RESUMEN EJECUTIVO

PERU INKA S.R.L Empresa agroindustrial formada por jvenes empresarios

cusqueos, que tiene por finalidad: revalorar y fomentar la siembra y consumo
de cultivos andinos peruanos, desarrollando, creando e innovando productos
terminados de consumo inmediato, sumamente competitivos, de la ms alta
calidad, con caractersticas netamente naturales y del ms alto valor nutritivo.
Es una microempresa Cusquea, que se inici como una pequea distribuidora
de cereales infantiles para el desayuno, distribuidos en la ciudad de Cusco
inicialmente, bajo el cumplimiento estricto de las normas exigidas.

Actualmente, se dirige al mercado Cusqueo en su totalidad y se est

incursionando la distribucin nuevos mercados, ofreciendo un portafolio ms
amplio compuesto por cereales y gramolas con el propsito de satisfacer ms
segmentos del mercado. Sus clientes son supermercados, Autoservicios, y
Tiendas Naturistas.

Producto

Son cereales ricos en fibra natural, protenas, vitaminas y dems nutrientes

aptos para el buen desarrollo de los nios en su etapa de crecimiento. Estos
cereales poseen gran similitud en cuanto a forma y sabor a cereales de marcas
con gran posicionamiento en el mercado, facilitando esto su venta. Las
granolas por su parte son una combinacin de cereales como la quiwicha, el
trigo, la cebada, acompaados de miel, pasas, nueces y dems ingredientes
que brindan un alto ndice de fibra, para personas adultas que desean cuidar su
cuerpo y tener as una buena digestin.

Alcance

Teniendo en cuenta las zonas a las cuales se les distribuyen los producto
actualmente y analizando las ventas de cada una de ellas, la zona ms
representativa es la ciudad del Cusco, especficamente los distritos de Cusco
Wanchaq San sebastian, a la cual se le empezaran aplicando las estrategias
de posicionamientos que en este plan se planteen, para poco a poco
implementarlas en cada zona y as alcanzar un posicionamiento total de la
marca.
Diferenciacin de los Cereales Per Inka

Posicionaremos, los Cereales Per Inka, en el mercado ofreciendo

caractersticas y atributos superiores a los de la competencia, enfocados en:
calidad superior a precios ms bajos y un excelente servicio de mercadeo, que
permita que el cliente encuentre los productos marca Per Inka, en el lugar y
momento oportuno.

Distribucin

Los Cereales, sern codificados, en Autoservicios, Supermercados de Cadena,

Tiendas Naturistas, Cafeteras de los diferentes Colegios y Universidades, con
el propsito de acercarnos ms a nuestro mercado meta y estar atentos a
satisfacer sus diferentes necesidades relacionadas con la alimentacin
saludable.

Promocin
Con el propsito de dar a conocer ms los Cereales Per Inka en el mercado,
se aplicara una estrategia de promocin Mixta (Pull y Push), logrando as
incentivar la compra de los compradores intermediarios y del cliente final, al
ofrecer a cada uno de ellos incentivos que generen valores agregados.

Precio

El precio a manejar ser por debajo de la competencia, ya que teniendo en

cuenta las observaciones realizadas al mercado actual, los precios psicolgicos
generan buenos resultados, adems se manejara estrategias de gramajes que
permites ofrecer precios ms bajos que la competencia, resaltado siempre la
superioridad de la calidad ofrecida.
 ANLISIS DE LA SITUACIN DEL MARKETING

ANTECEDENTES HISTORIA

PERU INKA S.R.L. Empresa agroindustrial formada por jvenes

empresarios cusqueos, que tiene por finalidad: revalorar y fomentar la
siembra y consumo de cultivos andinos peruanos, desarrollando,
creando e innovando productos terminados de consumo inmediato,
sumamente competitivos, de la ms alta calidad, con caractersticas
netamente naturales y del ms alto valor nutritivo.

Como parte de los objetivos de la empresa se encuentra el

eslabonamiento con los iniciadores de la cadena productiva: los
agricultores, con quienes estrechamos vnculos no solo comerciales,
sino tambin de emprendimiento y crecimiento personal. Han sido
seleccionados aquellos que presentan capacidad de liderazgo y de
cambio, procurando la no presencia ni utilizacin de agentes qumicos
en sus terrenos de cultivo.

PERU INKA S.R.L tiene sus instalaciones en la ciudad de Cusco APV

Rosal del Valle Sur D 4 5 San Jeronimo - Cusco. Su objetivo a corto
plazo es la colocacin de la Lnea de Cereales en el 60% del mercado
Cusqueo.
 ETAPA DE ANLISIS

ANLISIS SITUACIONAL INTERNO

La empresa y su funcin. La empresa Per Inka es una empresa

dedicada a la produccin de cereales. Para poder llevar a cabo dicha
labor, cuenta actualmente con un equipo de trabajo organizado de tal
forma, que se puedan tener mandos dependientes uno de otro con el
propsito de crear sinergia en la labor.

Organigrama Per Inka S.R.L

Qu: Los Cereales y granolas Per Inka, satisfacen la necesidad de
padres de familia que desean dar a sus hijos y a ellos mismos un
desayuno rico, divertido pero ante todo saludable y nutritivo que aporte
mltiples beneficios para la salud de todos los miembros de la familia.

A Quin: Los Cereales marca Per Inka, estn dirigidos a un Nicho de

Mercado, conformado por los hogares pertenecientes a los la Ciudad de
Cusco y zonas aledaas, en los cuales habiten nios, jvenes y adultos,
entre los 5 a los 50 aos de edad.

Cmo: Mediante la adecuada distribucin de los productos en los

diferentes canales de distribucin, mejorando su estructura logstica y
aplicando siempre la estrategia de justo a tiempo.
Misin.

Distribuir productos a base de cereales, que cumplan con los ms altos

estndares de calidad, para lograr as satisfacer a todos los clientes que
buscan productos nutritivos, ricos, alimenticios, que contribuyan con su
salud y calidad de vida de toda su familia, a
precios asequibles.

Visin.

Ser una empresa de cobertura nacional con cereales lderes en el

mercado; para esto los procesos estarn estandarizados, se contar con
una continua capacitacin a nuestro equipo de trabajo en cada una de
las reas, logrando una organizacin ms eficiente y productiva para el
beneficio de todos los involucrados.
 EVALUACIN DEL DESEMPEO INTERNO

Tabla. Evaluacin del desempeo interno

ASPECTO SI NO CAL JUSTIFICACIN RECOMENDACIN

Organizacin La empresa se Patentar la marca Per inka
Legal X 5 encuentra legalmente
constituida
Organizacin Existen manuales de Su actualizacin de acuerdo a
Funcional X 5 funciones y tareas para evolucin de la empresa y cargos
el personal de la empresa. nuevos desarrollados.
Recursos Todos los Mantener incentivado a todo el
Humanos X 5 departamentos cuentan personal con programas de
con personal capacitado capacitacin y desarrollo personal
y profesional que y profesional
posee la suficiente
experiencia en sus
labores.
Recursos La empresa, no Urge la creacin de alternativas,
Financieros X 3 cuenta con gran para la captacin de recursos
fluidez para invertir financieros en bsqueda de
en su crecimiento, liquidez. Esto se dar a travs del
debido a que es una desarrollo de estrategias de
empresa familiar y no penetracin y posicionamiento en
existen socios nuevos mercados y captacin de
alternos, razn por la cual clientes potenciales dentro y fuera
la inversin se da de de la ciudad del Cusco; con
acuerdo a las ventas y negociaciones de pago mximo a
a los periodos de 15 das.
pago establecidos
entre Supermercado
empresa..
 La empresa Es urgente la necesidad de
PERU INKA S.R.L maquinaria ms tecnolgica para
X 3 cuenta con el proceso de empaque ya que la
maquinaria y equipos de demanda cada vez crece y toca
Recurso trabajo para realizar la invertir dinero en diversas
Tecnolgico labor de empaque, pero actividades, como horas extras lo
estos son manuales lo cual debilita al trabajador y no
cual no permite tener una genera el mismo resultado.
produccin a escala, que
minimice tiempo y
maximice la produccin.

La empresa posee una Debido a este problema ya se

infraestructura muy estn realizando trmites para la
reducida, razn por la cual adquisicin de una nueva
Infraestructu X 3 se deben repetir pedidos infraestructura. Solucin que est
ra de materia prima siendo bien analizada, por
semanales para su medio de la observacin de
bodegaje, incurriendo as las utilidades generadas por las
en costos ventas actuales y proyectadas y no
innecesarios, los incurrir as en problemas para la
cuales podran ser empresa.
reducidos si se
cuenta con una
infraestructura ms
amplia.
24

Al evaluar el desempeo interno de la empresa PERU INKA S.R.L, se puede

concluir que el mayor problema radica en la falta de una planeacin
estratgica, que permita conocer y seguir unos parmetros para cada actividad.

Cabe resaltar que la empresa ha hecho posible la creacin de una calificacin

aceptable con respecto al desempeo interno, lo cual bien administrado le
genera grandes y rentables crecimientos.
EVALUACIN DEL DESEMPEO EXTERNO.

Al igual que en el caso anterior, en el cual se analizan parmetros relevantes

de la empresa, para determinar las principales falencias que afectan el
desarrollo de ellas. De esta misma forma en la Tabla se realizara la evaluacin
del desempeo externo, hay una casilla de SI, indicando que la empresa posee
este aspecto y un NO, si no lo posee.

Posteriormente, se muestra una calificacin de 1 a 5, donde el 5 expresa una

buena calificacin, en este aspecto otorgado a su competencia frente a la
condicin actual de la empresa evaluada y el opuesto 1 si la competencia se
encuentra mal en comparacin con la empresa en estudio (Per Inka), el 0
significa que no lo tiene. Finalmente se presenta el cuadro de la justificacin,
donde se explica la razn de la calificacin y el cuadro de las justificaciones
donde se escribirn algunas si es necesario.
ASPECTO SI NO CAL JUSTIFICACIN RECOMENDACIONES
El mercado de los cereales, est fuertemente atacado por Se debe establecer con urgencia, el Plan a
empresas que observan la enorme demanda de clientes que desean consumir desarrollar en bsqueda de reconocimiento y
Fortaleza de cereal de calidad a buenos precios, razn por la cual hoy en da hay preferencia por parte del mercado objetivo y
la X 5 una enorme variedad de marcas de cereal en bolsa para satisfacer esta ante todo un fuerte posicionamiento que logre
Competencia necesidad, pero empresas de fuerte posicionamiento han ingresado a que el cliente se familiarice con la marca.
este mercado, llevado la delantera en ventas.
Debilidades El trabajo de mercadeo de varias empresas de la competencia Se deben incluir en el Plan Estratgico,
de es muy regular, generando esto escasez de producto en los acciones que permitan hacer un mejor uso de
la 5 puntos de venta muy repetitivo. todas las ventajas que se tienen con respecto a
Competencia X la competencia, en cuanto a la fuerza de venta.
Existen proveedores quienes buscan solo vender, por tal razn ofrecen Desarrollar acciones estratgicas informativas,
productos en condiciones no muy confiables a granel, en zonas muy destacando las diferencias entre estos
populares y no muy conocidas de la ciudad, con el propsito productos, en estos sectores a quienes puede
Competidores de minimizar costos y ganar ms. parecer algo costoso el producto y hacerles
Potenciales
X 4 comprender la importancia de un buen
empaque, para la conservacin del producto y
de la salud.
Se trabaja continuamente por mantener satisfecho y complacido a todos los Se deben incluir en el plan de mercadeo,
clientes que consumen los productos marca Per Inka razn por la estrategias de posicionamiento, captacin y
cual las impulsadoras tienen la tarea de hablar con el cliente y conocer sus fidelizacin de los clientes actuales y futuros.
Clientes X 5 sugerencias e inquietudes. Pero se necesita aumentar el nmero de Con el propsito de incrementar el
clientes reales.
mercado real de La marca Peru Inka Y
realizar un anlisis que permita conocer a
cuantos clientes se llega vs. El potencial real del
mercado, para saber el actual nivel de
distribucin de la marca.
Se mantiene un ambiente propicio y en armona con los clientes, Intensificar las relaciones pblicas con los
Clima y proveedores ya que se maneja un continuo contacto. clientes y proveedores, con el propsito
organizacional X 4 de tener una estrecha relacin
Externo comercial.
Calificacin 4.6
Promedio
ANLISIS DEL ENTORNO

Situacin Socioeconmica

Los cereales son la mejor alternativa para el desayuno, ya que son

saludables por que se encuentran elaborados con el grano entero del
cereal y contienen mucha fibra, vitaminas, minerales y cidos grasos
saludables y adems su divertida variedad, les permiten ser fcilmente
aceptado por los nios.
Debido a la fuerza que han adquirido en estos ltimos tiempos, los
productos prcticos y fciles de preparar, se trabaja un tipo de
merchandising aplicado para vender la idea de ricos, saludables y
nutritivos, que todos los nios y especialmente sus madres quieran
adquirirlos para el desayuno; pero los elevados precios lo impedan, es
por esto que han aparecido nuevas empresas que distribuyen el cereal
importado de las grandes productoras extranjeras y lo distribuyen en
empaquen menos ostentosos, pero que cumplen con normas estrictas
de calidad; para poder as ofrecer un producto de excelente calidad a
ms bajos precios.

Normativa Legal
Toda industria que se encuentre dedicada a la produccin y
comercializacin de productos alimenticios, debe cumplir con polticas
planteadas de sanidad, expedidas por la DIGESA; que aseguren la
calidad del producto, como son la elaboracin de tablas de
formulaciones, que contienen todos los ingredientes utilizados para la
elaboracin de dicho producto, adems deben tener la licencia de
manipulacin de alimentos, para que los autorice como distribuidores
legales de productos alimenticios.
Factores Culturales
Anteriormente era muy complicado para las madres entender el
verdadero poder nutricional que posean los cereales para el desayuno,
ya que para ellas no era posible que unas hojuelas azucaras o un cereal
en forma de arroz y con sabor a chocolate pudiera reemplazar el
desayuno tradicional, pero hoy en da y gracias a los estudios realizados
con respecto a estos productos, se ha demostrado que contienen
buenos niveles de fibra natural, caloras y vitaminas
aptas para el adecuado crecimiento de los nios, adems su extensa
variedad en sabores y formas hacen la vida de la madre y el nio mas
tranquila y menos complicada a la hora del desayuno. Es por esta razn
que hoy por hoy el consumidor Peruano consume estos productos con la
entera seguridad de sus beneficios.

Factores Tecnolgicos
Otro factor que permite tener seguridad a la hora de consumir
este producto, es la alta tecnologa aplicada en su produccin desde el
momento de la recoleccin del trigo, los procesos de transformacin y
finalmente su proceso de empaque, hacen que este producto cumpla
con altos estndares de calidad e infinidad de pruebas que lo certifiquen;
tanto as que la mayora de las empresas productoras son
internacionales ya que cuentan con la maquinaria y tecnologa de punta
adecuada y necesaria.

Factores Medioambientales

Contaminacin Ambiental: La contaminacin producida por la empresa

es leve, ya que la caldera funciona a base de gas. Adems los desechos
slidos que tiene en un 95% son material reciclable (plsticos, cartn y
papel), el cual se vende a entidades que trabajan con estos productos.

Contaminacin Acstica: La contaminacin acstica es generada por

el funcionamiento del laminador de avena, el cual es relativamente alto,
 siendo un ruido que solo se genera al interior de la planta. Para la debida
proteccin ante esta contaminacin a todo el personal que labore con
este equipo, tiene dotacin de protectores auditivos.

Contaminacin por aguas: Las aguas residuales de la empresa son las

resultantes del vapor de agua que se genera durante la coccin de los
alimentos y la resultante del lavado de equipos durante la jornada de
limpieza y desinfeccin.

ANLISIS DE LA IMAGEN

De la empresa
El concepto de imagen corporativa es entendido de manera comercial
como la imagen y marca que identifica a la empresa, y de manera
organizacional, como la personalidad que se traduce en signos visuales
y comportamientos dentro de la organizacin. Es primordial que sta
verdaderamente coincidida con la imagen que la compaa desea
proyectar y con lo que realmente es.

De los productos
Se cuenta con dos lneas de producto, permitindoles esto a todos los
miembros de la familia consumir productos con excelente calidad y a
muy buenos precios.
Se cuenta con la calidad propicia tanto en producto, como en empaque,
pero se carece de posicionamiento.
Se estn realizando nuevos contactos con productores, que permitan
distribuir ms productos solicitados por los mismos clientes, para su
entera satisfaccin, bajo la marca PERU INKA
De la competencia
Marcas muy reconocidas y con un alto posicionamiento en el mercado,
que ofrecen tradicin y trayectoria como Kellous y Nestle, Angel Costa
principalmente.
Competencia fuerte y muy bien posicionada, entre ellas hay empresas
que realizan grandes inversiones en actividades publicitarias, frente a
una empresa pequea con poco presupuesto para ser invertido en
actividades de merchandising y publicidad.

Los productos de la competencia no poseen un servicio completo y

constante en los puntos de venta, razn por la cual, pierde veta por no
estar en el momento oportuno para la compra.

El excelente servicio de mercadeo y atencin al cliente hacen estar ms

en contacto con el mismo y ms atento de sus preguntas, necesidades y
satisfacciones, al mismo tiempo que los puntos de venta se encuentran
siempre muy bien surtidos.
 Identificacin de principales competidores locales

EMPRESA PRODUCTO PRESENTACION

Productos
Andinos
Granola de cereales

Cosecha del
paraso
Granola familiar
Nutrientes
Andinos Nutri bars

Inca sur
Kiwicha pop
Cusco mara
Kiwi granola

Productos
tahuantisuyo Granola con miel
GRUPO EMPRESARIAL CUSCO TINKY

Grupo de emprendedores agroindustriales del Cusco que investigan, desarrollan,

producen, comercializan y exportan productos naturales de alta calidad para
mercados especiales, elaborados en base a la biodiversidad andina.

Nuestros alimentos son cultivados y procesados en medios no contaminados, en

pisos ecologicos entre 1200 y 4100 m.s.n.m., respetando y dando valor a nuestra
cultura, tradicin y sabidura milenarias.

Ofrecemos las siguientes lneas de productos: cereales, harinas, frutas

deshidratadas, barras energticas, chocolates y bombones, caf e infusiones,
piqueos, mermeladas, galletas, sopas, cremas, desayunos, pastas, encurtidos y
salmueras, condimentos y colorantes; elaborados en base a cereales, granos,
semillas, hierbas, frutas y especias de la regin andina del Per.

Las empresas tienen en mercados reales y competitivos ms de 140 productos

agroindustriales elaborados principalmente en base a cultivos andinos de la
regin. Estos productos se encuentran en una amplia diversidad de puntos de
venta para consumidores finales en mbitos locales, regionales, nacionales y
tambin del exterior.

Las cadenas econmicas de dichas empresas involucran a muchos y diversos

actores: familias de agricultores (ms de 300) de diferentes zonas, trabajadores
agroindustriales, empresarios, investigadores, diseadores, imprentas,
transportistas, comerciantes, representantes, distribuidores, . La mayora de los
productos poseen un alto valor agregado regional.

Muchas de las empresas del grupo han implantado o vienen implantando

exigentes sistemas de gestin empresarial, de seguimiento de calidad y de gestin
ambiental.
EMPRESA PRODUCTO

Desayunos instantneos: De kiwicha, maca, quinua, soya y

mezclas
Cereales expandidos: De kiwicha, quinua, trigo
Peru Inka Barras energticas y granolas: mixtura de los mejores cereales
andinos baados con miel
Cremas y sopas instantneas: De maz blanco Cusco Gigante,
quinua, tarwi (chocho), olluco
Snacks, toffees y caramelos: De maz blanco Cusco Gigante,
hojas de coca, maca

Fideos al huevo CUSIPATA N 40, 41,42 y 43.

Fideos al huevo con Quinua CUSIPATA N: 41
Fideos al huevo con Espinaca CUSIPATA N: 41
Molinos Fideo al huevo con Quiwicha CUSIPATA N 41
cusco Hojuelas de Kiwicha con Quinua
Hojuelas de Quinua
Hojuelas de Kiwicha
Quinua Perlada
Galletas dulces con kiwicha
Galletas de agua
Espinaca deshidratada

Chocolates de taza marca Ollanta y Cusco.

Coberturas: bitter, dark, de leche, blanca.
Bombones surtidos.
La cholita Finas trufas: amaretto, ron con pasas, mazapan, baileys, cherry.
Baados:Kiwicha, caf, pasas, cereales

Mermeladas: Sauco, awaymanto, coca, naranja, fresa, pia,

papayita andina, etc.
Caf: Exportacin Cusco, caracolillo, frutado, descafeinado.
P.A. MISKI Derivados de hojas de coca: Galletas, harina, toffees, talegas con
hojas de coca, etc.
Miel de Abejas.
Otros: Miel de Sauco, miel de yacn, castaas confitadas,
mantequilla de man, pulpa de futas.
3. ANLISIS FODA DE LA EMPRESA PERU INKA SRL

ANALISIS DAFO
PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCION PROMOCION
DEBILIDADES
Necesidad de El precio muchas Poca participacin de No se cuenta con un
habilidades veces no es minoristas buen capital.
estratgicas aceptado por el Personal reducido de
cliente ventas
Poca cantidad de Costos altos de No existe publicidad
distribuidores materia prima no en los medios
permitiendo bajar televisivos y
precios radioemisoras

No tener una poltica No participan en

de fijacin de precios ferias

AMENAZAS
Falta de asociaciones Precios ms bajos La competencia hace Mejor promocin por
de productores e por parte de la mucha mas parte de la
industrializadores competencia propaganda y por ello competencia
para comercializar tiene mas
posibilidades de venta
Posible ingreso de Posible aparicin de La distribucin es Posible aparicin de
sustitutos de gustos promociones a travs pirateada con el imitaciones
similares a menor de los precios nombre de la
precio empresa

Ingreso de productos Incremento de los Gran fidelidad de los

importados, como las costos fijos clientes hacia otros
zucaritas, chocapic, productos
etc
 ANALISIS DAFO
PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCION PROMOCION
FORTALEZAS
Aceptacin del El precio refleja la Entrega rpida del Buenos descuentos
mercado calidad del producto producto en ventas debido a la
cantidad al mayor
producto natural, sin Precios accesibles Buena ubicacin del Publicidad no pagada
conservantes ni centro de distribucin
qumicos
Calidad impecable del Precios estables Cuenta con un Publicidad realizada
producto (fijos) transporte motorizado por medio de
propio etiquetas
capacidad de precio guarda Tienen una Brindar informacin
produccin relacin con el costo distribucin uniforme sobre los beneficios
de produccin de los cerales

OPORTUNIDADES
Crecimiento en la Negociacin con los Crecer en el mercado, Contratacin de
demanda de proveedores de abarcar ms centros personal para
productos naturales y materia prima para de comercializacin promocionar el
orgnico bajar los costos producto

Expansin del Bajar precios, Ingreso a nuevos Mercado en

mercado de los estabilizndolos con mercados y tener expansin
productos naturales los de la competencia nuevos canales de
distribucin

El gran valor nutritivo Adoptar una poltica

de precios

Brindar una mejor

alimentacin a la
familia
 MATRIZ FODA PARA EL PRODUCTO

FORTALEZAS DEBILIDADES
F1. Aceptacin del D1. Necesidad de
mercado habilidades
F2. Producto natural, sin estratgicas.
conservantes ni D2. Poca cantidad
qumicos. de distribuidores.
F3. Calidad impecable del D3. Poca educacin
producto. nutricional
F4. Capacidad de
produccin.
ESTRATEGIAS - FO ESTRATEGIAS -
DO
O1. Crecimiento en la D3O3. Elaborar
demanda de productos F2O2. Participar en ferias publicidad que
naturales y orgnicos. ecolgicas para dar a justifique el beneficio
OPORTUNIDADES

O2. Expansin del mercado, a conocer el producto. de los cereales,

partir de la toma de conciencia granolas.
por parte de un amplio sector
de consumidores en favor de
los productos naturales que
aportan beneficios para la
salud.
O3. El gran valor nutritivo.

ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS
DA
A1. Falta de asociaciones de F1A1. Elaborar el mismo D1A1. Aadir
productores e producto con diferentes nuevos productos
industrializadores para sabores. naturales al catlogo
AMENAZAS

comercializar. F2A2. Aplicar pruebas de ofrecido

A2. Posible ingreso de mercadeo concediendo
sustitutos de gustos similares a peridicamente
menor precio. degustaciones, y algn
A3. Ingreso de productos tipo de promociones en
importados, como las algunos puntos de venta
zucaritas, chocapic, etc.
MATRIZ FODA PARA EL PRECIO

FORTALEZAS DEBILIDADES
F1. El precio refleja la 1. El precio muchas veces
calidad del producto. no es aceptado por el
F2. Precios cliente.
accesibles. 2. Costos altos de materia
F3. Precios estables prima no permitiendo bajar
(fijos). precios
F4. precio guarda 3. No tener una poltica de
relacin con el costo fijacin de precios.
de produccin.
ESTRATEGIAS-FO ESTRATEGIAS DO
O1. Negociacin F1O3 precio superior D1O1. Adquirir materia prima
con los proveedores a la competencia de buena calidad tiene un
OPURTUNIDADES

de materia prima debido a una mayor costo pero el tener ms

para bajar los calidad o mejor sucursales y proveedores
costos. servicio (ley de la demanda y la
O2. Bajar precios, oferta) eso har que la
estabilizndolos con materia prima ya no sea tan
los de la costosa.
competencia.
O3. Adoptar una
poltica de precios.
ESTRATEGIAS-FA ESTRATEGIAS DA
A1. Precios ms 1. Incrementar la 1. Contratar un Ing.
bajos por parte de la produccin con el fin comercial que pueda disear
competencia. de bajar los precios y una poltica adecuada de
A2. Posible as facilitar el producto precios.
AMENAZAS

aparicin de a la poblacin.
promociones a
travs de los
precios.
A3. Incremento de
los costos fijos
MATRIZ FODA PARA LA DISTRIBUCION

FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Entrega rpida del 1. Poca participacin de
producto minoristas
2. Buena ubicacin del
centro de distribucin
3. Cuenta con un
transporte motorizado
propio
4. Tienen una
distribucin uniforme.
ESTRATEGIAS - FO ESTRATEGIAS - DO
1. Crecer en el mercado, 1. asegurar los canales Crear una pgina web o
OPORTUNIDADES

abarcar ms centros de de distribucin actuales pgina virtual para

comercializacin. F1O2. Aumentar nuestros productos
2. Ingreso a nuevos nuestros puntos de
mercados y tener distribucin
nuevos canales de aprovechando nuestra
distribucin. publicidad.

ESTRATEGIAS - FA ESTRATEGIAS - DA
1. La competencia hace 1 Hacer uso de 1. Colocar un sello de
mucha mas propaganda intermediarios garanta original
AMENAZAS

y por ello tiene mas distribuidores minoristas especificando el nombre

posibilidades de venta. con el fin de logra una de la empresa y as
2. La cobertura limitada mayor cobertura de evitar ser pirateada por
en la ciudad del Cusco, se nuestro producto. instigadores
ve constantemente
amenazada por marcas
nacionales y regionales
MATRIZ FODA PROMOCION

FORTALEZAS DEBILIDADES
F1. Buenos descuentos 1. No se cuenta con un
en ventas debido a la buen capital.
cantidad al mayor. 2. Personal reducido
2. Publicidad no pagada. de ventas.
3. Publicidad realizada 3. no existe publicidad
por medio de etiquetas. en los medios
4.Brindar informacin televisivos y
sobre los beneficios de radioemisoras.
los cereales y granolas 4. no participan en
ferias.
ESTRATEGIAS-FO ESTRATEGIAS-DO
O1. Contratacin de F1O1 Contratar personal 1. implementar la
OPORTUNIDADES

personal para que se encargue de la publicidad por medios

promocionar el degustacin y as dar a televisivos,
producto. conocer nuestros radioemisoras.
O2. Mercado en descuentos.
expansin.

ESTRATEGIAS-FA ESTRATEGIAS-DA
O1. Mejor promocin 1. incrementar Implementar sistemas
por parte de la promociones ofreciendo de promocin y ventas
AMENAZAS

competencia. descuentos. para dar mayor

O2. Posible aparicin 2. Aumentar nuestra rotacin a los
de imitaciones. publicidad productos y bsqueda
O3. Gran fidelidad de de nuevos mercados.
los clientes hacia
otros productos.
ESTRATEGIA PARA POTENCIAR LAS FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES:
Para el establecimiento de la estrategia FO (rea de xito), se har uso de las
fuerzas internas de la Asociacin para aprovechar la ventaja de las oportunidades

Colocar un sello de garanta original especificando el nombre de la empresa y as

evitar ser pirateada por instigadores
externas. Se adoptaran las siguientes estrategias:

Participar en ferias ecolgicas para dar a conocer el producto

Precio superior a la competencia debido a una mayor calidad o mejor
servicio
Distribuir el producto a todos los centros de comercializacin que se
encuentren alrededor del centro de distribucin
Contratar personal que se encargue de la degustacin y as dar a conocer
nuestros descuentos.
Aumentar nuestros puntos de distribucin aprovechando nuestra publicidad.
Asegurar los canales de distribucin actuales.

ESTRATEGIA PARA COMBATIR DEBILIDADES Y AMENAZAS:

La estrategia DA (rea vulnerable) consistir, en tcticas defensivas que

pretenden disminuir las debilidades y evitar las amenazas.

Aadir nuevos productos naturales al catlogo ofrecido

Contratar un Ing. comercial que pueda disear una poltica adecuada de
precios.
Mejorar la distribucin y as podramos reducir el riesgo de que la
competencia se haga dueo del mercado.
Implementar sistemas de promocin y ventas para dar mayor rotacin a los
productos y bsqueda de nuevos mercados.
4. DETERMINACION DE OBJETIVOS

4.1 OBJETIVOS DEL MARKETING

4.1.1 Objetivos del mercado

Retener los actuales clientes
Incrementar las compras de los actuales clientes
Incrementar el nmero de nuevos clientes

4.1.2. Objetivo de ventas

Obtener al menos hasta Diciembre del 2017 un incremento en las
ventas del 15%.
4.2. Objetivo de Recordacin
Obtener hasta Diciembre del 2017 una recordacin asistida del 85%
y una espontnea no menor al 50%.
4.3. Objetivo de Satisfaccin
Generar un nivel de satisfaccin en nuestros clientes no menor al
87% para Enero del 2018.
4.4. Objetivo de distribucin
Adquirir una presencia con al menos 5 centros de distribucin y
reparto para la ciudad de Cusco hasta Enero del 2018.
5.5. Objetivo de posicionamiento
Mantener el crecimiento del producto estrella.
Incrementar el nivel de notoriedad de la marca
5.6. Objetivo de Promocin
Realizar al menos 2 veces al ao, cambios tanto en renovacin e
innovacin con respecto a la presentacin del empaque de su
producto estrella, con el fin de que resulte ms atractiva para los
nios y para los padres de familia.
ESTRATREGIAS DEL MARKETING
ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO
Agregarle a nuestro producto nuevas caractersticas, atributos,
beneficios, mejoras, utilidades
Cambiarle a nuestro producto el diseo la presentacin, el empaque,
la etiqueta, los colores, el logotipo
Lanzar una nueva marca
 ESTRATEGIA TACTICA
Cundo se Quin lo Cunto
Qu se hara? hara? hara? costara?
Participar en ferias ecolgicas para dar a
FO conocer el producto.
Elaborar publicidad que justifique el
DO beneficio de los cereales, granolas.
Aplicar pruebas de mercadeo
PRODUC concediendo peridicamente
TO degustaciones, y algn tipo de
FA
promociones en algunos puntos de
venta

Aadir nuevos productos naturales al

DA catlogo ofrecido
precio superior a la competencia debido
FO a una mayor calidad o mejor servicio

Adquirir materia prima de buena calidad

DO
PRECIO Incrementar la produccin con el fin de
FA bajar los precios y as facilitar el
producto a la poblacin.
Contratar un Ing. comercial que pueda
DA disear una poltica adecuada de
precios.
 asegurar los canales de distribucin
FO actuales
Crear una pgina web o pgina virtual
DO
para nuestros productos
DISTRIBU hacer uso de intermediarios ( agentes,
CION distribuidores, minoristas) con el fin de
FA
lograr una mayor cobertura de nuestro
producto
Colocar un sello de garanta original
DA
especificando el nombre de la empresa
Contratar personal que se encargue de la
FO degustacin y as dar a conocer nuestros
descuentos.
implementar la publicidad por medios
DO televisivos, radioemisoras.
PROMOC Implementar sistemas de promocin y
ION ventas para dar mayor rotacin a los
DA productos y bsqueda de nuevos
mercados
incrementar promociones ofreciendo
FA descuentos.
 agregarle a nuestro producto nuevas caractersticas, atributos, beneficios, mejoras, funciones,
utilidades, usos.
cambiarle a nuestro producto el diseo, la presentacin, el empaque, la etiqueta, los colores, el
logotipo.
lanzar una nueva lnea de producto complementaria a la que ya tenemos; por ejemplo, si nuestro
producto consiste en jeans para damas, podramos lanzar una lnea de zapatos o carteras para
damas.
ampliar nuestra lnea de producto; por ejemplo, aumentar el men de nuestro restaurante, o sacar
un nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello.
lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos); por ejemplo, una
nueva marca para nuestro mismo tipo de producto pero dedicada a un pblico con mayor poder
adquisitivo.
adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la entrega del producto a
domicilio, la instalacin del producto, el servicio tcnico o de mantenimiento, garantas, polticas
de devoluciones.

Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asigna al producto al momento de ofrecerlo o venderlo a los
consumidores. Algunas estrategias que podemos disear relacionadas al precio son:

lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr una rpida
penetracin, una rpida acogida o hacerlo rpidamente conocido.
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de aprovechar las compras
hechas como producto de la novedad del producto.
reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar las ventas.
aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia.
reducir nuestros precios por debajo de los de la competencia con el fin de bloquearla y ganarle
mercado.
aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia con el fin de crear en nuestros
productos una sensacin de mayor calidad.
ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.

Estrategias para la plaza o distribucin

La plaza o distribucin hace referencia a las plazas o puntos de venta en donde el producto es ofrecido o
vendido a los consumidores, as como a la forma en que es distribuido o trasladado hacia dichas plazas o
puntos de venta. Algunas estrategias que podemos establecer relacionadas a la plaza o distribucin son:

hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores, minoristas) con el fin de lograr
una mayor cobertura de nuestro producto..
 crear una pgina web o una tienda virtual para nuestro producto.
ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de
producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva).

Estrategias para la promocin o

comunicacin
La promocin o comunicacin consiste en dar a conocer, informar o hacer recordar la existencia del
producto a los consumidores, as como persuadir, estimular o motivar su compra, consumo o uso.
Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promocin o comunicacin son:

ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.

ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del primero.
trabajar con cupones o vales de descuentos.
brindar descuentos especiales en determinados productos y en determinadas fechas.
crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.
darle pequeos regalos u obsequios a nuestros principales clientes.
anunciar en diarios o en revistas especializadas.
anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.
participar en una feria o exposicin de negocios.
habilitar un puesto de degustacin.
organizar algn evento o actividad.
colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de nuestra empresa.
colocar lminas publicitarias en los exteriores de los vehculos de nuestra empresa.
alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la va pblica.
imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentacin.
Estrategia Tcticas Indicadores Tiempo Costo Responsable
(meses) s./
Realizar un Plan de Con la base de datos de Cuantos clientes 3 500 Director
Ventas por zonas para cmara y comercio nuevos abre por comercial
las tiendas/bodegas que realizar un barrido de da, semana y mes.
an no son clientes de las tiendas/bodegas de
Peru Inka srl en Cusco. Cusco
Cuantos clientes nuevos abre El Director comercial y Retroalimentacin 2 300 Director
por da, semana y mes. marketing deben del cliente en comercial y
capacitar a su fuerza de cuanto al servicio marketing
ventas. y conocimiento del
vendedor
Elaborar un programa Instruir al vendedor Duracin de 2 100 Director
de entregas perfectas sobre el tema y elaborar tiempo y velocidad comercial y
con objetivos un formato de de respuesta de marketing
especficos, el cual seguimiento de entrega de un pedido
contemple entregas para su control en ptimas
indicadores como y registro. condiciones.
tiempos, numero de
impactos, calidad del
servicio,
disponibilidad
Realizar un Plan de Entender los beneficios Nmero de 3 100 Director
Ventas especfico para y ventajas del clientes nuevos comercial y
Los desayunos instantneos. producto, por ejemplo para los desayunos marketing
ofrecerlos al Pronaa. instantneos
Elaborar un plan de Identificar los artculos Nmero de 6 10000 Director
promociones y rifas para la de moda de los participantes, comercial y
Comercializacin de Peru Inka productos para la rifa. incremento en las administracin
srl. Establecer el consumo ventas por promocin.
de producto y ganancias
 que la compaa
espera.
Elaborar un plan de escenarios Mediante el comit de Impacto comercial y 3 200 Gerencia
de gerencia, ya que se econmico de las general
mercados ofensivos y encuentran todas las estrategias. Numero
defensivos para contrarrestar personas jefes de de soluciones.
posibles procesos, establecer las
acciones de parte de la estrategias.
competencia
Realizar un plan de visitas a las Realizar un presupuesto Nmero de visitas a 6 30000 Director
diferentes ferias nacional e solo para ferias. ferias de por semestre. comercial y
internacional. marketing

Desarrollar un plan de Elaborar un plan de Segn el nmero de 6 20000 Gerente

crdito/incentivos crdito y pagos cotizaciones, general
para que los clientes calificaciones
puedan comprar los productos cuantitativas y
Cualitativas) de los
clientes
 5. FORMULACIN DE ESTRATEGIAS

5.1 Ventaja Competitiva.

La propuesta de la empresa Per Inka, es la de ofrecer un excelente servicio al

cliente, haciendo uso de los recursos humanos con los cuales cuenta, ya que
considera que esta herramienta acompaada de un producto de calidad y
excelentes precios, logra satisfacer al mximo las necesidades de consumo del
cliente final y tambin sus expectativas, ya que al tomar la decisin de comprar
productos, no solo compra cereales, compra adems servicio, entrega y
preocupacin por la salud y el bienestar de todos los miembros de la familia.

5.1.2 claves de xito.

Los factores claves de xito, son aquellos elementos, que permiten que
la industria como tal, en este caso los Cereales, sea exitosa y
diferenciada en el mercado. Teniendo en cuenta los resultados de la
tabal 16. Anlisis Competitivo, estos factores claves de xito son:

Tangibles:

* Calidad de los productos ofrecidos

* Precios econmicos y asequibles a este mercado
* Presentacin de los Productos
* Exhibicin en el Punto de Venta
* Presentacin del equipo de la fuerza de ventas

Intangibles:

* Recursos Humanos
* Servicio al Cliente

5.2 PLANTEAMIENTO DE NUEVAS OPORTUNIDADES

5.1.1 Micro segmentacin del mercado.

Se ha considerado esta alternativa de Micro segmentacin Viable, dado que

de otra manera, no seria posible elaborar estrategias efectivas de
penetracin, debido a la amplitud de la segmentacin inicial y a la
imposibilidad de darle el mismo manejo a los diferentes tipos de clientes
objetivos. La microsegmentacin, se puede determinar de diversas formas,
entre las ms comunes encontramos:

Geogrfica. El alcance geogrfico tenido en cuenta inicialmente, ser

el conformado por la Ciudad de Cusco, ya que es aqu donde se
encuentra el mayor mercado potencial, Adems es la plaza en la cual
se vende hoy en da aproximadamente el 70% de la distribucin total
de la empresa. De igual forma las ciudades y zonas perifericas.

Demogrfica. Este tipo de productos, pretenden satisfacer las

necesidades de un nicho de mercado, conformado por hogares de la
Ciudad de Cusco, en los cuales habiten nios entre los 5 a los 17 aos
de edad para el consumo de los cereales y de 18 a 50 aos de edad
para el consumo de granolas, que no sufran de diabetes; los cuales
son personas que de acuerdo a su cultura y
educacin, adquieren hbitos alimenticios saludables y nutritivos.

Psicogrfica. Los productos Peru Inka, se encuentran diseados para

un nicho de personas de clase baja y media, los cuales no pueden
incluir en su mercado
cereales o granolas para el desayuno, debido a sus elevados precios;
es por esta razn que la empresa en evaluacin ha pensado en este
nicho ya que todos los clientes tienen derecho a consumir cualquier
tipo de producto de acuerdo a su presupuesto. Adems este tipo de
clientes, deben ser personas que se preocupen
por su apariencia y que busquen la mejor alternativa para mantener y
conservar una excelente salud propia y de su familia, tales como:
 Madres y padres de familia, Profesionales, empresarios, estudiantes,
trabajadores y pensionados, los cuales son personas que poseen
estilos de vida agitados pero a pesar de ello
cuidan su cuerpo y su salud.

Conductual. A pesar de que este tipo de productos estn dirigidos a

un estrato bajo y medio, existe un gran porcentaje de clientes en
estratos medio alto y alto, que consumen los productos marca Peru
Inka, ya que hoy en da todos los clientes buscan economa y si este
beneficio se encuentra acompaado de una excelente
calidad, cualquier tipo de clientes sin excepcin comprara y consumir
dicho producto.

5.2. OPCIONES ESTRATGICAS

Son todas las acciones y metas a realizar, con el fin de volverlas estrategias
tiles para el xito de la empresa.

Vertiente y Opciones Estratgicas Bsicas

VERTIENTES OPCIONES ESTRATEGICAS BASICAS

RENTABILIDAD Explotacion
Estabilidad
Inversion
PARTICIPACION Crecimiento Productos existentes
Defensa
Reconversion
Salidad Productos nuevos
POSICIONAMIENTO No diferenciada
Diferenciada
Concentrada
COMPETITIVIDAD Con la competencia
Por delante de la competencia
Al margen de la competencia

5.3.1 Esquematizacin de las Opciones Estratgicas Corporativas.

La estrategia corporativa es el camino global que la empresa debe transitar
para alcanzar sus objetivos en trminos de los mercados y los negocios; y a
partir de la cual se desarrollaran las diferentes estrategias operativas
especficas que componen el Marketing Mix (Producto, Precio, Plaza y
Promocin).
SELECCIN Y JUSTIFICACIN DE LAS ESTRATEGIAS CORPORATIVAS A
IMPLEMENTAR.

Estrategia De Rentabilidad

La estrategia elegida es la de Inversin, (o Apalancamiento) debido a que la

empresa Per Inka se encuentra en la etapa de crecimiento y en su trayecto,
se espera alcanzar un posicionamiento slido y fuerte, razn por la cual se
necesita invertir en recursos y herramientas para alcanzar dichos objetivos.
Estos son:

Invertir en nuevas negociaciones, con grandes plataformas de

distribucin (Almacenes de cadena, con sucursales fuera de la ciudad
del Cusco), que permitan minimizar los costros de entrega y as poder
llegar a nuevas zonas. y tambin con proveedores de cereal que
permitan manejar negociaciones llamativas en cuanto
a precios, descuentos, despachos oportunos y calidad.
Para satisfacer el nuevo mercado seleccionado (Colegios,
Universidades), es importante invertir en nuevos empaques de
presentaciones personales, que permitan dar a conocer ms el producto,
lograr su posicionamiento y ofrecer un producto alimenticio listo para su
consumo, ampliando as el portafolio ofrecido.
Invertir en material de apoyo publicitario y merchandising en los
diferentes puntos de venta (afiches, cenefas, rompe trficos, entre otros)
y obsequios con el logo de la empresa, los cuales pueden ser dados al
cliente intermediario (puntos de Venta) y al cliente final por sus compras
realizadas en el instante (Relojes, Camisetas, Calendarios, Llaveros,
Platicos Infantiles, Vasos y otros).
Invertir en negociaciones, con los supermercados para poder adquirir
nuevos espacios y realizar exhibiciones llamativas que permitan una
mejor exposicin del producto ante la visin del cliente.
Estrategia De Participacin

Se toma la de Participacin Con Productos Nuevos En Nuevos Mercados,

teniendo en cuenta que los productos como tal no sern cambiados, solo se
sacaran nuevas presentaciones del mismo, con el propsito de satisfacer los
nuevos mercados seleccionados (bolsitas por 50 grs. de cada uno de los
cereales) los cuales podrn compran nios, nias, universitarios y cualquier
otra persona para consumir en el instante, desapareciendo as las barreras de
quiero, pero no lo compro por que es mucho para mi sola. Generando esto
Posicionamiento para la marca, ya que estar mas al alcance de todos.

Estrategia Operativa
Se selecciono la de Posicionamiento Diferenciado, ya que existe un
segmento previamente seleccionado, de acuerdo a las caractersticas del
producto; teniendo en cuenta que no es un producto genrico que todos
puedan consumir (por sus niveles de azcar y fuerte posicionamiento de marcas
lideres en el mercado). Esto enfocado al cumplimiento de los objetivos,
basados en el posicionamiento de la marca en el mercado

Estrategia Complementaria
La Competitiva Por Delante De La Competencia con el propsito de no
caer en el error de un falso posicionamiento se han seleccionado dos factores
de diferenciacin, ya que todos los cereales en bolsa afirman ser los mas
econmicos. Es por esta razn que se busca siempre estar por delante de la
competencia al ofrecer precios bajos, mas una entrega oportuna del producto
en los puntos de veta, acompaado de una excelente exhibicin de los mismos
en gndola, con el propsito de que el cliente encuentre siempre el producto
que busca.

Esquematizacin de las opciones estratgicas operativas. Las estrategias

Operativas son pautas de accin, que se desarrollan de acuerdo a la estrategia
corporativa planteada y son las actividades que se deben llevar a cabo desde
el punto de vista de cada una de las variables del Marketing Mix (Producto,
Precio, Plaza y Promocin).
Estrategia de diferenciacin de productos:
Las pequeas empresas a menudo utilizan una estrategia de diferenciacin de los
productos cuando tienen una ventaja competitiva, como la calidad o servicio superior
Estrategia de crecimiento:
Una estrategia de crecimiento implica la introduccin de nuevos productos o la adicin
de nuevas caractersticas para los productos existentes
Estrategia de estabilidad:
Esta ser considerada para permanecer en el mercado.
Estrategia de contraccin:
Esta estrategia usaremos para facilitar la transaccin con nuestro producto y
estaremos en convenio con identidades financieras.
 Esquematizacin de las opciones estratgicas coorporativas

VERTIENTE OPCIONES JUSTIFICACIN TCTICA

Consiste en la evaluacin de los recursos Invertir en el crecimiento y ampliacin de la planta como tal,
financieros, con el propsito de invertir en el ampliacin del catalogo de productos, material de merchandising
RENTABILIDAD INVERSIN X crecimiento de la empresa, para alcanzar los que permitan mayor conocimiento de la marca y por
objetivos planteados. ende su posicionamiento.

Consiste en la ampliacin de las presentaciones Disear nuevas presentaciones personales, que permitan la
PRODUCTOS X del producto actual. Aadiendo as nuevos distribucin en los nuevos mercados a atender.
PARTICIPACIN NUEVOS productos al catalogo ofrecido.

A pesar de existir gran cantidad de Buscar negociaciones competitivas con los

COMPETITIVAD POR DELANTE competencia, se deben marcar diferencias proveedores, con el propsito de ofrecer
DE LA X con el propsito de alcanzar un mejor precios econmicos al cliente y trabajar fuertemente con
COMPETENCIA posicionamiento. el equipo de entregas, ventas y mercadeo para que los puntos
siempre se encuentre bien de surtido y organizados, para que el
cliente encuentre siempre el producto a la hora y el momento exacto
en que lo necesita.

DESCRIPCION DE LA ESTRATEGIA CORPORATIVA CONSTRUIDA:

Como estrategia bsica se toma la de: INVERSION EN RENTABILIDAD, como estrategia de participacin, se toma la de PARTICIPACIN CON
PRODUCTOS NUEVOS EN NUEVOS MERCADOS y como estrategia operativa la de POSICIONAMIENTO DIFERENCIADO, con el propsito de atacar el
mercado exacto acorde a los precios y el servicio en el punto de venta. Esto enfocado al cumplimiento de los objetivos, basados en el posicionamiento de la marca
en el mercado, utilizando como estrategia complementaria LA COMPETITIVA POR DELANTE DE LA COMPETENCIA buscando siempre cumplir al cliente con
los factores de diferenciacin, basados en los precios econmicos y el mejor servicio en el punto de venta.
 Esquematizacin de las opciones estratgicas operativas
ELEMENTOS OPCIONES JUSTIFICACION TACTICA
ACTUAL SIN VARIACIONES Ya que es necesario estar atentos a Con el proposito de ingresar a los nuevos
ACTUAL CON VARIACIONES X los nuevos gustos y necesidades de mercados seleccionados y lograr su entera
PRODUCTO PRODUCTO NUEVO / LINEA NUEVA los clientes en materia de variacion satisfaccion, los cuales buscan
de las presentacion del producto presentaciones personales para consumir al
instante.
DIRECTO Para un mejor control de las ventas Exibir los productosen lugares estrategicos de
CORTO X y mayor competitividad en el precio gran concurrencia de clientes y lgrar ubicarlos
ESTRUCTURA LARGO al consumidor final. en puntos calientes de las gondolas, tambien
darlos a conocer en lugares especializados en
PLAZA DISTRIBUCION los cuales se comercializen productos
saludables,
INTENSIVA Con el proposito de enfocar el Codificacion de los productos en
INTENSIDAD SELECTIVA X trabajo en el mercado obetivo ya establecimientos comerciales acorde con el
EXCLUSIVA seleccionado. target seleccionado.
CUBRIMIENTO MENOR Mejoramiento de la distribucion para Buscar nuevos clientes con las mismas
MAYOR X alcanzar mayores volumes de venta necesidades de cuidar su salud, al consumir
IGUAL y posicionamiento. productos ricos en fibra natural.
PRECIO POLITICAS RELACION A Menor en un % no Con el proposito de dar total Realizar negociaciones que permiten comprar
LA inferior al 10% ni X cumplimiento al factor de el cereal a proveedores que ofrezcan precios
COMPETENCIA superior al 15% diferenciacion para que el cliente mas competitivos con la misma o mejor
MAYOR este seguro de que lleva el producto calidad.
IGUAL economico y de exelente calidad
INDEPENDIENTE
ATRACCION PULL X Con el proposito de mantener Por medio de descuento en los pedidos
PRESION PUSH buenas relaciones comerciales con realizados y pronto pago de las facturas por
PROMOCION cada uno de los clientes, se parte de los supermercados y tiendas
continuara aplicado una estrategia apoyando sus eventos con actividades de
fuerza de ventas MIXTA Push que los motive a adquirir impulso y obsequios y exelente atenion por
publicidad nuestros productos y por parte del parte del equipo de ventas. Al cliente final por
propaganda cliente final incetivarlo para que medio de descuentos, amarres, rifas,
promociones realice la compra final y lograr obsequios, degustaciones, y mucho ms.
relaciones publicas cansarlo con la marca por medio de
la estrategia PULL que permite
ofrecer incentivos basados en
promociones para su ahorro.
 DESCRIPCION DE LAS ESTRATEGIAS OPERATIVAS
CONSTRUIDAS
PRODUCTO Actual producto con variaciones
PLAZA Estructura con un canal de distribucion corto
PRECIO Menor para cumplir con uno de los factores de diferenciacion ante el
cliente
PROMOCION Atraxcion mixta para capturar mercado y saisfacer a los clientes

MAPA ESTRATEGICO

ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

RENTABILIDAD: Inversion
CRECIMIENTO: Nuevos mercados
POSICIONAMIETO: Diferenciado
COMPETITIVA: Por delante de la competencia

ESTRATEGIAS OPERATIVAS

PRODUCTO : Actual con variaciones

PLAZA: Canal corto
PRECIO: Por debajo de la competencia
PROMOCION: Mixta (PULL & PUSH)