Luis Miguel Angarita Buenaventura

Tutor Virtual
Centro de Industria y la Construccin
SENA Regional Tolima

Aprendiz
JOHN JAIRO PURGARAN CANO

Elaboracin del plan administrativo de la organizacin

 Elaboracin del plan administrativo de la organizacin

PORQUE SON IMPORTANTES LOS CANLES DE DISTRIBUCIN,

EN LA PALNIFICACIN DE LA CADENA DE SUMINISTRO PARA
LA ELABORACIN DEL PLAN ADMINISTRATIVO EN TODAS LAS
ORGANIZACINES?

Porque son importantes los canles de distribucin, en la planificacin

de la cadena de suministro

Importancia de la Logsticas y la Cadena de Suministro

Qu es la logstica?
La logstica, (logistic) es definida por la RAE como el conjunto de medios
y mtodos necesarios para llevar a cabo la organizacin de una empresa, o
de un servicio, especialmente de distribucin.

Qu es la cadena de suministro?

Cadena de Suministro o Cadena de Abasto (Supply Chain) se entiende

como la compleja serie de procesos de intercambio o flujo de materiales y
de informacin que se establece tanto dentro de cada organizacin o
empresa como fuera de ella, con sus respectivos proveedores y clientes.

La logstica gira en torno a crear valor para:

Cliente
Proveedores de la empresa
Accionistas.

Seleccin del canal de distribucin.

Distribucin:
La distribucin es una estrategia de mucha importancia para la consecucin
de los objetivos de mercadeo de una empresa. En la distribucin de
productos intervienen diferentes intermediarios que finalmente hacen que
el producto est disponible para el consumidor final. La decisin de la
seleccin del canal y de los diferentes agentes que la conforman es de
mucha trascendencia para un Gerente de Mercadeo.
En la seleccin del canal se debe tener en cuenta aspectos del producto,
transporte, ubicacin de los clientes, disponibilidad de almacenamiento y el
alcance de la competencia en trminos de cubrimiento y cobertura del
mercado.

Los Mercados:
Consisten en estudiar el mercado, su alcance, y cobertura. Determinar si es
un mercado local, regional o internacional. El distribuidor o intermediario
seleccionado debe llegar a estos mercados. Tambin se deben considerar el
nmero de clientes, el tamao y frecuencia de compra por parte del cliente.
Naturaleza del producto:
Se debe considerar la durabilidad del producto (perecedero), las
condiciones de almacenamiento, tamao y forma.
Servicios de los intermediarios:
El alcance de los servicios como el tamao de las bodegas, nmero de
vehculos, financiacin a los clientes, personal de servicios.
Costos:
La utilizacin de los intermediarios genera una reduccin de costos en la
distribucin. Con su eficiencia los intermediarios llegan al consumidor en
condiciones ventajosas en trminos de tiempo y calidad en la entrega. El
tamao del canal est en funcin de los costos y la naturaleza del producto.

Conclusin:
Cada empresa debe tener en cuenta los diferentes aspecto que pueden
influir para la seleccin del canal de distribucin e identificar los pro y
contra para su negocio.

Estrategias de distribucin.

Cada empresa conoce las caractersticas de su producto que lo hacen

necesario en el medio, por esta razn se requiere planear una estrategia de
distribucin que satisfaga todas las necesidades del cliente y as mismo,
aumente sus ganancias.

Estrategias de Mercadeo; describen las acciones a desarrollar para la

consecucin de los objetivos de mercadeo, los cuales estn definidos en el
plan de mercadeo. Dentro de las estrategias de mercadeo esta la:
Estrategia de distribucin, teniendo en cuenta que ella incluye los
diferentes canales, intermediarios y la distribucin fsica.
Las estrategias de distribucin aplicadas son directas e indirectas. Difieren
de la existencia de intermediarios. En una distribucin directa no existen
intermediarios.
Para la consecucin de los objetivos se asignan recursos que garanticen la
disponibilidad del producto por parte del consumidor final en los diferentes
puntos de venta. En este sentido la estrategia de distribucin y los
intermediarios son determinantes para garantizar la disponibilidad.
A continuacin se presentan algunas estrategias de distribucin que la
empresa puede disear y ejecutar para lograr el alcance y la cobertura del
mercado.

Distribucin intensiva:
Consiste en colocar el producto en el mayor nmero de detallistas. Esta
estrategia aplica para aquellos productos denominados de conveniencia.

Pro Los Pro de Distribucin Los Contra de Distribucin

intensiva Intensiva
Sus promociones en ventas sern La cancelacin de la exclusividad
elevadas puede ser costosa
Controla totalmente los crditos Que tendr que depender del
distribuidor de cada zona
Mayor control sobre la distribucin Pero distribuidor tambin toma
decisiones a su conveniencia
Mejora el control de inventarios Stock de almacenamiento reducido.
Distribucin selectiva:
Es aquella que selecciona pocos intermediarios mayoristas o minoristas.
Aplica para productos de uso infrecuente y especializado con preferencia
de compra como motivo de compra principal. Tambin aplica para bienes
industriales o materiales.
Los Pro de Distribucin Los Contra de Distribucin
Selectiva Selectiva
Mayor control de la distribucin Los contactos de distribucin ,
tienen tendencia a ser muy
reducidos
Los Productos se entregan con Se Reduce las ventas
mayor facilidad
Mayor relacin con los Descuida a otros intermediarios -
intermediarios, Mayoristas o Clientes
Minoristas
Reduccin de los costos de ventas Menos Intermediarios futuros

Distribucin exclusiva:
Consiste en asignarle a un establecimiento un territorio o zona de ventas.
Requiere de una cooperacin permanente entre el fabricante y el
distribuidor. Con esta estrategia se genera una dependencia del distribuidor.
Los Pro de Distribucin exclusiva Los Contra de Distribucin
exclusiva
Fomenta el prestigio, la Imagen del La cancelacin de la exclusividad
producto. puede ser costosa
Control sobre el crdito. Tiene que depender mucho del
distribuidor,
Mayor control sobre la distribucin. El Distribuidor tambin controla los
productos Fabricados
Tiene prioridades con pocos canales Si las prioridades fallan, los
de distribucin, pero muy seguros, resultados son los ms psimos.
que generan mayor rentabilidad.
Criterio de seleccin:
Se puede seleccionar una estrategia de distribucin de acuerdo a su alcance
e intensidad:
Intensiva:
A mayor frecuencia de compra
A mayor surtido de venta
Selectiva:
A mayor preferencia de marca
A mayor cantidad de servicio requerido
Exclusiva:
A mayor margen de los intermediarios
A mayor cantidad de servicio requerido
Conclusin:
As pues, contar con diferentes estrategias de distribucin le permite a la
empresa escoger la que mejor se adapte a sus necesidades, teniendo en
cuenta las caractersticas de su alcance e intensidad.

Niveles De Distribucin Para Productos De Consumo

Niveles de Distribucin Para Productos de Consumo

Se define que:

Los niveles de distribucin determinan el tamao o longitud del canal. De

igual forma dependiendo de su tamao se determina la cantidad de
intermediarios. Cada uno de los intermediarios cumple su funcin teniendo
en cuenta la Naturaleza del producto y las exigencias del cliente. Un
producto lcteo) requiere de un canal de distribucin corto. Canal que
permite poca manipulacin del producto. La cantidad de intermediarios
est determinada por la estrategia de distribucin de la empresa. Una
distribucin intensiva requiere de diferentes y varios Intermediarios y
una distribucin exclusiva requiere de pocos intermediarios. Es de tener
en cuenta que a un mayor tamao de canal de distribucin (mayor nmero
de niveles) menos control desde el punto de vista comercial, logstico,
distribucin que puede tener un producto terminado, antes de llegar a las
manos del consumidor.

Productor Fabricante Distribuidor cliente venta

 Niveles

Nivel Cero (venta directa, No hay Intermediarios

Nivel uno (Minorista, mayorista

DETALLISTA

Mayorista DETALLISTA

Nivel Tres

Representante Mayorista DETALLISTA

Productor Fabricante distribuidor

Mayorista Detallista Consumidor

Nivel cero: canal directo
El fabricante vende directamente al consumidor sin utilizar intermediarios,
a travs de puntos de ventas propios.
Nivel uno
El fabricante vende a travs del mercado detallista. Un detallista, es el
intermediario que le vende al consumidor; el detallista tambin puede
comprar a mayoristas. Ejemplos de detallistas son: drogueras, ferreteras,
supermercados, tiendas.
Nivel dos
Es el canal de distribucin compuesto por dos intermediarios.
Normalmente son mayoristas y minoristas.
Mayorista es aquel que compra grandes cantidades a fabricantes,
representantes y le vende a detallistas.
Nivel tres
Es el canal de distribucin compuesto por tres intermediarios. Incluye
representantes o agentes de ventas.
A un mayor tamao de canal de distribucin es decir, con mayor nmero de
niveles, menos control, desde el punto de vista comercial, logstico,
financiero, se tiene sobre el canal.

Importancia de la Logsticas y la Cadena de Suministro

El valor de la logstica se expresa fundamentalmente en trminos de

tiempo y lugar.
Los productos y servicios no tienen valor a menos que estn en
manos de los clientes cuando (tiempo) y donde (lugar) ellos deseen
consumirlos.
Una buena direccin logstica visualiza cada actividad en la cadena
de suministros como contribucin al proceso de aadir valor.

Solo si se puede aadir poco valor, entonces se podr cuestionar si

dicha actividad debe existir.

Aade valor cuando los clientes prefieren pagar ms por un producto

o servicio que lo que cuesta ponerlo en sus manos.

Ejemplo:

Entradas a un evento deportivo no tendrn valor para los clientes si no

estn disponibles en el tiempo y el lugar en que ocurran los eventos, o si los
inventarios inadecuados no satisfacen las demandas de los aficionados.
 Las expectativas de la logstica del servicio al cliente estn
incrementando
Internet, los procedimientos de operacin a tiempo y el continuo
reaprovisionamiento de los inventarios han contribuido a que los clientes
esperen gran rapidez en el procesamiento de sus requerimientos y en la
entrega de sus pedidos, as como que exista un alto grado de disponibilidad
de los productos.

Segn los estudios logsticos realizados a cientos de compaas durante el

ltimo decenio:

Porcentajes de error menores de uno por cada mil pedidos

transportados
Costos de logstica al menos de 5% de las ventas
 Coeficiente de rotacin de inventarios de bienes terminados de 20 o
ms veces al ao.
Tiempo total del ciclo del pedido de cinco das laborales
Costo de trasporte de 1% o menos de los ingresos por ventas si los
productos vendidos estn a ms de $5 por libra.

Las lneas de suministros y de distribucin estn creciendo con mayor

complejidad

La tendencia se dirige hacia una economa mundial integrada.

Las empresas estn buscando o han desarrollado estrategias globales,
An diseando sus productos para un mercado mundial
Producindolos donde la materia prima, los componentes y la mano
de obra puedan hallarse a bajo costo.

Las lneas de suministros y de distribucin estn creciendo con mayor

complejidad

Ejemplo Ford:
Simplemente producen localmente y venden a nivel internacional, En
cualquier caso, las lneas de suministros y de distribucin se han ampliado
si las comparamos con el productor que desea fabricar y vender solo
locamente. Esta tendencia no solo ha ocurrido de manera natural en las
empresas que buscan recortar costo o expandir mercados, sino que tambin
ha sido animado por acuerdos polticos que promueven el comercio

La globalizacin y la internacionalizacin de las industrias en todas partes

dependern en gran medida del desempeo y los costos logsticos, segn
las compaas vayan alcanzando una visin ms a nivel mundial de sus
operaciones.
Cuando esto ocurra, la logstica alcanzar creciente importancia dentro de
la empresa, ya que sus necesidades de materia prima para fabricar su
producto final u otros lugares para desarrollar su producto, la motivacin
ser incrementar su beneficio.
Los costos de material y de mano de obra pueden reducirse, pero ser ms
probable que los costos de logstica aumenten debido al incremento de los
costos de transporte y de inventario. El comercio, puede dirigirse a un
mayor beneficio reduciendo los costos de materiales, mano de obra y
gastos indirectos o de fabricacin debido a los cost de logstica y
aranceles.
La contratacin e terceros para ciertas actividades internas de la empresa
aaden valor, pero requiere de una cuidadosa administracin de los costos
de logstica y de los tiempos de flujo del producto en el canal de
suministros.

Ejemplo
Toyota tiene 35 plantas manufactureras en 25 pases (sin incluir Japn) en
las cuales produce casi 900,000 vehculos anualmente. Aunque las
exportaciones disminuyeron 9% en 1993, la produccin allende los mares
aumento 16 por ciento. En el caso de Georgetown, Kentucky, donde se
construyen los Camry, Toyota utilizo el concepto a tiempo para suministrar
piezas de esos vehculos desde el otro lado del Pacifico. Esas piezas se
cargaban en contenedores transocenicos en Japn, se embarcan por el
Pacfico y se llevaban en trenes por la costa oeste de Estados Unidos para
descrgalos en Georgetown, donde alimentaban una lnea de ensamblaje
con produccin de 1,000 Camry al da.
Las entregas se programan al minuto para mantener bajos los inventarios.
Debido a las largas lneas de suministro y a las incertidumbres
relacionadas, los canales de suministro debieron manejarse ms
cuidadosamente que si toda la produccin fuera local.
 LA LOGISTICA Y LA CADENA DE SUMINISTROS SON
IMPORTANTES EN LA ESTRATEGIA
En las empresas la administracin debe reconocer que la logstica y la
cadena de suministros afectan a una parte importante de los costos de una
empresa
La toma de decisiones relacionadas con los procesos de la cadena de
suministros regresa en diferentes niveles del servicio al cliente La
administracin est en posicin de usar esto de manera efectiva para:
penetrar nuevos mercados,
incrementar la cuota de mercado
aumentar los beneficios.

La logistica y la cadena de suministros son importantes en la estrategia

(ejemplo)

Kmart y Wal -Mart son dos cadenas de venta al menudeo que hace aos
vendan los mismos productos, buscaban los mismos clientes e incluso
tenan nombres parecidos.
Al comienzo de la carrera, la gente se acostumbr a la gran K roja, cuyas
tiendas salpicaban las reas metropolitanas.
Pocos haban odo hablar de Wal-Mart, cuyas tiendas estaban en zonas
rurales.
Dado el parecido y la misin de las tiendas, los analistas atribuyen la
fortuna de las dos cadenas principalmente a las diferentes filosofas
administrativas.
La logistica y la cadena de suministros son importantes en la estrategia

Wal-Mart invirti:
Millones de dlares en un sistema de cmputo para toda la compaa
que vinculara las cajas registradoras con la direccin general, para
reaprovisionar rpidamente los productos.
En transporte y modernos centros de distribucin.
Aument su control en la cadena de suministros, lo que claramente
redujo costos.

asi
nunca
encontr
aran los estantes vacos o que casi no hubiera retrasos al comprobar precios
comprobar precios
Los increblemente sofisticados sistemas de distribucin, inventario y
escner consiguieron que los clientes casi nunca encontraran los estantes
vacos o que casi no hubiera retrasos al comprobar precios.

LA LOGSTICA Y LA CADENA DE SUMINISTROS AADEN UN

VALOR IMPORTANTE PARA EL CLIENTE

Un producto o servicio tiene poco valor si no est disponible para los

clientes en el momento y el lugar en que ellos desean consumirlo.
Una empresa crea un valor para el cliente que antes no tena si:
 incurre en el costo de mover el producto hacia el consumidor.
tiene un inventario disponible de manera oportuna.
Este valor es tan indudable como lo es el creado mediante la
fabricacin de un producto de calidad o mediante un bajo precio.

La logstica y la cadena de suministros aaden un valor importante

para el cliente

Valores de los productos o bienes.

Forma
Tiempo
Lugar
Posesin

Forma: La manufactura crea el valor de forma cuando el dinero gastado se

convierte en produccin, es decir, cuando las materias primas se convierten
en bienes terminados.
Tiempo y lugar: La logstica controla los valores de tiempo y lugar en los
productos, principalmente mediante el transporte, el flujo de informacin
y los inventarios.

Posesin: Es considerado como la responsabilidad del marketing, la

ingeniera y las finanzas.

El valor se crea ayudando a los clientes a adquirir el producto mediante

mecanismos como:
La publicidad (informacin)
El apoyo tcnico
Los trminos de venta (fijacin de precios y disponibilidad de
crdito).

La logstica y la cadena de suministros aaden un valor importante para el

Cliente
Para contrarrestar esta posible ventaja en la entrega de los minoristas en sus
mercados locales, las casas de descuento se aseguraron de que los pedidos
de los clientes pudieran hacerse utilizando nmeros de telfono gratuitos o
a travs de Internet, que estos pedidos se completaran el mismo da y que
fueran entregados de un da para otro usando reparto areo prioritario.

Muchos clientes encontraron esto casi tan rpido y, en muchos casos,

mucho ms conveniente que la manera tradicional de comprar.
Mediante la logstica se ha creado un valor para el cliente ocupado.
Los clientes quieren cada vez ms una respuesta rpida y
personalizada

Minoristas de comida rpida

Cajeros automticos
Reparto de un da para otro
Correo electrnico de Internet
Han hecho que los consumidores esperemos que los productos y servicios
puedan estar disponibles en tiempos cada vez ms breves.

La mejora de los sistemas de informacin y proceso de manufactura

flexibles han llevado al mercado hacia la fabrica personal de masa.
En vez de que los consumidores tengan que aceptar la filosofa de la
unitalla en sus compras, los proveedores estn ofreciendo cada vez ms
productos que satisfacen las necesidades individuales de los clientes.
Dell, empresa de computadoras personales, configura una PC segn los
requerimientos exactos de hardware del cliente, e incluso le instala el
software requerido.

L.L. Bean vende ropa y otros artculos por catlogo y a travs de su pgina
Web. Adems, algunas de las prendas pueden ser modificadas a la medida
exacta del cliente. Por otra parte L.L. Bean asegurara una rpida entrega
por FedEx sin cargo adicional.
Logstica y la cadena de suministro en reas que no son
manufactureras

Quiz sea ms fcil pensar en la logstica y la cadena de suministro en

trminos de mover y almacenar el producto fsico de una instalacin
manufacturera.

Esto es un punto de vista muy limitado y puede llevar a perder

oportunidades de negocio. Los principios y conceptos de la logstica y la
cadena de suministros aprendidos a travs de los aos pueden aplicarse a
reas como industrias de servicio, industria militar e incluso a la industria
del medio ambiente.

Los principios y conceptos de la logstica y la cadena de suministros

aprendidos a travs de los aos pueden aplicarse a reas como:
Industrias de servicio
Industria militar
Industria del medio ambiente

Industria del servicio;

El sector del servicio de los pases industrializados es grande y sigue

creciendo. En EEUU, ms de 70% de todos los puestos de trabajo estn en
los que el gobierno federal califica como el sector servicio.

Industria Militar:
Antes que las empresas mostraran mucho inters en coordinar los procesos
de la cadena de suministros, los militares estaban bien organizados para
llevar a cabo las actividades logsticas.

Medio Ambiente
La poblacin crece y el desarrollo econmico resultante aumentando
nuestra conciencia sobre los temas ambientales.
Tanto si es el reciclaje como materiales de embalaje, transporte de
materiales peligrosos o renovacin de productos para reventa, los
responsables de la logstica estn cada vez ms involucrados,

Hoy en da la estrategia de distribucin es parte del ADN de muchas

empresas y la gestin correcta de la misma es fundamental para el xito de
tu producto o servicio. Los canales necesitan ser planificados a largo plazo
combinando las siguientes reas principalmente: perfil de compaa,
estructura de portafolio y posicionamiento de precio, poltica de go-to-
market, trade y retail marketing, comercio electrnico y manejo de ventas
global.
En la ltima dcada, ha habido dos revoluciones que han afectado las
industrias, incrementando la importancia del manejo de los canales de
distribucin: La revolucin digital: considerando los desarrollos en el rea
de CRM, la cadena de abastecimiento, herramientas de planificacin,
sistemas de mercanca y reasignacin, entre otros.
El enfoque de ventas: una estrategia clara de ventas puede ser un
diferenciador para las empresas y un arma poderosa de competitividad.
Mantente al da respecto a cmo muchas compaas estn agregando
ambos aspectos a sus estrategias principales convirtindolos en puntos
clave en su proceso de toma de decisiones.

La logstica gira en torno a crear valor para:

Cliente
Proveedores de la empresa
Accionistas

Distribucin Fsica:

Comprende la planificacin, implementacin y control de los flujos fsicos

de materiales desde los puntos de origen hasta los de uso o consumo, para
satisfacer las necesidades de los clientes con una utilidad (en cantidad,
momento y lugar oportunos).
Est relacionada con el mantenimiento y manejo de los productos, en una
secuencia de desplazamientos (transporte) y almacenamiento.
Conocida la influencia que el nivel de servicio puede tener sobre las ventas,
se debe establecer las estrategias adecuadas a cada momento, mercado o
cliente

Sistemas de Distribucin Fsica:

El principal problema que enfrenta una empresa es minimizar el coste del

viaje medido en distancia y tiempo. Habra que indicar que es casi
imposible simplificar la gran cantidad de casos que se presentaran en la
distribucin y cada problema habra que estudiarse uno a uno, analizando
sus caractersticas y dando las soluciones para cada caso.
Recogida y Reparto de Mercancas:
Ac se menciona donde esta cada cliente y proveedor al que se le van
a entregar y recoger la mercanca para posteriormente disear el
modelo de reparto.
Diseo del Modelo de Reparto:
Como su nombre lo dice es donde se hace el diseo del modelo de
reparto, las pruebas y los clculos necesarios para poder optimizar la
relacin distancia tiempo, la mejor forma es zonificando y luego hallar
las limitaciones impuestas por los tiempos de viaje de un cliente a
otro y por ltimo el modelo de la ruta de reparto.
Los encargados de realizar los intercambios son los agentes
comerciales y estos se dividen en:

Comerciantes: es todo aquel que asume el riesgo en la compra de

productos para su posterior reventa. Necesariamente han de ser propietarios
del producto; mayoristas y minoristas. (Detallistas)
No comerciantes pero asumen la propiedad:
Agentes de distribucin fsica o agentes logsticos: almacenistas,
transportistas, los que trabajan sobre el acabado del producto.
Agentes comerciales: forman parte de la fuerza de venta. Actan como
comisionistas.
Prestatarios de servicios auxiliares: entidades financieras y entidades
aseguradoras.
Instituciones pblicas: crean un marco legal donde se desarrollan los
intercambios sin conflicto.
Tambin encontramos las cooperativas de detallistas que forman parte de
las formas de organizacin del canal de distribucin como un sistema
contractual y son una agrupacin de minoristas que se integran para
desarrollar funciones de mayoristas, Por tanto prescinden de la figura del
mayorista, acortando as el canal.

En los negocios, el comunicador debe seleccionar los canales ms efectivos

para transmitir su mensaje, pero esta tarea se vuelve cada vez ms difcil a
medida que la audiencia meta (target) se segmenta. Y todos estos canales se
utilizan con la finalidad de generar el conocimiento, preferencia y accin
en los consumidores.
Por ello la mezcla o mix de comunicacin depende en gran medida de si la
organizacin elige una estrategia push o pull para lograr ventas. La
distribucin fsica internacional (DFI), comprende la colocacin de un
producto en mercados internacionales cumpliendo acuerdos entre
importador y exportador.

Las siguientes son las actividades que comprenden la Distribucin

Fsica:

Almacenamiento:
Se refiere al bodegaje que sirve como elemento de coordinacin entre la
produccin y el consumo. Las empresas como estrategia de
almacenamiento contratan operadores logsticos, almacenes de depsitos, o
centros de distribucin con el fin de minimizar costos y mejorar las
relaciones con los clientes.
Inventario:

Una buena administracin del inventario garantiza la existencia del

producto y la satisfaccin del cliente. Incluye diversas funciones para el
ensamble, produccin y almacenamiento de productos.

La gestin de inventarios permite:

Ofrecer un buen servicio al cliente

Evitar daos fsicos del producto
Controlar los costos de almacenamiento.
La administracin del inventario es la clave para tener xito en la
distribucin fsica. Una consideracin importante es el almacenamiento,
el cual abarca diversas funciones: ensamble, divisin y almacenamiento
 de productos, as como su preparacin para el reembarque. Se debe de
tener en cuenta el tamao, la

Ubicacin y transporte de los inventarios.

El nmero y la ubicacin de los sitios del inventario influyen en el tamao
de ste y los mtodos de transporte.

Procesamiento de pedidos: el sistema de distribucin fsica es un conjunto

de procedimientos para recibir y surtir pedidos. Inicia con la solicitud del
pedido por parte del cliente y, para ello utiliza el Intercambio Electrnico
de datos (EDI) y el internet como intercambio de informacin.

La administracin del inventario:

Es la clave para tener xito en la distribucin fsica. Una consideracin

importante es el almacenamiento, el cual abarca diversas funciones:
ensamble, divisin y almacenamiento de productos, as como su
preparacin para el reembarque. Se debe de tener en cuenta el tamao, la
ubicacin y transporte de los inventarios. El nmero y la ubicacin de los
sitios del inventario influyen en el tamao de ste y en los mtodos de
transporte.
Transporte: representa la variable ms representativa de la distribucin en
trminos de costo, manejo de proveedores y satisfaccin del cliente.
Incluye el transporte secundario, es decir el traslado y movimiento del
producto terminado, desde la planta de produccin a los diferentes centros
de distribucin e intermediarios.

Tipos de transporte: transporte terrestre (camin, Vehculos

automotores); transporte martimo; transporte areo; transporte multimodal.

Es el movimiento y manejo de los productos desde el pas de origen hasta

el pas destino, incluyendo ptima calidad, costo razonable y entrega
oportuna.

La distribucin fsica internacional dentro de una empresa, comprende la

revisin de la carga a transportar en cuanto al marcado, etiquetado y
unitarizacin. Tambin se debe considerar la naturaleza de la carga (carga
perecedera, carga frgil, carga peligrosa y carga de dimensiones y pesos
especiales) para determinar el modo de transporte; adems, el clculo de
los componentes de costos directos e indirectos de la cadena de distribucin
y por ltimo, estimar los riesgos que conlleva la distribucin internacional.
Diseo del modelo de Reparto:
Como su nombre lo dice es donde se hace el diseo del modelo de
reparto, las pruebas y los clculos necesarios para poder optimizar la
relacin distancia tiempo, la mejor forma es zonificando y luego hallar
las limitaciones impuestas por los tiempos de viaje de un cliente a
otro y por ltimo el modelo de la ruta de reparto.
Los encargados de realizar los intercambios son los agentes
comerciales y estos se dividen en:

Comerciantes: es todo aquel que asume el riesgo en la compra de

productos para su posterior reventa. Necesariamente han de ser propietarios
del producto; mayoristas y minoristas (DETALLISTAS),

No comerciantes pero asumen la propiedad:

Agentes de distribucin fsica o agentes logsticos: almacenistas,
transportistas, los que trabajan sobre el acabado del producto.
Agentes comerciales: forman parte de la fuerza de venta.
Actan como comisionistas.
Prestatarios de servicios auxiliares: entidades financieras y entidades
aseguradoras.
Instituciones pblicas: crean un marco legal donde se desarrollan los
intercambios sin conflicto.
Tambin encontramos las cooperativas de detallistas que forman parte de
las formas de organizacin del canal de distribucin como un sistema
contractual y son una agrupacin de minoristas que se integran para
desarrollar funciones de mayoristas. Por tanto prescinden de la figura del
mayorista, acortando as el canal.
 SELECCIN DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

Distribucin:
La distribucin es una estrategia de mucha importancia para la consecucin
de los objetivos de mercadeo de una empresa. En la distribucin de
productos intervienen diferentes intermediarios que finalmente hacen que
el producto est disponible para el consumidor final. La decisin de la
seleccin del canal y de los diferentes agentes que la conforman es de
mucha trascendencia para un Gerente de Mercadeo.
En la seleccin del canal se debe tener en cuenta aspectos del producto,
transporte, ubicacin de los clientes, disponibilidad de almacenamiento y el
alcance de la competencia en trminos de cubrimiento y cobertura del
mercado.
Los Mercados:
Consisten en estudiar el mercado, su alcance, y cobertura. Determinar si es
un mercado local, regional o internacional. El distribuidor o intermediario
seleccionado debe llegar a estos mercados. Tambin se deben considerar el
nmero de clientes, el tamao y frecuencia de compra por parte del cliente.
Naturaleza del producto:
Se debe considerar la durabilidad del producto (perecedero), las
condiciones de almacenamiento, tamao y forma.
Servicios de los intermediarios:
El alcance de los servicios como el tamao de las bodegas, nmero de
vehculos, financiacin a los clientes, personal de servicios.
Costos:
La utilizacin de los intermediarios genera una reduccin de costos en la
distribucin. Con su eficiencia los intermediarios llegan al consumidor en
condiciones ventajosas en trminos de tiempo y calidad en la entrega. El
tamao del canal est en funcin de los costos y la naturaleza del producto.

Conclusin:
Cada empresa debe tener en cuenta los diferentes aspecto que pueden
influir para la seleccin del canal de distribucin e identificar los pro y
contra para su negocio.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN

Cada empresa conoce las caractersticas de su producto que lo hacen

necesario en el medio, por esta razn se requiere planear una estrategia de
distribucin que satisfaga todas las necesidades del cliente y as mismo,
aumente sus ganancias.

Estrategias de Mercadeo; describen las acciones a desarrollar para la

consecucin de los objetivos de mercadeo, los cuales estn definidos en el
plan de mercadeo. Dentro de las estrategias de mercadeo esta la:
Estrategia de distribucin, teniendo en cuenta que ella incluye los
diferentes canales, intermediarios y la distribucin fsica.
Las estrategias de distribucin aplicadas son directas e indirectas. Difieren
de la existencia de intermediarios. En una distribucin directa no existen
intermediarios.
Para la consecucin de los objetivos se asignan recursos que garanticen la
disponibilidad del producto por parte del consumidor final en los diferentes
puntos de venta. En este sentido la estrategia de distribucin y los
intermediarios son determinantes para garantizar la disponibilidad.
A continuacin se presentan algunas estrategias de distribucin que la
empresa puede disear y ejecutar para lograr el alcance y la cobertura del
mercado.

Distribucin intensiva:
Consiste en colocar el producto en el mayor nmero de detallistas. Esta
estrategia aplica para aquellos productos denominados de conveniencia.

Pro Los Pro de Distribucin Los Contra de Distribucin

intensiva
Sus promociones en ventas sern
elevadas
Controla totalmente los crditos
Mayor control sobre la distribucin
Mejora el control de inventarios
Intensiva
La cancelacin de la exclusividad
puede ser costosa
Que tendr que depender del
distribuidor de cada zona
Pero distribuidor tambin toma
decisiones a su conveniencia
Stock de almacenamiento reducido.

Distribucin selectiva:
Es aquella que selecciona pocos intermediarios mayoristas o minoristas.
Aplica para productos de uso infrecuente y especializado con preferencia
de compra como motivo de compra principal. Tambin aplica para bienes
industriales o materiales.
Los Pro de Distribucin Los Contra de Distribucin
Selectiva Selectiva
Mayor control de la distribucin Los contactos de distribucin ,
tienen tendencia a ser muy
reducidos
Los Productos se entregan con Se Reduce las ventas
 mayor facilidad
Mayor relacin con los
intermediarios, Mayoristas o
Minoristas
Reduccin de los costos de ventas
Descuida a otros intermediarios -
Clientes
Menos Intermediarios futuros

Distribucin exclusiva:
Consiste en asignarle a un establecimiento un territorio o zona de ventas.
Requiere de una cooperacin permanente entre el fabricante y el
distribuidor. Con esta estrategia se genera una dependencia del distribuidor.
Los Pro de Distribucin exclusiva Los Contra de Distribucin
exclusiva
Fomenta el prestigio, la Imagen del La cancelacin de la exclusividad
producto. puede ser costosa
Control sobre el crdito. Tiene que depender mucho del
distribuidor,
Mayor control sobre la distribucin. El Distribuidor tambin controla los
productos Fabricados
Tiene prioridades con pocos canales Si las prioridades fallan, los
de distribucin, pero muy seguros, resultados son los ms psimos.
que generan mayor rentabilidad.
Criterio de seleccin:
Se puede seleccionar una estrategia de distribucin de acuerdo a su alcance
e intensidad:
Intensiva
A mayor frecuencia de compra
A mayor surtido de venta
Selectiva
A mayor preferencia de marca
A mayor cantidad de servicio requerido
Exclusiva
A mayor margen de los intermediarios
A mayor cantidad de servicio requerido
Conclusin
As pues, contar con diferentes estrategias de distribucin le permite a la
empresa escoger la que mejor se adapte a sus necesidades, teniendo en
cuenta las caractersticas de su alcance e intensidad.

NIVELES DE DISTRIBUCIN PARA PRODUCTOS DE

CONSUMO
Niveles de Distribucin Para Productos de Consumo

Se define que:

Los niveles de distribucin determinan el tamao o longitud del canal. De

igual forma dependiendo de su tamao se determina la cantidad de
intermediarios. Cada uno de los intermediarios cumple su funcin teniendo
en cuenta la Naturaleza del producto y las exigencias del cliente. Un
producto lcteo) requiere de un canal de distribucin corto. Canal que
permite poca manipulacin del producto. La cantidad de intermediarios
est determinada por la estrategia de distribucin de la empresa. Una
distribucin intensiva requiere de diferentes y varios Intermediarios y
una distribucin exclusiva requiere de pocos intermediarios. Es de tener
en cuenta que a un mayor tamao de canal de distribucin (mayor nmero
de niveles) menos control desde el punto de vista comercial, logstico,
distribucin que puede tener un producto terminado, antes de llegar a las
manos del consumidor.

Productor Fabricante Distribuidor cliente venta

Nivel Cero (venta directa, No hay Intermediarios

Nivel uno (Minorista, mayorista DETALLISTA

 Nivel dos Mayorista DETALLISTA

Nivel Tres

Representante Mayorista DETALLISTA

Productor Fabricante Distribuidor

Mayorista Detallista Consumidor

Nivel cero: canal directo

El fabricante vende directamente al consumidor sin utilizar intermediarios,
a travs de puntos de ventas propios.
Nivel uno
El fabricante vende a travs del mercado detallista. Un detallista, es el
intermediario que le vende al consumidor; el detallista tambin puede
comprar a mayoristas. Ejemplos de detallistas son: drogueras, ferreteras,
supermercados, tiendas.
Nivel dos
Es el canal de distribucin compuesto por dos intermediarios.
Normalmente son mayoristas y minoristas.
Mayorista es aquel que compra grandes cantidades a fabricantes,
representantes y le vende a detallistas.
Nivel tres
Es el canal de distribucin compuesto por tres intermediarios. Incluye
representantes o agentes de ventas.
A un mayor tamao de canal de distribucin es decir, con mayor nmero de
niveles, menos control, desde el punto de vista comercial, logstico,
financiero, se tiene sobre el canal.