Estudio demercadoparaexportar

Las empresas que deseen iniciar o incrementar sus ventas en el exterior deben contar con un sistema
de informacin fiable para garantizar el xito de sus operaciones. Analizamos los elementos que debe
incluir un estudio de mercado exterior para garantizar su eficacia.

Tipo de informacin debe incluir un estudio de mercado exterior fiable?

Antes de dar el salto al exterior, toda empresa necesita conocer en profundidad el mercado que desea
abordar. Para garantizar el xito de su producto o servicio en un pas concreto, la compaa debe
disponer de informacin precisa y actualizada del mercado en el que acta y valorar la inversin que
est dispuesta a realizar para obtener la informacin que necesita. Existen fuentes primarias (que
facilitan informacin adaptada a los objetivos que se persiguen, mediante entrevistas en profundidad
con compradores potenciales) y secundarias (disponible en publicaciones y bases de datos pblicas,
aunque menos adaptadas a las necesidades de la empresa).

En todo caso, los elementos que nunca deben faltar en una investigacin de mercados exteriores son
los siguientes:

Entorno internacional: Las variables ms significativas de los mbitos econmico (PIB, renta per
cpita, tipos de inters), comercial (estadsticas de comercio exterior), poltico (datos demogrficos,
geogrficos, infraestructuras, riesgos y estabilidad poltica), cultural (idiomas, usos y costumbres,
actitudes, preferencias) y legal (aranceles, licencias de importacin o exportacin, impuestos,
homologaciones y certificaciones, normas sanitarias, control de cambios, paquetes y marcas) con
las que la empresa va a operar.

Demanda: Consiste en analizar, cuantitativa (anlisis por subsectores, regiones, reas geogrficas,
habitante y ao, porcentaje y ao) y cualitativamente (tipologa del comprador, motivaciones de
compra, hbitos y ritmos de consumo, preferencias de calidad, precio o segmentos), la demanda real
y potencial de cada mercado.

Competencia: En un mercado global y competitivo como el actual es preciso conocer la oferta de

otras empresas del sector para descubrir posibles nichos de mercado. Para ello es necesario conocer
estructura, situacin y perspectivas de la industria local; principales fabricantes nacionales; volumen,
origen y cuota de mercado de las importaciones; fabricantes extranjeros; segmentos de mercado
cubiertos por la competencia y ranking de cuotas de mercado y zonas geogrficas.

Estructura del mercado: Precios de la competencia, mrgenes comerciales, costes de transporte,

almacenamiento y distribucin; canales de distribucin, tcnicas de promocin o cobertura de medios
publicitarios.