Evidencia 9: Condiciones comerciales de negociacin

Elaborar un esquema grfico donde explique el trmino de negociacin

seleccionado y adems contenga una representacin clara de las obligaciones
que adquiere el comprador y el vendedor segn el trmino de negociacin elegido,
teniendo en cuenta los siguientes pasos:

1. Consulte previamente el Material de formacin denominado: Estrategias

promocionales y Aspectos bsicos de una negociacin.

2. Retome las competencias adquiridas en la Actividad de aprendizaje 5 y 14:

Efecte una descripcin de las condiciones comerciales concertadas

con el cliente, teniendo en cuenta los escenarios de intermediacin y
los acuerdos del tratado comercial sobre el cual est creada su
oferta comercial, de acuerdo al proceso de Investigacin de
Mercados que realiz en la Actividad de aprendizaje 5, donde se
establecieron las condiciones comerciales de negociacin para los
productos o servicios objeto de su oferta.

En la Actividad de aprendizaje 14, donde identific y relacion los

diferentes trminos de negociacin Incoterms segn los modos de
transporte a utilizar para movilizar los productos, donde se solicit
elegir el trmino Incoterms ms adecuado para la negociacin con
sus clientes potenciales.

3. A continuacin, se nombran 15 caractersticas que debe poseer un buen

negociador internacional, elija siete que considere las ms importantes y
tres que sean fundamentales, marque con una X la casilla correspondiente.
Sustente sus respuestas.

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 Condiciones comerciales de negociacin

La oferta constituye el paso inicial de una negociacin comercial y juega un

papel importantsimo en la exportacin de nuestros productos y servicios, al
desempear una forma de presentacin de la empresa ante un potencial
cliente extranjero. Esto hace imprescindible que, a la hora de presentar y
cotizar nuestros productos, cometamos la menor cantidad posible de
errores, dado que a travs de esa oferta se proyecta la imagen de la
empresa y se abre o cierra la posibilidad de concretar una relacin
comercial.
Por otro lado, se debe tener en cuenta la obligacin legal que asume el
exportador, si la oferta que realizamos es finalmente aceptada por el cliente
extranjero, por lo que las informaciones sobre el producto y condiciones de
negocios que en ella se propongan, debern ser posteriormente cumplidas
para evitar perjudiciales reclamaciones.
A partir de recibir la oferta remitida por la empresa, el potencial cliente la
estudiar, comparar calidades, precios y condiciones con otras ofertas o
con las disponibles en el mercado y nos solicitar otras informaciones o
sencillamente nos har llegar su contraoferta, a partir de la cual se
continuarn las negociaciones por correo o por reunin directa de las partes
o sus representantes en lugar que se determine.
La negociacin se debe llevar a cabo con la intensin de que sus resultados
redunden en beneficio mutuo, para lograr que los negocios permanezcan
en el largo plazo. Ninguna negociacin se cierra si no reporta ventajas para
ambas partes. La habilidad del negociador est en lograr que stas sean
equilibradas y justas.
El xito en la negociacin depende en gran medida de la correcta y
minuciosa preparacin que se haga, la cual debe tener como sustento la
estrategia comercial de exportacin, delineada y aprobada por la empresa y
los rganos de direccin superiores. A tener en cuenta para la negociacin:

Los objetivos y las directivas de negociacin bien claras.

Referencias bancarias e informe sobre la firma extranjera.
Conocimientos sobre la idiosincrasia, caractersticas culturales y
costumbres del pas de la contraparte, para no cometer descortesas y
errores en el trato personal durante el proceso de negociacin.
 Identificados los principales puntos de vista y propsitos de la
contraparte, emanados de los primeros contactos y del proceso de oferta y
contra oferta, para elaborar con anticipacin las posibles contrapropuestas.
El orden en el que se negocia es importante y este depender de las
caractersticas de los bienes y servicios que exportemos.
Acuerdos:

Cantidad del producto

Precio de oferta inicialmente debatido
Descuentos
Mrgenes
Trminos de Comercio
Condiciones, medios de pago y moneda.
Calidad del producto
Caractersticas y adecuaciones del producto
Nombre de marca
Presentaciones (tamaos o capacidades)
Envase y embalaje
Publicidad y Promocin de ventas
Garantas
Devoluciones
Refacciones y servicios de Post-venta
Canales de distribucin
Transporte y seguro
Legislacin referente para los contratos y solucin de controversias.

Envases y embalaje:

Se deben especifica detalladamente los envases y/o embalaje a

utilizar que garantice la transportacin y manipulacin de las mercancas,
teniendo consideracin eventuales trasbordos, tiempo de travesa y
condiciones climatolgicas o de fuerza mayor, atendiendo a normas y
costumbres internacionales;
Obligacin de incluir en el exterior de cada envase la lista de las
mercancas incluidas en el mismo y documentacin tcnica
correspondiente;
Responsabilidad del VENDEDOR con el buen estado tcnico de los
contenedores segn el tipo de producto a transportar, los cuales debern
estar declarados aptos para la transportacin martima y terrestre, as como
para la manipulacin en origen y destino.
 Estiba y trincaje entre las cajas de las mercancas contenerizadas
para evitar desplazamiento de las mismas en el interior del contenedor,
durante la travesa y manipulacin en origen y destino.

Fechas o plazos de entrega:

Se especifica la fecha en que el VENDEDOR se obliga a entregar la
mercanca objeto del contrato, a partir de que reciba la confirmacin del
pago de la misma por el COMPRADOR mediante el documento de pago
acordado.

Caractersticas 7 opciones 3 opciones fundamentales

importantes

La negociacin no le asusta a un
buen negociador, todo lo contrario, la
contempla como un desafo, se siente
cmodo.

Tampoco le asustan las

negociaciones complicadas, pueden
x incluso hasta ser ms motivante.
Capacidad para desarrollar
relaciones con personas de otras
culturas.

Conocer el proceso de toma

decisiones en cada pas.

Un buen negociador, capta el estado

de nimo de la otra parte, cules
son realmente sus
necesidades, qu es lo que espera
Flexibilidad para introducir x
modificaciones sobre las
propuestas iniciales.
Ser paciente durante todo el
proceso negociador.
Soportar bien la ambigedad y la
incertidumbre generada por la
otra parte.
Usar el sentido del humor para
crear un clima cordial.
Analizar y tener en cuenta los
posibles objetivos de la otra
parte.
Saber escuchar y valorar la
informacin que transmite la otra
parte.
Pensar y actuar con rapidez en
situaciones imprevistas o nuevas.
Ser perseverante y decidido en
las relaciones que se establecen.
alcanzar.
Detecta su estilo de negociacin,
sabe leer el lenguaje no verbal y se
adapta fcilmente a la negociacin.
Rene toda la informacin disponible,
ensaya con minuciosidad sus
presentaciones, define con precisin
su estrategia, sus objetivos.
x
Les da mucha importancia a los
pequeos detalles.
Una cualidad fundamental de un
buen negociador es su facilidad para
entablar relaciones personales, su
habilidad para romper el hielo, para
x
crear una atmsfera de confianza.
Tiene una conversacin interesante,
animada, variada, oportuna.
Muestra deferencia hacia su
interlocutor, comprende su posicin y
x considera lgico que luche por sus
intereses. Su meta es llegar a un
acuerdo justo, beneficioso para todos.
Tiene las ideas muy claras (sabe lo
que busca, hasta donde puede

Tener claros los objetivos que se
persiguen en la negociacin.
Conocimiento de la materia sobre
la que se negocia.
Saber preparar y planificar la
negociacin.
Estar dispuesto a asumir riesgos.
Adaptarse a las costumbres y
usos sociales de los pases que
visita.
ceder, cules son los aspectos
irrenunciables, etc.).
x
El buen negociador es suave en las
formas, pero firme en sus ideas
(aunque sin llegar a ser inflexible).
Sabe tomar decisiones con el posible
riesgo que conllevan, pero sin ser
imprudente (distingue aquellas
decisiones ms trascendentales que
x
exigen un tiempo de reflexin y que
conviene consultar con los niveles
superiores de la compaa).