IX Metodi pregovaranja 1. Tyrdo ili meko pregovaranje Mada medunarodno (diplomatsko) pregovaranje ima svoje speci- fitnosti, postoje izvesne zajedni¢ke karakteristike procesa pregovaranja i neka zajednitka natela i iskustva u pogledu metoda i tehnika pregova- ranja i potrebnog umeta, koja va%e za sve vrste pregovaranja — izmedu poslovnih parmera, poslodavaca i sindikata, politi¢kih stranaka, driava, regionalnih grupacija itd. Treba nastojati da se koriste metodi pregova- ranja koji najvise doprinose da se dode do sporazuma koji ée: prvo, uvazavati do moguée granice legitimne interese pregovaratkih strana, drugo, voditi pravednom i miroljubivom resavanju konflikata, trece, ostvarivati dugoroéno dejstvo i, Setvrto, imati za posledicu unapredenje (ili bar ne pogorSavanje) odnosa izmedu pregovarackih strana. Pregovaraci su esto u dilemi da li treba da budu tvrdi u pregovorima ili treba da nastoje da izbegnu konflikt s drugom stranom, éine¢i kon- cesije i ustupke. Na Harvardu je razvijen pregovaracki model (Fisher and Uri, XVIN), zasnovan na principima (principled negotiation), koji tu dilemu nastoji da otkloni: drugim retima, pregovaranje ne treba da bude wtvrdo" ili ,,meko", veé i ,,tvrdo“ 7 ,meko“, dakle usmereno, prvo, na traZenje (kad god je to moguce) zajedni¢kih interesa odnosno dobitaka i za jednu i za drugu stranu (win-win negotiation) i, drago, ako postoji konflikt interesa dveju strana (Sto je esto velikim delom slutaj) insi- stiranje da se zajedni¢ki utvrde neki fer standardi, nezavisni od volje bilo koje od strana. Pored zajednitkog interesa da se izbegne gubitak za obe strane, skoro uvek postoji moguénost i koristi odnosno dobitka za obe strane. 2. Ukopavanje u pozicije vs. rasprava o kvalitetu predloga Umesto pregovaranja na osnovu évrsto zauzetih polaznih pozicija (Positional bargaining), treba igi na pregovaranje na osnovu rasprave 0 dobrim i loSim stranama odnosno razlozima za i protiv (negotiation on the merits). Kad pregovarati pregovaraju o pozicijama koje su unapred zauzeli, oni se naje8¢e ukopaju u te pozicije i Sto vise nastoje da ih razjasne i odbrane se od napada druge strane, sve vi8e se vezuju za njih, cime samisaglasio sa predlogom da se Sinaj vrati pod pun egipatski suverenitet, s tim Sto bi se demilitarizacijom podrutja iza8lo u susret izraelskom insi- stiranju na bezbednosti, (Fisher and Ury, 41). Kemp Dejvid — inspiracija za Holbruka Zanimljivo je da je titav Holbrukov tim pred Dejton proutavao pregovaraéki model Kemp Dejvida. .Dok smo u oktobra obilazili Balkan, svakom tlanu naSeg tima dao sam Karterovo liéno videnje tih trinaest dana,’ kao i delove iz knjige Tek izbori, memoara Sajrusa Vensa o Kemp Dejvidu i Viljema Kvanta ‘Kemp Dejvid: mirovno posredovanje i politika’. (Holbruk, 214) U svakom shitaju, pregovaranje 0 pozicijama je neefikasno, jer strane ostaju tvrdoglavo na polaznim stavovima; ono ugrozava odnose izmedu dveju strana, jer postaje nadmetanje dveju volja. Ako ima vise od dve pregovaratke strane, ono proizvodi jo losije efekte, odnosno kon- senzus je jo teZe postici, jer je dovoljno da se samo jedna strana ukopa u svoje stavove i onda reciprogni ustupci postaju praktiéno nemoguéi. 4, Pregovaranje na osnovu principa Pregovaranje na osnovu principa (principled negotiation) razbija Citav pristup pregovaranju u éetiri take (Fisher and Ury): (1) Ljudi: treba odvojiti ljude od problema, (2) Interes: treba se fokusirati na interese a ne na pozicije. (3) Opeije: treba proizvesti Sto vi8e razlititih moguénosti za re8a- vanje problema pre same odluke Sta treba diniti. (4) Kriteriji: treba insistirati na jednom broju objektivnih kriterija. Sto se tiée Ijudskog faktora (1), vazno je voditi pregovore tako da ne izazivaju emocije, koje nisu dobar saradnik u nalazenju zajednitki pri- hyatljivog resenja. Insistiranje na pozicijama upravo tome vodi. Da su u pregovorima o Prevlaci, jugoslovenska ili hrvatska vlada unapred javno utvrdile svoje stavove, vodeci pri tom prvenstveno ratuna o pritiscima u javnosti, od sporazuma ne bi bilo nigta. Stoga Harvardski model i preporutuje da se umesto na pozicije dveju strana, pregovaraéki proces fokusira na zadovoljavanje njihovih sustin- skih interesa (2), a ne unapred zauzetih stavova. Na primer, interes i jugoslovenske i hrvatske strane je bio da se dode do sporazuma koji bi deblokirao dotadaSnju situaciju. U svetlu tog zajednitkog interesa, jugo- slovenska strana je napustila polaznu poziciju da Prevlaka postane ,,ni- Gija zemlja, a hrvatska strana svoju poziciju da treba definitvno utvrditi suyerenitet Hrvatske na poluostrvu, pa su dosli do zajedniékog reSenja 0 privremenom rezimu uz juznu granicu. 115saglasio sa predlogom da se Sinaj vrati pod pun egipatski suverenitet, s tim Sto bi se demilitarizacijom podrutja iza8lo u susret izraelskom insi- stiranju na bezbednosti, (Fisher and Ury, 41). Kemp Dejvid — inspiracija za Holbruka Zanimljivo je da je titav Holbrukov tim pred Dejton proutavao pregovaraéki model Kemp Dejvida. .Dok smo u oktobra obilazili Balkan, svakom tlanu naSeg tima dao sam Karterovo liéno videnje tih trinaest dana,’ kao i delove iz knjige Tek izbori, memoara Sajrusa Vensa o Kemp Dejvidu i Viljema Kvanta ‘Kemp Dejvid: mirovno posredovanje i politika’. (Holbruk, 214) U svakom shitaju, pregovaranje 0 pozicijama je neefikasno, jer strane ostaju tvrdoglavo na polaznim stavovima; ono ugrozava odnose izmedu dveju strana, jer postaje nadmetanje dveju volja. Ako ima vise od dve pregovaratke strane, ono proizvodi jo losije efekte, odnosno kon- senzus je jo teZe postici, jer je dovoljno da se samo jedna strana ukopa u svoje stavove i onda reciprogni ustupci postaju praktiéno nemoguéi. 4, Pregovaranje na osnovu principa Pregovaranje na osnovu principa (principled negotiation) razbija Citav pristup pregovaranju u éetiri take (Fisher and Ury): (1) Ljudi: treba odvojiti ljude od problema, (2) Interes: treba se fokusirati na interese a ne na pozicije. (3) Opeije: treba proizvesti Sto vi8e razlititih moguénosti za re8a- vanje problema pre same odluke Sta treba diniti. (4) Kriteriji: treba insistirati na jednom broju objektivnih kriterija. Sto se tiée Ijudskog faktora (1), vazno je voditi pregovore tako da ne izazivaju emocije, koje nisu dobar saradnik u nalazenju zajednitki pri- hyatljivog resenja. Insistiranje na pozicijama upravo tome vodi. Da su u pregovorima o Prevlaci, jugoslovenska ili hrvatska vlada unapred javno utvrdile svoje stavove, vodeci pri tom prvenstveno ratuna o pritiscima u javnosti, od sporazuma ne bi bilo nigta. Stoga Harvardski model i preporutuje da se umesto na pozicije dveju strana, pregovaraéki proces fokusira na zadovoljavanje njihovih sustin- skih interesa (2), a ne unapred zauzetih stavova. Na primer, interes i jugoslovenske i hrvatske strane je bio da se dode do sporazuma koji bi deblokirao dotadaSnju situaciju. U svetlu tog zajednitkog interesa, jugo- slovenska strana je napustila polaznu poziciju da Prevlaka postane ,,ni- Gija zemlja, a hrvatska strana svoju poziciju da treba definitvno utvrditi suyerenitet Hrvatske na poluostrvu, pa su dosli do zajedniékog reSenja 0 privremenom rezimu uz juznu granicu. 115‘Treéa tatka razvija dalje ideju o fokusiranju na interese a ne pozicije, time Sto se preporuéuje da svaka strana pripremi vike razlititih opeija (3), Naime, za razliku od pozicija koje pretpostavljaju jedno jedino re8enje, za svaki interes moze se nati vie moguéih reSenja koja mogu da ih zadovolje. Opet u sluéaju Prevlake, obe strane su ponudile vise mo- guénosti (arbitraza; definitivno ili privremeno reSenje; podela vojnog prisustva ili potpuna demilitarizacija; hrvatski predlog o dve varijante: Uuspostavijanje podrueja saradnje na moru ili podela policijskih jurisdik- cija; jugoslovenski predlog o drugatijim rezimima u Plavoj i Zuitoj zoni; prediog o faznom smanjenju Zute zone itd.) Upravo ovo obilje varijanti olakSalo je da se dode do vrlo originalnog obostrano prihvatljivog re- Senja. Procesu pregovaranja posebno moe doprineti ako se prethodno utvrde neki zajednitki objektivizirani kriteriji (4), kako u pogledu pro- cedure, tako i samog predmeta pregovaranja. U slutaju pregovora o Pre- Viaci, ministri su veé svojom zajedniékom izjavom u Njujorku nagove- stili polazne metodoloske osnove: da se, prvo, definisu pravila procedure, drugo, da se usaglasi protokol o natelima identifikacije odnosno razgra- nigenja, treée, da buduéi sporazum treba da bude ne samo o granici, veé i © reZimu i oblicima saradnje u pogranitnom pojasu, éetvrto, da se raz- govara 0 moguénosti uspostavljanja bilateralnog rezima demilitarizacije i pre zavrSetka pregovora o granici. To je izvrstan primer koliko saglasno utvrdivanje odredenih kriterija i natela moze da olakSa proces spora- zumevanja. 4. Interes pregovarata Osnovno je da li postoji (politika) volja na obe strane da se spor reki pregovorima. Ako ta volja postoji, metod ¢e se nadi. Svaki pregovaraé ima dve vrste interesa: za sam problem i za odnose sa drugom stranom, Za poslovne partnere, za odnose sa stalnim klijentima, za élanove po- rodica i za drdave, medusobni odnosi su éesto i vainiji od ishoda pre- govora. Prema tome, pregovore treba voditi tako da doprinesu pobolj- Sanju odnosa i olakSaju buduée pregovore, ane da ugroze vec dostignuti stepen ukupnih odnosa. Jugoslovenska strana je svoj stav da ne bi bilo dobro da dode do ukidanja misije UN na Prevlaci bez prethodno po- stignutog dogovora, obrazlozila time 8to bi to moglo: + da otvori prostor za jednostrane poteze, + ugrozi dotad postignut napredak, + izazove krupne probleme u medusobnim odnosima koji idu uzlaznom linijom. 1165. Staviti se u tudu kozu Veoma je vaino razumeti nadin razmislianja druge strane i to ne samo kao koristan pristup radi uspeSnije pripreme za pregovore, veé i zbog toga 8to su razlike u stavovima prilikom pregovora u stvari najéeSée razlike u nadinu razmiSljanja dveju strana. Naime, éesto konflikt potiGe ne iz objektivne realnosti, vet iz Ijudskih glava. Ljudi (i nacije) vide ono Sto Zele da vide. Strahovi, makar i nezasnovani, jesu stvarni strahovi i nuzno je pozabaviti se njima, kako bi se otklonili. Nade i otekivanja, i kad su nerealni, mogu da dovedu i do rata. Stoga, &injenice, ak i kad se utvrde, ne moraju biti dovoljne da reSe problem. To nije slutaj samo sa Ijudima, ve¢ i sa nacijama. Maroko i Alzir su bili na ivici rata zbog dela Zapadne Sahate, koji nijednoj od zemalja nije bio egzistencijalno ne- ophodan. Zbog toga je jedna od najvaznijih osobina dobrog pregovarata da se »stavi u tudu kodu (pur yourself in their shoes), da poku’a da sa sta- novi8ta emocija i nagina razmi8ljanja druge strane gleda na problem, ane samo sa gledi8ta Ginjenica ili objektivno najboljeg odnosno najpraved- nijeg reSenja. Dabome, razumeti gledi8te druge strane ne znati slotiti se s njim, veé iz tog razumevanja valja izvuéi zaklfutak kojim je putem naj- bolje iéi. I obrnuto, ne treba iz sopstvenih strahova i emocija izvoditi za- Kijutak 0 pravim namerama druge strane, Lako se moze upasti u klopku najlosije interpretacije onoga Sto druga strana Gini, kaze ili predlaze. Da su se na8i pregovarati povodili za tim Sto se ponekad guje u ovdasnjoj javnosti (da hrvatska strana Zeli pre svega da vojno i na drugi naéin Kontroli8e ulaz u bokokotorski zaliv), nikad ne bi do8lo do sporazuma. U naporu da se ,stavi u tudu kozu", pregovaraé treba da pokusa ne&to Sto je u suprotnosti sa verovatnim percepeijama druge strane, dru- gim redima da im uputi poruku drugatiju od one koju verovatno otekuju. Na primer, neotekivana poseta egipatskog predsednika Sadata (Anwar Sadat) Jerusalimu u novembru 1977. godine imala je blagotvoran uéinak na dalje pregovaranje. Izraelci su na Sadama i Egipat gledali kao na neprijatelje koji su ih iznenada napali éetiri godine ranije. Da utite na promenu te percepeije, Sadat hrabro i mudro odluéuje da nenajavljeno odleti u Jerusalim, koji jedino Izrael smatra svojom prestonicom (ni Amerika, njihov najverniji prijatelj, to ne priznaje). Dakle, umesto kao neprijatelj, Sadat deluje kao partner. Bez tog dramatitnog gesta tesko da bi doSlo do uspesnih pregovora, koji su se zavrSili potpisivanjem Egi- patsko-izraelskog sporazuma (Fisher and Ury, 5). 76. Cuvanje obraza Pregovaraéi moraju posvetiti posebau paznju sindromu ,,cuvanja obraza“ (face-saving). Pre svega, da bi prediog bio prihvatljiv za drugu stranu, nije dovoljno da bude razuman i pravedan. Mora se od potetka involvirati druga strana u proces pripreme nacrta predloga, tako da ve¢ u ranoj fazi on postane i njihov. Sporazum je mnogo lak¥e postidi ako obe strane reflektuju na autorstvo. Sita pregovaratki proces postaje obo- strano prihvatljiviji ukoliko obe strane doprinose malo po malo obliko- vanju konatnog regenja, Svaka kritika predlozenih uslova, svaka suge- stija, svaka promena, svaki ustupak — nose lini peat koji pregovarati ostavljaju na konagan predlog. Najvaznija strana ,,Cuvanja obraza“ je izbegavanje oseéanja i utiska u javnosti da se popustilo drugoj strani, Drugim regima, uputno i mudro je saéuvati bilo koju od pregovaraékih strana da dode u situaciju da ustupci koje éini biti protumageni kao ,,kapitulantski* u domaéoj javnosti. To je narotito vazno za tzv. kulture srama (shame cultures) u kojima je naj- vadnije ne biti posramljen — recimo kod nacija arapskog Srednjeg Istoka (Cohen, 183), Kad je ,obraz“ vana konsideracija, pitanja kompozicije, strukture i naziva sporazuma mogu biti vaZan i kontroverzan elemenat pregovaranja. Vazan, jer ée izvesne vrste paket aranimana biti prihvat- Ijivije sa stanovista skrivanja ustupaka koji se moraju uéiniti, Kontro- verzan, jer obitno jedna strana Zeli da sakrije ono Sto druga upravo hoge da naglasi (Berridge, 79). ReSenju iranske talatke krize jako je pomoglo to Sto su posrednici, Alzirci (koji mnogo bolje od Ameriianaca razumeju »shame cultures“), predlozili da Ajatolah Homeini (Ayatollah Khomeini) napravi gest dobre volje prema tre¢oj strani — Alzireima, a ne prema »Velikom Sotoni* — Amerikancima. Sreéom, Amerikancima ovaj aspekt nije uopSte bio vazan (Grenville amd Wasserstein, 11). Kristoferova face saving formulacija u Dejtonu U pitanju duzine mandata prelaznog perioda reintegracije Istotne Slavonije, veoma razligiti stavovi Mi- loSeviéa i Tudmana pretili su da blokiraju dejtonske pregovore i onda je ligno dréavni sekretar SAD Kristofer srodio formulaciju usmerenu samo na ,¢uvanje obraza", jer je bila tako napisana da su i jedan i dragi mogli da je predstave Javnosti kao da je prihvaéen njihov zabtev. Kad su se dvojica balkanskih bosova slodili sa ovom formulaeijom, zatrazili su jo8 jedan predah u daljem procesu cu- vanja obraza. Predlozili su: .Potrebno nam je nekoliko dana da udesimo kao da su odluku o pitanju doneli lokalni lideri u Istoénoj Slavoniji.... Nas dvojica obe- ¢avamo da ¢e ovo biti zavr8eno, potpuno zavrieno, u roku od 72 sata‘ (Holbruk, 277), Kao Sto su Amerikanci predvidali, i Tudman i Milogevié su ovo reSenje prikazali sopstvenoj javnosti kao svoj veliki pregovaracki uspeh. 1187. Emocije Emocije su clement koji se ne sme prenebredi ili jednostavno odba- citi — sa njim valja ragunati. One su, na primer, bile izrazito ogranita- vajuci, oteZavajuci i remetilatki element u viSedecenijskim pregovorima izmedu Palestinaca i Izraelaca, koji krenu (uz pomoé i pritisak medu- narodnih posrednika), pa onda stanu, prekinu se uz obostrane optuzbe, proizvodeci gore odnose nego sto su bili pre te faze pregovaranja. Obe strane su tvrdo uverene da im ona druga strana radi o glavi, da je u pitanju pretnja njihovoj nacionalnoj i Ijudskoj egzistenciji i da je jedino njihovo stanoviste duboko pravedno. Uz tako Zestoke emocije, ni naj- praktitnije pitanje, kao Sto je recimo distribucija vode na Zapadnoj Oba- li, ne moZe biti ni ozbiljno diskutovano, a kamoli reSeno, Sli¢an primer je snabdevanje Hercegnovog vodom. Pre rata je zajedniéki finansiran pro- jekt snabdevanja vodom iz Trebi8njitkog jezera preko Konavla do Her- cegnovog. Ali, sad je izvori8te u jednoj drzavi (BiH, Republika Srpska), cevovod prolazi kroz drugu dréavu (Hrvatsku), a Zedni stanovnici su iz tre¢e drzave (Cme Gore, u dréavnoj zajednici sa Srbijom). Situacija je tim sloZenija Sto su u pitanju opSine iz kojih su dobrovoljci odlazili da napadaju i pljatkaju Konavle i Dubrovnik i Sto su na vlasti u trima opstinama stranke koje su podrdavale ratnu politiku (SDS u Trebinju, SNP u Hercegnovom i HDZ u Dubrovniku), tako da su se sklopile objektivno nezaleéene rane i jo8 vruée emocije sa nespremno8éu lokalnih Selnika za normalne razgovore, pregovore, kompromis i sporazum. Sva- ka strana je prikazivala svoje stanovi8te kao jedino pravno zasnovano i pravedno. Jedna nevladina organizacija, Igmanska incijativa, predlozila Je onda da nezavisna ekspertska grupa pod pokroviteljstvom OEBS-a analizira situaciju sa pravnog, finansijskog i tehnoloskog stanovi8ta i da predloge za reSenje, Ako nagomilane emocije onemoguéavaju prego- varanje i sporazumevanje, korisno je angaZovati postednika koga ée, rado ili nerado, prihvatiti sve strane. Cesto je korisno omoguciti pregovaratima druge strane da izraze svoje emocije i strahove, demonstriraju da nisu ,meki* i da ne zabo- ravijaju nanete nepravde i onda slobodnije udu u proces pregovaranja, medusobnih ustupaka i kompromisa, Najbolje je mimo reagovati na emocionalne izlive pregovaraéa druge strane, Vazno je saéuvati sopstve- nu kontrolu, sluSati mirno tirade druge strane, ne odgovarati na napade, pa i povremeno upitati govornika kad zastane da li Zeli jo8 nesto da doda. Razume se, da se u medudrZavnim pregovorima Gesto ne moze napad ostaviti bez odgovora, ali umesto protivoptuzbi, uputnije je kratko kon- siatovati da te optuzbe nisu prihvatljive i opravdane, ali da je u interesu postizanja sporazuma pozeljno da se prede na sam predmet pregovaranja. 1198. Simboliéni gestovi Simbolitni gestovi mogu da doprinesu kravijenju atmosfere. Neki od njih retitije govore i imaju snazniji utinak nego elaborirani dokumenti. SauveSée povodom nekog gubitka druge strane, izjava Zaljenja povodom anekog akta ili incidenta, poseta groblju i polaganje venca na grobove ‘Zrtava — sve to moze da bude dragocen doprinos ublazavanju antagoni- zirane emocionalne situacije i da izrazi dobru volju da se krene novim putem. Najpoznatiji gest te vrste koji je uSao u istoriju je kad je nemagki kancelar Brant klekao pred spomenikom 2rtvama holokasta. Predsednik Cme Gore Milo Dukanovic je izrazio Zaljenje zbog opsade i granatiranja Dubrovnika od strane crnogorskih dobrovoljaca. Valja primetiti da i tu ima gradacije — Zaljenje je manje nego izvinjenje. Predsednik DrZavne zajednice Srbija i Cra Gora Svetozar Marovié jeiprilikom prve drzavne posete predsednika Hrvatske Stjepana Mesi¢a u septembru 2003. godine uputio izvinjenje zbog svih zala koja su utinjena gradanima Hrvatske. Takav gest nije mogao da ostane bez odgovora: predsednik Mesi, iako nepripremljen, uzvratio je svojim izvinjenjem. OpSta ocena u dvema zemnljama (uz proteste ekstremista) i u medunarodnoj javnosti bila je da su to gestovi od najveceg polititkog znataja, Razume se da izvinjenje ili Zaljenje ne ukljueuju litnu odgovornost za utinjeno. Medutim ti gestovi treba da budu spontani a ne iznudeni — zahtevi za izvinjenjem kao pred- uslov za pristupanje normalizaciji odnosa ili pregovorima mogu da imaju kontraefekat — da otezaju umesto da olakSaju medusobno pribliZavanje. Na konferenciji Velike trojice u-Teheranu (1943.), Ruzvelt je prvo- bitno planirao da odsedne u ameritkoj ambasadi, prilitno udaljenoj od sovjetske i britanske ambasade, koje su bile jedna iza druge. Njegova sluzba bezbednosti bila je zabrinuta da Ruzvelt ne bude objekt nekog bombaskog napada dok bude vozen na sastanke u britanskom ili sovjet- skom kompleksu. Na prvoj plenamoj sednici, odraanoj u ameriékoj ambasadi, Ruzvelt je prihvatio Staljinovu ponudu da odsedne u jednoj od vila u sovjetskom kompleksu. Otito da on to nije uradio samo iz razloga bezbednosti — to je bio znatajan simbolitni gest prema Staljinu. ,Ruzvelt nije mogao da uputi snaZniji signal poverenja i dobre volje od prihvatanja Staljinove ponude sovjetske vile" (Kissinger, 1994, 411). Simbolicni gestovi mogu biti i manjeg znataja, ali imaju isti smisao: da se uspostavi Sto prirodniji kontakt sa drugom stranom i poboljSa ukupna atmosfera. Zato nisu bez znataja ni sitniji gestovi: rukovanje, pa movda i zagrljaj, mali poklon za unute pregovarata druge strane, raspi- tivanje 0 zdraviju bolesne supruge, obedovanje za istim stolom u kafe- teriji, pri¢anje prigodnog vica u pauzi pregovora, poziv na privatnu ve- Zeru ji sl. Omiljena tehnika Bend2amina Franklina (Benjamin Franklin 1706-1790), ameritkog drzavnika, diplomate, pisca i naucnika, bila je da 120pregovaraéa sa druge strane stola upita da li bi mu pozajmio knjigu, sto bi ovome dalo zadovoljstvo da mu Franklin duguje Ijubaznost. Kao ko- predsednik MeSovitog komiteta za saradnju sa Libijom (u ime nae vla~ de), pozvao sam uodi osetljivih pregovora u Beogradu o izmirivanju li- bijskih dugova naSim izvodatima, svog kolegu, ministra za naftu Libije, da sa svojim sinom bude kod nas gost na nedeljnom ruéku, a prethodno sam ih odveo na Kaleni¢a pijacu i proveo po Beogradu, ukljugujudi i vo%nju tramvajem i izlazak u jedan kafié, sve u Zelji da se uspostavi jedan Ijudski, neformalan kontakt, koji je svakako doprineo da se pre- govori odvijaju u opu’tenijoj atmosferi. Razume se, sve to treba da bude prirodno, a ne nategnuto i vidljivo sratunato na efekat. 9. Komunikacija Bitno je razumeti da bez komunikacije nema pregovaranja. Sam pro- ces pregovaranja je dvosmerna komunikacija sa ciljem postizanja dogo- vora. Komunikacija moze biti otezana razlititim preprekama. DeSava se da ustvari pregovaratke strane ne komuniciraju, ne govore jedni s dru- gima, veé daju izjave zbog treée strane ili javnosti. U osnovi, tada se pregovarati ne obra¢aju drugoj strani niti pokuSavaju da je uvere u ispravnost sopstvenih argumenata, veé nastoje da dobiju podréku domaée javnosti ili posmatrata za svoje stavove. Isti negativni efekat se dobija kad se ne slu8a druga strana, iako vam se direktno obraéa. Neki put se namemo za vreme govora druge strane radi neSto drugo, razgovara sa susedom, okreée nekome iza sebe ili konobaru i demonstrira nipoda- Stavanje izlaganja govornika preko puta. To sigumo ne vodi boljem ra- zumevanju i moze da ugrozi pregovore na samom potetku. ‘Ali, Ge8éi je slutaj da, dok druga strana izlaze, pregovarat vise razmilja 0 tome kako ée odgovoriti na neki argument nego Sto sluSa. De&ava se da zhog toga kasnije prenebregne u svojoj argumentaciji da je to za 8to se zalaze vet bilo reteno i druga strana vas na to upozori. Stoga je neophodno aktivno sluSanje. Utisak da se posvecuje velika paznja izlaganju moze se pojacati i pitanjem: ,,Da li sam ispravno razumeo da vi smatrate da...“ Treéa prepreka u komunikaciji je nesporazum. Nesto Sto je jedna strana izjavila, na drugoj se pogreno interpretira. Bolje je traziti podrob- nije razjaSnjenje date izjave, nego odmah skotiti sa kontranapadom ili javnom kvalifikacijom reéenog. Do nesporazuma moze doti i zbog toga Sto ista reé ili fraza moze u drugim jezicima imati drugadiju konotaciju. Poznat je sluéaj kad je generalni sekretar UN Kurt Valdhajm doleteo u j i ameriéke taoce. Po dolasku u Teheran, dao je iranskom radiju i televiziji sledecu izjavu: ,Do8a0 sam ovde kao po- srednik da nadem kompromis* (I have come as a mediator to work out a 121compromise). Medutim, dve kljutne reti koje je upotrebio imaju razlivite Konotacije u engleskom i persijskom, Na persijskom mediator je neko ko se nepozvan me8a u tude stvari, a compromise na persijskom nema ono pozitivno znaéenje koje ima u engleskom (nalazenje srednjeg resenja koje odgovara obema stranama), veé ima uglavnom negativni smisao ve- zan za kompromitaciju (i u engleskom glagol compromise moze imati i to znatenje: our integrity is compromised). Uostalom, i u nas kompromis ima Sesto negativnu konotaciju (,,truli kompromis*). U svakom sluéaju, Valdhajmova izjava je samo dodatno razjarila Irance, pa je njegov auto- mobil bio kamenovan na putu do grada (Fisher and Ury, 33). Vaino je nastojati da se stvari razjasne a ne zamagle. Treba imati proaktivni a ne reaktivni stay. Mora se shvatiti da pregovaranje nije ni debata ni sudenje, pa nisu potrebne ni oratorske egzibicije, a pogotovu ne optuzivanje druge strane za problem ili éak vredanje. Time se ne éuva nacionalno dostojanstvo, vec se oteZava da se stvori osnova za sporazum. 10. Tajni ili specijalni kanali Da bi se izbegao nepovoljan uticaj medija na domace javno mnjenje a time i na pregovore, neki put je korisno uspostaviti li¢ne i poverljive kanale komunikacije sa drugom stranom. Tajni ili specijalni kanal (backchannel; special channel) je dobio ime po tajnom komuniciranju koje je decenijama postojalo izmedu SAD i SSSR-a sve do kraja hladnog rata i predstavijalo glavno sredstvo za do- govaranje 0 mnogim znaéajnim pitanjima. Ime mu je dao Henri Ki- sindZer: on i soyjetski ambasador Dobrinjin su redovno koristili tajni kanal. Dobrinjin (koji je u VaSingtonu proveo skoro dvadeset godina) je za razgovore u éetiri oka sa KisindZerom koristio mali ulaz sa zadnje strane Stejt Dipartmenta, rezervisan samo za dréavnog sekretara. Upo- redo sa formalnim pregovorima o kontroli naoruZanja koji su alterna- tivno vodeni u Helsinkiju i Betu, Kisindzer i Dobrinjin su u stvari usa- gla’avali osnovna sporna pitanja (Kissinger, 1979, 138-40, 722-3). U vreme pred dejtonske pregovore, Strob Talbot (‘Strobe’ Talbott), zame- nik dréavnog sekretara SAD, uspostavio je specijalni kanal sa svojim ruskim kolegom, zamenikom ministra inostranih poslova, Georgijem Mamedovom, sto je jako pomoglo da se smanji sumnjitavost, uzdréa- nost, pa i otpor ruske strane americkom vodenju cele igre. Back channel se koristi i kao izraz za tajno i neformalno, diskretno plasiranje ,,osetljivih“ informacija, uz zaobilazenje zvanitnih diplomat- skih kanala, Na primer, italijanska vlada nije Zelela da general Volters (Vernon Walters) bude zvanitni Niksonov prevodilac prilikom drzavne posete Rimu (jer su Italijani sumnjali da je Volters imao umeSane prste u 122pokuSaj desnitarskog puta u njihovoj zemlji), a nezgodno im je bilo da to sluzbeno traze od Amerikanaca, pa su to dali do znanja coveku CIA-e u Rimu, koji je to preneo svojoj centrali, a ona direktno Beloj ku¢i, bez kori8¢enja redovnih diplomatskih kanala (Safire 31). Svi ovi neformalni metodi olakSavaju da se u proces pregovaranja ude sa Sto manje nepoznanica. Cilj nije, kao Sto se Sesto smatra, izne- naditi drugu stranu svojim predlozima i zahtevima, veé naprotiv, izvrSiti Sto potpuniju pripremu i neformalno proveriti da li neSto ima izgleda na uspeh i pre potetka pregovora. Prednost ovih kanala su tajnost, brzina i izbegavanje dugih i testo besplodnih internih birokratskih sukoba i nadmetanja. Na strani slabosti je moguénost da se previde neke kijugne tatke i, posebno slabljenje morala zvanignih (front-channel) pregovarata kad saznaju da su glavne stvari negde drugde veé odlutene. To je bio sluéaj sa glavnim palestinskim pregova- ratem, koji nije ni znao da se vode tajni pregovori u Oslu. Samo trojica (pored Arafata) su bili u punoj meri upoznati da se u Norveskoj vode tajni pregovori sa Izraelom. Kad je dr Haidar Abdel Safi, visoko cenjeni voda palestinskog tima tokom deset rundi razgovora sa Izraelom, doSao u Tunis u avgustu da dobije dalje instrukcije, reteno mu je da dil veé napravljen iza njegovih leda** (Financial Times, February 26-27, 1994.). 11. Pretnje Dolazenju do saglasnosti neée doprineti bilo kakve preinje i stav ,,ili ovako ili nikako". U izboru izmedu stapa ili Sargarepe, pretnje kaznom ili stavljanja u izgled kakve nagrade, velike sile i medunarodna zajednica se, nazalost, u poslednje vreme sve vie koriste ,,Stapom (pretuja eko- nomskim sankeijama, izolacijom, bombardovanjem i s1.). To je narotito doSlo do izrazaja prilikom organizovanja pregovora u Rambujeu, a de- Jom i u Dejtonu (iako je tamo bilo dobrim delom kompenzovano i raznim »Sargarepama’). 123Pretnja silom ili drugom vrstom kazne svakako nije stimulans za pregovaranje, jer je tu pre tet o ultimatumn. Sem toga, iskustvo je po- kazalo da sankcije nisu najée8¢e dovodile do Zeljenog rezultata i da su tak bile kontraproduktivne, jer su vi8e kaénjavale narode nego njihove lidere, na koje se Zelelo uticati Jesu Ii sankcije Sesto kontraproduktivne? ,,Tokom saslufanja pred senatskim komitetom pred imenovanje za draavnog sekretara, Kolin Pauel (Colin Powell) je takoreti prezrivo govorio o uéinku senkcija koje su Amerikanci obilato primenjivali tokom poslednjih decenija. ‘Sve Sire kori8éenje trgovinskih embarga 1 drugih oblika sankeija pokazuje visok stepen ameritke oholosti i arogancije koja, na kraju krajeva, izgleda da ne sluti najbolje nasim interesima,” izjavio je Pauel u Senatu." (Zos Angeles Times, January 23, 2001.) 12. Publicitet U mnogim knjigama o diplomatiji na¢i ¢e stav da je publicitet ne- prijatelj pregovaranja i to je u osnovi taéno. Tajnost pregovora ili sadrzi- ne pregovora je najée8¢e preporutiljiva sve dok se ne dode do ozbiljnijih prodora, To, medutim, istovremeno pretpostavlja obaveStavanje domacih polititkih faktora (parlamentarnih odbora i drugih), uz uslov diskrecije, 0 toku pregovora i izgledima za sporazum, radi obezbedenja politi¢ke po- dr8ke i buduée ratifikacije. Opozicija de potesto iskoristiti osetljive pre- govore za kritiku vlade i optu2be o izdaji nacionalnih interesa, tako da je adekvatno doziranje obaveStavanja javnosti vazan deo pregovaratkog procesa, Vatno je da se pregovaratki proces dr#i pod punom kontrolom. Svako nekontrolisano curenje informacija moze ozbiljno da ugrozi ne samo uspeh pregovora, vet i pregovore u celini. Kad su tajni Kontakti izmedu Palestinaca i Izrealaca yeé odmakli i najzad se nazirala mogucnost pribliZavanja stavova, sednica u junu 1993, je dramatitno prekinuta jednom malom veSéu agencije France-Press 0 glasinama da se u Oslu vode tajni mirovni pregovori. To je alarmiralo be strane: postojala je opasnost da razgovori izgube neophodnu tajnost. Medutim, norvesko Ministarstvo inostranih poslova je dalo izjavu da se vest yerovatno odnosi na multilateralne pregovore 0 Srednjem Istoku koji su,vodeni u maju u Oslu i tajnost je ipak saguvana. Holbruk je u pripremi Dejtona posebno trudio da se obezbedi od ,,curenja informa- cija", jer nije imao poverenja u sluzbene kanale. Zato je pred konfe- renciju u Zenevi poslao primerak nacrta sporazuma zameniku dr¥avnog selsetara Talbotu sa molbom da ga litno uruti Ijudima u vrhu admi- nistracije, ,Svako curenje informacija bilo bi fatalno, jer bi izazvalo pritisak javnog mnjenja u Sarajevu da se trazi vile (Holbruk, 142). 124Mediji se u svakom slutaju ne smeju ignorisati i ostaviti bez infor- macija i ocena, jer to samo uvetava opasnost da se pojave sa neprove- renom ve8éu ili komentarom koji mogu da nanesu neprocenjivu Stetu pregovaraékom procesu. To je ona delikatna distinkcija izmedu potrebe da se mnoge stvari drze u tajnosti dok ne budu zrele za publikovanje i neophodnosti da se mediji ne ostave bez informacije. Medutim, isto tako je tatno da su mnogi pregovorati koristili upravo publicitet da pokrenu pregovore sa mrtve tatke. To je dinjeno na vise naGina. PuStanjem probnih balona da se proveri kako reaguje druga stra- na i mobilisanjem javne podréke ispregovaranoj solucjji ili stvaranjem impresije u javnosti da je uspeh pregovora blize nego Sto realno jeste. a, Pustanje probnih balona Pustanje probnih balona (flying kites), javno i privatno, od posebnog je znataja u pretpregovaranju, ali se koristi i u drugim fazama pregovora, Ono je mahom usmereno na ubrzanje pregovora pripremanjem javnosti za eventualno reenje, ali se ne manje koristi i da se dobije bolji uvid u raspolozenje, ambicije i brige druge strane kroz njihove reakcije na pu- Stene balone. Ako je jedna ideja javno prihvacena ili bar nije glatko odbagena, ona se moze smatrati solidnom potetnom osnovom za pregovaranje. Tokom Eetmaest nedelja ozbiljnih pregovora o Rodeziji koji su se odvijali u Londonu 1979. godine, Sef Odeljenja za informacje u Forin ofisu, ser Nikolas Fen (Nicholas Fenn) je vtlo Sesto sugerisao medijima sta bi moglo da se objavi, tako da koristi pregovorima, umesto da ih ometa. »Bilo je od velikog interesa za ser Antonija Dafa (Anthony Duff), Sefa britanskog pregovaratkog tima, da procenjuje javne i privatne reakeije drugih delegacija na ono §to se objavijivalo 0 navodnim rezultatima Pregovora (Dickie, 249). Ako se u autoritamim rezimima ne pridaje velika paznja reakcijama sopstvene javnosti, oni su svakom slutaju 2a- interesovani da utiéu na inostranu javnost. To je bio osnovni motiv spek- takularnog poteza egipatskog predsednika Anvara Sadata kad je iznenda odleteo u Jerusalim u novembru 1977. godine: da se obrati direktno izraelskoj javnosti preskatuci vladu, ali i da demonstrira pred svetskom Javno8éu svoju privréenost mirnom reSenju spora. To je motivisalo i predsednika Kartera kad je, neSto kasnije, lansirao javnu kampanju usme- renu i na ameri¢ku i na izraelsku javnost radi vrSenju pritiska na Mena- hema Begina da pristupi pregovorima (Quandt, 162). 125b. Optimisti¢ko preterivanje Stvaranje impresije u javnosti da je uspeh pregovora blize nego Sto realno jeste (,talking up the talks“) je unogenje ne sasvim zasnovanog optimizma da bi se razbila atmosfera nepoveranja u moguénost da se spor re8i pregovorima. Razume se, ova taktika se ne moze neprestano zloupotrebljavati niti je efikasna kad nema realne Sanse za uspeh pre- govora. Sem toga, ona moze i da izazove gnevnu reakciju one strane koja je nepopustljivija u pregovorima, jer moze imati nevolja sa sopstvenom javno8éu. Medutim, kori8éena rede i uz uslov da je napredak na vidiku, moze da pomogne u pospesivanju pregovaratkog procesa. Cester Kro- ker, pomoénik drzavnog sekretara SAD, koristio je ovaj metod u nasto- janju da ubrza pregovore o namibijsko-angolskoj krizi, Kad je procenio da postoji stvama Sansa za prodor u dotle blokiranim pregovorima, on je nasiojao da u svojim javnim nastupima zvuti optimisti¢ki, ratunajudi da ée i jednoj i drugoj od strana biti tesko da previse zateze i tako bude predmet kritike u krugovima od uticaja u tekugoj atmosferi raspolozenja supersila da se reenje svakako nade. U izvestaju posle konatnog prodora jevi u novembru 1988. kori8éenje ove taktike je bilo posebno pod- vuéeno. UnoSenje optimizma da bi se dobio momentum u pregovorima ,Kad bi makar mali momentum bio ostvaren, g. Kroker bi vodio razgovore sve brie i brZe, brifyjugi novinare o tome kako se dobro pregovori odvijaju i koliko je bliza sporazum, Ukoliko bi uéesnici pokusali da zaustave vor ili izadu iz njega, na njih bi se gledalo kao na razbijaée. Ovo bi omanulo nekoliko puta, ali svaki put bi g. Kroker vratio voz na Sine i potinjao iznova. "Da je bilo ko iskotio iz voza kad su stigli u Zenevu uganuo bi élanak’, rekao je jedan ameritki zvanitnik nakon postizanja sporazuma w utorak uveée. *Ako neko pokuta da iskodi iz voza sada, slomice obe noge." (The Independent, Novembar 17, 1988) 126