Descripcin del Negocio

Actividad independiente que puede iniciarse con bajo

capital y poca infraestructura Claves: Desarrollo de
habilidades comerciales. Capacitacin continua en
Aspectos legales, tasacin de bienes races y gestin de
ventas. Este es un curso introductorio que tiene por
objetivo interiorizar a los alumnos en la actividad
entregando informacin referente a los aspectos
esenciales del corretaje de propiedades. En ese sentido,
las materias tratadas son un apresto para quienes vean en
el corretaje una real posibilidad de negocio.
El alumno debe tener en cuenta que la aprobacin de este
curso no significa una habilitacin para el ejercicio de la actividad, pues ella no tiene
regulaciones especiales por ningn organismo oficial ms que las normales para desarrollar
una actividad comercial. Recomendamos a los alumnos de este curso, si es de su inters
desarrollar el corretaje de propiedades, buscar las formas de seguir capacitndose y
profundizar los conocimientos, pues la clave de xito en esta, como en cualquier actividad
relacionada con los servicios, es justamente el dominio de la informacin especfica y el
grado de conocimiento del mercado.

Introduccin
A partir de los aos 80, despus que el Ministerio de Economa desregul la actividad del
corretaje de propiedades, al eliminar la exigencia de inscripcin en dicho organismo, hubo
un aumento explosivo de personas que desarrollaban la actividad de corredor sin tener los
conocimientos necesarios. Hoy en da, el mercado ha madurado y se ha ido especializando
cada vez ms, por lo cual aquellas personas que han adquirido conocimientos slidos en
materias legales, contractuales, financieras, de marketing inmobiliario y que poseen
nociones de tasacin de bienes races son las que mayor xito pueden demostrar en la
prctica profesional del Corretaje de Propiedades. Sin embargo, esta actividad permite a
muchos emprendedores, iniciarse con las herramientas bsicas que tienen directa relacin
con las habilidades comerciales que posea, e ir capacitndose en forma continua para lograr
mayores conocimientos y experiencia con el fin de asesorar adecuadamente a sus clientes y
abrirse un espacio en el mercado.
En ese sentido, una persona que ha tenido experiencia, por ejemplo en el mundo de las
ventas, tiene la materia prima para desarrollar el corretaje de propiedades y en base a su
crecimiento profesional, tener xito en esta actividad. El mercado inmobiliario es uno de los
mbitos ms dinmicos de la economa de cualquier pas y en l siempre existen
oportunidades para emprendedores motivados y que buscan permanentemente capacitarse y
desarrollar sus habilidades.

Sntesis de la materia: La funcin del corredor

Los corredores han sido instituidos por la ley "para dispensar su mediacin asalariada a dos o
ms partes y facilitarles la conclusin de sus contratos". Es por esto que podemos definir a
las operaciones de corretaje como "actos de comercio". La principal fuente de ingresos de
un corredor de propiedades son las comisiones que son pagadas por sus clientes en
operaciones de compraventa o arrendamiento de bienes races. Si bien no existe ninguna
institucin que fije o sugiera las tarifas de comisiones que pueden cobrar los corredores de
propiedades, stas son ms o menos uniformes pues el mismo mercado es el que las regula.
En ese sentido, la prctica habitual es el cobro de comisiones a cada una de las partes
involucradas en un operacin.
Comisiones que habitualmente cobra un corredor
Operaciones de Compraventa de Bienes Races :
2% del valor total de la operacin de compraventa por cada parte (2% se cobra al vendedor y
otro 2% al comprador. Total 4%) Ejemplo: valor de la propiedad $10.000.000 Comisin:
$200.000 parte vendedora + $200.000 parte compradora
Total comisin: $400.000 ms impuestos
Operaciones de Arrendamiento de Bienes Races :
Se cobra entre el 30% y el 50% del primer mes de renta por cada parte.
Ejemplo de comisin de 50% del primer canon de arriendo: Valor renta mensual $180.000
Comisin: $90.000 parte arrendadora + $90.000 parte arrendataria
Total comisin: $180.000 ms impuestos.

Las comisiones, por lo general, son pagadas por las partes en el momento en que se han
tramitado los documentos y se ha cerrado el negocio ante el notario. Los ejemplos descritos
son parmetros que sirven de gua, puesto que muchas veces existe la posibilidad que los
porcentajes de comisiones sean negociados por alguna de las partes y corresponder al
corredor decidir si para l, an con alguna rebaja en los montos, contina siendo un buen
negocio. Otra fuente de ingresos para el corredor es la administracin de arriendos, servicio
que presta a los propietarios de bienes races y que significa hacerse cargo del cobro
mensual de las rentas, mantener la buena relacin con el arrendatario y velar por el buen
cuidado del inmueble. Por este servicio el corredor habitualmente cobra entre un 5% y un
10% del valor de la renta mensual.

Actividades generales del corredor

Dentro del mercado inmobiliario la participacin del corredor se hace presente en variadas
actividades que pueden ser resumidas en Compraventas, Arrendamiento, Administracin de
arriendos, entre otras. Si bien sus actividades se pueden resumir en estos principales
puntos, sin duda la importancia y mayor relevancia de la gestin del corredor pasa por la
obtencin de clientes, captacin o list ( ingls), actividad primordial que define el xito del
corredor y del negocio inmobiliario. Respecto de las funciones generales del Corredor se
tiene ha de considerar el dominio sobre las siguientes reas:
a) INTERMEDIACIN:
Reunir y facilitar las negociaciones comerciales entre a compradores y vendedores o
arrendadores y arrendatarios
b) AVALOS:
Conocer maneras y tcnicas de tasacin de una propiedad; adems de tendencias de precios
por zona, factores de valorizacin de una propiedad y definicin de externalidades positivas
y negativas.

c) FINANCIAMIENTO:
Asesoramiento sobre la inversin, financiamiento y gestin crediticia en toda su gama de
posibilidades.

d) DISTRIBUCIN DEL ESPACIO INTERIOR:

Comprender las necesidades segn sea el grupo social involucrado en el proceso.
e) DETALLES DE CONSTRUCCIN:
Asesorar sobre posibilidades de remodelacin en la propiedad y su implicancia en el valor de
tal.

f) CONOCIMIENTOS DEL SECTOR Y LA COMUNIDAD:

Informar pertinentemente sobre el equipamiento del vecindario y sus tendencias.

g) GESTIN ADMINISTRATIVA:
Dentro de las labores del corredor de propiedades esta la administracin inmobiliaria, para
ello que debe dominar las tcnicas bsicas de la gestin administrativa.

Operaciones bsicas
Primordialmente la gestin del corredor est dada en torno a 2 reas bien definidas que son
la compra y el arrendamiento pero otras reas del negocios inmobiliario han evolucionado en
forma importante, es por ello que el corredor debe tener una formacin slida en todo lo
concerniente al mercado inmobiliario, aun as esto no servira de nada sin que el corredor
tuviera capacidad de obtener fuentes o captar oportunidades de negocios.
Captacin de clientes Lo fundamental en el comienzo del proceso que realiza un gestor
inmobiliario est en la Captacin de Clientes, Proceso que se compone de una serie de
acciones tendientes a la formacin de una cartera de actores que se involucrarn en el
futuro desarrollo de la gestin, sean stos como oferentes o demandantes; la captacin
puede definirse entonces el conjunto de acciones que determinarn el xito o fracaso de la
gestin del corredor.
Es en este momento inicial en el que el corredor en tanto captador debe establecer Costos
Beneficios que le permitan determinar dentro de una gama de oportunidades las "reales
oportunidades de negocio", lo que hace imprescindible una apreciacin acertada
mercado. Este proceso de Captacin posee formas tradicionales que dirigen las acciones de
toda persona, profesional o comercial, dentro de ellas podemos mencionar tres tipos. En
primer lugar, tenemos la "Carta presentacin", consistente en un escrito dirigido a la
sociedad inmediata (familiares, amigos, ex compaeros de trabajo, etc), donde de modo
sencillo se busca fortalecer el lazo y conseguir contactos propicios.

En esta parte inicial se pretende de modo ameno y serio explicar cualidades y formalidades
de la gestin, por ejemplo: formacin profesional, oficinas, mercado a atender, etc. Lo
conveniente es presentar desde el comienzo una imagen comercial que involucre un nombre,
logotipo (papelera, formato, tarjetas, avisos, carteles, artculos, etc.) La tercera y ltima
modalidad tradicional utilizada para el proceso de captar est dado en los Captadores y
Promotores, que consiste en contar con personas que hacen las veces de stos por medio de
un incentivo y a travs de un trabajo libre. Estas personas, luego de ser seleccionadas y
entrenadas, salen a terreno con la misin de captar en representacin de la corredora. Las
relaciones contractuales y de remuneracin dependern de los trminos que se establezcan,
aunque, por lo general, se aplica en razn un salario mnimo ms un porcentaje de 10% a
25%, siendo este porcentaje ms alto en la medida que no exista un sueldo mnimo percibido
que va desde 25% a 50% . Ahora bien, ms all de la captacin tradicional antes planeada, Se
tiene otra gran gama de oportunidades de captacin de propiedades, las que pasan
principalmente por la adecuada Utilizacin de la web, entonces sta como agente y canal
de oportunidades inmobiliarias debe ser una herramienta fundamental para el corredor
inmobiliario moderno.

Siendo la web un agente canalizador de oportunidades inmobiliarias, se debe realizar todo lo

concerniente a la administracin "on line", adecuando la velocidad de la propia gestin a la
velocidad que presentan los actuales mercados. Ello implica la necesidad imperiosa de
dominar el sistema de herramientas tecnolgicas referidas al campo de posibilidades que nos
brinda la web. Donde es factible encontrar sitios en los que se puede publicitar, adems de
captar oportunidades de negocio.

Flujo de Trabajo y Documentacion de la Actividad de

Compraventa

La Orden de venta: Entendida sta como el " mandato oneroso que persigue que el
mandatario encuentre un comprador para el bien del mandante" se tiene que para concretar
la confianza del cliente, el corredor debiera formalizar sus gestiones por medio de un
Mandato, donde se estipulen las condiciones generales y especficas necesarias para
determinar la relacin servicio - cliente. Dentro de ste documento de orden de venta, se
debe introducir las siguientes caractersticas:

Individualizacin del Propietario y Mandante: Recoleccin de datos personales completos

e identificacin nacional, como un modo de resguardar la seguridad y seriedad del
negocio.

Individualizacin de la Propiedad: Dentro del documento es imprescindible registrar con

exactitud la ubicacin territorial de la propiedad.

Precio: El precio de la compra venta de la propiedad debe quedar estipulado claramente

dentro del documento, costo que puede ser establecido en distintas unidades
monetarias. Dicho monto no ser en todos los casos el definitivo en la transaccin, siendo
posible de negociar entre las partes involucradas.

Honorarios del Corredor: Velando por la transparencia y confiabilidad de la gestin es dado

que dentro de los requisitos que debe cumplir el documento aqu sealado debiera incluirse
claramente el monto que ir en beneficio del Corredor. Monto que, por lo general,
corresponde a un porcentaje 2% del monto de la venta; 50 % del valor de un arriendo u otro
porcentaje de comn acuerdo por las partes.
Exclusividad de venta: Dentro del mandato es dado la estipulacin de la exclusividad de la
orden, la que implicara que el corredor sera el exclusivo vendedor de la propiedad en
cuestin. Si la orden dice que se entrega la propiedad en forma exclusiva, solo el corredor
podr arrendar o vender. Si el cliente concreta la operacin por sus propios medios a travs
de otro corredor, deber igualmente pagar la comisin al corredor, o una multa que queda
estipulada en el contrato, que en el caso de las ventas, es un porcentaje sobre el precio de
venta. Tiempo de la vigencia de la Orden: este aspecto responde a la necesaria definicin
del tiempo de duracin del Mandato y su expiracin, fecha que por lo general se establece
de comn acuerdo entre las partes.
La promesa de compraventa o la escritura definitiva debern siempre incluir una serie
clusulas relativa a la forma que debe reconocerse y formalizarse el procedimiento de
pago y de la comisin del corredor, incluyndose lo relativo al impuesto por la boleta
extendida a nombre de cada uno de los clientes este es el origen y lo que puede llegar
hacer ser un titulo ejecutivo y de cobranza siempre debe quedar incorporado en le
contrato, debe considerarse que a veces intervienen otros intermediarios inmobiliarios (
empresa de mutuos, leasing, bancos Ca. de seguros y otros). Las clusulas relativas a la
forma de que deben definirse las garantas del contrato es un tema muy controversial en la
cual uno como profesional debe exigir que se limiten a documentos comercial que
tengan titulo ejecutivo ( Pagare, Letras y Cheques ) en su defecto se deben establecer otras
garantas como avales , hipotecarias u otro tipo de contrato ( factoring).
Este tema es el ms importante de la transaccin es donde los distintos agente enfrentan la
ms larga de batallas comerciales y cada uno de nosotros es parte de este proceso, en el
cual debe reconocerse una obligacin e inicio de un contrato inmobiliario. Para que la
obligacin revista de una mayor formalidad esta promesa o contrato de honorarios debe
realizarse ante notario de forma tal que frente a un problema de cobro, no debamos llamar
a reconocer deuda y ahorrarse muchos meses de tramitacin de cobro y otros detalles
legales como confirmacin de domicilio.

Carpeta o Expediente Legal: Se habla de expediente legal de la propiedad a todo el

conjunto de documentos concernientes y vigentes de a la propiedad. Estos antecedentes
sern vitales al momento de concretar la venta mediante el cierre del negocios (promesa de
compraventa), por lo cual se debe revisar el contenido de ellos y su condicin en la
actualidad. Por lo general se habla de los Ttulos de Dominio adems de los diferentes
complementos legales y tcnicos.
Los ttulos de dominio: El titulo de dominio es el documento llamado ESCRITURA. Esta
escritura debe abarcar un periodo de 10 aos, tiempo mnimo para los efectos de consolidar
el dominio, ya que de adolecer de vicios se podra solicitar la prescripcin de ellos mediante
un escrito jurdico.
Si la escritura de compra de la propiedad tiene menos de 10 aos desde su suscripcin, se
deber obtener el titulo anterior, vale decir la escritura que dio origen a la que tenemos a la
vista. Esta escritura "anterior" se puede encontrar en diferentes partes : a) primero puede
tenerla el mismo vendedor que entrega su propiedad a la venta pues le fue entregada en la
oportunidad de la compra que el hizo; Si no fuere el caso, se podr pedir en el Archivo
Judicial con los datos que se indican en punto primero de la escritura del vendedor, si el
tiempo transcurrido es superior a un ao; si fuera menor de un ao estar en la notaria en la
que se suscribi.
Adems, de la fecha de inscripcin para los efectos del tiempo explicado anteriormente,
debemos fijarnos en el TIMBRE DEL CONSERVADOR DE BIENES RACES en que estipula el
REGISTRO DE PROPIEDAD que es lo mas importante, respecto al dominio En el Conservador
de Bienes Races lleva varios registros tiles en el expediente legal o carpeta de la
propiedad, los ms importantes son: -De propiedad -De hipotecas. (hipotecas y gravmenes)
-De prohibiciones. (Interdicciones y prohibiciones de enajenar) -De comercio -De derechos de
agua -Otros.
PARTE II

Variables
Existe en el marketing una serie de variables que pueden clasificarse segn la capacidad de
control que se tenga sobre ellas, stas son:

Variables Controlables: Siendo stas posibles de crear, disear, modificar o eliminar, tales
como:

Producto o Servicio

Mercado o sistema de distribucin

Precio y condiciones de venta

Comunicaciones entre empresa y clientes ( publicidad, promocin y venta personal)

Variables Incontrolables: referidas stas a aquellas que no dependen de la empresa misma ,

pero son tan o ms importantes a considerar por ella, sean:

Ambiente demogrfico

Ambiente social y cultural

Ambiente econmico

Situacin comercial existente

Recursos y Objetivos de la empresa ( semi variable)

De estos dos grupos de variables es imprescindibles que el corredor comprenda sus

caractersticas, delimitaciones, y alcances de manera de poder controlar todo cuanto el
pueda abordar, y predecir o comprender las variables externas, todo esto en pos de llegar a
conocer a cabalidad el mercado y sus propias caractersticas.

Estrategias: Las organizaciones o personas pueden conducir sus actividades de diversos

modos estratgicos, los cuales sern reflejados desde el comienzo de la gestin de corretaje
que puede entenderse en la captacin de clientes para venta arriendo o compra de
propiedades. La estrategia aplicable a la promocin inmobiliaria en toda su gama (captacin
de propiedades, captacin de compradores, arrendadores etc. ) es inherente a la forma de
cada persona o grupo de trabajo, es por eso, que en la estrategia de marketing o gestin es
importante resaltar y centrase en las caractersticas propias de cada persona. Una
estrategia de uso general en el mercado inmobiliario es la llamada Estrategia de orientacin
hacia el Marketing. En la cual se tiene como punto de partida las necesidades de los clientes,
se aplican las estrategias de mercadotecnias integrada y las utilidades se maximizan por la
satisfaccin de las necesidades de los clientes.

Adems, no solo debe preocuparse del bienestar de los consumidores solamente, ya que la
empresa necesita obtener utilidades tambin. Sin embargo, tambin debe verse el bienestar
de la sociedad a largo plazo, esto es lo que se denomina la mercadotecnia social. En
definitiva esta estrategia se basa en la incorporacin y unin de tres estrategias :
Orientacin hacia el cliente, estrategia de marketing integrado y mercadotecnia
social. Existen empresas chilenas de corretaje o empresas inmobiliarias que conducen
sus actividades de direccin de mercadotecnia de acuerdo a este enfoque y por ello se han
ganado un alto prestigio en el mercado y tienen un alto grado de logro de xitos en
sus proyectos inmobiliarios por las razones indicadas Si bien esta orientacin estratgica de
mercadotecnia es la que mejor se adapta a nuestro mercado inmobiliario y conseguira
en definitiva los mejores beneficios a futuro, este planeamiento estara orientada a grandes
organizaciones del mercado inmobiliario, es por ello que necesariamente se debe abordar el
tema de la estrategia para "pequeos corredores" a los que se les orienta a:

Conocer en detalle el producto que se est vendiendo: Saber manejar y exponer aquellos
aspectos y detalles que hacen que el cliente multiplique su confianza para con el corredor.
Oportunidad, puntualidad: Base de un buena relacin comercial, tambin son parte del
conjunto de detalles que hacen acrecentar la confianza del cliente.

Minimizar las ansias: Dentro de la relacin comercial es imprescindible no exponer ante el

cliente ansias de la concrecin del negocio dndole as un espacio de libertad y comodidad
en cuanto a la decisin del negocio.

Imparcialidad: se debe procurar mantener imparcialidad entre los actores de la negociacin

al mismo tiempo un compromiso con las partes.

Siempre la propiedad est comprometida: Siempre existe alguien interesado en la

propiedad, esta idea tiene que estar internalizada por el corredor de manera de traspasar un
elemento de presin en la negociacin.

Medios de promocin inmobiliaria Una herramienta importante dentro del marketing

inmobiliario es la adecuada utilizacin de los medios de promocin, la que se definira como
la evaluacin del producto y en el medio en el cual publicar para evitar gasto de recursos
innecesarios. Dentro de los medios a utilizar en la promocin inmobiliaria se tiene:
Televisin: En la actualidad el sistema de marketing Inmobiliario que mejor resultado
publicitario ha dado, fundamentalmente por el impacto que provoca en trminos de
"masivo", "directo", "claro", "cmodo", "actual", etc., es la televisin con programa
especializados. La promocin en TV va acompaada de reportajes de actualidad inmobiliaria,
muestra directa de ventajas comparativas en cada producto inmobiliario, administracin
precisa de los tiempos de visita a cada proyecto, ventaja de optimizar la muestra televisiva y
su repeticin constante, posibilidad de almacenar y repetir en los conjuntos o inmuebles.