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CASO ESTUDIO DE
NEGOCIACIN DE LA
EMPRESA MANILA
Dallazuana, Agustn; agustidallazuana@gmail.com
CASO ESTUDIO DE NEGOCIACIN DE LA EMPRESA MANILA
permitido alcanzar un gran prestigio no slo a nivel nacional, sino tambin internacional. La
recoleccin de los ctricos se hace en los meses de septiembre y octubre para su posterior
la cual debe poseer una temperatura entre 12 grados y +8 grados. Sin embargo, la
compaa no cuenta con una cmara propia, por lo que siempre tiene que arrendar los de
otras empresas. Esto le implica costos muy elevados, tanto por la transportacin, la falta de
ctricos necesita urgentemente contar con un frigorfico propio, pues de esta forma tendran
un ahorro de hasta 15 mil dlares. Sin embargo la produccin de los ctricos reclamaba, por
parte de la empresa, total atencin lo que limitaba la posibilidad de que ellos se enfrascaran
en un proyecto de esa ndole. Por otro lado la construccin del frigorfico deba terminarse
almacenamiento de ese ao, lo que era vital para ellos. Ante esta situacin deban acudir a
terreno una empresa agrcola estaba dispuesta a pagar hasta 20 mil dlares anuales, lo cual
le permita a Manila cubrir gran parte de sus costos. Sin embargo, Manila prefera la idea del
respecto.
Analizando su situacin se percataron que se enfrentaban a un primer problema:
norma de poltica de crdito, pautas para la gestin de crdito donde las inversiones con
ctricos para la exportacin. Este socio era partcipe de la situacin por la que atravesaban y
acept ser el financista del proyecto, ya que le gustaba el trabajo que haca all sintindose
comprometido con el mismo. Por lo que establecieron otro contrato entre ambas partes por
licitacin.
constructoras del pas para ver quien se encargara de llevar a cabo la obra, garantizando
se percataron que no podan encargarse del trabajo solas, pues no contaban con la
asociarse con una empresa extranjera que garantizase el suministro de los materiales
requeridos, as como que fungiera de respaldo monetario. Se vio la posibilidad, dado las
desech inmediatamente por restricciones legales existentes para las mismas para operar
(20 mil dlares) por el trabajo y adems, teniendo en cuenta que las caractersticas del
diferencias entre las ofertas, la decisin de priorizar a uno u otro oferente se bas en la
experiencia de trabajo en el pas con ofertas similares que tena la parte extranjera. Por otro
lado el socio extranjero haba tenido en otras oportunidades negocios con la otra parte,
quedando muy satisfecho, es decir, haba una relacin madura entre ambos.
respecto a la empresa nacional que realizara el trabajo, que tena mucha expectativa en el
proyecto pues llevaban algn tiempo en una especie de recesin por carencia de trabajos de
esta magnitud, y que no les robara exceso de tiempo. Su inters estaba dirigido,
prestigio al realizar ese trabajo a una empresa reconocida. El grupo que trabajara tena
contratos (menores) de trabajo. Dominaba en gran parte las leyes y manejos en el sector
econmico del pas en cuestin, adems de la ya sabida relacin que tena con la otra parte,
donde pona un particular inters hacerlas duraderas porque tena otros negocios exitosos
en el sector hotelero del pas. Por su experiencia en este tipo de trabajo, el extranjero tena
la negociacin. La empresa Manila prepar su oferta, la cual qued conformada como sigue:
1- Contrato llave en mano pura: construccin y montaje, garanta. (La empresa de ctrico no
resguardan de errores).
diseo del mismo, todos los suministros, ms equipamiento y tecnologa. (Incluye el montaje
de los equipos)
por defectos.
FORMA DE PAGO:
pagos trimestrales.
LA CONTRAPARTE OFRECA:
La parte cubana slo tena que aportar con un contrato a terceros la construccin y
diseo del frigorfico y algunas cuestiones menores en divisa. La parte extranjera provea la
garanta financiera del proyecto y se aseguraba de establecer relaciones futuras con la otra
parte extranjera. Pedan 20 mil dlares por el trabajo, exigiendo un adelanto a acordar.
entre las otras partes involucradas en la negociacin, lo que no le convena por lo que
decidi intervenir.
oferta que Manila les haca. La empresa nacional no le interesaba las cuestiones de pago o
de obligaciones porque con el anticipo ya tenan un margen de utilidad propicio (cubre sus
costos y obtiene ganancia). Sin embargo justamente ese aspecto para el extranjero no
estaba seguro, por la cantidad de dinero que pona en juego y el tiempo y complicacin de la
miedo ante el incumplimiento. Ambos socios no aceptaran un precio por debajo de 12 mil
dlares pues no obtenan el margen mnimo deseado, y contaban con otras opciones
mejores.
mismo la utilidad y el dinero para pagos en su debido momento. Se diferira el pago en dos
aos, pero se le demostr que l tena la posibilidad de ajustarse con su proveedor. Por otro
lado, le pagaran por la financiacin un inters del libor +1, esto lo cubrira para cualquier
necesidad de pedir prstamo. Y se le dio valor al hecho de que l tena una sucursal en el
pas que le permitira estar cerca de las operaciones (siempre y cuanto no le quitara
los trminos que le ofreci la empresa de ctricos, con los ajustes realizados durante
a) Diagnstico
Justifique.
b) Estrategia
la negociacin?
c) Tcticas
Respuestas:
1- Fase Planeacin
en uno por razones de experiencia, trabajos pasados juntos y dominio (por la parte
2- Fase Estrategias
el proceso.
Opciones:
3- Fase Tcticas
Roles de la negociacin:
(Contraparte)
Fortalezas:
extranjera)
Oportunidades:
1. Contrato con empresa extranjera fuerte que tiene inversiones en otros sectores
del pas
Amenazas:
gestin de crdito donde las inversiones con recuperacin lenta se deban realizar con
financiamiento externo.
F5 + O2 + O3
F4 + A1
Utilizar los negocios con el socio extranjero para financiar el proyecto, lo que
beneficia a ambos. D1 + D2 + O1
Alquilar terreno a la empresa agrcola para asegurar cubrir los costos de
almacenamiento. D1 + D2 + O4
requerido.
D3 + D4 + O2 + O3