TRABAJO FINAL MERCADEOdocx 1

MEZCLA DE MERCADEO: ALPINA
MEZCLA DE MERCADO
ALPINA PRODUCTOS ALIMENTICIOS
Lo ms importante en una compaa, ya sea que

ofrezca productos o servicios, es brindarle al
cliente una mayor satisfaccin al momento del
intercambio comercial. Es ese el objetivo del
mercadeo y se logra teniendo en cuenta ciertos
factores de los que la empresa tiene un total
control; de esto se encargan las 4 Ps o la "Mezcla
de Mercadeo". Las 4 Ps consisten en un conjunto
de variables que se utilizan para que la empresa
llegue a sus clientes de manera directa y efectiva,
obteniendo mayores ganancias, esto se aplicar
en la compaa Alpina.
Wilches Gloria
Daz Juan
Daz Yenis
Lpez Jorge
11/10/2012
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TRABAJO FINAL DE MERCADEO
GLORIA ESTEFAN WILCHES MARTINEZ

JUAN DAVID DAZ URIBE
YENIS MARA DAZ BRACAMONTE
JORGE ALEXANDER LOPEZ GUTIERREZ
RUBEN DARO GUTIERREZ ARANGO

DOCENTE
11 DE OCTUBRE
MERCADEO
UNIVERSIDAD DE ANTIOQUIA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
SECCIONAL BAJO CAUCA
2011
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ESTRATEGIA DE PRODUCTO.
0. PRELIMINARES.
0.1 DESCRIPCION DE LA COMPAA.
Alpina es una multinacional productora de alimentos, fundada en Colombia, 1945.

Alpina fabrica, transforma, desarrolla, distribuye, importa, exporta, compra y vende
productos alimenticios, en especial derivados lcteos y bebidas.
Para el ao 1945 llegaron a Colombia dos hombres suizos con su visin futurista:
Don Max Bazinger y Walter Goggel.
Iniciaron la bsqueda de zonas ricas para el acopio de leche y cuando conocieron
el valle de Sop, quedaron fascinados por su similitud con el paisaje suizo. En ese
entonces, compraban 500 botellas de leche y manualmente elaboraban el queso
diario.
Con un prstamo bancario adquirieron un terreno de siete fanegadas para
construir la fbrica: una planta sencilla. Desde entonces y hasta el momento,
Alpina ha vivido una cultura de calidad, confianza e innovacin que nos ha llevado
siempre ha trabajar para seguir escribiendo una historia ofreciendo lo mejor.
0.2 POR QUE EL NOMBRE DE ALPINA?
Esta marca es sin duda alguna su logotipo que presenta un nevado haciendo
referencia a los Alpes y porque sus fundadores son de Suiza. De ah su nombre de
alpina.
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0.3 ANALISIS FODA.
Alpina es una multinacional de productos alimenticios derivados de lcteos y

bebidas, que promueve estilos de vida saludables para la familia. Opera en pases
como: ESTADOS UNIDOS, COLOMBIA, VENEZUELA, ECUADOR. Evoluciona el
Modelo Corporativo de Alpina, el cual est dividido en tres columnas de
crecimiento: Pases, Centro Corporativo y Procesos Centralizados.
Tomado de http://corporativo.alpina.com/contenidos/historia/
A continuacin se har un anlisis FODA de la empresa:
FORTALEZAS: DEBILIDADES:
Servicio al cliente.
Recursos financieros.
Direccin estratgica.
Innovacin tecnologa.
Mayores costos
Fuerza en ventas.
Compaa lder en el mercado
Colombiano por ms de 60 aos.
OPORTUNIDADES: AMENAZAS:
Aumento de las exportaciones. Bajos precios de la competencia.
Desarrollo de nuevos productos. Entrada de competidores extranjeros.
Desarrollo de nuevas tecnologas. Altos costos en la adquisicin de
nuevas tecnologas.
Crecimiento en el mercado interno y
externo.
Tomado de http://www.revistaialimentos.com.co/ediciones/edicion3/sector-
destacado---lacteo/alpina-a-pasos-agigantados.htm
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0.4 DATOS DE INTERES.
ALPINA S.A
Hacienda Santa Brbara, Zona F, Of. 409
Oficina principal Carrera 6 No. 115 - 65,
Bogot, Colombia
Tel: (571) 620-2166. Fax: (571) 214-6333.
Pgina Web http://www.alpina.com.co/
Ventas (2011) 1,393,826*
Utilidad Neta (2011) 29,975*
*En Millones de pesos.
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1. NIVELES DE PRODUCTO
1.1. Beneficio bsico. Satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores

ofrecindoles una variedad de productos alimenticios derivados de lcteos y
bebidas, que promueve estilos de vida saludables para la familia.
1.2. Producto real. Oferta de productos lcteos de alta calidad, promoviendo

estilos de vida saludables para toda la familia.
El producto real de alpina incluye:

Lcteos
Quesos
Bebidas
Alimentacin infantil
Postres y dulces
Alimentos funcionales
Lnea Finesse
1.3 Producto aumentado. En alpina se pueden citar los productos de la lnea

Finesse baja en grasa que son:
Finesse equilibra
Cremoso Finesse
Leche Finesse
Queso Finesse
Kumis Finesse
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Crema de Leche Finesse

Finesse con Cereal
Avena Finesse
Queso para untar Finesse.
Producto mejorado Descripcin
Mejorar cada da los productos

que anteriormente se
caracterizan por su alto contenido
de carbohidratos, protenas,
grasas, vitaminas del complejo B,
minerales como hierro, calcio,
zinc y fibra, hoy en da existe la
lnea Finesse que se ha mejorado
en bajar el contenido de grasa,
grasa saturada y colesterol,
adems de aportar cero grasas
trans.
1.4. Producto experimental. La estrategia de Alpina para mantener en contacto

con sus grupos de intereses se basa en el desarrollo de las herramientas
informticas como lo es su pgina web www.alpina.com.co, la cual les permite a
los visitantes filtrar la informacin de acuerdo como se relaciona con Alpina. Un
ejemplo muy claro de esto es que cuando ingresas al sitio web inicialmente debes
7
identificarte dentro de un grupo ya sea proveedor, consumidor, alpinista entre

otros.
Alpina tiene perfiles sociales en Facebook y Twitter; y cuenta con enlaces de
pginas web como Wikipedia, Youtube y Google.
Adems, cuenta con la Fundacin Alpina, la cual promueve y/o ejecuta
directamente o en asociacin, iniciativas, proyectos, programas y actividades que
contribuyan al mejoramiento de la seguridad alimentaria y nutricional de la
poblacin.
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2. CLASIFICACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
Como el lema de Alpina es alimenta tu vida este abarca tipos de productos como
(convivencia, comparacin, especialidad, no buscados) ya que los comercializa
sea de forma directa o indirecta.
De Convivencia: los productos que se adquieren frecuentemente son

partes de los lcteos como mantequilla, crema de leche, bon yurt, arequipe,
avenas, en las bebidas estn los refrescos como el nctar, entre otros.
De Comparacin: en estos se encuentran las leches ya que hay otras

industrias productoras de leche en estos pueden comparar precio, calidad,
tamao entre otras cosas.
De Especialidad: En Alpina hay productos con caractersticas nicas como

la lnea Finesse que son productos bajo en grasas y azucares, adems,
estn los alimentos funcionales como el Regeneris y el Yox con defensis.
No Buscados: Alpina no cuenta con productos no buscados ya que ella

solo se dedica a fabricar productos alimenticios, el cual se venden todos.
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3. DECISIONES SOBRE EL PRODUCTO
3.1 ATRIBUTOS
3.1.1 CALIDAD. Alpina ofrece gran variedad de productos de excelente calidad

con el fin de que el consumidor llene sus expectativas y pase sus mejores
experiencias al lado de sus productos.
3.1.2. CARACTERISTICAS. Alpina ha sido pionero en el lanzamiento de alimentos

funcionales en Colombia.
Un alimento funcional es aquel que adems de su papel bsico de nutrir, otorga un
beneficio adicional al cuerpo para contribuir a cuidar la salud, acompaado de un
estilo de vida saludable.
Los alimentos funcionales de Alpina contienen pro-biticos o nutrientes que han
mostrado su potencial efecto benfico en funciones especficas del cuerpo
y cuentan con respaldo de estudios en seres humanos. Como por ejemplo la
funcin digestiva.
3.1.3. ESTILO Y DISEO.

3.1.3.1. Estilo. Alpina dirige su atencin hacia los nios, jvenes y adultos; siempre
dando la imagen de que vas a consumir productos saludables que contribuyen con
el buen funcionamiento del organismo humano.
3.1.3.2. Diseo. El diseo de los productos se adeca a la edad del pblico que
est dirigido; en el caso de la lnea infantil en las compotas tienen imgenes bebs
pero en el alpinito tienen la imagen de un nio de unos cuatro aos, y ms an en
el alpn su imagen es de un grupo de gatos enrgicos en busca de diversin ya
que este pblico es adolescente.
De igual manera sucede con las diferentes lneas de productos que poseen,
buscan que los consumidores vean reflejadas sus necesidades y consuman los
productos pensando en que se alimentan sanamente y estn cuidando su cuerpo.
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3.1.4. MARCA.
La empresa posee una marca mixta la cual es el nombre Alpina ms una imagen
de los Alpes suizos, haciendo referencia al lugar de origen de los fundadores de la
empresa.
Su slogan es Alimenta tu vida.
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MARCAS PROPIAS.
SECCION MARCA
L
A
C
T
E
O
S
12
L
A
C
T
E
O
S
13
B
E
B
I
D
A
S
14
ALIMENTACION INFANTIL
ALIMENTOS FUNCIONALES
15
LINEA FINESSE
16
Q
U
E
S
O
S
17
MARCA CARACTERISTICAS
Bebida lctea, la cual aporta

cantidades importantes de calcio,
protenas y carbohidratos al
consumidor. Contribuye a mejorar
diferentes funciones para la salud:
mejorar la digestin.
Yogurt con trozos de frutas, te

ofrece grandes beneficios para tu
nutricin diaria
Marca de uno de los productos ms

reconocidos de la empresa.
Este producto mezcla lo nutritivo de
los lcteos con cereales fortificados.
18
Ofrece productos altos en calcio,

mineral esencial para el
mantenimiento de huesos y dientes,
para el sistema circulatorio, nervioso
y muscular. Aporta el 25% de las
necesidades diarias de calcio.
Alpinito es una familia de diversos

productos lcteos para la nutricin
de los nios. Esta lnea de
productos de Alpina a base de
quesos tipo petit-suisse es
enriquecida con nutrientes y bebidas
lcteas, en diferentes
presentaciones y sabores.
La Crema de Leche Alpina es el

toque culinario para hacer de tus
frutas, verduras y otras variadas
recetas, un antojo irresistible.
Adems, te aporta caloras y grasa
ideales para una completa
alimentacin.
Ofrece excelentes productos que

resultan de la unin entre el mejor
caf de Colombia de Juan Valdez
con la mejor leche de Alpina.
19
Ofrece productos con diferentes

presentaciones y con el mejor precio
del mercado.
Ofrece productos como nctar y

jugos de frutas.
Fruper es la lnea de refrescos

enriquecidos con Nutrimix que es la
mezcla de nutrientes; Zinc, Vitamina
B12 y cido flico. Los refrescos
Fruper de Alpina incluyen agua,
azcar, y concentrado de fruta junto
a la mezcla Nutrimix.
Alpifrut de Alpina es una bebida

refrescante elaborada a partir de
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concentrado de naranja que te

aporta Zinc, Vitamina B12, vitamina
C y cido flico. Adems, es ideal
para acompaar cualquier comida
del da.
Las Papillas de Alpina Baby son una

mezcla especial de nutrientes lista
para que tu hijo la coma, mientras le
ayuda en la formacin de rganos,
tejidos, desarrollo cerebral y
prevencin de la anemia.
Un producto que refresca a tu beb,

despus de sus 6 meses de vida y
lo apoya a crecer saludablemente
Ofrece productos que

complementan la nutricin y ayudan
con el crecimiento y desarrollo de tu
bebe.
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Alpina ha sido pionero en el

lanzamiento de alimentos
funcionales en Colombia.
Un alimento funcional es aquel que

adems de su papel bsico de
nutrir, otorga un beneficio adicional
al cuerpo para contribuir a cuidar la
salud, acompaado de un estilo de
vida saludable.
Es una bebida lctea desarrollada

por Alpina, que contiene probiticos
con un efecto positivo sobre el
sistema inmunolgico contribuyendo
a fortalecer las defensas mediante
un consumo regular, acompaado
de una dieta balanceada y ejercicio
fsico regular.
Esta lnea ofrece productos de alta

calidad bajos en grasas y caloras
indicados para personas que tratan
de cuidar su figura y mantenerse
saludables.
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Es un queso semi-maduro infaltable

en las tablas de quesos y diferentes
recetas. Su equilibrado sabor entre
suave y fuerte lo hace el favorito de
los ms diversos paladares.
Es un queso maduro, graso y su

apariencia presenta vetas verdes
azuladas que le permiten ser
identificado fcilmente. Su sabor es
cido y ligeramente salado, esto lo
convierte en la compaa perfecta
de vinos y en el ingrediente ideal de
recetas exclusivas.
3.1.5 ENVASE. Alpina cuenta con varios tipos de material de empaque, como
bolsas, tarros, el cual traen su logo en la parte de arriba del empaque.
3.1.6. SERVICIOS DE APOYO:

La devolucin de dinero en caso que el producto no se alcance vender
antes de su fecha de vencimiento.
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La pgina web a nivel mundial que nos brinda informacin institucional.

(www.alpina.com.co)
Su blog de entretenimiento y noticias.
Sus redes sociales como facebook (https://www.facebook.com/alpina),
twiter (@Alpina_Alpina), Youtube
(http://www.youtube.com/user/AlpinaSA?blend=11&ob=5) y su twiter recetas
alpina (64chefencantes).
La lnea de atencin al cliente 01 8000 529 999
4. FUERZAS COMPETITIVAS
4.1 AMENAZA DE ENTRADAS DE NUEVOS COMPETIDORES.

Con la entrada de las multinacionales de lcteos al pas como lo son Danone y
Parmalat, se ha desatado una dura competencia contando con las que ya estn
instaladas como lo son Colanta y alquera, pero esto sin embargo no le resta a
Alpina ya que de las empresas colombianas es la que tiene mayor tradicin,
cubrimiento nacional y un portafolio de productos ms diversificado y una amplia
red de distribucin que la hacen ms fuerte junto con su innovacin constante,
sostenibilidad, calidad, diferenciacin de producto y su visin internacional , todos
estos elementos la hacen una compaa reconocida y competitiva.
Por otro lado Alpina es una marca que est bien posicionada, aunque sus precios
son ms elevados frente a Colanta o Parmalat goza de gran aceptacin, confianza
y credibilidad en el mercado.
El crecimiento de las inversiones en el sector lcteo y la llegada de compaas
internacionales al pas no es coincidencia, ya que Estos jugadores vienen con
todo: tecnologa, capital y capacidad gerencial. Su objetivo es ser los lderes en
una amplia gama de productos, cubriendo todos los derivados lcteos. Por su
parte, las empresas nacionales no se quedan quietas. Tradicionalmente, su
estrategia haba sido anclarse en sus mercados regionales y manejar el precio
como principal motor de venta. Ahora, las principales pasteurizadoras como
Colanta y la Alquera estn pensando en trascender las fronteras departamentales,
invertir en tecnologa, hacer alianzas con otras compaas del mismo segmento y
focalizar su produccin en lneas especficas. Alpina, que entre las empresas
colombianas es la que tiene cubrimiento nacional y un portafolio de productos ms
diversificado, tambin ha invertido para responder a los cambios que estn
24
ocurriendo. La meta es no dejarse sacar por los pesos pesados mundiales y tomar
posiciones para cuando llegue lo ms duro de la batalla, sobre todo con la firma
del TLC con los EE.UU.
4.2 RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

En el momento actual, las empresas que se dedican a la fabricacin de productos
lcteos se encuentran Colanta, Parmalat, Danone y yoplait, estas compaas
ofrecen productos similares a Alpina, como sus yogures, leche, queso,
mantequilla, entre otros.
4.3 PODER DE NEGOCIACIN CON LOS COMPETIDORES

En cuanto a los proveedores alpina crea lealtad entre los mismos premiando a los
que entregan mejores insumos, con calidad, menos contaminados generando una
verdadera cultura de calidad y capacitndolos en el tema propio de la industria;
adems mediante polticas de pagos organizadas y motivacin constante al
continuo mejoramiento es difcil que se retiren de negociar con la compaa.
4.4 PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CONSUMIDORES

El poder de negociacin es bajo puesto que sus clientes se encuentran en
grandes superficies, clientes institucionales cadenas de supermercados y tiendas
de barrio.
4.5 AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

En cuanto a los sustitutos de la leche tradicional, encontramos un mnimo de
sustitutos lo cual es una ventaja porque muy difcilmente podra ser reemplazado y
de ser as resultaran ms costosos, algunos de estos sustitutos son la leche de
soya, leche de cabra, leche de arroz, leche de almendra, leche avellana entre
otras. Estas resultan ser muy costosas y su calidad vara y es por esto que no
lograra satisfacer las necesidades de la leche normal.
Por otro lado la lnea de productos de alpina en cuanto a bebidas, postres y
productos lcteos si tienen alta amenaza, pero sin embargo es lder en derivados
lcteos, y bebidas que constituyen el corazn de su negocio, lo que le ha restado
efectividad en penetracin a sus competidores
25
5. MARKETING DE ORGANIZACIONES
Alpina primeramente cuenta con la Fundacin Alpina, la cual promueve y/o ejecuta
directamente o en asociacin, iniciativas, proyectos, programas y actividades que
contribuyan al mejoramiento de la seguridad alimenticia y nutricional de la
poblacin.
Sus principales ejes estratgicos son:
Desarrollo, transferencia e instalacin de mejores prcticas en produccin,

comercializacin y transformacin de alimentos, buscando la sostenibilidad y la
eficiencia econmica, tecnolgica, social y ambiental.
Desarrollo de estrategias que mejoren el acceso fsico y econmico de las
comunidades a la alimentacin saludable.
Desarrollo de habilidades para mejorar las prcticas de la alimentacin saludable y
estilos de vida saludables en las diferentes etapas del ciclo vital humano.
Promocin de la salud y entornos saludables: cuidado para la salud, prevencin de
alteraciones nutricionales, acceso a servicios bsicos, sistemas de vigilancia.
26
Adems, desarrolla campaas que apoyan la actividad fsica, como es el caso de

La Carrera de la Mujer que se desarrolla en las principales capitales de Colombia,
en la cual participan sus marcas Avena, Finesse y Alpina Baby.
La Carrera de la Mujer es un evento atltico exclusivo para mujeres, catalogado en

el 2009 como la Carrera que convoca a ms mujeres en el mundo, lo que genera
gran expectativa entre las consumidoras de Alpina para participar de esta
convocatoria.
La jornada realizada en el 2012, manej el slogan "Y t, por qu corres?", con el

que mujeres de todas las edades disfrutaron de actividades fsicas y nutricionales
que las vincula al propsito superior de Alpina.
Las mujeres inscritas en esta Carrera patrocinada por Alpina, cuenta con siete
categoras competitivas: lite, Abierta Individual, Plus, Mster, Juvenil, Infantil y
Mams y bebs en coche, con recorridos entre los 2 y 12 kilmetros.
27
6. CICLO DE VIDA DE PRODUCTOS Y BEBIDAS LACTEAS

EN COLOMBIA
6.1. INTRODUCCIN
En Colombia en el siglo XX, la produccin de derivados lcteos como yogur, queso
y mantequilla, la iniciaron empresas que establecieron condiciones competitivas
en el mercado como la Cooperativa Lechera de Antioquia (Colanta) y
Procesadores de Leche (Proleche), las cuales iniciaron la pasteurizacin y
comercializacin de leche lquida. Alpina, que inici sus actividades con
pasteurizacin de leches; y en la actualidad es una de las empresas lderes en el
mercado por sus importantes desarrollos tecnolgicos y por la implementacin de
plantas de produccin modernas.
6.2. CRECIMIENTO
Entran a competir directamente con Alpina empresas como Parmalat y Yoplait,
Gloria, Danone, Alquera, entre otros que e ofrecen productos similares a los de
Alpina como son yogures, leche, mantequilla, quesos, avena, postres como el
arequipe y gelatina.
Tambin entran en competencia los productos funcionales, que adems de ofrecer
un alto valor nutricional, mejoran una o varias funciones del organismo, lo cual
requiere un mayor esfuerzo de las empresas competidoras en investigacin y el
desarrollo de innovacin en los productos para cautivar a sus consumidores.
6.3. MADUREZ
En la dcada pasada, el mercado local se satur de la produccin de leche, lo cual
jalon a que muchas empresas invirtieran en el mercado de las bebidas lcteas, lo
cual gener que las compaas existentes y nuevas se disputaran los
consumidores por medio de estrategias innovadores.
Colanta mantuvo cierto liderazgo en el mercado en sus comienzos, pero Nestl y

Alpina se han centrado en la implementacin tecnologa a sus de plantas
procesadoras, la que las hace merecedoras de reconocimiento internacional y un
contrapunteo de dinamismo a Alpina dejando atrs a las dems empresas.
28
No se debe dejar atrs a otras empresas como Alquera y Parmalat que lideran las
ventas en algunas zonas del pas.
En estos momentos en Colombia la incursin de empresas lcteas con el TLC,

obligan a Alpina a trazarse una ruta de a seguir con la creacin e innovacin de
sus productos al igual que con sus consumidores, y las estrategias de
sostenibilidad y excelente calidad que siempre los ha caracterizado.
29
7. CICLO DE VIDA DE ALPINA EN COLOMBIA
7.1 DESARROLLO DEL PRODUCTO Y ANLISIS DEL MERCADO

No cabe duda que la marca Alpina es la ms recordada y lder en el mercado de
los lcteos, y es an ms recordada por encontrarse incursionando en las bebidas
lcteas y los alimentos funcionales, lo cual es importante en el sentido de que en
estos momentos son las dos categoras de productos que los colombianos
consumen con mayor periodicidad debido a sus beneficios nutricionales y
orgnicos.
La segmentacin del mercado de Alpina se establece de acuerdo al target de la
categora, siendo de esta manera para las bebidas lcteas se encuentra dirigida a
nios, jvenes, adultos y adulto mayor. La Categora de baby food est dirigida a
los bebes y nios entre uno y tres aos. De igual manera Alpina clasifica a sus
clientes teniendo en cuenta sus canales de Venta; Tradicional (TAT),
Distribuidores, Supermercados, Minimercados, Autoventa e Institucional en donde
cada uno tiene un manejo diferente en cuanto a producto, precio y publicidad; pero
todos bajo un solo principio calidad, servicio y atencin.
Actualmente entre la competencia se encuentra Colanta, Parmalat, y Danone.
Estas compaas constituyen una competencia directa ya que ofrece productos
similares a los de Alpina. Dentro de la competencia indirecta tenemos las
compaas productoras de bebidas gaseosas, postres, refrescos en polvo los
cuales pueden sustituir un yogurt, un refresco tetra o un arequipe.
7.2 INTRODUCCIN
ALPINA cuenta con siete plantas industriales ubicadas en las principales cuencas
lcteas de Colombia (Cundinamarca, Antioqua y Nario), lo que le permite tener
acceso a su principal materia prima, como lo es la leche, y 8 centros de acopio de
leche en el pas. La distribucin de Alpina se descompone en dos tipos
principales, la distribucin primaria y la secundaria:
La distribucin primaria, incluida en el costo de ventas, se realiza a travs de
31tractomulas propias y 83 vanes. Esta se inicia en las plantas y es enviada a los
CENDIS (Centros de Distribucin), 4 en Colombia, y estos se encargan en iniciar
la distribucin secundaria (incluida en el gasto de ventas, son 167 vehculos
propios y 224 vehculos fletados), los que distribuyen a 18 agencias o regionales,
30
las que se encargan en entregarle a los clientes. Alpina cuenta con 183.500
clientes entre institucionales, supermercados, mini mercados, grandes superficies,
etc.
7.3 CRECIMIENTO
Alpina ha sido lder en el mercado aplicando el modelo de negocio "Business To
Consumer", el famoso B2C o comercio electrnico destinado a vender productos y
servicios al consumidor final.
Con este modelo y bajo la tipologa M2C "Manufacturer To Consumer", Quienes
mejor pueden aprovecharse de las ventajas que para el Marketing supone la
utilizacin de Internet son los fabricantes o productores que salvan los obstculos
que tradicionalmente han justificado la existencia de intermediarios mayoristas o
minoristas y llegan directamente con sus productos y ofertas al cliente final,
eliminando grandes costos de intermediacin llegando mas efectivamente a su
mercado objetivo.
En su entorno general, Alpina se muestra en crecimiento positivo con
caractersticas que favorecen la empresa; actualmente es lder en el mercado de
lcteos y derivados, es nmero uno en tres de sus seis categoras de producto:
bebidas lcteas, postres y leches saborizadas. Mantiene un alto porcentaje de
inversin en infraestructura tecnolgica e innovacin, siendo stos factores que le
generan un valor agregado a sus productos.
En el marco normativo de la industria las plantas de la compaa estn certificadas
en normas de gestin ambiental, gestin de calidad, buenas prcticas de
manufactura y buenas prcticas de bodega; para esta empresa la obtencin de
certificados es un mecanismo sumamente importante para el mantenimiento de los
estndares de calidad y es un elemento motivador decisivo.
Demogrficamente sus productos estn dirigidos a diferentes nichos de mercado
identificando diferentes edades y necesidades teniendo un amplio mercado. Alpina
puede verse afectada por crisis diplomticas que pueden afectar sus operaciones
y niveles de venta, como lo es en el caso de Venezuela, o verse amenazada por
este mismo gobierno en cuestiones de nacionalizacin.
31
8. MIX DE PRODUCTOS
Alpina maneja 7 lneas de productos que se clasifican dependiendo las

necesidades y deseos del consumidor, trabaja para generar confianza en sus
alimentos, y lo hacen con dedicacin, pensando en alimentar a las familias. Estn
comprometidos con la comunidad, por esos generan bienestar y desarrollo
protegiendo el medio ambiente.
8.1 LNEAS DE PRODUCTOS Y AMPLITUD DE LINEA

Alpina se apasiona en estar en permanente aprendizaje y evolucin, llevando sus
alimentos a todos aquellos lugares en donde hay personas que quieren
alimentarse saludablemente. Por lo tanto, clasifican las necesidades de sus
consumidores en 7 categoras
LINEAS DEFINICIN Y PRODUCTOS
Diferentes alternativas para acceder a todos los beneficios

de la leche y sus derivados.
Desde que viste por primera vez el mundo, la leche te
acompa para brindarte todos los nutrientes que
necesitaste para llagar hasta donde ests. Entonces, para
estar saludable debes tomarla regularmente y si prefieres
LCTEOS productos slidos, aqu tambin tenemos varias alternativas
para ti.
Productos: Avena, Yogurt, Alpinito, Bebidas lcteas, Bon
Yurt, Caf Latte, Crema de leche, Flan, Kumis, Leches,
Mantequilla, Quesos, Arequipe, Lnea Finesse,
32
Conoce todas las clases de quesos y accede a todos sus

aportes nutricionales para disfrutar cada momento de tu da.
1. Quesos Esparcibles: ideal para acompaar tus eventos
especiales o acompaar otros alimentos.
2. Quesos Maduros: son quesos con escasa humedad en su
QUESOS masa, de corteza resistente y consistencia uniforme.
3. Quesos Semimaduros: esta clase se refiere a quesos
prensados sin cocer que pasan por un periodo de
maduracin largo en un ambiente fresco y hmedo.
4. Quesos Frescos: son quesos que no estn fermentados ni
madurados, por esta razn se deben consumir con rapidez.
Los jugos son una fuente de lquido excelente, algunos de

sus beneficios consisten en mantenerte hidratado y
BEBIDAS contienes vitaminas y minerales que apoyan la actividad
fsica.
Productos: Nctar de frutas, Refrescos,
Para nadie es un secreto que para estar saludables lo

primero es alimentarse adecuadamente y qu mejor que
ALIMENTACIN motivar estos buenos hbitos desde la infancia?
INFANTIL Productos: Papilla baby, Nctar baby, Comby, Yogurt baby,
Yogurt baby con salsas de frutas, Alpinito bebs, Yogurt
Baby con Cereal, Compota,
POSTRES Y
DULCES
Para sorprender a los que ms quieres o romper tu rutina, te
33
presentamos estos productos para endulzar cada da.

Productos: Gelatina, Arequipe, Alpinette,
Los alimentos funcionales de Alpina contienen probiticos o

nutrientes que han mostrado su potencial efecto benfico en
ALIMENTOS funciones especficas del cuerpo y cuentan con respaldo de
FUNCIONALES estudios en seres humanos. Como por ejemplo la funcin
digestiva.
Productos: Yox con defensis, Regeneris,
Finesse lquido es un alimento lcteo de Alpina, descremado,

endulzado con fructosa y sucralosa que contiene probiticos.
LINEA FINESSE Aporta la mitad de caloras que un lcteo entero (90 caloras
por porcin de 180g), es 0% grasa y bajo en colesterol.
Sabores: Fresa, Frutos rojos, Melocotn, Mora, Natural
34
9. NUEVOS PRODUCTOS
En estos momentos Alpina est incursionando en el mercado con su nuevo Yogurt

Alpina Light, el cual es una excelente opcin como bebida lctea que contribuye a
mantener una alimentacin saludable y adecuada. Como est hecho con leche
descremada y est endulzado con ingredientes sustitutos que no tienen caloras,
se puede conservar la figura sin privarse de los deliciosos sabores que solo Alpina
puede ofrecer.
Este yogurt es diettico porque en vez de azcar tiene endulzantes como la
sucralosa y el acesulfame k disueltos en una base de leche descremada sin grasa
ni colesterol. Por esa razn tomarlo constantemente no va a afectar
negativamente los niveles de glucosa en la sangre ni mucho menos ser
perjudicial para la salud.
Tambin es saludable porque cuenta con cultivos probiticos que ayudan a que el
organismo se mantenga fuerte y resistente, y cuenta con protena que contribuyen
a la reparacin y el mantenimiento de todos los tejidos. Como si fuera poco, est
enriquecido con calcio, un elemento clave en cualquier tipo de dieta o alimentacin
para mantener los huesos y los dientes sanos y fuertes.
Si es incluido en cualquier hbito alimenticio no solo se lograr una dieta
equilibrada sino que tambin ser una fuente de energa que le dar todo lo que
se necesita para realizar cualquier actividad fsica o practicar algn deporte
peridicamente. Por eso Alpina cre el Yogurt Alpina Light, que viene en porciones
de 200 gramos y en dos deliciosos sabores (de fresa y natural), un producto
diettico que adems de ser nutritivo sabe muy bien.
35
ESTRATEGIA DE PRECIOS
0. CONTEXTUALIZACION
Alpina es una empresa lder en el mercado colombiano, cuyas estrategias estn

orientadas en ofrecer productos de la ms alta calidad a unos precios ms bajos
que la competencia, donde ellos cuentan con una capacidad de produccin
optima, hacen estudios de investigacin constante y desarrollo para que sus
productos sean nutritivos ya que sus pblicos objetivos abarcan a todas las
edades, se analizan los productos de la competencia, orientan sus productos
hacia un grupo especfico, se segmenta el mercado y se busca hacia qu regin
orientarlo, como va a hacer el producto y cules sern sus estrategias de ventas.
La estrategia diferenciadora de alpina se basa en el desarrollo y promocin
de productos de alta calidad, que se caracterizan por ser saludables, nutritivos y
atractivos. Esto se logra con mucha investigacin e innovacin acompaado de
una estructura organizacional orientada al mercado. Se demuestra con cifras del
2008, donde la empresa lanzo 48 productos nuevos que le representaron ms del
32% de la ventas ese ao. Las integraciones hacia atrs sobre la cadena
productiva le permiten ampliar los mrgenes an ms, generando una ventaja
competitiva ms fuerte. Alpina es la marca ms reconocida del consumidor
colombiano en alimentos, caracterizado por su calidad e innovacin. Lo cual es
aprovechado por la compaa con el lanzamiento de nuevos productos. Las
bebidas lcteas es la categora ms representativa, cubriendo alrededor del 45%
de las ventas totales.
Alpina utiliza la estrategia de crecimientos para mercados actuales
aumentando su material POP, pautas publicitarias, ofertas y obsequios de sus
productos ya existentes y reconocidos con el fin de incrementar sus ventas y
ponderadas en el mercado actual.
La compaa es lder en innovacin y tecnologa por ende est
constantemente creando productos que satisfagan las necesidades y deseos
cambiantes de los consumidores, expandiendo as toda su lnea de productos
Tomado de: http://u-ebussines106050.blogspot.com/2010/12/estrategias-

corporativas.html
36
1. RESTRINCIONES Y OBJETIVOS DE PRECIOS.
OBJETIVOS DE PRECIO:
La empresa est concentrada en una estrategia de negocios que combina los
bajos precios y el fortalecimiento de su modelo productivo.
La compaa sabe que el mercado colombiano es grande y que si bien el ingreso
per cpita ha mejorado con un mayor acceso a los productos, la clave no est en
una oferta basada en precios altos.
Alpina siempre fue una marca aspiracional para estratos uno y dos, y lo que
hemos hecho en los ltimos aos es entregarle soluciones muy completas de
nutricin de 1.000 y 500 pesos, explica Julin Jaramillo, presidente de Alpina.
Esto ha logrado que ample la participacin de mercado, con una estrategia que la
compaa llama de productos para la mayora, alejndose del concepto de base
de la pirmide.
Decidimos que los productos Alpina deben estar en las manos de todos los
colombianos sin importar su presupuesto. Debemos tener productos.
En esa lnea, la empresa presenta como novedad al mercado Alpilac, una bebida a
base de leche que estar en las tiendas.
RESTRICCIONES DE PRECIOS:
Costos: La estrategia de congelar precios, e incluso reducir algunos a

niveles del 30 por ciento, puede ser la razn del buen comportamiento de
alpina para el ao 2011, con un crecimiento del 11 por ciento, tras dos aos
anteriores complejos. El vender los productos a menores precios va
acompaado de ahorros internos y mayores eficiencias.
Ciclo de vida del producto: realizan los ensayos para definir el

procedimiento de fabricacin y cules sern las materias primas, materiales
para empaque y equipos que deben utilizarse para que el producto cumpla
con las necesidades que se encontraron en el estudio de mercado.
37
Costos, precios y ofertas en los competidores: se concentrar en el

diseo e implementacin de planes estratgicos de mercadeo para el pas,
la gestin local del portafolio y las marcas, la Implementacin de la
estrategia de marcas y su arquitectura y la fijacin de precios segn rangos
construidos con el Centro Corporativo. Aqu se busca la especialidad en el
consumidor colombiano y la buena gestin de marketing del portafolio local,
en sincrona con las dems reas que reportan a la Gerencia General de
Alpina Colombia.
38
2. ESTIMAR DEMANDA INGRESOS
La demanda primaria est compuesta por las categoras de bebidas lcteas y los
alimentos multifuncionales, productos que van dirigidos a consumidores de
cualquier edad que deseen alimentarse saludablemente y a la vez cumplir sus
expectativas en sabor, calidad, precio. Pero teniendo en cuenta la diversidad de
costumbres y necesidades del consumidor en la zona norte la categora de
refrescos ocupara el lugar como demanda primaria.
La demanda selectiva se encuentra focalizada en la presentacin bolsa individual
o si pack la cual es llamativa para las amas de casa y tenderos por su costo y gran
rotacin.
Cualquier variacin en los precios de los productos influye considerablemente en
la demanda de estos.
39
3. DETERMINAR RELACIONES DE COSTOS, VOLUMEN Y

UTILIDAD.
Los costos fijos de la Alpina estn constituidos por: seguros, depreciacin de las
plantas, pago de nmina al personal, entre otros.
Los costos variables estn constituidos por pago de servicios pblicos, materiales
de empaque, otros tipos de contratos de servicios.
Alpina tuvo ingresos operacionales de 1 billn 21.045 millones de pesos en 2007,

Alpina ha incluido en su plan estratgico para el ao 2010 la gestin integral de la
calidad, que abarca el cuidado del medio ambiente y la salud ocupacional de sus
colaboradores.
Tomado de
http://www.cecodes.org.co/descargas/casos_sostenibilidad/casosind/alpina1final.p
df
40
4. SELECCIN DE UN NIVEL DE PRECIOS APROXIMADO
La estrategia de Alpina en precios se desarrolla desde el enfoque y el beneficio

que tiene cada producto pero a la vez se puede considerar algunos elementos de
la compaa que ha desarrollado estrategias de demanda hasta estrategias de
competencia.
Alpina adems de ofrecer buenos precios a los consumidores, penetra el mercado
con su alta calidad y beneficios de sus productos.
41
5. DETERMINACIN DEL PRECIO DE LISTA O COTIZADO
Polticas de precio nico: alpina no establece precios nicos en sus productos,

alpina maneja precios acquieles para todos sus productos con el fin que sus
clientes sigan adquiriendo la variedad de productos de alpina, para esto maneja
sus polticas de precios pensando en la comodidad del cliente. Estos precios
varan segn el producto.
EFECTOS DE LA COMPAA, CLIENTE Y COMPETENCIA
EFECTOS DE LA COMPAA: Estos precios varan segn el producto,

tambin manejan promociones como el pague uno lleve dos, por la compra
de x producto se lleva un obsequio, los descuentos como el 50%,20% entre
otros.
EFECTOS DEL CLIENTE: Alpina se puede identificar con sus niveles de

precios bajo y altos y esto se debe a la calidad y el beneficio que ofrece el
producto. A continuacin un cuadro de los productos ms consumidos de
alpina.
Producto Caractersticas El precio ms bajo
Aportan el 8% de las
necesidades diarias de
protena. Aporta protena
de buena calidad, ya
Alpifrut en bolsa
que la protena lctea es
asimilada fcilmente por Desde $500 hasta
el organismo. Las
42
cuchareable protenas son $1.000

necesarias para el
mantenimiento de
funciones musculares, la
adecuada absorcin de
yogo yogo nutrientes y diversas
funciones del
organismo.
Es buena fuente de
algunos nutrientes
Avena indispensables como:
Calcio, componente
importante de huesos y
dientes, as como Desde $1.000 hasta
nutriente importante $1.500
Yogo Cereal para otras funciones en
el organismo, entre
ellas, contribuir a la
contraccin de los
msculos. Protena de
alta calidad para el
crecimiento y
mantenimiento de
msculos, y fsforo,
mineral que al igual que
el calcio es necesario
para los huesos y
dientes.
EFECTOS DE LA COMPETENCIA: COMPETENCIA DIRECTA: entre su

competencia directa se encuentran COLANTA, PARMALAT y YOPLAIT.
Estas compaas constituyen una competencia directa, ya que ofrecen
productos similares a los de ALPINA. como son yogures, leche, mantequilla,
quesos, avena, postres como el arequipe y gelatina.
43
COMPETENCIA INDIRECTA: si voy a comprar un SOKA, y no lo encuentro,

puedo sustituirlo por una gaseosa. Si quiero arequipe y no lo encuentro,
puedo sustituirlo por un bocadillo.
COMPETENCIA POTENCIAL. La competencia potencial de ALPINA puede
ser vaalia, Parmalat o danone, ya que cuando alpina lanza al mercado un
nuevo producto, lo ms lgico es esperar a que estas otras marcas hagan
lo mismo lanzando un producto con un nuevo nombre y caractersticas
similares al de ALPINA.
44
6. AJUSTES ESPECIALES AL PRECIO DE LISTA O COTIZADO.
Alpina ofrece algunos descuentos a sus clientes, para as atraerlos.
Sus precios estn entre un 5% y un 10% ms bajo

Su principal competidor es Nestl con su producto Milo.
Otros productos competidores son las leches saborizadas
Parte de ellos compiten para satisfacer su capacidad de produccin, sin
intentar especializarse en el producto.
En la actualidad venden un volumen bajo.
45
ESTRATEGIA DE PROMOCIN Y COMUNICACIN.
1. ELEMENTOS DEL PROCESO DE COMUNICACIN
FUENTE. En nuestro caso Alpina S.A
MENSAJE. En esta etapa del proceso, el objetivo es el emitir la informacin

referente al producto. Esta informacin depende del ciclo de vida del producto. Por
ejemplo, Soka, uno de los productos mas recientes de Alpina, se encontraba hace
un tiempo en su etapa inicial, entonces la publicidad expuesta por Alpina era con
el propsito de dar a conocer el producto y sus caractersticas ms notorias.
CANALES DE COMUNICACIN. Son los medios por los cuales los mensajes son
transmitidos al consumidor, en el momento de crear el mensaje tambin se piensa
paralelamente el tipo de transmisor, por que un mensaje va televisin es diferente
a uno va radio. Los principales canales de Alpina para el producto seleccionado
son comerciales de radio y televisin y pautas en paraderos y revistas. Con estos
canales, Alpina siempre busca mostrar mensajes fciles de decodificar, en donde
el receptor no tenga que hacer ningn esfuerzo en entender el mensaje.
RECEPTOR: Luego que la informacin llegue al receptor (Consumidor).este es

quien decide como interpretar el mensaje que Alpina trata de transmitir. En este
punto, el consumidor es el nico que por medio del proceso de decisin de compra
puede decidir si comprar o no los productos de Alpina.
CODIFICACIN: Alpina hace uso de agencias de comunicacin. De esta forma

busca transmitir la imagen y marca de sus productos, as que se logren mostrar
las caractersticas de estos que ms se quieren resaltar, buscando la estimulacin
del consumidor.
46
DECODIFICACIN: Alpina siempre busca mostrar mensajes fciles de

decodificar, en donde el receptor no tenga que hacer ningn esfuerzo en entender
el mensaje.
RETROALIMENTACIN: Para entender bien lo que est pasando por la cabeza

del consumidor y saber cmo est respondiendo este a los mensajes enviados por
ellos, Alpina hace contratos temporales con empresas de investigacin de
mercados como ACNielsen, las cuales le dan a Alpina la informacin solicitada
acerca de lo que est sucediendo en el mercado y de cmo est respondiendo a
los distintos productos.
47
2. IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIN EN ALPINA.
Alpina se ha posicionado fuertemente desde sus inicios, la mayora de sus

productos llegan a ser una fuerte competencia para los dems productos
pertenecientes a dicho mercado. Aunque su fuerte son los lcteos, esta empresa
se desenvuelve muy bien en todos sus productos. Segn un artculo publicado por
la revista Dinero en su pgina de internet, Alpina - De commodities a valor
agregado, Alpina es la principal empresa de lcteos a nivel nacional y adems
tiene una gran amplitud de productos, con los cuales ha incursionado en varios
sectores y logrado mantenerse como fuerte competencia.
Tiene un buen ndice de nuevos productos, debido a su departamento de

Innovaciones, incursionando siempre a nichos especficos del mercado,
mantenindose siempre a la vanguardia de lo que est de moda en el momento
(Yox, Nutrimix, entre otros).
48
SISTEMA DE REPRESENTACIN AUDIOVISUAL DE LA MARCA
Nombre de Empresa Alpina S.A
49
3. OPORTUNIDADES DE PROMOCION IDENTIFICADAS DE

ALPINA.
Alpina dirige su publicidad no al repetido ejercicio de figurar sino le apunta ms

bien a vender y hacerle publicidad a sus productos partiendo de lo que son y
promocionando sus beneficio mas all de precios o presentaciones. La publicidad
de Alpina est dirigida a convencer al consumidor de un producto que es
saludable, que tiene componentes exclusivos de la marca que hacen que el
producto sea de tal forma por encima de sus competidores y de productos de muy
buena calidad. Eliminando totalmente de la posibilidad de competir con precios,
solo con calidad.
50
4. OBJETIVO DE LA COMUNICACIN PARA ALPINA.
Su objetivo es dar a la marca un lugar en la mente del consumidor, frente a las

posiciones que tienen la competencia a travs de asociar una marca las series de
valores, apoyndonos en una razn del producto o de la empresa, que tenga valor
e importancia para el consumidor.
Adems el objetivo de Alpina en Transformacin es disear e implantar una

organizacin gil, eficiente, flexible, orientada al cliente y comprometida con la
calidad y el desarrollo humano, que permita afrontar los cambios en el entorno
competitivo y los nuevos retos del mercado, mediante la gestin por procesos y la
incorporacin de nuevas tecnologas.
Para llegar al logro de la visin de la Compaa, a travs de Alpina en
Transformacin, es necesario establecer un modelo organizacional por procesos y
trabajo en equipo, aprovechar los nuevos sistemas tecnolgicos y de informacin y
trabajar adems en el proyecto de aseguramiento de la calidad, todo esto apoyado
en el cambio cultural que se debe generar en toda la organizacin.
51
5. ORGANIZACIN D ELA COMUNICACIN
FLUJO INTERNO: Alpina posee un personal capacitado constantemente que se

especializa en el buen trato de los clientes, adems de esto alpina posee en su
pgina web un servicio gratuito que brinda asesora y un buzn de sugerencias
que hace que la gente se sienta segura confiada y bien atendida.
Tomado de http://www.alpina.com.co/final/home.php
FLUJO EXTERNO: Alpina es una empresa que busca el bienestar de sus clientes
ofrecindole pro ductos de buena calidad y a un precio asequible. Les brinda a sus
consumidores diferentes productos tales como yogures que ayudan a mejorar la
calidad de vida de las personas ya que todos ayudan a mantener una dieta
saludable y otros por ejemplo poseen elementos que solucionan problemas de tipo
intestinal en las personas. Alpina se ha preocupado en estos ltimos tiempos por
que las personas alcancen con sus productos una alimentacin saludable.
52
6. PBLICO OBJETIVO
Los productos de Alpina estn orientados a la alimentacin de toda la familia,

adems Alpina tiene un grupo objetivo por cada producto por ejemplo el producto
leche achocolatada Alpn Alpina va orientado a nios y nias entre los 5 a 12 aos.
7. DIRECCION DE LA COMUNICACIN.
Se puede ejercer sobre los diferentes roles que pueden tener los clientes al
momento de visitar lugares donde se expenden productos alpina, el cual puede
observarse de la siguiente manera:
Influencia: una persona que por medio del boca a boca ha invitado a otra persona
a consumir productos alpina, resaltando su calidad y beneficio.
Padres que van con sus hijos: (consumidor) el cual se antoja de un juguete. Su
padre o madre decide comprrselo, (decisor comprador).
Legitimador: por ejemplo, asociaciones de consumidores que certifican entre sus

asociados la calidad del producto y los beneficios, lo saludables que son y la
satisfaccin de los clientes.
53
8. SELECCIN DEL MENSAJE DE ALPINA.
Gira alrededor del satisfactor: Calidad

Comunica lo esencial: vida saludable
Es impactante: Calidad y beneficio
Es agradable: promoviendo estilos de vida saludables
Es creble y coherente, ya que los clientes a los momentos de comparar
calidad, identifican la diferencia con otros mercados.
9. MIX DE COMUNICACIN ALPINA ATL
Ventas personales: Alpina no tiene una relacin directa con el consumidor. La

conexin entre Alpina y el cliente se hace por medio de intermediarios quienes son
los encargados de distribuir el producto, sin embargo como se dijo anteriormente,
Alpina si cuenta con un alto grado de involucramiento sobre los clientes detallistas,
lo que lo permite estar ms informado acerca de sus consumidores, recibiendo
una retro-alimentacin ms directa sin tener siempre que acceder a compaas de
investigacin de mercados.
La nica venta de forma personal es en la planta de Alpina en Sopo, en la cual la

empresa tiene un puesto especfico para la venta de sus productos. Este punto de
venta tiene un buen flujo de productos pues la acogida del consumidor hacia este
fue completa. Segn lo anterior, hay una estrategia Pull en este segmento pues se
sigue encaminando hacia el consumidor.
Relaciones Pblicas: Alpina generalmente siempre pagar por su publicidad, es

muy difcil que los productos de alpina vayan a generar alguna polmica poltica o
algn vnculo con organizaciones gubernamentales, ya que es poco probable que
sus novedades como empresa salgan a la luz en noticieros como crnicas
relevantes. Mas sin embargo, se pueden crear su advertisement haciendo
eventos de caridad o cvicos, o en su defecto haciendo negocios muy grandes con
otras compaas, esto si generara noticia en el medio. Otra forma puede ser lo
54
que un tercero pueda decir de la empresa Alpina, mediante reportes anuales o

boletines que ste presente en un diario o peridico importante.
Alpina en una de sus creaciones hizo un centro de gestin de conocimiento

tcnico donde amplia el conocimiento de los consumidores en cuanto a la
empresa, donde explica detalladamente al pblico como se trata el personal de la
empresa y el compromiso social que tiene la compaa con sus empleados. De
esto se podra hacer un reporte informativo para la gente que lo pudiese tomar
como un mensaje de evento cvico para con la comunidad.
Premios: Alpina ha establecido una serie de obsequios por compras de sus

productos, por ejemplo la promocin de Yox Alpina CON YOX ENFRENTA TUS
DEFENSAS AL CALOR, AL FRIO O A LA HUMEDAD podrs ganar 1 de los 10
viajes a Glaciar Perito Moreno (Argentina), Cataratas de Iguaz (argentina) y Rio
de Janeiro (Brazil).
Publicidad: Como se dijo anteriormente, la publicidad tiene como principal

objetivo el consumidor, esto hace que la estrategia implementada sea de tipo Pull.
Y esta se transmite por televisin, radio y pautas en paraderos y revistas.
Alpina tiene varios productos publicitados sobre la muestra seleccionada. Soka,

que entro fuertemente al mercado con una publicidad con un buen ndice de
recordacin y con un ndice constante de fidelidad, pues Soka es la evolucin de
productos como Lemmon. Carioca ya no tiene tanta rotacin como en el pasado
pero tambin tiene un buen ndice de recordacin debido a su publicidad mejor
presiona un carioca! y por ltimo, se tiene a los productos tetrabrik, con las frutas
cantantes y bailables que tambin tienen buen ndice de recordacin. Esta ltima
tuvo un proceso publicitario diferente pues fue cuando Alpina decidi implementar
animacin 3D de alta calidad, aplicndolo a productos como tetrabrik y sus
yogurts.
55
10. MIX DE COMUNICACIN BTL
Patrocinio: Al xito deportivo del equipo Colombia es Pasin-Coldeportes en la

Vuelta a Colombia Sub 23 se sum la llegada de Alpina como patrocinador oficial
del Tren Rojo.
Eventos: Alpina se ha sumado a varios eventos como jornada todos por el agua,
Alpina y sus proveedores unidos por el medio ambiente entre otros.
Boca a Boca: se ha dado como consecuencia de la estrategia de calidad
implementada por la compaa y se ha convertido en un poderoso apoyo para dar
a conocer los beneficios que traen los productos Alpina. Los clientes se han
encargado de difundir las fortalezas (debilidades) de la compaa frente a sus
competidores.
56
ANEXOS
Alpina y sus proveedores unidos por el medio ambiente: Empaques

sostenibles.
Alpina cada da entiende mejor que la sostenibilidad es un reto que se lograr
gestionar con el trabajo conjunto con sus aliados. Por eso ha empezado a
gestionar acciones frente a la sostenibilidad, de la mano de toda su cadena de
valor.
La Compaa utiliza el cartn certificado suministrado por Tetra Pak para el

empaque de productos como: Leche Alpina, Crema de leche, Alpn, Avena, Leche
y Avena Finesse, Jugos Fruper y Soka y Nctar Frutto.
Adicionalmente con los proveedores de cajas corrugadas como Papelsa S.A. y

Smurfit Cartn de Colombia, tambin se ha implementado el sello en el diseo de
las cajas corrugadas para el embalaje de productos como: Compotas Sacarosa
Baby, Compotas Fructosa Baby, Papillas Baby, Compotas Frutto, Caf Latte,
Arequipe.
Este cartn cuenta con el certificado FSC (ForestStewardship Council), otorgado
por el Consejo de Manejo Forestal desde el 2007, el cual representa un paso ms
en el compromiso de respaldar la gestin responsable de los bosques y promover
un buen rendimiento ambiental, garantizando que el papel utilizado proviene de
bosques cultivados certificados y de otras fuentes controladas.
As, Alpina se suma al esfuerzo de empresas como Tetra Pak, Papelsa S.A. y
Smurfit Cartn de Colombia, sobre el uso de recursos proveniente de bosques
responsablemente administrados, as como ratifica su responsabilidad con el
Desafo Medio Ambiente, de respetar el equilibrio y el ciclo de los recursos
naturales de nuestro planeta.
Alpina se suma a la jornada Todos Por El Agua
Alpina y sus colaboradores voluntarios (Alpinistas voluntarios) participarn en la
jornada nacional de limpieza de costas, ros y humedales Todos por el Agua, que
se realizar el prximo 9 de septiembre de 2012 en 8 ciudades del Colombia como
Bogot, Barranquilla, Cartagena, Santa Marta, Leticia, San Andrs, Girn y Baha
Solano.
Esta iniciativa es liderada por ExxonMobil de Colombia S.A., Coca-Cola Servicios

de Colombia, Coca-Cola FEMSA, Drummond Ltd., Henkel Colombiana S.A.S,
57
Alpina, Copa Airlines Colombia, Tetra Pak, General Electric, Caracol Televisin y
Caracol Radio. Igualmente cuenta con el apoyo del IDEAM, el Ministerio de
Ambiente y Sostenibilidad y la Fundacin Natura.
A la fecha, la campaa Todos por el Agua ha logrado extraer ms de 153
toneladas de residuos de las fuentes de agua del pas, con la ayuda de 14.655
voluntarios.
Para Alpina el agua es un recurso fundamental en su operacin, como parte de su

desafo por nutrir a los consumidores, respetando el equilibrio y el ciclo de los
recursos naturales del planeta. Por esta razn, Alpina y sus Alpinistas voluntarios
se suman a estas iniciativas que contribuyen a proteger recursos naturales vitales
como el agua.
58

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MEZCLA DE MERCADEO: ALPINA

Lo ms importante en una compaa, ya sea que

TRABAJO FINAL DE MERCADEO

GLORIA ESTEFAN WILCHES MARTINEZ

RUBEN DARO GUTIERREZ ARANGO

0.1 DESCRIPCION DE LA COMPAA.

Alpina es una multinacional productora de alimentos, fundada en Colombia, 1945.

0.2 POR QUE EL NOMBRE DE ALPINA?

0.3 ANALISIS FODA.

Alpina es una multinacional de productos alimenticios derivados de lcteos y

0.4 DATOS DE INTERES.

Hacienda Santa Brbara, Zona F, Of. 409

Oficina principal Carrera 6 No. 115 - 65,

Tel: (571) 620-2166. Fax: (571) 214-6333.

Pgina Web http://www.alpina.com.co/

Ventas (2011) 1,393,826*

Utilidad Neta (2011) 29,975*

*En Millones de pesos.

1.1. Beneficio bsico. Satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores

1.2. Producto real. Oferta de productos lcteos de alta calidad, promoviendo

El producto real de alpina incluye:

1.3 Producto aumentado. En alpina se pueden citar los productos de la lnea

Crema de Leche Finesse

Producto mejorado Descripcin

Mejorar cada da los productos

1.4. Producto experimental. La estrategia de Alpina para mantener en contacto

identificarte dentro de un grupo ya sea proveedor, consumidor, alpinista entre

2. CLASIFICACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.

De Convivencia: los productos que se adquieren frecuentemente son

De Comparacin: en estos se encuentran las leches ya que hay otras

De Especialidad: En Alpina hay productos con caractersticas nicas como

No Buscados: Alpina no cuenta con productos no buscados ya que ella

3. DECISIONES SOBRE EL PRODUCTO

3.1.1 CALIDAD. Alpina ofrece gran variedad de productos de excelente calidad

3.1.2. CARACTERISTICAS. Alpina ha sido pionero en el lanzamiento de alimentos

3.1.3. ESTILO Y DISEO.

Su slogan es Alimenta tu vida.

Bebida lctea, la cual aporta

Yogurt con trozos de frutas, te

Marca de uno de los productos ms

Ofrece productos altos en calcio,

Alpinito es una familia de diversos

La Crema de Leche Alpina es el

Ofrece excelentes productos que

Ofrece productos con diferentes

Ofrece productos como nctar y

Fruper es la lnea de refrescos

Alpifrut de Alpina es una bebida

concentrado de naranja que te

Las Papillas de Alpina Baby son una

Un producto que refresca a tu beb,

Ofrece productos que

Alpina ha sido pionero en el

Un alimento funcional es aquel que

Es una bebida lctea desarrollada

Esta lnea ofrece productos de alta

Es un queso semi-maduro infaltable

Es un queso maduro, graso y su

3.1.6. SERVICIOS DE APOYO:

La pgina web a nivel mundial que nos brinda informacin institucional.

4.1 AMENAZA DE ENTRADAS DE NUEVOS COMPETIDORES.

4.2 RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

4.3 PODER DE NEGOCIACIN CON LOS COMPETIDORES