Definicin de Estilos de Negociacin

Victor Henriquez Hidalgo

Estrategias de Negociacin

Instituto IACC

06-03-2017
 Desarrollo

Segn lo estudiado, explique cada uno de los 5 estilos de Negociacin y d ejemplos para cada uno de
ellos Cmo afecta el BATNA en cada caso?

El arte y ciencia de la negociacin es tan antiguo como el hombre, aunque en la mayora de los casos est
presente de una forma implcita, ya que muchas veces el ser humano recurre a la negociacin de forma
inconsciente, ya que se trata de un acto natural y necesario en la vida diaria de las personas, que dice
relacin con la bsqueda constante del mayor beneficio posible. Esto requiere muchas veces adaptarse a
las circunstancias del momento y a la idea latente de que no siempre ser posible obtener lo que se
esperaba, sino ms bien lo ms justo dentro de las posibilidades dadas dentro del marco de la negociacin.

Alguna de estas decisiones estarn afectadas por la valoracin que hagamos, de lo podemos sacar de la
negociacin y las otras alternativas que tengamos a esta negociacin. A su vez tendremos que conocer de
la mejor manera posible, hasta qu punto debemos llegar en la negociacin o simplemente suspenderla.

Hoy nadie puede asegurar que existe un estilo de negociacin mejor que otros, ms bien se plantea la idea
que el negociador debe necesariamente adaptarse a las circunstancias que rodean el momento mismo de la
negociacin. Dentro de esta situacin tambin se plantea que aquellos negociadores que no sean capaces
de visionar tal situacin y adaptarse a los hechos concretos del momento no sern capaces de llevar a
buen puerto sus intereses y perdern terreno. Esto se da porque difcilmente todas las negociaciones son
de un mismo tipo y por lo tanto su desarrollo variara segn esa condicin situacional. Entonces
finalmente no es el estilo de negociacin lo realmente importante, sino ms bien la habilidad del
negociador para servirse de cada estilo dentro de los tiempos y circunstancias correctas. Esto sin duda le
proveer una clara ventaja estratgica sobre su adversario y podr mayores ventajas de su posicin
privilegiada.

La tcnica que utilizaremos es el BATNA (best alternative to a negociated agreement) definido por
Harvard. El BATNA constituye una medida de hasta dnde podemos llegar, e incluso una medida del
equilibrio, del poder que existe entre las dos partes negociadoras. Adems antes de cada negociacin
debemos trabajar sobre el acuerdo hasta conocer nuestra mejor alternativa de negociacin la cual vamos a
emprender.
Definicin de los 5 estilos de negociacin.

1. Estilo competitivo:
Se utiliza cuando el resultado es claramente ms importante que la relacin, y sobre todo cuando lo que se
est negociando es como distribuir una cierta cantidad de bienes. Son negociaciones en las que uno gana
y el otro pierde. En este aspecto la relacin entre las partes carece de importancia y lo nico que
realmente importa es el resultado en desmedro de la relacin propiamente tal.

Es una conducta agresiva y que tiene como objetivo conseguir el mayor porcentaje de lo que est en juego
y ojala todo, ya que se trata de una estrategia gana-gana, en donde no importa en lo absoluto como puede
la relacin situacionalmente hablando, porque despus de todo la contraparte har lo mismo e intentara
llevrselo todo a costa de la impericia del primero.

Ejemplo, es cuando la relacin futura no tiene que ser preservada cuando el objetivo de los negociadores
es incompatible. Es decir lo que uno gana el otro lo pierde. Cuando el nico elemento a negociar es el
precio y cuando sabemos de antemano que la otra parte tendr una actitud agresiva (no caer en el error de
ser excesivamente agresivo, ser duro con el problema pero respetuoso con las personas). Por ende el
BATNA ser positivo ya que tendr un plan B pues sera ganar/perder (conducta agresiva).

Lo que vemos a diario en las compras informales de un mercado en donde las personas trataran de
regatear el precio de un articulo X. lo tpico de estos casos es tratar de forzar una rebaja aduciendo que
unos puestos ms all se observ el articulo a un precio ms bajo. Lgicamente el vendedor tratara de
defender su posicin basada en el precio que el exige para su producto. El BATMAN del comprador seria
en este caso comprar el mismo artculo en otro puesto, siempre y cuando el precio fuera igual o menor.
Lgicamente este estilo de negociacin no es aplicable a socios o clientes habituales, porque con esto no
solamente se negocian intereses, sino que adems confianza y continuidad.

2. Estilo Colaborativo:
Este resulta compatible con situaciones dadas en negociaciones donde se requiere la colaboracin de
ambas partes y en donde ambas obtienen beneficios de la colaboracin. Es decir, se necesitan de manera
mutua para conseguir resultados dentro un marco de preservacin de la relacin. En este caso el
negociador presenta una conducta asertiva con la intencin clara de mejorar los beneficios para las partes,
esto implica desarrollar la relacin con la otra parte y de esta manera lograr mejora beneficios para
ambos.
Ejemplo, cuando adems del resultado, necesitamos mantener una excelente relacin con la otra parte.
Cuando las dos partes pisan un terreno comn, los beneficios de un lo son tambin para el otro. Cuando
dos o ms partes se necesitan mutuamente porque tienen finalidades idnticas (mismos clientes, mismos
proveedores, etc.). Por ende el BATNA ser positivo pues beneficiara a los dos.

3. Estilo Acomodativo:
La negociacin acomodativa es aquella en la que el negociador da su brazo a torcer, pierde la
negociacin, porque pierde tal vez los intereses econmicos, con el objetivo de perpetuar una relacin de
confianza y continuidad con el cliente. Este tipo de negociacin es el ms complicado, porque debemos
estar seguros de que realmente el cliente no desaparecer despus del cierre de la negociacin.

Si nos importa ms mantener una buena relacin en el futuro que conseguir unos objetivos a corto plazo
puede ser preferible dejar ganar a la otra parte y recoger los frutos de esa inversin ms adelante.

La gran inconveniencia en esa clase de negociacin es que corremos el riesgo de que, tras el cierre, el
cliente puede desaparecer, por ello es necesario aplicar esa negociacin con clientes habituales y
permanentes, o sea los de toda la vida.

Ejemplo, cuando la prioridad es la relacin por encima del resultado, cuando hay intereses en fortalecer la
confianza, ceder y acomodarse a las necesidades del otro puede ser favorable a relaciones futuras. Cuando
pensamos en el largo plazo, una concesin de hoy puede significar un xito futuro (agenda oculta).
Cuando es necesario, ante todo, resolver una situacin de conflicto, si la paz y el entendimiento deben
prevalecer, una estrategia de acomodacin puede ser adecuada. Entonces el BATNA ser positivo pues se
tendr un plan de contingencia para controlar la situacin de perder/ganar.

4. Estilo de Compromiso:
Cuando se establece de mutuo acuerdo un pacto rpido y equilibrado. Se diferencia del estilo colaborativo
en que no se intenta aumentar al mximo los beneficios para ambas partes, sino tan solo repartir de
manera equitativa los recursos.

Ejemplo, cuando la colaboracin es difcil o demasiado compleja. Cuando hay poco tiempo y no hay
ocasin para desarrollar procesos de colaboracin. Cuando las dos partes pueden estar conformes con una
reparticin ms o menos justa de algo. Entonces el BATNA ser positivo pues tendr un plan B ante una
conducta asertiva.
5. Estilo Evitativo:
Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociacin porque no se debe dar, debemos ser
despiertos para saber realmente cuando y con negociar, debemos ser asertivos, porque si caemos en el
error de negociar con la persona equivocada es como hace nada.

En ocasiones no conviene negociar. Son casos en los no tenemos posibilidad alguna de conseguir nuestros
objetivos, ni inters en que la otra parte consiga todos los suyos.

Los objetivos e intereses de los negociadores son divergentes, no existe una zona de posibles acuerdos, y
cuanto antes abandonen la negociacin mucho mejor porque puede acabarse con grandes conflictos.

Ejemplo, si ambas partes tienen ms a perder que a ganar en una negociacin. En situaciones de
conflictos latentes, en las que negociar puede provocar una fuerte agresividad por las dos partes. Cuando
se est convencido de que no hay absolutamente nada que conseguir en una negociacin. Por lo tanto,
solo puede haber beneficios para mi contrincante, cuando la mejor alternativa a un acuerdo negociado es
tan excelente que no es recomendable perder tiempo en otras. Entonces el BATNA no sera provechoso
pues es perder/perder.
 Bibliografa

Contenido de la semana 1, Instituto Profesional IACC.

http://www.eoi.es/blogs/madeon/2012/12/15/conflicto-y-negociacion-2/

http://www.gestiopolis.com/teoria-tipos-etapas-negociacion/