NEGOCIACION

Unidad 3: Paso 3 - Plan de estrategias y tcticas de negociacin integrativa

Aporte Individual

Presentado por:

Marisol Vargas Castao cdigo 66774945

Grupo 106001_3

Presentado a:

Tutor Fredy Julin Amezquita

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

ECACEN

Sahagn Crdoba

Junio de 2017
 Introduccin

El diseo de Estrategias y Tcticas de la Negociacin Integrativa permitir que las dos

partes negociadoras tengan un GANA GANA, donde un buen acuerdo solo puede
lograrse si cada uno saca provecho de ello.

El principal objetivo de este tipo de negociacin es la Atencion de los intereses de la

contraparte, que es lo que busca Almacenes Super Market al querer comprar Almacenes
Metro, sin olvidar sus propios intereses generando un ambiente de confianza donde se
puedan exponer las diferentes posiciones que cada uno tenga para llegar a las soluciones
que favorezcan ambas partes.
 1. DESARROLLO DEL PLAN

1. DISEO DE LAS ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN INTEGRATIVA O

POR INTERESES.

Es importante entender que este tipo de Negociacin es el resultado del esfuerzo en

comn que realizan ambas partes para crear valor al momento de realizar un tipo de
venta o negocio que tengan entre s.

Los principales pilares en los que se basa este tipo de Negociacin son:
- Separar las personas del Problema.
- Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
- Inventar opciones en beneficios mutuos.
- Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.

De acuerdo a esta informacin lo que se busca es que los Supermercados Market pueda
llegar a concluir una excelente negociacin con los Almacenes Metro los cuales estn
interesados en vender y reconocen que dicho Supermercado pueden ofrecerles las
condiciones que buscan para obtener un mejor acuerdo que el presentado anteriormente
y ambas partes tengan un GANA GANA.

- Separar las personas del problema: Lo primero que debemos entender es que lo que
busca el Almacn Super Market es comprar al mejor precio esa parte del mercado que
est ocupando Almacenes Metro y que tienen claro que las solicitudes de los dueos se
exceden de sus presupuestos; por lo tanto es que se debe atacar el problema de raz, sin
herir a las personas, teniendo claro cules son los requisitos que piden los Almacenes
Metro para poder llegar a una conciliacin.

- Centrarse en los intereses, no en las posiciones: Es importante tener claro cules son
los intereses que se buscan con esta clase de negociacin, ya que de esto depende que se
den mejores condiciones para llegar a un buen acuerdo entre los dos Almacenes tanto el
Super Market como los Almacenes Metro.

- Inventar opciones en beneficios mutuos: En este punto ambas partes presentan

diferentes puntos de vista que al revisarlos en forma conjunta pueden llegar a obtener
mejores resultados para buscar una solucin ms practica a la hora de empezar
nuevamente con la negociacin y as poder identificar en que se benefician en el
proceso que estn adelantando. Algunos de estos beneficios serian: Primero presentar
las opciones de cada una de las partes y luego se evalan; Identificar los intereses
comunes en ambas partes y Buscar siempre el beneficio mutuo.

- Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo: Despus de presentar esos

objetivos mutuos, de revisar y plantear los intereses de cada una de las partes y de
separar a las personas del problema, se puede proceder a fijar los criterios objetivos que
se deben plantear para darle solucin al problema, estos criterios deben ser justos,
imparciales, eficientes, etc y adems deben ser independientes de la voluntad de cada
una de las partes.

2. DISEO DE LAS TACTICAS DE NEGOCIACIN INTEGRATIVA O POR

INTERESES

- Enviar un mensaje sobre la intencin de cooperar: Es indispensable que nos

mostremos flexibles, que tenemos la intencin de dar solucin a los problemas que se
puedan presentar en medio de la negociacin que se est llevando a cabo en estos
momentos.

- Generar un clima de resolucin de problemas: En el momento de la negociacin se

debe mostrar confianza, permitir que la otra parte sienta que estamos dispuestos a
entender los requerimientos que estn realizando en base a la negociacin.
- Procurar una comunicacin fluida: Debemos ser claros en la forma de transmitir el
mensaje claro sobre la negociacin que estamos llevando a cabo, que se comprendan los
objetivos, los intereses y los deseos de ambas partes tanto de Almacenes Super Market
y Almacenes Metro de poder llegar a un buen acuerdo en la negociacin.

- Buscar diferencias: Estas diferencias se pueden presentar en diferentes necesidades

como pueden ser los intereses, los gustos, las habilidades, los valores, etc, por lo que se
debe demostrar que somos flexibles en nuestras posiciones, sin perder de vista el
objetivo principal que es ganar la negociacin.
 Conclusiones

En este tipo de Negociacin lo que se busca es que los resultados que las dos partes buscan
sean los ms beneficiosos para ambos.

Las estrategias y tcticas expuestas en este trabajo se realizan en forma clara y explcita
para entender que en este tipo de negociacin es buscar que las partes involucradas lleguen
a un excelente acuerdo sea un gana gana en todos los aspectos expuestos en la
negociacin que se est llevando a cabo.
 BIBLIOGRAFIA

Secretara de Educacin Pblica de Mxico (2017). Negociacin. Recuperado

de http://www.conevyt.org.mx/alianzas_est/pdf/reconocimiento/negociacion.pdf

La Negociacin. Crecenegocios. Recuperado de http://www.crecenegocios.com/la-

negociacion/