financiera: corto plazo.
Polticas: percibidos por nuestro Determinar nuestras Econmico Periodos medios de
Lneas pblico objetivo como Delibidades y Poltico maduracin, inversiones,
generales de su mejor alternativa Fortalezas. Social pay-back, cargas de
actuacin de suministro? Tecnolgico estructura, cuenta de
(Marketing) UE - explotacin.
Objetivos: Globalizacin
Corporativos Cul es nuestra
(generales) ventaja diferencial y Micro Entorno Sectorial: Mix de ventas por mes. Plan de negocio:
competitiva? Mercado de Oferta Cuotas de mercado. Cmo conseguir
Definirla. Competencia, quienes? Mrgenes de aportacin. los objetivos a
Deb.y For. competidores Cuenta explotacin medio y largo
Cul queremos que Mercado de Demanda comercial. plazo.
sea nuestro Canales distribucin Posicionamiento real.
posicionamiento? Consumidores, Targets Minorizar
(posicionamiento Segmentacin Debilidades,
ideal) Cuantificacin Potenciar
Hbitos de consumo Fortalezas.
Evolucin Blindarse contra
Amenazas y
Con lo anterior, definir las Aprovechar
Amenazas y Oportunidades Oportunidades.*
del mercado.

Jos Abelln (jose.abellon@comovenderhoy.com) (*) Transformar una debilidad sectorial en una fortaleza
propia o una amenaza en una oportunidad, puede ser una
fuente de bsqueda de ventajas diferenciales.