MODALIDAD DISTANCIA

REA A D M I N I S T R A C I N
EMPRESAS

NOMBRE DE LA TITULACIN
ADMINISTRACION DE EMPRESAS

INFORME FINAL
NOMBRE: Juan Pal Tobar Len
FECHA: 30 Abril 2017
DOCENTE: Ing. Ana Gabriela Ojeda

Perodo Acadmico Abril-Septiembre 2017

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INDICE DE CONTENIDOS

Caso Empresa LAVAMAX.

1. Introduccin
2. Desarrollo
2.1. Preguntas
3. Conclusiones y recomendaciones
4. Bibliografa
5. Anexos

1. Introduccin

De 1950 a 1990 la ropa se lavaba a mano en Repblica Dominicana, pues las lavadoras apenas
estaban entrando en el mercado y eran muy costosas, por ende, no podan ser compradas por
familias de clase media y baja. Durante estos 40 aos el jabn que en un principio era en pasta,
y despus paso a ser jabn de cuaba slido, fabricado al principio de grasa animal y despus de
grasa vegetal. Se estableci en la dcada de 1950 una empresa dedicada a la produccin y
comercializacin de jabn para lavar, fabricado primero de la grasa del ganado porcino y luego
de grasas vegetales. Se puede decir que el jabn Lavamax era prcticamente el nico en el
mercado, el ms popular con una participacin del 70% a nivel nacional, su comercializacin a
un excelente precio, era calificado como un jabn de una extraordinaria calidad. La Industria
jabonera nacional era propiedad de la empresa llamada Consorcio desarrollo industrial,
fabricante del jabn Lavamax. De 1950 a 1960 la Jabonera se enfoc a la produccin y
desarrollo de este producto considerado de xito para ese tiempo. En 1965 aparece otra fbrica
de Jabn, la marca Lavaplus, la cual penetro con una estrategia de precios bajos. y se orient a
las ventas. Esto oblig a la jabonera a cambiar su estrategia y considerar la orientacin a la
venta, por lo que cre un departamento de ventas dirigido por un ingeniero industrial cuyo perfil
se centraba en las habilidades para convencer, se tom esta decisin sin disponer de un estudio
de mercado. Lavamax sigui cosechando xitos, aunque a partir de que tuvo competencia, la
administracin de la compaa inicia el proceso de conducirla conforme los principios de la
administracin cientfica. Para 1970 ya se tena un departamento de ventas y se haba contratado

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una agencia de comunicacin y promocin para manejar la publicidad de la marca. Las
estadsticas reflejaban que para 1975 existan cuatro marcas de jabn de ropa de uso domstico:
Lavamax, lder del mercado; Lavaplus, que ocupaba el segundo lugar; limpiador y Espuma

Llegaron a ser 4 fbricas de Jabn de Cuaba se unieron y formaron la Asociacin de

Fabricantes de Jabones de Lavar (ASOFAJALA), su estrategia era enfrentar a la lavadora
humana con la lavadora elctrica, para ello utilizaron una serie de artilugios como que el
detergente era producido por medios qumicos y por lo tanto perjudiciales para la salud, que lo
nico sano era el lavado a mano. En 1980 se asume el concepto de marketing como orientacin
de las empresas. Esta nueva filosofa establece que el cliente es lo primero, el punto de partida para el
xito de una empresa, el consumidor es quien decide lo que quiere comprar, el cliente es quien
manda. El desarrollo de la tecnologa y la apertura de las relaciones comerciales con pases
permite que penetren al mercado local lavadoras a precios accesibles, por lo que se requiere un
producto en polvo. En este tiempo era el vendedor quien defina la estructura de los productos,
primero se produca para despus vender, pero las cosas cambiaron a raz de la estrategia
utilizada por vendedores de lavadoras, quienes utilizaban detergente en polvo o lquido.
Hicieron accesible las lavadoras a casi todo el pueblo, con plazos de pagos y a un razonable
precio. An as las compaas de jabones en bola, no reaccionaron de la manera en que debieron,
aunque su eleccin de un curso de accin fue acertada, y se siguieron las recomendaciones que
se generaron. Implementar programas de mercadeo, ventas, publicidad y promocin, que
destacaran las ventajas competitivas de lavar ropa con un jabn especial, adems de que no era
lo mismo lavar con una mquina, que hacerlo con la inteligencia y delicadeza de la persona. Su
estrategia era enfrentar a la lavadora humana con la lavadora elctrica. La asociacin de
fabricantes de jabones para lavar (ASOFAJALA) opt por implementar el siguiente plan: 1.
Designar un asesor comercial 2. Contratar la agencia de publicidad Shadol 3. Disear una
agresiva campaa publicitaria 4. Designar a un supervisor general de distribucin 5. Disponer
uniformidad de precios entre marcas 6. Enfrentar directamente el uso de detergente en polvo o
lquido para limpieza de ropa.

La contratacin de un asesor comercial Ruperto Privon un experimentado hombre de Marketing

que ejerci funciones gerenciales en una compaa alemana durante 28 aos, adems fue un
destacado catedrtico de la Universidad Central de Londres. Adems, contrataron a una famosa
empresa de publicidad, la SHADOL, quien manejaba las 10 mejores marcas en los Estados
Unidos, pero careca de experiencia en Amrica Latina. Todava en 1975 la fbrica de jabn
gozaba de un 70% del mercado, se puede decir que tuvieron demasiado tiempo para prepararse
para el cambio, pero desgraciadamente para ellos sus mentes estaban en el pasado. Todas las
acciones se llevaron a cabo, pero a partir de 1998 el mercado de lavadoras creci garantizando
su presencia en cualquier hogar. Mientras las marcas de jabn de cuaba invirtieron millones de
pesos en su campaa para convencer a las mujeres sobre las ventajas de lavar a mano, las

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compaas que distribuan lavadoras implementaron un agresivo plan de ventas a crdito a un
bajo inters y con cuotas de pago accesibles. Las marcas de jabn quisieron mantener la misin
histrica de la empresa de vender jabn de cuaba y no orientar su misin, por lo que la agencia
CRF propona enfocarse ms a la zonas rurales en donde no existe la energa elctrica que
demanda la lavadora y por lo tanto se sigue lavando a mano, en base a esto aplicaron dos
estrategias especficas: 1) concentrar todos los recursos en la zona rural y 2)invertir en
maquinaria y tecnologa con el fin de transformar la estructura y forma del producto, es decir,
producir jabn en polvo. La posicin de la agencia no encontr respaldo de los directivos de la
asociacin de jabones y suspendieron el contrato. De ms est decir que el profesor Ruperto
Privon y la agencia de publicidad SHADOL fueron cancelados debido a que sus ideas no se
enmarcaban en los pensamientos de los altos ejecutivos de ASOFAJALA. Finalmente, en enero
de 2005, los productores de jabn slido en pasta y en bola, deciden romper la asociacin y cada
uno definir su propia estrategia. La marca lavamax que fue la ms perjudicada, decidi lanzar
al mercado el jabn rayado que se poda usar en lavadoras, esta estrategia lleg tarde, pues ya
los detergentes en polvo estaban bien posicionados con los clientes.

2. Desarrollo Caso LAVAMAX.

Al analizar el caso LAVAMAX notamos que en su momento esta empresa estuvo en lo ms alto
de su apogeo en un mercado nacional, cabe destacar que innovaron con el cambio de pasar de
jabn en pasta a jabn slido y el hecho de haber cambiado la grase animal por la grasa vegetal.

Pero lamentablemente No todo fue positivo tambin podemos aprender de los errores de esta
gran empresa a nivel nacional, para empezar, les falto tener una visin ms amplia y atacar la
competencia con tcnicas que rompieran los parmetros y modelos utilizados hasta el momento,
adems de expandirse a otros mercados para ampliar masivamente su territorio, tambin era
necesario introducir cambios tecnolgicos pues el mundo va avanzado y las empresas deben
mantenerse a la vanguardia.

La contratacin de Ruperto Privon fue una gran eleccin ya que siempre es bueno introducir
conocimiento nuevo a la compaa y de esta manera generar nuevos mtodos de trabajo, otra
excelente decisin fue la introduccin de SHADOL empresa de publicidad que manejaba las
diez mejores marcas de los Estados Unidos, lo que pudo ver ayudado a levantar la marca
Lavamax y poner muy en alto el nombre de ASOFAJALA

Pero aun con estas grandes estrategias no fue posible erradicar de raz los problemas que poco
a poco fueron dejando introducir los altos ejecutivos de ASOFAJALA, debido a su excntrica
visin de hacer negocios, algo que no ayudo en nada fue el hecho de tratar de imponerle a la

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poblacin un punto de vista que estaba obsoleto, lo correcto en su momento hubiese sido innovar
y dar un paso ms adelante de la competencia.

No obstante, LAVAMAX no se qued observando su fracaso, sino que intento recuperarse en

el mercado, pero ya era demasiado tarde, otra empresa haba tomado el lugar de LAVAMAX
en el mercado y en el hogar de los clientes.

Lo importante para los actuales emprendedores es ver el ejemplo de este tipo de empresas y
aprender de ellas, de esta manera las futuras compaas estarn en la lnea ms delgada de
errores, en la medida que sea posible.

2.1.Preguntas.

1. Qu opina de la decisin de los ejecutivos de Lavamax de darle poca importancia a la

tendencia del mercado de dejar de lavar a mano con jabn slido para usar lavadora, que no
utilizaba el producto Lavamax, sino detergente en polvo o lquido?

Considero que aunque la empresa comenz con las caractersticas de jabn en bola y los
directivos en su inicio tuvieron una visin acertada, se tiene que ir innovando y adecundose a
las necesidades actuales de los consumidores, cambiando estrategias, adecuando su misin e
invirtiendo en maquinaria y tecnologa; la mejor decisin para mi punto de vista era hacer un
estudio de mercado en el momento que comenzaron a aparecen las lavadoras o cualquier otro
nueva invencin que cause una competencia para el producto; para con este estudio conocer y
seguir satisfaciendo las necesidades del cliente, que debe ser lo primordial para toda empresa,
aunque esto signifique modificar como ya lo mencione sus bases. Ahora bien con el crecimiento
tan acelerado de la tecnologa es importante no dejarla de lado y crecer a la par.

2. Cmo pudo la asociacin de fabricantes de Jabn Slidos para lavar ayudar a mantener en
el mercado el jabn solido? El problema que se avecinaba era de marca o de la categora al
producirse cambios en la decisin de los consumidores?

Enfocarse a las reas rurales donde no tenan luz y tenan que seguir lavando a mano, ya que el
producto era bueno, y cumpla con las necesidades necesarias.
El problema para esta empresa fue que los consumidores decidieron seguir con el avance
tecnolgico, las lavadoras contribuan con mayor comodidad a las personas que lavaban.
Y las empresas deben adecuarse a las necesidades de los clientes y no los clientes a los
productos, aunque estos sean excelentes.

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3. Evalu la decisin que tomo la directiva de la ASOFAJALA de contratar a Ruperto Privon
como su asesor comercial, quien tiene un excelente currculum como experto estratega en el
manejo de mercados de consumo masivo, pero tiene experiencia en un pas extranjero, con otro
perfil, otros tipos de clientes, diferentes expectativas y nivel econmico-sociocultural distinto.

La decisin fue buena aunque Ruperto Privon sea extranjero al ser experto estratega debe de
analizar la situacin y expectativas del pas al cual esta asesorando, y al ser extranjero podra
saber como se estn posicionando las lavadoras fuera de ese pas, y tener ideas de estrategias
implementar para que siguiera siendo la mejor empresa en jabn.
Los directivos debieron ser ms visionarios y permitir trascender su producto a las nuevas
necesidades, convirtindolo en jabn para utilizar en lavadoras y seguir siendo los mejores en
el mercado, al aceptar las propuestas que a mi punto de vista eran acertadas.

4. Analice la contratacin de la agencia de publicidad SHACOL, que es una de las ms

reconocidas y exitosas de Estados Unidos, pero que nunca haba trabajado en mercados
latinoamericanos y, por ende, en Repblica Dominicana.

Considero que aunque fueron buenas, y al ser una empresa tan importante debe saber, conocer
y establecer estrategias segn el lugar en el que estn, ya que si bien ese jabn al ser de aceites
naturales daaba menos las prendas, esto no era de gran relevancia para los consumidores, y con
la reciente orientacin a la globalizacin y el libre comercio los Directivos debieron aceptar los
cambios e invertir en transformar su producto y no en la costosa publicidad de SHACOL cuando
al hacer un estudio de mercado podran haber descubierto que lo que el cliente prefera era la
comodidad.

5. Compare la estrategia de las compaas distribuidoras de lavadoras de incentivar su compra

a travs de un plan estratgico de ventas a crdito, contra la decisin de los fabricantes de jabn
de cuaba de seguir invirtiendo millonarios recursos en publicidad, bajar el precio del producto,
perseguir la presencia extensiva del jabn en el mercado nacional.

La estrategia que siguieron las compaas distribuidoras de lavadoras fue la acertada, la

recomendacin de Privon que hicieran inversiones para representar marcas de lavadoras y que
distribuyeran en todo el pas a precios y condiciones de fcil acceso a los clientes, era lo ideal,
con esto podran lograr que se asociara a su producto con la lavadora y lograran obtener una
oportunidad de su debilidad y de la fortaleza que su producto ya era reconocido en el mercado;
no hubieran requerido gastar fuertes cantidades en publicidad.

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6. Analice la decisin de los propietarios de Lavamax de lanzarla al mercado el jabn Rayado,
que puede usarse en las lavadoras. Qu posibilidades de xito le augura a esta nueva forma de
presentar el jabn solido de cuba Lavamax?Se puede reposicionar la marca en la mente del
consumidor, a pesar de que han pasado mas de 15 aos de que se usara el producto, lo que
implica que hay una nueva generacin que no conoce las bondades del jabn de cuba?

Es un buena decisin, aunque no haya sido en el mejor momento, por lo cual sera difcil
posicionarlo en el lugar donde estaba, pero puede tener buenas estrategias, campaas creativas
y argumentar en su publicidad las bondades naturales del jabn de cuba, que adems conoce de
sus buenos resultados, y sin duda muchos consumidores pueden buscarlas debido a que pueden
utilizarlo en las lavadoras que son utilizadas actualmente y mantener en mejor estado su ropa.

3. Conclusiones y Recomendaciones.

En trminos generales, las personas creativas son inquisitivas y presentan muchas ideas nuevas
y desacostumbradas; pocas veces estn satisfechas con el status quo. Los individuos creativos
estn conscientes de s mismo y son capaces de elaborar juicios independientes. Se oponen a la
conformidad y se ven a s mismos como diferentes. Como resultado, la creatividad de la mayora
de los individuos tal vez es subutilizada en muchos casos, a pesar del hecho de que las
innovaciones desacostumbradas pueden ser de gran beneficio para la empresa. No obstante,
pueden utilizarse tcnicas individuales y de grupo efectivas para nutrir la creatividad, en especial
en el rea de planeacin. Empero, la creatividad no es un sustituto del juicio gerencial, es el
gerente quien debe determinar y sopesar los riesgos involucrados al seguir ideas
desacostumbradas y traducirlas en prcticas innovadoras.

Un gerente tiene que familiarizarse con el circuito bsico de toma de las decisiones y sus
ingredientes. Una vez reconocidos estos ingredientes bsicos, debe prestarse atencin al carcter
de quien toma la decisin, tanto individualmente como en grupo. Debido a que la mayora de
las decisiones tienen efecto sobre la gente, el gerente no puede ignorar la influencia de las
relaciones humanas en una decisin, especialmente
.

4. Bibliografa

(KOONZ, 2008)

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5. Anexos

http://www.academia.edu/23295187/Administracion_Una_perspectiva_global_y_empresarial