EJEMPLO ANECDTICO

El siguiente ejemplo se basa en una situacin real que experiment

hace poco un gerente de control de produccin:

Francisco, el gerente de ventas, acaba de enviar a Jos, gerente de

control de produccin, el pronstico de ventas de los principales
productos para el siguiente ao (por lo general la compaa no hace
planificacin de Ventas y Operacin). Cuando Jos estaba
desarrollando sus planes iniciales de produccin de largo plazo para
atender el pronstico, observ algo que le sorprendi. En los ltimos
tiempos, la compaa haba venido vendiendo aproximadamente
10,000 productos X cada ao. El producto X se venda a un pequeo
grupo conformado por ms o menos seis compaas, el cual lo
utilizaba para fabricar otro producto. El pronstico del producto X para
el siguiente ao se haba establecido en 16,000 unidades. Jos llam
entonces a Francisco, desarrollndose la siguiente conversacin:
 EJEMPLO ANECDTICO
JOS: Francisco, necesitamos hablar sobre el producto X. Me presentaste un
pronstico de ventas de 16,000 unidades para el ao prximo. A qu se debe esto?
FRANCISCO: A que eso es lo que proyectamos vender.
JOS: Cuentas con nuevos clientes para el producto, o esperas tenerlos?
FRANCISCO: No.
JOS: Alguno de tus clientes actuales tiene nuevos usos para el producto?
FRANCISCO: No, que yo sepa.
JOS: Alguno de tus clientes tiene planes de expansin o piensa crecer?
FRANCISCO: Nuevamente: no, que yo sepa.
JOS: T o alguno de los consumidores del producto X tienen planes de ingresar a
nuevos mercados?
FRANCISCO: S que nosotros no los tenemos, y no creo que alguno de los clientes los
tenga.
JOS: Entonces no comprendo. A qu se debe el pronstico de 16,000 unidades?
FRANCISCO: A que eso es lo que decimos que venderemos!
 EJEMPLO ANECDTICO
Ahora Jos enfrenta un grave problema.
Cuntas unidades deber establecer en su
planificacin de produccin? En la fabricacin
del producto X se utiliza cierto acero especial de
alto costo para cuya entrega, adems, hay que
esperar un largo plazo. Jos tiene que hacer un
pedido de este acero lo antes posible si quiere
cubrir las necesidades de la empresa para el
siguiente ao.
 EJEMPLO ANECDTICO
Fabricar 16,000 unidades y que la demanda sea
de 16,000 unidades. Esto es bueno.
Fabricar 16,000 unidades y que la demanda sea
de 10,000. Esta situacin es negativa, ya que
habra un gran inventario de alto costo que
permanecera inactivo.
Fabricar 10,000 unidades y que la demanda sea
de 10,000. Esto es bueno.
Fabricar 10,000 unidades y que la demanda sea
de 16,000. Otro escenario negativo, por muchos
motivos evidentes.
 Qu debe hacer?
Algunas veces las personas que escuchan esta historia dicen que
debera fabricar 13,000 unidades (el promedio), pero sta
probablemente sera una mala idea si se toma en cuenta cualquiera de
los cuatro escenarios.
La respuesta correcta, naturalmente, es planificar la fabricacin de
10,000 unidades.
Por qu? Analicemos la conversacin. Lo que Jos realmente est
haciendo es desarrollar un pronstico a travs de las preguntas que le
hace a Francisco, mtodo que este ltimo debi utilizar tambin desde
el principio para realizar su proyeccin. Tomando en cuenta las
respuestas a su interrogatorio, Jos siente que es altamente
improbable que la demanda sea mayor de lo que ha sido en el pasado.
Un ao despus, Jos demostr que tena razn, ya que las ventas del
producto X apenas llegaron a 10,000 unidades.