Beruflich Dokumente
Kultur Dokumente
Lêi më ®Çu
Trong thêi ®¹i ngµy nay, kh«ng mét doanh nghiÖp nµo b¾t tay vµo
kinh doanh l¹i kh«ng muèn g¾n kinh doanh cña m×nh víi thÞ trêng. V× trong
c¬ chÕ thÞ trêng chØ cã nh vËy doanh nghiÖp míi cã hy väng tån t¹i vµ ph¸t
triÓn ®îc. Do ®ã, ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh, t¨ng cêng kh¶ n¨ng
c¹nh tranh trong qu¸ tr×nh héi nhËp vµo hÖ thèng kinh doanh quèc tÕ vµ khu
vùc, c¸c doanh ph¶i t×m mäi c¸ch ®Ó qu¶ng b¸ ®îc mÉu m· s¶n phÈm cña
m×nh tíi tay ngêi tiªu dïng hay nãi c¸ch kh¸c c¸c nhµ kinh doanh ph¶i lµm thÕ
nµo ®Ó cã thÓ ®a s¶n phÈm cña m×nh tiÕp cËn ®îc víi thÞ trêng mét c¸ch
nhanh nhÊt, hiÖu qu¶ nhÊt. §Ó tr¶ lêi cho c©u hái nµy t«i cho r»ng kh«ng
mét gi¶i ph¸p nµo tèt h¬n lµ khi doanh nghiÖp ®ã ¸p dông Marketing vµo
ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp.
1
Ch¬ng: Ph©n ®o¹n thÞ trêng - lùa chän thÞ trêng môc tiªu
Sù ph¸t triÓn cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ lµm cho cña c¶i vËt chÊt
ngµy cµng t¨ng song viÖc tiªu thô ngµy cµng khã kh¨n, c¹nh tranh ngµy cµng
gay g¾t, m©u thuÉn gi÷a cung vµ cÇu ngµy cµng phøc t¹p. Tríc t×nh h×nh
®ã buéc c¸c nhµ kinh doanh ph¶i ph©n ®o¹n thÞ trêng, lùa chän thÞ trêng
môc tiªu còng nh ®Þnh vÞ hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®Ó t×m ra nh÷ng gi¶i
ph¸p tèi u trong sù ®ång nhÊt vÒ nhu cÇu, ®Æc tÝnh, hµnh vi øng xö cña
ngêi tiªu ®ïngvµ thùc hiÖn nh÷ng môc ®Ých kinh doanh cña m×nhlµ tèi tèi
®a ho¸ lîi nhuËn. Tõ nh÷ng n¨m ®Çu cña thÕ kû 20, c¸c nhµ kinh doanh cã
chñ tr¬ng t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn tiÖn nhÊt cho kh¸ch hµng, dïng mäi biÖn
ph¸p mu mÑo ®Ó b¸n ®îc hµng tõ viÖc qu¶ng c¸o bµy hµng cho ®Ñp, mua
hµng cã khuyÕn m¹i. Tõ ®ã c¸c nhµ kinh nhËn thøc ®îc cÇn ph¶i tiÕn hµnh
ph©n ®o¹n thÞ trêng, lùa chän thÞ trêng môc tiªu, vµ ®Þnh vÞ hµng ho¸ cña
doanh nghiÖp. §©y lµ nh÷ng néi dung quan träng nhÊt cña lý thuyÕt
Marketing vµ lµ mét kh©u kh«ng thÓ thiªó ®îc cña tiÕn tr×nh ho¹ch ®Þnh
c¸c chiÕn lîc Marketing. XÐt trong ph¹m vi cña kh¸i niÖm, ta thÊy r»ng, ®èi
víi Marketing, c¸c doanh nghiÖp chØ cã thÓ ®¸p øng ®îc nhu cÇu vµ mong
muèn chän ®îc mét thÞ trêng môc tiªu phï hîp. Tuy nhiªn, ®Ó doanh nghiÖp
cã thÓ chän ®îc mét vÞ trÝ trªn thÞ trêng th× thËt lµ khã bëi lÏ kh«ng ph¶i
chØ cã mét m×nh hä chiÕm lÜnh trªn thÞ trêng mµ tríc m¾t hä lµ rÊt nhiÒu
c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cã cïng nh÷ng c¸ch thøc l«i kÐo kh¸ch hµng rÊt tinh vi
vµ kh«n khÐo . Cho nªn, ph©n ®o¹n thÞ trêng, x¸c ®Þnh thÞ trêng môc tiªu
®îc hiÓu thùc chÊt lµ vÊn ®Ò biÕt tËp trung nç lùc cña doanh nghiÖp ®óng
thÞ trêng, x¸c ®Þnh cho m×nh mét t c¸ch riªng, mét h×nh ¶nh riªng, m¹nh mÏ
vµ nhÊt qu¸n ®Ó kh¼ng ®Þnh kh¶ n¨ng vèn cã cña doanh nghiÖp mét c¸ch
hiÖu qu¶ nhÊt. NhËn thøc ®îc tÇm quan träng cña nã, t«i hiÓu ®îc r»ng
Marketing hiÖn ®¹i chÝnh lµ: “h·y b¸n nh÷ng thø mµ thÞ trêng cÇn” v× thÞ
2
Ch¬ng: Ph©n ®o¹n thÞ trêng - lùa chän thÞ trêng môc tiªu
trêng lµ cÇu nèi gi÷a doanh nghiÖp vµ ngêi mua. §iÒu ®ã ®· th«i thóc t«i
chän ch¬ng ph©n ®o¹n thÞ trêng ®Ó bµn luËn víi c¸c b¹n ë ®©y.
Tuy nhiªn, mÆc dï ®· cã nhiÒu cè g¾ng, song t¸c gi¶ kh«ng thÓ tr¸nh khái
nh÷ng thiÕu sãt do thêi gian cã h¹n vµ kiÕn thøc thu nhËn cha s©u rÊt mong
sù ®ãng gãp ý kiÕn cña thÇy c« vµ c¸c b¹n trong khoa. Qua ®©y t¸c gi¶ còng
xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña tËp thÓ thÇy c« gi¸o bé
m«n Marketing vµ ®Æc biÖt lµ Th¹c sÜ : L¬ng Minh Anh ®· nhiÖt t×nh
gióp ®ì t¸c gi¶ hoµn thµnh ®Ò tµi nµy.
3
Ch¬ng: Ph©n ®o¹n thÞ trêng - lùa chän thÞ trêng môc tiªu
4
Ch¬ng: Ph©n ®o¹n thÞ trêng - lùa chän thÞ trêng môc tiªu
H×nh 1: S¬ ®å tiÕn hµnh c¸c bíc tiÕn hµnh ph©n ®o¹n thÞ trêng
5
Ch¬ng: Ph©n ®o¹n thÞ trêng - lùa chän thÞ trêng môc tiªu
6
Ch¬ng: Ph©n ®o¹n thÞ trêng - lùa chän thÞ trêng môc tiªu
7
Ch¬ng: Ph©n ®o¹n thÞ trêng - lùa chän thÞ trêng môc tiªu
trong cïng mét ®o¹n thÞ trêng sÏ cã sù ®ång nhÊt vÒ nhu cÇu hay íc muèn tríc
cïng mét kÝch thÝch Marketing. Ph©n ®o¹n thÞ trêng nh»m môc ®Ých gióp
doanh nghiÖp trong viÖc lùa chän ®o¹n thÞ trêng môc tiªu.
§Ó ph©n khóc thÞ trêng , ngêi ta c¨n cø vµo mét sè c¸c tiªu thøc sau:
a. Ph©n ®o¹n theo tiªu thøc ®Þa lý:
ThÞ trêng tæng thÓ ®îc chia c¾t thµnh nhiÒu ®¬n vÞ ®Þa lý kh¸c
nhau:quèc gia, tiÓu bang, vïng, quËn, thµnh phè, c¸c vïng cã khÝ hËu
vµ thæ nhìng kh¸c nhau…
b. Ph©n ®o¹n theo tiªu thøc nh©n khÈu häc:
Nhãm tiªu thøc thuéc lo¹i nµy bao gåm: ®é tuæi, giíi tÝnh, nghÒ nghiªp,
tr×nh ®é v¨n ho¸, quy m« gia ®×nh, t×nh tr¹ng h«n nh©n, thu nhËp, giai
tÇng x· héi, tÝn ngìng, d©n téc, s¾c téc…
C¸c tiªu thøc thuéc lo¹i nµy ®a sè thêng cã s½n sè liÖu do ®îc sö dông
vµo nhiÒu môc ®Ých kh¸c nhau v× vËy c¸c mÆt hµng tiªu dïng ®Òu ¸p
dông tiªu thøc nµy trong ph©n ®o¹n.
VD:Ta ®i ph©n tÝch thÞ trêng s÷a hép ë Hµ Néi. Nh chóng ta ®· biÕt, s÷a ®-
îc hÇu hÕt mäi ngêi tiªu dïng yªu thÝch v× sù bæ dìng cña nã.Tuy nhiªn th×
kh«ng ph¶i tÊt c¶ mäi lo¹i s÷a ®Òu phï hîp víi mäi løa tuæi tõ trÎ s¬ sinh ®Õn
ngêi cao tuæi, bëi lÏ mçi mét ®é tuæi chØ cã thÓ hÊp thô ®îc mét lîng chÊt
dinh dìng phï hîp víi c¬ thÓ vµ ®é tuæi cña m×nh. N¾m b¾t ®îc ®Æc tÝnh
nµy, c¸c nhµ s¶n xuÊt ®· ¸p dông tiªu thøc theo ®é tuæi ®Ó ph©n ®o¹n, hä
tung ra thÞ trêng c¸c lo¹i s÷a mµ trong ®ã mçi lo¹i cã c¸c chÊt dinh dìng kh¸c
nhau phï hîp víi tõng ®é tuæi(s÷a dµnh cho trÎ s¬ sinh tõ 1-3 th¸ng tuæi, tõ 3-6
th¸ng tuæi, s÷a dµnh cho ngêi trung niªn, ngêi cao tuæi chèng lo·ng x-
¬ng…).Ngoµi ra, thÞ trêng nµy còng liªn quan ®Õn thu nhËp cña ngêi tiªu
dïng do gi¸ thµnh cña mçi lo¹i s÷a cßn kh¸ cao,v× vËy nh÷ng ngêi cã thu nhËp
thÊp Ýt quan t©m ®Õn s¶n phÈm nµy.
8
Ch¬ng: Ph©n ®o¹n thÞ trêng - lùa chän thÞ trêng môc tiªu
9
Ch¬ng: Ph©n ®o¹n thÞ trêng - lùa chän thÞ trêng môc tiªu
K/h trung thµnh K/h trung thµnh K/h hoµn toµn kh«ng
tuyÖt ®èi t¬ng ®èi trung thµnh
ChØ mua duy nhÊt Trong qu¸ khø hä chØ Nh÷ng kh¸ch hµng
mét södông mét lo¹i s¶n thuéc lo¹i nµy thêng lµ
s¶n phÈm vµ chØ sö phÈm,nhng sau ®ã nh÷ng ngêi thÝch s¶n
dông s¶n phÈm ®ã. hä ®· thay ®æi s¶n phÈm míi l¹, hä thay
phÈm kh¸c do hÊp ®æi
dÉn h¬n. së thÝch thêng xuyªn.
Ta thö xÐt vÒ c¸c ®o¹n thÞ trêng xe m¸y ph©n ®o¹n theo lîi Ých:
§o¹n thÞ trêng §èi tîng §Æc ®iÓm §Æc ®iÓm Nh·n hiÖu
theo lîi Ých c¨n chÝnh t©m hµnh vi a thÝch
b¶n lý(lèi sèng)
Kinh tÕ(gi¸ thÊp) Ngêi Kh«ng cÇn Dïng C¸c lo¹i xe
nghÌo ®Ñp,thuËn nhiÒu tµu
tiÖn
trong viÖc sö
dông
10
Ch¬ng: Ph©n ®o¹n thÞ trêng - lùa chän thÞ trêng môc tiªu
Tõ nh÷ng tiªu thøc trªn, ®Ó x¸c ®Þnh ®îc mét ®o¹n thÞ trêng cã hiÖu qu¶
viÖc ph©n ®o¹n thÞ trêng ph¶i ®¹t nh÷ng yªu cÇu sau:
TÝnh ®o lêng ®îc, tøc lµ quy m« vµ hiÖu qu¶ cña ®o¹n thÞ trêng ®ã
ph¶i ®o lêng ®îc.
TÝnh tiÕp cËn ®îc, tøc lµ doanh nghiªp ph¶i nhËn biÕt vµ phôc vô ®îc
®o¹n thÞ trêng ®· ph©n chia theo tiªu thøc nhÊt ®Þnh.
TÝnh quan träng,tøc lµ c¸c ®o¹n thÞ trêng ph¶i bao gåm c¸c kh¸ch hµng
cã nhu cÇu ®ång nhÊt víi quy m« ®ñ lín ®Ó cã kh¶ n¨ng sinh lêi cao.
TÝnh kh¶ thi,tøc lµ s¶n phÈm sau khi ph©n lo¹i c¸c ho¹t ®éng
cña Marketing ph¶i ®îc b¶o ®¶m lµ cã hiÖu qu¶.
2.Lùa chän thÞ trêng môc tiªu.
2.1.Ph©n tÝch c¸c ph©n ®o¹n cña thÞ trêng.
Sau khi ®¸nh gi¸ c¸c ®o¹n thÞ trêng kh¸c nhau, c«ng ty cÇn ph¶i quyÕt
®Þnh lùa chän c¸c ®o¹n thÞ trêng cô thÓ ®Ó tiÕn hµnh chiÕn lîc kinh doanh.
§ã lµ vÊn ®Ò lùa chän thÞ trêng môc tiªu.
ThÞ trêng môc tiªu chÝnh lµ thÞ trêng bao gåm c¸c kh¸ch hµng cã cïng nhu
cÇu hay mong muèn mµ c«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¸p øng, hoÆc ®ång thêi cã thÓ
t¹o ra u thÕ h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh vµ ®¹t ®îc c¸c môc tiªu Marketing.
Tõ d÷ liÖu trªn, ®Ó cã thÓ ph©n tÝch mét c¸ch chÝnh x¸c c¸c ph©n
®o¹n thÞ trêng, chóng ta ph¶i x¸c ®Þnh ®îc quy m« vµ tèc ®é ph¸t triÓn cña
ph©n ®o¹n thÞ trêng, c¬ cÊu vµ sù thu hót cña c¸c ®o¹n thÞ trêng, môc ®Ých
kinh doanh vµ nguån tµi lùc cña doanh nghiÖp trong mèi quan hÖ víi tõng
ph©n ®o¹n. Do ®ã, viÖc lùa chän thÞ trêng cô thÓ ®ßi hái ph¶i dùa trªn c¸c
yÕu tè chñ yÕu sau:
11
Ch¬ng: Ph©n ®o¹n thÞ trêng - lùa chän thÞ trêng môc tiªu
Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty: ®èi víi c¸c c«ng ty
lín, hä lµ nh÷ng ngêi cã kh¶ n¨ng ta× chÝnh m¹nh th× thêng ¸p dông
chiÕn lîc Marketing toµn bé hoÆc cã ph©n biÖt. Ngîc l¹i, c¸c c«ng
ty nhá vµ c¸c c«ng ty kh¶ n¨ng tµi chÝnh cã h¹n, hä chän chiÕn lîc
tËp trung ®Ó tr¸nh rñi ro.
Chu kú sèng cña s¶n phÈm: bao gåm 3 giai ®o¹n
Giai ®o¹n ®Çu:Khi míi th©m nhËp thÞ trêng, ®Ó t¹o thuËn lîi cho viÖc chµo
b¸n s¶n phÈm míi cã hiÖu qu¶, ngêi ta thêng chó ý ®Õn chiÕn lîc Marketing
vµ ph¶i bá ra mét sè tiÒn kh¸ lín ®Çu t vµo viÖc giíi thiÖu mÆt hµng cña
m×nh víi thÞ trêng.
Giai ®o¹n t¨ng trëng: Sau khi s¶n phÈm ®· tiÕp cËn víi thÞ trêng vµ mäi ngêi
®· biÕt ®Õn s¶n phÈm, c¸c nhµ doanh nghiÖp b¾t ®Çu chinh phôc vµo thÞ
trêng ®ã m¹nh h¬n víi hy väng s¶n phÈm cña m×nh cã ®îc sù yªu thÝch cña
kh¸ch hµng vµ h¬n n÷a nã cã thÓ tån t¹i l©u dµi trong ®o¹n thÞ trêng ®ã.
Giai ®o¹n b·o hoµ: ®©y lµ lóc mµ chiÕn lîc Marketing gióp cho doanh
nghiÖp cã thÓ ®¸p øng nhu cÇu vµ íc muèn sù ®a d¹ng ho¸ vÒ s¶n phÈm cña
thÞ trêng. Tõ ®ã c«ng ty cã kh¶ n¨ng lµm t¨ng doanh sè b¸n vµ th©m nhËp
s©u h¬n vµo nhiÒu ®o¹n thÞ trêng.
Giai ®o¹n suy tho¸i: ®©y lµ lóc s¶n phÈm b¸n trªn thÞ trêng cã chiÒu híng
chËm l¹i, do vËy c¸c nhµ kinh doanh cÇn chiÕn lîc gi¶m gi¸, khuyÕn m¹i ®Ó
t¨ng lîng s¶n phÈm b¸n ra vµ doanh thu cho c«ng ty.
ChiÕn lîc Marketing cña ®èi thñ c¹nh tranh: yÕu tè nµy cho thÊy, mét
chiÕn lîc Marketing cô thÓ ho¸ cho phÐp c«ng ty x¸c lËp ®îc mét thÕ
m¹nh thÞ trêng. Nh vËy, khi lùa chän cho m×nh mét chiÕn lîc cô thÓ,
c«ng ty ph¶i xem xÐt c¸c chiÕn lîc mµ ®èi thñ c¹nh tranh sö dông. NÕu
nhËn thÊy c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®· ¸p dông chiÕn lîc cña hä rÊt cã
12
Ch¬ng: Ph©n ®o¹n thÞ trêng - lùa chän thÞ trêng môc tiªu
hiÖu qu¶, th× c«ng ty nªn ¸p dông theo c¸ch ®ã, kh«ng nªn ¸p dông c¸c
ph¬ng thøc bÞ chiÕn lîc cña ®èi thñ lµm triÖt tiªu hiÖu qu¶ cña nã.
2.2.TuyÓn chän thÞ trêng môc tiªu.
Ph©n ®o¹n thÞ trêng ®· më ra mét sè c¬ héi thÞ trêng cho rÊt nhiÒu nhµ
doanh nghiÖp, c¸c môc tiªu lµ mét phÇn quan träng cña tiÕn tr×nh Marketing.
Trong phÇn nµy, c¸c c«ng ty ph¶i ®a ra ®îc c¸c quyÕt ®Þnh vÒ sè lîng ®o¹n
thÞ trêng ®îc lùa chän vµ ®o¹n hÊp dÉn nhÊt.
Sau ®©y lµ 1 sè thÞ trêng môc tiªu ®îc chän vµ hÊp dÉn nhÊt:
a) TËp trung vµo mét ®o¹n thÞ trêng: ë ®©y, ®o¹n thÞ trêng ®îc chän cã
thÓ cha cã ®èi thñ c¹nh tranh hoÆc lµ thÞ trêng duy nhÊt mµ doanh
nghiÖp chän ®Ó chØ b¸n nh÷ng lo¹i s¶n phÈm phï hîp víi thÞ trêng ®ã
Do vËy, ®©y lµ ®o¹n thÞ trêng ®Çy tiÒm n¨ng cho nh÷ng c«ng ty cã
vèn nhá.
b) Chuyªn m«n ho¸ tuyÓn chän: ph¬ng ¸n nµy thÝch hîp víi c¸c c«ng ty cã
Ýt hoÆc kh«ng cã n¨ng lùc trong viÖc phèi hîp c¸c ®o¹n thÞ trêng víi
nhau. So víi ph¬ng ¸n tËp trung vµo mét ®o¹n thÞ trêng, ph¬ng ¸n nµy
Ýt rñi ro trong kinh doanh h¬n, bëi lÏ khi mét ®o¹n thÞ trêng lùa chän bÞ
®e do¹ do sù c¹nh tranh gay g¾t th× sù hÊp dÉn cña s¶n phÈm kh«ng
cßn n÷a. tuy nhiªn c¸c c«ng ty vÉn cã thÓ tiÕp tôc kinh doanh ë nh÷ng
®o¹n thÞ trêng.
c) Chuyªn m«n ho¸ theo s¶n phÈm:ë ph¬ng ¸n nµy, c«ng ty cã thÓ tËp
trungvµo viÖc s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm cã ®Æc tÝnh nhÊt ®Þnh
®Ó ®¸p øng cho nhiÒu ®o¹n thÞ trêng. Lîi thÕ lín cña viÖc ¸p dông ph-
¬ng ¸n nµy trong kinh doanh lµ t¹o ®îc h×nh ¶nh tèt trong t©m trÝ ngêi
tiªu vÒ lo¹i s¶n phÈm ®ã.
d) Chuyªn m«n ho¸ theo thÞ trêng: ë ph¬ng ¸n nµy, doanh nghiÖp cã thÓ
chän mét nhãm kh¸ch hµng riªng biÖt lµm thÞ trêng môc tiªu vµ tËp
13
Ch¬ng: Ph©n ®o¹n thÞ trêng - lùa chän thÞ trêng môc tiªu
trung vµo viÖc tho¶ m·n nhu cÇu ®a d¹ng cña mét nhãm kh¸ch hµng
®ã, do ®ã doanh nghiÖp dÔ dµng h¬n trong viÖc t¹o dùng danh tiÕng
trong nhãm kh¸ch hµng ®ã vµ v× thÕ viÖc t¨ng lîng b¸n s¶n phÈm sÏ trë
nªn hÕt søc thuËn lîi.
e) Bao phñ toµn bé thÞ trêng: nh÷ng doanh nghiÖp nµo ¸p dông ph¬ng ¸n
nµy ®Òu coi mäi kh¸ch hµng ®Òu lµ thÞ trêng môc tiªu cña hä, tõ ®ã
hä sÏ ®¸p øng nhu cÇu vÒ mäi chñng lo¹i mÆt hµng mµ kh¸ch hµng
cña hä cÇn. Do ®ã thêng chØ cã nh÷ng doanh nghiÖp lín míi cã kh¶
n¨ng ¸p dông ph¬ng ¸n nµy.
Tõ 5 ph¬ng ¸n cho viÖc lùa chän thÞ trêng môc tiªu trªn, t«i chän thÞ trêng
chuyªn m«n ho¸ theo s¶n phÈm ®Ó lÊy vÝ dô:
Ta ®i ph©n tÝch thÞ trêng xe m¸y trong níc. C«ng ty HonDa b¸n ra thÞ trêng 2
lo¹i xe ®¾t tiÒn vµ rÎ tiÒn nh @ vµ Wave anfa ch¼ng h¹n, hai lo¹i xe nµy
cïng cã chÊt lîng nh nhau.Khi chóng ®îc b¸n ra thÞ trêng, ta nhËn thÊy ch¾c
ch¾n xe Wave anfa b¸n ra sÏ cã sè lîng b¸n nhiÒu h¬n xe @,bëi v× gi¸ thµnh
cña nã phï hîp víi thu nhËp cña hÇu hÕt ngêi tiªu dïng ë mäi thÞ trêng víi mÉu
m· ®Ñp ®a d¹ng, v× thÕ khi c«ng ty ¸p dông ph¬ng ¸n chuyªn m«n ho¸ theo
s¶n phÈm tøc lµ chØ b¸n xe Wave ®ã ra mäi thÞ trêng th× tæng doanh thu cña
nã sÏ t¨ng lªn rÊt nhiÒu so víi lo¹i xe @ .
3. §Þnh vÞ trong thÞ trêng môc tiªu.
Thùc chÊt ®Þnh vÞ thÞ trêng lµ nh÷ng hµnh ®éng nh»m h×nh thµnh t thÕ
c¹nh tranh cho s¶n phÈm cña doanh nghiªp. Do ®ã, ®Þnh râ vÞ trÝ cña doanh
nghiÖp, xu híng ph¸t triÓn cña nã trªn thÞ trêng lµ kh¾c ho¹ h×nh ¶nh cña s¶n
phÈm trong t©m trÝ kh¸ch hµng ë thÞ trêng môc tiªu. Trªn c¬ së ®ã, ta nhËn
thÊy, vÞ trÝ cña s¶n phÈm trªn thÞ trêng lµ møc ®é s¶n phÈm ®îc kh¸ch hµng
nh×n nhËn ë tÇm cì nµo.
3.1.X©y dùng kÕ ho¹ch ®Þnh vÞ s¶n phÈm .
14
Ch¬ng: Ph©n ®o¹n thÞ trêng - lùa chän thÞ trêng môc tiªu
15
Ch¬ng: Ph©n ®o¹n thÞ trêng - lùa chän thÞ trêng môc tiªu
o ChiÕn lîc th©m nhËp kh«ng ph©n biÖt, doanh nghiÖp híng tíi ®¹i ®a
sè k/h trong cïng mét kiÓu kªnh ph©n phèi.
o ChiÕn lîc th©m nhËp ph©n biÖt, doanh nghiÖp lùa chän mét sè ph©n
khóc thÞ trêng ®Ó ®a ra c¸ch øng xö phï hîp víi mÉu m·, chÊt lîng, gi¸
c¶, ph©n phèi kh¸c nhau… Do vËy, sÏ t¨ng uy tÝn, doanh sè trªn mét thÞ
trêng hÑp h¬n.
o ChiÕn lîc th©m nhËp tËp trung, doanh nghiÖp tËp trung vµo mäi thÞ
trêng nhá, giµnh l¹i thÞ phÇn còng nh uy tÝn cña m×nh.
KÕt luËn:
Ngµy nay, cã thÓ nãi r»ng, trªn thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp c¹nh tranh rÊt gay
g¾t. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn, tÊt c¶ mäi doanh nghiÖp ®Òu võa ph¶i ®¬ng
®Çu víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, võa ph¶i t×m mäi c¸ch thuyÕt phôc vµ l«i kÐo
kh¸ch hµng. ViÖc ph©n ®o¹n thÞ trêng bíc ®Çu ®· gióp cho c¸c doanh
nghiÖp x¸c ®Þnh ®îc thÞ trêng môc tiªu ®Ó cã thÓ th©m nhËp vµo nã mét
c¸ch cã hiÖu qu¶, tr¸nh ®îc nh÷ng rñi ro ®¸ng tiÕc. Víi c¸c yÕu tè ®Þa lý,
nh©n khÈu häc, t©m lý…c¸c doanh nghiÖp phÇn nµo cã thÓ x¸c ®Þnh ®îc
vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ trêng, kh«ng nh÷ng vËy hä cßn t×m ®îc cho m×nh
thÞ trêng phï hîp víi s¶n phÈm mµ hä s¶n xuÊt vµ t¹o ®îc h×nh ¶nh ®Ñp trong
t©m trÝ ngêi tiªu dïng.
Hµ Néi 23/10/2003
T¸c gi¶:
NguyÔn Hång V©n
16
Ch¬ng: Ph©n ®o¹n thÞ trêng - lùa chän thÞ trêng môc tiªu
17